《经典营销案例》PPT课件.pptx

連展科技股份有限公司(HK),課程大綱:1.永遠都要坐前排2.請把名片還給我3.做個優秀的義務工4.信譽就是資本5.能把梳子賣給和尚嗎?6.化危為机7.折扣生財8.不要小看一元錢9.抓住機遇發大財10.不一樣的海爾教材編號:112300-JCB018-A發行日期:2004年10月12日備注:本教材僅限連展內部使用,由人力資源課統一保管。,經典營銷案例,教你如何做生意,一、課程時數:10H二、課程目的:深化對營銷方法的認知,提高營銷技巧與水平。三、授課特色:案例教學+寓教于樂四、前言、引導(見下頁)五、教材內容(見后頁)六、講師交辦作業(略)七、教材編制參考資料(略)八、附講師效果追蹤與所依表單,經典營銷案例教你如何做生意,營銷是一門藝術,盡管很多營銷人員並不這麼認為,但事實就是如此。日本經營之神松下幸之助曾指出:“一個企業的成功,運氣占很大比例;但一個企業的失敗,卻有很多人為因素。”營銷就是這中間的一個重要環節。一個失敗的企業,它的營銷必然是失敗的。商場如戰場,自古以來,適者生存。如何去適應並改變這個多變的社會,如何在激烈的商戰中搏得自己的一席之地?如何在面臨危機時化“危”為“机”?經典營銷故事(營銷案例),它們像一把把利劍,助你馳騁商場,使你的營銷技巧在不知不覺中得到提升,讓你不再因為庫存的積存而愁眉不展,不再因為同行的排擠而萎靡不振。營銷的意義不再僅僅只是營銷商品,而是營銷企業形象,營銷信譽。你在想什麼,你的潛在顧客就有可能在想什么?營銷者的魅力在于敏銳的好奇心,奇妙的想像力和智慧的頭腦。,前言、引導,故事1:永遠都要坐前排20世紀30年代,在一個不出名的小城鎮里,有一個叫瑪格麗特的小姑娘,自小父親就經常向她灌輸這樣的觀點:無論做什麼事情都要力爭一流,永遠做在別人前頭,而不能落后於人,“即使坐公共汽車時,你也要永遠坐在前排”。父親從來不允許她說“我不能”或者“太困難了”之類的話。正是因為從小就受到父親極其“殘酷”的教育,使她總是抱著一往無前的精神和必勝的信念,盡自己最大努力克服一切困難,以自己的行動實踐著“永遠坐在前排”。瑪格麗特在上大學時憑著自己頑強的毅力和拼搏精神,硬是在一年內學完了大學四年的所有課程,並且名列前茅。她不光在學業上出類拔萃,她還是體育、唱歌、演講及學校的其他活動方面也都一直走在前列。,第一節永遠都要坐前排1小時,40多年以后,英國乃至整個歐洲政壇上出現了一顆耀眼明星,她就是英國第一位女首相,雄距政壇長達11年之久,被世界譽為“鐵娘子”的瑪格麗特.撒切爾。點評:“永遠都坐前排”是一种積極的人生態度,它可以激勵你為實現自己的人生目標而不懈努力,激發你一往無前的勇氣和爭創一流的精神,也是營銷自己的最佳方式。故事2:買件紅衣服穿卡耐基小的時候家里很窮,有一天,他放學回家時候經過一個工地,看到一個穿著華麗,像老板模樣的人在那儿指揮。“請問你們在蓋什麼?”他走上前去問那位老板模樣的人。“要蓋個摩天大樓,給我的百貨公司和其他公司使用。”那人說道。,第一節永遠都要坐前排1小時,“我長大后要怎樣才能像你這樣?”卡耐基以羨慕的口吻說道。“第一要勤奮工作”“這我早知道了。老生常談,那第二呢?”“買件紅衣服穿!”聰明的卡內基滿臉狐疑:“這這和成功有關?”“有啊!”那人順手指了指前面的工人,“你看他們都是我手下,但都穿清一色的藍衣服,所以我一個也不認識”說完他又特別指向其中一位工人:“但你看那個穿紅襯衫的工人,我長時間注意到他,他的身手和其他人差不多,但是我認識他,所以過幾天我會請他做我的副手。”成功並非你想成功就可以達到,還要有迥異于常人的智慧和思想才行。點評:自我營銷,首先是要突出自己,這樣才能從万人之中脫穎而出。,第一節永遠都要坐前排1小時,故事3:窮人最缺什麼巴拉昂是一位年輕的媒體大亨,以推銷裝飾肖像畫起家,在不到十年的時間里,迅速蹭身于法國五十大富翁之列,1998年因前列癌在法國博比尼醫院去世,臨終前,他留下遺囑,把他4.6億法郎的股份捐獻給博比尼醫院,用於前列腺癌的研究,另有100万法郎作為獎金,獎給揭開貧窮之謎的人。遺囑刊出后,科西嘉人報收到大量信件,有的罵巴拉昂瘋了,有的說科西嘉人報為提升發行量在炒作,但是多數人還是寄來了自己的答案。大部份人認為,窮人最缺少金錢,窮人還能缺少什麼?當然是錢了,有了錢,就不再是窮人了.有一部分人認為,窮人最缺少的是機會。在48561封來信中,有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認為窮人最缺少的是野心。,第一節永遠都要坐前排1小時,巴拉昂的謎底和蒂勒的回答見報后,引起不小的震動,這種震動甚至超出法國,波及英美。不錯,野心是永恆的特效藥,是所有奇跡的萌發點。某些人之所以貧窮,大多是因為他們有一種無可救藥的缺點,即,缺乏野心。點評:必須建立這种觀念:有了“我想要”,才有“我得到”。欲望是成功的原動力。故事4:用信心去敲門電子學校畢業生小劉,到深圳后就去參加人才交流會。整個會場人如潮涌。惟有沃爾瑪公司的展台前冷冷清清,與會場的氣氛形成了鮮明的對比。小劉好奇地走過去,看沃爾瑪招聘20名業務代表,招聘條件如下:1.名校畢業生;2.還得有3年以上從事零售業的工作經驗。條件那麼苛刻,難怪沒人敢貿然應聘。,第一節永遠都要坐前排1小時,小劉卻徑直走到應聘席前坐下,老實地口述了自己的簡歷:不是名校畢業,也沒有從事過零售工作,只有大專文憑,還是電大。招聘主管問道:“那你也敢來應聘?”小劉微笑著說:“我之所以還敢來應聘,是因為我喜歡這份工作,而且相信自己有能力勝任這份工作。而且如果求職者真要具備啟事上所有條件,那他肯定不會應聘業務代表,至少是公司主管了。”說完,小劉就把自己的簡歷遞了過去,第二天小劉就接到了錄用通知書。后來她才知道,那些苛刻的招聘條件只不過是公司故意設置的門檻罷了,公司的兩項測試就是勇於挑戰條款的信心和勇氣,以及分析問題的能力。點評:在別人看來再一無是處的人,也有自己拿得出手的東西。所以要進行一次成功的自我營銷,就要滿懷信心地努力發掘自己身上最有價值的部份。,第一節永遠都要坐前排1小時,故事5:請把名片還給我如今已是某保險公司股東會成員之一的趙麗回憶起她的成功經歷時說,她所賣出的數額最大的一張保單不是在她經驗豐富后,也不是在觥籌交錯中談成的,而是在她第一次出門推銷的時候。那一次趙麗到了合資企業晨光電子廠,向老板遞上了名片,老板說很忙。趙麗於是在臨走前回了一下頭。卻看見自己的名片被那個老板一撕就扔進了一廢紙簍里,頓時她感到非常氣憤。於是她轉身用英語對那個老外說:“先生,對不起,如果你不打算現在考慮買保險的話,請問我可不可以要回我的名片?”老外眼中閃過一絲驚奇,旋即平靜了,聳聳肩問她:“Why?”“沒有特別的原因,上面印有我的名字和職業,我想要回來。”“對不起小姐,你的名片讓我不小心洒上墨水了,不適合還給你了。”“如果真的洒上墨水,也請你還給我好嗎?”趙麗看了一眼廢紙簍。,第二節請把名片還給我1小時,片刻,他彷彿有了好主意:“OK,這樣吧。請問你們印一張名片的費用是多少?”“五毛,問這個干什麼?”“OK,OK。”他拿出錢夾,在里面找了片刻,抽出一張一元的,“小姐,真的很對不起,我沒有五毛的,這張是我賠償你名片的,可以嗎?”這樣使趙麗更為氣憤。因為做保險的也是有人格的。但是她禮貌地一元錢,然後從包里抽也一張名片告訴他:“抱歉,我也沒有五毛錢,我再給你一張名片算是我找給你的錢,我想這不是一個適合進廢紙簍的職業和名字。”沒想到第二天,趙麗就接到了那個外方經理的電話,她原以為他是要找她再理論一番,結果那個外方經理告訴趙麗的是他打算從她這里為全體職工購買保險。點評:面對客戶,有時必須表現出自己強硬的一面,因為任何人都有軟弱、恐懼和惶惑。,第二節請把名片還給我1小時,故事6:最後的測試一家新成立的三資企業招聘一名女出納員,工資待遇好得讓人不敢相信。頓時,滿城的女青年像瘋了一樣,每人交納一百元報名費,然後面試、筆試。某單位的柳小琿過關斬將,只剩下不到十人,而最終人選將從中產生。好事多磨,進入決賽后,用人單位反倒沒消息了。柳小輝擔心這是個騙局,但又沒辦法,只好耐著性子在原單位上班。這天,剛發了工資,柳小輝閑得無聊,便約了同科室的李靜逛街。回來時,發現辦公室里只有一個陌生男子坐在她同事的椅子上。她很反感,冷冷地問:“你找誰?”“先不說找誰。請問二位是在這兒辦公嗎?”那男子問。見兩位姑娘點頭,男子又問:“你們坐哪把椅子?”“這跟你有什麼關係嗎?”柳小輝更反感了,“你找誰?”男子從茶杯底下取出一張沾有一些碳素墨水的百元大票,微笑地說:“我等失主呢。剛才在這兩把椅子中間拾到的,是哪位的,應該謝謝我才是呢。”,第二節請把名片還給我1小時,李靜掃了一眼:“不是我的,再說,發完工資,我貼身裝著,不可能躥出來,肯定是小輝的。”柳小輝故作遲疑地說:“是我丟的嗎?我的錢沒數。”百無大票歸了柳小輝,為了表示禮貌和感謝,她微笑著給來客沏茶,並詢問了對方來找誰。“我專門恭候您呀,柳小輝小姐。我是您應聘單位的職員,奉命對您進行最後一次測試。”柳小輝一聽,滿面春風:“要測試什麼馬上開始吧。我從來不像別人那樣,還需要準備,這樣才能看出真正水平。”“說得太對了,可我們的測試已經結束了。我十分遺憾地通知小姐,你不夠錄用條件”,說完起身告辭。柳小輝頓時明白那一百元是塊試金石!點評:有時候看似得到了不小的收獲,其實無間中卻失去了更珍貴、更重要的東西。,第二節請把名片還給我1小時,故事7:做個優秀的義務工周敏從廣播學院畢業后,壯著膽子到當地電視台求職,當時台里無名額,不招人。但姑娘並不因氣餒而打道回府,而是死纏硬磨要求留在傳達室打雜,做義務工,分文不取,掃地、打水、打掃衛生。她手腳勤快,動作麻利,人長得又俊俏,見人一臉笑,蠻逗人喜歡。后來,電視台領導變破格讓她上鏡試播,這一試就被相中了,從義務工成了主持人,成了該電視台的當家花旦。美國報界名人柯里蒙先生說過:“只要你暫時只盡義務,不要薪水,隨你到哪一家報館人家都不會拒絕你,你就不難升到正式記者或編輯的職位。”點評:要想在某一領域做出成績,首先得接近它,參與它。眼前的利益並不重要,重要的是你獲得了一次通往成功大道的機會。,第三節做個優秀的義務工1小時,故事8:三句半話,一個機會某君前去應聘推銷員。一早,他左轉右轉尋至某大廈某層某房敲門,推門進去后看到三個男人正翹著二郎腿,斜躺在沙發上吞云吐霧閑聊無邊。“請問這是某公司的招聘辦公室嗎?”某君很禮貌地問。“你搞錯了,不是某公司的招聘辦。”一男子側著身答曰。某君一愣,回身看看房號,又走了進來:“對不起,招聘啟示上寫的應該是這里。”“哦,現在還沒到面試時間呢。”另一男子答曰。“那我可以坐在這里跟你們一起聊聊天嗎?”某君問道。“別等了,應聘的人已經滿了。”又一男子說。“可是招聘啟示上的截止時間是明天,請務必聽聽我的自我介紹。給我一個機會,我會回報你們一個惊喜。”某君堅持用簡短的語言把自己的情況及工作設想說完。“行!”那三個男子相視一笑。,第三節做個優秀的義務工1小時,某君就這樣通過了三句半話被錄取了,而在他之前,卻有數十名應聘者被三句話打發走了。原來他們的三句話考的是推銷員應該具備的判斷力、自信力、融洽性和鍥而不捨的推銷素質。點評:堅持原則,堅持追問的勇氣;否則,會失去一切良机。,第三節做個優秀的義務工1小時,故事9:信譽就是資本路透社是現今世界上极有影響的新聞發布機構之一,路透社的創始人路透先生,始終把誠實、公正作為新聞業的宗旨。1851年路透和他的妻子一起來到英國的倫敦,想在倫敦發展新聞業,把國際上發生的大事件作為新聞傳播到地球的每一個角落。他在倫敦租了兩間房子,只雇傭了一個十二歲小男孩做職員。每天都到金融大街挨家挨戶地推銷自己的新聞快訊,幾個月之后,兩個人組成的路透社已經收到了很多訂單。不久,歐洲東部國家的一些商人也紛紛寫信,希望能和路透合作,作為路透社在東歐的代理人。這樣,路透社很快發展和強大起來,成為通訊行業里的巨頭。路透社把誠實、公正作為新聞發行的基本原則,對每一條新聞都經過認真調查,確定準確無誤后,才發布到世界各地。時間長了,人們都知道路透社是一個以誠信著稱的新聞單位,這里發佈的新聞絕對可信,為會有欺騙讀者的小道消息和花邊新聞。這了能夠讀到最快最準確的新聞快訊,世界各地的人們都紛紛訂閱路透社發行的報紙。,第四節信譽就是資本1小時,點評:雖然你很貧窮,可還是有許多人願意僅僅憑你的信用給你巨額資本,因為他們知道,信譽是最好的資本。故事10:一枚戒指山本武信雖然出身學徒,但立志卻要做國際貿易,把生意做到海外去。第一次世界大戰期間,他的出口生意很火爆,賺了不少錢。但戰爭結束后,出口停止,貨品立刻滯銷,他只好把大量庫存降價拋售。就在此時,山本斷然宣布破產,把自己的所有財產都交給銀行處理,甚至邊他太太的戒指、自己的金懷表也交了出去。本來按時慣例,這种情況下個人是可以保留一些日常生活用口的,尤其是太太的飾物一類,是可以不動用的。但是山本堅持要拿出全部的東西,哪怕是一丁點值錢的東西。后來銀行銀行經理對他說:“山本先生,這一次的損失固然是你的責任,但戰后生意的不景氣,也不是你獨立能支的。你負責任的誠意,我們很了解,可是也不必到這种程度,尤其是太太的戒指還是請你拿回去吧。”,第四節信譽就是資本1小時,對於銀行的好意山本領司到執意不肯拿回。後來,銀行為他的所感動,非但派專人給他送回太太的戒指,而且又給他帶去數額巨大的一筆款子,作為無私的回報。正是這筆錢使他最後度過了難關,重新在生意場上站立起來。後來,一個人聽了他的故事對他欽佩不已。在他的影響下,這個人后來創立了享譽全球的大公司,這個人就是松下幸之助。點評:人生每一次有決定性的轉折,有時就萌生于無足輕重的一件小事情中。,第四節信譽就是資本1小時,故事11:“魔鬼”的“魔法”日本松下公司準備從新招的三名員工中選出一位做市場策劃,於是,對他們例行上崗前的“魔鬼訓練”予以考核。公司將他們從東京送往廣島,讓他們生活在那里生活一月,按最低標準給他們每人一天的生活費用2000日元(合人民幣160元左右),最後看他們誰剩的錢多,並且必須單獨生存,不能聯手合作,更不能給人打工。第一個先生非常聰明,演起了“瞎子賣藝”彈吉它。半天下來,他的大琴盒里已經裝滿鈔票。第二個先生也非常聰明,做起了“將核武器赶出地球紀念廣島災難40周年暨為加快廣島建設大募捐”。還不到中午,他的大募損箱就滿了。第三個先生真是個沒頭腦的家伙,他吃吃喝喝,一下子消費了1500日元,還美美地睡了一覺那兩個先生的“生意”異常紅火。誰知,傍晚時分,來了一個稽查人員,砸了他們的“飯碗”,還沒收了他們的財產,收繳了他們的身份證,然後揚長而去。,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,當他們狼狽不堪地返回公司時,那個“稽核人員”正在公司恭候。這時松下公司國際市場營銷部總課長宮地孝滿走出來,對站在那里怔怔發呆的兩位先生說:“企業要自下而上發展,要獲得丰厚利潤,不僅僅要會吃市場,最重要的是懂得怎樣吃掉吃市場的人。”點評:市場競爭殘酷法則,不是成為魔鬼,就是被魔鬼吃掉,二者必居其一。故事12:字紙簍的秘密自新任老板長川上任以后,常磐百貨公司營業每年翻一番,其經營物品幾乎包攬了全縣所有人的日常生活用品和食品。長川成功的秘訣是什麼呢?原來他剛剛到常磐百貨上任時,公司只是一個很普通的生活用品商場,和他們公司同樣大小的百貨公司縣城還有五家。怎樣才能在競爭中盡快地出效益呢?,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,如今人們買東西常集中採購,為防止丟三落四,先寫一個購物清單。有一次,長川看見一位女顧客買完一件東西要走時,把一個條扔到商場門口的紙簍里,長川馬上跑過去揀起來,發現上面寫的顧客需要的另兩种東西他們商場里也有,只是質量不如點名要的品牌。他根據這一信息,更換了該商品的品牌,果然有很大的效果。於是長川經理開始每天把廢紙簍里的紙條全部揀回去,仔細研究顧客的需要。很快地,他就知道了顧客對哪幾類商品感興趣,尤其商品時是如何合理搭配的,等等。在長川經理的帶動下,常馨百貨總是以最快的反應速度適應顧客,並且合理地引領顧客超前消費,一下子把顧客全部拉進了他們的店里。點評:細節是非常重要的,但巨大的商机往往潛伏在細節中。,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,故事13:買給和尚一千把梳子有一家效益相當好的大公司,決定進一步擴大經營規模,高薪聘請營銷人員,廣告一打出來,報名者云集。面對眾多聘者,公司出了一道實踐性的試題:就是想辦法把梳子晝量多賣給和尚。絕大多數應聘知道后都困惑不解,豈不是神經錯亂,拿人開涮?沒過一會儿,應者紛紛拂袖而去,只剩下三個應聘者:A、B、C。負責人對他們三人交代:“以十日為限,屆時請各位將銷售成果報給我。”十日期到。負責人問A:”賣出去多少?”答:“一把。”“怎麼賣的?”A講述了歷盡辛苦,受到眾和尚的委屈,好在下山途中遇到一個小和尚一邊晒太陽,一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。A靈機一動,趕忙遞上了梳子,小和尚用后滿心歡喜,於是買下一把。,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,負責人又問B:”賣出去多少?”答:“十把”“怎麼賣的?”B說他去了一座名山古寺,由于山高風大,進香者的頭發都被吹亂了。B找到了寺院住持說:“蓬頭垢面是對彿的不敬,應在每座廟的香案上放把梳子,供善男信女梳理鬢發。”住持採納了B孤建議,那山共有10座廟,于是賣了十把。負責人又問C:“賣出去多少?”答:“一千把。”負責人惊問:“怎麼賣的?”C說他到一個久負盛名香火极為旺盛的深山寶剎,朝聖者如云,施主絡繹不絕。C對住持說:“凡來進香朝拜者,多有一顆虔誠之心,寶剎應有所回贈,以做紀念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批梳子,您的書法超群,可先刻上積善梳三個字,然後便可成為贈品。”住持大喜,立即買下一千把梳子。就這樣,C在看來沒有梳子市場的地方開創了很有潛力的市場。,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,點評:看似不可能完成的任務,通過巧妙的角度切入,會有意想不到的收獲。故事14:把鞋賣給赤腳的人A公司和B公司同是生產鞋的,兩個公司都派了許多銷售人員在世界各地尋找鞋市場。有一天,A公司聽說在赤道附近有一個島,島上的人幾乎都是赤腳。而B公司也知道了這個消息,兩公司的銷售人員幾乎同時登上海島。但是海島上的居民不知鞋為何物?也納悶:把一個“腳套”套在腳上,不難受嗎?于是,A看到這种情況心里涼了半截,二話沒說,離開了此島。與A的態度相反,B看到后心花怒放,不僅與島上的人交上朋友,並且挨家挨戶地宣傳穿鞋的好處,親自示範,同時,把樣品送給了部份居民。這些居民穿上后感覺舒適,而且不用擔心扎腳,也向同伴宣傳穿鞋的好處。,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,這位有心的銷售人員還特別了解了居民的生活特點,製作了一批批適合島上人穿的鞋。終于,B公司在島上建立了鞋市場,狠狠賺了一筆。同樣面對赤腳的島民,A認為沒有市場,B認為有大市場,兩种不同的觀點表明了兩人在思維試上的差異。簡單地看問題,的確會得出第一种結論。但我們讚賞后一位銷售人員,他有發展的眼光,他能從“不穿鞋”的現實中看到潛在市場,並懂得“不穿鞋”可以轉化為“愛穿鞋”。為此他進行了努力,並獲得了成功。點評:面對同一种市場,不同的人會看到不同的前景,這需要敏銳的洞察力和獨特的思維方式。,第五節能把梳子賣給和尚嗎?1小時,故事15:化“危”為“机”早有古人云:好事不出門,壞事傳千里。在信息時代,壞事更可在瞬間傳遍全球。但你能在第一時間悟到並抓住其中的商機嗎?第一個故事:南宋紹興十年七月的一天,杭州城最繁華的街市失火,數以万計的房屋商鋪化為廢墟。有一位裴姓富商苦心經營的幾家商舖也毀於一旦。但是他並沒有讓人去搶救財物,一副聽天由命的神態,令眾人大惑不解。然後他不動聲色平價購買回大量建築用材,大火燒了數十日后朝廷頌旨:重建杭州城,凡經營銷售建築用材者一律免稅。裴姓商人趁機拋售建材,獲利巨大,其數額遠遠大于被火災焚毀的財產。第二個故事:美國有位經營肉食品的老板,在報紙上看到一則毫不起眼的消息:墨西哥發生類似瘟疫的流行病。如果發生瘟疫,肉類食品供應必然緊張,肉價飛漲。於是他大量購買菜牛和肉豬飼養。過了不久,瘟疫的消息傳到美國這兩個州,時機成熟,他趁機售出菜牛和肉豬,凈賺百万美元。,第六節化“危”為“机”1小時,第三個故事:19世紀美國加州發現金礦的消息使數百万人涌向那里淘空。17歲的小農女雅木爾也中入了這樣行列。一時間加州的淘金人面臨生活乾燥、水源奇缺。小雅木爾也未淘到金,可是她發現了一個水源,她挖開引渠,積水成塘,然後,她將水裝到小桶里,去十里路賣水,不再去淘金,生意極好。許多年過后,大部份淘金者空手而歸,而雅木爾卻獲得了6700万美元。點評:塞翁失馬,焉知非福。世界上任何危機都蘊涵著商机,且危機愈重商機愈大,這是一條顛扑不破的商業真經。故事16:百万身价的人兩個青年一同開山,一個把石塊砸成石子運到路邊,賣給建房人;另一個直接把石頭運到碼頭,賣給杭州的花鳥商人。因為他認為賣重量不如賣造型。三年后,他成為村里第一個蓋起瓦房的人。,第六節化“危”為“机”1小時,后來,不許開山,只許種樹,於是這兒就成了果園。等到秋天,這里的鴨梨成筐成筐的運往各地,曾經賣石頭的那個果農賣掉果樹,開始种柳。因為他發現,來這兒的客商不愁買不到好梨子,只愁買不到盛梨子的筐。五年后,他成為第一個在城里買房的人。再後來。一條鐵路從這兒貫穿南北,這兒的人上車后,可以北到北京,南抵九龍。而這個村民在他的地頭砌了一座三米高百米長的牆。坐火車經過這兒的人,在欣賞盛開的梨花時,會突然看到四個大字:“可口可樂。”據說這是五百里山川中唯一的一個廣告,這牆的主人憑著這牆第一個走出了小村,因為他每年有四万元的額外收入。90年代未,日本丰田公司亞洲代表山田信一來華考察,當他坐火車路過這個小山村時,聽到這個故事,他被主人公罕見的商業化頭腦所震驚,當即決定下車尋找這個人。當山田信一找到這個人的時候,億正在自己的店門口跟對門的店主吵架,因為他的店里的一套西裝標價800元時,同樣的西裝對門就標價750元;他標價750元時,對門就標價700元。一個月下來,他僅僅批發出8套西裝,而,第六節化“危”為“机”1小時,對門卻批發出800套。山田一看到這情形,以為被講故事的人騙了。當他弄清楚事情的真相后,立即決定以百万年薪聘請他,因為對門那個店,也是他的。點評:善于發現商机,在一生中窮盡心力去經營財富,使旁觀者不得不嘆服於他的敏銳和智慧。故事17:得意的猴孫從前,有一個賣草帽的人,有一天,他叫賣得十分疲累,剛好路過一棵大樹,他就把草帽放下,坐在樹下打起盹來。等他醒來的時候,發現身旁的草帽全都不見了。抬頭一看,樹上有很多猴子,每只猴子的頭上都有一頂草帽。他想到,猴子喜歡模仿人的動作,于是他趕緊把自己頭上的草帽拿下來,丟在地上,猴子也學著他,將草帽紛紛扔在地上。賣草帽的高高興興地撿起草帽,回家去了。回家后,他將這件奇特的事,告訴了自己的兒子和孫子。,第六節化“危”為“机”1小時,很多年后,孫子繼承了家業。有一天,他遇到了與他爺爺相同的事情。于是他想到了爺爺的方法,可奇怪的是,猴子們竟然沒跟著他做,反而瞪著他看個不停。一會儿,猴王出現了。猴王抓起地上的草帽,說:“開什麼玩笑!你以為就你有爺爺嗎?”點評:資訊爆炸、瞬息万變的現時代,過去成功的經驗,往往就是導致現在失敗的最大累贅。人人都在與時俱進,問題在于,如何前進得比別人更快一些。故事18:沃爾瑪公司總裁沃爾頓的生意經擁有數億美元身家的沃爾瑪公司總裁沃爾頓先生達著有節制的而絕非窮奢极欲的生活,對外界一直十分低調。而且他對沃爾瑪特的全體員工都有著极其嚴格的要求:太陽下山規則一個禮拜天的早上,阿肯色州一家沃爾瑪特邊鎖店的藥劑師吉夫時接到商店同事打來的電話,說他的一名客戶(糖尿病患者)不小心把她購買的胰島素扔進垃圾處理箱了。糖尿病人如果缺少,第六節化“危”為“机”1小時,了胰島素,將是非常危險的。吉夫立即赶回商店,打開藥房,填寫了那名客戶的處方,將藥給病人送去。“太陽下山”規則是沃爾瑪的創辦人薩姆從“今天干的事為何拖到明天”這句美國諺語中概括出來的。三米原則沃爾頓經常對店員說:“我希望你向我保證,無論什麼時候,當客戶與你的距離在3米之內時,你就會注視著他的眼睛,問他是否需要你的幫助。”天天低价“二戰”退役的薩姆,決定進入零售業,並從一名生產代理亨利.維尼爾那里學到了定價第一課。薩姆事后介紹說:“亨利賣女褲,一條只賣2美元。我傘一直從同一地點購買同樣的褲子,但一條賣2.5美元。我們發現,如果按亨利的賣价,褲子的銷量會猛增。于是我學到了一個看似非常簡單的道理:如果我用單價80美分買進東西,以1美元的價格出售,其銷量竟然是以1.2美元出售的三倍!單從一件商品上看,我少賺了一半的錢,但我賣出了三倍的商品,利潤實際上大多了。”,第六節化“危”為“机”1小時,點評:經營一個企業,應該在過程中摸索出一套企業文化,這是此企業區別於彼企業的重要標誌,亦是很多著名企業的成功之道。,第六節化“危”為“机”1小時,故事19:大眾會搶什麼李先生應征一家廣告公司創意總監的職位后,回到家中后,太太急切地問:“親愛的,事情怎麼樣了?”李先生神秘地說:“明天起上班,月薪十五万,這還不包括紅利獎金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴:“太好了,真是太好了!但是,待遇這麼高,應征的人一定很多吧。”李先生說:“大概有三四百個,都是廣告界的精英。”太太問:“那錄取了幾個呢?”李先生得意地說:“只錄取了一個,就是你老公,我。”太太又問:“老公你好棒哦!考的都是些什麼題目啊?”李先生說:“只有一個題目。總經理分給我每人一張白紙任憑我們在上面畫些東西。然後他把考卷從樓上窗口撒向大街,看過路人究竟先拿誰的考卷。有的人在紙上寫上動聽的文字,有人畫了裸體美人,有人則畫了有趣的漫畫,也有人折成漂亮的紙藝品,”李太太急切地問:“那你呢?你怎麼做的?”李先生說:“我什麼也沒寫,什麼也沒畫,我只在紙上貼了三張一千元的鈔票。”,第七節折扣生財1小時,點評:要知道大眾喜歡什麼和需要什麼,還要知道他們最喜歡什麼和最需要什麼。然後用最直接的方式,取得最顯著的效果。故事20:費解的門票美國人數學普遍不好是公認的事實,但有些美國人寧可多花錢買小號貨品,而不少花錢買大號的,真讓人難以理解。8月初,我們夫婦和另外三位朋友一行五人去亞特蘭大的石頭公園時,除了6美元門票外,乘坐園內的纜車、火車等許多注銷設施都要另外買票。當我們決定坐纜車時,售票小姐親切地告訴我們:纜車每人16元,如果買一張7.5元的Pass,則可以玩遍園內所有設施。當時我們惊奇极了,原以為是售票小姐說錯了,竊喜地買了5張Pass。我們玩遍了所有項目,花的時間比預計的多出許多,我們還在園內吃了晚餐;因為天氣潮濕悶熱,我們不停地買飲料喝,園內還有很多工藝品,我們每人手里都是大包小包。,第七節折扣生財1小時,在離開公園前,為了求證票價,我又特意來到售票處看了价目表,上面寫得很清楚:纜車16元,Pass7.5元。後來我們恍然大悟,原來我們本打算坐完纜車便離開公園,這樣,公園只能在我們身上賺到16元的纜車費。有了這張Pass,我們在公園里吃飯、喝飲料、購物,平均每人消費70到80元;卻在餐館和禮品店里獲得了10倍於此的營業額。所以真正聰明的是哪一方,不言自明了。點評:在這個“時間災荒”的時代,獲得客戶的時間才是最重要的。只要客戶肯給你時間,你就有機會撈回成本,甚至可以大賺一筆。故事21:老鞋匠的智慧一次,一個老鞋匠正在和幾個老人閑聊,走過來一名穿戴入時的婦女,送來一只皮鞋問老鞋匠:“師傅,你看這鞋能修嗎?”老鞋匠看了一眼,說:“您看我有活正忙著呢,您如果著急,里邊還有幾個修鞋的。”,第七節折扣生財1小時,婦女的確不願意等,就朝里走去了。有人便不解地問老鞋匠:“為什麼有活來了,你卻給支走了呢?”老鞋匠笑著說:“你看那只鞋做工精細、皮質又好,少說得上千元,如果修不好,弄壞了咱可賠不起。不是我夸口,我不敢接的活,別人也絕對不敢接,最後啊,她一準兒回來。”果然,那婦女不大會兒工夫就又回來了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看:“您這鞋得認真仔細地,修很費時間的,您明天來取吧。”婦女雖然不太情願,但也只好應允。等她走后,老鞋匠三下五除二,一會兒就把鞋給修好了。又有人問:“你修得這麼快,為什麼非讓人家明天來取?”老鞋匠笑了:“看著你把鞋修好,頂多收三五塊錢,等到明天,那麼貴的鞋至少收十元。”第二天,婦女取鞋時,看見鞋修得很好,高興地給了二十元走了。點評:老鞋匠懂得欲擒故縱,又吊顧客胃口,的確是摸透了顧客的心理,因此“三五塊錢”也輕易地變成了“二十塊”。,第七節折扣生財1小時,故事22:成功的關鍵在於你的期待曾經有位心理學家做了一個非常巧妙的實驗:實驗人員讓兩組參加者向同一位女士打電話。告訴第一組說,對方是一個冷酷、刻板、枯燥、乏味的人。告訴第二組說,對方是一個熱情、活潑、開朗、有趣的人。結果,發現后一組的參加者與那位女士的交談很投機,通話時間也明顯比前一組的參加者與那位女士的交談很投机,通話時間也明顯比前一組的參加者時間長。而前一組參加者與女士的交談很難順利地進行下去。出現這种情況的原因是顯而易見的。你事先的預期決定了你的交往方式,包括你的語言信息和非語言信息都會受到預先期待的影響。弗洛伊德潛意識理論告訴我們,人的言行舉止受無意識的態度、觀念的影響。並且,在人際互動中,人們都有保持心理平衡的需要。你怎麼看別人,別人就怎麼看你,你怎麼對等別人,別人就怎麼對待你。否則,對方就會感到不平衡。所以,如果你事先對他人有一些消极的看法,那麼,這些看法勢必會無意識地流露出來,第七節折扣生財1小時,表現在你的語文或非語言信息上。而對方覺察到你發出的信息后,也會做出相應的反應。一位心理學家曾經說過,我們往往能夠從別人的臉上讀到自己的表情。這句話深刻地提示了人際關係中期待(態度)決定效的現象。點評:成功的交往是人人希望的,把握交往成敗的關鍵在於你自己的期待。,第七節折扣生財1小時,故事23:一元錢的繁殖能力破產了的他口袋里揣著僅有的一元錢和回家的車票,淚流滿面地告別了深圳。在跨上車門的那瞬間祥子退了回來,“我不能就這樣走了!”就這樣他握著那一元錢,用五毛錢買了一只兒童彩筆,五毛錢買了4只“紅塔山”的包裝盒做了一張“出租接站牌(一元)”牌子。當晚,祥子吃了一碗加州牛肉面,口袋里還剩了18元錢。5個月后,“接站牌”由4只包裝盒發展成為40只用錳鋼做成的可調式“迎賓牌”。火車站附近有了他的一間房子,手下有了一個幫手。3月的深圳,春光明媚,各地的草莓蜂擁而至。第一天10元一斤,第二天只能賣5元,第三天就沒人要了。此時,祥子用出租“迎賓牌”掙來的一万元,在近郊種植了三万盆的花盆式草莓。不到半個月,三万盆草莓銷售一空,深圳人第一次吃上了真正新鮮的草莓,他也第一次領略了1万元變成30万元的滋味;並使祥子擁有了自己的公司。他開始做貿易,他異想天開地把談判地點定在五星級飯店的大廳里。那里環境優雅且不收費。兩杯咖啡,一段音樂,還有彬彬有禮,第八節不要小看1元錢1小時,的小姐,祥子為沒人知道這個秘密而興奮,他為和美國耐克鞋業公司成功簽訂貿易合同而歡欣鼓舞。總之,祥子的事業開始復蘇了,他有一种重新找回自己的感覺。點評:一元錢能打造一條街來,可是很多人認為一元錢只能買一杯水。也許正是這种認識上的差別,使世界上產生了富翁和乞丐。故事24:小小銅牌,出奇制勝有一天,美國芝加哥舉行規模盛大的世界食品博覽會,世界各大廠家差不多都將產品送去陳列。其中美國赫赫有名的罐頭食品公司也不例外。但令人失望的是,博覽會的工作人員派給他一個會場中最偏僻的閣樓。博覽會開始后,可是閣樓卻門可羅雀.罐頭食品公司經理漢斯想出了一個絕妙的辦法。在博覽會開幕后的第二個星期,會場中出現了一個新奇的玩意,第八節不要小看1元錢1小時,儿。前來參觀的人常常從地上拾到一結小小的銅牌。銅牌上刻著一行字:“拾到這塊銅牌之人,就可拿它到閣樓上的漢斯食品公司換取紀念品。”數千塊小銅牌陸續在會場中被發現。不久,漢斯那無人問津的小閣樓,便被擠得水泄不通,會場主持人怕閣樓會坍塌,急忙請木匠加固。也就是從那時起,漢斯的小閣樓成了博覽會的“名胜”,參觀者無不急先前往,即使銅牌絕跡,盛況也未削減,直到閉幕。點評:營銷是建立在人們消費思維之上的一种策略。要想把自己的產品推銷出去,既要有過硬的產品,以要有奇妙的廣告。,第八節不要小看1元錢1小時,故事25:上帝的救援有個老牧師生活在一個山谷里。40年來,他照管著教區所有的人,施行洗禮,主持葬禮、婚禮,撫慰病人和孤寡老人,是一個典型的聖人。有一天,天空下起雨來。傾盆大雨連續不停地下了20天,水位高漲,迫使老牧師爬上了教堂的屋頂。正當他在那里渾身顫抖時,突然有個人劃著船過來,對他說道:“神父,快上來,我把你帶到高地。”而老牧師卻拒絕了,因為他真誠地相信上帝,他是上帝的僕人,上帝會救他的。那人劃船離去了,兩天后,水位漲的得更高了。老牧師緊緊地抱著教堂的塔頂,水在他的周圍打漩渦。這時,一架直升飛机來了,飛行員對他喊道:“神父,快點,我放下吊架,你把吊帶在身上系好,我們將把你帶到安全地帶。”對此老牧師回答道:“不,不。”這樣,直升机也離去了,幾個小時后,老牧師淹死了。來到天堂后,他氣憤地質問上帝:“40年來,我遵照你的旨意做事,有過之而無不及,而當我最需要你的時候,你卻讓我淹死了。”,第九節抓住機遇發大財1小時,上帝回望著他,迷惑不解地說:“你被淹死了?我不相信,我確信我給你派去了一條船和一架直升机。”點評:這個故事看似與營銷毫無關係,事實上,它告訴了我們一個關於機遇的問題。有人一貫怨天尤人,認為是自己沒有好的機會,其實,真實情況應該是這樣的:機遇多次來臨,但他沒有伸出手去抱住它。故事26:再煮一鍋飯一天晚上,加完班已是十點鐘了,某君走進附近的一家小食店,叫了一份蝦仁炒飯。很快,某君就聽到了兩個人的小聲對話:“飯沒有了。”“再煮一鍋。”“再煮一鍋?”“再煮一鍋。”,第九節抓住機遇發大財1小時,喝著熱茶休息了近半個小時后,某君吃到了他要的蝦仁炒飯飯間某君見到了那位身兼服務員的老板,問他:“飯店要打佯了,你再煮一鍋飯豈不是浪費,你完全可以叫我再換一家餐廳的啊。”不料,老板卻說:“不浪費,要想吸引一位顧客,做宣傳,打廣告等等,所需要費用遠比一鍋飯的成本大得多。另外,您已經走進我的店里了,這就給了我們機會,有時機會也是成本啊。”點評:有時,樹立形象就是再煮一鍋飯那麼簡單。顧客便是上帝,進門便是顧客。,第九節抓住機遇發大財1小時,故事27:一把椅子的問候一個年輕人只用了一把椅子,就輕易地與“鋼鐵大王”卡耐耐基攀親附緣,齊肩并舉,從此走向令人夢寐以求的成功之路,這不是天方夜譚,而是個真實的故事。幾十年前的美國費城,那是一個陰霾壓天的午后,由於瞬間的傾盆大雨,一個狼狽姿容和簡樸衣裙的老太太蹣跚地走進費城百貨商店。而所有的售貨員對她心不在焉。這時候一人年輕人誠懇地對她說:“夫人,我能為您做點什么嗎?”老婦人莞爾一笑:“不用了。我在這兒躲會儿雨,馬上就走。”老婦人隨即又心神寧了。不買別人東西,卻借用人家的屋檐躲雨,似乎不近情理,于是她在百貨店里轉起來。正當她神色迷茫的時候,那個小伙子又走過來尋她說:“夫人您不必為難,我給您搬了一把椅子,放在門口,您坐著休息就是了。”兩個小時后,雨過天晴,老太太向那年輕人道謝,並隨意地向他要了張名片,就顫巍巍地走了。幾個月后,費城百貨收到了一封信,信中要求將這位年輕人派往,第十節不一樣的海爾1小時,蘇格蘭收取一座城堡的訂單和讓他承包自己家族所屬的幾個大公司下季度辦公用品的採購訂單。這封信為費城百貨公司帶來了兩年的利潤總和。而寫這封信的人就是那位老太太,而她正是美國億万富翁卡耐基的母親。隨后幾年中,這位名叫菲利的年輕人以其一貫的踏實和誠懇,成為“鋼鐵大王”卡耐基的左膀右臂,成為美國的鋼鐵行業僅次于卡耐基的富可敵國的重量級人物。點評:正是一把友善的椅子,一份額外的服務,使菲利的公司獲得了大宗生意,同時也使得他本人平步青雲。故事28:不一樣的海爾一天臨上班前,保姆對主人說,你以后再買冰箱還買海爾的吧,說這話時,高興之情溢于言表,主人立時感了興趣,問為什么。,第十節不一樣的海爾1小時,保姆說昨天家里的冰箱不制冷了,她打電話給海爾維修部,電話一接通,她還沒說什么事,對方就柔聲說:“真對不起,您一撥這個電話就說明我們給您添麻煩了。”主人問:“后來呢?”“她說后來他們就問了是什么問題,地址在哪里,電話是什么,就約了上門來修。”主人說:“這沒有什么啊,所有的產品都有售后服務的嘛。”“不一樣啊,一樣的話不一樣的人說出來就是不一樣的啦。”回到辦公室,主人立時決定刊登招聘廣告,高薪另聘一位有學歷、有素質的前台接待,換下那位話說出來像棒槌的初中生。點評:一句柔聲說出的話,比十次廣告管用。故事29:圓夢花園和鳳凰山庄兩個開發商,一個在城東幵發圓夢花園,一個在城西開發鳳凰山庄。,第十節不一樣的海爾1小時,一年后,總投資十個億的圓夢花園建成了。60棟樓房環湖排列,波光倒影,清新雅靜;真如在花園一般。不久,鳳凰山庄也竣工了,它真像一座庄,60棟樓房依山而筑,青磚紅瓦,綠樹掩映;確實是理想的居住地。圓夢花園首先在通過媒體進行宣傳,鳳凰山庄卻通過公交公司進行宣傳,把跑西線的車由每天的10班增加到每天50班。一年過去,鳳凰山庄清盤,圓夢花園天始降价。現在去鳳凰山庄的車每天已達到500班,幾乎每3分鐘就有一輛,坐這條線路上的車,可以得到一張如公園門票大小的彩色車票,它的下面是鳳凰山庄的廣告,反面是一首唐詩中的七言絕句,這种車票每周一換。據說,鳳凰山庄有個孩子在車上背了400多首唐詩,最少的也背了50幾首。前不久,圓夢花園向銀行申請破產,鳳凰山庄借勢收購,從此,市區又多了一條車票上印有宋詞的線路。點評:廣告是要講求策略的,與其通過媒體宣傳,不如深入大眾生活,採取互動形式。,第十節不一樣的海爾1小時,故事30老農夫和服務小姐在一個炎熱的午后,有位穿著汗衫,滿身汗味的老農夫,伸手推開厚重的汽車展示中心玻璃門,他一進入,迎面立刻走來一位笑容可掬的櫃臺小姐,很客氣地詢問老農夫:“大爺,我能為您做什么嗎?”老農夫說:“不用,只是外面天氣太熱,我剛好路過這里,吹吹冷气,馬上就走了。”小姐聽完后親切地說:“就是啊,今天實在很熱,氣象局說有32攝氏度呢,您一定熱壞了,讓我幫您倒杯冰水吧。”接著便請老農夫坐在柔軟豪華的沙發上休息。“可是,我們种田人衣服不太乾凈,怕會弄髒你們的沙發。”小姐邊倒水邊笑著說:“有什么關系,沙發就是給客人坐的,否則,公司買它干什么?”完冰涼的茶水,老農夫閑著沒事便走向展示中心內的新貨車東瞧瞧,西看看。這時,那位櫃臺小姐又走了過來:“大爺,這款車很有力哦,要不要我幫你介紹一下?”,第十節不一樣的海爾1小時,“不要!不要!”老農夫邊忙說,“你不要誤會了,我可沒有錢買,种田人也用不到這种車。”“不買沒關係,以后有機會您還是可以幫我們介紹啊。”然後小姐便詳細耐心地將貨車的性能逐一解說給農夫聽。聽完后,老農夫突然從口袋中拿出一張粥巴巴的白紙,交給這位櫃臺小姐,並說:“這些是我要訂的車型和數量,請你幫我處理一下。”小姐有點詫異地接過來一看,這位老農夫一次要訂8台貨車。小姐連忙緊張起來。老農夫這時語氣平穩地說:“小姐,這幾天我走了好幾家,每當我穿著同樣的舊汗衫,進到汽車銷售厂,同時表明我沒有錢買車時,常常會受到冷落,讓我有點難過而只有你們公司,只有你們公司知道我不是你們的客戶,還那麼熱心地接待我,為我服務,對於一個不是你們客戶的人尚且如此,更何況是成為你們的客戶”點評:顧客購買的除了商品,還有優質的服務,如果缺少了后者,再好的商品也抓不住市場。,第十節不一樣的海爾1小時,故事31:最成功的買空賣空商業交易一位優秀的商人傑克，有一天告訴他的兒子，傑克：我已經決定好了一個女孩子，我要你娶她。兒子：我自己要娶的新娘我自己會決定。傑克：但我說的這女孩可是比爾蓋玆的女兒喔！兒子：哇！那這樣的話.在一個聚會中，傑克走向比爾蓋玆，傑克：我來幫你女兒介紹個好丈夫。比爾：我女兒還沒想嫁人呢？傑克：但我說的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔！比爾：哇！那這樣的話.接著，傑克去見世界銀行的總裁，傑克：我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁。總裁：我們已經有很多位副總裁，夠多了。傑克：但我說的這年輕人可是比爾蓋玆的女婿喔！總裁：哇！那這樣的話.,第十節不一樣的海爾1小時,最後，傑克的兒子娶了比爾蓋玆的女兒，又當上世界銀行的總裁。知道嗎.生意通常都是這樣談成的！專題研討1.你做過生意嗎?2.本課程對你今後做生意有何啟發?,第十節不一樣的海爾1小時,END,