以不变应万变-点金之术(保险销售).ppt

以不变应万变 点金之术增员面谈常遇问题及常用之策 来源 马喜千著 面谈师 面谈师在面谈的过程中 常常遇到一些棘手的问题 在此我们提炼出一些以不变应万变的常用之策 点金之术 01新员 你帮我看看做什么合适 面谈师 可以这么说 你适合做的工作很多 问题是对我们普通人来说 很多人已经失去了挑三拣四的权利 我们要想以普通人之力 做出不普通之事 或者是赚到不普通之钱 我们就要做那些别人不做 不敢做 不愿做的事情 02新员 我性格内向不适合 面谈师 人们总是认为做销售要性格外向 而事实恰恰相反 那些做得好的 做得时间长的往往是性格比较内向的 为什么是这样呢 因为性格内向的人给人一种诚实可靠稳重的感觉 你看我们公司里谁业绩最好 做了10年了 说话能力还是很一般 03新员 我回家和老公商量商量 面谈师 这要分两种情况 一种是老公很普通 家庭也很普通 另一种是老公很能 如果家庭经济状况一般 你就说 你和老公商量几十年了 商量出什么来了呢 除了商量出来一儿一女 商量出大房子来了吗 商量出好车子来了吗 没有 为什么没有 因为你们总是两口子商量 而很少和那些成功人士商量 成功其实很简单 赚钱其实也很简单 要想成功 就要多与成功人士商量 要想赚钱就多与有钱人商量 如果老公很能 你就说当然要与老公商量 可以你凡是总要得到老公批准 长此以往你就成了老公的附属品了 你就给自己做一回主 然后回家再与老公商量 04新员 我要回家考虑考虑 面谈师 这要分两种情况 一种情况是家庭条件比较好 这种情况如果你已经出尽了招数 就让她考虑去吧 如果家庭情况一般 你就说 你已经考虑了几十年了 考虑出什么来了呢 考虑出车子还是房子来了 你的问题呀 就是凡事都要考虑考虑 考虑得太多 行动太少了 否则你早发达了 听我一句话 以后遇到机会少点考虑 多点行动 否则你这一生啊很难发达了 05新员 某某某谁谁谁没做好就走了 面谈师 是啊 你看各行各业都有成功者也都有失败者 而我们眼睛里看到什么 往往就会得到什么 如果对方的事业和财务状况一般 你就接着说 老兄 恕我直言 有些人论能力比你差得很远 为什么人家取得的成就远远大于你呢 问题就出在你看问题 总是先看到悲观的一面 06新员 我不愿意做这一行 面谈师 你愿意做什么呢 可以这么说 世界很精彩 现实很无奈 我们愿意做的 很多人都想做 我们一无背景二无关系三无 所有我们做不上 我作为研究人力资源的专家 我得出这样一条定律 对我们普通人来说 要想成功 就要做那些别人不做 不敢做 不愿做的事情 07新员 我不懂我不会我做不好 面谈师 你要懂的话 那不把我吓死 你没学你就会 就相当于刚出生的娃娃叫一声妈 有说了一声 妈妈你辛苦了 还不把人吓死 还有 你说你不会 我认为你很正常 如果你一进门就说你什么都懂 那我肯定认为你神经出了毛病 还劝你做保险 早打发你走了 08新员是内退或者年龄大的人员面谈师 每天给自己一个起床的理由 每天给自己一个打扮的理由 每天给自己一个美丽的理由 每天给自己一个出门的理由 寿险营销使人年轻 寿险营销使人美丽 寿险营销使人长寿 09新员是一个低收入者 面谈师 马氏财富定律 你每月收入1000元 她每月收入3000元 你知道她是你收入的多少倍 一般人都会认为是3倍 实际上大错特错 1000元出了出了日常开销出了打针吃药除了水电气暖除了人情往来除了 还能剩多少 剩下或者还不够 账就没法算了 就算你每月还剩100 但人家除去1000元的成本 还剩2000元 2000元时100元的多少倍 显然是20倍嘛 也就是说人家干了一年就顶你20年嘛 何况在保险公司每年收入个十万八万的实在算不了什么 10新员 现在的工作无前途不升值 面谈师 三年以后你干什么 五年以后你做什么 即便这样一份工作 到那时你想干人家还不一定用你了呢 与其是这样一种结果 还不如早下决心 换一份不断升值的工作或者生意呢 保险就是这样一份工作和生意 11新员 我朋友说 做什么不好你做保险 面谈师 请你反问你朋友 你就说 是啊 做什么不好我做保险 你看你能否帮我找一份既能挣钱多又不出力的工作 或者帮我介绍一个能赚钱又不赔本的生意 对方的回答肯定是 不要当真 我是和你开玩笑呢 保险挺好的 朋友的态度为什么立马就来个180度的大转变呢 说话不需要负责的时候谁都可以信口开河随便说 一旦要负责了 就不敢乱说了 12新员 我这一辈就这样了 面谈师 你这一辈子就这样了 之恩能够望子成龙了 你没问一问你儿子望父成什么吗 龙生龙 凤生凤 这话当然有点绝对 但是穷人的孩子成龙太难了 而富人的孩子成龙就很容易 如果你不改变 孩子成龙就太难 所以我说 请你不要介意 你没资格望子成龙 说得严重一点 咱不配 13对直销者 寿险营销文化与直销文化是世界上两种姊妹般的文化 两种文化的精髓是一样的 两种制度的本质是相同的 两种文化 两种制度相同之下又有着八大区别 第一 直销要本钱而寿险营销不要本钱 一般来说 直销你要先把产品买下来 买下来 一旦卖不了 你就有可能赔本 而保险做的是无本生意 不用你先把产品买下来 所以保险做的是不会赔本的买卖 第二 寿险营销有职场而直销没有职场 直销一般没有固定的工作场所 而保险有 有职场 就有单位嘛 直销如果有职场 也多是大的领导人自己租赁的 是要自己花钱的 而营销的职场是公司的 是供营销人员免费试用的 第三 寿险营销要出勤而直销不要出勤 直销没有上班时间 过于自由 过于自由对自我管理能力差的人来说 就不容易成功 而自我管理能力强的人又往往是少数 然而营销 每天早晨要出勤 有人管理和追踪着自己 多数人需要被管理的 大家看一看 那些在直销中成功的人是不是大都是些自我管理能力很强的人 第四 寿险营销培训常态化而直销培训碎片化 直销也有培训 那多是团队领导人自己搞的 即便自己搞的 也不经常 并且多是领导人自己出钱或伙伴们凑钱 而保险有专门的培训部门 专门的讲师 并且一般不需要主管或者个人出费 人在培训中容易成功 保险公司的培训不但系统 还常态化 每天早晨都要学习 第五 直销与寿险营销分配机制不同 直销和保险分配机制不同 保险做一个单子 可以连发五年的佣金 五年之后还有终生服务奖等 而直销卖出一份产品就发一次 做保险的收入就是滚雪球 直销的收入就是拔萝卜 第六 做寿险营销有福利而直销没有 做营销有意外保险 意外医疗保险 大病医疗保险 养老保险 公积金等 而直销一般没有 第七 做寿险营销有责任底薪而做直销没有 做营销有责任底薪 而做直销一般没有 第八 直销做团队主要靠自己而寿险营销做团队有人帮助你 直销做团队是靠自己单打独斗 而营销做团队 有讲师 有组训 有内勤 有公司 有上上下下那么多人帮助你 并且都是免费的 所以相对来说 普通人做营销团队更容易成功 而做直销团队 领导人需要有特别强的管理能力和领导能力 所以直销团队的领导人多是些厉害角色 谢谢收看