房地产营销渠道策划

房地产营销渠道策划 房地产发展商开发的房地产房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠商品， 如何以最快的速度、济效益、策划商）中间商（代理商、道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下， . 的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范产营销渠道类型第一节最佳的经房地房地产直接营销渠道一、在现行的我国房地产直接将房地产商品销售给顾客。房地产发展商自己承担全部流通职能，销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。直接营销渠道的优点1、营可以避免某些素质不高的代理商介入造成的房地产发展商控制了开发经营的全过程，）（1营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。由此便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，（ 2）产销直接见面，可以较快的调整楼盘的各种功能。直接营销渠道的弱点2、）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业（1 难以形成难以汇集在营销方面确有专长的人才，性非常强的工作。房地产发展商直接营销，营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不2（ 好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。房地产间接营销渠道二、称为房地产间接房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝”“营销渠道。间接营销渠道和以下所述的第三种试。、间接营销渠道优点1广告文案设房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、） 有利于发挥营销专业特长。1（便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成现场销售接待等各方面的营销人才，计、功。1/9有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的）（ 2 工作。、间接营销渠道弱点 2）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房1（地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支2（发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较。得不偿失”付的销售费用会“高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。”第三种营销渠道三、“实际操作中房地产商和中间商的由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，房地产发展商对所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。配合也存在着种种问题，联代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。销售也有较大的关注和投入，避免单纯直接营销和间接营销的不合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，并且依赖于中间商高超的利益共享，足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，专业素养和优良的职业道德。房地产中间商面面观第二节房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间， 参与房地产商品流通业对于促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立，务， 营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。房地产中间商的种类一、房地产包销商。 、 1随后再分单元出售整片发展商开发的商品房，房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、风险大，（扣减经营成本）给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润润回报高。 2 / 9经营销售利房地产代理商。2 、。销售处主要在楼盘现场，房地产代房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通现场销售能力。理商应该具有整盘策划能力，房地产代包括对广告费的垫支。路形式。房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险，理商以获取楼盘销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。房地产中介商 3、。销售主要是采用店铺式营销，或上门房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘） 成交很大程度上依靠于销售房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装，推销。人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和代理商相同。房地产经纪人、4经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产房地产经纪人指具备经纪人条件，经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，以买方卖方的成交收取佣为卖方寻求买方，进行居间介绍，他们为商品房的买方寻求卖方，金。房地产策划公司5、房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销（广告）策划、销售人员培养、顾问房地产策划公一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。服务等。 的一种类型，也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分（公司）司可以是代理商以工作室形式出现。总代代理商属于间接营销渠道类型，一般采取总经销、上述五种房地产中间商中，经销商、 中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或独家代理的方式。 理或独家经销、 可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。房代理商销售的分销商。 房地产经纪人 （个人）但在优化地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和发展商的合作仍属于直接营销渠道， 营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。房地产中间商的选择二、也可以选房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商，进行间接渠道的销售；直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择中间商、经纪人或策划公司，关系到销售渠道的优劣，事关大局，必须慎重对待。房地产中间商选择标准、1作为择直接3 / 9中间商的实力。 （ 1）中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。中间商的业绩。 （ 2）应作仔细的核查研究。发展商不能相信一面之辞，中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩，中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多，尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。中间商的人品。3）（中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。中间商的管理。 ）（ 4才能保证中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，房地产营销涉及的环节众多，在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。中间商的沟通） （ 5如果发展商和中间商的沟通尤为重要，应该选择善于沟通的中介商。房地产营销事务复杂，沟通困难，长时期的合作比较艰难。房地产中间商选择答辩2 、房地产中间商选择过程中，可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩，以下答辩内容供参考。根据您（中介商，下同）的经验，您认为本楼盘开盘时，作为发展商，须具备哪些条1）（ 件？本楼盘的开盘价是多少？至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达根据您的判断， （ 2） 到多少？根据您的估计，本楼盘广告投入总费用将会多少？这些广告费用大致上如何安排？3） （根据您的测算，本楼盘至结构封顶销售率达到多少？至楼盘竣工验收销售率达到多）（ 4少？根据您的推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有措施可加以弥补？）（ 54 / 9本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是根据您的计算，在具备分期付款的前提下，6）（多少？实际又可到位多少资金？根据您的计划，本楼盘销售人员以多少人合适？现场售楼处需要多大面积和如何布）（ 7置？根据您的方案，如本楼盘聘请您担任销售总代理，或营销策划，或分销，您的最大优（8） 势在哪里？如何来体现？您的义务是什么？如何量化？费用如何支付？这种选择应该是从营销渠道完善的角度来说，以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。双向的，即中间商也可以选择发展商。房地产发展商中间商的协调三、发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系，使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。中间商要力在实施过程中共同协商进行调整。发展商和中间商对营销方案要共同研究，1、 戒销售的短期行为。以使中间质量和配套、物业管理等情况，2、 发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、商能根据楼盘实际情况从事工作。以使发展商能根物业管理等要求，中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、 3据顾客实际需要调整完善楼盘。发展商应积极评介中间商的工作，根据合同规定及时支付中间商各种费用。、 4中间商应努力配合发展商的工作，对各种开支特别是广告费用合理使用，节约开支。、 5房地产营销代理招标投标第三节这对于甄选择房地产中间商。为了更好的发挥房地产营销渠道作用，可以采用招投标方法，涉营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高，别挑选中间商， 及事项多，采用招投标方法尤为适宜。但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平规范。，但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销有些发展商内部已确定了中间商（代理商） 抄袭营销思路和更有甚者通过掌握各家中间商投标方案，以牵制中间商。思路和佣金报价，方法为己所用，最后没有一家中间商中标。这些做法都应该警惕和加以杜绝。5 / 9也可供房地产营销策划以下借鉴建设工程招投标惯例，阐述房地产营销代理招标投标操作，告策划的招投标工作参考。招标投标操作程序一、招标单位编制招标书1、广本节第二部分专门阐述招标单位发布招标信息2、邀请招标一般公开招标一般用广告发布招标信息，招标分为公开招标和邀请招标两种方式。邀请函发布招标信息。招标单位确认投标单位、3对意向投标单位进行资格审查，包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。投标单位领取招标书4、用为了保证招标工作的严肃性、认真性，各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金，1000元左右。金额可在踏勘楼盘现场解答招标书问题5、招标单位平时不接除非特殊情况，招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场，解答招标书问题。受投标单位询问。投标单位按规定时间密封报送投标书、6投标书方案部分不得写出投标单确保招标的公正性，为了确保平等竞争，应坚持保密制度。位名称和个人姓名，由招标单位予以编号。开标 7、评标小组成员不能参加当众启封投标书。开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行，开标会议。评标、 8评标小组主要任务为制定评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标、决标办法，进行评标，决定中标单位。6 / 9招标单位与中标单位签订合同9、（一般不超过一招标单位立即向中标单位发出中标通知书，双方按规定时间内评标决标后，个月）签订合同。结尾工作10 、向未中标单位返回保证金和支付补偿金。如出现以下情况，将没收保证金：投标单位未按时送投标书或中途退标（1）所送投标书质量极其低下，粗制滥造2） （投标单位之间不正当串标3） （中标单位的补偿金计入代理或策划费用。补偿金视投标书质量，原则上支付给每家投标单位。招标书编制二、招标书参考目录、1招标依据，包括政府有关项目批文目录和摘要（1）招标单位（业主）简介（2）地块和项目详介） （ 3投资规模和项目进度介绍4） （投标须知和日程安排）（ 5招标内容（6）招标内容举例2、市场及政策研究（1）房地产市场现状及未来走势分析；招标项目周边楼市现况及未来走势分析；招标项目的现况及未来走势分析；7 / 9相关政策、法规及趋势研究，特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。产品研究2） （从销售角度，根据招标项目特点，提出总体规划设计的主导思想；根据招标项目的实际情况，对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析；建筑风格的确定及其与环境的协调；各房型的配置比例及面积范围确定；绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断；公建配套的布局及功能定位，公建设施及其使用、管理模式的引进；，特别注意人文、生态、现代化区内配套工程的合理化建议（道路、灯光、管线、停车等）设施方面的建议；物业管理配合营销的介入及作用；在成本不变或增加不多的情况下，最大限度开发楼盘的功能，提高其附加值。营销研究3） （等方面对产品进行综合包VISI 、销售主题的确定及形象策划定位，引入CIS 系统，从MI 、装（包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等）；市场目标群的分析、建立与培育；价格战略：价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定；媒体战略： 采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划， 媒体类型包括报纸、新闻、 社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书；人员培训：对营销人员来源及培训的计划，包括人员招募、培训计划、考核上岗；销售目标：分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施；特殊销售技能、途径的研究与建议。管理机制）（ 48 / 9代理机构的内部管理制度及规划；与业主之间的联络，反馈机制；费用计划5） （包括与销售目标挂钩的有关奖额度及费用使用的时间安排计划，提出销售代理的费用类别、惩。招标工作代理三、房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标参照建设工程招投标工作某些做法，标工作专业性强的房地产咨询公司代理。、招标工作代理有关事项1代理编制招标书（1）代理发布招标信息（2）与招标单位共同确认投标单位3） （与招标单位一起组建评标小组）（ 4其他有关工作（5 ）招标工作代理有关守则、2投在招标工作代理中，委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否，委托方应按合同规定，向代理方付给规定的服务费。代理方未能按合同规定如期完成代理业务的，造成委托方经济损失的，代理方接受委托后，应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。违反者按合同规定资料严格保密，不得擅自提供给第三方，代理方必须对招标工作的情况、偿经济损失直至法律责任。赔9 / 9