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选用教材选用教材?市场营销学原理市场营销学原理? 主讲主讲:梅清豪梅清豪 中国市场特点和中国市场特点和营销原理应用营销原理应用一一. .中国市场分析中国市场分析 1.1.中国的市场经济进入历史最好时期中国的市场经济进入历史最好时期20022002年国民生产总值年国民生产总值10.210.2万亿元，排名万亿元，排名世界第世界第6 6位；货物进出口位；货物进出口62086208亿美元，排名亿美元，排名世界第世界第5 5位；外汇储藏位；外汇储藏28642864亿美元，外资企亿美元，外资企业业4141万家，世界第万家，世界第2 2位。位。2.后非典市场的需求分析5月7日，国务院召开应对非典做好经济工作会议：培育新消费热点：房产需求汽车需求电信需求3.中国转型市场的特征： 中国市场正处从“方案经济到“社会主义市场经济渐进改革之中。 大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂。 变：开展快；变化快；冒险家的乐园。 乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪事多，企业诚信度差。 惠普中国公司战略规划总监高建华曾比喻说，西方的营销是80科学20艺术，而中国外乡企业那么是20科学加80艺术。企业家评论 1.柳传志联想集团董事局主席：“战略上偏执，方法上中庸。 2.宗庆后娃哈哈集团总经理：“这么多年做生意，我凭的就是感觉。市场营销学原理的框架 M(marketing) CS(Mission) STP(Segmentation-Targeting-Position) 4Ps(Product, Price, Place, Promotion)本次考查内容和重点 1、企业的宏观、微观、竞争环境分析。 2、消费者购置行为分析。 3、商务购置行为分析。 4、寻找市场时机和定位。 5、顾客满意和关系营销 6、管理产品的方案与控制 7、商品价格确定依据 8、整合营销传播 9、营销活动的方案与控制 10、国际营销组合决策1. 什么是营销 -市场管理的学问。Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others.一.现代营销的重点内容营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。会过程。2.2.营销学包含的核心概念营销学包含的核心概念 需要、欲望和需求； 商品交换和交易； 市场和行业； 营销管理； 4Ps和4Cs。市场导向的概念行 业(卖方的集合)市 场(买方的集合)货币商品/服务传播信息营销组合 目标市场产品产品整体观念品牌产品生命周期新产品开发渠道渠道效劳水平渠道覆盖面零售批发实体分销价格本钱需求竞争环境定价方法促销广告人员推广营业推销公关与宣传直接营销网上营销营销的4Ps4Ps 4Cs 4Rs 产品Product价格Price地点Place促销Promotion顾客问题解决Customer solution)本钱Costs便利Convenience传播Communication关联Relevance 反响Reaction互动Relationship 回报Return3.3.公司对待市场的导向公司对待市场的导向 生产观念， 推销销售观念， 营销观念， 社会营销观念。推销与营销的区别：观念顾客需要通过销售获得利润起点重 点产 品终 点 推销营销工厂市场整体营销手 段推销促销通过满足顾客获利 营销观念的理论根底是“ 消费者主权论，在生产者和消费者的关系上，消费者是起支配作用的一方，生产者应当根据消费者的意愿和偏好来安排生产。生产者只要生产出消费者所需要的产品，就不但可增加消费者的福利，而且可使自己获得利润，否那么他们的产品就没有销路。 社会营销的必要性 最近几年，环境恶化，资源短缺和贫困。即便是欧洲和美国也在叹息，我们还能吃什么：英国的“疯牛、比利时的“二恶英、中国的果子狸？企业在做假账和堕落安然、世界通信、施乐。 这些问题意味着，一个在了解、效劳和满足个体消费者和投资者需要方面干得十分出色的企业，是否必定也能满足广阔消费者和社会的长期利益。孔子价值观和社会营销 在社会营销中尤其要重视孔子的两个重要的概念，即“礼和“仁的思想。 1.“礼就是礼教、礼节和礼貌，它为我们在各种情景下提供了应有的行为标准。 2.“仁的文字由两局部构成，即“人和“二，表示应如何处理与另外一个人的关系。二二 . 宏观、微观、竞争环境分析 1.宏观环境的力量宏观环境的力量人文统计经济自然环境技术政治-法律社会-文化。 环境的相互作用 虽然这些力量有一定的独立性，营销者必须注意它们之间的相互作用，因为它们是新时机与威胁的舞台。 例如，人口爆炸式的增长(人文统计)导致了资源匮乏和污染(自然环境)，它使消费者要求法律保护(政治-法律)。政府的限制刺激了新技术和产品(技术)，如果人们承担得起(经济力量)，它又会改变人们的观念和行为(社会-文化)。2.微观环境 企业内部企业内部 供给商供给商 营销中间单位营销中间单位 顾客顾客 竞争者竞争者 公众公众3.3.市场竞争市场竞争 迈克尔.波特(Michael Porter)识别出有5种力量： 同行业竞争者，潜在的新参加竞争者，替代产品，购置者和供给商。公司们需要了解竞争者的5件事：l我们的竞争者是谁？l他们的战略是什么？l他们的目标是什么？l他们的优势与劣势是什么？l他们的反响模式是什么？三三. . 消费者购置行为分析消费者购置行为分析 购置者决策过程购置者决策过程 谁在购置谁在购置Who)Who) 为何购置为何购置WhyWhy 购置什么购置什么WhatWhat 什么时候什么时候WhenWhen 什么地方什么地方WhereWhere 怎样购置怎样购置HowHow马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论生理需要 对衣、食、住的需要 对安全、保护的需要 对爱情、归属的需要 对获取尊敬、赏识的需要 对取得成绩和自我发展的需要安全需要社会需要自我实现需要尊重需要影响消费者购置的因素影响消费者购置的因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素四四. .分析商务市场分析商务市场 商务市场商务市场(business marketing)(business marketing)是由一切是由一切购置商品和效劳，将它们用于生产其他商购置商品和效劳，将它们用于生产其他商品或效劳，以供销售、出租或供给给他人品或效劳，以供销售、出租或供给给他人的组织所组成。的组织所组成。 企业，机构和政府构成商务市场企业，机构和政府构成商务市场商务市场与消费者市场的比照商务市场与消费者市场的比照 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。 查尔斯查尔斯. . .古德曼古德曼 企业购置者比较少企业购置者比较少 企业购置量较大企业购置量较大 企业的衍生需求企业的衍生需求 企业需求波动大企业需求波动大 专业采购专业采购 影响购置的人多影响购置的人多 直接采购直接采购 互相购置互相购置 租凭业务租凭业务精益生产改变企业采购精益生产改变企业采购 精益生产精益生产lean production使公司生产更多品使公司生产更多品种产品，并使本钱更低、时间更短、劳动力节省。种产品，并使本钱更低、时间更短、劳动力节省。 1.准点生产准点生产 2.严格的质量控制严格的质量控制 3.频繁和准时的交货频繁和准时的交货4.靠近销售商靠近销售商 5.电讯联系电讯联系 6.稳定的生产方案稳定的生产方案 7.单一供货来源和与供给商的前期合作单一供货来源和与供给商的前期合作 8.关系紧密关系紧密五.寻找市场时机和定位市场细分目标市场选定市场定位1、确定细分市场的根底2、勾勒细分市场的轮廓3、确定细分市场吸引力的衡量标准4、选择目标细分市场5、为每个目标细分市场确定可能的定位观念6、选择、开展和沟通所挑选的定位观念企业按照某种标准划分顾客群体市场细分的作用(1). 有利于企业开掘新的市场时机(2). 有利于企业对特定顾客群制定营销策略(3). 有利于企业扬长避短，取得竞争优势1.市场细分的概念有效细分的条件：差异性可衡量性足量性可到达性有实际价值顾客群体的偏好模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份(a). 同质偏好(b). 扩散偏好(c). 集群偏好 牙膏“动机矩阵市场细分 牙齿口腔牙龈健康预防美容美丽问题治疗牙齿口腔牙龈健康预防美容美丽问题治疗防蛀亮白抗菌多重保护愉悦牙龈出血牙龈萎缩牙石牙齿敏感口腔溃疡29%5%11%24%8.1%清新口气天然草本非天然 2.目标市场策略：目标市场策略： 无差异市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略海南养生堂的量身定制海南养生堂的量身定制1、龟鳖丸100%野生，海南寻真；2、朵尔胶囊以内养外美丽女人；3、农夫山泉天然水有点甜；4、清嘴含片使人知道“清嘴味道。 市场细分 1：1营销1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。企业顾客顾客顾客市场细分企业顾客顾客顾客1：1 营销定制定制定制定制3.3.定位定位positioningpositioning Al Ries & Jack Trout:Al Ries & Jack Trout: Positioning:The Battle for Your Mind Positioning:The Battle for Your Mind 定位就是对公司的供给品和形象进行设计，从而定位就是对公司的供给品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。行动。 定位的最后结果是成功地创立一个以市场为重点定位的最后结果是成功地创立一个以市场为重点的价值建议书，它简单明了地阐述为什么目标市的价值建议书，它简单明了地阐述为什么目标市场会购置这产品。场会购置这产品。定位内容：定位内容：特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位； 产品定位；价格定位。 摩托罗拉的 定位主题：主题：更简单，更有趣，更智慧。更简单，更有趣，更智慧。定位：定位：商务人士，时尚追求，商务人士，时尚追求，时间管理，日常沟通。时间管理，日常沟通。六.顾客满意和关系营销 公司如何赢得市场？答案就是要在满足顾客需要方面超越顾客期望。公司首先要阅读顾客，第二，确定优质效劳标准，第三，建立制胜团队，第四，提供解决问题方案，第五，吸引新顾客和留住老顾客。企业成功秘诀企业成功秘诀 1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3.顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4.营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。顾客让渡价值顾客让渡价值 顾客让渡价值顾客让渡价值(customer delivered value)(customer delivered value)是指总顾客价值与总顾客本钱之差。是指总顾客价值与总顾客本钱之差。 总顾客价值总顾客价值(total customer value)(total customer value)是顾是顾客从某一特定产品或效劳中获得的一系列客从某一特定产品或效劳中获得的一系列利益。利益。 总顾客价格总顾客价格(total customer cost)(total customer cost)是在评是在评估、获得和使用该产品或效劳时而引起的估、获得和使用该产品或效劳时而引起的顾客预计费用。顾客预计费用。产品价值服务价值体力成本精力成本人员价值时间成本顾客让渡价值总顾客价格总顾客价值形象价值货币价格顾客开展的步骤顾客开展的步骤 猜测顾客猜测顾客suspects， 预期顾客预期顾客(prospects), 不合格预期顾客不合格预期顾客disqualified prospects), 合格预期顾客合格预期顾客(qualified prospects), 首次购置顾客首次购置顾客(first-time customer)， 重复购置顾客重复购置顾客(repeat customer) , 客户客户(clients) , 主动性客户主动性客户(advocates)， 合伙人合伙人(partners) 。防止顾客流失防止顾客流失 今年顾客流失的变动率是多少？ 在各办公室、地区、销售代表或分销商上的顾客维持率变化如何？ 顾客维持率与价值变化之间的关系？ 在流失的顾客上发生了什么和去向何方？ 你的行业维持率标准是多少？ 在同行中哪一家公司维持顾客时间最长？客户关系管理 前台一张网客户关系管理网 CRM-Customer Relation Management) 后台一条链企业资源链方案 ERP-Enterprise Resource Planning)CRM与与SCM、ERP的整合的整合SCM供给链管理Supply Chain ManagementERP企业资源方案Enterprise Resource PlanningMIS 管理信息系统(Management Information Systems) MRP 材料需求方案 (Material Requirement Planning)MRPII 制造需求方案 (Manufacturing Requirement Planning)SCM销售制造物资供应供需链管理 / Internet主体企业 （盟主）联盟企业联盟企业联盟企业供需链管理供需链管理 与与 CRM批发商代理商维修服务办事处内销外销MRP/MRP IICRM供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户零售商零售商维修点代销点服务点代销点直销客户客户MIS运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送七.管理产品的方案与控制 产品产品productproduct是能够提供给市场以满足需是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。要和欲望的任何东西。产品在市场上包括实体物品产品在市场上包括实体物品physical physical goodsgoods、效劳、效劳(service)(service)、体验、体验(experiences)(experiences)、事件事件(events)(events)、人、人(persons)(persons)、地点、地点(places)(places)、财产财产(properties)(properties)、组织、组织(organizations)(organizations)、信、信息息informationinformation和创意和创意(ideas)(ideas)。1.产品的整体概念核心利益根底表达期望价值附加内容潜在力 宝洁公司的产品组合 产品组合的产品组合的广广度度 清洁剂清洁剂 牙膏牙膏 条状肥皂条状肥皂 纸尿布纸尿布 纸巾纸巾 产产 象牙雪1930 格利1952 象牙1879 帮宝适 1961 媚人1928 品品 德来夫特1933 佳洁士1955 柯克斯1885 露肤 1976 粉扑1960 线线 汰渍 1946 洗污 1893 旗帜1982 长长 快乐 1950 佳美 1926 绝顶 1100 1992 度度 奥克雪多1914 爵士 1952 德希 1954 保洁净 1963 波尔德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉兰油1993 伊拉 1972 2.2.只有只有品牌建设才能普及流行品牌建设才能普及流行由于产品的同质性越来越强，品牌就成为人们挑选商品的主要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。品牌内涵建设 梅赛德斯Mercedes内涵声望(prestige)： 1.属性 2.利益 3.价值 4.文化 5.个性 6.使用者唐装唐装品牌建设品牌建设设想设想 内涵内涵声望声望(prestige)(prestige)： 1.属性-中国独有(中国结-黄河水-专利) 2.利益-多有档次 3.价值-高级布料 4.文化-唐装博物馆 5.个性-中式休闲服 6.使用者-全套定制3.产品生命周期产品生命周期销 售 量引入成长成熟衰退时间调整营销战略 由于经济条件的变化和竞争在实际中的多样性，公司在产品生命周期中应屡次调整它们的营销战略。技术、产品形式和品牌也存在着区别明显的生命周期。生命周期常见的开展阶段是导入、成长、成熟和衰退。今天的主导产品都处于成熟阶段。八. 商品价格确定依据 在营销组合中，价格是能产生收入的因素；其他因素表现为本钱。 价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。 同时，价格竞争是许多公司所面临的头号问题。但是，许多公司不会很好地处理定价问题。最共同的毛病是：所定价格过分地以本钱导向；价格未能依据市场变化而变化。1.价格定位 公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。在有些市场上，如汽车市场，有8个价格点price points： 市场细分 举例(汽车) 顶级 劳斯莱斯 黄金标准 梅塞德斯-奔驰 豪华 奥迪 特定需要 富豪 中档 别克 便利 福特卫护 类似品，但较廉价 现代 价格导向 大发2.定价过程 (1)选择定价目标 (2)确定需求 (3)估计本钱 (4)分析竞争者制定的价格和提供的东西 (5)选择定价方法 (6)选定最终价格3.需求的价格弹性 需求的价格弹性=-需求量变动的百分比/价格变动的百分比 需求的价格弹性用E表示，那么公式如下： E=-Q2-Q1/Q1+Q2 P2-P1/P1+P2 练习某企业的西装原价800元，每天销售10件，现降价至400元，每天销售100件，求价格需求弹性系数为多少？4.设计价格方法本钱加成定价市场导向定价竞争定价价值定价按销售价加成定价中间商大多数用相对于销售价的利润比率计算价格，认为这样更容易比较各个中间商的销售毛利。 单位转售价=单位进货价格/1-相对于转售价的利润率例如，单位商品进货价格是40元，中间商希望到达相对于转售价格的利润率是20%，如何求得单位商品转售价？用上述公式得其转售价为50元。 练习练习某食品出厂的生产本钱价为某食品出厂的生产本钱价为2.602.60元元, ,运运费费0.400.40元，营业税元，营业税10%10%，销售部门基于出厂，销售部门基于出厂价需利润价需利润5%5%，批发商基于转售价的利润，批发商基于转售价的利润15%15%，零售商基于零售价利润的零售商基于零售价利润的20%20%，求该食品的，求该食品的市场零售价是多少？市场零售价是多少？杜邦公司是主要实施认知价值定价法的企业 特点特点 标准水平标准水平 溢价水平溢价水平 增加的价值增加的价值( (美元美元) ) 质量质量 不纯杂质每不纯杂质每 不纯杂质每不纯杂质每 1.40 1.40 百万分之十百万分之十 百万分之一百万分之一 交货交货 二周内二周内 一周内一周内 0.15 0.15 系统系统 仅供给化工品仅供给化工品 供给全部系统供给全部系统 0.80 0.80 创新创新 没有研究与开发支持没有研究与开发支持 没有研究与支持开发没有研究与支持开发 2.00 2.00 再培训再培训 一次性培训一次性培训 有要求可以再培训有要求可以再培训 0.40 0.40 效劳效劳 通过国内办事处购置通过国内办事处购置 当地适用当地适用 0.25 0.25 价格价格 100 100美元公斤美元公斤 105 105美元公斤美元公斤 5.00 5.00 沃尔玛是用价格战打败凯马特？天天低价，沃尔玛！ 2003年，沃尔玛财富500营业额排名第一，4500家门店，140万员工，中国28家。凯马特在2002年1月22日申请破产保护原因(李.斯科特)沃尔玛用低价销售高质量商品，E网管理、降低经营本钱，通过扩大销售量来盈利。九九.渠道管理渠道管理 通路开展中资金是龙头，其他资源随资金而动。 中国通路的出路有两条： 1与上游企业合作成为销售联合体；2或被其他大规模专业网络兼并淘汰。渠道的流程实物流所有权流付款流信息流促销流渠道的功能 1集中的功能 2平衡的功能 3扩散的功能渠道的长度与宽度 渠道的长度 中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命，它由生产者、批发商和零售所组成的一种统一的联合体。 渠道宽度企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。 企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择： 1密集性分销，又称广泛分销。 2专营性分销。 3选择性分销。制造企业通路创新模式1、海尔模式 海尔事业部工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商 工程开发商 零售商2、TCL模式：直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数量做大。4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人卖掉57个亿，占全中国微波炉60%。5、联想模式：后分销模式的星河方案 从代理制到特许专卖 特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、效劳、商标或者特许人的声誉为根底(美国占35%。 麦当劳快餐店向代营人收50万美元入门费，它还要求新的特许代营人进伊利诺斯州“汉堡包大学学习如何管理企业，为期三个星期，并在代营人的销售额中提取3%作特许费。销品旺(Shopping Mall) 销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。 美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购物中心，有诺斯特罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大百货商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营商店有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪场，占地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨型水族馆，海豚表演馆。 上海徐家汇港汇广场，商场面积13.5万平方米，电梯95部，地下停车场有1100个车位。业态比例大约为：百货公司20%，品牌专卖店25%，超市12%，休闲餐饮20%，文化娱乐20%，配套效劳3%。单一商品大卖场 又称又称 “ “类目产品杀手类目产品杀手(category killer)(category killer) 玩具反斗城玩具反斗城( (玩具玩具) )，家庭仓库商店，家庭仓库商店( (家用产品家用产品) )，环路城环路城( (电子产品电子产品) )，办公用品仓库商店，办公用品仓库商店( (办公设办公设备备) )。 这些大零售商通常绕开大型购物中心，坐落这些大零售商通常绕开大型购物中心，坐落在交通便利但地价廉价地区，供给廉价但选择面在交通便利但地价廉价地区，供给廉价但选择面十分广泛的单一商品。十分广泛的单一商品。十十.整合营销传播 史玉柱的脑白金是如何卖的？史玉柱的脑白金是如何卖的？ 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生产销售脑白金，销售2.3亿。 现在销售超过10亿元，单件全国第一。“工厂造的是产品，而市场买的是概念。所谓概念传播是指用有意义的消费者术语表达的详尽描述的产品构思。 保健品：用富含DHA深海鱼油做的保健产品概念为“脑黄金，用褪黑素为主要原料做的产品概念为“脑白金，而由各种补充人体所需元素的产品概念为“黄金伙伴 饮料：“农夫山泉有点甜、“三种水果味 喝前摇一摇 药品：“六十岁的人 三十岁的心脏、“贴肚脐 治痔疮 日化：“头屑去无踪、“防止蛀牙、“雅芳比女人更了解女人、“我们的小护士1.设计整合传播communications mix (1)广告advertising (2)公共关系(public relation)和宣传(publicity) (3)营业推广(sales promotion)。 (4)人员推销(personal selling) (5)直接营销(direct marketing)和在线营销(online marketing)信息接受 1.选择性注意：人们每天受到1 600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反响。 2.选择性曲解：接受者只想听符合他们信念的事。结果，接受者对信息加上些原来没有的内容(扩大)，并不注意原信息其他方面(扯平)。 3.选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小局部的记忆。信息的接受 (1)确定目标受众 (2)确定传播目标 (3)设计信息 (4)选择传播渠道 (5)编制总传播预算 (6)决定传播组合 (7)衡量促销成果AIDAAIDA模式引起注意，提起兴趣，唤起欲望，引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动导致行动attention, interest, desire, attention, interest, desire, actionaction2.2.筹划广告传播筹划广告传播 广告广告付费的广而告之。付费的广而告之。 1.通知广告通知广告information advertising 2.劝说广告劝说广告persuasive advertising 3.提示广告提示广告(reminder advertising中国广告市场 2002年中国广告营业额超过1000亿元人民币，中国将成为仅次于美，日，德的世界第四大广告市场。 在广告投入上，外乡品牌已经走在了国际品牌的前面。AC尼尔森的调查说明，2000年中国广告花费位居前10名的都是外乡品牌，占整体市场的7，而国际品牌中的佼佼者，深谙行销之道的可口可乐的广告花费才排在第20位。案例分析：哈药广告是成功的吗 2002年中国企业广告行为中最引人注目的是哈药现象，哈尔滨哈药集团超过10亿元的“广告轰炸，巨额的广告投放惹来争议： 有人说它会成为“秦池第二和“爱多第二，不出二年就会有重大危机； 有人说它重新塑造了补钙市场： 有人说它在用广告误导消费者； 有人疑心哈药在借广告攻势拉升股价。3.筹划营业推广筹划营业推广 营业推广的目的是企业希望通过各种刺激顾客的活动，扩大销售和形成人气。在相似状态，消费者更看重交易中的实惠；广告媒体拥挤、费用日益上涨，广告的吸引力和效果在下降；企业经常处于要在短期内迅速增加销售的压力之下，它需要刺激市场消费。4.4.筹划公共关系筹划公共关系 1.1.注重长期效应注重长期效应 2.2.注重双向沟通注重双向沟通 3.3.注重间接促销注重间接促销 公共关系传播信息，并不是直接介绍公共关系传播信息，并不是直接介绍和推销商品，而是通过积极参与各种社会和推销商品，而是通过积极参与各种社会活动，扩大知名度，从而加深社会各界对活动，扩大知名度，从而加深社会各界对企业的了解和信任，到达间接促进销售的企业的了解和信任，到达间接促进销售的目的。目的。公共关系的内容公共关系的内容 1. 1. 正确处理企业与公众的关系正确处理企业与公众的关系 2正确处理企业与政府的关系正确处理企业与政府的关系 3正确处理企业与社会团体的关系正确处理企业与社会团体的关系 4正确处理企业与新闻媒介的关系正确处理企业与新闻媒介的关系 5正确处理企业与其他企业的关系正确处理企业与其他企业的关系 6正确处理企业内部公众关系正确处理企业内部公众关系国美是如何卖电器的 国美“一元营销的理由活动： 1由本钱定价是方案经济模式 2国美的低价在于连锁和有效管理 3国美“一元营销属于正常促销，是国美回馈社会和让利消费者 4政府职能是管理社会而非干预企业促销 99年18亿，00年35亿，01年62亿，02年120亿案例分析：微软的公关是如何成功的微软的公关是如何成功的 是寡头恶霸，还的高科技市场的赢家？不同的人心目中的微软公司和公司的创始人即主席比尔.盖茨的形象都是不同的。形象对于在高竞争、高风险行业中的微软公司来说相当重要，这就是它有一支150名经理和外部专家组成的致力于公共关系的队伍。 2001年11月2日，美国政府与微软庭外和解。你认为微软公司在反垄断审判中获胜的原因有哪些？5.网络营销 电子营销特征 说明性 互动性 记忆性 控制性 获取性网络营销方式 营销营销 直接响应营销直接响应营销 1家庭购物频道家庭购物频道 2双向交互电视双向交互电视 3 传递传递 4声音邮件声音邮件十. 营销活动的方案与控制 随着现代企业制度建设的逐步深入，很多企业认识到目前的组织开工如果袭用老一套，不能适应市场经济和国际竞争的大环境。中国在向市场导向的转轨过程中，上海三枪集团设立了市场部，即营销部，把销售与营销分列开来，获得了成功。上海家化公司改革实行“品牌经理制。1.现代营销组织 在第1阶段，公司只有简单的销售部门。 在第2阶段，它们增加了实际的营销功能，如广告和营销调研。 在第3阶段，创立独立的营销部门以处理日益增多的辅助营销功能。 在第4阶段，分设营销和销售经理。 在第5阶段，公司所有的员工都以市场和顾客为导向。 在第6阶段，营销人员主要从事跨职能小组的活动。现代营销部门的组织结构 按照职能特征来设置 集中于地区管理 产品和品牌管理 市场细分片管理 产品和市场经理的矩阵组织 营销者与销售员的区别营销者与销售员的区别 营销者 依赖于市场调研； 努力了解各个细分市场； 在企划工作中花费时间； 目标是企业利润与市场占有率 销售员 依赖于实际经验； 努力了解每个购置者； 在面对面推销中花费时间； 目标是产品销售额。2.营销方案的内容1.执行概要和目录表 提供所建议方案的简略概要。 2.当前营销状况 提供与市场、产品、竞争、分配和宏观 环境有关的景数据 3.时机和问题分析 概述主要的时机和威胁、优势和劣势， 以及在方案必须要处理的产品所面临的 问题 4.目标 确定方案中想要到达的关于销售量、市 场份额和利润等领域的目标。 5.营销战略 描述为实现方案目标而采用的主要营销 方法。 6.行动方案 回容许该做什么？谁来做它？什么时候 做？它需要多少本钱？7.预计的损益表 概述方案所预期的财务收益情况。 8.控制 说明将如何监控方案 3.控制营销活动 年度方案控制是保证公司在该方案中设置的销售、利润和其他目标的完成。 年度方案控制的主要工具有：销售分析，市场份额分析，营销费用-销售额分析，财务分析，以市场为根底的评分卡分析。 盈利率控制寻求衡量与控制不同的产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等的盈利率。盈利率控制的一个重要内容是制作一张损益表。 效率控制是集中是寻找增加销售队伍、广告、销售促进和分销的效率。 战略控制要求定期承担对公司和它在市场上战略方法的再评价，使用的工具有营销效益评核和营销审计。公司还应进行道德-社会责任评核。十一. 国际市场营销国际市场特点国际市场环境可口可乐是在美国的全球公司 可口可乐不但以成功塑造出中国外乡品牌化“天与地和“醒目。 可口可乐2002年在赞助中国足球世界杯比赛中一幅“到哪里都是主场的广告赚得盆满钵满。 2003年春节期间以非常外乡化的促销策略一对中国喜庆泥娃娃形象获得一片赞扬声。非常可乐和可口可乐谁最中国？ 可口可乐中国公司副总裁卢炳松： 娃哈哈是一个已经被法国达能控股的公司，而可口可乐在 中国的大局部厂都是与中国方面合资的，而且所有合资厂都是由中国方面控股的。再说材料，可口可乐现在已经到达控股的公司到达了98%的本地化率，只有那么几毫克香料来自美国。而非常可乐呢，他们的糖是进口的，香料是进口的，国产化率要比我们低得多。国际营销目标与政策决策 首先，公司必须确定它进入少数几个国家还是许多。 然后，它必须决策进入哪种类型的国家。一般来说，心心相印比地理相近更重要。 总之，可供选择的国家应按种标准排序：市场吸引力、竞争优势和风险。决策营销方案 在决策营销方案时，公司必须根据当地的条件决定，调整多少营销组合： 产品 促销 价格 地点。营销组合的标准化和适应化是两个极端， 在其中有许多方法可采用。 代理商 分销商 责 任 形 式 经纪独家 总 一般经销批发零售包销 人 代理代理代理 商 商 商 商 是否以自己名义购货 否 否 否 否 是 是 是 是 是否拥有商品实物 否 否 很少很少 是 是 是 是 代表买方或卖方 两者卖方卖方卖方卖方自己自己自己 订价决定权 无 无 部分部分部分全部全部部分 客户数目 很多很少很少很多 少 许多许多独家 是否经营竞争品 是 否 否 否 否 是 是 否 促销态度 无 一般一般一般努力 无 积极积极 是否安排运输 否 偶尔偶尔 否 否 否 否 是 国际贸易的其他方式 来料加工与进料加工来料加工与进料加工 对销贸易与补偿贸易对销贸易与补偿贸易 投标与工程承包投标与工程承包 效劳贸易与技术贸易效劳贸易与技术贸易十二十二.菲利浦菲利浦科特勒科特勒?营销管理营销管理?(11版版) 旧经济与新经济的比照旧经济与新经济的比照旧经济新经济以产品为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注客户终身价值仅仅考虑财务状况同时关注营销状况关注股东(stockholders)关 注 利 益 关 系 人(stakeholders)营销人员从事营销所有人从事营销活动通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌关注获取新顾客关注挽留老客户无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余营销方案：手册营销方案：手册(上海人民出版社上海人民出版社03年年10月月)玛丽安玛丽安.伯克伯克.伍德伍德(Marian Burk Wood)著著梅清豪梅清豪 伍雄辉译伍雄辉译 步步深入地介绍营销方案编制过程 用实际案例诠释关键内容 营销方案样本介绍 营销方案专业软件应用 互联网资源链接 本书的营销方案补充七本著名的营销课本，它们是相辅相成的： ?营销管理?，第11版，菲利浦.科特勒著 ?营销管理框架?，菲利浦.科特勒著 ?营销管理?，诺埃尔.卡彭和詹姆斯. M. 赫尔伯德著 ?营销管理?，拉塞尔 S. 温纳著 ?以市场为根底的管理?，第2版，罗杰 J. 贝斯特著 ?营销学导论?，第6版，加里.阿姆斯特朗和菲利浦.科特勒著 ?营销学原理?，第9版，菲利浦.科特勒和加里.阿姆斯特朗著 营销方案软件中的示范方案公司名称公司名称公司类型公司类型描述描述富兰克林和穆尔富兰克林和穆尔 (Franklin & Moore)(Franklin & Moore)面向消费者的服务性公司面向消费者的服务性公司一个注册会计公司，旨在扩展其客户群一个注册会计公司，旨在扩展其客户群 威廉米特家具公司威廉米特家具公司(Willamette Furniture)(Willamette Furniture)向消费者提供实体商品的公向消费者提供实体商品的公司司一个高档家具的零售商一个高档家具的零售商阿克米咨询公司阿克米咨询公司(Acme (Acme Consulting)Consulting)面向企业的服务性公司面向企业的服务性公司一个向企业提供专业咨询服务的公司一个向企业提供专业咨询服务的公司AMTAMT向业界提供实体商品的公司向业界提供实体商品的公司一个向业界提供计算机产品的公司。一个向业界提供计算机产品的公司。All4All4运动运动(All4Sports)(All4Sports)为年轻人提供福利的非营利为年轻人提供福利的非营利性组织性组织一个向年轻人提供运动项目活动的非营利一个向年轻人提供运动项目活动的非营利性组织性组织探险者旅游公司探险者旅游公司(Adventure Travel)(Adventure Travel)面向消费者的服务性公司面向消费者的服务性公司一家新近成立的公司，专营国际旅游业务一家新近成立的公司，专营国际旅游业务波达售点波达售点(Boulder Stop)(Boulder Stop)面向消费者的咖啡及专卖店，面向消费者的咖啡及专卖店， 复合性商店，经营登山装备并兼作品牌咖复合性商店，经营登山装备并兼作品牌咖啡厅啡厅爪哇网站爪哇网站(JavaNet)(JavaNet)面向消费者的服务性公司面向消费者的服务性公司新近成立的公司，向顾客提供咖啡和上网新近成立的公司，向顾客提供咖啡和上网服务服务内部视角内部视角(Interior (Interior Views)Views)面向消费者的专卖店面向消费者的专卖店装饰建材和家用百货的零售专卖店装饰建材和家用百货的零售专卖店演员协会演员协会(The Players)(The Players)非营利性文化组织非营利性文化组织新近成立的非营利性剧院协会新近成立的非营利性剧院协会
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