会销讲师教学内容

会销讲师有道之术“销讲师 这一行业新兴的词汇，在以风火雷电之势蔓延之际，更以势如破竹的劲头帮助无数会销企业创造了一个又一个销售奇迹。在高速开展晌态势下，其隐藏的短板和问题也渐渐浮出水商：销讲师下一步的开展方向是什么?销讲师应该具备哪些素质和修为?销讲师怎样不断提升自我能力和专业知识?销讲师如何才能接受至4专业正规的培训?销讲到底虫。何做才能被社会认可，成为一份受人尊敬的职业?激流中拼搏是对我们行业的根本要求，但冷静的恩索与积极的探索却更显得难能可贵。当各会销企业纷纷沉浸在销讲fJ币创造的高销量所带来的狂热和欣喜之中时，当大家都将销讲师的培养纳入公司磷程搦并未真正付诸行动时， 早有这么一群人强光独到，洞察到了行业开展先机，将成功培养销讲师以及如何成为一名真正优秀的销讲师作为行业大事来细心经营和绸缪。 “会销企业培养销讲师势在必行，关键是怎么培养。销讲师过快的开展速度是好事还是坏事?我们该如何控制、有效引导?如何在这样一个新兴行业绽放异彩，拔得头筹，实现人生价值?销讲师怎么才能成为大健康产业带动销量、树立良好口碑的一把强有力的利刃?这些都是他们正在认真思考和细心探究的问题.开创会销3.0新时代主要任务是演讲和咨询协助销售，主持人是推进会议的进程并渲染气氛。二是销售的重点工作在会前。会前，营销员通过各种效劳和营销沟通已经让局部顾客产生对某产品的购买意向。 三是很少大幅度打折或赠送。在会销10阶段， 营销员就是会销企业的 “命根子，企业的主要工作是营销员的招募、培训I、管理、鼓励等等。到后来，很多会销企业感觉招聘新员工越来越难，培养优秀员工更难，留住优秀员工难上加难。而这个阶段讲师的普遍特点是只讲不直接销。所以停留在10阶段的会销企业活的不好或不太好。第二个阶段，我把它叫会销20阶段。这个阶段主要是江湖营销江湖游医如诊疗手诊、面诊等以及大棚营销等与会销结合，其突出的代表就是常说的“31 1， ， 。这个阶段也有几个特征：销讲师完成的是“临门一脚的工作，对于会销来说，起到的是“关键作用，因此，对于会销企业的价值和意义是不言而喻的。对于会销，我把它分为两个阶段：第一个阶段就叫会销10阶段，这个阶段有几个特征：一是营销员是销售主体。营销员不仅是销售主体而且还是对顾客进行全程会前、会中和会后效劳的主体，因此，在营销团队里面是绝对的主角，而讲师，往往是专家型的，一是销讲师是销售主体。在会销这个阶段，销讲师不仅是超级营销员，而且是 “三合一身份：营销员、讲师和主持人。会销现场，几乎所有的营销成员围绕销讲师转，承当协助工作。因此，销讲师在营销团队里面是绝对的主角。二是营销模式是关键。在这个阶段，五花八门的营销模式充满整个会销，几乎是一个产品一个模式，一类销讲师一类模式，大会模式，小会模式等等，无模式不成会销。最具代表A生的所谓“31 1,模式，其实质是“送一一买“倒茬 很多误为“倒插，其实是倒茬口或“晃口为“买送模式。但不管哪种模式，都强调会场“秒杀瞬间成交。三是大幅度打折和大量赠送。设计的销售政策，让： 顾客感觉捡到天大的便直，或者让顾客感觉到“众里寻他千百度指诊疗模式。通过以上我个人的分析，销讲师这个角色是会销2，0阶段的产物，和10阶段的讲师相比，本质的不同是为直：接销而讲， 不仅是讲而且是公众演讲，并且直接达成销售。一个优秀的销讲师应该具备的技能很多， 但核心技能，我认为无非三点：首先是能讲。 能讲， 大家都懂， 就不多赘述。 二是能演。演者， 讲演、 表演、 演示也。销讲师的演讲，首先是角色定位，要根据讲师个人的特点如年龄 生别、性格、体貌、学历、专业及特长等等进行角色设计、包装稻定位。其次是演不管是讲演还是表演、演示要精心筹划，要有一个好的剧本。第三，优秀的销讲师还是一个出色的乐默指挥j不同的顾客如同不同的乐器?销讲师这个乐队指挥要能完全掌控各种乐器并指挥演奏出一场美妙的交响乐与协奏曲。三是能销。这是销讲师和传统会销讲师的本质区别。讲和演的所有目的或目标都是直接达成销售。注意：是由销讲师直接达成销售!首先声明，我个人不是一个优秀的销讲师，所以，谈不出多少实用的战术和方法，只能勉强能当个导演或编剧什么的。但是，香港优品联盟国际的主要合伙人兼总裁是中国会销的销售女神闫俊老师， 过去几年，她就培养了许多优秀的销讲师。 自效劳商学院开展全国超级销讲师训练营以来，她一直是连续三届的导师，而且一直是学员评价很高的导师。优品联盟的几十个销讲师都是非常优秀的，这首先要感谢销售女神司俊老师这个 “总教头 。 第二与优品联盟的理念有关，我们的理念是优品、优人、 优生活，整合传统会销即会销1 0的优点和“快销即销2 0的精华，开创会销30“新快销时代唯品会+电视购物的会场版。第三是选准长线产品如优品联盟首先推出的智能马桶盖+天子硒藤茶组合并筹划好营销模式。第四，优品联盟是一个真正的学习型组织，所有的销讲师不仅要定期封闭式集训，而且在销讲实战中时时要不断学习、总结和提升。会销走到2 0阶段，已经产生了一批专业化、职业化的销讲师。打个比方，如果说会销1. 0时代，企业内训的传统讲师或销讲师是卡拉OK水平的话， 那么2.0时代就产生了一批星光大道水平的超级销讲师。如果同意我这个观点的话，那么会销企业既要培训培养自己的销讲师，又要大胆的与专业推广机构合作优品联盟就是立足打造中国会销最专业的推广机构。对于会销讲师的挑战和时机从三个类型分别阐述仅供参考：一是传统讲师：对于传统只讲不直接销，必须转型，不转型就没有饭吃了：根据我的行业经验，年龄偏大的传统讲师极少局部能转型成功，大局部难度较大。二是年轻的小会讲师，只要不断学习和训练，大局部能成为优秀的销讲师。三是职业销讲师主要指“311讲师，也急迫面临着转型问题，主要原因来自两个方面一是执法部门“严打；二是大同小异的“讲口和套路，顾客也难“忽悠了。会销10时代是回不去了，会销2。0时代也日渐式微且在刀尖上跳舞，会销一定得往前走本人根本判断：网络购物正逐渐成为中青年人的主要消费形式，会销也还会成为老年人的主要消费形式，会销30时代究竟有哪些特征?很难预测，但优品联盟愿意与会销同仁一起去探索，一起去前行。有两点原那么可能不会错：一是低风险主要是法规风险，二是高效率销售效率，要快消“。最后说明一下，本人已经淡出“会销圈“多年，现又“重现江湖，有一个快速热身和重新学习的过程以上观点可能是“满纸荒唐言， 望会销各位大佬和高人指教!公众演说教您如何收入、收钱、收心一、演说能力的重要性最近一段时间，我一直在研究一件事情，这件事情对我来说非常重要，我认为我人生当中如果能把这件事情琢磨清楚，我相信以后我在商业的道路上就不会有任何的困难和障碍。这个一直困扰我的问题就是如何让顾客永远离不开你。据最新部门统计，现在中国人，平均每4分钟看一次微信，它已经形成了一个庞大的帝国，这个帝国可能是10几个小国家人数的总和。微信，它就像病毒式营销一样进入到我们的生活当中，我们现在已经离不开它了。近几年又出了一个全新的软件叫滴滴打车和快的打车，一线城市，尤其是在交通拥堵和打车很困难的条件下，滴滴和快的为人们提供了方便，几乎人人都在使用这套软件。由此可见，最厉害的商业模式不是把研发的产品卖给消费者，而是满足消费者的需求，老百姓想要什么，我们就卖什么。如果你认识不到这一点，那 你 就 需要用大量的时间来教育顾客， 让他感觉到他好似有这个需求，然后把你的高价产品卖给他，这种方式在现今社会已经不适用了。这个世界上唯一不变的就是天天在变。 我们想一下， 现在的小孩子从出生就开始玩移动互联了，未来一定是他们的时代。这个世界在未来五年，还会有巨大的颠覆，所以我们每个人都应该保持一种危机意识。我们经常说“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百之师。 英国首相丘吉尔曾经说过一句话： “一个人一生可 以面对多少人进行演讲，这个人的成就就有多大。在当今所有的企业家当中，马云的演说能力很强，当年他用了6分钟， 成交了孙正义2000万美金； 美国现任总统奥巴马通过他的公众演说，打败了他的竞争对手，成为美国历史上第一位黑人总统。那么， 什么叫公众演说?你只要面对三个人或三个人以上进行的演讲就叫公众演说，公众演说是用生命来进行演讲。我们大局部的人，在讲的时候，只是在讲，并不是用生命来做演讲。用生命做演讲，最后的结果就是你讲完以后，他们把命给你。我们学习公众演说可以缩短你成功的时间，因为在沟通的过程当中，一对多沟通显然比一对一沟通赚钱速度决。这就是公众演说的魅力，可以快速的收入，收钱，收心。二、演说技巧二、演说技巧作为一个演说家，他应该带动台下的观众，要想驱动台下的观众，首先要驱动自己，如果你想把台下的观众烧到1 00度，首先要把自己烧到1000度，你在台上自己都嗨不起来你要求台下的人蔫起来：这是不可能的，也就是说，你想把别人的开关翻开，先把自己的开关翻开。学习演说就要大声说，大胆的做，你说的每一句话，做的每一个动作不是为自己而做，要带动一群人做，你要想象你的眼前是几百人，甚至上千人，你做的每一个动作，观众都会按照你的标准来做，所以，你的动作一定要大一些，动作太小，台下观众感受不到。在演讲的过程当中，互动很重要，你要反复给他们调整到一个频率上。比方做高铁时，我们会因为它的震荡而产生困意，这叫频率，没有这个频率你是很难睡着的，因为率有催眠的作用。 所以在这几年应运而生的催眠式销售就是让顾客保持在同一个频率上，经过反复的互动和确认，从而达成成交。最后一个大YES的完成是由前面无数个小YES故的铺垫。今天顾客产生购置的原因，是来自于他内心真正的被打动。顾客买的是一种感觉，当你找到这种感觉，你销售产品，就会变得十分简单，例如我们在生活当中，看到某一款心动商品，然后瞬间就买下它，买回去以后，你一次都没用过。因为人在0001秒钟之内，会瞬间产生决定，只要找对开关，真正的打动客户，就可以瞬间产生成交。为什么很多人不擅长演讲。第一，缺少训练。第二，没有好的导师，当年周杰伦没有碰到吴宗宪， 可能到现在还在写歌。郭德纲没有碰到侯耀文，今天就不可能成为著名相声演员，小沈阳没有碰到赵本山，他今天可能只是个二人转演员，导师很重要。教练的技术，决定选手的表现。在演讲过程当中，为什么会紧张?第一，源于你对听众的评价，你上台以后，特别注重他人的评价，你怕你讲不好，台下观众会朝笑你。第二，听众对演讲者产生压力，比方我让你上台演讲我的内容，我坐在下面听，你就会产生压力。第三，准备不充分，你没写演讲稿，所有最厉害的演说家，都会写字讲稿。没有一个人，一生下来讲任何座都口假设悬河，出口成章。经典的演讲，维对是逐字讲稿。第四，陌生感导致紧张，比方我们在一个陌生的地方进行演讲，就会产生紧张感。第五自卑心作祟，以前曾经演讲过，表现不太好，心里面有了阴影。第六，锻炼的时机太少。大家记住演讲的成功是从丢脸开始的，当你不知道讲什么你就拼命能说，早晚有一天，你知道什么该说，什么不该说。那么， 如何应对演讲的紧张情绪?首先，建立自信心。第二，在发言前要做好充分准备。第三，所有的演讲，最后一定要有一个结果，你的结果是什么，先把它写出来，然后再往前推，很多人演讲的时候，不知道自己最后要达成什么目的，所以演讲完以后，就没结果。第四， 你要记住你上台讲话的内容比你紧张更加重要。因为你要给观众带来健康，健康比紧张更重要。你要把话说出来，把健康传递出去，自然就不紧张了，第五，把听众当成朋友，让自己放松下来，不要害怕听众。演讲过程中，有两点非常关键，第一，集中精神，专心致志，你要完全的投入到你的演讲内容当中，你的演讲内容要让自己热血沸腾，如果你不能够找到一个让你热血沸腾的目标，那痛苦就会乘虚而入。所有人都有一个习惯逃避痛苦，追寻快乐。 所以你一定要把演讲变成一件决乐的事情。第二，培养过硬的心理素质。举个例子：法国总统候选人奥朗德有一次在舞台上进行演讲时，突然间有一妇女跑上台来，朝他脸上撒面粉，他用手摸了摸脸上的面粉说，我还以为给我脸上泼硫酸，原来是化装师给我补妆，然后继续演讲。这就是一个超强的心理素质，冲动的时候，尽可能不要乱说话，因为冲动时智商为零， 愤怒是解决不了问题的，你所说出来的话，最后一定会后晦，发生突发状况时，学会让自己冷静下来。三、销讲流程销讲师你一定要学会五个非常重要的流程：第一个，开场设计，赞美加破冰。第二，自我介绍加塑造型问句。第三，讲故事导入产品。第四，塑造产品价值。第五，成交，限时限量限优惠。开场如何设计?你一上场，就一定要让人们喜欢你，你要让下面的观众感觉到，你是有料的， 而且你还很幽默，你要在短时间内翻开所有人的心房。比方今天是4月6日，我们就可以说今天历史上发生的重大事件。我们还可以使用赞美式开场，来到一个城市做活动，你要赞美这座城市的文化，著名的旅游景点等，从而拉近与顾客之间的距离。第二，自我介绍。比方说你从事健康教育工作多少年，在健康教育的过程当中，你帮助多少人获得了健康，你接受了多少面锦旗，收到了多少封感谢信，你毕业于哪个院校，跟哪位老师学习，这是第一种。第二种方式就是你原来是一个什么样的人，通过多长时间以后，你变成了另外一种人。比方现场的叔叔、阿姨，你们想不想认识一个原来体弱多病、内心非常自卑内向的年轻人，他是通过什么，十年以后变成了中国最顶尖的健康教育专家，并帮助1 50万人获得了康，你想不想了解一下他是怎么做到的?三十秒之内，让观众迅速记住你。接下来塑造型问句讲完以后，进入主题，讲故事，老年朋友喜欢听故事，不喜欢听课，所以讲故事，非常重要，所有卖货厉害的老师，全会讲故事。通过讲故事顺势导入产品，引起顾客的欲望，这叫饥饿式营销，在讲故事的过程当中，给顾客描述愿景。第四，塑造产品价值，首先找到产品的五个唯一。你把这个点找准，销量提升10信。如果你找不出五个唯一、五个第一，你就塑造不出它的价值来，请你赶决换产品。这里面有一个事项要特别注意，讲的时候要有自信，这个自信会影响你所有的顾客，然后放视频，拿出大量的案例佐证，用数据说话。第五个步骤，成交。顾客不买产品无非就是回家跟老伴商量、吾旧没效果、太贵了、回家考虑考虑，怕子女反对。这个问题怎么解决?成交有四个字组成： 前两个字叫价值，后两个字叫价格，你把这四个字捕廑，你的成交就很简单。一、一元模式举例： 一元抢购模式，当时我卖的产品由两款商品组成，价格7200元， 产品就放在现场，然后我会通过附加产品完成主产品的销售，附加商品的本钱，不能超过1 00元，附加商品加在一起的总价值不能低于1 000元，现在会销礼品很多，你自己来选，当然你要讲它的功能，讲它的作用，要不然它的价值出不来。讲完以后，为了庆祝某某，自己做一个油头，在活动现场，以最低的价格优惠给大家，掌声越剧烈优惠越大，现场鼓一次掌，降一次价格。如果你降完以后，掌声越来越低，好产品降价，顾客都不鼓掌，那证明是讲师的问题。从1000到800，500，然后到100，最后到10块，现场根本上完全沸腾。这时候我会说：10块，想要的，请站起来。我自己做个试验，顾客站起来和不站起来的销量至少差5倍，如果客户他不站起来，最后开抢的时候他不会冲到台上。降到10元时，你要给他站起来的时间，站起来还不行，还得上前来。在这个过程当中，员工非常重要，他要告诉顾客10块了，快鼓掌，又降价了。这个一定是提前做好培训的，员工一个人负责一个片区，带着重点客户往前走。上去以后，我会在现场反复强调，必须得成为我们这个产品的会员，7200的产品就能以一元的得到它。重复不能超过3次，我做过测试，超过3次，顾客就清醒了，少了又不行，他脑子里面没印象，3次正好。成交时， 我还有一个方法， 员工跑到顾客身边，“你要不要， 不要拿走了，然后就给抢走了，最后顾客又给拽回来。有一些顾客觉得太贵，我们也不要强求他们买，不要伤害顾客。结合我这个方法，我相信成交率会在你原来的根底之上上升60，我就是用这个一元模式，年销售终端28亿。销讲师要想把销售做得精彩，除了讲还有演。最后， 送给各位一句话： 销售是一件快乐的事情， 它是你达成梦想的唯一途径，没有销售你的梦想是无法完成的。知己知彼百战百胜气氛营造会议营销就是以会议的形式营造一种销售的气氛。台上互动的方法方式很多，但一定都要与气氛挂钩，要提前有效地设计好互动方法和流程，否那么就会失败。真正上台5分钟决定整场效果，5分钟决定销售。在传统讲课过程中，气氛不好，销量就不好，什么原因?气氛没有调动起来。一个好的会议营销能够最终成功，气氛至关重要，它是会议营销的灵魂所在。气氛营造有几个核心点，我们叫会议营销的 “四宝 “： 第一个叫，掌声。 想成功先发疯，我们疯狂了才能感染别人。销售要学会倩绪转移，情感互动， 信息传递，所以会销的精华要有营造气氛的掌声；二是呐喊声；三是在销讲过程中，老师不断提问各种设计好的问题，要不断让顾客答复yes,干万不要说n0,这叫引导式问话。另外，在交流互动中学会控场，在宣讲过程中，顾客开小差，你要有效进行引导。最后在临门一脚秒杀的时候，让顾客第一时间产生购置的欲望。人在什么情况最容易被成交?快乐。 人在最愉悦状态的时候最容易被成交，在整个系统销售过程中，不是简单地自我塑造，简单的破冰，你要延续喜悦的状态；行为养成习惯。最后转换到销售上去，引导顾客，说我们产品的优势。人在什么情况下最容易被搞定?从众， 扎堆。 假设有10个人， 九人最后一刹那全部把货拿到手， 你剩下的那个人会觉得我要买点，这叫从众效应。人在从众心理状态下最容易成交，所以新快销到最后一定要形成抢购。我们说广告是简单的反复宣传。很多男生在追求女生时候说：你嫁给我吧，你嫁给我吧。连续说上六个月，嫁了。这就叫广告，反复复制，设计希望，创造需求。在创造需求过程中，要学会描绘的力量。什么叫描绘?就是画饼充饥，要善于表达，善于讲故事。男生喜欢表达：假设你嫁给我，我要让你成为世界上最幸福的女人。他在画饼，其实那个时候他什么都没有，但长期不断地说，最后就会产生成交。假设你用了我的产品，我要让你成为某某某案例的病人一样，让你健康，稳定，长寿，这叫描绘希望。所有成交都有原那么，痛苦和快乐两大力量都可以达成成交，但最大的力量是痛苦的力量。讲课过程中要不断塑造痛苦，产生成交，价值塑造时，要么让顾客足够快乐，要么让他足够痛苦， 痛苦会创造需求。足够痛苦才会产生购置的欲望，快乐是附带需求，痛苦的力量才是核心需求。销讲流程控制成交是把我的观念装到你的脑袋里，把你的钱装进我的口袋里，通过故事成交法引导顾客改变观念，观念不同，结果自然不同。优秀的销讲师一定精通销售，销售无处不在。自我介绍也是在推销自己，推销观念，快速把自己推销出去，让顾客接受你，认可你，然后再嫁接产品和最终成交，成交无处不在。很多销售高手转型到销讲师上，进快，卖得好，上台能迅速进入状态，所以首先要培养自己一对一的成交能力。并且， 成交可以带来很多无形的收获，可以实现财富自由和心灵自由。优秀销讲师最简单的入门方法就是模仿复制。 高效的模仿复制好的故事， 好的素材，好的方法和技巧，提取出来，去粗取精；只有训练，才可以对总的课程有所提升，实战过程中学会升级，变成自己的东西。精通的目的在于运用，运用了知识才会产生生产力。抓时间和时机，创造条件去研究流程，学会指导操作和配合，这也是为什么很多人叫我常胜将军和会销小林彪的原因，因为只有知己知彼，才能百战不殆。有些老师讲完课就走，对自己的成长不负责任，精通会前，会中整个流程，包括讲课升级，都是一种提升。会议开始之前，对员工进行一对一的会前指导，熟悉流程，然后去复制，去掌握，保证电商会议的成功；其中造势和气氛也是流程。在销讲过程中，整个联谊会场和课程设计是一个升温的过程。设计课程很重要，有很多人高开低走，开始讲的很热，到最后温度降下来。讲课两三小时不卖货为什么?设计线路有问题。模式在设计时一定要走上升线，干万不要走下降线或者抛物线。上升线就是从零点开始出发，自我塑造，自我介绍，开始导入。人的兴奋点是4045分钟，破冰过程都是简单的开始， 我在讲课过程中根本每隔十分钟就互动一次，讲个故事， 做个游戏，就是让大家兴奋，不要疲惫。原来四大家族做传统会销要求讲课在3045分钟之间，超过45分钟， 人就到了疲劳点，注意力不集中。现在的AB会兴奋点提升到90分钟，第一个45分钟达不到兴奋状态， 再来45分钟把你转到兴奋状态，再在这个点上按成交按钮。假设到了45度， 课程设计不科学，就会出现抛物线，落到下一个45分钟，你的成就会交绝对失败，必死无疑。第二点， 切忌抛物线。抛物线是在零点开始发射，到达最高点没有产生成交，然后走下降线。在设计A会时要分成三段或者两段，起步，兴奋，再兴奋；AB会形成时，兴奋，再继续兴奋，不断的兴奋。一流的讲师是大面积的秒杀，创造需求。 很多消费者来之前对员工说：我是不会买货的。但课程结束，全部买货，说明你创造了需求，满足了需求，找到了他的需求点。二流讲师发现需求，来到现场看表情，看状态，整体表现就知道顾客有没有需求，这叫发现需求。那么三流的讲师呢?满足需求。顾客本身身体就不好，就是冲产品来的，很自然地拿走了，这就叫三流讲师。产品的价值塑造首先是挖掘，挖产品的理论和文化，这叫根，文化的根，要讲神。同时它的功能即卖点，要与同类产品拉开距离。价值塑造一定要有逻辑性，理由要充分，没有合理的理由就会太突然，顾客接受不了。他会觉得是生搬硬套，刺激不了顾客的兴奋度和兴奋点，要有理有节，有充分的由头。价值塑造到一定高度，顾客就会觉得物超所值，产生立马购置的。冲动和欲望，形成大面积抢购。没有到达效果之前千万不要按成交按钮。第一：顾客没有接受专家之前干万不要提产品。你的卖点没有卖出去千万不要提产品。第二：顾客未相信产品之前千万不要提成交。对产品没有深入了解时就开始提成交，你就是失败的，一定要把产品的高度拔起来。卖货时一定要赤裸面对。按开关时顾客已经知道你的意图，最后临门一脚就不要逃避，大胆的提买卖，该按开关的时候就大胆的按下去。一对一成交时，有些业务员不敢面对，导致降温，有人说，只差一度就把他搞定了，但是记住，只有卖出货，把钱收回来才是百分之百的搞定，你说工作已经完成百分之九十九?不，你是零。承诺过程不承诺结果。很多销讲师：只要你用了我们的产品，我保证把你的病治好。千万不要讲这样的话，这是销讲过程中的技巧问题。作为这么多年的销讲老师我深深地感受到你承诺结果会出现的问题一售后很麻烦。其实你把过程描绘的更深一点，你的销量一样不影响。销讲师根本素养销讲师在整个成长过程中，或多或少会出现根底问题，形象和仪表。如何建立信任感，看起来像行业专家?这是个人塑造，包装很关键。我们要在根本商业礼仪，肢体语言和专业知识等方面，都进行一定的标准。上台不穿牛仔裤和休闲服装，男士正常情况下1 0天要理一次发，女一定要落落大方，尽量不要披着头发。男士着西装，领带和衬衫；女士要淡妆，带一些或首饰，显得贵族，大气。学会搭配，消费群体为老年人，他们始终有传统思想在，服装不要太亮，但一定要突出，有特色。连续两天或者三天会议，服装不能重复，不要让顾客产生视觉疲劳。佩戴手表，皮带，男看腰带女看包，软性塑造，这是层次问题。上台前要有效调整好自己的状态，自我暗示：我是最棒的，我是最优秀的，我一定要征服全场和消费者。性格一定要外向，不瞒大家，我在进入销售领域时，特别内向，不敢说话，南方人，还口吃，到现在能给各位讲课，原因是什么?训练出来的。实操，实演，实练，只有这样才能提升自己， 有些根底导师会觉得自己性格不太适合做公众演说，其实生活中的训l练很重要。语气和语调要能够感染观众，抒情或是激情影湃，但一定不要平和，不要一直在一个频道上，要抑扬顿挫，要有感情色彩；说下去的语气不要偏离目的性。把握节奏，切忌不要站在投影仪的聚光灯下，要站在两侧，否那么你的表情，你的状态，老年人眼花，根本看不清。移动的时候要自然的移过去，肢体和手势要丰富，自然，得体。储藏知识，很多人上台夸夸其谈，但拿不出实质东西，这就是素材不够。大量看报，看新闻，看演说，看很多优秀的讲师和技巧性东西。知识是学来的，能力是训l练出来的，德行是修出来的。演员当中有三栖演员，能说，能演，会唱，所以又叫复合演员，同样，真的想要成为名一流的销讲师必须具备会看，会演，会讲的能力。快销讲师不光是一名讲师，还是一台发动机，要学会调动，表情，互动，情感等等，整个节奏把握都要把演的成分做好。肢体语言很重要，慢慢地要和顾客进行互动，和顾客离得越近，信任度就会越强，当肌肉与肌肉接触的时候最容易产生信赖感，讲课中要有意识地去参与到会场当中。设计课件的思路有几个要素：我是谁，我要给你什么，我说的对你有什么好处，我凭什么相信你， 我凭什么要买，我凭什么现在就要你买。设计课件主题思想要明确，要围绕中心思想，主题思想，创造需求；专业知识要过关，叫根本功；而专业知识和产品一定要挂靠起来，要发生深刻关系。有些人讲的好，气氛也不错，为什么不卖货?是因为没有让它们真正粘合在一起。讲效果建设时要举例说明或论证说明。 创造需求要学会讲故事， 讲故事忌讳概念模糊。故事开头不要讲：大概在2005年这叫彳f么7你开始就知道这个故事是假的，这叫画蛇添足； 另外，解释性语句和先期的开场白干万不要有。很多导师上台习惯：今天假设讲得不好请谅解，有害怕的感觉，太谦虚，气势下去不行，要有强大的底气行不行先站住位置再说。在这个行业里已有十几年的时间，从一个业务员到大区经理，到销售经理，再到省级公司的老总，直到全国， 行业里都叫我实战派专家，这些就是书本里没有的我所能讲到的一些实战经验，与大家共享，希望对大家有帮助。情感营销不销而销一、销讲师的三种角色营销讲师和普通意义上的讲师是不一样的，你首先必须要知道自己的定位。一名销讲师应该具备两点职能：第一，上台会讲。第二，不仅会讲更主要会卖货、会营销、会销售。所以，我们在会销企业特别是老年健康产业做销讲师与传统的会销讲师是有区别的。我们至少要承载三个角色：第一是主持人，第二是原来的科普讲师，第三是员工。所以，你一定要把这三种角色组合并且完美呈现出来才能成为名合格的销讲师。在销讲时最忌讳呈现给顾客两种形象：第一像主持人一样，这样是没有说服力不压台的。第二像培训师一样。培训师的风格很好，但是不适合我们的行业。我们销讲师既要像主持人一样会活泼气氛，又要像培训l师一样能够起到带动全场的作用，还要有专家学者在台59稳健风格。-要想成为一名很厉害的销讲师，我们首先要来练我们的修为。同样的模式总会有人卖得好，有人卖得不好，什么原因?这和你的台上导入以及自身修为带给顾客的感觉有着直接关系。当然，模式也非常重要，但模式不是单凭一位讲师能够做出来的，是需要一个企业包括老板和全体员工去共同参与的一个智囊团的成果。很多人都认为销讲师就是通过“临门一脚带动销量的，这个认识太简单了。我们讲“临门一脚之前，要铺垫很多的东西。一名真正的销讲师需要具备哪些根本修为?需要在客户效劳中运用哪些必要手段?我大致总结了三个方面。第一叫完美的自我推销，第二叫观念产品导入，第三叫“临门一脚，销售。忽略第一步直接进入第二步你的销量只能到达50， 所以第一步很关键。完美的自我推销用对了之后，你的销量立马就可以提升，因为你卖给顾客的吸引点是自己的好印象而不仅仅是产品本身。二、销讲师的自我推销我们销讲师做的是什么?是人际关系。会做人的人，他的销量会好，才可以真正受到客户的爱戴和尊重。作为一名合格的销讲师要先学会让顾客爱上你，完美的自我推销所要到达的就是这样一个目的。完美自我推销的几个过程，我多年以来总结了这么几个方面：第一种是情感导入法，第二种是方法导入法，第三种是情感转移法，第四种是体谅法。完美的自我推销讲究一个 “真 字， 要有真感情。真正走到顾客心里翻开他的心扉，一股需要几个过程，第一开场，第二自我介绍，第三独特情感的获得。 你要向顾客展示你的才华，达成共鸣，才能真正翻开顾客的心扉。譬如开场的送鲜花，这样的导入方式就十分独特。 我一直认为高效模仿才是学习的最佳途径， 鲜花形式的情感导入拿回去直接复制就好了。这样到达的效果就是和顾客产生心灵的碰撞和共鸣，让他们瞬间喜欢你。老人家都有一个共性，孤单寂寞。本身是很有层次的人，但是年纪大了之后就很容易被社会无视，他们在生活中很需要赞美和关心，这时赞美开场就起到了很大的作用，让老人感觉自己还是被社会需要的。情感愉悦了之后就很容易和你做朋友，也为之后的“临门一脚奠定了坚实的根底。这就是我一直提 倡的赞美开场。赞美之后要做自我介绍，语言要幽默但不主张在台上放得太开，一定要有很稳的台风，这样你的深度就到达了，切忌让顾客觉得你很浅薄。之后， 要突出个人的高度，自我介绍是要让顾客知道你来的目的是什么?是代表什么组织以什么样的高度来和他们见面的。情感导入和顾客翻开心扉接纳你的过程，这仅仅有赞美是不够的。通过生动故事的讲解让顾客明白 “拥有健康就拥有了一切这个道理，我们所讲故事来源于生活高于生活，所有的素材取决于现实。要让顾客觉得你是有一定文化底蕴的，有一定专业知识的。一个销讲师所能到达的最高境界就是做顾客的倾听者， 深入到老人的日常生活中，与老人聊天。过程中运用中华民族传统的家庭教育做生动的观念植入，讲究润物细无声，让顾客感受不到任何痕迹的说教。所以，我们说一个好的营销讲师应当具备三个能力：学习力、表演力、逻辑思想力。要有丰富的知识文化去面对不同层次的顾客。同时， 要了解一些相关的国学文化，这符合所有老年人的心理和社会正能量。平时也要多搜索一些与老年人生活息息相关的故事、段子、顺口溜。作为销讲师要让你的顾客因你动情，只有做到这种境界无论卖什么产品，你的销量都会是比拟高的。所送的东西一定要抓住顾客的心，到达让顾客彻底的喜欢上你，彻底的接纳你。比方送长辈们一袋大米或者水杯，让长辈们感觉是真实的、实用的。那么，如何在台上用很好的语言打动顾客?润物细无声地运用赞美导入法，中间穿插自我介绍，继续把高度拉高，把目的讲清楚。送礼物是情感引入最核心的方法，所送礼物最好赋予感情、精神和灵魂。 销讲中的破冰不仅是让顾客HlGH起来，更重要是走入顾客内心，真正的破冰真心为上，真心是实感，发自内心给顾客带来喜悦幸福，这才是完美的自我推销。销讲师一定要具备三个“心：孝心、爱心、感恩之心。销讲师在学会如何把货卖出去之前，一定要修炼个人的修为和肚量，需要一定的内敛和技能。做人的修为很重要，传播行业正能量，以身作那么。最后，才要考虑自己赚多少钱。最重要的一点，销讲师最主要的任务是要把货卖出去，千万不能沉浸在情感故事出不来，要记住销讲师的“销，就是销产品。三、观念及产品导人完美的自我推销和观念产品导入是销售产品的根基。接下来，我们讲产品的观念植入，要把产品的高度和根底瞬间拿出来。一名优秀销讲师会就产品的价值给出几个唯一的概念，以此带动成交。任何产品变成商品都有其社会存在价值，有存在价值就会有人需要它。产品观念导入要讲究技巧，不建议直接介绍产品。要利用顾客个案的导入法和主题教育导入法。健康观念植入导入顾客个案，运用提问导入的方法向顾客导入 “任何疾病都需要提前预防，真正等大病来临就为时已晚的健康生活理念，勾起顾客购置产品的欲望。接着解决的问题是由想要变成马上想买，我们要对顾客的个人情况进行分析，进行健康理念植入。“干重要，万重要，健康最重要。干珍贵，万珍贵，生命最珍贵。用这种销售方法促使顾客购置产品，给他们灌输这样一个概念，就目前的身体状况而言，不买这种产品就会带来什么样的疾病或者不能做到哪方面疾病的有效防治。同时， 学会为顾客画一个愿景，用一定的促销手段做利益引导，限量限购，解决顾客马上买的问题。并且要做到行动上带动，学会造势。第一把传统文化的高度树立起来。第二讲出产品的特点。第三挖掘出顾客的需求，一般人的需求点是对疾病的一种改善，是一种自然需求。 一般优秀的讲师会给客户创造很多马上就要买的需求，这是一个高明之处。而让顾客瞬间掏钱，靠什么做支点?是现场巨大的活力， 优惠政策、 现场造势和从众效应。如何带动从众效应来达成我们的高销量，不能给顾客留有太多理性思考的空间。销讲师要完成三层任务，主持人、专家、员工。这三个人综合在一起传递给顾客的信息是完美整合的，天衣无缝的，通过一个人带动全场的效应来完成销售任务，从而把顾客的从众心理运用到极致。宣布优惠政策的时候要给顾客讨价还价的余地，不要直截了当一步到底，要设计几个台阶和层级，让顾客跟你讨价还价。销售等于一场战役，谁先亮了底牌谁就一定会输。我们做销售要懂得分析顾客心理，要懂得与顾客博弈，懂得如何以最好的效果到达顾客的心理诉求。要明白什么火候把临门一脚踢出去才是最关键的。宣布优惠政策必须给够充分的理由，让顾客感觉优惠政策不是原来设计好的。这样，顾客会表示感谢，这就是教育成功。优惠政策一定是顾客费力周折争取下来的，这样他们就会格外珍惜这次让利的时机，成交的单就比拟稳。而在反复讨价还价的过程中，你要学会根据顾客给出的价格和信息挖掘出他们的需求，这就解决了马上买的问题。“临门一脚踢出去的时候，大家要注意几个规律：造势、铺垫、让顾客认可你。卖东西不仅卖产品，也卖顾客对你的好意。21世纪的销售已经由产品需求转化成为精神层面的需求， 一名合格而优秀的销讲师要学会情感营销，做到不销而销，让顾客感受到买了你的东西很有面子，并且能够获得极大的精神满足。最后， 我想要告诉大家的是作为一名合格的销讲师，我们第一要卖良心产品，第二要真心实意对顾客，第三上台要非常有自信，突破心理局限。我们要明白当下所做的事是为亿万家庭谋福利，是关乎亿万人类健康的大事。谢谢大家快慢相宜销讲师需匀速成长销售型的讲师，是基于对销售比拟了解这个良好根基上的。我们所讲的销讲师也就是营销讲师，他既要有传统讲师“道的要求，又要有江湖上“术的能力，销讲师它是一个比拟新兴的概念，也是我们老年健康产业中一个比拟完美的角色。我们平常所说的销讲师最直接的作用就是使销售递增，借此企业到达一个很好的销量，这也是一个最根底的作用。销量有了提升，那么就会间接导致员工的信心倍我们说销讲师在这方面是可以为企业提高经济效益的，做好的话，也能够对员工的凝聚力产生有效的促进作用。几事有利有弊，更何况一个新兴的事物，在很多方面是会有所欠缺的。比方说，大多数销讲师没有一套完整的教育和培训l体系，并且是公司比拟年轻的员工，对行业了解不太深刻。对于自身要求没有那么严格，会一点点产生懈怠。另外一方面，产品知识以及相关的病理专业知识可谓是一知半解。如果遇到比拟有层次的顾客向你咨询专业知识的话，明显会有些吃力，这是一个亟待改良的地方。我们说一个好的销讲师必须是一个优秀讲师和一个拥有专业知识专家的完美结合，这样你在讲的过程中，就不会让顾客感觉你很外行，没有太大的说服力，压不住场，顾客也会对你、 对企业、 对产品多几分信任。销售型讲师好，但是我们并不能完全依靠于销售型讲师，把所有的宝都压在他们的身上。销讲师和传统讲师从一定意义上来讲，是有明显区别的。销讲师和传统讲师分在什么样的环境下讲课，如果是一些规模比拟大，比拟正规的场合，我个人觉得还是应该由传统讲师来讲， 因为行业内对讲师都比拟熟悉，讲师可能相对于偏理性一些，对顾客讲更加有说服力、震撼力和权威性。一些小的宣导会、销售会适合销讲师来讲，销讲师在台上一般都比拟活泼，能够带动现场气氛，引发抢购的热潮。目前，行业里一个普遍的现状是什么?销讲师的综合素质比拟弱，只追求单纯的模式和落单，不追求自身素质的综合提高，病理知识、专业知识更是急需补充。在与顾客进行咨询沟通的时候，如果碰到比拟资深的专家和医生，相关的专业知识就很难解答，人家对你的印象大打折扣不说，也会间接影响产品的销量，这是值得我们注意的一点。另外， 别看我们销讲师在台上表现得激情四射，斗志昂扬，但一提到对产品的介绍方面可就差强人意了，在没有把产品了解透彻之前我们的销讲师就上台了，去带动现场的叔叔阿姨们购置产品。试问一下，连我们销售的带动者对产品都不了解，究竟是怎么打动顾客来买我们的产品?单纯依靠情感上的营销，这显然不够。所以我说，销讲师一定要在产品和专业知识上多下功夫。还有一点， 也是不容无视的。 如果销讲师一味拿模式来套产品，不做过多的产品宣讲，对于企业后期的经营是有很大麻烦的。比方客户后期的效劳量、效劳方法、效劳效果。 一个好的销讲师在销售会的最后，一定会把点落到这上面来。销售会结束之后，一般都会有一个产品效果的汇报会。不知道大家有没有注意到咱们现在的销讲师普遍年轻化，没有太好的气场能压场。形象方面也比拟怪异，我觉得他们在规模比拟大的会议上肯定会怯场。所以， 企业要想长期发展的话， 就要明白销讲只是前期销售会上的一小局部而已，不能把销售的大局部力量集结在销讲师的身上，这样对企业有一定威胁，对我们销讲师的成长也有一定的压力。我们目前的销讲师从某种意义上来说，只不过是最优秀的员工经过几年的磨砺之后变成一个会主持会销售的员工而已，是我们语言工具的升级版，并不是专家的升级版。我个人谈不上什么战术，只是把传统的路走得更清晰化一点，坚持走下去而已，所以可能根基要好一点。我个人并不追求每个月的高销量，只追求平稳，一直做传统的老会销。现在很多人把传统会销和快销的概念区分得不是太过清晰，在我的概念里， “短平快、稳准狠属于决销的范畴。对于传统的会销一定要有前期的收单、家访、上会销售、后期的维护、进行转借，是整一套的系统进行下来的。我一直认为长期稳定的售后效劳是提升顾客之间感情的重要砝码。同时，我认为员工以效劳加上公司的产品效果以及文化塑造对客户的信任进行回报，这是企业最好的实战战术。对于实战很多人有不同的讲解，很多不同的操作方式， 而我只追求传统，要求对得起员工顾客、对得起自己、对得起企业就可以了，要凭良心为社会效劳。这是行业的一个冈川件需求。实际上， 销讲师从个人表达和个人技巧方面都有自己的独特之处，但是由于个人膨胀的速度太快，也造成了很多负面影响，最重要的是把行业的开展速度一下字给带得飞快。大家仔细想想， “快那么慢，慢那么快， 我们销讲师在短暂期间挣很大一笔钱，其实是对行业一种最大的伤害。所以说， 销讲师自我能力的提升这还是一个相比照拟漫长的过程，在还没有成为一名真正合格并且十分优秀的销讲师之前，我想我们最应该做的就是挣对得起自己良心的钱。销讲师-会销足球场上的明星销讲师对于企业的价值因人而异，不同的企业有不同的需求，不是所有会销企业都需要销讲师。所谓销讲师就是销售特别厉害的员工，在传统会销领域都需要这么一个拥有着卓越销售能力的员工。那么我们说员工在卖好货的同时，又能具备销讲师的能力，这对企业来讲是难能可贵的。在未来的格局当中，我们企业一定要有把优秀员工培养成销讲师的要求。店铺营销当中，店长是核心。其实给店长的定位就应该是一名优秀的销讲师，店长只有懂得了销讲师的技巧和战术才能摸清顾客的心理需求，在今天乃至明天的经营中方能掌控全局，提升销量。而在传统的非店铺营销也就是有失偏颇的。从广义来讲，但凡有销售能力的员工都能成为销讲师。换句话说，销讲师是销售能力强的员工的代名词。原来的员工只负责收单、 效劳，不负责卖货。未来， 我们有必要把员工打造成既能收单效劳又能卖货的全能型的员工。这样的企业是有未来的。说到传统讲师与销讲师的区别，我见过的传统讲师一般都比拟理性，偏重于条理和科研专业知识方面，他们就像教授一样，风格严谨，在宣导和讲课的时候，思维相对固化，思路传统偏学院派。而我们的销讲师源自于我们生存的一个手段，大多数销讲师可能没读过多少书， 学历不高， 知识有限，但他们能根据自身的实战经验分析总结出一套能把顾客说服的理论，所以更接地气。在说服顾客的技巧方面，销讲师偏重于心理战术，科普层面和专业的病理知识方面相对较少。所以说， 一名合格的销讲师既要廑专业的病理知识和科普常识又能精通于心理知识，在说服顾客的过程中，既有雅又有俗，雅俗结合，这样的讲师才是级棒的讲师。我们企业的经营模式有很多， 招商有招商的话术和技巧， 讲师有讲师的模式和战术。每个营销岗位都应当有属于自己的战术。我所说的战术离不开三个层次，第一个层次必须取得沟通对象的信任。信任的根底是十分关键的一步，往往在很多市场上，你会发现战术其实有很多，但如果以信任为根底，发挥出来的效果是不一样的。所以，一步一定要让沟通对象对你产生足够的信任和好感，这是核心中的核心。第二个层次，顾客购置产品的时候，毫无疑问对产品都有一定的希望和期待。在对产品进行宣传和介绍的时候不能过度夸大，也不能太过实在。一个过于实在的讲师不是好讲师，过于夸大又会伤害顾客。所以度定要把握好 一定要给顾客营造一个美好的愿景。这是一个销讲师所必备的。当顾客对你的效劳和产品产生了期待有了购置欲望之后， 并不会马上买。 我们销讲师的重要任务就是要促成他们当下成交。老年人的感性成分会多一点，有可能隔一天或是睡了一觉之后，购置的欲望就消退了，所以我们要促成他们当下成交。怎么样才能促成当下成交这里有一个技巧，定要让顾客产生一种占了足够廉价的感觉。以上三点是我们销讲师战术当中最核心的局部， 围绕这三点我们应该不断有一些新的东西参加，不断创新，给顾客新鲜的感觉。比方沟通的环境和技巧、效劳的质量、话术、营造