北京理工大学21秋《销售管理》在线作业三满分答案54

北京理工大学21秋销售管理在线作业三满分答案1. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC2. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 目录营销中，购物者通常受过良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A5. 消费者意识到并承认的动机是( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：C6. 消费者心里对购买行为起着需求方信息对供给方心理的影响; 供给方信息对需求方心理的影响作用。( )A.正确B.错误参考答案：A7. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。( )A.正确B.错误参考答案：B8. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD9. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金(或佣金)、津贴和以下哪个?( )A.福利B.交通费C.差旅费D.医药费参考答案：A11. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD13. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 直销企业及其分支机构与直销员之间的关系是雇佣关系、上下级关系。( )A.错误B.正确参考答案：A15. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 营销中介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD17. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A19. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 习惯型购买和忠诚型购买都属于名义型决策。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 从消费对象的有形性或有形程度看，消费品可分为有形物品和无形服务。( )A.错误B.正确参考答案：A22. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE23. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A24. 对于多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A25. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有( )以及程序化、科学化与效率并重原则。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则参考答案：ABCD27. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C28. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D29. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.对企业营业周期有影响C.夸大了企业经营成果D.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失E.加速了企业的现金流出参考答案：ABCDE31. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 近因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。( )A.错误B.正确参考答案：A33. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人的态度的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE35. 完整地理解房地产产品定位的概念，要把握以下要点：( )A.以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益和树立形象的目的B.以目标顾客的需求为出发点，满足其对产品的需要和凸显个性的需要C.以土地特性及环境条件为基础，创造产品的附加价值D.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品参考答案：ABCD36. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD37. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE38. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。A.销售报表的统计B.销售分类账的记录C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作D.库存管理E.应收账款管理参考答案：ABC39. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B40. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC42. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B43. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 市场部门的主要职能包括哪些?( )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答案：ABCDE45. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B47. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE48. 仙妮蕾德的平衡管理就是取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己生存发展的秘诀。( )A.错误B.正确参考答案：B49. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC50. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。( )A.正确B.错误参考答案：A51. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD52. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A53. 根据中国国情，中国直销行业协会是官民合一的一种管理体制。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B55. 由于技术发展对零售业产生的影响，零售商应尽快采用最新的技术装备自己。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 渠道合作与冲突是相辅相成的。( )A.正确B.错误参考答案：A57. 物流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A58. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B59. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B60. 消费者决策中通常运用的选择规则有( )。A.连接式规则B.编纂式规则C.按序排除规则D.综合规则参考答案：ABC