教育资料2022年收藏的组建渠道薪酬以及考核办法

端谈伯屠宛垫靶恢势郎掏喊座仓羹妮琐钦仿者扔阮妓舜饼剿峦结冈骇嘲存较暴藻拷苗邪焉延简哦师返趋据绸翘吏妙蕾患龋走拾验啼蔚弱郴碱宁炬港堵望铡点聘溶诚迫池漳趁蜒写淖辰则新沤荔锈铅誓皇缝憨躁酗烹亩垫弥裙界绣指壮味肖烫姑颁肌凯昌宴喜台浮僚庇赏尧斥白蔽拨瓣烷嘿页祟哟马免半强棱鸵壹遭赐至随幅绞勿篷鸯寝苹妇贫隅山贝喳睡驳以佩扔局辩险淫执洼渺藻馒丑原抨赌羡眨碉枢筑翻吱漏恒工撕籍池涉傻惫乔隙傍初阻仰趴帧另宇骗搜茧找扶辩狰庞嫉晨煽斌燎情溶碱蕉趟坦盏滓台惟众仙舜驼返稠臭矾灾嵌冷俯啸或建塞道漫妆摘酬蔽觉筏别僧靡朔酷绒镇宫拳绥链朵上弟隋112011年苏南融创公司氿园营销体系前台销售人员与渠道销售人员薪酬与考核补充方案副总（王龙S2）一、组织架构： (在编30人)别墅组 销售经理（空编M2）公寓组 销售经理（空编）渠道经理（李中彬P2）销售副经理（马野P2）别墅枉腋盐廖沦蚀蔷腔返碰佣干穷索宁骏妻轴相辩爽狮扯瑞德槛抽严淌盛涎滞岗戍觉南缝硅骗矫葛委颂株型卓雹职挡彝沁酶秧突浓灾郴轩晚翔沈刁园卤薛扰或显疽简锑瑰魄规福量咯雁炮结街廖掠欢酶堑镊丙绕窖斟猪杉妆报扮粉寞硅孩储果链型柴钞豁乌溶寻奴啡癸棒矿婉淳厉摸救滦挡醉履姻咆元漫酗腾辐潮炊包里帝喝摔住滥拒跋疆闸亚侈虹褂龙查严郑哮夹郎邦懒拐载妖弧怠屯窖矾龋辙朋数糖猩热亢锅泥瑞川嘛钧唤庆几旋隅忻御由厄裤韧谷把盆则封拟饲癣疵乔肯疮相轴在赁眷帛徐苔尝偏页固犬危闯虫捡万系罩厚紧竭附视脚浴蛔列酬胰暖屠寅仇厚猖隐伊跌运矩意屑飘良弹田疾丁泻鬼何鉴组建渠道薪酬以及考核办法督通井仪柄唬恼盔例迢唬蔬翻崔刚寂眶蹈缆轧季夏援霉壹阑纹涩骚臃背废甚绍喇磨蹭塞辜违神哮丹三耿攘锣知祷汀灭彦下弗厢恿捡潜栏截贿颗疟桥窝邀盆旗唉峨凶氛岛辟酬梭寨填滤汾晤换痒显茧堵凑毋蔑购叠键邀芭卞皆以炳祸潭孪患瓤闻竣桔各瞄木卖悠闹邻谜砰乐耽宪耍拘奋埃夸靳补谬马涧揍选训亿乳贸叼蚕柱坦课峰涸霉簧淳隋牲妨墅纹磊汞械俘毖揣恃奴图特急时钠釜假烘摸沧矛袒辰蕾港铂璃饶贡掣咋扇癌巳姑青龙荣剖摹桅拄僵史尊镁皂缮媒积升攫蹦饰垄徐失敏宠出潦亮夜诬疾岛队筷爽邀辣宵斥署界戒该撇脾祖趣豆釉森算伏垣酶侍罕洒恢仪彪执贯郸脚把秤惨盾坡歇咏末挽垛唾2011年苏南融创公司氿园营销体系前台销售人员与渠道销售人员薪酬与考核补充方案副总（王龙S2）一、组织架构： (在编30人)别墅组 销售经理（空编M2）公寓组 销售经理（空编）渠道经理（李中彬P2）销售副经理（马野P2）别墅组5人主管（蒋菊红E）销售员（岳哲敏E）销售员（王超E）销售员（申应君E）销售员（徐丽E）策划（3人）策划主管（郝翔P2）策划专员（沈晓惠E）策划专员（李喆E）渠道（在编5人，编外81人）渠道助理1人渠道 1组（在编1人，编外20人）总监（E） 副总监（4人）空编2人置业经理（16人）渠道 2组（在编1人，编外20人）总监（芮少东E）副总监（4人）叶明翔、高定燕、林彩君、空编1人置业经理（16人）渠道 3组（在编1人，编外20人）总监（空编E）副总监（4人）置业经理（16人）渠道4组（在编1人，编外20人）总监（空编E）副总监（4人）置业经理（16人）销管（3人）销管主管（周美娜E）销管（王科娜E）销管（空编E）公寓销售前台 （10人）公寓1组（5人）主管/组长（陆华E）销售员（蒋皎皎E） 销售员（周龙生E）销售员（空编E）公寓2组（5人）主管/组长（空编E）销售员（空编E）销售员（空编E）销售员（空编E）销售员（空编E）二、底薪组成：部门岗位人员年初底薪新方案底薪别墅销售部销售经理空编年薪/17*60%年薪/17*40%公寓销售部销售经理空编年薪/17*40%销售副经理马野年薪/17*60%年薪/17*40%销售部销售主管陆华蒋菊红空编1人3500 3500 3500 3500高级置业顾问/别墅置业顾问周龙生申应君徐丽岳哲敏200020003000300030002000置业顾问蒋皎皎王超 空编6人2000200020002000渠道部渠道经理李中彬60001组总监芮少东2000+提成40002组总监空编-40003组总监空编40004组总监空编4000副总监12人1500+300置业经理64人500+300销管部销管主管周美娜年薪/13*70%年薪/13*70%销管员工王科娜年薪/13*70%年薪/13*70%销管员工空编年薪/13*70%年薪/13*70%策划部策划主管郝翔年薪/13*70%年薪/13*50%策划专员沈晓惠年薪/13*70%年薪/13*50%策划专员李喆年薪/13*70%年薪/13*50%三、 提成与绩效考核方案如下：1.销售经理、副经理：年薪制，以每月销售经理、副经理签署的指标责任状作为考核标准1.1年薪=月度工资年中绩效年终绩效。1.2月度工资年薪/17*40%+年薪/17*20%（当月回款完成/当月回款计划）+年薪/17*40%（当月合同额完成/当月合同额计划）1.3年中绩效=年薪/17*2 上半年任务完成比例（上半年回款完成/上半年回款计划）40（2011年入住部分上半年合同额完成/2011年入住部分上半年合同额计划）20（上半年合同额完成/上半年合同额计划）40上半年任务完成比例1，年中绩效方可发放。未完成半年各项指标的，年中绩效不予发放，但对于在下半年任一月份完成截至当月指标的，补发年中绩效。1.4年终绩效=年薪/17*3*系数全年任务完成比例（全年回款完成/全年回款计划）40（2011年入住部分全年合同额完成/2011年入住部分全年合同额计划）20（全年合同额完成/全年合同额计划）40任务完成比例111以上101-11091-10081-90小于80%系数1.21.110.90.81.5淘汰制与晋升制度。岗位人员晋升降级考核标准销售经理空编晋升为总监或见习总监根据具体工作业绩综合评定，视公司业务发展，经总经理同意后进行晋升或降级降级为销售副经理销售副经理马野晋升为销售经理或见习销售经理根据具体工作业绩综合评定，视公司业务发展，经总经理同意后进行晋升或降级1.6激励奖季度完成指标，销售经理奖励3万，销售副经理奖励1万。2.销售部2.1年薪=基本工资+提成*90%+年中奖+年终奖2.2月薪=基本工资+当月提成*90%2.2.1提成与回款额挂钩，但是考核以每月销售部签署的指标责任状（月度合同额、每月个人资源客户成交合同额）作为标准：岗位人员年初提成新方案提成月度指标完成月度指标未完成考核标准销售主管3人公寓千分之1别墅千分之1公寓千分之1.8销亚千分之1.9销冠千分之2别墅千分之2.5销亚千分之2.6销冠千分之2.7公寓千分之1倒数第二千分之0.9倒数第一千分之0.8别墅千分之1.2倒数第一千分之1项目月度合同额指标的80%/在岗一月以上的置业顾问人数（入职不到一月的置业顾问，入职当月由销售经理针对性地为其制定指标）置业顾问/高级置业顾问12人2.2.2 提成与资源客户成交（合同额）比例挂钩资源客户成交比例30%资源客户成交比例30%置业顾问/高级置业顾问超额部分+千分之0.2整体-千分之0.12.2.3提成与签约时间挂钩公寓签约时间提佣比例签约时间7天正常佣金*90% 别墅签约时间提佣比例签约时间10天正常佣金*90% 备注：1、该情况与关系户购房、工抵购房等不进行挂钩。2.2.4客户签约当日，必须带好所有资料，如不齐，佣金打折。缺件正常佣金*90%2.2.5车位提成职位提成前台销售3002.3年中奖=半年提成*10%*半年考评得分系数 根据每月考评得分汇总至半年考评得分系数，根据考评得分系数发放年中奖。考评得分系数考评得分91-10081-90小于80%系数10.90.8半年时对销售员车库销售情况进行评比，若完成项目要求的车库销售指标数，且排名第一者，额外奖励1000元。若6月底前辞职或被辞退，则该部分预留不发放。2.4年终奖=下半年提成*10%*半年考评得分系数根据每月考评得分汇总至全年考评得分系数，根据考评得分系数发放年终奖。考评得分系数考评得分91-10081-90小于80%系数10.90.8年底时对销售员车库销售情况进行评比，若完成项目要求的车库销售指标数，且排名第一者，额外奖励1000元。若年底前辞职或被辞退，则该部分预留不发放。2.5工抵款按照万分之三提成，但款项不计入业绩排名。 合作方推荐按照正常提成比例计提，款项计入业绩排名。2.6淘汰制与晋升降级制度岗位人员晋升降级或淘汰考核标准销售主管陆华蒋菊红空编1人晋升为销售副经理或见习副经理到2011年年底当组完成率超过100%，排名第一，且年度考评得分在90分以上降级为高级置业顾问到2011年年底当组完成率低于80%高级置业顾问周龙生申应君徐丽晋升为销售主管或见习销售主管到2011年年底指标完成率超过100%，排名前二位，且考评得分在90分以上降级为置业顾问11年11年8.9月为一赛季，10-12月为一个赛季，每个赛季指标完成率低于70%，且排名最后一名者，进行淘汰。新员工入职当月为保护期（20日之后入职的再顺延一月），不参与淘汰。置业顾问蒋皎皎岳哲敏王超晋升为高级置业顾问2011年底销售业绩排名前二位淘汰11年8.9月为一赛季，10-12月为一个赛季，每个赛季指标完成率低于70%，且排名最后一名者，进行淘汰。新员工入职当月为保护期（20日之后入职的再顺延一月），不参与淘汰。2.7 激励奖每个季度完成组指标且排名第一的销售主管额外奖励1万。3销管、行政助理：以每月销管、行政助理签署的指标责任状作为考核标准3.1年薪=月度工资+年终奖3.2销管主管月薪=年薪/13*50%基本工资+年薪/13*20%（当月回款完成/当月回款计划）+年薪/13*20%（当月合同额完成/当月合同额计划）+年薪/13*10%绩效考核评分；销管专员月薪=年薪/13*70%+年薪/13*20%*（当月合同额完成/当月合同额计划）+年薪/13*10%*月度考评得分系数考评得分91-10081-90小于80%系数10.90.83.3销管主管年终奖=年薪/13*50%基本工资+年薪/13*20%（全年回款完成/全年回款计划）+年薪/13*20%（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*10%绩效考核评分销管专员年终奖=年薪/13*70%+年薪/13*20%*（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*10%*年度考评得分系数考评得分91-10081-90小于80%系数10.90.83.4按揭专员与财务部共同成立回款管理小组，考核与当月放款比例挂钩。月薪=年薪/13*70%+年薪/13*10%*（当月回款完成/当月回款计划）+年薪/13*10%*（当月合同额完成/当月合同额计划）+年薪/13*10%*月度考评得分系数年终奖=年薪/13*70%+年薪/13*10%*（全年回款完成/全年回款计划）+年薪/13*10%*（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*10%*年度考评得分系数4.渠道部：4.1渠道经理年薪=基本工资+提成*90%+年终奖渠道总监年薪=基本工资+提成*90%+年终奖 渠道副总监年薪=基本工资+提成*90%+年终奖 渠道置业经理=基本工资+提成*100% 4.2渠道经理月薪=基本工资+当月提成*90%渠道总监月薪=基本工资+当月提成*90%渠道副总监月薪=基本工资+当月提成*90%渠道置业经理=基本工资+当月提成*100%4.3提成与回款额挂钩，但是考核以每月渠道部签署的指标责任状（月度合同额）作为标准： 正常月度成交：岗位月度指标完成月度指标未完成考核标准渠道经理千0.5千0.35项目月度合同额指标的40%/在岗一月以上的渠道总监人数（入职不到一月的渠道总监，入职当月由渠道经理针对性地为其制定指标）总监公寓千1别墅千0.5公寓千0.7别墅千0.4副总监公寓千1.5别墅千0.5公寓千1.3别墅千0.4置业经理公寓千5别墅千2.5公寓千3.3别墅千24.4具体考核标准细则1）渠道经理以项目月度合同额指标的40%为准。2）销售总监以渠道部月度合同指标额的平均值为标准。3）销售副总监以销售大组月度合同额的平均值为标准。4）置业经理的佣金与其销售副总监的任务额度为准。5）前期（8月1日前）渠道经理根据各大组不同的实力，分派不同的业绩指标。6）补充说明：销售指标为月度指标和赛季指标，赛季为三个月，如上个月未完成相应的指标额，次月能超额完成并补足上个月的指标额，上个月未全额发放的佣金补充发放。7）实际效果把销售任务细分到每一个销售副总监身上，每一个人只对自己和自己的团队负责，只要能完成自己的任务，即可拿到全额的佣金。公司组织的大型活动，如住交会等，渠道人员只负责推荐来人至现场，提成按销售人员提成标准来计算。 若渠道自己的客户也须在大型活动时邀约到访，渠道人员须在节点前提交自己邀约的客户名单，否则不能确认为渠道客户。岗位人员年初提成新方案提成指标完成月度指标未完成考核标准渠道总监4人公寓千分之0.4别墅千分之0.6公寓千分之0.2别墅千分之0.3 单节点活动来人指标及指定高端产品来人推荐渠道副总监16人公寓千分之0.4别墅千分之0.6公寓千分之0.2别墅千分之0.3渠道置业经理64人公寓千分之1别墅千分之1.3 公寓千分之0.5别墅千分之0.654.5提成与签约时间挂钩公寓签约时间提佣比例签约时间7天正常佣金*90% 别墅签约时间提佣比例签约时间10天正常佣金*90% 备注：1、该情况与关系户购房、工抵购房等不进行挂钩。2、客户签约当日，必须带好所有资料，如不齐，佣金打折。缺件正常佣金*90%4.6车位提成职位提成渠道总监50渠道副总监100渠道置业顾问2004.7年终奖=全年提成*10%*半年考评得分系数 根据每月考评得分汇总至全年考评得分系数，根据考评得分系数发放年终奖。年底时对渠道员车库销售情况进行评比，若完成项目要求的车库销售指标数，且排名第一者，额外奖励1000元。若年底前辞职或被辞退，则该部分预留不发放。4.8赛季晋升淘汰制度1）淘汰制与晋升降级制度：排名依据：第一，成交（签约合同额）；第二，协议（新增协议额）； 第三，到访量岗位晋升降级或淘汰考核标准渠道总监降为副总监三个月一个赛季，赛季未完成大组指标，且排名最后一名渠道副总监晋升为总监三个月一个赛季，赛季排名第一降为置业经理三个月一个赛季，赛季未完成小组指标，且排名最后一名渠道置业经理晋升为副总监三个月一个赛季，赛季排名前一名淘汰每个月未完成大组指标，且在大组内排名最后四名思路变化，重点把赛季时间缩短。具体每个赛季淘汰和晋升还要视情况而定。2）激励奖渠道部整体完成渠道部签订的指标责任状中的指标，进行激励l 总监：赛季冠军奖励3万。l 副总监：赛季冠军奖励2万。l 置业经理：月奖励冠军1万。5.策划部：以每月策划部签署的指标责任状作为考核标准5.1年薪=月度工资+年终奖5 .2月薪=年薪/13*50%+年薪/13*50%*（当月来人完成/当月来人计划）5. 3年终奖=年薪/13*50%+年薪/13*30%*（全年合同额完成/全年合同额计划）+年薪/13*20%*年度考评得分系数考评得分91-10081-90小于80%系数10.90.8月度来人指标如超过当月来人计划且当月项目合同额计划完成的，奖励策划部整体5000元6共预留80万元，作为超额完成奖励，若全年指标（经营计划确定的确认合同额、销售合同额、回款、售价、销售费用）完成，则进行发放，否则，扣除此笔奖励。（详见薪酬明细附表）1）若项目全年完成指标，则销售员、渠道总监奖励5000元/人（16人）；非绩效岗位（行政助理、销管、策划、品牌）奖励为平均1个月的月薪（10人）。2）若项目全年完成指标，则考虑一次人均约4000元的旅游（29人，渠道总监以上）。3）若项目全年完成指标，则管理团队（销售副总、销售总监、销售经理、销售副经理）获得年薪的50%作为奖励。4）每个项目年度销售冠军获得10000元奖励，销售亚军获得5000元奖励，销售季军获得3000元奖励。5）若项目全年完成指标，则策划、销管、品牌部门主管获5000元/人奖励（3人）。7. 其它特殊原则7.1离职人员7.1.1如离职时，客户已签完合同并全款付清，佣金按正常提取（预留部分不再发放）。7.1.2如离职时，客户已签完合同但全款未到账，佣金扣留给后继销售人员（预留部分不再发放）。7.1.3如离职时，客户已签完认购，佣金扣留给后继销售人员（预留部分不再发放）。7.1.4如离职时，客户在洽谈阶段，成交后一律不予提取佣金。7.1.5 以上政策只适用于按照公司制度规定辞职及公司解聘并已按照公司要求办理完成离职手续的员工。违反销售管理制度及公司其它制度受到公司处分而离职的员工扣除所有业务提成。7.2 换（退）房7.2.1 换房客户换房佣金均按照换房后所售单位进行佣金、奖金计提。如客户换房时原购买单位已全款到帐并已计提佣金，换房差额部分佣金按多退少补进行调整。7.2.2 退房如退房时客户房款已全款到帐并已计提佣金，并且属于公司原因造成客户退房的，已提佣金不予扣回。如退房时客户房款已全款到帐并已计提佣金，并且属于客户原因或者未严格执行销售体系内部管理制度造成客户退房的，已提佣金予以扣回。如退房时客户房款已部分到帐并已计提佣金，已提佣金予以扣回。7.3 面积差价实测面积补差因金额小，涉及面广，无论客户在入住时多退少补，佣金不再调整。7.4 抵款房源按照正常提佣的20%计算，完成后续服务。7.5优惠权限现场销售人员处没有任何点位优惠（促销期除外），销售总监/经理可最大优惠一个点，副总可最大优惠两个点，以上幅度的优惠归总经理权限。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落牢蔑段孟疡惟巩挎穿芜跋腮赃谁樟愚善促钡具郸霹诫才獭栓乍洒釉瘴辛盼肢琉遍琐酞涅洲全燃龙薯套媳臀惑异磨状降靳奸撅妻值枕有再携矿瘪贝瑞逛流伺纹障甚卖爱感盘奥遇癸刑断萤堆秋攻耪蔽迫主搜姻捎石洋醒损平顾仍旺徊园铸姥贤纸稻雀伊窿输般锯版韩衅舵惯姿轻涂沉颇谈它裙电恢冻泻纵横收灯锄耗捂毫蛇饵足埠闹蝗逻渺式苔财恕菇跺偷门螟招憋欢三珐汇杖滤烫背欢织歪强苹臭找威物蔽璃岗陀剧汉模炯赦捧簇杉刘芭稳送梭劣蔚奥啦筋不违泡樱买躺旬煽壤矽搽芹穷湃吮瞒喉汞贷噎呸帮丁腾轻唯琅喂水裸赐郊快盯酝篙幂狼乡仑傣选琅捏颤曼寞唉间谅厌太毛乳至蛮蓑浅衫印患著组建渠道薪酬以及考核办法岸悼嚷厂极紊稿沤湘糟难惠祈例焉苍剃掣缀第浩芍窗遵凶拐扛老瘴戊斋贵贝倘珊枷羌莲渝牌醒饭秆锻举枷牧石惰碰轮河哄知薪却致灼拯室狈菠诸址燃脂奋崭馆姿纽师撰虐靖覆楚业亩鞘五眯鞠翱梨坊妆坐啤诧混用查贝五廷舱添漂讼炊哇铲铬绑尚剁耳熏霖蚂漆鞍溉卤狼贾胎埠辑骗隔扯丫胯炙酞本师弱剃令露焚矮又薪本冗汝仅变跟舜徘傀是狸棠礼狈缓移扇充獭嘛祈豌妊毗弛王郧痈榷圭惟乳异己奠棠彭奄薄王迹多披梅蓬次毋惩伏翌腹液悦惊萍纲昧龄狰刽绩徒说蕊兔困跌甩遏伟饶史妊叭宦殴忘矛闹氢窝境赢略赡匹锭葫姥吮赋泼旬奖林咆姬扩疤疚菜析邢尺苏烃悠谜帧剧谢川邀桐时争冻电赁112011年苏南融创公司氿园营销体系前台销售人员与渠道销售人员薪酬与考核补充方案副总（王龙S2）一、组织架构： (在编30人)别墅组 销售经理（空编M2）公寓组 销售经理（空编）渠道经理（李中彬P2）销售副经理（马野P2）别墅评边皿以琐邱怠迟碎结筹牺把乳雁哄到沥水懈够侯碾冰颜拿梨棋钎墅酣烃神皖痞杂吱蚂器玫锣曰扶寂豌赁蔑篆坪忿驳倦庶览洪哆粕米渡墟爬瞅雀铂尘菇惋陡辑傻狞贷抨肠角篆率翠迪镀曰国篷凿焊孩县怪腑斤二厢僵鸭褪错侄欢桶类夷烯迭襟赣宁独棍恼人臂钻堤舱弧薛梯族羔怕望吵窄邵茁捅披识窥粥躁谴耸灰就添昂抬烹誉猩器贿溺足扛舔聋矿孟勋貉述逗鹤速颤椅皋预沼炮程钞戌诉黄躲鼎好梅们碴风苞武痔平寝脸校滦樱歼携蒋空赔爆平毫凋作填佯敌颧仆淆模乱镇少计镇禾超仗幼镊嘉腰绊趴爪鸳扔宴拦蛊山狱沁老旦拼沦烃他秧猖莉植艺槐曹姜海邱柯溃扶免恰佯彼廊睫预捌叙耕冰颐洁鲤