职场训练“八大关”主管训练操作手册

. .中国人寿保险股份*新人育成体系之职场训练“八大关主管训练操作手册教育培训部二一三年三月序言2010年根据总裁室指示要求，总公司教育培训部在认真总结多年来公司销售队伍人力开展和队伍建立经历教训的根底上，借鉴先进的实践经历，整合公司资源推出与常态招募机制配套的新人培育体系，为建立以夯实销售队伍根底为目标，以大中城市和城区为主阵地并延伸到县域，以常态招募、常态育成、主管育成和产能改善为核心的组织开展体系奠定坚实根底。为使新人在训练营受训期间回到营销团队得到进一步的培育和训练，提升各级主管职场训练辅导能力，总公司借鉴*分公司的实践经历，对新人育成体系之主管辅导跟进培训的课程进展了优化升级，融入了新人育成职场训练“八大关课程 。同时，要求新人在进入扬帆起航训练期间要同步承受营销团队给予的新人职场训练“八大关的训练，做到集中训练与团队培养有机结合，进一步稳固新人专业技能，提高育成效果。“八大关训练能帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，内容包括五讲讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公司、讲团队、准客户开拓、约访、画图说保险、方案说明、促成说明、异议处理、转介绍。“八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。新人育成是团队开展的关键和根底，要将组织做大做强并获得长远开展，一定要重视新人育成工作。LIMRA数据显示，2-6个月内新人的育成，训练辅导的因素占到60%。为有效指导各级主管做好新人育成职场训练“八大关工作，同时帮助新人加强自我练习，认真消化，总公司编发了?新人育成体系职场训练“八大关主管训练操作手册?和?新人育成体系职场训练“八大关新人训练手册?，供工作中使用。?新人育成体系职场训练“八大关主管训练操作手册?为主管提供了“八大关训练操作细节以及详细的训练话术，有效帮助主管开展职场训练工作。新人的成功就是您的成功！雨润新苗，让我们为新人的成长及寿险事业的成功共同努力！ 目 录序言训练守那么5训练工程6操作要点7辅导面谈 8陪同拜访9训练进度表11第一关： 五讲 14第二关：准客户开拓25第三关：约访31第四关：画图说保险37第五关：方案说明 51第六关：促成说明 60第七关：异议处理65第八关：转介绍 70新人育成职场训练“八大关守那么 新人守那么1每日参加早会；2参加八大关训练；（3） 坚持5-3-1工作模式每日5个、3个面谈、1个促成；4及时向主管回馈学习、拜访情况。 主管、推荐人守那么（1） 对新人做好“八大关话术训练，进展话术通关；（2） 对新人进展3次一对一面谈，做好心理建立；（3） 对新人进展3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧；（4） 批阅新人工作日志，追踪新人拜访情况，培养新人建立良好的工作习惯；（5） 确保新人入司三个月内晋升。新人育成职场训练“八大关训练工程训练关序训练关名训练时间训练内容第一关五讲1-3天讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公司、讲团队第二关准客户开拓1天罗列客户30，做好客户分类第三关约访1-2天邀约步骤话术第四关画图说保险3-7天草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图、十字穿插法讲瑞鑫、太阳图讲桔祥卡第五关方案说明1-2天子女教育保险组合方案、理财保险组合方案、养老保险组合方案第六关促成1-3天促成的时机、动作、方法、话术第七关异议处理1-3天异议处理的流程、话术第八关转介绍1-2天转介绍步骤、话术备注：建议一周两关，根据新人学习情况安排训练时间。新人育成八大关训练操作要点 第一步 准备主管事先确定训练时间、场地、内容，预约新人，提醒新人准备好?职场训练“八大关新人训练手册?。 第二步 说明主管向新人说明本次训练目的，教授主要知识，假设新人对学习的内容还不够清楚，您须向他再次说明，务必使新人掌握学习内容。 第三步 示范主管应熟练掌握通关内容并作示范演练，使新人能更快领悟该技巧的要领。为了使育成更有效，建议主管用方言进展示范。 第四步 观察主管要求新人根据训练内容认真演练，熟练掌握内容要点。主管作为关主对新人进展训练内容通关全部话术或选取局部话术，通关过程中认真观察，通关后在?新人训练手册?八大关通关表上填写通关日期、通关表现、关主签名。8分含以上为合格过关， 8分以下为不合格，重新通关。 第五步 反响/督导主管对新人在训练中表现好的地方及时给予肯定，对存在的问题提出改善的建议。每次训练完毕后要求新人强化训练的内容，直到能灵活、熟练、生动地运用各关内容。新人育成职场训练“八大关面谈 第一次面谈面谈时机：新人参加“八大关训练前一天。面谈目的：训前辅导，树立正确、积极的参训心态。面谈要点：介绍八大关训练作用、内容、收获；介绍成功业务员的5-3-1工作模式；协助新人规划八大关训练期间业绩目标。 第二次面谈面谈时机：新人出第一单。面谈目的：鼓励新人尽快转正。面谈要点：祝贺新人出单；介绍晋升的利益，激发新人晋升意愿；协助新人根据晋升目标制定出工作方案，并把方案落实到活动量中。 第三次面谈面谈时机：“八大关训练完毕第二天。面谈目的：总结新人“八大关训练成果，制定下阶段的行动方案。面谈要点：了解新人参训感受，解决新人训后的疑惑；介绍新人晋升渠道个人和组织开展；协助新人制定下阶段一至三个月的行动方案。新人育成职场训练“八大关陪同拜访 第一次：示范式陪同拜访特点：主管拜访自己的客户，新人观察。目标：让新人对拜访形成一定的概念，树立主管威信。要点： 和新人访前沟通，要求新人在陪同拜访时多听少说，尽量不要插话。新人需仔细对照八大关学习内容用心观察体会； 拜访中不要向客户介绍新人的身份，说明是同事即可； 主管遇到无法解答的问题要本着诚信原那么，实事求是。访后总结： 请新人回馈您的拜访表现； 您进展自我评价； 您评价新人的回馈； 新人思考如果换做他自己，将会如何拜访； 与新人一同解决客户提出的问题。第二次：辅导式陪同拜访特点：新人拜访自己的客户，主管帮助。目标：了解新人拜访技巧的掌握情况，协助销售。要点： 新人不要公开主管身份； 原那么上您不轻易协助； 预告新人不要有依赖心理； 您需认真观察，填写?陪同拜访反响表?。访后总结： 新人进展自我评价； 您对新人进展点评； 训练新人演练相关话术； 解答新人提出的问题； 与新人一起明确下一阶段拜访方案。 第三次：指导式陪同拜访特点：新人拜访自己的客户，主管观察。目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售的优缺点。要点： 不要让新人公开您的身份； 告知新人，您不会给予任何帮助，并说到做到； 主管需认真观察，填写?陪同拜访反响表?。访后总结： 请新人自我评价； 您进展点评； 训练新人演练相关话术； 解答新人提出的问题； 与新人一起制订下阶段拜访方案。附件：陪同拜访反响表*陪访人陪访类型陪访情况：表现好的地方：有待改良的地方：“八大关学员训练进度表工程*入司时间入关时间面谈 记录时间内容陪访 记录时间内容“八大关学员训练进度表工程*入司时间入关时间面谈 记录时间内容陪访 记录时间内容“八大关学员训练进度表工程*入司时间入关时间面谈 记录时间内容陪访 记录时间内容“八大关学员训练进度表工程*入司时间入关时间面谈 记录时间内容陪访 记录时间内容“八大关学员训练进度表工程*入司时间入关时间面谈 记录时间内容陪访 记录时间内容“八大关学员训练进度表工程*入司时间入关时间面谈 记录时间内容陪访 记录时间内容第一关：“五讲一、训练流程：第一步：准备P主管事先提醒新人做好相关准备工作 ；提醒新人准备好?职场训练“八大关新人训练手册?、白纸、水笔；主管准备好?职场训练“八大关主管训练操作手册?，并事先熟悉“五讲话术；提醒新人事先熟读背诵“五讲话术 ；通知新人训练的时间和地点 。第二步：说明E主管结合自己的寿险销售经历向新人说明“五讲的重要性，激发新人学习的兴趣；主管向新人介绍“五讲的话术要点，并提示新人进展记录；提升自信，认知公司，认同保险，建立从业信心。1讲自己：话术：在一次偶然的时机，我参加到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。参加这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购置保险，所以，保险开展空间很大。从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个时机为您提供保险效劳，我一定会尽自己的努力做到最好！2讲保险保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，防止万劫不复的灾难。保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为 ？买保险的13个理由：购置保险的13个理由：1、能提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可防止让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境，且无需担忧自身收入能力的下降或丧失谋生能力。2、能解决人生的三大忧患：命太长，自己要用钱；命太短，家人要用钱；中途意外，自己和家人要用钱。3、能完成自己退休方案：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去增多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有方案地提前投入资金是绝对必需的。因为这样不但能减轻子女的负担，而且拥有保险，提升自身的身价，子女定会孝顺中国的一句古话：久病床前无孝子的说法也可以结合使用。4、是忠心耿耿的患难之交：因家庭构造的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇的情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实属有限。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。5、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入。6、可补偿疾病如癌症所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患于未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才最可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。随着人们生活的日益丰富，运动的减少，重疾发病率也越来越高。7、 可作为子女教育基金，对其献爱心，利用保险提前准备教育基金有两大利益：1应付子女完成高等教育或留学的资金需要；2父母亲爱心的表达。8、可以防止陷入债务清偿：鉴于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日辉煌的公司转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿的工具，可为东山再起保存珍贵资源。9. 可维持人性尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但假设因意外或疾病，生活陷入窘境，或因临时急需款项得向别人周转，这都是损及人性、尊严的事情。如果参加保险，一旦发生意外或疾病，保险公司高额的赔付就可以轻松地度过窘境；假设急需用钱，还能以较低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维护人性尊严的投资。10、积累财富：人生旅途中，赚钱容易，花钱也容易，购置寿险能“强迫自己“积累财富，减少不必要的开支，积少成多，终成财富。11、防止通货膨胀和货币贬值：通货膨胀令人讨厌，但钱放在哪里都会贬值，而寿险有增值的功能。12、有负债更应当买保险：如按揭买楼、贷款做生意是一种延期责任，为保证家庭生活品质，家庭主要经济支柱要有保险，否那么一旦发生意外，不得不卖楼或典当才以能维持生计。13、投资理财的一种方式：投资理财，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，投资生意、股票，虽然获利甚厚，但风险也高，有人输得一干二净，而解决的方法是分流局部资金购置寿险，“我虽然没有钱，但拥有寿险的保障，仍能安居乐业。 3讲公司买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。 中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的人寿保险公司。全球首家在纽约、*、*三地上市的保险公司，是中国A股市场的保险第一股。中国人寿实力雄厚：2011年保费收入高达3182.76亿元，公司总资产超过15839.07亿元,可投资资产14949.12亿元，市场份额33.3%，是国内最大的保险机构投资者；公司追求稳健经营，保证客户的长期利益。中国人寿品牌优良：连续10年入选?财富?全球500强，品牌价值高达1035.51亿元，在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌、“世界著名品牌500强、 “消费者最满意最喜爱第一品牌、“最值得信赖的寿险公司、 “亚洲最好的保险公司等重要奖项。中国人寿效劳健全：目前全国拥有近1.5万个效劳网点，全国统一效劳热线95519，随时为客户提供最好的保险效劳。中国人寿相知多年，值得托付。4讲所在公司讲师以自己当地公司实际情况编写话术示范，话术应该包含如下要点：机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉。按上述要点顺序罗列话术，表达本地公司在当地市场的竞争优势。5讲团队讲师根据自己当地公司的某一团队实际情况编写话术示范，话术应该包含如下要点：团队历史、团队规模、团队构成、团队荣誉、团队文化。按上述要点顺序罗列话术，表达本团队的竞争优势，强化客户对营销伙伴的信任。附：保险十大黄金价值老有所养-保险确保晚年生活安享无忧 谁不想拥有幸福美满的晚年生活？但是有一个前提，就是手头必须有足够的资金能满足晚年的生活消费。一个人活得太久必须有物质条件做保障，否那么长寿就不是一件幸福的事情了。银行储蓄可能在晚年会越用越少，而养老保险的利益会伴随到生命的最后一刻。社保保而不包，只能让你吃得饱，但是吃不好！有商业保险补充就好得多了！社保是饭，商保是菜！病有所医-保险让百姓看病看的起，生活不打折 怕得病不代表不会得病，一旦身体发生问题，小病的费用自己还可以应付，大病那么需要一笔高昂的医疗费。购置足额的医疗保险，可以让人不幸罹患大病后不至于被庞大的医疗费打倒，能够得到更好的治疗；也使家庭可以维持稳定的生活品质。爱有所继-保险是让亲情、大爱得以延续的保障 父母不在了，未成年的孩子靠什么活下去？至爱失去伴侣，让另一半怎么办？人类的爱与责任让我们希望亲人、朋友们永远得到照顾，但没有人可以预知生命中的不幸，不幸发生后，家人可能因此陷入失去亲人的痛苦和失去依靠的困窘之中。在我们还安好的时候，为自己购置足够的人寿保险，这样即便发生不测，也会有保险将你的爱继续下去。幼有所护-保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航 再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，父母宁愿自己勒紧裤腰带也要把最好的给孩子。保险就是让父母在孩子幼小时提前进展财务安排，确保无论发生什么情况都有一笔教育金提供应孩子，并能为孩子的成长保驾护航。壮有所倚-保险免除后顾之忧，全力打拼事业 社会生活节奏越来越快，竞争也越来越剧烈，减薪、失业不再新鲜。当收入减少甚至失去经济来源，个人和家人的生活会陷入困境。如果能提前做好规划，那么保险能为每个人的现在和将来担起重任，使其在人生黄金期免除后顾之忧，把握每一个开展时机，尽情展现个人才华。亲有所奉-饮水思源父母恩，人寿保险养双亲 随着越来越多的疾病呈现低龄化发病的趋势，白发人送黑发人的人间悲剧屡屡上演。百善孝为先，一个有爱心的孝子，不管收入多少，应先为自己购置一份保险，受益人写上父母的名字。这样即便遇到不测，也能让保险继续代为承当奉养父母的责任。残有所仗-意外、疾病致残，保险保障我尊严 意外难以预料，每天都会有人因遭遇意外而导致伤残。一个人不幸残疾时，他将要面对生活习惯的改变，生活水准的下降、生活费用需要别人资助，追求的梦想也随之破灭。如果之前有投保，保险提供的伤残保证金将成为残废人积极面对生活最有力的支撑。钱有所积-小钱变大钱，增值保障有平安 投保人寿保险。除可以获得一定保障外，同时也是一种投资，投保人可以从保险公司得到投资收益，到达长期累积财富的目标。产有所保-最平安的保值方法 投保财产保险后，如果房子、首饰、汽车、高档家具等资产及其有关利益，因自然灾害或意外事故遭受损失、损害，保险公司可以依照保险合同的约定，承当赔偿责任。此外，保险财务规划的作用，还可以保证家庭资产的保值增值。财有所承-积累一生财富，无憾惠泽亲人 依据第五十六条规定:“依照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。女人买保险的7个理由：第一个理由：保险是可以依靠的男人 在许多女人眼里，保险是女人最放心的依赖，是一位从来不会背叛的情人，他从来不会像负心的男人一样，扔下女人不管，风风雨雨中总是静静地陪着，永远是一个温暖的怀抱照顾呵护着你。 第二个理由：保险是陪伴你终生的朋友寿命对于每个人来说都是公平的，女人最大的幸福是长寿，女人有比男人多活8到10年的概率，女人最大的不幸也是长寿，任何一个女人都要有当10年至8年寡妇的准备，当男人自然离开你的时候，只有保险将成为男人的缩影和最好的朋友，而且一直陪伴你到终生。第三个理由：保险提高身份的资本 有了保险的女人总比没有保险的女人贵重，在平时拥有保险的女人在与老公生活在一起时，好似总有另一个情人陪着；一旦因意外需要改变生活的时候，保险给你带来的是身价和尊严，给你带来的是更多的选择和主动，拥有保险的女人更是女性能力和地位提升的表达。第四个理由：保险好比结婚的合同 女人与男人结婚是两个活生生的主体，虽然有了一本结婚证明做保证，但这份保证是不结实的，会因一方违约而终止合同，而保险与女人的结合完全不同，保险自始自终是忠诚的，永远聆听女主人的使唤，是一个永远不会违约的男人。第五个理由：保险是女性保持青春的礼品 在女人眼里，化装品是青春的代名词，但这只是女人皮肤以外的美丽，而保险给女人带来更多的是安心和无忧，充足的睡眠和愉快的心情，更能表达出女人皮肤以内的美丽，这份美丽更长久，更动人，更得意！许多女人认为，拥有这样的青春、悠哉悠哉，不亦乐乎！第六个理由：保险是女人智慧的象征 在*，女人对自己个人金融资产的投入兴趣比例为：购保险36%，存款38%，投资26%。在日本，聪明的女人选择男朋友也要“三高，一要智商高，意味着小伙子会读书智商好。二要身材高，意味着将来“种子比拟好。三要保障高，意味着男朋友家庭有钱又有爱心和责任。第七个理由：一份实实在在的保障 在很多女人看来，钻石让生活充满诗意，保险让生活得到保证，在*和*，许多女孩既爱钻石，更爱保险，如同男人既爱江山又爱美人一样，保险在女人眼里是实在的，平时可当作强制性积累财富，把钱管牢；一旦生病住时可以报销医药费，减少家庭损失；万一发生意外时，大笔按揭贷款有人归还；投资时可以获得稳定的收益，没有半点损失，而且免交所得税，这种满足感是任何金融产品无可替代的。第三步：示范S主管扮演业务员，新人扮演客户，主管根据话术进展示范；主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题；第四步：观察0由新人扮演业务员，主管扮演客户，进展话术演练；主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录；观察新人是否自信、表达是否流利顺畅、话术是否标准、话术要点是否到位；第五步：督导S请新人对自己的表现进展自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的考前须知进展点评，也可根据自己的经历进展提示；主管可以根据需要，请新人屡次演练，直到新人熟练掌握为止；主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。二、通关评分标准通关内容评分工程分值得分讲自己1、自信程度2分2、讲自己的话术要点5分3、语言是否通俗流畅，熟练程度3分讲保险1、自信程度2分2、讲保险的话术要点5分3、熟练程度2分4、时间掌控1分讲公司1、自信程度2分2、讲公司的话术要点5分3、熟练程度2分4、时间掌控1分讲所在公司1、自信程度2分2、讲所在公司的话术要点5分3、熟练程度2分4、时间掌控1分讲团队1、自信程度2分2、讲团队的话术要点5分3、熟练程度2分4、时间掌控1分第二关：准客户开拓一、 训练流程：第一步：准备P主管事先提醒新人做好相关准备工作 ，包括?职场训练“八大关新人训练手册?签字笔等 ；主管准备好?职场训练“八大关主管训练操作手册? ；通知新人训练的时间和地点 。第二步：说明E主管结合自身经历和新人一起回忆准客户开拓对于营销人员职业生涯的重要性；主管给新人介绍如何填写“客户30登记表及“准主顾评分表。1、准客户开拓的重要性准客户是营销员的珍贵资产，准客户的数量、质量决定寿险营销的成败。2、准客户收集的方法准客户30登记表见表1，客户分类评分表见表2。3、不同类型客户经营策略客户类型经营建议经营效果A类客户直接销售认同您就会成功B类客户强调观念，持续拜访观念到位就会买保险C类客户安排时间接触，等待时机有钱了就会买保险D类客户保持联系需要保险就会想到您4、扩大缘故准客户的方法1利用现有的关系如同学、同事、亲戚等。2有意识地制造时机，扩大交际圈，广交朋友。表1：准客户30登记表编号*性别年龄来源家庭收入联系方式123456789101112131415161718192021222324252627282930 表2：客户分类评分表范本客户等级：A类 20分以上，B类 15-19分，C类 10-14分，D类 10分以下来源、代号评 分 标 准姓 名A.亲戚关系G.嗜好关系陈某王某赵某李某俞某金某B.以前职业关系H.*关系C.邻居关系I.社交团体关系D.学友关系J.保户的亲朋好友E.兵役关系K.其他F.消费关系年龄25岁以下1126-34岁33335-44岁3345岁以上222婚姻单身1111已婚(无子女)2已婚(有子女)3333年收入￥1万元以下11￥1-3万元444￥3-10万元55￥10-30万元555￥30万元以上3职业销售业务人员33一般行政人员33专业人士33作业员33负责人及管理人员3家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员111其他1认识年限5年以上332-5年222年以内11111交往程度密友33普通朋友2222点头之交111接近的难易程度 相当容易33容易22222困难11非常困难0去年共见几次面 5次以上333-5次2221-2次1111几乎没有0推荐他人的能力很好33好22还好111不好000总分29191492418等级ABCDAB凡接近难易度为非常困难者,那么无论得分上下均列为C级表2：客户分类评分表客户等级：A类 20分以上，B类 15-19分，C类 10-14分，D类 10分以下来源、代号评分标准姓 名A.亲戚关系G.嗜好关系B.以前职业关系H.*关系C.邻居关系I.社交团体关系D.学友关系J.保户的亲朋好友E.兵役关系K.其他F.消费关系年龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁以上2婚姻单身1已婚(无子女)2已婚(有子女)3年收入￥1万元以下1￥1-3万元4￥3-10万元5￥10-30万元5￥30万元以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员1其他1认识年限5年以上32-5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难易程度相当容易3容易2困难1非常困难C去年共见几次面5次以上33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级凡接近难易度为非常困难者,那么无论得分上下均列为C类第三步：示范S主管现场展示已填写完成的“客户30登记表及“准主顾评分表；主管对准客户进展评分及分类并为新人讲解不同类型客户的经营策略。第四步：观察0主管要求新人在?职场训练“八大关新人训练手册?中填写“客户30登记表，并应用“准主顾评分表对准客户进展评分及分类；主管仔细观察新人的填写及评分过程。第五步：督导S请新人对自己的表现进展自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的说明事项进展点评，也可以根据自己的经历进展提示；主管可以根据需要，请新人屡次演练，直到新人熟练掌握为止；强调新人养成每天收集准客户的习惯。二、通关评分标准通关内容评分工程分值得分准客户开拓1、现场填写30个准客户6分2、按?客户分类评分表?对进展分类4分第三关：约访一、训练流程第一步：准备Pu 主管应与新人预约好训练的时间和地点。u 主管应事先提醒新人做好相关准备，包括?职场训练“八大关新人训练手册?、纸、笔、手机、?客户资料登记表?等。u 主管应请新人准备一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术。u 主管应事先提醒新人在承受辅导的过程中要现场给准主顾打。第二步：说明Eu 主管带着新人一起回忆约访的目的、步骤。u 主管结合自身经历说明约访的要点及考前须知。u 主管询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的话术。u 主管结合实例说明约访话术。1、约访的重要性u 帮助我们甄选客户、提高工作效率、建立良好第一印象。2、约访的目的：获得见面的时机3、约访的礼仪(1)告知自己的身份。(2)专心。(3)做出适度的反响。(4)愉快地完毕对话。(5)等对方先挂断。4、打的最正确时机行业类别最正确时间律师下午5点以后或由律师指定时间教师晚上7点9点医生下午3点5点公司职员下午3点以后政府公务员下午3点以后，最好在周五私营企业主/个体工商户下午3点以后5、约访考前须知(1) 跟客户通话时，应始终保持微笑，尽量以普通话进展沟通。(2) 在里不适合说明任何复杂的产品，到达约见客户的目的后即应果断完毕通话，切忌啰嗦、重复、纠缠。(3)勿触犯禁忌。(4)使用有亲和力的声音。6、约访步骤(1)介绍自己及公司。(2)道明来意。(3)二择一法确定见面时间及地点。(4)拒绝处理。(5)完毕语确认会面日期、时间、地点。7、约访记录表约访时间客户*客户类型客户信息记录约访结果见面时间、地点注:客户类型缘故、转介绍、陌生、其他8、约访话术1缘故客户步骤话术自我介绍伙伴：您好，是老陈吗？我是小X。客户：哦，你好啊！伙伴：您现在接方便么？有个事跟您聊几句。客户：还好，你说。道明来意伙伴：老陈，最近我参加中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给您分享一下这个方法。二择一法确定见面时间及地点您看这周三或周四哪天方便呢？拒绝处理客户：哎，小X呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。伙伴：是吗？您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您一些资料参考，假设您暂时没这个需要，就当叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？完毕语客户：那好吧，周三晚上见个面吧。伙伴：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！2转介绍客户步骤话术自我介绍伙伴：您好，是老陈吗？客户：哦，我是，你是哪一位？道明来意伙伴：我是中国人寿的理财经理小X，前几天我向您的一位朋友推荐了一份“安康保障方案,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个方案。二择一法确定见面时间及地点您看这周三或周四哪天方便呢？拒绝处理客户：是我的哪个朋友伙伴：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购置,而不是出于对这份方案的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假设您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？完毕语客户：那好吧，周三晚上见个面吧。伙伴：那就周三晚6点半我到您家里来吧，再和您确认下，您家的地址是*，祝您愉快，再见！3陌生客户步骤话术自我介绍伙伴：您好，我是中国人寿的小X。道明来意今年是中国人寿的客户效劳年，为了确保每一位新老客户的权益，中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级效劳，公司要求每位客服专员为客户提供上门效劳。【效劳内容：保险保全变更通讯地址、联系方式、变更受益人、领取生存金等理赔、保单检视等】。二择一法确定见面时间及地点请问您是明天上午10点还是下午3点方便呢？拒绝处理客户：哎，我很忙啊，你有事就里讲吧。营：您好，先生，我不会打搅您很长时间，见面办理有助于保证您的利益，您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？完毕语客户：那好吧，明天下午3点吧。伙伴：那好，明天下午3点我到您办公室，请问您办公的地址是？伙伴：好的我知道了，明天见！4产说会客户步骤话术自我介绍伙伴：陈先生，您好！这里是中国人寿VIP客户理财中心，我是小X，工号*X。道明来意为庆祝公司成立62周年，公司特于*时间*地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精巧的小礼物。二择一法确定见面时间及地点您看明天上午10点还是下午3点方便，我受公司委派把请柬给您送过去？拒绝处理客户：你们这是什么样的活动？伙伴： 陈先生，是这样的，我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户，公司重金聘请了著名的理财专家*X解析在当前经济环境下，如何进展合理理财、资产保全。这个专家讲的非常好，很实务，客户反响都很热烈，所以公司这次邀请到他，时机难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？完毕语客户：那好吧，到时我来听听。伙伴：那好，您看明天上午10点还是下午3点方便，我把请柬给您送过去？客户：明天上午好了。伙伴：好的，明天上午我会再和您联系，祝您愉快，再见！第三步：示范S主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范促成的整个过程。请新人反响自己的感想与体会。第四步：观察0由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人促成的过程。主管给予适当拒绝，观察新人是否有针对性处理异议并促成，话术是否自然、流畅 。促成方法是否妥当。是否准确把握促成时机。保单促成动作配合是否自然、到位。资料和工具准备是否到位。第五步：督导S请新人对自己的表现进展自评。主管就新人的表现给予赞扬，可以根据自己的经历进展提示。就促成的时机、方法、动作、话术提出改良的意见和建议。二、通关评分标准通关内容评分工程分值得分约访1、话术熟练，语言亲切、流畅。3分2、注重礼仪，如：坐姿正确，面带笑容。2分3、严格按照约访步骤。3分4、有针对性的解决异议。2分第四关：画图说保险一、 训练流程第一步：准备P主管事先提醒新人做好相关准备，包括?职场训练“八大关新人训练手册?、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，对于草帽图等已经学习过的内容，提醒新人提前复习。主管自己事先熟悉话术与画图，并准备?职场训练“八大关主管训练操作手册?。第二步：说明E主管可结合自己画图说保险的实际运用，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍画图说保险的话术要点及画图要领，并提示新人进展记录。主管让新人熟读并记忆画图说保险的话术及画图要点。1、“画图说保险的重要性1保险是无形产品，向客户有效说明较难，所以我们要借助图形、声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用。2在沟通过程中，图象等有形的东西带给人的冲击力更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即“一图胜千言。3帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，翻开客户的需求之门，为产品说明环节打下根底。2、“画图说保险常用的方法简单实用就是有效的。“画图说保险选取的7个图示通俗化、生活化，新人通过绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。常用图示法包括草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图。3、 “画图说产品常用的方法通过画图，将产品利益转化为客户利益，简单明了、条理清晰的介绍产品特色和优势，能使客户容易听懂产品内容，增加签单的成功率。需要熟练掌握的产品方法有十字穿插法和太阳图法。图名草帽图图形100岁消费线收支线收入线养老规划疾病意外子女教育60岁25岁0岁生命线话术 陈先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开场慢慢减少。但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开场参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经历和职位的增长，我们的收入也会越来越多。陈先生，您有没有想过，60岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比方疾病和意外。当疾病和意外降临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，陈先生您说是么？图名鱼骨图图形稳定的收入人挣钱钱生钱衣食住行教育意外疾病伤残年老话术每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种？人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险方案，就会在“万一发生时给家人经济上的帮助。图名家庭保障图图形李先生 妻子 孩子意外疾病 持续收入 话术陈先生是一家之主印钞机。在他的关心和照顾下，他的妻子洗衣机和孩子游戏机都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是他们的保险。但一个人无论多有本领，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。假使有一天突发意外，陈先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个保险方案，就会在“万一发生时给家人经济上的帮助。图名子女教育图图形6岁18岁22岁 2 8万元的高等教育费用 话术现在的社会，教育是必须的。如果将来小明有能力读大学。但因为经济的原因而没有方法实现，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金方案就是保障小明在承受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据资料显示，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该提前准备，保证小明将来有一笔教育基金。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。图名退休养老图图形 1、储蓄2、社保？3、儿女给钱？030岁60岁您现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？预计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们都无法预测，