奔驰c200销售策划

汽车营销策划目录、市场分析 4（一）企业的目标和任务 4（二）市场现状和策略 4（三）主要竞争对手及其优劣势4（四）营销外部环境分析 111.经济 112. 法 律 法规113. 成本124. 竞争125. 技术126. 社 会 因素12（五）内部环境分析 121. 优势122. 劣势123. 预 期 变化12二、营销策略13（一）营销目标/预期效果13（二）目标市场描述 131. 识 别 特征132. 独特的需求、态度和行为 13（三）市场定位 13（四）营销组合描述 131.产 品/ 服务132. 分销133. 定价134. 促销 13三、行动策划案14（一）制定活动步骤 141. 活动项目 142.活 动 目的133. 具体安排154. 预算15（二）评估流程 161 . 成 功 的 依据162 .收集成功依据的方法16一、市场分析(一)企业的目标和任务品牌方面：(1)扩大消费群基础：将奔驰品牌的消费者扩大到更加年轻、时尚人群， 尤其是30至39岁年轻的成功人士；(2)品牌形象年轻化：通过在年轻消费群中建立影响力，使品牌更加年轻、 时尚、动感；(3)建立新的品牌价值：C200能有效地帮助奔驰建立新的价值，尤其是在 信赖、优雅和魅力方面。产品方面：(1)让C200能够在更大的消费者范围内建立认知；(2)建立C200的定位：在目标消费者当中建立 C200的认知，包括其定位、 区别、主要利益点和独特的形象；(3)吸引新的消费群：C200将会吸引更多年轻的目标消费者，提升他们的 兴趣及购买欲望，形成年轻的消费者基础。(二)市场现状和策略很多人都会想奔驰C级是个不错的车，但是多少有些过于沉稳，甚至会有点老 气。是的，老款的C级可能会给我们留下这样的印象，与更多的同级别车型相比确 实不够运动。C级迎来了中期改款车型，改款后我认为它在对手面前的自信更强了， 同级别车型中竞争力变强了。(三)主要竞争对手及其优劣奔驰C级主要的车型有C200时尚型、优雅型等。在三大豪华品牌中奔驰一直给人以优雅的印象，C级是奔驰中型车的入门车型，如果单纯评价配置和空间的话，C级的表现确实不抢眼，但是同样为中型车，三叉戟 徽标带来的心理满足感却要远远大于其他品牌，这就是抛开产品本身后潜在的价值， 面对同是豪华品牌的中型车竞争对手，C级的改款肯定能带来市场竞争力的变化， 首 先我们来看它都改了哪。小图为C180K或C200 CGI优雅新款奔驰C级在外观上的改变主要集中在前脸上， 包括前包围、中网等，并加入 了日间行车灯。C20O寸尚型及以上车型的变化最为明显，“括号”型示宽灯很醒目， 整体更加年轻化，这就使得新款奔驰 C级所适应的年龄段更加宽泛，因为不少有殷 实实力的年轻人觉得现款车型有些老气。而新款 C180K和C200K雅型的的变化就要 保守很多了，大灯也没有了透镜。新款奔驰C的外观更为年轻化，至少不像老款那样过于正经，和端庄，不过相比之下也没有进化的离谱过于离谱，还是表现出了这C级感个品牌骨子里所刻有的沉稳，所以内心澎湃张扬的那部分年轻人依然不会对 兴趣，因为毕竟奔驰C级不是个激进的产品，我们今天的对象也不是 AMG徼第二个变化在于内饰，中控台整体使用了与E级极为相像的结构设计，方向盘虽了相 加入 警示 性化 大灯 况调 等 件上 提升 适性 不过 这些然还是四辐，但是运动感更强了，这也符合新 C级整体的趋向。在系统软件集成配 置上也所 应的调整， 了注意力 系统等人 功能，比如 可根据路 整远近光 等，这些软 的升级能 驾驶的舒 和安全性， 相比之下 可能都不算2011款升级的本质，升级的本质在于变速箱。新款C级改款的重点在与变速箱的升级，除入门级车型，也就是C180K以外的所有车型都使用了 7挡手自一体变速箱，C级使用的变速箱为7G-TRONIC PLU,S变速箱经过软件和硬件的优化，提升传动效率。与原先的 5挡变速箱相比有着更密的齿比， 改善驾驶的舒适性和燃油经济性。虽然老款车型 5款变速箱的平顺性也比较好，但是 在对手面前难免底气不足，毕竟才3位数量在这摆着，而新款的 7挡则改变了尴尬的局 面。奔驰C维使用米其林蛇胎C200 CGI时尚型轮胎尺寸为225/45 R17 轮毂更有张力C级运动起来了起码视觉效果不错C180K （左）C200 CGI优雅车型奔驰 C200 CGI时尚奥迪 A4L2.0T豪华宝马320i豪华沃尔沃S60 T5智尊售价38.80 万39.90 万38.30 万36.98 万轮胎尺寸225/45 R17225/50 R17225/45R17215/50 R17我们用价位最为接近的几款车做对比，发动机强大的动力爆发需要轮胎提供必要的附着力，制动时也同样需要足够摩擦力。包括奔驰C级时尚型在内，它们大多都使用225的轮胎，轮毂尺寸也同为17寸，也足够满足我们对于视觉的要求。但是 C180K和C200 CGI优雅型的轮毂造型就太内敛了。此外，奔驰C20O勺主要对手为奥迪A4t宝马三系基本信息：2011款奔驰C级C200CGI优雅版给2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版段2012款宝马3系320i时尚版我最高车速：2322252180-100加速时间：7.88.49.8综合油耗(L/100km):8.37.8-车身参数：2011款奔驰C级C200CGI优雅版后2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版&2012款宝马3系320i时尚版及长/宽/高(mm):4591/1770/14444763/1826/14264531/1817/1421车重(kg):157016151475轴距(mm):276028692760最小离地间隙(mm)：-130-油箱容积(L)：66.0065.0063.00行李箱容积(L)：475480460行李箱最大容积(L)：475480-发动机：2011款奔驰C级C200CGI优雅版四2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版&2012款宝马3系320i时尚版方排量(L)：1.82.02.0工作方式：涡轮增压车涡轮增压车自然吸气最大功率(kW):135132112最大功率转速：52504000-60006400最大扭矩（N m）:270320200最大扭矩转速（rpm）:1800-46001500-39003600环保标准：欧IV国 IV+OBD欧IV变速箱：2011款奔驰C级C200CGI优雅版投2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版启2012款宝马3系320i时尚版后挡位个数：786变速箱类型：ATCVTAT底盘转向：2011款奔驰C级C200CGI优雅版后2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版及2012款宝马3系320i时尚版乐驱动方式：后驱前驱后驱前悬挂类型：三连杆式独立悬架五连杆式独立悬挂双球节弹簧减震支柱前桥后悬挂类型：多连杆式独立悬架梯形连杆式独立悬挂五连杆式独立悬架车轮制动：2011款奔驰C级C200CGI优雅版通2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版启2012款宝马3系320i时尚版方后制动器类型：盘式盘式通风盘式前轮胎规格：205/55 R16225/55 R16205/55 R16后轮胎规格：205/55 R16225/55 R16205/55 R16备胎：非全尺寸非全尺寸无操控配置：2011款奔驰C级C200CGI优雅版投2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版科2012款宝马3系320i时尚版展零胎压继续行驶：-动力随速转向：-自动驻车/上坡辅助：-内部配置：2011款奔驰C级C200CGI优雅版龄2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版&2012款宝马3系320i时尚版乐定速巡航：-座椅配置：2011款奔驰C级C200CGI优雅版后2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版&2012款宝马3系320i时尚版乐真皮座椅：-腰部支撑调节：-座椅记忆：-后排座椅按比例放倒：-多媒体配置：2011款奔驰C级C200CGI优雅版后2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版&2012款宝马3系320i时尚版序蓝牙/车载电话：-中控台彩色大屏：-灯光配置：2011款奔驰C级C200CGI优雅版般2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版腐2012款宝马3系320i时尚版四管气大灯：-自动头灯：-大灯清洗装置：-玻璃/后视镜：2011款奔驰C级C200CGI优雅版投2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版2012款宝马3系320i时尚版后后视镜记忆：-后视镜电动折叠：-遮阳板化妆镜：感应雨刷：-空调/冰箱：2011款奔驰C级C200CGI优雅版投2012 款奥迪 A4L 2.0TFSICVT标准版启2012款宝马3系320i时尚版后后座出风口 ：一温度分区控制：一（四）营销外部环境分析1.经济国内汽车市场的旺盛需求。汽车保有量和需求预测（单位：万辆）项目轿车保有量2005年450-490保有量2010年1423-1542需求量2005年55-68需求量2010年193-220需求量2015年339-3552 .法律法规 约束企业营销活动的立法日益增多。 综观世界各国，调节企业营销活动的法 令、法规均呈现出不断增加的趋势。 政府执法机构力量不断增强。社会主义市场经济体制确立以来， 特别是“入 世”前后，为保证对外开放的市场经济的有效运行，中国政府已经建立、清理了相 关的法律和法规，并不断加以健全和完善。同时，政府机构改革也在不断进行中，其结果必将使执法机构越来越健全完善，执法力度也将越来越严格。所有这些都是 在中国进行营销的企业必须给予重视的重要政治法律环境趋势。3 .成本产品为中高端消费，成本较高。4 .竞争产品竞争较为激烈，相同价位的竞争对手有奥迪A4L、宝马三系1。5 .技术技术成熟。6 .社会因素 国家宏观政策信号影响政府部门相关汽车购买使用征求意见政府部门高层人士发表言论市场动态、社会舆论宏观经济影响（五）内部环境分析1 .优势外观时尚大气操控性能强品牌经典。2 .劣势空间小维修保养贵等细节瑕疵。3 . 预期变化通过宣传活动等，会增强消费群体对 C200的认知度及认可度。营销策略（一） 营销目标 / 预期效果1. 扩大C200的知名度2. 增强消费群体的认可度3. 预计首月销量达到1000辆。（二） 目标市场描述1 识别特征消费群体大都为 30-39 的年轻成功人士，追求时尚潮流。2 独特的需求、态度和行为C200 作为奔驰旗下的一款车系，卖出的是一个品牌，会带给顾客一个自我满足感，以及一个身份的象征。并且它的舒适度也是它的一大卖点。（三）市场定位30-39的年轻成功追求时尚潮流的人士。（四）营销组合描述1产品 / 服务奔驰C200系列3 分销通过4s店达到销售目的4 定价30 万-50 万5 促销在新车上市时进行各4s店的车展，以及试驾活动。销售技巧1 ） 达到这样一个汽车营销的过程，我们需要做什么？推销的技术（技能） ，产品的知识，客户资源，品牌，企业内总后信息化管理，服务规范，店堂管理，市场调查及对手分析2 ） 公司品牌信誉：与众不同/ 一种附加值；地理位置：销售的便利；相关服务：流行的4s销售； 销售 售前、售中、售后；深层服务：租赁、二手车、消费信贷、保险、汽车俱乐部等一条龙服务、保姆式服务3）专业的销售顾问 形象易于被人接受 热诚易于感染顾客 专业易于说服客人 服务易于留住客户4）客户性情分类客户类型处理方法沉默型提一些具体的问题“撬”开他的口拖延型鼓励、激将帮助他们建立自信，唤醒他们的购买欲望热，f高、话多型直接建议购买条理型慎重措辞，讲话要慢，细节突出争论型这些顾客往往不真诚，销售人员应用真诚和尊重赢得顾客的尊重自负意见型认真听，适当解释，消除意见怀疑型了解顾客背景，用事实说服，态度要稳健冲动型或软心肠型迅速地介绍重点，尽可能省略细节，直接建议购买三、行动策划案（一）制定活动步骤1 .活动内容 在新车上市安排各4s店的车展活动以及试驾活动建立一个奔驰C200系列的车友会2 .活动目的通过以上活动，使车主和 C200的潜在客户群体更加熟知 C200系列，更加认可C200系列并发掘潜在的客户。止匕外，C200的车友会还有一个特殊的功能，因为C200的客户群大都市0-39岁的年轻成功人士，它有针对性的将 C200这样 一个年轻成功的群体集合了起来，给 C200的车主们一个交流的平台，在休闲娱 乐的同时，也会结识一些和自己身份地位大体相同的人，可以为自己的事业提供助力，这就是C200车友会的特殊之处。3.具体安排1）在C200上市之前，对 C200a行宣传，主要的方式有： 网络宣传，在汽车之家等跟汽车有关，且爱车人士都关注的网站上播放 C200的广告视频。 广播宣传，考虑到驾车一族都有喜欢收听交通广播的习惯，在交通广播 台播放C200上市信息以及后期的车展、车友会等活动信息。 杂志宣传，考虑到C200系列为中高档消费车型，所以不在报纸上进行 宣传，而更有针对性的选择在有资产能力人士会选择的汽车杂志上刊登相关信 息。2 ）在C200上市时，对C200展开活动，主要的方式有：在各4s店进行以“奢华尊享一C200的咖啡情节”为主题的车展，突出 C200的品牌效应，体现购买者的身份，达到其自我满足感。活动以车辆展示， 品味咖啡，互动活动，演艺的形式展开，各 4s店分别邀请10位老客户和30位 潜在客户参加，将年轻成功人士的喝咖啡习惯变为咖啡时尚与C200联合起来，共同突出奢华尊享的身份地位。 试驾活动，主要目的是为了让顾客更好的感受C200的性能，体现其舒适性和操控性能强等特点。3）新车上市后期，对C200展开的活动主要有： 组织C200车友会，为顾客群体打造一个放松娱乐的同时又可以和自己 身份相符的人结识的一个交流平台。4.预算活动预算（单位：万）项目时间价格合计网络广告一季6万/月18万广播一月2.5万/月2.5万杂志一季5万/期15万车展一次1.5万1.5万合计37万（二）评估流程1 .成功的依据销售车辆的数量顾客登记信息网站广告的点击量2 .收集成功依据的方法在4s店对已销售出的车辆数量进行统计在4s点对顾客等级信息进行统计 通过网络，对网站广告的点击量进行统计