北京理工大学22春《销售管理》综合作业二答案参考57

北京理工大学22春销售管理综合作业二答案参考1. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC2. 绩效考评的结果不能对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。( )A.错误B.正确参考答案：A3. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B5. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A6. 完整地理解房地产产品定位的概念，要把握以下要点：( )A.以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益和树立形象的目的B.以目标顾客的需求为出发点，满足其对产品的需要和凸显个性的需要C.以土地特性及环境条件为基础，创造产品的附加价值D.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品参考答案：ABCD7. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 近因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。( )A.错误B.正确参考答案：A9. 一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC11. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B12. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同。( )A.错误B.正确参考答案：A13. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B14. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A15. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A16. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预测性调查参考答案：ABCD17. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A18. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.正确B.错误参考答案：A20. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错误B.正确参考答案：A21. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD22. 渠道调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE23. 消费者意识到并承认的动机是( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：C24. 零售商往往需要对供应商进行定期评估和考核，以确定是否继续合作。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 销售定额的分配方法主要有( )以及客户分配法和销售人员分配法等。A.月别分配法B.销售组织分配法C.地区分配法D.产品类别分配法参考答案：ACD26. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A28. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE29. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 消费者在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD31. 消费者将产品闲置不用将会给企业带来损失。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD33. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD34. 习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 销售部门内各种工作报酬不要具有一致性。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 渠道合作的基础是( )。A.渠道成员个体目标B.渠道成员共同目标C.渠道依赖D.渠道权力参考答案：C37. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD38. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B40. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D41. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B45. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD46. 有效销售团队的一个基本特点是( )。A.维持B.贡献C.创新D.热情参考答案：C47. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A49. 某品牌方便面全国统一售价1.99元/包，这种定价策略是( )。A.招来定价B.整数定价C.尾数定价D.声望定价参考答案：C50. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A51. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD52. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B53. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 目录营销中，购物者通常受过良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术。( )A.错误B.正确参考答案：B55. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参考答案：A56. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 仙妮蕾德的平衡管理就是取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己生存发展的秘诀。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正确参考答案：B59. 直销立法中应强调，直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，应确定双方为雇佣关系，给销售人员支付工资。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 消费者态度的功能有( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：ABCD