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内内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号： Q/MN-YX-DXS/GL161-2010-0低温营销中心销售部销售人员管理制度起草人：白晓光 审核人：审核人 审批人： 文件实施日期：2011-01-01内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司营销管理系统低销售部 发布低温营销中心销售部销售人员管理制度一、目的：为进一步规范销售人员日常工作，以便更好的服务于客户。二、 适用范围：中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理三、 工作标准：1、考勤管理城市经理按照驻地客户销售人员的作息时间出勤，不得迟到、早退、旷工。销售人员出勤情况由驻地客户办公室及中心办公室共同监督；中心办公室不定期进行抽查，并对抽查结果出具考核通报；城市经理需要参加驻地客户每日的晨会，城市经理在每日晨会时，针对走访市场时发现的问题进行沟通并确定整改落实的排期，同时对公司、销售中心安排的重点工作进行分解和布置；各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，必须拜访当地客户，并对市场进行走访；同时依据走访过程中发现的问题和客户进行沟通并明确问题整改的措施及排期；各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，严格执行当地客户销售人员的作息时间。激励办法：晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；未向上级领导请假说明，无故脱岗2小时以上，按照旷工扣除相应全天工资；未参加晨会，负激励50元/次；各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，未拜访当地客户、未走访市场，负激励100元/次，同时不予报销在该市场发生的差旅费；各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场，未按照当地客户销售人员的作息时间上班，晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；特殊情况除外（出差到该市场时已过上班时间）。2、会议管理要求各销售中心经理每月25日提报下月例会排期给销售部办公室；省经理（省区例会）和城市经理（经销商主管会、分销商会等）每月25日提报下月例会排期给中心办公室；中心办公室每月1日下班前将各省区、市场的会议排期表汇总后网发销售中心经理、行销经理，销售中心经理、行销经理依据自己的行程参加对应的会议；各级销售人员每月按照提报的会议排期进行参会，如会议取消或者会期变更需向办公室（销售部/中心）说明备案；要求销售人员在必要时，提前准备相关的资料在会议中与客户的销售团队进行销售分析、市场预测、问题分析及工作安排，要求保存沟通材料以备查；各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期，参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。激励办法：未按时提报下月会议排期，负激励50元/天；未按照会议排期参会，负激励50元/次，会议取消或会期变更没有在中心办公室备案的，按照未参会执行负激励；经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议，负激励50元/次。3、市场走访市场走访总则：原则上要求销售人员每月70%的工作时间必须走访市场。如有特殊情况不能走访市场必须向中心办公室说明备案；市场走访标准见下表：序号岗位走访天数要求市场数量要求见证性材料1中心经理、行销经理15天/月每月不少于5个市场走访报告2省经理20天/月每月不少于6个市场走访报告3城市经理5天/周每日走访大店不少于3家，传统通路网点不少于10家协同拜访表4城市经理7天/周每日17：00-19：00终端售卖导购员5城市经理1天/周每周二对导购员及经销商团队业务员进行培训签到表、培训照片要求各中心经理每月25日提报下月市场走访计划给销售部办公室，行销经理、省经理、城市经理、专员每月25日提报下月市场走访计划给中心办公室，；要求严格按照计划走访市场，如有特殊原因需要更换行程的，需提前提交行程更改说明并有直接上级审核确认；在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题，并明确整改的措施和排期；每月1日提报上月走访报告，凭走访报告报销差旅费；城市经理每天在走访市场后，需对每天工作情况进行记录，记录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。激励办法：未按时提报市场走访计划，负激励50元/天；没有按照计划排期走访市场，负激励50元/次。特殊情况不能按时走访市场且未在中心办公室备案的按照未走访执行负激励；走访市场没有走访报告，按照未走访执行负激励；公司人员检查市场过程中，如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志，每少填写一天负激励25元。4、经销商拜访中心经理、行销经理、省经理对所管辖区域内的重点经销商每月必须进行至少三次面对面拜访；对所管辖区域内的非重点经销商每月至少有两次电话拜访；负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访，对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访；负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。激励办法：中心经理、行销经理、省经理未按要求对经销商进行拜访，对未达标项目负激励50元/项；城市经理未按要求对经销商进行拜访，对未达标项目负激励30元/项；销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表，未携带负激励50元/次，少带按未带处理，负激励50元/次。5、经销商提出问题回复经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理，如城市经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如城市经理不能处理，则在2小时内反馈给省经理，如省经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如省经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售中心经理，销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理，如销售中心经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售部，销售部在6小时内给予处理意见，全部流程时间控制在24小时内。- 所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。激励办法：销售部在接到经销商反馈的问题后进行核实确认，如发现经销商反馈的问题已告知城市经理，但城市经理未予解决，或未向上级反馈，第一次出现对城市经理负激励200元，第二次出现城市经理回总部学习；如城市经理反馈至省经理处，省经理未及时处理或未及时向上级反馈，第一次出现对省经理负激励200元，第二次出现省经理回总部学习；如省经理反馈至中心经理处，中心经理未及时处理或未及时向上级反馈，第一次出现对中心经理负激励200元，第二次出现中心经理回总部学习6、终端售卖售卖时间为17：0019：00售卖地点：所负责市场有导购员的卖场，每三天换一家店；销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查；激励办法：未售卖，对销售中心经理负激励200元/次，行销经理、省经理、分公司经理负激励150元/次，城市经理负激励100元/次；参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况；备注：如因特殊原因不能售卖者与直接上级请假，同意后方可不参加售卖。7、工作纪律严禁销售人员参与赌博；严禁销售人员出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所；严禁驻地销售人员招待走访市场的各级人员；严禁驻外销售人员利用职务之便向经销商吃、拿、要、借行为较严重的（一般指金额超过300元）；严禁驻外销售人员给巡查人员好处，引导巡查人员在自己管理较好的区域、街道检查；一经发现负激励500元/次。逢年过节时，严禁下级部门给上级部门买礼品；开会时不允许带特产；随时注意言谈举止，时刻维护公司良好形象；杜绝打架斗殴等不文明行为。考核办法：各销售中心所有人员均负有监督、举报的权利和义务；参与赌博，一经查实所有参与人员给予赌博最高金额的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不录用；出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所，一经查实，买单人给予解聘，其他所有参与人员考核3000元/次，并全公司通报；出现招待上级部门人员或赠送礼品的情况，对两双当事人各给予发生金额的三倍考核；参与打架斗殴，一经查实，给予3000元/次负激励。 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