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2022-5-81第二步第二步广西师范大学学工部广西师范大学学工部 唐晓虎唐晓虎2022-5-82课题一、如何挖掘出好的企业想法课题一、如何挖掘出好的企业想法第二步第二步2022-5-831、什么是企业想法？、什么是企业想法？企业想法企业想法是用简短精确的语言对打算创办的企业的基本业务的描述。企业想法包括：（1）你的企业将销售什么产品或服务。 产品？服务？（2）你的企业将向谁销售产品或服务。 谁将购买你的产品？（3）你的企业将如何销售产品或服务。 你打算如何销售你的产品或者服务？（4）你的企业将满足顾客哪些需求。 你的产品和服务将满足顾客的哪些需要？2022-5-84产生企业想法的重要性产生企业想法的重要性 好的企业想法是创业成功的开始，好的企业想法是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线是避免风险和失败的第一道防线 如没有正确的理念和好的企业想法，无论你投入多少钱，企业注定是会失败的。 努力重要，选择更加重要 2022-5-85练习：沈芳的奶茶店练习：沈芳的奶茶店 大学生沈芳对奶茶情有独钟，一直想在学校旁边开一家奶茶店。其实，她就读的学校旁边已经有了一家奶茶店，受益一直很好。她认为凭着自己的聪明才干和与同学的关系，自己开一家奶茶店效益更好。于是，她把这一个想法告诉了家人、同学和朋友，尽管有人反对，但她还是决定开业当老板。她在学校旁边租了一间门面房，找朋友帮她做了装修，并购买了相应的设备。沈芳有些积累，加上家人的支持，足够进货。她在申请到营业执照之后就开业了。可刚一开业，就遇到了问题。来她店里的学生抱怨奶茶的口味不及邻家的好，营业时间也没有邻家的长，价格也偏高。与此同时，朋友告诉她，邻居的店铺现在的经营状况也不怎么好。1、沈芳的奶茶店为什么会出现问题？2、在这种情况下，沈芳还能做些什么？2022-5-86 沈芳的奶茶店为什么会出现问题？沈芳的奶茶店为什么会出现问题？ 跟风盲目开店跟风盲目开店 开店前没有调查研究市场需要和市场容量开店前没有调查研究市场需要和市场容量 沈芳还能做些什么？沈芳还能做些什么？ 通过调整商品和服务方式改善经营（加强通过调整商品和服务方式改善经营（加强广告宣传、送货上门、延长营业时间、降价等）广告宣传、送货上门、延长营业时间、降价等） 如无起色当转营新项目，立即停业。如无起色当转营新项目，立即停业。 练习：沈芳的奶茶店练习：沈芳的奶茶店2022-5-872、如何挖掘出好的企业想法、如何挖掘出好的企业想法2022-5-88产生企业构想的思路产生企业构想的思路个人特长个人特长顾客需要顾客需要创业项目创业项目2022-5-89重要提示：创业要有核心竞争力重要提示：创业要有核心竞争力 反复问自己反复问自己 我做这个生意，到底比别人强到哪儿？我做这个生意，到底比别人强到哪儿？ 2022-5-810核心竞争力的表现核心竞争力的表现 相对垄断相对垄断 别人没法模仿别人没法模仿 特色产品独家经营：茅台酒特色产品独家经营：茅台酒 地点可复制性差：占据黄金地段地点可复制性差：占据黄金地段 人才垄断：祖传技艺人才垄断：祖传技艺 经营服务特色：连锁经营服务特色：连锁 直销直销 广告宣传特色：央视广告广告宣传特色：央视广告 2022-5-811寻找创业思路的途径寻找创业思路的途径 1、寻找：市场考察、报刊杂志、广、寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。播电视、网上查询。 2、挖掘：发现消费者未知的需求，、挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。自己创造出新的生意。 3、整合：把各种生意有创意地组合、整合：把各种生意有创意地组合在一起。在一起。2022-5-8121、寻找、寻找 “问题问题”就是商机！要善于发现商机。就是商机！要善于发现商机。 谁想成为富翁,谁就去发现、研究、解决别人的问题。 成功巨商有近90%的人出身都很卑微，只是他们都懂得一个道理，即“处处留心皆商机”。2022-5-813常见的市场考察方法常见的市场考察方法n巡街法巡街法-到街上多走、多看、多听、多问，到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺。看一看什么样的门面，什么样的行业最旺。n异地领悟法异地领悟法-可到高一级的城市去看一看，可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜力。换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜力。n人际关系法人际关系法-在人际关系交往中发现信息，在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他们那里寻找多与成功的创业者进行交往，在他们那里寻找商机。商机。2022-5-814商机无限多商机无限多 处处是项目处处是项目健康健康的商机的商机(保健、健身、健身用品、医疗药品保健、健身、健身用品、医疗药品)现代饮食现代饮食商机商机(绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐)现代信息现代信息商机商机(法律、心理、中介、企业咨询法律、心理、中介、企业咨询)现代生活现代生活时尚商机时尚商机(饰品、摄影、宠物、汽车美容饰品、摄影、宠物、汽车美容)女性女性的商机的商机(美容化妆、服装、饰物、减肥、美容化妆、服装、饰物、减肥、)小孩小孩的商机的商机(玩具、学习辅导、服装、心理咨询、玩具、学习辅导、服装、心理咨询、 幼儿教幼儿教 育、学习用品育、学习用品)老人老人的商机的商机(托老、保健用品、老年用品、托老、保健用品、老年用品、) 创业项目哪里找创业项目哪里找,其实就在你身边其实就在你身边,就在你脚下就在你脚下,只要只要你处处留心你处处留心,就一定能够发现适合自己的创业项目。就一定能够发现适合自己的创业项目。 2022-5-815三个“斑竹”的创业故事（三）：调查准备创业地区的企业情况 张华、王剑、孙梅思前想后，不能确定做什么项目好。三个人由于都喜欢并熟悉电脑，所以决定去学校附近的电脑市场转一转，看看有什么启发，能否发现市场空白。在电脑市场他们进行了一番细致、深入的调查，然后他们准备了一份电脑市场上所有企业的一览表： 贸易企业贸易企业服务企业服务企业制造企业制造企业农林牧渔业企农林牧渔业企业业20个销售品牌电脑的公司100个电脑装机店17个光盘销售店25个二手电脑销售店89家电脑配件销售公司30个打印机及耗材销售公司8个冷饮、食杂店19个电脑维修店2个电脑信息供应商3个打印机维修店6个刻录光盘服务店3个视频文件编辑制作店5个电脑桌椅制造商无2022-5-816 三个人对这个电脑市场作出了一下评价： 一般情况是，家庭、个人消费者喜欢买物美价廉的组装电脑，单位、机构消费者愿意买售后服务更完善但价格偏高的品牌电脑。 来电脑市场购物的顾客中年轻人更多，而且他们都比较追求时尚和个性。 现在随着人们生活水平不断提高，购买电脑及各类电脑相关产品的顾客越来越多，特别是在双休日顾客络绎不绝。 市场竞争激烈，电脑及电脑相关产品品种繁多，品牌林立。 然后，三个人列出了这个电脑市场上还没有的企业，而这些可能就是很好的创业机会。三个“斑竹”的创业故事（三）：调查准备创业地区的企业情况 贸易企业贸易企业服务企业服务企业制造企业制造企业农林牧渔业企业农林牧渔业企业电脑类书店MP3销售店电脑装机顾问店手机美容店电脑鼠标垫制作企业定制包装袋企业无 能够找到一些可能的创业机会，他们感到很兴奋。他们选择了认为自己能做并且当地顾问可能需要的几种企业：电脑类书店。电脑装机顾问店。时尚鼠标垫制作企业。2022-5-8172、挖掘、挖掘帮助顾客找到他的需求帮助顾客找到他的需求创造引导消费创造引导消费 一般性头脑风暴法一般性头脑风暴法 结构性头脑风暴法结构性头脑风暴法2022-5-818练习：结构性头脑风暴法练习：结构性头脑风暴法产品产品（鱼）（鱼）制造线制造线销售线销售线副产品线副产品线服务线服务线 养鱼养鱼 鱼苗鱼苗 鱼具鱼具 造船造船 鱼罐头鱼罐头 批发鱼批发鱼 零售鱼零售鱼专卖店专卖店 编织鱼网编织鱼网 销售鱼具销售鱼具 生产鱼饲料生产鱼饲料 出售防治药品出售防治药品 钓鱼场钓鱼场 运输鱼运输鱼 维修鱼船维修鱼船 开办鱼馆开办鱼馆 产品包装产品包装2022-5-8193、整合、整合 巧妙地将各种要素的搭配起来，巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创在细分市场过程中，产生新的经营创意。意。 2022-5-820五花八门创业小项目五花八门创业小项目n经营书吧经营书吧 古旧书、报店古旧书、报店 n制作特别贺年卡制作特别贺年卡 学生用书资料交易中心学生用书资料交易中心 经营稿件经营稿件 收易拉罐改卖铝合金收易拉罐改卖铝合金n创办民间工艺品专卖店创办民间工艺品专卖店 办一个家庭托儿所办一个家庭托儿所 n做代理家长做代理家长 办一家弱智儿童幼儿园办一家弱智儿童幼儿园 n举办穿着打扮学习班举办穿着打扮学习班 从事老年人看护服务从事老年人看护服务 n靓汤专卖店靓汤专卖店 野菜加工厂野菜加工厂 n开办出国人员服务部开办出国人员服务部 制造多种电脑网络制造多种电脑网络“资料库资料库” 种植草皮挣钱种植草皮挣钱 开一个军事迷酒吧开一个军事迷酒吧 n制作宠物用品销售制作宠物用品销售 开设一家开心物品交易中心开设一家开心物品交易中心2022-5-821n成人玩具店成人玩具店 丧事服务丧事服务 n保姆公寓保姆公寓 开家素菜馆开家素菜馆 n生产玉米面条生产玉米面条 开家香味店开家香味店n花土经营店花土经营店 保健用花卉盆景店保健用花卉盆景店n婴儿洗浴按摩店婴儿洗浴按摩店 开家珍禽标本工艺品店开家珍禽标本工艺品店n儿童玩具租赁店儿童玩具租赁店 粗粮小餐馆粗粮小餐馆n开一家藏式精品屋开一家藏式精品屋 开间个性名片吧开间个性名片吧n开家漫画便利屋开家漫画便利屋 办个擦地拖鞋厂办个擦地拖鞋厂 n开一个攀岩俱乐部开一个攀岩俱乐部 开办一家蔬菜解毒中心开办一家蔬菜解毒中心 n形象包装设计中心形象包装设计中心2022-5-822出租光头做广告出租光头做广告 美国宾夕法尼亚州一名叫沃茨的男子开设了一个简明的网站，惟一目的是提供自己头颅来卖广告。24岁的沃茨建议客户在他的光头上文上公司标志、广告或口号，因此他可能创造了一种最奇怪的广告形式。沃茨表示，广告价钱最少为5万美元。据悉，他的网站点击率不错，并有不少公司提出意向。点评：靠山吃山，利用一切可以利用的点评：靠山吃山，利用一切可以利用的资源，沃茨挺能想的。他的大胆想法确资源，沃茨挺能想的。他的大胆想法确实很新奇，也许出租光头做广告本身已实很新奇，也许出租光头做广告本身已超出广告带来的效应，想象一下，一家超出广告带来的效应，想象一下，一家公司的标志时时刻刻在一个人头上晃来公司的标志时时刻刻在一个人头上晃来晃去，足以引起人们的关注晃去，足以引起人们的关注!2022-5-823三条腿的连裤袜三条腿的连裤袜 近日，在美国商场有一种新式连裤袜“x3”出售，销路特别好。它的与众不同之处在于有三条腿，而且在胯部还有一个小口袋。作为女人，总是在公众场合突然发现自己新买不久的那条连裤袜脱了丝，煞是扎眼，而穿着三条裤腿的连裤袜只需走进洗手间，把袜子转一下，脱下那条有瑕疵的袜腿，穿进第三条完美无缺的袜腿，把那条换下的袜腿卷起来放进胯部的一个小口袋里就行了。点评：连裤袜钩丝后，只好穿着一双破点评：连裤袜钩丝后，只好穿着一双破袜子见人，还得遮遮掩掩的，这是许多袜子见人，还得遮遮掩掩的，这是许多女士都有过的经历。女士都有过的经历。“x3”发明人实在发明人实在是个有心人，把生活中令人尴尬的小问是个有心人，把生活中令人尴尬的小问题解决了，还降低了女士买袜子的成本，题解决了，还降低了女士买袜子的成本，这样的生意怎会不火呢。这样的生意怎会不火呢。2022-5-824寻找项目的规律寻找项目的规律 长期留心，偶尔得之。长期留心，偶尔得之。 机会是给有准备的人，生意是机会是给有准备的人，生意是在做中找，找中做的。在层层铺垫中在做中找，找中做的。在层层铺垫中走向成熟。走向成熟。 谨防项目陷阱：谨防项目陷阱： 假回收、假价格、假技术、假项目假回收、假价格、假技术、假项目2022-5-825这些项目不可靠这些项目不可靠n假项目：假项目：养蟾取衣、特大黄鳝养蟾取衣、特大黄鳝n假价格：假价格：药材种植、蚂蚁养殖药材种植、蚂蚁养殖n假回收：假回收：散件组装散件组装n假技术：假技术：冬虫夏草、月月结果的草莓、冬虫夏草、月月结果的草莓、 猪血提取血红素、蜘蛛取毒猪血提取血红素、蜘蛛取毒 2022-5-826特许经营的好处特许经营的好处 一是分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品一是分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，消费者对品牌的认同，大大质和服务的象征，消费者对品牌的认同，大大缩短了加盟者的投入期。缩短了加盟者的投入期。 二是分享经营诀窍，二是分享经营诀窍，“借他人之梯，登自借他人之梯，登自家成功之楼家成功之楼”。 三是分享总部提供的支持、培训、管理、三是分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。广告、促销等。 加盟者只需要出资金，就可以获得一个成加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚。熟的项目，轻松开店，获利丰厚。2022-5-827 白手起家的亿万身家老板 陶华碧陶华碧-一个农村妇女一个农村妇女, 1989年开了个年开了个 “实惠餐实惠餐厅厅”专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱作为专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱作为调料，生意兴隆。顾客来吃饭时，听说没有麻辣酱，转调料，生意兴隆。顾客来吃饭时，听说没有麻辣酱，转身就走。她感到十分困惑：难道顾客并不喜欢吃凉粉，身就走。她感到十分困惑：难道顾客并不喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？这事对陶华碧的触动很大。而是喜欢吃我做的麻辣酱？这事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究来来经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特独特.1997年年“老干妈风味食品有限公司老干妈风味食品有限公司”正式挂牌。正式挂牌。她白手起家，她白手起家，6年间创出了一家资产年间创出了一家资产13亿元亿元1300多人多人的私营大企业！如今，的私营大企业！如今，“老干妈老干妈”每年纳税每年纳税1.8亿，名亿，名列中国私营企业列中国私营企业50强排行榜的第强排行榜的第5名。名。 2022-5-8282022-5-829发现周围的市场机会发现周围的市场机会n调查你所处的环境调查你所处的环境n1.自然资源自然资源n2.机构机构n3.工业工业n4.出版物出版物n5.商品展销会商品展销会2022-5-830利用各种问题利用各种问题n1.你自己遇到的问题你自己遇到的问题n2.工作中的问题工作中的问题n3.其他人遇到过的问题其他人遇到过的问题n4.你所在的社区缺少什么你所在的社区缺少什么2022-5-831依据问题寻找机会的角度依据问题寻找机会的角度 社会变化社会变化(政策变化、科技进步政策变化、科技进步) 自己遇到过的问题自己遇到过的问题(挤车、产妇不下奶挤车、产妇不下奶) 工作中的问题工作中的问题(速递、没地方午休速递、没地方午休) 其他人遇到过的问题其他人遇到过的问题(搬家、改衣服搬家、改衣服) 过生日送什么东西？探视病号拿什么？过生日送什么东西？探视病号拿什么？优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机2022-5-832三个“斑竹”的创业故事（四）：问题就是商机 张华、王剑、孙梅觉得调查顾客的抱怨也是一种不错的产生企业的想法，于是三人开始走访市场。五天后，三个人又聚在一起讨论。 张华说起有一天他在电脑公司上班时，听见一位正在买电脑的顾客抱怨说这么大一个市场怎么就买不到美观、时尚、有个性的鼠标垫。这句话给张华带来了灵感。现在电脑已经进入千家万户，在这个追求个性、时尚、潮流的时代，时尚鼠标垫正是一个很好的创业项目，市场前景一定很好。如果创办一家生产销售“e时尚鼠标垫”的企业，既可以发挥他们各自专业特长，又可以通过自己的双手实现创业的理想。 王剑和孙梅说到，他们前天路过一所小学门口，正在等待接孩子下课的家长们在一起抱怨附近没有什么好的家教服务机构，质量好的家教服务机构离社区太远而且收费很高，孩子的课外补习很困难。由此，王剑觉得家教信息服务中心可能是个不错的想法，因为在大学里学习好的同学很多，想通过做家教去勤工助学的同学也很多。 看样子利用别人的问题也可能找到一些好的创业构想，他们决定多出去走走，看看能否发现更多的企业想法。2022-5-833课题二课题二 检验企业想法检验企业想法SWOT分析分析教学目的教学目的 1、筛选自己的企业想法。、筛选自己的企业想法。 2、学会使用、学会使用SWOT分析法分析自己的企业想法分析法分析自己的企业想法。2022-5-8341、筛选你的企业想法、筛选你的企业想法n1.顾客？顾客？n你怎么知道你所在的地区对这家企业有需求？你怎么知道你所在的地区对这家企业有需求？n谁将是这家企业的顾客？谁将是这家企业的顾客？n顾客的数量足够吗？顾客的数量足够吗？n顾客有能力购买这种产品和服务吗？顾客有能力购买这种产品和服务吗？n顾客愿意到你的企业购买产品或者服务吗？顾客愿意到你的企业购买产品或者服务吗？2022-5-8351、筛选你的企业想法、筛选你的企业想法n2.竞争对手？竞争对手？n你要创办的企业是你准备创业地区同类企业中的唯你要创办的企业是你准备创业地区同类企业中的唯一一家吗？一一家吗？n如果有其他类似的企业，你如何才能成功地与它们如果有其他类似的企业，你如何才能成功地与它们竞争？竞争？2022-5-8361、筛选你的企业想法、筛选你的企业想法n3.资源和需求？资源和需求？n你如何才能提供顾客需要的产品并保证服务质量？你如何才能提供顾客需要的产品并保证服务质量？n你从哪里能够得到创办这家企业的建议和信息？你从哪里能够得到创办这家企业的建议和信息？n你从哪里获得资源来创办这家企业？你从哪里获得资源来创办这家企业？n企业需要设备、厂房或合格的员工吗？企业需要设备、厂房或合格的员工吗？n你能够满足这些要求所需的资金吗？你能够满足这些要求所需的资金吗？2022-5-8371、筛选你的企业想法、筛选你的企业想法n4.你的技能、知识和经验？你的技能、知识和经验？n你对这家企业的产品或服务了解多少？你对这家企业的产品或服务了解多少？n你有哪些技能、知识和经验能够帮助你经营这家企业？你有哪些技能、知识和经验能够帮助你经营这家企业？n为什么你认为这家企业能够赢利？为什么你认为这家企业能够赢利？n你能想象未来十年中自己一直在经营这家企业吗？你能想象未来十年中自己一直在经营这家企业吗？n你的个性和能力如何才能适应这家企业的经营？你的个性和能力如何才能适应这家企业的经营？n你对这家企业是否确实很感兴趣，是否愿意投入大量的你对这家企业是否确实很感兴趣，是否愿意投入大量的时间和精力促使企业成功？时间和精力促使企业成功？2022-5-838三个“斑竹”的创业故事（五）：筛选合适的企业想法 张华、王剑、孙梅对准备创业的城市作了大量的调查和分析，并结合他们自己的能力、专长和资源，罗列出多个企业想法。其中一些想法对他们不再有吸引力，他们通过讨论最后选出了6个感兴趣的想法。以下是他们筛选这些想法的过程。2022-5-839我的企业想法一览表我的企业想法一览表想法想法解释解释外文翻译服务外文翻译服务王剑的英语好，在学校已经过了八级，但是没有其他外语的翻译能力。本地有同类企业，它们的规模很大，技术力量雄厚。送餐企业送餐企业学校附近有很多写字楼。周围只有两家企业做这行，效益很好，有很多顾客。我们能搞清楚写字楼里的年轻人喜欢吃什么，愿意付多少钱，并且能赚到钱。创办的时候不需要太多钱。大量送餐可能会很累。复印打字复印打字为附近学校、写字楼提供复印、打字、标书装订服务。但是，我们不能肯定会有多少顾客，这种企业的门槛较低，竞争对手多。而且写字楼里绝大多数公司都有自己的办公设备。家教信息家教信息服务中心服务中心张华曾经做过家教，对家教行业有一定的经验，而且在大学里很多同学都想去做家教却没有办法获得家教信息，我们可以通过提供家教信息获得很高的利润。现在家长对孩子的教育很舍得投入，愿意为此付费。电脑类书店电脑类书店我们都喜欢看电脑类书籍和杂志，而且电脑市场上没有这种企业。但是我们没有经验，而且创办电脑类书店需要很多资金。可能会有很多顾客，不过许多人买电脑类书籍都会到书籍批发市场去买，因为那里的书籍价格很便宜。时尚鼠标垫制作企业时尚鼠标垫制作企业随着经济发展和人们生活水平的提高，电脑已经进入千家万户，电脑配件的需求也越来越大，而且越来越多的人开始追求新潮和时尚的个性化产品。越来越受人们喜欢的时尚鼠标垫，特别是设计新颖的个性时尚鼠标垫，市场前景非常好。张华在电脑公司工作过，了解顾客的需求。孙梅的图案设计能力很强，可以设计出顾客满意的产品。这种企业主要靠创意获得利润，投资并不大。市场现有的鼠标垫产品款式少，图案设计简单。2022-5-8402.2.分析你的企业想法分析你的企业想法（1 1）对你的企业想法进行实地调研）对你的企业想法进行实地调研 通过与客户、供应商和企业界人士交谈，你能够收通过与客户、供应商和企业界人士交谈，你能够收集到一些十分有用的信息，用于了解那些影响你的企集到一些十分有用的信息，用于了解那些影响你的企业想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察，业想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察，或者安排正式的访问和会谈。或者安排正式的访问和会谈。2022-5-841访谈对象访谈对象访谈的问题访谈的问题注意事项注意事项准备工作准备工作顾客顾客(现有的顾客和现有的顾客和潜在的顾客）潜在的顾客）1.你在哪里购买这个产品或服务？2.你为什么从XX那里购买？3.你多长时间买一次，什么价格，服务质量如何？4.你觉得有什么地方可以改进吗？（如样式、包装等）?5.如果是新上市的产品或服务，可以问他们哪些因素很重要，样式、质量、包装、服务、地点、送货、价格等。1.出示你自己产品的样本或照片可能很有用。2.最好问一些能引起人们认真思考的问题。3.在问价格时，给出一些具体的价格，并问他们认为哪个价格最合理。1.用笔把人们说的话用笔把人们说的话记下来，如果人们介记下来，如果人们介意你做笔记，记住他意你做笔记，记住他们说过的内容，之后们说过的内容，之后尽早把这些内容整理尽早把这些内容整理并记录下来。并记录下来。2.带一张问题清单去带一张问题清单去问问题，但要让交谈问问题，但要让交谈自然地进行。用一个自然地进行。用一个话题引出另一个话题话题引出另一个话题。3.不要问那些可以简不要问那些可以简单回答的问题，而且单回答的问题，而且要问开放式问题，如要问开放式问题，如谁、哪里、何时、如谁、哪里、何时、如何等。何等。4.不要担心一个问题不要担心一个问题接着一个问题。接着一个问题。5.每次提问只问一个每次提问只问一个问题。重复对方的回问题。重复对方的回答，确保你正确地理答，确保你正确地理解了他们说的内容。解了他们说的内容。竞争对手竞争对手（身边的或其（身边的或其他地方的同类他地方的同类企业）企业）1.人们多长时间购买一次这样的商品，买多少？2.有多少竞争对手已经在提供我这样的产品？3.对这种产品的需求数量是不变的还是在不断变化的？1.竞争对手是不会轻易回答你的问题的，往往需要你尝试到他们企业里进行消费或者观察。2.你可以去另一个地方与你的间接对手交谈。3.实力雄厚的竞争对手常常对市场的了解更全面。供应商、批发供应商、批发商（成品、半商（成品、半成品、原材料）成品、原材料）1.你认为人们还需要什么，未来趋势如何？2.贸易和服务企业的商品供应商：供应有保障吗？容易拿到货吗？能拿到什么样质量和什么价格的货？需要什么样的库存、包装、维护？3.原材料批发商：购买一定数量的原料要付多少钱？供应有保证吗？还有谁供应这些原材料？这些原料在库存、运输或使用方面有哪些特别的要求？1.专业市场和批发市场的信息比较集中、全面。2.不论供应商和批发商规模大小，都应该调研。关键信息提供关键信息提供者（很有用的者（很有用的交谈对象）交谈对象）1.你认为市场对这种产品或服务的需要量有多大？需求量的变化情况如何？2.你认为促使人们购买的最重要因素是什么？3.你认为这个企业的发展趋势是什么？4.人们对产品有某些方面的需要，是根本无法实现，还是很难达到？5.你认为人们还需要什么？1.关键信息提供者是对你准备进入的企业领域很了解或对你的潜在顾客很了解的人。2.关键信息提供者可能是大公司的经理或采购人员、机构的行政人员、你的主要客户、政府机构人员、非政府组织人员、行业专家等。实地调研小技巧实地调研小技巧2022-5-842三个“斑竹”的创业故事（六）：实地调研 张华、王剑、孙海选择创业是希望干自己的事业，他们认为这是人生中的一个重要转折点。可是自己做生意毕竟与给别人打工不同，他们很认真地分析比较了几个方案以尽量降低创业的风险，认为企业要量力而行，从小做起，逐步发展。许多成功创业人士不都是用很少的资金干起来的吗？ 他们决定先对“e时尚鼠标垫”展开调研。学过平面设计的孙梅先在电脑上绘制了两幅个性鼠标垫的效果图，一个底面为黄金色，中间摆着一个诱人的大苹果，另一个是法国最新流行的一对接吻鱼，两条鱼亲吻时吐出的泡泡正好形成了一个红色的“LOVE”图案。当他们把这两个图案拿到电脑城时，一个业务员连声叫好:“这种鼠标垫太时尚了，如果价格合适我就先订100个！”张华的朋友在一家大型公司客户部工作，正为购买公司赠送顾客的礼品发愁，孙梅设计了一幅带有这家公司商标的精美鼠标垫效果图，张华带去给她的朋友看后，他的朋友非常满意并愿意与他们长期合作。得到了如此多的肯定，他们三个人更加坚信个性鼠标制作有很大的市场前景。 但是，他们还是决定对其他两个初步选定的企业想法也进行一次实地调研。 2022-5-843（2 2）SWOTSWOT分析分析 SWOT是是优势、弱点、机会和和威胁4 4个个英文字的第一个字母。英文字的第一个字母。 SWOT分析是个通用工具，也可以用分析是个通用工具，也可以用于人生、事业、就业等方面的分析。于人生、事业、就业等方面的分析。2022-5-844 （内部因素）优势（内部因素）优势SS指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：指的是你打算创办的企业是否具备这些优势： 产品/服务竞争力强、比竞争者们都好。 商店地理位置非常好。 员工技术水平很高经验丰富。 业主年轻能吃苦。2022-5-845优势优势知彼知彼知己知己员员工工优优势势规规模模优优势势管管理理优优势势成成本本优优势势资资金金优优势势品品质质优优势势品品牌牌优优势势效效率率优优势势研研发发优优势势文文化化优优势势2022-5-846（内部因素）弱（劣）势（内部因素）弱（劣）势WW 指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位的方面：地位的方面： 你的产品你的产品/服务的成本高、售价贵。服务的成本高、售价贵。 无力支付广告费用。无力支付广告费用。 无力提供足够好的售后服务。无力提供足够好的售后服务。 业主缺乏企业管理知识。业主缺乏企业管理知识。2022-5-847（外部因素）外部因素）机会机会O 机会机会是你准备开办企业将能获得的有利时机、是你准备开办企业将能获得的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：地位、支持和商业交易对象。例如： 你产品你产品/ /服务可能占有越来越大的市场份额。服务可能占有越来越大的市场份额。 你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 你获得了新的物美价廉的代用原料等。你获得了新的物美价廉的代用原料等。 附近没有类似企业、新建小区顾客量将上升等。附近没有类似企业、新建小区顾客量将上升等。2022-5-848 （外部因素）外部因素）威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利如：业将遭遇到可能的种种不利如： 原材料紧缺导致你的成本上涨。原材料紧缺导致你的成本上涨。 新产品新产品/ /服务正在涌现，顾客日见减少等等服务正在涌现，顾客日见减少等等。 你的产品你的产品/ /服务有强大的竞争对手。服务有强大的竞争对手。2022-5-849企业常遇到的风险与威胁企业常遇到的风险与威胁 资金不足资金不足 缺少核心竞争力缺少核心竞争力 思维盲点（忽略某些影响全局的要素）思维盲点（忽略某些影响全局的要素） 政府政策的调整；（价格调控、专项治理）政府政策的调整；（价格调控、专项治理） 天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害）天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害） 经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争对经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争对手的增加、经济形势的恶变）手的增加、经济形势的恶变） 经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移）经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移） 产品质量的变异；（产品质量低劣暴光）产品质量的变异；（产品质量低劣暴光） 企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗）企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗） 业主自身素质导致的违法和犯罪行为业主自身素质导致的违法和犯罪行为。2022-5-850O环境的机会环境的机会内部的劣势内部的劣势W内部的优势内部的优势ST环境的威胁环境的威胁增长性战略增长性战略可行可行扭转型战略扭转型战略调整调整防御性战略防御性战略 放弃放弃多种经营战略多种经营战略调整调整SWOTSWOT分析的结果分析的结果-四种要素的组合四种要素的组合2022-5-851三个“斑竹”的创业故事（七）：SWOT分析 张华他们商量，准备在当地办一家时尚鼠标垫制作企业，在实地搜集了相关信息之后，对所选创业想法做了SWOT分析。 2022-5-852 优势比劣势多吗？ 是 不是 优势的星号（*）比劣势的多吗？ 是 不是 机会比威胁多吗? 是 不是 机会到星号（*）比威胁的多吗？ 是 不是我将如何应对劣势和威胁？我将如何应对劣势和威胁？向设备供应商学习产品生产和制作技术；向有创业经验的成功人士学习经验；对同类的几家企业进一步调查了解情况。 在实地搜集信息之后，张华他们又对其他两个企业想法做了SWOT分析，并决定继续为时尚鼠标垫制作企业制订一份企业计划，因为创办时尚鼠标垫制作企业的优势多于劣势，而起一些劣势很容易克服。与此同时还存在不少机会，因为对时尚鼠标垫的需求将随着人们生活质量的提高而不断增加。2022-5-853 当你做完当你做完SWOT分析后，你应该能评估你的企分析后，你应该能评估你的企业想法的可行性并作出决定：业想法的可行性并作出决定：1 坚持自己的企业想法并进行全面的可行性研究。坚持自己的企业想法并进行全面的可行性研究。2 修改原来的企业想法。修改原来的企业想法。3 完全放弃这个企业想法。完全放弃这个企业想法。2022-5-854三个“斑竹”的创业故事（八）：抓住市场机会 经过一系列的分析、调查和研究，张华他们决定创办一家既有市场前景，又能充分发挥自己专业特长的生产销售“e时尚鼠标垫”的企业。张华他们决定采取几项措施； 一是发挥自己的优势，注重产品的设计和创意，产品实际不断推陈出新，永远做别人没做过的产品，而这正是自己的强项。 二是抓住外部市场机会，不局限于做鼠标垫，将来也可开发装饰礼品系列产品。 三是扭转自己的劣势，由于资金不多，所以产品突出个性，靠设计和创意卖出好价格，不与低端产品打价格战。 四是规避外部的威胁，以销待产，避免库存积压。 五是逐步扩大销售渠道，并利用网络制作中英文的公司网页，不仅提供产品给本地客户，还要把产品卖到其它地区。 但是，他们还是觉的这个想法还有很多不完善的地方，比如市场营销、人员分工、登记注册、资金需求、产品定价等问题还没有想清楚，还需要进一步进行全面的可行性研究。2022-5-855（3 3）评估环境影响）评估环境影响 所有的企业都是我们生存环境的一部分，并与环境息息相关。环境由物质要素（如水、空气和土壤）、生物成分（如植物和动物）以及社会成分（像你我一样的人）构成。 一家企业对其环境的影响既可能是积极的，也可能是消极的。例如，企业对环境产生积极影响，因为它向人们提供了就业和收入。另一方面，企业也可能对环境产生消极影响，因为它可能会开采大量的非再生资源，或在生产过程中污染环境。2022-5-856 为了保证你计划创办的企业能够长期生存和可持续发展，你必须保证将企业对环境的负面影响降到最低程度。如果你无视你的企业对环境产生的负面影响，你将会遇到很多问题。如果你的企业不遵守环境保护的法律法规，政府有关部门可能会拒绝给你的企业注册。如果你的企业污染了当地环境，你的邻居和整个社区（其中有你的顾客）可能会联合起来抵制你。如果你的生产过程给你的员工带来职业健康和安全方面的隐患，他们可能会拒绝为你工作。 评估环境影响帮助你确定企业可能会对环境产生的负面影响。作为分析的一部分，你要使你的企业排放于环境中的污染物质达到合格标准。你还要具体说明计划采取哪些措施使企业对环境产生的负面影响降到最低程度。 2022-5-857 评估环境影响的方法：（1）核对你计划创办的企业是否在国家环保部门交由当地环保部门审批的企业经营范围名单内。你可以到当地环保主管部门查询相关的法律法规。（2）具体说明你的企业可能造成的污染，如水污染、固体垃圾污染、空气污染、噪声污染等。 2022-5-858第二步小结：第二步小结： 走完了第一、第二步，要考虑自己能不能走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业想法，创业，如果能够创业就要有一个好的企业想法，也就是要能选出一个好的企业项目。也就是要能选出一个好的企业项目。 一个出色的企业想法是企业成功的基石。一个出色的企业想法是企业成功的基石。科学的方法能够帮助你寻找到一个好的企业想科学的方法能够帮助你寻找到一个好的企业想法。你应该通过大量的调查研究、细致的分析法。你应该通过大量的调查研究、细致的分析筛选来确定自己的企业想法，以便进一步分析筛选来确定自己的企业想法，以便进一步分析评估企业想法的市场前景。评估企业想法的市场前景。2022-5-859企业的定位企业的定位n1.一流企业卖文化（标准）一流企业卖文化（标准）n2.二流企业卖项目（专利）二流企业卖项目（专利）n3.三流企业卖服务（技术）三流企业卖服务（技术）n4.四流企业卖产品（质量）四流企业卖产品（质量）n5.五流企业卖劳力（劳力）五流企业卖劳力（劳力）思路决定出路，定位决定地位。思路决定出路，定位决定地位。
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