保险营销第2章

1第二章第二章 保险营销主体与营销体制保险营销主体与营销体制本章为重点内容，主讲：本章为重点内容，主讲：1保险营销主体保险营销主体2保险推销主体保险推销主体3保险营销体制保险营销体制4发达国家的保险营销体制发达国家的保险营销体制21保险营销主体保险营销主体主讲内容主讲内容保险营销主体保险营销主体的有关概念的有关概念保险公司的保险公司的组织形式与条件组织形式与条件保险公司的保险公司的职能和任务职能和任务学习要求：重点学习要求：重点311保险营销主体的有关概念保险营销主体的有关概念保险公司保险公司保险经纪公司保险经纪公司保险代理公司保险代理公司市场营销活动的策划、组织人市场营销活动的策划、组织人营销活动的监督执行者和最终受益者营销活动的监督执行者和最终受益者2.保险保险公司公司依法登记成立，按照保险制度经营依法登记成立，按照保险制度经营风险，组织经济偿付，并以盈利为风险，组织经济偿付，并以盈利为目的而实行独立核算的经济实体。目的而实行独立核算的经济实体。1.概念概念指保险市场营销活动的组织实施者指保险市场营销活动的组织实施者412保险公司的组织形式与条件保险公司的组织形式与条件国有独资公司国有独资公司股份有限公司股份有限公司相互保险公司相互保险公司1.组组织织形形式式中国信保；中国再保中国信保；中国再保中国人保；中国人寿中国人保；中国人寿中华联合；中保控股中华联合；中保控股中国平保；中国太保中国平保；中国太保新华人寿；泰康人寿新华人寿；泰康人寿华安保险；永安保险华安保险；永安保险阳光农业相互保险公司阳光农业相互保险公司512保险公司的组织形式与条件保险公司的组织形式与条件2设立设立保险保险公司公司基本基本条件条件1) 有有符合本法和公司法规定的章程符合本法和公司法规定的章程2) 有符合法定最低注册资本金人民币有符合法定最低注册资本金人民币2亿元亿元3) 有具备任职专业知识和工作经验的高管人员有具备任职专业知识和工作经验的高管人员4) 有健全的组织机构和管理有健全的组织机构和管理制度制度 5) 有符合要求的营业场所和与业务有关的设施有符合要求的营业场所和与业务有关的设施613保险公司的职能和任务保险公司的职能和任务内在功能内在功能:是前提和手段是前提和手段外在功能外在功能:是结果和目的是结果和目的1保险公司的职能保险公司的职能713保险公司的职能和任务保险公司的职能和任务2保险保险公司公司基本基本任务任务积极扩展业务，不断开发积极扩展业务，不断开发新险种，扩大服务领域。新险种，扩大服务领域。加强防灾防损，减少国家及加强防灾防损，减少国家及人民群众的生命财产损失。人民群众的生命财产损失。聚集保险基金，及时组织经济偿付。聚集保险基金，及时组织经济偿付。推动改革开放，促进经济推动改革开放，促进经济发展，安定群众经济生活。发展，安定群众经济生活。82保险推销主体保险推销主体主讲内容主讲内容保险推销保险推销主体概述主体概述保险推销员保险推销员的必备素质的必备素质与行为准则与行为准则保险推销员保险推销员的成功之道的成功之道保险推销员保险推销员心理分析心理分析学习要求：重点学习要求：重点921保险推销主体概述保险推销主体概述1保险推销主体的概念：保险推销 活动的组织实施者，也就是组织与 进行保单售卖活动的单位和个人。 2保险推销主体的内涵和种类（1）从保险推销主体的组织形式来看， 主要包括保险公司的基层营业机构 、 保险代理机构、及保险经纪机构 。（2）从保险推销活动的最终执行者来看：v广义的保险推销员包括保险公司的业务员、聘用的代办员、营销员、独立代理人及保险经纪人等个人。v狭义的保险推销员，则是指是保险公司雇用或聘用的专门推销其保险商品的个人。 10专业代理人专业代理人的基本资格的基本资格兼业代理人兼业代理人的基本资格的基本资格个人代理个人代理的基本资格的基本资格保险经纪人保险经纪人的基本资格的基本资格3保险推销主体的资格保险推销主体的资格114保险推销主体的职责和作用保险推销主体的职责和作用销售保险商品，当好商品宣传员、销售保险商品，当好商品宣传员、市场情报员及顾客的服务员等。市场情报员及顾客的服务员等。保险营销活动的重要保险营销活动的重要参与者参与者和和执行者执行者联结保险公司与顾客的联结保险公司与顾客的纽带纽带和和桥梁桥梁培训新人，传播保险观念，培训新人，传播保险观念，开拓保险市场的开拓保险市场的核心力量核心力量树立行业形象树立行业形象,推动保险业发展的推动保险业发展的主动力主动力职责职责作作用用122 2 保险推销员的必备素质与行为准则保险推销员的必备素质与行为准则 2. 保险推销员的必备素质保险推销员的必备素质 （1）高尚优良的思想品德素质）高尚优良的思想品德素质1保险保险推销员推销员指具备一定资格并专门从事保险指具备一定资格并专门从事保险商品销售的个人。商品销售的个人。132 2 保险推销员的必备素质与行为准则保险推销员的必备素质与行为准则2. 保险推销员的必备素质（1）高尚优良的思想品德素质： 应处理好三种关系：推销员推销员顾客顾客竞争对手竞争对手保险公司保险公司14推销技巧推销技巧工作能力素质工作能力素质4）健康成熟的身心素质）健康成熟的身心素质3）娴熟过硬的业务技能素质）娴熟过硬的业务技能素质2）科学合理的知识结构素质）科学合理的知识结构素质身体健康身体健康心理成熟心理成熟153保险保险推销推销员的员的行为行为准则准则（6）爱岗敬业，忠于公司）爱岗敬业，忠于公司（5）诚实守信，善待顾客）诚实守信，善待顾客（4）业务资料应严格保密）业务资料应严格保密 （2）应以顾客利益为先竭诚为其服务）应以顾客利益为先竭诚为其服务（1）自觉遵守保险法规条例与规定）自觉遵守保险法规条例与规定（3）自觉维护保险公司的利益）自觉维护保险公司的利益和保险业的社会形象和保险业的社会形象1623保险推销员的成功之道保险推销员的成功之道 1保险推销员的社会地位和机遇（1）在西方发达国家，保险推销员是一种令人羡慕的职业，政治、经济地位较高，待遇非常好。（2）保险推保险推销员的销员的机遇机遇a.免费培训和自我提高的机会；免费培训和自我提高的机会；b.自我经营与发展的机遇；自我经营与发展的机遇；c.学习经营管理、积累领导经验的机会；学习经营管理、积累领导经验的机会；d.扩大人际关系，提高知名度的机会；扩大人际关系，提高知名度的机会；e.获得高额收入的机会获得高额收入的机会(案例案例)；f.助人为乐，服务大众的机会。助人为乐，服务大众的机会。 17v在国外在国外“卖卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有英国约有100万个家庭，占总量的万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。万英镑。 （南京晨报（南京晨报2007.7.4）资料资料: 英国保险员年薪上百万英国保险员年薪上百万182吉姆（吉姆（CEM）公式）公式（1）吉姆公式的内容）吉姆公式的内容产品（产品（G）、企业（）、企业（E）及推销员）及推销员（M）之三角关系式：推销员要）之三角关系式：推销员要把产品推销出去，就必须以工作把产品推销出去，就必须以工作为己任，并对其从事的推销工作为己任，并对其从事的推销工作充满必胜的信心，对所推销的产充满必胜的信心，对所推销的产品价值充满自信。品价值充满自信。（2）吉姆公式的作用）吉姆公式的作用 揭示了任何推销员都须处理揭示了任何推销员都须处理好公司、产品及自我之间的关系好公司、产品及自我之间的关系,并建立对这三者的高度信任感。并建立对这三者的高度信任感。（3）吉姆公式的具体运用）吉姆公式的具体运用193推销明星的成功方程式推销明星的成功方程式推销成功推销成功行行业业认认识识坚坚强强的的意意志志正正确确的的工工作作观观保保险险商商品品知知识识工工作作计计划划性性推推销销技技巧巧业业务务能能力力人人际际关关系系顾顾客客认认同同个个人人身身体体家家庭庭2024 保险推销员心理分析保险推销员心理分析1概念：指保险推销员的职业动机与思想动态。2影响推销心理的基本因素3保险推销员心理状态的类型客观因素客观因素主观因素主观因素事不关己型事不关己型顾客导向型顾客导向型强销导向型强销导向型 推销技巧导向型推销技巧导向型 解决问题导向型解决问题导向型213保险营销体制保险营销体制主讲内容主讲内容保险营销保险营销体制概述体制概述我国保险营销我国保险营销体制的发展体制的发展现状与问题现状与问题我国保险营销我国保险营销体制的改革体制的改革与模式选择与模式选择学习要求：重点学习要求：重点2231 保险营销体制概述保险营销体制概述1保险营销体制的概念v保险营销体制是保险市场营销制度及营销组织体系的总称。v是在一个国家或地区长期的保险营销实践中形成的、被依法认可并广泛运用的保险销售制度与推销组织形式。 2保险营销制度（1）概念：保险营销制度是指在长期的保险营销实践中形成、并依法规范的保险推销方式。 23（2）种类）种类职业代理人制度职业代理人制度独立代理人制度独立代理人制度直接推销制度直接推销制度代理人代理人(行行)依附于依附于某一家保险公司某一家保险公司,并从该公司提供并从该公司提供的产品和服务组合的产品和服务组合中中,灵活挑选满足灵活挑选满足其顾客需要与愿望其顾客需要与愿望的产品和服务。的产品和服务。总代理型总代理型管理型管理型代理人代理人(行行)不依附不依附于任何保险公司，于任何保险公司，可以售卖多家公司可以售卖多家公司的产品和服务，根据的产品和服务，根据销售业绩提取佣金。销售业绩提取佣金。可以根据顾客的可以根据顾客的要求以及公司支付要求以及公司支付佣金的高低，选择佣金的高低，选择提供服务的公司。提供服务的公司。保险公司直接保险公司直接利用其业务外利用其业务外勤或招聘的营勤或招聘的营销员向顾客推销员向顾客推销各种产品和销各种产品和服务，而不通服务，而不通过中介机构。过中介机构。24（3）寿险公司常用职业代理及直销制度，财产保险公司则多用独立代理人制度。3保险营销组织（1）分公司制度（2）总代理人制度（3）直接报告制度4保险营销体制的选择2532 我国保险营销体制的发展现状与问题我国保险营销体制的发展现状与问题1我国保险营销体制的发展与现状2我国保险营销体制存在的问题33 我国保险营销体制的改革与模式选择我国保险营销体制的改革与模式选择1. 我国保险营销体制改革的必要性2. 我国保险营销体制模式的选择（1）保险营销体制总模式的选择（2）团体保险营销体制的选择（3）个人险营销体制的选择直接销售制直接销售制保险代理制保险代理制保险经纪制保险经纪制264发达国家的保险营销体制发达国家的保险营销体制主讲内容主讲内容美国保险美国保险营销体制营销体制的特点的特点日本保险日本保险营销体制营销体制的特色的特色英国的英国的保险营销保险营销体制体制德国的德国的保险营销保险营销体制体制法国的法国的保险营销保险营销制度制度学习要求：重点学习要求：重点2741 美国保险营销体制的特点美国保险营销体制的特点 1 美国保险市场及营销体制简介美国保险市场及营销体制简介 2 美国的寿险营销体制美国的寿险营销体制 3 美国的财险营销体制美国的财险营销体制2842 日本保险营销体制的特色日本保险营销体制的特色 1 日本保险市场及营销体制简况日本保险市场及营销体制简况 2 日本的寿险营销体制日本的寿险营销体制 3 日本的财产保险营销体制日本的财产保险营销体制2943英国的保险营销体制英国的保险营销体制1英国保险市场及营销体制概要英国保险市场及营销体制概要3英国的财产险营销体制英国的财产险营销体制2英国的寿险营销体制英国的寿险营销体制 3044 德国的德国的保险营保险营销体制销体制1德国保险市场与营销体制概况德国保险市场与营销体制概况2德国的寿险营销制度德国的寿险营销制度3德国的财产保险营销体制德国的财产保险营销体制45 法国的法国的保险营保险营销制度销制度1法国保险市场与营销体制简况法国保险市场与营销体制简况2法国的寿险营销体制法国的寿险营销体制 3法国的财产保险营销制度法国的财产保险营销制度311、何谓保险营销主体？其组织形式、何谓保险营销主体？其组织形式 和设立条件是什么？和设立条件是什么？2、简述保险公司的职能和任务。、简述保险公司的职能和任务。3、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？4、保险推销主体的职责和作用是什么？、保险推销主体的职责和作用是什么？5、简述保险营销员的必备素质和行为准则。、简述保险营销员的必备素质和行为准则。6、解释：保险营销体制、保险营销制度、解释：保险营销体制、保险营销制度、 保险营保险营销组织。销组织。7、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有哪些基本形式？哪些基本形式？本章本章 思考作业题思考作业题