香槟期开盘总结学习教案

会计学1第一页，共36页。来访量来访量银卡银卡金卡金卡成交成交2863286322462246400400287287（数据截止时间：5.30开盘(ki pn)当日24：00）开盘开盘(ki pn)数据总汇数据总汇来访(li fn)转化率10.02%银转金比例17.8%银转成交12.77%，金转成交71.75%开盘认购率：89%开盘到访：340组 开盘到访率：85%第1页/共36页第二页，共36页。成交客户分析成交客户分析家庭家庭(jitng)结构结构单身两口之家三口之家三代同堂402456160-6岁7-12岁13-18岁19-22岁23-28岁28以上49213572114u从家庭结构而言，三口之家41%，比重最大。单身家庭29%，比重较大，后期活动可以考虑婚庆主题(zht)性质。u小孩的年龄集中在未成年人为主，其中以小孩在0-6岁的最大，早教类的活动在后期可以尝试。第2页/共36页第三页，共36页。成交客户成交客户(k h)分析分析经济层面经济层面公务员公务员企业员工企业员工私企业主私企业主自由职业自由职业其它其它24248484121220204 45 5万以下万以下5-105-10万万10-2010-20万万20-4020-40万万4040万以上万以上4 4121210102 22 2u企业员工在成交客户中占到58%，后期(huq)的行销工作可以针对企业、写字楼等场所进行。u家庭年收入集中在5-20万这中小康家庭中，也就是企业的一般员工及中低层管理者。第3页/共36页第四页，共36页。成交客户成交客户(k h)分析分析信贷层面信贷层面无1次2次3次以上1003204按揭分期一次性112824u73%的客户无银行贷款记录，符合新政后的市场变化，很多客户选择在家庭中变换签合同的名字。u相应按揭的人群占到77%，在付款方式(fngsh)优惠的刺激下，也有部分客户选择分期或一次性。第4页/共36页第五页，共36页。成交成交(chng jio)客户分析客户分析购买目的购买目的自住投资自住兼投资78432u自住客的比例占到68%，说明金香槟依旧是以刚需客为主，有利于后期楼盘的长期销售。u纯投资客户的比例4%占比很低，自住兼投资的客户占比较高达28%，说明本区域的宜居型和地段稀缺也吸引了大量投资客的到来，而在新政影响(yngxing)下，纯投资需求客户大量缩水。第5页/共36页第六页，共36页。成交客户成交客户(k h)分析分析购买打动点购买打动点u从客户购买打动(ddng)点上看，品牌依然是最核心的因素，建筑品质和户型合理性也是客户购买的推动力。u300米、新古典等点位性的卖点不是客户的主要关注点。第6页/共36页第七页，共36页。户外( (灯箱）报纸外展（行销）围墙广告网络营销亲朋介绍电话营销12185157161513.64%20.45%5.68%17.05%7.95%18.18%17.05%成交客户成交客户(k h)分析分析渠道分析渠道分析从成交渠道上讲，报纸的效果最好。亲朋介绍、围墙(wiqing)广告、电话营销的效果较好。报纸亲朋介绍(jisho)电话营销、围墙广告户外（灯箱）网络营销外展（行销）第7页/共36页第八页，共36页。活动效果活动效果(xiogu)评估（思源）评估（思源）4.28-5.04来访(li fn)量：607组4.28-5.04银卡量：391组国宝展期间超过4000人次到访现场，极大的保证了售楼处的成功开放，争取了充足的人气。国宝展直接为现场吸引销售(xioshu)来访607组，办银卡卡391张，数据表现俱佳。国宝展到场吸引活动到访：4000人次第8页/共36页第九页，共36页。下阶段下阶段(jidun)活动建议活动建议来访客群关键词来访客群关键词年轻、相知年轻、相知(xingzh)牵手、需要一个二人世界牵手、需要一个二人世界年轻、初为父母、需要年轻、初为父母、需要(xyo)一个乐享空间一个乐享空间年轻、事业稳定、子女成长、需要一个幸福天堂年轻、事业稳定、子女成长、需要一个幸福天堂第9页/共36页第十页，共36页。我爱世界杯我爱世界杯【活动组合】【活动组合】开幕日：为世界杯加油（拉拉队秀开幕日：为世界杯加油（拉拉队秀+球迷签名墙）球迷签名墙）固定展览：世界杯文化展固定展览：世界杯文化展人气活动：和左右人气活动：和左右(zuyu)邻里共观球赛邻里共观球赛+啤酒节啤酒节竞猜：世界杯竞猜（送顶级香槟）竞猜：世界杯竞猜（送顶级香槟）第10页/共36页第十一页，共36页。【活动组合】【活动组合】开幕日：纯味法式婚礼开幕日：纯味法式婚礼+婚纱秀婚纱秀+珠宝秀珠宝秀固定固定(gdng)展览：顶级婚纱展展览：顶级婚纱展+珠宝展（二楼）珠宝展（二楼）人气活动：免费法式婚纱摄影人气活动：免费法式婚纱摄影抽奖：婚庆用品等折扣券抽奖：婚庆用品等折扣券+抽取玛姆红带香槟（每天限量抽取玛姆红带香槟（每天限量9瓶）瓶）为幸福为幸福(xngf)(xngf)，不为，不为蜗居蜗居名贵名贵(mnggu)法式婚纱法式婚纱SNOW施华洛世奇施华洛世奇之梦之梦第11页/共36页第十二页，共36页。【活动组合】【活动组合】开幕日：与金沙所有幼儿园园长面对面开幕日：与金沙所有幼儿园园长面对面固定培训：孕妈妈课堂、育儿亲子专家课堂固定培训：孕妈妈课堂、育儿亲子专家课堂人气活动：漂亮妈妈、漂亮宝贝摄影征集评选人气活动：漂亮妈妈、漂亮宝贝摄影征集评选抽奖：宝贝用品（找品牌抽奖：宝贝用品（找品牌(pn pi)婴儿用品商家协助）婴儿用品商家协助）幸福妈咪宝贝幸福妈咪宝贝(bobi)(bobi)课堂课堂第12页/共36页第十三页，共36页。小朋友的法式小朋友的法式(fsh)(fsh)夏令营夏令营【活动组合】【活动组合】开幕日：法式夏令营开幕开幕日：法式夏令营开幕固定培训：法国宫廷舞、法国油画、魔术课堂（分批次报名开课）、所有小朋友参加了课程都将发放毕业证书：固定培训：法国宫廷舞、法国油画、魔术课堂（分批次报名开课）、所有小朋友参加了课程都将发放毕业证书：人气活动：法国美食之旅人气活动：法国美食之旅幸运大转轮：城西品牌商家的消费幸运大转轮：城西品牌商家的消费(xiofi)券券+白雪宝贝香槟白雪宝贝香槟第13页/共36页第十四页，共36页。报媒效果报媒效果(xiogu)评估评估日期来电量来访量4.30 21725.01 31135.02 3995.14 42245.15 6675.16 15585.21110285.2223705.23 2555合计248586入场后三次报版共计吸引入场后三次报版共计吸引(xyn)(xyn)：来电来电248248组；组；吸引吸引(xyn)(xyn)来访来访586586组。组。第14页/共36页第十五页，共36页。日期日期(rq)(rq)：4 4月月2323日日 星期五星期五 11 11版版第15页/共36页第十六页，共36页。日期来电量来访量4.30 21725.01 31135.02 399合计27284受进场和五一节影响，来访受进场和五一节影响，来访(li fn)(li fn)数据较高，来电低。数据较高，来电低。报媒效果报媒效果(xiogu)(xiogu)评估：评估： 第16页/共36页第十七页，共36页。日期4来电量来访量5.14 42245.15 6675.16 1558合计63149报媒效果(xiogu)评估： 因金卡信息的出街，来电量因金卡信息的出街，来电量(dinling)(dinling)有所上升，来访一般。有所上升，来访一般。第17页/共36页第十八页，共36页。日期4来电量来访量5.21110285.2223705.23 2555合计158153报媒效果(xiogu)评估： 因赠送面积作为主标，来电量因赠送面积作为主标，来电量(dinling)(dinling)大幅上升，来访量稳定。大幅上升，来访量稳定。第18页/共36页第十九页，共36页。报媒效果报媒效果(xiogu)评估评估综述综述p金香槟开盘前共计投放6次报版，吸引来电586组，吸引来访284组，超过20%的客户通过报版渠道(qdo)来访成交，为金香槟成交客户知晓渠道(qdo)中占比最高的一项，为销售做出了极大的贡献。p金香槟报版最大的功绩在于在市场中成功的赢得了金香槟的高形象定位，树立了高端盘的市场反应。使得价格出炉(ch l)后迅速在客户中树立出高性价比的心理感受，促成开盘热卖。p从直接来访、来电数据看，直接粗暴化的卖点信息更能获得销售数据的上涨，在后期报版中，建议更多的把粗暴的信息通过优雅的语言表达出来。第19页/共36页第二十页，共36页。下期报版诉求下期报版诉求(s qi)建议建议关键点：将粗暴的话优雅(yu y)地说出来！ 抄底！红遍全城！ 开盘(ki pn)劲销300套，剩余20套递减中！ 二批次房源即将加推！第20页/共36页第二十一页，共36页。开盘现场流程梳理开盘现场流程梳理(shl)签到岗签到岗1、开盘开始环节，人流集中过大，现场拥堵。解决办法：加强保安力量，维持现场秩序。下次开盘预案：增加签到岗，客户分批通知，灵活提前签到时间，随到随签 。2、思源和保代客户混合签到，出现签到客户未能找到自己号的问题。解决办法：扩音器现场协调分组，但引起部分客户的不满。下次开盘预案：现场设置签到分组指示牌和隔离带，维持现场秩序。3、金卡号和签到本上的号合不上。解决办法：取消签到本程序，直接核对诚意金资料和金卡资料，造成现场到访客户无法准确统计。下次开盘预案：确保签到本的准确无误。4、新客户找不到客户接待。解决办法：目前采取外场小蜜蜂发现(fxin)寻找新客户的方式。下次开盘预案：设立专门新客户接待区域，最大程度的保证客户接待工作。5、出现1名已签到客户未进入摇号名单，引发客户闹场。下次开盘预案：仔细核对摇号资料，严格执行超时不签到政策。第21页/共36页第二十二页，共36页。1、部份等候客户出现不耐烦的情绪。下次开盘预案：摇号中途插播小品等缓解情绪的节目演播(yn b)，并加快摇号速度。2、客户有因为中午肚子饿而离场放弃购买的情况。下次开盘预案：现场提供冷餐台，提供西点和饮品。3、等候区应设置专人广播提示信息，提示客户相关证件是否带齐，是否已经完成签到流程。开盘现场开盘现场(xinchng)流程梳理流程梳理等候区等候区第22页/共36页第二十三页，共36页。开盘现场开盘现场(xinchng)流程梳理流程梳理选房区选房区1、选房初期出现混乱和严重争抢情况。解决办法：禁止销售人员帮助递单，控制现场放人数量。下次开盘预案：坚持禁止销售人员帮助递单，并设立排队等候栅栏，排队客户限制在10组以内。2、出现销售人员与客户窗口递单行为。下次开盘预案：封闭选房区窗口，禁止递单。3、销控处出现严重拥堵。下次开盘预案：将销控处和销控板分隔，分流人员，销控板和总平图喷绘放在一起。销控板表格太小，客户看不清楚。销控板面积和楼层让客户无法理解，需要大量解释工作，应调整设计。两栋楼分开销(ki xio)控，增快销控速度，做好客户分流。简化销控流程，把握放人的节奏，确保选房区域有足够的人气，又不过于混乱。第23页/共36页第二十四页，共36页。1、财务岗拥堵，并出现客户单据(dnj)遗失。下次开盘预案：增设财务岗至4名。2、审核岗严重拥堵，排队人员高峰期达50组以上。解决办法：临时增加1组复核岗，两台电脑同时复合。下次开盘预案：保持最少2组的复核岗。 3、认购书发生缺失。原因：客户未走完整个流程，也不熟悉整个流程，将认购书带走。下次开盘预案：所有单子由后台工作人员传递。开盘现场流程开盘现场流程(lichng)梳理梳理签约区签约区第24页/共36页第二十五页，共36页。现场现场(xinchng)包装整改意见包装整改意见第25页/共36页第二十六页，共36页。钟楼在销售中心区域醒目(xngm)位置，但现在里面堆有杂物，甚至还放有拖鞋，因为四周都为玻璃，客户可直观看到，为保证项目参观品质，建议整改 第26页/共36页第二十七页，共36页。因为此部分连接水池，为保证客户安全(nqun)，建议直接封闭，不做临时道路销售中心(zhngxn)外围第27页/共36页第二十八页，共36页。售楼中心现场的电视有时候都没开，建议在接待时间内一直开放，播放企业想象宣传片 ，不要(byo)让电视变成摆设第28页/共36页第二十九页，共36页。因为该区域靠近销售中心后门(humn)，客户参观样板间，出来就可看到，目前清洗后的拖布晾干的位置影响美观，建议整改 第29页/共36页第三十页，共36页。雨季(yj)来临，为保证样板间的地面整洁，用到地毯的时间会很多，建议更换为标准的地毯 第30页/共36页第三十一页，共36页。样板间入门左手的开关周围有明显的涂料花痕，客户(k h)可直观看到，影响美观，建议整改 第31页/共36页第三十二页，共36页。样板间书房里面的书柜上的书霉变严重了，为保证(bozhng)样板间品质和美观，建议讲此书换掉 样板间76第32页/共36页第三十三页，共36页。样板间衣橱里面(lmin)的衣服非常脏，如果客户拉开衣柜看，会非常影响项目形象，建议整改样板间100第33页/共36页第三十四页，共36页。样板间阳台上的凉椅坐垫因为淋雨，已经发生霉变，下雨天搬进客厅里也会显得拥挤(yngj)，影响美观，建议整改样板间89第34页/共36页第三十五页，共36页。儿童游乐场的弹簧椅的螺丝松了，为保证客户小朋友的使用安全，建议(jiny)马上维修 第35页/共36页第三十六页，共36页。