FTF企业系统化培训解决方案

企业培训系统解决方案二一一年五月目 录一、FTF企业员工培训系统化解决方案介绍4二、员工综合素质培训解决方案5课程一：5课程二：员工基础职业素质5课程三:员工核心职业素质6三、中层管理者综合管理素质培训解决方案7课程一：管理者的规划能力8课程二:管理者的营运管理能力9课程三：管理者团队管理能力9课程四:管理者的员工管理能力10课程五：管理者自我能力提高11四、市场营销通用技能培训解决方案12课程一：市场营销的关键进程-营销九段12课程二：营销活动的关键环节管理13五、产品经理专业技能培训解决方案14课程一：产品的全过程管理14课程二：如何有效的策划和组织产品发布会15课程三：产品经理的专项演讲技巧16六、区域销售经理专业技能培训解决方案16课程一：区域销售经理的市场管理技能17课程二：销售经理的团队管理17课程三：销售经理的财务管理18课程四：销售经理的自我管理19七、渠道管理专业技能培训解决方案20课程一：销售渠道的策略制定20课程二：销售渠道的成员鉴别与甄选20课程三：销售渠道的有效管理21课程四：针对渠道成员的服务21八、大客户销售专业技能培训解决方案22课程一：大客户购买动机与购买行为分析22课题二：大客户销售策略23课题三：大客户销售代表的自我修炼与素质提升24九、销售专业技能培训解决方案25课题一：成功业务员的心理行为建设25课程二：标准销售流程26课题三：商务谈判技巧27十、客户服务专业技能培训解决方案28课程一：客户满意的理念28课题二：客户满意的技巧29十一、售前工程师专业技能培训解决方案30课程一：售前工程师承担的销售责任30课程二：售前工程师呈现力提升训练30十二、人力资源管理专业技能培训解决方案31课程一：职位描述与职位评价31课程二：员工绩效管理与薪酬体系建设32十三、培训管理专业技能培训解决方案32课程一：培训规划与培训管理体系33课程二：培训资源体系建设与日常营运管理33十四、内部培训师专业技能培训解决方案34课程一：内部培训师培训实施技巧34课程二：课程开发技巧35十五、代理商经营管理专业技能培训解决方案36课题一：增值营销与代理商企业规范化管理36课题二：代理商高绩效业务管理37十六、代理商销售专业技能培训解决方案38课程一：区域市场销售管理38课程二：顾问式销售技巧39十七、法律声明40一、FTF企业员工培训系统化解决方案介绍FTF培训以及FTF培训服务，于2000年3月，通过了ISO9000质量保证体系的认证，是国内同行业中第一个获得此认证的商业培训机构。FTF企业员工培训系统化解决方案总共规划出3大系列、19个针对性培训解决方案、60多个专业课程，是中国企业实施员工培训的重要参考资料。第一类-FTF通用技能类培训解决方案系列共包含2个解决方案近10个培训课程，包含员工综合素质培训解决方案，管理人员综合管理素质培训解决方案。第二类-FTF专业技能类培训解决方案系列 共包含13个解决方案39个培训课程，13个解决方案有市场营销通用技能培训解决方案、产品经理专业技能培训解决方案、区域销售经理专业技能培训解决方案、渠道管理专业技能培训解决方案、大客户销售专业技能培训解决方案、专业销售技能培训解决方案、客户服务专业技能培训解决方案、售前工程师市场推广专业技能培训解决方案、人力资源管理专业技能培训解决方案、培训管理专业技能培训解决方案、内部培训是专业技能培训解决方案、店面管理专业技能培训解决方案、店面销售服务专业技能培训解决方案等。第三类-FTF代理商运营技能类培训解决方案系列 共包含4个解决方案10个培训课程，主要是针对生产厂商对自己的下游渠道代理商展开培训而设计。包括针对代理商高层管理人员的代理商经营管理专业技能培训解决方案、针对销售人员的代理商销售专业技能培训解决方案、针对代理商零售店经理的专卖店管理专业技能培训解决方案、针对专卖店销售人员专卖店销售服务专业技能培训解决方案等。FTF培训体系的解决方案员工综合素质培训解决方案中层管理者综合管理素质培训解决方案市场营销通用技能培训解决方案产品经理专业技能培训解决方案区域销售经理专业技能培训解决方案渠道管理专业技能培训解决方案大客户销售专业技能培训解决方案销售专业技能培训解决方案 客户服务专业技能培训解决方案 售前工程师专业技能培训解决方案人力资源管理专业技能培训解决方案培训管理专业技能培训解决方案内部培训专业技能培训解决方案代理商经营管理专业技能培训解决方案代理商销售管理专业技能培训解决方案二、FTF员工综合素质培训解决方案本方案设计思想：本解决方案中FTF将作一个合格的企业员工的前提划分为以下5个方面：1、 了解公司、认同公司、成为公司人；2、 具备开展工作的基本职业技能、成为合格的职业人；3、 具备一定的专业技能，掌握开展本职工作的基本程序和方法，成为岗位人；4、 掌握企业成长所需的核心技能，推动企业核心能力建设；5、 明确在企业中个人的职业生涯发展方向和技能需要，使个人与企业共同成长。在以上的认识和指导思想下，FTF设计了以下3个课程：成为公司人、员工基础职业素质、员工核心职业素质。课程一：课程说明:本课程重点帮助员工了解企业、认同企业、掌握在企业开展工作所需的基础常识，从院校人、社会人变成企业人，愿意而且能够在企业有效开展工作，推动企业发展和成长。课程目标:1. 了解企业成长史、企业现状、主要产品与服务、企业的企业发展战略；2 学习企业文化与核心价值观，使学员认同企业；3 了解作为企业员工必须遵守的规章制度和行为准则；4 掌握开展工作的基本常识与工作流程等。课程内容要目:1、企业发展史与公司概况2、企业文化与核心价值观3、员工守则与规章制度4、产品与市场介绍5、企业参观6、老员工交流与座谈7、企业内部网络使用8、企业常规工作程序与公文使用等学员:全体员工（新员工为重点）40人/班 培训时间:3-5天课程二：员工基础职业素质课程说明:本课程将培训全体员工掌握作为一名合格的企业人应具备的职业道德和职业意识、外在的职业礼仪、工作必需的目标制定、时间管理等。课程目标:1. 理解一个合格员工应具备的职业道德与职业素养，明确个人职业定位；2.掌握从目标制定到工作计划、有效利用时间、及时总结与反馈等技巧，提高工作成效；3.掌握良好沟通技巧，在企业内部建立良好的人际关系；4.掌握商务礼仪，提高个人职业形象，提升公司整体形象。课程内容要目:1、 职业道德与 市场经济对人的职业要求 常见的职业表现差距与问题 职业化-职业发展的基本要求 职业化员工的必备修养 现代意义的德与才2、 制定工作目标和工作计划 部门在整个公司的存在目的与具体职能 有效制定个人工作目标 岗位职责与主要工作内容 拟订行动计划-目标工作计划单的使用 目标的四个特性 目标行动计划制定练习3、 时间管理与工作效率提升 时间管理的原因与目的 制定每日工作待办单 时间管理的基本原则 案例分析与实际练习 将工作计划转变成工作月历 4、 工作总结与绩效改善 每日的工作记录与工作回顾 绩效考核对员工的价值和意义 阶段性工作总结方法与要点 参与绩效考核的步骤和技巧5、 沟通技巧 有效沟通的价值 有效沟通四特性之三：谈行为不谈个性 有效沟通四特性之一：双向性 有效沟通四特性之四：积极聆听 有效沟通四特性之二：明确性 沟通技巧练习 6、 良性人际关系建立 人际关系的种类与产生过程 良好人际关系的基础 人际关系的三种反应特质（合作型、竞争型、分离型） 建立良好人际关系的技巧 企业需要什么样的人际关系 7、 商务礼仪 商务礼仪的内涵与价值 社交礼仪（宴会、会议、乘车等） 个人形象（着装、仪表、行为） 职业品质 职业技能（电话、接待、介绍、交换名片等） 8、 公文应用与写作 企业常用公文类型 案例分析与练习 常用公文及写作要点（工作计划、备忘、工作简报、工作总结、通告、公告、商业信函、传真等）9、 压力与工作冲突处理 压力产生的原因 控制压力的方法 认识冲突的本质 改善现状的契机学员:全体员工（新员工为重点）40人/班 培训时间:4-5天课程三:员工核心职业素质 课程说明:本课程围绕一个员工应如何成为团队中的一员，并能够促进团队共同进步必须具备的核心技能展开培训。课程目标:1使学员了解客户服务在现代企业竞争中的意义与价值，树立为企业内外部客户提供优质服务的意识；2 过有效的团队活动，使学员体会到团队合作的意义，找到提高团队工作绩效的方法；3 习问题解决的步骤与方法，提高问题解决能力，不断改善，提高工作绩效；4 了解阻碍员工成长的关键因素，帮助员工掌握EQ的应用方法，提高实现目标的能力；5 了解职业生涯规划的意义，明确如何制定与企业发展相一致的职业生涯目标，实现个人与企业共同成长。课程内容要目: 1、 顾客为本意识与全面顾客服务 客户是什么 实现客户满意的核心 什么是客户满意 如何实现内部客户满意 为什么要实现客户满意 如何对待客户投诉 2、 团队合作与团队精神 团队游戏与团队练习 团队成员的角色、职责与能力要求 团队的定义 团队如何达成协作与信任 高绩效团队的特征 团队如何做出好的决策 3、 问题解决技巧与改善 什么是问题 解决问题的六个步骤 为什么要解决问题 解决问题过程中应注意的事项 何谓解决问题 团队解决问题 案例演练4、 情绪调整与潜能开发 影响个人成长的关键因素 改善EQ的方法 EQ的影响与作用 开发潜能，不断成长 EQ的特征5、 职业生涯规划与技能发展 了解个人对于职业变动的影响因素 如何攀登个人职业发展的阶梯 如何评价所选择职业的价值 如何持之以恒地追求人生的职业目标 掌握芝麻开门的职业要素学员:全体员工（新员工为重点）40人/班 培训时间:3天三、FTF中层管理者综合管理素质培训解决方案本方案设计说明 ：严格意义上说，本方案是一个针对所有管理人员必备的通用管理技能的培训解决方案，将管理者需要扮演的角色、需要承担的职责、需要具备的管理技能分为5类（见下表）。技能 要求 业务规划与决策职能划分与职能分解职位描述工作流程设计与改造目标制定技巧目标分解技巧时间手册的使用工作检查的程序与方法绩效考核与绩效面谈问题解决与工作改善常用沟通渠道使用方法公文写作与应用有效会议沟通技巧公众演讲技巧团队成长与团队管理领导方式领导风格授权激励招聘面试技巧新员工训练技巧OJT训练技巧问题员工辅导技巧员工辞退程序与技巧职责规划业务发展目标确定或修正部门职能职能分解与下属职责确认确定下属职位说明书确定或改进部门工作流程和工作标准确定或修正部门业务目标制定工作计划工作分配与权限委任工作检查与控制绩效考核与改善目标设定传递信息保持士气保持工作标准保持沟通渠道畅通了解每一部下促进组织化，提高团队能力激发员工工作积极性减少抱怨或不满招聘合格员工训练新员工实施在职训练培养接班人辅导问题员工辞退不合格员工管理角色规划者管理营运者沟通者团队领袖教练员管理者角色定位与职业经理塑造按照先观念、后技能；先系统、后技巧；先综合、后分解的原则，针对管理人员通用管理技能的培训组合成为5个专业课程（管理者的规划能力管理者的营运管理能力、管理者的团队管理能力管理者的员工管理能力、管理者自我能力提升）。课程一：管理者的规划能力课程说明: 本课程重点培训管理者做好部门（或企业）业务规划，优化职能，明确员工职责，编制相应的工作流程，这样才能使部门业务发展方向正确，进而对整个企业的发展产生推动作用。课程目标:1. 了解企业经营与管理的关系，明确管理规范化在推动企业成长中的价值与作用；2 了解管理者扮演的管理角色以及承担的管理职责、承担这种管理职责必备的管理技能要求，明确个人的发展方向；3 掌握业务发展规划的程序与基本方法，为部门制定有效的业务发展规划和发展策略，使部门为企业整体提供更大的价值。课程内容:1认识管理 企业是什么 站在整体经营的角度看待管理 企业成长与企业生命周期 管理对企业经营的服务作用2管理者角色定位与职责要求 管理者在企业中的位置与作用 管理者的分类 管理者承担的五个管理角色（规划者、营运管理者、沟通者、团队领袖、教练员） 职业经理人-管理者的塑造方向3部门业务与公司业务匹配 部门业务在企业整体经营管理中的作用 部门职能定位与发展方向4部门职能优化与员工职责确认 根据部门定位确定与优化部门职能 员工工作分工与职位说明书编写 职能分解与职位设置 述职与员工职责确认 综合练习5 业务流程优化 业务流程的作用 部门业务流程改善设计 业务流程编制方法 部门工作标准设计与改善学员: 中层管理者 25人/班左右 培训时间: 2-3天课程二:管理者的营运管理能力课程说明:本课程将重点培训管理者作为目标营运者所需的管理技能，从目标制定与分解，工作计划制定、工作检查与控制、一直到绩效考核与改善目标设定。课程目标: 1掌握目标管理营运的整个流程；2掌握目标设定、目标分解、工作计划制定、常用计划工具使用、工作检查与控制、绩效考核与绩效面谈技巧，提高管理者的目标营运能力。课程内容要目:1目标管理营运链2目标制定与分解技巧 有效目标的特征 部门业务目标分解 根据部门职能制定部门业务目标 根据管理者的职责制定管理者个人目标 目标责任书填写3行动计划制定 拟订行动计划（人员分工计划、时间计划、资源计划） 常用的计划工具使用 现场练习与实际案例分析4工作检查与控制 工作检查的目的 常用的工作检查方法 工作检查点的设计5绩效考核与考核面谈 绩效考核的目的、程序与考核方法 改善目标设定，提高员工工作绩效 考核面谈技巧学 员: 中层管理者 25人/班左右 培训时间: 2-3天课程三：管理者团队管理能力课程说明: 本课程重点培训管理者团队领袖和沟通者角色必须掌握的管理技巧，强化塑造自身的领导力，帮助管理者确立良好的领导作风、有效运用不同的领导方式、掌握沟通技巧、营造积极融洽的团队氛围，提高团队的整体士气，为团队创造高绩效奠定基础。课程目标:1了解不同领导风格对于团队和管理者形象的影响，帮助学员选取正面的领导风格；2 了解团队成长理论，掌握员工工作主动性的五个层次，针对性的塑造自身的领导力，学会根据不同员工成熟度而采取不同的领导方式提高领导的有效性；3 掌握授权、激励、沟通等领导技巧，提高团队成员的工作积极性；4 掌握会议的召开方式，提高会议解决问题的能力。课程内容要目:1团队成长与团队建设 优秀团队的特征 团队成员的角色、职责与能力要求 团队成长三阶段（寻求、探索、联盟） 团队如何达成协作与信任 员工工作主动性的五个层次2有效沟通 有效沟通对管理者的价值 正面回馈与修正性回馈 有效沟通四特性（双向性、明确性、谈行为不谈个性、积极聆听） 员工达不到工作标准的原因 有效追踪 角色扮演 3领导风格与领导艺术 领导影响力的来源 选择领导方式的技巧 三种领导风格特征及其优缺点（命令式、参与式、消极式） 提高影响力促进团队成长 员工工作主动性层次与领导方式的不同4有效授权 案例分析与练习 有效授权的程序 授权的原因 有效授权的常见问题与障碍 授权技巧（确定任务、选择适当人选、提供支持、确定反馈方式、授权面谈）5激励员工技巧 有效授权的常见问题与障碍 员工乐意留在公司的关键因素 员工离职的损失 激励员工提高绩效的关键因素 员工离职的关键因素 如何提供正面与修正性认知6 有效会议 会议成败原因 会议召开（开场、扩展、回收、达成一致、结束） 有效会议流程 会议追踪 会议准备 会议召开练习 学 员:中层管理者 25人/班左右 培训时间:3天课程四:管理者的员工管理能力课程说明:本课程将重点培训管理者作为教练员的管理技能，从员工的招聘选拔、上岗培训、在岗培训、问题辅导、绩效面谈辅导、不合格员工辞退等技能。课程目标: 1. 明确管理者承担的员工管理责任；2.掌握招聘面试、上岗培训、在岗培训、问题员工辅导、绩效面谈、保留优秀员工等技巧，保持和提高员工的作业能力与作业标准。课程内容要目:1管理者承担的员工管理责任2招聘面试技巧 员工招聘程序 应聘资料筛选 如何确定应聘岗位的能力要求 面试练习 面试技巧（面试目的、标准、提问技巧、面试节奏控制技巧）3员工在岗培训管理技巧 员工培训需求的来源 OJT训练实施步骤及要点 协助培训部门编制培训计划与预算 培训应用追踪 培训效果评估4问题员工辅导技巧 什么叫辅导 辅导常见问题与障碍 员工何时需要辅导 案例分析与练习 员工辅导六步骤5绩效考核面谈技巧促进员工业绩改善 绩效考核的程序与基本要求 绩效面谈后的追踪 绩效面谈准备（文件、时间、地点、目标） 实例练习 绩效面谈技巧（开场、陈述目标、工作回顾、问题分析、改善目标制定、结束）6优秀员工保留 员工离职的关键因素 提供正面与修正性认知 员工乐意留在公司的关键因素 激励员工，保留优秀员工 学 员: 中层管理者 25人/班左右 培训时间: 3天课程五：管理者自我能力提高课程说明:本课程重点帮助管理者提升自我能力，提高个人的非权力影响力，提高个人的工作效率，为个人有效履行管理职责和不断成长奠定基础。课程目标:1. 了解管理者能力成长的过程，明确管理者的职业生涯发展之路；2 掌握跨部门沟通和向上管理的技巧，提高整个公司的工作成效；3 掌握良好的演讲技巧，提高个人的呈现能力；4 掌握时间管理技巧，提高个人工作效率；5 掌握问题解决技巧，提高问题解决能力。课程内容要目:1管理者成长分析 优秀管理者的特征 优秀管理者的成长阶段 阻碍管理者成长的主要因素与改善方法 2跨部门沟通与上级管理 与上级沟通的有效途径 业绩呈现的技巧 与上级关系的处理原则 部门间横向沟通的障碍与改善技巧 3管理者演讲呈现技巧 良好呈现力的价值 如何设计演讲内容 演讲成功要素 提高感染力 演示设备的使用 口头语言练习（节奏、语速、重音、克服口头语） 肢体语言练习（基本姿态、手势、表情、目光注视）4时间管理与工作效率提升 时间管理的原因 效率与效果对管理者的不同价值 管理者常见浪费时间的现象与问题 改善时间管理的方法 5 问题解决技巧与改善 什么是问题 解决问题的六个步骤 为什么要解决问题 解决问题过程中应注意的事项 何谓解决问题 团队解决问题 案例演练 学 员:中层管理者 25人/班左右 培训时间:3天四、FTF市场营销通用技能培训解决方案本解决方案的设计思想：为解决企业发展对市场营销部员工所需能力和素质的要求，特针对性地设计了营销九段和营销活动的关键环节管理两门课程。现分别介绍如下：课程一：市场营销的关键进程-营销九段 课程说明：本课程将沿着整体市场营销活动的流程，从外部环境分析、内部营销能力分析、营销战略的制定、营销战术的组合、营销过程的组织和针对性的营销活动监控、新品研发等进行课程展开，使每名市场营销部员工明确自身岗位在整体营销活动中的定位。课程目标：1使学员明确作为市场部员工对与企业发展所应承担的角色职责和必备修养。2 学员从整体上统一对营销过程的认识，从外部环境分析、到内部营销能力分析、营销战略的确定、营销战术的组合、营销活动的组织和针对整体营销活动的监控到新品研发等。3 过大量的行业内实景案例的分析，在帮助学员厘清每个营销步骤中指导理论的同时，进一步加深对其操作过程的理解，尤其是对各步骤之间操作关系的理解。4 课程实施过程中FTF设计了相应的操作指导性表格和现场的课堂练习和专题研讨，使学员进一步加深对所学课程的理解并对实际营销工作提供有针对性的帮助。课程内容：1. 市场部员工的角色、职责和必备修养 市场营销的发展进程和特点 案例分析，国际知名公司市场部的职责分析 当今市场环境对市场人员的修养要求 市场部与其他部门的工作配合 市场部员工在企业营销活动中的角色担当 市场部员工的自我修炼2. 营销一段：外部营销环境分析 如何有效分析市场发展特点 如何进行规范的市场调研 如何有效的分析目标消费者的购买行为和动机 案例分析：外部环境分析的关键要素和操作过程 如何有效的收集和分析竞争对手资料 案例分析：目标市场的确定过程3. 营销二段：内部营销能力分析 营销能力的评价要素 如何评价自身的产品营销能力 如何评价自身的团队营销能力 如何评价自身的渠道能力 案例分析：如何将现有企业营销能力与市场现状进行对比并作出决策4. 营销三段：目标市场确定 确定目标市场的关键步骤 如何区分主攻市场和兼顾市场 如何萃取有关目标市场的关键信息 案例分析：目标市场确定的过程和选择结果分析 如何把握主攻市场和兼顾市场的平衡，保持产品服务面的最优化5. 营销四段：市场营销战略的确定 营销策略的决定原则 产品竞争的战略类别分析 产品入市的常用战略模式分析 企业发展阶段与营销战略选择之间的匹配 案例分析：如何根据企业和市场现状确定营销战略6. 营销五段：市场营销战术的组合应用 案例分析：整合营销策略的运用效果 案例分析：从策略文本到执行过程 整合营销的关键操作步骤 4P组合的要点 如何有效的运用产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略7. 营销六段：市场营销活动的有效组织 营销组织的针对性内容 案例分析：如何有效的进行实际的营销组织 营销组织过程中的要点 案例分析：营销组织者的思维和行为过程8. 营销七段：市场营销活动的监控 市场部在营销监控中的职责和分寸把握 常见的变形营销行为分析 营销监控的要点 案例分析：营销行为的常见变形点、后果和产生原因9. 营销八段：信息反馈和营销策略调整 营销信息系统的构成 营销策略调整的原则 企业营销信息系统的建立要点 典型情况下营销策略调整的步骤 案例分析：营销策略调整的步骤和市场效果10. 营销九段：产品周期管理 宏观运作产品的过程要点 案例分析：不同产品生命周期阶段营销策略实施 产品生命周期的管理要素 针对产品的全过程营销管理的操作要点 案例分析：产品生命周期现象剖析参训学员：市场管理、市场策划和销售管理人员，人数30人内 培训时间：3天课程二：营销活动的关键环节管理课程说明：本课程在目标市场分析、市场推广和价格运作策略等三个方面，结合国内的市场整体情况，设置了专门的课程。课程目标：1 掌握细化的目标市场的分析方法，并结合具体的案例进行分析，使学员从整体上掌握对目标市场的分析操作步骤和跟进性策略。2 使学员明确市场推广活动的策划要点，并现场模拟制作策划活动方案。3 使学员掌握细化的整体市场促销活动的操作程序和步骤，并最大限度规避活动过程中容易出现的问题。4 使学员掌握价格策略的原理、标准运作方法和如何面对激烈的市场价格竞争。课程内容：1目标市场的研究和分析 市场调研的关键步骤剖析 目标市场购买行为与产品概念的对接 标准调研报告的结构分析 面对运作中的市场如何进行目标市场分析 案例分析：目标市场分析的角度、方法、效果和原因剖析2 场推广活动的策划和有效组织 市场推广活动的策划原则 如何有效的培训促销人员 如何有效的组织产品推广会 如何对整体促销活动进行监控 如何对促销活动进行阶段性评估 如何有效的主持产品促销会3 对市场的价格运作策略 针对市场的价格运作策略 在价格战中如何赢得相对的主动 如何应对市场价格的连锁变化 案例分析：某产品的整体价格运作策略分析培训对象： 从事销售、市场调研、产品推广策划、产品策划人员，人数在30内 培训时间：3天 五、FTF产品经理专业技能培训解决方案本解决方案设计思想：本解决方案的课程重点设置了产品营销的关键过程、如何有效的策划和组织产品发布会、产品经理的演讲技能三个课程，使受训人员既能够具备对产品进行全过程管理的能力，又能够具备产品营销过程中必要的重要技能-策划产品推广会议、进行有吸引力的产品宣讲。课程一：产品的全过程管理课程说明：本课程在介绍整体产品营销的主框架下，重点培养与产品经理的市场工作息息相关的新产品概念形成、产品上市、全国和区域性产品策略制定及如何形成标准的产品企划案等各个方面的操作技能。课程目标：1 首先使产品经理明确自身在整体营销活动中的角色定位、工作重点、必备素质要求2 进一步明确产品营销的全过程3 细化了解与本职工作密切相关的诸如新品策略、区域产品运作方法、产品价格运作、产品市场发展方向和产品企划案形成等五个主要方面4 通过现场的课堂练习，掌握基本的操作思路，并强化所学内容5 通过课堂讨论和案例分析，使产品经理对市场有全面的认识并对专项领域有深入的了解。课程内容：1产品经理的角色、职责和必备素质产品经理的角色定位产品经理必备的十条修养课堂分析：对产品经理的岗位和工作职责的国际性定位从技术经理、市场经理到产品经理的角色转换2 产品管理的概念和产品的全过程管理产品管理的概念和常见的几种产品经理案例分析：产品管理关键过程剖析产品的全过程管理案例分析：新品运作的整体过程和关键步骤3产品管理过程中的关键技术如何针对竞争对手的情况规划整体市场运作的竞争策略如何运用价格指导和调控功能，加强产品的竞争力案例分析：如何监测和把握整体的产品线的发展趋势课堂练习：形成标准的产品营销企划案 培训对象：产品经理、市场和销售总监等，人数在30内 培训时间：2天课程二：如何有效的策划和组织产品发布会课程说明：本课程根据产品经理的实际工作需要，从产品发布会的策划到具体的组织和实施，及后期的跟踪行动进行系统的介绍，并结合案例剖析运作要点。课程目标：1 使产品经理明确整体的产品发布会策划的步骤和概念2明确在产品发布会的前期组织中的工作重点3明确产品发布会在实施过程中的注意事项4明确产品发布会后期的跟进性动作的操作要领课程内容：1产品发布会的有效策划产品发布会的典型立意分析课堂练习：形成产品发布会的策划文案产品发布会的策划程序和要点案例分析：产品发布会策划的效果分析2 产品发布会的资源组织产品发布会需要组织的要素资源政府机构参与产品发布会的心理分析组合媒体的操作程序和技巧广告及公关公司的有效接洽和要求重点案例分析：整体产品发布会的组织流程和效果3 产品发布会的实施过程产品发布会的实施进程计划制定工作检查单的应用与过程控制产品发布会的行政准备产品发布会过程中的典型问题处理产品发布会中，公司内部人员角色分工和注意事项4 产品发布会中产品经理的典型角色分析产品发布会中各典型角色的心理分析如何运用现场效应创造氛围产品发布会中典型角色的行为特点时刻牢记产品发布会的目标5 产品发布会的后期跟进动作后期跟进动作的内容如何对整体发布会进行阶段评估客户跟进、媒体跟进、同业跟进等的操作要点课堂作业：形成发布会流程文案案例分析：某产品发布会整体操作和最终效果分析 培训对象：产品经理、营销部推广代表、市场和销售总监等，人数在30内 培训时间：2天课程三：产品经理的专项演讲技巧课程说明：在大型设备或复杂方案型企业中，部分产品经理同时承担着方案的解释说明和详细的产品介绍的职责，但同时企业中大部分的产品经理来自于技术口，他们在产品知识和方案设计上水平较高，但是在具体的演讲表达、主持会议的能力上欠缺较多，甚至出现怯场、临场思维混乱、听众恐惧症等现象，非常需要演讲技巧、主持能力、视听设备运用、控场调动能力等方面的培训。课程目标：1 辅助树立产品经理的演讲信心，突破演讲和会议主持恐惧症；2 使学员掌握演讲和会议主持的关键要点；3 通过大量的实景演讲和主持训练，使他们的表达能力、表达逻辑性、控场能力、有效使用视听设备等现场运用能力得到强化；4 通过课堂练习，形成演讲和会议主持的程序化操作，使演讲取得良好稳定的效果。课程内容：1会议主持过程中的关键要点剖析标准会议的整体进程剖析如何有效的主持会议会议主持的角色和职责分析会议主持者常用的组织技巧分析会议主持者常用的场面调动能力2 讲过程的关键要点剖析分析一次典型的演讲过程演讲风格选择演讲内容中的听众利益设计演讲辅助工具的使用3 讲感染力要素演讲魅力的来源分析肢体语言运用情况，包括手势、眼神、表情、体态等关键要素分析演讲的进程、内容逻辑关系、阐述的层次、表现力体现情况分析发音、吐字、语气顿挫的运用原则和技巧4 情景演练发音控制演练 突破演讲恐惧性演练命题演讲演练会议主持和控场技巧演练即兴演讲演练全程演练并点评剖析 培训对象：产品经理、技术支持，人数在15内 培训时间：2天六、FTF区域销售经理专业技能培训解决方案课程设计思想：面对企业区域销售经理工作职责多、工作责任大、工作自由度高等现实情况，FTF设计了区域销售经理的市场管理技能、区域销售经理的团队管理技能、区域销售经理的财务管理技能和区域销售经理的自我工作管理四个专业课程，针对性的塑造具有全方位管理能力的区域销售经理。课程一：区域销售经理的市场管理技能 课程说明：在企业运作中，有相当一部分区域销售经理是从业务队伍中根据销售业绩直接提拔上来的，他们个人攻关能力很强，脑中装满了某类客户的具体信息，但对于整体市场的认知和运作能力不足，这样就很难发挥出区域团队的优势，达成整体市场的业绩。针对此种情况，本课程重点在培训销售经理对区域市场的整体意识和对整体市场的分析和运作方法。课程目标：1 使学员明确市场意识，具有整体营销的统一认识和概念；2 掌握从销售管理的角度，如何分析目标客户、如何制定整体的销售管理计划、如何应对竞争对手在当地的市场动作等具体的操作思路；3 通过典型的案例分析，剖析各种不同的市场管理动作的实际效果，帮助学员加深对区域市场管理动作的认识；4 通过课堂练习和作业，及所推荐的操作性的表格，帮助学员厘清具体的工作程序和思路，同时提供市场管理的操作指导。课程内容：1、 区域销售经理的角色、职责和修养 区域销售经理的几种常见的工作定位 区域销售经理的工作内容价值细分 区域销售经理所应承担的工作职责细分 区域销售经理所应必备的修养 区域销售经理的自我成长与修炼2、 区域市场营销概述 市场营销的发展进程 企业整体营销策略对区域市场的典型指导 市场营销的关键环节和步骤 市场营销在典型区域领域的运作体现 区域市场的营销策略与企业总体营销策略的匹配3、 区域市场分析规划与寻找区域典型目标客户 区域市场分析的要素和几种常见方法 如何有效的界定目标客户分析的范围和深度 如何进行有效的区域市场规划 如何提炼出有价值的目标客户购买行为描述 细分目标客户的意义 目标客户的构成与区域管理构架的对接要点4、 如何应对区域竞争对手的市场动作 如何有效的分析区域竞争对手 如何应对区域对手的重点领域进攻 如何应对区域价格竞争 如何应对区域竞争对手的全面进攻 如何面对新加入的区域竞争者5、 如何进行市场管理的整体规划 从目标客户的结构确定自身的销售管理构架 如何有效的分配自身的管理精力 如何有效的分配业绩贡献比例 如何形成完整的区域市场企划方案 如何有效的进行整体的市场推广活动规划 培训对象：区域销售经理、销售总监、市场总监，人数30内 培训时间：2天课程二：销售经理的团队管理课程说明： 随着区域市场竞争的发展，企业间的竞争已经从单个的几个顶级销售代表的竞争转向整体的销售团队的竞争，区域销售经理的团队管理素质将很大程度上影响整个团队的战斗力。FTF特设置了销售团队的甄选、销售团队的管理和销售团队的系统培养三个培训专题。课程目标：1、 使学员明确自身在销售团队中的定位和关系处理的原则2、 使学员掌握对销售代表进行甄选的关键进程和典型面试问题及相关分析方法3、 使学员明确团队管理过程中的要点，诸如分配销售计划、如何管理业务精英、如何避免抢单、如何调动销售团队的积极性等4、 使学员掌握针对团队的四冲程培训法，并明确每个培训阶段的培训要目和实施培训的方法5、 通过在企业销售团队中实际发生的真实案例分析，进一步加深对所研讨内容的理解，加强对实际团队管理工作的借鉴性。课程内容：1、 销售经理在团队中的角色定位 区域销售经理的典型角色定位 销售经理与下属关系的处理原则分析 销售经理在面对下属的学习、生活、个人习惯、工作压力等情况下的自我定位2、 有效的销售团队的甄选 销售的代表的甄选原则 销售甄选过程中的关键步骤 面谈分析过程剖析 业务代表甄选过程中的关键过程中的操作指导 销售代表的甄选策略与销售模式和分公司发展阶段的匹配 实景案例研讨，如何有效的由表及里的看待业务代表的面谈表现 3、 有效的销售团队的管理 团队管理风格的确定原则 如何构建区域销售团队管理平台 团队管理风格如何与产品和销售模式匹配 团队管理基础管理制度纲要 团队管理中的典型问题处理：如何面对销售精英、如何规避抢单和撞单、如何激励下属业务代表等 团队管理的发展步骤4、 销售团队的系统培养 销售团队的培养原则 销售团队的随岗培训要目和方法 销售团队的岗前培训要目和方法 销售团队的专项培训要目及方法 案例分析，如何分析销售团队的培训需求分析并进行针对性实施 资深销售代表的集训和轮训过程 培训对象：区域销售经理、销售总监、市场总监，人数30内 培训时间：2天课程三：销售经理的财务管理课程说明：针对在区域营销活动中所涉及经营和财务管理的问题，FTF特设置了从基础经营分析、成本控制、应收帐款管理、和库存模式等四个方面塑造区域销售经理的综合财务经营能力。课程目标：1 使学员掌握基本的针对区域进行经营分析的方法2 明确销售成本的构成和所应达到和控制的比例范围3 明确库存管理的意义、知晓典型的库存管理模式4 明确赊帐管理的关键步骤和设计程序5 通过案例分析，加深对区域经营的意识和对所学知识的理解6 通过现场练习，掌握各项基本的操作步骤和程序课程内容：1、 区域经营分析的方法和步骤 财务标准三项报表的审看 如何从报表中进行相关性分析 区域经营分析的要素 案例分析，从报表到实际的经营绩效2、 应收帐款管理的要点 设计信用模型的方法 如何建立应收帐款的监控系统 赊帐管理与企业销售模式的关系 案例分析，企业呆帐死帐的典型产生过程 3、 有效的库存管理模式 库存管理对于区域经营的重要意义 常用的库存管理模式 案例分析，为什么帐上盈利而企业却没有钱 库存管理与区域销售周期的匹配4、 有效的区域成本分析和控制 销售成本的构成要素分析 案例分析，企业销售成本的合理构成范围 控制销售成本增加的要点 销售成本控制与销售业绩激增之间的有机关系分析培训对象：区域销售经理、销售总监、市场总监，人数20以内 培训时间：2天 课程四：销售经理的自我管理课程说明：销售经理往往是区域中最忙碌的人，他们既有事务性工作又担负着对区域的整体管理，这时如何在现实业务和长远管理之间把握平衡，如何把自己从事务性工作中渐渐分离出来，就成了销售经理经常面临的两难抉择。面对区域销售经理的此类困惑，FTF特设置了专门针对区域经理的自我管理课程，从工作事件的价值分类、时间管理的原则、销售中的事务性工作的处理方式等，来帮助销售经理提升工作效率。 课程目标：1。使销售经理明确时间管理的要点；2 结合区域销售管理工作，明确典型工作事件的价值；3 确立良好的自我工作管理的习惯标准；4 结合案例分析和现场练习，使学员明确标准工作管理表格的使用方法，以促进平时工作管理，提升工作效率。课程内容：1、 自我工作计划的制定与执行 围绕整体业务目标制定个人工作计划 销售经理制定个人工作计划时的要点 计划执行过程中经常出现的问题 如何有效的规避和处理计划外的打扰 案例分析，自我工作计划与例外应急事件的处理效果2、 时间管理与工作效率 时间管理的要点 工作效率提升的典型方法 对自我工作管理的时间分析3、 销售管理工作事件分析 典型销售管理工作的事件类型 价值权重与FTF工作精力投入的对接情况分析 分析每种事件的价值权重 工作安排的规划法则 案例分析，成功销售经理的时间安排和工作习惯培训对象：区域销售经理、销售总监、人数30内 培训时间：1天七、FTF渠道管理专业技能培训解决方案本方案设计思想：随着企业的发展，借助分销渠道进行产品的有效市场运作越来越普遍。针对区域市场的渠道管理，FTF设置了从渠道策略的制定、到渠道成员的甄选、到具体的渠道成员的管理和针对渠道的服务四个体现渠道管理标准进程的课程。课程一：销售渠道的策略制定课程说明：渠道策略是进行高效渠道建设的前提。本课程结合实际的渠道策略案例分析，阐述渠道策略的制定要素、制定过程和其中应注意的主要问题。 课程目标：1、通过案例分析，使学员正确认识渠道策略对整体渠道运作的意义；2、使学员明确渠道策略制定的过程及其中的关键点；3、明确渠道策略中层次、宽度和关系基础要素的制定方法和依照原则；4、通过课堂讨论和演练，强化对渠道策略的细节指导意义的理解。课程内容：1、 渠道市场的发展趋势分销渠道市场的发展步骤世界经济一体化对分销发展的促进作用分销通路成员的变化趋势电子商务对分销机制的影响作用2、 渠道策略制定步骤和要点策略制定对于渠道运作的意义如何确定渠道的层次、宽度和关系等关键要素案例分析，有方向指导与无方向行动的区别案例分析，渠道策略的制定过程剖析渠道策略组成部分如何针对已有的渠道现状制定渠道策略渠道策略的制定六步骤渠道策略调整的时机把握和注意问题3、 渠道策略的实施预测从制定到实施的过程渠道策略实施前的论证过程如何面对可能出现的渠道策略调整渠道策略实施前的培训和研讨要点 培训对象：区域销售经理、销售总监、市场总监，人数30以内 培训时间：半天课程二：销售渠道的成员鉴别与甄选课程说明：针对企业面临的渠道成员甄选问题，在本课程中，FTF重点突出了渠道成员甄选的步骤程序、对渠道成员访谈、对渠道成员的资信程度调查操作和渠道成员数据库的形成等内容。课程目标：1、使学员明确渠道成员甄选的整体过程；2、明确在渠道成员甄选过程中的诸如代理商数据库建立、渠道走访等关键操作步骤；3、通过案例分析，加深学员对渠道管理成员甄选的认识；4、通过课堂练习，强化学员对其中操作性流程的指导。程内容：1、 渠道成员甄选的过程如何有效确定经销商的甄选范围如何有效走访经销商如何进行经销商甄选目标描述如何对经销商进行评价分析如何形成代理商数据库2、 渠道成员甄选过程中的关键问题剖析对代理商资信调查的方法如何在访谈过程中获取重要信息如何给代理商评级代理商关键经营指标构成如何形成代理商细致甄选数据库培训对象：区域销售经理、销售总监、市场总监，人数30内 培训时间：半天课程三：销售渠道的有效管理 课程说明：对代理商的管理贯穿在整个渠道管理工作当中，FTF针对渠道管理者经常头痛的诸如串货、价格竞争、渠道成员不稳定等问题，从渠道的物流管理、资金流管理、关系管理和如何形成代理商管理体系等这几个方面来展开课程。课程目标：1、 使学员明确作为一个渠道管理者所应把握的角色定位2、 使学员明确整体渠道成员管理构架的组成3、 明确在对渠道冲突、价格竞争等典型问题的处理思路4、 通过案例分析，加深对渠道管理运作中的典型问题的认识5、 通过课堂演练，强化渠道管理过程中点滴的表格操作课程内容：1、 渠道管理人员的角色定位渠道管理者的角色类别典型管理场景中的自我定位渠道管理者的常务工作分类渠道管理者的角色职责和修养2、 渠道管理构架的搭设渠道成员的分类管理模式物流系统管理过程资金流管理过程渠道成员关系管理的过程3、 渠道冲突的管理典型渠道成员类型的典型管理方式如何避免过度的价格竞争如何防止和避免恶性串货如何从整体上设计价格体系如何处理下级代理的流动特性培训对象：区域销售经理、销售总监、市场总监，人数30内 培训时间：1天课程四：针对渠道成员的服务课程说明：服务营销的策略在渠道管理中的应用越来越广泛，从业务代表的定位来讲，已经从一个简单的销售和管理者，发展到一个推动供应链的营运者和针对供应链的服务者。同时各个供应链之间的竞争也就成为了各个厂家的对整体供应链服务水平的竞争。在渠道环节对服务越来越重视的情况下，FTF依据企业下属代理商的服务需求，从服务的分析、到具体的实施要素，设计了本门课程。课程目标：1、 使学员明确自身在厂家服务策略中的定位2、 通过案例分析使学员明确服务的理念和操作规程3、 通过系统分析，明确下属各层级代理商各自不同的服务需求4、 明确作为一名厂家的渠道管理者服务各级代理的角度和方法5、 注意并把握在实施代理商服务过程中的关键要点和操作程序6、 通过课堂练习，学会如何应用一些管理表格，分