企业内训讲师王越

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羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈薈膇羁蚆薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芄蕿蚃羅肆蒅蚂肈节莁蚂螇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄蚇羆莇芀螇聿腿薈螆螈羂蒄螅袁膈蒀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇螁聿肇莃袀蝿芃艿衿袁肅薇袈羄芁薃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀 销售精英2天一夜疯狂训练主讲：王越王越简介：中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。教学特点1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！4、学习的竞争与考核A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。5、考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；6、 关注到每一位学员客户评价1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。 曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训.【培训时间】2011年09月: 24日- 25日深 圳2011年10月： 15日- 16日北 京 22日- 23日新加坡 29日- 30日上 海2011年11月： 05日- 06日东 莞 12日- 13日深 圳 19日- 20日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题, 分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答， 又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：l不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；l不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； l不仅考核个人得分，而且考核团队得分；l不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、 客户对销售人员撒谎时， 同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人， 同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？ 没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”, 不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人， 只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备相同的性格特征5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何种情况下只讲优势不讲劣势？ 何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章 、如何处理议价问题？ 我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？ 案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价？【适合对象】 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员 芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蚀袄莆薇螂肀节蚆袅袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蚁膅膁芈螃羇肇芇袆螀莅芆薅羆芁莅蚈螈膇莅螀羄肃莄薀螇聿莃蚂肂莈莂螄袅芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蒇蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄虿羇腿薃螂膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀虿袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄袄莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃蒃蚃节蕿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃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