润滑油市场开发建议方案

润滑油市场开发建议方案2014年7月 引言；- 3 -宣传造势建网络- 3 -1.1.1网络推广；- 3 -1.2.1媒体发布；企业宣传视频、产品发布会；- 4 -1.3.1一句响亮广告语；- 4 -合作对象的选择及要求- 4 -2.1.1客户类型；- 4 -2.2.1经销店选择标准 ；- 4 -2.3.1其他品牌经销商；- 5 -2.4.1选择标准；- 5 -销售支持（针对经销）- 5 -3.1.1提供陈列样品及陈列设备；- 5 -3.2.1销售人员支持 （帮他们做市场）；- 5 -3.3.1销售设备及工具支持；- 6 -3.4.1 定制促销品及工具；- 6 -销售促进- 6 -4.1.1户外推广；- 6 -4.2.1广告支持；- 6 -4.3.1产品答谢推广会；- 6 -4.4.1特殊销售价格支持 ；- 6 -4.5.1针对经销商的的下线客户开发政策；- 6 -增值服务体系 - 7 -5.1.1从整个体系上来做好培训；- 7 -5.2.1经销商；- 7 -5.3.1经销商的骨干员工；- 7 -5.4.1经销商业务团队；- 7 -5.5.1修理厂技术骨干；- 7 -5.6.1普通技术工人；- 7 -5.7.1来北京参加培训、游学等；- 7 -售后服务体系- 7 -6.1.1完善售后服务体系、- 7 -6.2.1回访体系；- 7 - 引言； 21世纪是互联网的世纪、随着互联网、物联网、技术的发展、我们的生活每天都在发生着巨大的变化、从写信到电子邮件、从B2B到B2C的转变、再到足不出户的网购、顺应发展的潮流将会取得巨大的成就和空间、小米、黄太吉就是其中的佼佼者。他们确实是营销高手、他们的很多营销的思路值的我们深思、借鉴和学习、对于润滑油的发展却缺陷入了发展的瓶颈、无论是厂商、销售人员、经销商都觉得市场越来越难做、一方面有小厂对市场的扰乱、大品牌的挤压、产品的过剩、消费者的理性、品牌意识的增强、营销思路没有新意、促销手段传统单一、消费群体的转变等有关、未来几年消费的主力军将由60.70.向80.90的转变、单纯的靠什么所云；“高低配伍、两线齐飞”等忽悠理念已不能到达品牌发展快速拓展渠道的需要。80.90更开放、个性、接受力更强、对网络的依赖性更高、跟上物联网的发展脚步、也许会让润滑油的发展有所突破或者发生质的转变.宣传造势建网络1.1.1网络推广；包括微博、微信、客户端、搜索排名、论坛推广；（低成本营销） 网络推广的优势就是成本更低、自主性更强、传播范围更广、现在的消费者很注重网络的评价、网络的感觉、大家买东西更相信网络、似乎在网上的评价比较高、这个东西就是好的、扫一扫、百度一下.普通的消费者对润滑油又能真正的了解多少呢、而我们对于网络又比较便于操控包装、而大家现在又比较少在做、即使做了由于不专业不够重视、做的效果也不好、小米起先就是建个手机论坛、让大家都来吐槽、来吐槽哪个品牌好、哪个品牌不好、然后在问大家你想拥有一个什么样的手机、什么配置的、什么颜色的、多大屏幕的等；然后在加上它的饥饿战术、后来他就火爆起来了。黄太吉、是做煎饼的、开连锁店加上附加值、利用微博的推广、一个煎饼卖到10几块钱、开连锁店、大家就很好奇、不断地转载吐槽、后来它的品牌就宣传推广出去了。微博、客户端又可以作为用户体验交流的工具、看来网络推广一定大有可为、做一个高端大气山档次的网站、做一个搜索排名等定能在舆论广告、等方面抢占先机； 1.2.1媒体发布；企业宣传视频、产品发布会； 企业宣传视频是消费者快速了解认知品牌很好的手段、产品发布会又能更好的提升品牌的整体形象、如中华润滑油在三亚举行的全国经销商会议、邀请媒体参与互动、加之媒体的报道、大大的提升了品牌形象、给大家的感觉就是大品牌；我们也要这么做；高端大气上档次的发布会；通过媒体网络等方式发布出去将会对我们的品牌形象的塑造产生太大的帮助； 1.3.1一句响亮广告语； 突出亮点、通过差异化和其他品牌分别开来、吸引大家眼球；增加大家的记忆力； 简捷响亮的广告语、突出自身优势、统一的宣传包装形象又将会进一让大家认识记住我们的品牌；1.4.1整合工作思路； 做好以上工作、然后再培训销售团队、将对我们下一步的渠道开拓产生巨大的影响；然后再去布点；再去区域推广；再去深耕细作；合作对象的选择及要求2.1.1客户类型； 汽配、美容、快修、大型修理厂、服务站、 以批发为主兼顾零售等；2.2.1经销店选择标准 ； 处于汽配城或者街道主入口附近、人流导向性好、形象规范；销量明显、顾客往来频繁、店中以知名品牌、正规产品陈列为主、如壳牌、美孚、嘉实多、加德士、道达尔、 福斯、统一、长城、昆仑、龙蟠、康普顿、马石油等；2.3.1其他品牌经销商； 以其他成熟品牌经销为主、具有正规的经销资质、完善的渠道和销售团队、以产品的批发和分销为主要销售方式；2.4.1选择标准； 2.4.1.良好的商业信誉、口碑、诚实守信、遵纪守法、诚信经营； 2.4.2.具有一定商业和管理经验、有建立和维护销售团队、销售网络的能力； 2.4.3.具备独立的经营实体、有固定的经营场所； 2.4.4.认同公司的营销思路和模式、在推广过程中积极主动的支持和配合；销售支持（针对经销）3.1.1提供陈列样品及陈列设备； 明细为： 汽机油SG、SJ、SL、SM、全合成产品各1件； 柴机油CF-4、CG-4、CH-4、CI-4、4L包装规格每个级别1件、18L包装规格各3桶； 齿轮油、防冻液及其他辅助油品、小包装规格每个级别1件、18L包装规格各3桶；3.2.1销售人员支持 （帮他们做市场）； 每家合作商在合作三个月内、XX公司、为其提供至少2-3名协销人员、配合、辅助其进行销售和市场扩大化。现在的经销太懒、懒得去跑、懒得去卖主要是他们怕卖不出去、做了很多年润滑油、见了很多品牌、见了很多种营销方式、已经疲倦了、厂家说的话能兑现多少、他们心里在打鼓、你这产品到底行不行、他心里也在“打鼓”、我们派出的协销人员经过我们的系统培训、业务能力、专业素质均优于他们的业务员、拉着经销商进市场、业务进展就比较顺利、解决了他们的后顾之忧、经销商尝到甜头就会有整体的积极性的提高、然后我们的局面就会变被动为主动动、便于我的管控、便于我们下一步方案的配合落实。3.3.1销售设备及工具支持； 常规销售配置、展架、易拉宝、产品资料、企业手册、毛巾工服、广告门头、店招、车体广告支持等； 3.4.1 定制促销品及工具； 除传统的促销外我们可以定制个性、上高档次的礼品工具等、来打破单一的传统促销模式、如定制高端的瓷器、茶道、茶叶、礼品、酒、地方特产等、满足消费者差异化的需要； 销售促进4.1.1户外推广； 在进入当地市场后、可以组织举办户外路演等大型推广活动、地点可选择如汽配城内、广场或者合作方店附近等人流集中的区域、合作方应积极参与、提供配合协调；4.2.1广告支持； 初期XX公司提供包括门头店招、灯箱、汽配城广告牌、引道旗等广告；中后期市场、XX视情可投入电视、电台、公交、路牌、霓虹灯等硬广告整个销售过程中、提供丰富的宣传品、促销品刺激市场销售；4.3.1产品答谢推广会； 进入当地市场后视情况需要、举办各种订货会、答谢会、酒会、等推广会、招商会等；如在西北地区、民风比较淳朴、喜欢喝酒、举办个小型酒会比业务员天天去跑效果要好的多；4.4.1特殊销售价格支持 ； 针对个体区域市场竞争环境或者拓展要求、经销商可向XX申请一批产品执行特殊价格政策、如单品促销等、执行特殊价格政策的产品只能针对特定的区域或者客户、加大对市场的竞争优势；4.5.1针对经销商的的下线客户开发政策； 开发修理厂时要有政策可依、有返点、有促销、为加强客情关系、年关、中秋节等要给客户送礼物、给客户额外的惊喜； 修理厂等下线客户的促销为比例为10%、（厂家出5%、代理商出5%视情况定）；年终返点3%、可分季度返、常规促销2%、0.5%的开盖有奖，奖励修理工、可持桶盖向代理商兑换0.5元到1元、或换一盒香烟等物品等）、节假日、客户生日等给客户、买东西2-3%（由厂家代为购买）或持会员积分卡到某饭店、肯德基等消费或给客户送蛋糕；1%回馈给司机 （定期）余下1.5%客户奖励 （客户转介绍客户一次性奖励1.5%或2%）此政策倾向重点在修理厂等下线客户、他们是实现货物流通的主力军加大对他们的支持力度、就等于加大了货物流通的速度、他们对终端用户影响巨大、加大对他们的吸引力、他们有利润有甜头、我们的东西自然就好卖、经销商自然就进货；增值服务体系 ；5.1.1从整个体系上来做好培训、利用常态的培训来建立维持深层客情关系、以培训来产生主动合作或者销售的意愿、XX产品才会在每个销售环节都畅通无阻；5.2.1经销商：企业构架、财务制度、人才激励、管理方案、运行模式、愿景规划；5.3.1经销商的骨干员工：企业构架、财务制度、人才激励、管理方案、运行模式、职业规划；5.4.1经销商业务团队：管理、销售技能、产品知识；5.5.1修理厂技术骨干：机械、车辆的系统知识、行业未来的发展技术导向、油品知识；5.6.1普通技术工人：机械、车辆的维修、保养、使用、油品知识；5.7.1来北京参加培训、游学等； 针对优质经销商、骨干成员、优质下线客户等来北京参加公司组织的培训、或者培训机构的学习课程等、组织旅游等活动；售后服务体系 6.1.1完善售后服务体系、 发生质量问题、技术问题、要有专人专业负责；6.2.1回访体系；针对不同客户要定期回访、如节假日、客户生日等给客户额外的惊喜提高他们的满意度； 望批评指正 王攀 2014.7月 qq1157273502- 7 -