时装买手培训

会计学1时装买手培训时装买手培训2022-4-2022022-4-203 对外角度： 平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手2022-4-204与终端店铺的与终端店铺的沟通能力沟通能力与公司其他部门间的与公司其他部门间的协作能力协作能力2022-4-2052022-4-2062022-4-207三分采购、七分运营三分采购、七分运营BUYER，不仅是，不仅是“买手买手”，更要是，更要是“卖手卖手”商品管控：从无到有，从有到无商品管控：从无到有，从有到无2022-4-2082022-4-209适品适量适价适时适地适人SPRINGSPRINGSUMMERSUMMERAUTUMNAUTUMNWINTERWINTER2022-4-20102022-4-20112022-4-20122022-4-2013采买金额采买金额= =新品折扣目标*安全系数 呆死库存呆死库存: :残次污损、断色断码残次污损、断色断码 有效库存有效库存安全系数安全系数=1/=1/预期售罄率预期售罄率售罄率售罄率(sell through)=销售数量销售数量/进货数量进货数量2022-4-20142022-4-20152022-4-2016品类品类进货数量进货数量进货牌价进货牌价进货牌价%进货牌价%销售SKU销售SKU销售数量销售数量销售牌价销售牌价销售金额销售金额销售金额%销售金额%销售折扣销售折扣skusku最大销量最大销量期末数量期末数量期末牌价期末牌价消化率消化率采购比例采购比例采购牌价采购牌价采购件数采购件数计划采购计划采购SKUSKU平均SKU件平均SKU件数数合计合计进货进货期末期末采购采购销售销售2022-4-2017品类品类S SM ML LXLXLXXLXXLXXXLXXXL合计合计011011风衣类风衣类销售数量销售数量1821822102101171175959568568销售比例销售比例32%32%37%37%21%21%10%10%100%100%2022-4-2018大于等于大于等于25L LB-B-A A（A类货品）（A类货品）A A（A类货品）（A类货品）大于等于大于等于15小于小于25M MB-B-B BB B小于小于15万万S SC CC CB-B-业绩业绩S SM ML L面面积积小于80平小于80平80-119平80-119平120平以上120平以上2022-4-2019 p-pC CpC C-店店铺铺级级别别产品级别产品级别2022-4-20202022-4-2021各级别店铺数量及上下装尺码分配表各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别店铺级别店铺数量店铺数量Adjust Shop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA A3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy货品及货品及Normal货品的买货量货品的买货量Style Level店铺数量店铺数量( (与货品等级对应）与货品等级对应）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-B-BA货品的买入量货品的买入量2022-4-20222022-4-2023西西服服衬衬衫衫针针织织连衣连衣裙裙牛仔牛仔裤裤S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15广度广度宽度宽度深度深度这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货2022-4-2024SKU销售销售2022-4-2025窄而深窄而深宽而浅宽而浅年轻、时尚年轻、时尚品牌品牌经典、传经典、传统、单品统、单品类品牌类品牌购买频率低购买频率低购买频率高购买频率高取决于取决于品牌定位、目标客户群品牌定位、目标客户群2022-4-2026开关店、柜位调整计划开关店、柜位调整计划店铺分级店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）销售预估要合理（谨慎乐观）推算推算OTB采买金额采买金额历史进销存数据分析历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码格带、尺码OTB采买金额分解采买金额分解不同等级货品买入量不同等级货品买入量各品类各品类sku采购数采购数总量合理总量合理结构合理结构合理计划是合计划是合理科学采理科学采购的第一购的第一步步2022-4-20272022-4-20282022-4-20293.试穿很重要试穿很重要直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好容易对比消费者喜好4.全盘货品概念全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性品类之间的互搭性波段颜色的突出性波段颜色的突出性5.别忘记了你的计划别忘记了你的计划2022-4-2030全盘全盘浏览浏览波段波段订货订货核心核心品类品类核心核心商品商品搭配搭配组合组合录入录入订单订单比对比对计划计划调整调整订单订单完成完成订货订货2022-4-2031穿着舒适穿着舒适体型修饰体型修饰体现流行元素体现流行元素适合的场合适合的场合适合的搭配适合的搭配表现什么风格表现什么风格适合的人适合的人2022-4-2032斯文：斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大理明显、颜色鲜艳、色差大小巧：小巧：廓型修身、图案小廓型修身、图案小大气：大气：廓型宽松、图案大廓型宽松、图案大大大气气小小巧巧斯斯文文个个性性人物风格人物风格服装风格服装风格2022-4-2033五官大小决定装饰物的大小五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差五官清晰度决定鲜艳度、色差2022-4-20341. 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡场陈列黯淡2. 订货要运用订货要运用“适度流行适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流流3. “适度流行适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕孕育期育期产生期产生期成长期成长期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年个性流行个性流行大众流行大众流行2022-4-2035风险中风险中风险低风险低风险高风险高风险中风险中主款主款副色副色主色主色副款副款2022-4-2036长长销销款款应应季季款款出出样样款款不不太太会会受受季季节节和和流流行行因因素素的的影影响响、预预期期可可以以畅畅销销至至少少半半年年以以上上、或或者者是是已已经经销销售售过过并并且且还还会会继继续续畅畅销销的的销销售售主主力力款款式式适适合合在在特特定定的的季季节节里里销销售售，或或者者受受流流行行趋趋势势影影响响，预预计计只只会会在在某某一一季季节节里里有有短短暂暂辉辉煌煌销销售售的的款款式式好好看看不不好好卖卖的的款款，具具有有鲜鲜明明的的设设计计风风格格、款款式式夸夸张张、色色彩彩抢抢眼眼经经典典品品牌牌（销销售售期期长长短短）2022-4-2037经典款经典款流行款流行款概念款概念款时尚品牌时尚品牌（款式时（款式时尚度）尚度）把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式是风险较小的是风险较小的符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受程度的不确定性，有的款式可能会成为销售主力，有的款式程度的不确定性，有的款式可能会成为销售主力，有的款式也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款2022-4-2038基本款基本款提价款提价款高价款高价款价位划分价位划分价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基本款，提价款也是赚取销售的主力商品本款，提价款也是赚取销售的主力商品为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很大、定位于小众客群的货品大、定位于小众客群的货品2022-4-2039分类分类适合人群适合人群年轻女装年轻女装成熟经典成熟经典长销款长销款经典款经典款基本款基本款A A类款类款保守消费者保守消费者20%-30%20%-30%50%-60%50%-60%应季款应季款流行款流行款提价款提价款B B类款类款时尚追随者时尚追随者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30%出样款出样款概念款概念款高价款高价款C C类款类款流行前导者流行前导者10%-20%10%-20%10%10%A、B、C类款的比例：类款的比例：1. 考虑品牌的定位考虑品牌的定位2. 考虑南北地域的差异，一二三级城市差异考虑南北地域的差异，一二三级城市差异3. 消费者的差异，文化的差异消费者的差异，文化的差异2022-4-20402022-4-20412022-4-20422022-4-20432022-4-20442022-4-20451月10日到货*日到货*日到货品类款号颜色单价订单数量约定到货日到货数量差异数量备注数量数量数量西服512120996951502010-1-100150西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180未按时到货未按时到货:1、错失销售机会，、错失销售机会，损失业绩损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利损失毛利2022-4-2046品类品类货号货号颜色颜色上货时间上货时间上货数量上货数量触摸率触摸率试穿率试穿率成交件数成交件数顾客反馈顾客反馈2022-4-20472022-4-2048日、周、月日、周、月横向：品类间、店铺间、导横向：品类间、店铺间、导购间、竞品购间、竞品纵向：周环比、月环比、去纵向：周环比、月环比、去年同期比年同期比数据不代表一切，观数据不代表一切，观察卖场状况、天气因察卖场状况、天气因素、市场环境素、市场环境2022-4-2049总量合理总量合理总量存销比总量存销比结构合理结构合理SKU合理合理SKU消化率消化率畅滞销款存销比畅滞销款存销比新老货占比新老货占比系列存销比、库销占比系列存销比、库销占比大类存销比大类存销比畅滞销分析畅滞销分析销存对比分析销存对比分析进销存分析进销存分析2022-4-2050存销比的标准存销比的标准缺货缺货/ /过度折扣过度折扣优秀优秀良好良好库存大库存大/ /结构不合理结构不合理3551 1、 过高过高: : 资金使用效率低资金使用效率低, ,库存周转慢库存周转慢, ,库存积压库存积压2 2、 过低过低: : 生意难以最大化生意难以最大化3 3、 存销比是总量概念存销比是总量概念, ,总量合理总量合理结构合理结构合理2022-4-2051售罄率的标准售罄率的标准上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75%2022-4-2052终端终端卖场卖场货品货品人员人员人员素质人员素质销售技能销售技能 客情关系客情关系团队合作度团队合作度服务意识服务意识硬终端硬终端软终端软终端其他其他装修装修道具道具灯光灯光橱窗橱窗Pop季节季节品类品类风格风格颜色颜色品牌知名度品牌知名度产品美誉度产品美誉度发现发现问题问题改善改善终端终端业业绩绩2022-4-2053项目项目比率比率人元人元客流客流150.00 150.00 进店进店70.0%70.0%105.00 105.00 成交成交20.0%20.0%21.0021.00客单价客单价400.00 400.00 销售销售14700.00 14700.00 销售销售=客流量客流量 *进店率进店率 *成交率成交率 *客单价客单价2022-4-2054进店率进店率成交概率成交概率2022-4-2055提升进店率提升进店率: 1. 卖场的陈列卖场的陈列灯光灯光橱窗橱窗模特模特2. 导购的状态导购的状态迎宾等等迎宾等等提升成交率提升成交率: 1. 销售流程的运用销售流程的运用2. 语言模板的灵活运用语言模板的灵活运用3. 产品卖点的熟练掌握产品卖点的熟练掌握提升客单价提升客单价: 1. 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率2. 销售技巧提高销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率增加连带率2022-4-2056客单量销售数量客单量销售数量成交笔数成交笔数2022-4-2057店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%400400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:2022-4-2058款号款号颜色颜色品类品类上货时间上货时间进货数进货数累计销售数累计销售数消化率消化率一周销量一周销量库存数库存数存销比存销比款号款号颜色颜色品类品类上货时间上货时间进货货值进货货值累计销售货值累计销售货值消化消化率率一周销售货值一周销售货值库存货值库存货值存销存销比比2022-4-20592022-4-20602022-4-2061年份年份季节季节品类品类销售数量销售数量销售金额销售金额库存数量库存数量库存金额库存金额可销售周数可销售周数20102夏季021短袖T恤类7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖衬衫类307660 45213322015.1 20102夏季060休闲裤类2790 351232517.5 20102夏季061牛仔裤类196455 22910990512.1 20102夏季063短裤类(女装热裤)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中裤类2683 1063986053.0 20102夏季072拎包类4158020102夏季084休闲鞋类18891020102夏季092帽子类20200020102夏季097眼镜类572251520102夏季098其它配饰品类25102010合计14634611 246076791016.8 2022-4-2062年份年份季节季节品类品类货号货号颜色颜色单价单价销售数量销售数量销售金额销售金额库存数量库存数量库存牌价库存牌价20102夏季021短袖T恤类7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤类7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤类7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤类7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤类7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤类7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤类7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤类7102021242036深紫色2553734615302022-4-2063月月份份: :月月店店铺铺名名称称: :* * * *店店本本月月指指标标: :3 30 00 00 00 00 0日日期期销销售售业业绩绩累累计计销销售售时时间间进进度度指指标标完完成成率率指指标标完完成成差差异异率率指指标标完完成成差差异异额额差差异异分分析析和和改改善善方方法法1 112460124603.2%4.2%0.9%27832 212778252386.5%8.4%2.0%58833 37500327389.7%10.9%1.2%37064 485604129812.9%13.8%0.9%25885 576004889816.1%16.3%0.2%5116 692005809819.4%19.4%0.0%337 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0.4%11811 10 018739015132.3%30.1%-2.2%-6623 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4%13925646.4%3 30 013925696.8%46.4%合合计计139256139256100.0%46.4%2022-4-2064导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期处理期处理期时间时间销售销售季节前导季节前导新品投放新品投放视觉推广视觉推广应季商品应季商品适应正价店铺适应正价店铺最佳陈列位置最佳陈列位置规划规划过季商品过季商品折扣区域过渡折扣区域过渡折扣店铺转移折扣店铺转移商品生命周期商品生命周期2022-4-20652022-4-2066品牌品牌顾客顾客竞品竞品敌手敌手情人情人情人情人2022-4-20672022-4-2068NEW ARRIVAL导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期处理期处理期1.商品销售生命周期决定商品行销周期商品销售生命周期决定商品行销周期2.不同阶段采用不同的行销推广手法不同阶段采用不同的行销推广手法3.把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡4.每次行销活动必须有合理的目标业绩预估每次行销活动必须有合理的目标业绩预估5.必须对终端店铺有充分宣导必须对终端店铺有充分宣导POP到位到位货品准备到位货品准备到位2022-4-20692022-4-2070业绩持平升幅业绩持平升幅活动前平均销售件单价活动前平均销售件单价活动平均销售件单价活动平均销售件单价-业绩持平件数原销售数量（业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）业绩持平升幅）毛利持平升幅毛利持平升幅活动前平均销售件毛利活动前平均销售件毛利活动平均销售件毛利活动平均销售件毛利-毛利持平件数原销售数量（毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）毛利持平升幅）2022-4-20712022-4-20722022-4-20732022-4-20742022-4-20752022-4-20762022-4-20772022-4-20782022-4-20792022-4-20802022-4-20812022-4-20822022-4-20832022-4-20842022-4-2085第一步：目第一步：目标市场设定标市场设定第二步第二步环境分析与流行预测环境分析与流行预测环境分析环境分析流行预测流行预测配件配件材质材质色彩色彩款式款式风格风格企业内部环境企业内部环境休闲品市场环境休闲品市场环境宏观环境宏观环境品类品类第三步第三步2022-4-20862022-4-20872022-4-2088年年/ /季生意发展计划季生意发展计划当季市场战役外部环境 & 客户内部情况销售与存货预测后的销售与存货预测后的OTBOTB年度销售目标指标及公司要求销售销售存货合作伙伴需求合作伙伴需求客户店铺情况及对产品需求客户销售情况及存货现状2022-4-2089第二步第二步环境分析与采购预测环境分析与采购预测当季环境分析当季环境分析当季商品采购预测当季商品采购预测配件配件材质材质色彩色彩产品系列与故事产品系列与故事风格与生活风格与生活企业内部环境企业内部环境体育用品市场环境体育用品市场环境宏观环境宏观环境品类品类第三步第三步第一步第一步下季营业目标设定下季营业目标设定上季营业状况分析上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品销售结构上季产品库存分析上季产品库存分析上季环境综合分析上季环境综合分析2022-4-20902022-4-2091 有的公司采用投入产出做衡量有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异其实效果与库存周转率大同小异2022-4-20922022-4-2093销售原价实际售价2022-4-2094基础采买金额基础采买金额开季时用于 计划性采买机动采买金额机动采买金额 随时补充 当季热销款式测试采买金额测试采买金额 对没有把握或争议款式试单2022-4-20952022-4-20962022-4-20972022-4-2098 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 2022-4-20992022-4-201002022-4-201012022-4-20102品类构成品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式12022-4-20103中类中类进货数量进货数量总体比例总体比例销售数量销售数量总体比例总体比例消化率消化率进货金额进货金额销售金额销售金额总体比例总体比例消化率消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（编织衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹棉衬衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%长裤1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔裤1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合计1400100.00%217100%15.50%280000071369100%35.68%2022-4-201042022-4-20105中类中类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额T恤15.00%75%POLO4.00%75%衬衫4.00%75%sweater14.00%75%毛衫（编织衫）3.50%75%夹棉衬衫2.00%75%棉服2.00%75%夹克8.00%75%羽绒服2.00%75%裙4.00%75%长裤15.00%75%短裤6.50%75%牛仔裤15.00%75%短牛仔裤5.00%75%合计100.00%75%2000万2022-4-201062022-4-20107商品内容分析商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位2022-4-20108中类中类SKUSKU汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%总计总计24217572.31%短袖短袖T恤各款消化率恤各款消化率2022-4-20109中类中类颜色代码颜色代码汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤颜色消化率恤颜色消化率2022-4-20110中类中类尺码尺码汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%总计1128273.21%短袖短袖T恤尺码消化率恤尺码消化率2022-4-20111中类中类材质材质汇总汇总消化率消化率 进货数量进货数量 销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤英格兰牛仔241562.50%弹力磨毛布 252080.00%60S全棉空气纺241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗细针241875.00%空气层191368.42%双层汗布241979.17%双层复合布282071.43%双面斜纹布241562.50%330T尼丝纺352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤材质消化率恤材质消化率2022-4-20112中类中类价位价位汇总汇总消化率消化率进货数量进货数量销售数量销售数量短袖短袖T T恤恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%总计24217572.31%短袖短袖T恤价格带消化率恤价格带消化率2022-4-201132022-4-201142022-4-201152022-4-201162022-4-201172022-4-201182022-4-201192022-4-20120考虑因数考虑因数 2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月合计合计月初库存月初库存 当月目标当月目标 60708050406080360当月上货当月上货 当月拆货当月拆货 -10-10-10-10-10-10 -60月末库存月末库存年度库存周转率：2022-4-20121考虑因数考虑因数 2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月合计合计月初库存月初库存 60657055506070 当月目标当月目标 60708050406080360当月上货当月上货 758575556080 430当月拆货当月拆货 -10-10-10-10-10-10 -60月末库存月末库存60657055506070 为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的这个80万应该是夏末+秋初的商品内容2022-4-20122200720073 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤10001000400040006000600040004000300030002000200020000200005.00%5.00%20.00%20.00% 30.00%30.00% 20.00%20.00% 15.00%15.00% 10.00%10.00% 100.00%100.00%长袖长袖T T恤恤63006300540054003600360018001800180180720720180001800035.00%35.00%30.00%30.00% 20.00%20.00% 10.00%10.00%1.00%1.00%4.00%4.00%100.00%100.00%裤子裤子2022-4-20123 3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月合计合计短袖短袖T T恤恤100040006000400030002000200005.00%20.00% 30.00% 20.00% 15.00% 10.00% 100.00%28 112 168 112 84 56 559万长袖长袖T T恤恤63005400360018001807201800035.00% 30.00% 20.00% 10.00%1.00%4.00%100.00%249 213 142 71 7 28 711万裤子裤子合计合计800800万万930930万万870870万万590590万万610610万万860860万万46604660万万2022-4-201242022-4-20125浏览全盘货品浏览全盘货品海选目标款式海选目标款式确定中心商品确定中心商品确定搭配组合确定搭配组合调整数量金额调整数量金额完成商品订货完成商品订货2022-4-201262022-4-201272022-4-201282022-4-20129类别类别营销角度营销角度商品展示角度商品展示角度业绩期望值业绩期望值毛利毛利风险风险展示位置展示位置陈列展示方法陈列展示方法展示要点展示要点概念款概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角 表现时尚新潮情景展示 主题性强 灵活运用 配饰器具购买 提示性畅销款畅销款可期待性业绩增长中中卖场内部区域 表现品类搭配注重季节性突出 视觉展示性长销款长销款可期待性业绩增长小中单品聚集 丰富感 易看易摸 易挑选搭配组合 容易比较 展示单品魅力吊叠挂摆2022-4-201302022-4-201312022-4-201322022-4-201332022-4-201342022-4-20135寻求替代品寻求替代品可以发现可以发现及时规避及时规避只能退货只能退货2022-4-20136中类SKU订货明细订货明细第第1 1次到货次到货第第2 2次到货次到货第第3 3次到货次到货欠货备注颜色尺码数量预定到货日数量到货日期数量到货日期数量到货日期短袖T恤8130180-12019120010-07019120010-07019640060-07098520020-03069520010-02069540070-09079540070-09078410130-07018410130-07012022-4-201372022-4-201382022-4-20139商品动向商品动向顾客动向顾客动向品类动向品类动向商品排序商品排序店员声音店员声音2022-4-201402022-4-201412022-4-20142卖场把握卖场把握下周对策下周对策下月计划下月计划服务提升服务提升商品动向商品动向顾客动向顾客动向现状课题现状课题今昔对比今昔对比滞销品处理滞销品处理畅销品跟进畅销品跟进持续商品预测持续商品预测下架商品判断下架商品判断上架商品调整上架商品调整参与意思参与意思搭配技巧搭配技巧商品特性商品特性2022-4-201432022-4-201442022-4-201452022-4-20146月度营业状况月度营业状况计数结果状况计数结果状况执行结果报告执行结果报告品类结果分析品类结果分析上中下月的上中下月的营业动向营业动向各周状况各周状况问题点问题点计划和实际业绩计划和实际业绩营业额营业额进货额进货额库存额库存额畅销畅销滞销滞销促销重点促销重点卖场展开卖场展开顾客变化顾客变化营业额营业额进货额进货额库存额库存额畅销款畅销款滞销款滞销款2022-4-201472022-4-201482022-4-20149周次周次1 1周周2 2周周3 3周周4 4周周5 5周周6 6周周7 7周周8 8周周9 9周周1010周周1111周周1212周周1313周周销售数量销售数量1010161620202626242428282424222226262020161612121010周对比周对比6 646-24-4-24-6-6-4-4注意连续负数点注意连续负数点! !-4-4-2-22022-4-20150周次周次1 1周周2 2周周3 3周周4 4周周5 5周周6 6周周7 7周周8 8周周9 9周周1010周周1111周周1212周周1313周周销售数量销售数量101016162020262624242828242422222626202016161212101013 15 18 19 21 21 21 22 22 22 21 21 注意连续负数点注意连续负数点! !20 20 19192022-4-20151款号销售库存A100200B90150C85100D7075E65150款号销售库存Z1010Y1530X2025W3050U32402022-4-201522022-4-201532022-4-201542022-4-201552022-4-20156店铺店铺 消化量消化量 消化率消化率10090%12080%6090%5082%2022-4-201572022-4-201582022-4-201592022-4-201602022-4-201612022-4-20162强调的是营销强调的是营销2022-4-20163某店铺某店铺月份月份业绩业绩进店人数进店人数试穿人数试穿人数购买人数购买人数成交率成交率客单价客单价3150000100050030030%5004120000120045030025%4005180000120060036030%500某月份某月份店铺店铺业绩业绩进店人数进店人数试穿人数试穿人数购买人数购买人数成交率成交率客单价客单价150000100045030030%500160000100050040040%40016800080035024030%7009600080040032040%3002022-4-20164进店人数进店人数卖场出口入口卖场出口入口卖场内外照明卖场内外照明卖场货品鲜度卖场货品鲜度店面橱窗效果店面橱窗效果店铺整体氛围店铺整体氛围2022-4-20165试穿人数试穿人数正挂正挂,侧挂的比列侧挂的比列搭配的效果（清晰搭配的效果（清晰,方便方便,傻瓜式的搭配选择）傻瓜式的搭配选择）道具（功能性灵活性）道具（功能性灵活性）货品的组合（条线比例颜色）货品的组合（条线比例颜色）2022-4-20166购买人数购买人数延长顾客的客流线延长顾客的客流线增加顾客的浏览点增加顾客的浏览点商品摆放三易原则商品摆放三易原则保持店内货品鲜度保持店内货品鲜度2022-4-20167客均单价客均单价2022-4-201682022-4-201692022-4-201702022-4-201712022-4-201722022-4-20173通常位于店中最前方及入口处的区域顾客最先看到的或走到的区域通常包括陈列桌，展板货柜及方圆三角型货柜部分畅销的应季款式最新流行款，表现品牌的时尚性通常位于店铺中部是顾客经过区后看到或达到的区域从区撤下来的货品畅销的量贩区域通常位于店铺的后部顾客最后走到或常被或略的位置特殊类别的货品易于识别的款式不受季节及促销影响的款式2022-4-201742022-4-20175收银台收银台第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点第磁点2022-4-20176位置记录合计131010765531042022-4-201773.试穿很重要试穿很重要直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好容易对比消费者喜好4.全盘货品概念全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性品类之间的互搭性波段颜色的突出性波段颜色的突出性5.别忘记了你的计划别忘记了你的计划2022-4-20178穿着舒适穿着舒适体型修饰体型修饰体现流行元素体现流行元素适合的场合适合的场合适合的搭配适合的搭配表现什么风格表现什么风格适合的人适合的人2022-4-20179日、周、月日、周、月横向：品类间、店铺间、导横向：品类间、店铺间、导购间、竞品购间、竞品纵向：周环比、月环比、去纵向：周环比、月环比、去年同期比年同期比数据不代表一切，观数据不代表一切，观察卖场状况、天气因察卖场状况、天气因素、市场环境素、市场环境2022-4-201802022-4-20181类别类别营销角度营销角度商品展示角度商品展示角度业绩期望值业绩期望值毛利毛利风险风险展示位置展示位置陈列展示方法陈列展示方法展示要点展示要点概念款概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角 表现时尚新潮情景展示 主题性强 灵活运用 配饰器具购买 提示性畅销款畅销款可期待性业绩增长中中卖场内部区域 表现品类搭配注重季节性突出 视觉展示性长销款长销款可期待性业绩增长小中单品聚集 丰富感 易看易摸 易挑选搭配组合 容易比较 展示单品魅力吊叠挂摆2022-4-201822022-4-201832022-4-20184