保险营销策划书

目录一、 任务概述 21、 简介 22、 出生背景 23、 设计思路 24、 为何策划 2二、 营销现状分析 31、 产品状况 32、 竞争状况 33、 市场状况 3三、 SWOT分析 41、 优势 42、 威胁 43、 劣势 44、 机会 4四、 营销策划目标 51、 收益目标 52、 销售目标 5 3、 市场占有率目标 54、 企业形象目标 5五、 营销战略与策略 51. 有效目标市场 5 2、 产品营销组合策略、 63 营销组合的实践意义 6六、具体行动方案 7一、策划任务概要1、国寿简介 中国人寿保险（集团）公司(China Life) 中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，公司注册资金267.5亿元，总部位于首都北京。是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。2、产品出生背景中国人寿秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念仍坚持走分红险的“独木桥”。2010年在较为丰富且成熟的分红险产品线的背景下、在庆祝建司六十周年暨海外上市六周年之际、更为回馈新老客户的支持与肯定，中国人寿强势推出了这款全新产品（福禄双喜）。 新产品出台背景：1、新保险法出台，带来新一轮市场机遇 2、经济拐点出现，市场复苏反弹得到确认 3、岁终岁初来临，开门大发效应不容错过3、产品设计思路 1、高额返还，将返还形式集中在2年定期返还2、补充现有产品生存金返还频率（两年一次），丰富生存返还类产品群 3、身故保险金减少身故保障，降低核保门槛，迅速提升件均保费4、为其他保障类险种提供加保机会，增加销售人员拜访机会5、满期保险金75岁满期返本，满足客户保本心理4、我们为何策划 作为年初就推出的一款保险产品，此保险产品一出世就受到了人们的热烈追捧，由此可见，此产品并非池中之物，他日定有化龙之时。当然这与她本身的优势是密不可分的，同时更在于她现有营销方式的合理有效。虽然我们无法做到前辈们之所做，也无法想到前辈们之所想。但我们有自己的看法，同样我们也认为我们的策划不会输给任何一个人。同时我们的策划业将会将此产品推向一个新的高度。二、营销现状分析 一、产品状况 作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点，截止2010年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元，一经推出便有如此成绩、福禄双喜确实很强大。产品特点： 1、 满期还本 长寿增福 2、 生命保障 爱心延续 3、 两年一返 固定收入 4、 享受分红 添财添禄 二、竞争状况 就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较： 由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。 三、市场状况 新年伊始，自从中国人寿贺岁新品“福禄双喜”上市以来，销量异常火爆。短短十个月时间，全国共销售福禄双喜超100亿。三、SWOT分析 一、优势 1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42，市场份额达到了51，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。2、历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-保险投资来进行理财。3国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。二、威胁近年来股市的波动和金融危机的侵袭致使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。虽然广大民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。三、劣势保险公司的投资能力高低直接相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素直接或间接的影响了客户购买信心。加上缴费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推广上产生一些不利因素。因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。这在一定程度上就缩小了产品的适用范围。四、机会经历一次全球金融危机的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择，而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点，使人们对产品的信心大大提升，本产品符合了老百姓的理财习惯，真正满足了消费者的保险保障和投资需求。给产品的推广创造了无限前景和机会！四、营销策划目标一、 收益目标 作为一个企业、必须有利润才能够生存，因此，利润作为企业的第一目标，追求利润的最大化也成了企业的一大使命。通过产品的销售，我们可以将得到的利益最大化，从而满足企业生存所需要的条件。二、销售目标经过上述对产品的分析，我们可以更加自信和肯定这款产品的潜在爆发力，因此在销售上要有更高的目标要求，在本年度公司同类产品中销售所占份额至少达到30%，同公司所有产品销售所占份额至少达到15%，不同公司同类产品销售所占份额保守达到10%。三、市场占有率目标在首期交保费中福禄双喜所占约50%的份额，让我们看到了福禄双喜处在人寿产品中的“新秀”地位。借着新秀的崛起，把本产品打造成分红保险中的领跑者！四、企业形象目标 一个好的产品不仅仅可以为企业带来可观的收益，与此同时也可以提升企业在市民心中的形象，树立起一个品牌，为以后的新产品打下一定的基础。这是一笔看不见的财富，但也是十分重要的。五、营销策略与战略 一、有效的目标市场1.有子女的家庭望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望，儿女健康成长是每个父母的以往，子女的生活无忧是每个父母的夙愿，而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多的特点，必将成为赶产品的购买主力军！2.在职白领收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划，用现在丰富的资本为将来养老做保障，是每一个精明人士必经之路，禄双喜可以提供更稳定且不断增值的资金来源，进一步提高其生活水准，更保障将来的生活！3.企业主、个体经营户该人群已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大，这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入，长期收益感兴趣。福禄双喜交费期短，返回快，生存、身故时均有保障，充分满足其需求。4.机关在职员工文化层次较高，单位收入比较稳定，相对比较空闲，想了解新的投资，很多人涉足股市或房地产。福禄双喜可满足其对稳定回报的需求，同时可以作为养老基金。二、产品营销组合策略 随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型企业来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。服务产品的特点及其营销的重要性服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。4P营销组合的内容：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适的目的地三、营销组合的实践意义 (一) 制定营销战略的基础 营销战略本质上就是企业经营管理的战略,而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标,以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。(二) 应付竞争的有力手段 企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。 在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题: 第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。 第二,企业在重点使用某一营销因素时 , 要重视其他因素的配合作用 , 才能取得理想的效果。 (三) 为企业提供系统管理思路 在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以 形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。 六、具体行动方案 当我们有了一个明确的目标之后。剩下的就只是行动了，当然、在行动之前我们还需要一个行动方案。 具体行动方案如下：1、 主题：大爱福禄双喜2、 活动目的：1、就产品上市一年之际，“福禄双喜”再度出击，在前年度大卖的前提下争取更上一层楼。 2、答谢所有新老客户的支持与选择。 3、 活动对象：“福禄双喜”所有新老客户。4、 活动地点：待定5、 活动时间：2011年元月1号6、 活动内容：大型户外聚集活动，届时将由国寿著名讲师为大家主持。 主持人通过现场小游戏与大家进行互动，调动大家的参与积极性，同时，也可以为在场的人员进行一定的保险知识讲习，让大家认识保险的重要性。活动人员当街派送宣传单，以做宣传，吸引人群注意力 。7、 人员安排： 原则：人人有事做，事事有人管，切实做到无空点，五 交叉点，具体有：谁负责接洽城管？谁负责现场管理？谁负责文案写作？谁负责礼品发放？谁负责与客户接洽等等。 附录 国寿福禄双喜两全保险（分红型）基本保险金额表（每年交10000元保险费）货币单位：人民币元年龄男性女性3年交5年交10年交3年交5年交10年交011625 18888 35467 11667 18965 35649 111572 18799 35283 11609 18868 35450 211591 18826 35316 11636 18907 35509 311534 18730 35118 11574 18803 35296 411553 18758 35151 11601 18844 35355 511493 18655 34939 11535 18732 35128 611512 18683 34972 11563 18775 35189 711447 18573 34746 11492 18656 34946 811468 18602 34779 11522 18700 35009 911399 18485 34538 11446 18573 34750 1011420 18515 34571 11477 18619 34815 1111346 18390 34313 11397 18483 34539 1211368 18421 34346 11429 18531 34605 1311289 18287 34071 11343 18387 34311 1411312 18319 34104 11377 18437 34379 1511228 18176 33810 11285 18282 34065 1611252 18209 33843 11321 18334 34135 1711161 18056 33529 11223 18169 33799 1811186 18091 33561 11260 18223 33870 1911089 17927 33225 11155 18047 33511 2011116 17963 33257 11194 18103 33583 2111012 17788 32896 11081 17914 33198 2211039 17824 32925 11122 17973 33270 2310928 17636 32537 11001 17770 32857 2410956 17673 32563 11043 17830 32928 2510835 17469 32145 10914 17612 32484 2610864 17506 32166 10957 17673 32553 2710734 17287 31715 10817 17438 32075 2810763 17323 31730 10863 17501 32142 2910623 17086 31242 10712 17248 31626 3010652 17121 31250 10758 17311 31688 3110500 16864 30721 10595 17037 31130 3210529 16898 30720 10642 17101 31187 3310363 16619 30146 10466 16804 30583 3410392 16650 30133 10514 16868 30632 3510212 16346 29509 10322 16546 29976 3610240 16375 29481 10371 16609 30013 3710044 16043 28800 10162 16258 29299 3810070 16066 28752 10211 16318 29320 399855 15704 28008 9983 15935 28541 409879 15720 27935 10030 15990 28542 419642 15322 27118 9781 15571 27688 429662 15329 27012 9826 15620 27660 439402 14890 26113 9552 15159 26722 449416 14884 25964 9593 15197 26656 459128 14398 24969 9290 14687 25620 469133 14373 24763 9324 14710 25504 478812 13832 23657 8988 14145 24356 488805 13782 23378 9013 14146 24171 498446 13176 22141 8637 13516 22893 508422 13091 21762 8648 13486 22617 518017 12408 20373 8226 12779 21186 527968 12273 19860 8216 12705 20783 537507 11497 18288 7739 11906 19171 547422 11290 17591 7696 11768 18592 556893 10400 15801 7153 10858 16762 566753 10090 7062 10625 576140 9064 6437 9579 585921 8605 6272 9205 595205 7409 5544 7988 604865 6725 5263 7392 注：半年交保险费=年交保险费0.52 季交保险费=年交保险费0.265 月交保险费=年交保险费0.09