农村合作银行授信客户综合贡献度管理办法

农村合作银行授信客户综合贡献度管理办法（讨论稿）第一章 总 则第一条 为了加强客户管理，提升各级行、社授信客户的综合贡献度，根据农村信用社信贷管理基本办法与相关法律、法规制定本办法。第二条 本办法所称授信客户指在各级行、社授信金额100万元（含）以上的公司客户。第三条 授信客户综合贡献度管理按照实时监测、动态管理、差别服务、提高效益的原则，对客户现金流与综合收益情况进行实时监测，动态调整客户综合贡献度指标，采取差别化服务手段，实现全面提高客户综合贡献度目标。第四条 各级行、社应灵活运用贷款定价策略，根据客户综合贡献度，结合客户信用等级、担保方式等因素，执行差别化贷款定价，利用利率杠杆全面调整借款客户结构，在不影响市场竞争力的前提下，提升本行、社的综合效益。第五条 各级行、社应针对不同业务品种以与客户类型制定不同的收费项目和标准，加大代理保险业务营销力度，尝试收取财务顾问费、贷款承诺费等服务收费项目，推广网银业务和理财产品，加强结算服务营销，全面提升中间业务收入的来源。第六条 各级行、社应大力推广票据、保理与非融资性保函业务；加大福卡营销力度，积极开办法人授信客户员工代发工资业务；提高POS机覆盖率；加大对授信客户上下游与关系客户的营销力度。第七条 各级行、社应重点依据客户风险评价,审慎进行信贷决策，在控制风险的前提下，将客户对本行、社的综合贡献作为授信审批前提。要防止信贷逆向选择行为，对于综合效益较高，但信贷风险亦较大的客户，禁止介入。第二章 客户综合贡献度指标与监测管理第八条 客户综合贡献度指标包括现金流贡献度、业务拓展贡献度和其他指标贡献度。第九条 现金流贡献度。综合测算客户资金归社率指标与客户存款沉淀率指标。1.客户资金归社率。衡量客户资金归社金额占客户销售回款金额比例的指标。公式：客户资金归社率报告期客户资金归社金额（报告期客户销售回款总额报告期客户在本行社融资余额占金融机构总融资余额比例）100，其中报告期客户资金归社金额=报告期前3个月客户在本行社结算账户的贷方发生额合计-报告期前3个月客户本行社贷款发生额合计；报告期客户销售回款总额报告期前3个月客户经营性现金流入+投资性现金流入。2.客户存款沉淀率。衡量客户存款平均余额与本行、社融资额度的比率。公式：客户存款沉淀率=（客户报告期前3个月存款日平均余额（不含银票保证金）/客户报告期在本行社授信敞口余额100。3.现金流贡献度为客户资金归社率、客户存款沉淀率两项之和。公式：现金流贡献度客户资金回笼归社率+客户存款沉淀率。第十条 业务拓展贡献度。测算报告期前12个月中间业务收益指标和银行承兑汇票贴现净收益指标。公式：业务拓展贡献度（中间业务净收益80%+银行承兑汇票贴现净收益20%）/报告期客户授信敞口余额。其中中间业务收益包括报告期前12个月代理保险收益、财务顾问费收益、承诺费收益来源、业务手续费收益、结算收益来源等。第十一条 其他指标贡献度。测算福卡与代发工资营销贡献与入股因素贡献度。监测指标为：1.福卡与代发工资营销指标:员工福卡超过100户、代发员工工资账户超过50个、已安装POS机或成功介绍其他优质规模客户。2.股金贡献度。考核客户股金占授信余额比例。公式：股金贡献度股金/报告期客户授信敞口余额100%第十二条 客户综合贡献度的日常监测。各行、社指派1名人员负责授信客户资金归社的日常监测工作，建立监测台账（附件1授信客户综合贡献度监测台账）。管户客户经理按月将贡献度测算的相关资料提供给监测员。监测员在每月20日前将监测结果反馈给管户客户经理、各贷款行社领导。第十三条 客户综合贡献度监测情况作为信贷业务调查、审查、审批的重要容，受理的信贷业务必须提供客户综合贡献度的测算资料和测算结果，随同信贷业务档案一并上报有权审批机构审批（附件2授信客户综合贡献度监测统计表）。第三章 客户综合贡献度挂钩管理第十四条 客户综合贡献度挂钩管理。各级行、社根据客户综合贡献度实施挂钩管理，挂钩方式包括贷款差别定价与其他奖惩措施。根据客户贡献度性质，对现金流贡献度实行分级挂钩，对业务拓展贡献度和其他贡献度指标实行奖励挂钩。第十五条 现金流贡献度分级挂钩。客户现金流贡献度是各行、社对客户差别定价的基础，各级行、社应在现金流监测的基础上，将客户现金流贡献度按每20%一个档次，与贷款利率挂钩管理，作为贷款利率的基础定价。现金流贡献度180%以上，利率下浮10%；现金流贡献度160%（含）-180%，利率下浮5%；现金流贡献度140%（含）-160%，不浮动；现金流贡献度120%（含）-140%，利率上浮5%；现金流贡献度100%（含）-120%，利率上浮10%（含）以上；现金流贡献度100%以下，利率上浮30%（含）以上或退出授信。第十六条 业务拓展贡献度和其他贡献度指标奖励挂钩。在贷款利率基础定价的基础上，根据业务拓展贡献度与其他贡献度指标完成情况给予贷款利率下浮0-10%的奖励，并根据客户评级、担保方式等风险因素进行调整。对于现金流贡献度100%以下的客户，不予奖励调整（详见附件3贷款定价核准表）。第十七条 其他奖励。1.业务绿色通道。对于综合贡献度高、风险度较低，已有一定合作基础的优质客户，实行业务绿色通道，优先办理各项业务。优化贷款手续，提高办贷效率，在指定工作日办完全部贷款手续。2.优先满足额度需求。对于综合贡献率高、风险度较低，已有一定合作基础的优质客户，根据资金需求测算情况和风险缓释措施，在原贷款额度的基础上可适当增加授信额度。3.优先满足资金需求。对于综合贡献率高、风险度较低的客户，在信贷规模受限的情况下，可以优先满足其信贷资金需求。4.其他优惠措施。对接优秀客户经理。达到一定贷款规模的可实行上门办理业务等。第十八条 对连续3个月账户资金除应付利息外无其他资金往来的客户，坚持压缩授信额度直至退出。对现金流贡献度100%以下客户，次年信用等级评定下调不低于1个档次。第四章 全面提升客户综合贡献度第十九条 提高授信客户存款收益。各级行、社应进一步加强客户现金流管理，积极监测客户现金流向，督促客户加大销售资金回笼力度，提高资金回笼归社率。第二十条 拓展授信客户代理保险收益。积极提高授信客户代理财险覆盖率，积极营销授信客户员工寿险、车险与财险，积极推广授信客户商业信用保险，积极探索授信客户应收账款质押融资信用保险业务。第二十一条 开发财务顾问费收益来源。对各级行、社拟进一步巩固关系、扩大合作的客户以与具备一定发展潜力的客户，充分利用本行、社的专业知识、行业经验、人力与金融资源，通过书面报告、会议、专题培训等方式，为客户提供的相关政策分析与金融产品信息发布、金融/财务咨询、财务分析、金融/财务专题培训、顾问支持等方面的标准化、日常化的财务顾问服务，并以此手段全面提升客户的忠诚度以与本行、社的中间业务收入水平。(附件4财务顾问协议、附件5财务顾问费测算指引、附件6财务顾问费测算表）。财务顾问费减免事项的审批权限一律上收至县级行社贷审会。对AAA-级以上客户贷款业务；低风险业务;股东客户在股金额度办理的贷款、银行承兑汇票签发业务以与忠诚度、综合贡献度较高的客户可适当减免财务顾问费和承诺费。第二十二条 拓宽承诺费收益来源。尝试对签发银行承兑汇票业务的客户收取银行承兑汇票承诺费（附件7银行承兑汇票承诺费收费标准；对于需公开授信客户或要求提供贷款承诺的客户，可参照财务顾问费收费标准执行。第二十三条 提高结算收益来源。加强结算业务收费管理，积极做好支付结算业务，大力推进结算代理业务，推广网银业务和理财产品，提高结算收益来源。第二十四条 推广票据、保理与非融资性保函业务。通过签发银行承兑汇票、开办商业承兑汇票保贴、保理、非融资性保函等业务，积极吸收业务手续费、保证金存款与滚动存款。第二十五条 加大福卡营销力度。凡申请贷款的企业、个人，必须同时提供配套福卡业务方案，对于个人贷款申请人，要求其申办福卡，对于企业贷款申请人，要争取为其员工办理个人福卡。第二十六条 加大代发工资业务的开办力度。贷款申请客户必须同时提供配套代发工资业务的开办方案。属于本行、社独立支持或客户信用社融资所占份额达到70%以上的客户，应要求客户将职工代发工资业务在信用社办理。第六章 其他事项第二十七条 各级行、社应将提升客户综合贡献度作为授信管理的重要环节，理顺业务流程，细化业务方案，积极检查督导，制定绩效考核办法，抓好客户综合贡献度管理工作。第二十八条 对于授信金额100万元以下公司客户与个人客户，各级行、社可参照本办法自行制订实施方案。第二十九条 社团贷款客户由牵头行、社负责客户的综合贡献度挂钩管理。第三十条 低风险业务与竞争性客户不纳入综合贡献度管理围。竞争性客户一律上报市州联社(办事处)认定。授信金额1000万元（含）以下客户，不得认定为竞争性客户。第三十一条 贷款五级分类为关注与以下的，利率上浮一律不低于20%。第三十二条 本办法由农村信用社联合社制定、解释和修订，各市州联社（办事处）可以结合实际制定实施细则报省联社信贷管理处备案。第三十三条 本办法自下发之日起执行。21 / 21附件1：授信客户综合贡献度监测台账单位：万元、%序号客户名称本社融资总额本社全额承兑金额他行融资总额客户信用社融资所占份额报告期客户资金归社金额报告期客户销售回款总额客 户资 金归社率客 户日存款平均余额客 户存 款沉淀率现金流贡献度中间业务收益银票贴现收益业 务拓 展贡献度是 否开立代发工资户是否安装POS机成功介绍其他优质客户名称农 户在本社股 金股 金贡献度备注1234567891011121314151617181920填报人：审核人： 主任签字：填制说明：客户资金归社率报告期客户资金归社金额报告期客户销售回款总额100；客户日存款平均余额=报告期客户资金回笼归社金额/报告期天数；客户信用社融资所占份额=（报告期客户在本行社贷款额度+报告期客户在信用社签发银行承兑敞口余额）/（报告期客户金融机构贷款总额+报告期客户金融机构签发银行敞口余额）100；客户存款沉淀率=客户日存款平均余额/（报告期客户在信用社贷款额度+报告期客户在信用社签发银行承兑敞口余额）；报告期客户资金归社金额=客户报告期前3个月在本行社结算账户贷方发生额总计-报告期前3个月客户本社贷款发生额附件2：授信客户综合贡献度监测统计表填报行社： 年 月 日 单位：万元基本情况客户名称注册资金法定代表人是否已开立代发工资户申请人账户信息账户性质账 号填报日前3个月借方发生额填报日前3个月贷方发生额其中：本行社贷款发生额账户余额合 计计算项客户资金归社额客户存款日平均余额客 户融资情况其 他金融机构贷款余额承兑敞口本 社合 计计算项客户在农信社融资余额占金融机构总融资余额比例客 户财务情况经营性现金流入投资性现金流入填报日前3个月客户销售收入总额其中：现金收入总额承兑汇票贴现总额填报日前3个月应收账款增减额填报日前3个月应付账款增减额填报日前3个月本社贷款发生额计算项客户销售回款总额现金流贡献度测算客户资金归社率客户存款平均余额与农信社融资额度的比率现金流贡献度业务拓展贡献度测 算中间业务净收益其中：1.代理保险收益2.财务顾问费收益3.承诺费收益4.代收代付收益5.其他收益银行承兑汇票贴现净收益业务拓展贡献度他指标贡献度测算福卡账户数代发工资账户数是否安装POS机介绍的其他客户名称股 金股金贡献度管户客户经理对客户资金归社率合理性评价 客户经理签字： 年 月 日主任或分管主任意 见 主任或分管主任签字： 年 月 日附件3：贷款定价核准表（公司客户）呈报社（行）： 客户名称：基础定价（现金流贡献度因素）类别浮动项目浮动幅度执行标准评定等级现金流贡献度180%以上下浮10%现金流贡献度160%（含）-180%下浮5%现金流贡献度140%（含）-160%0现金流贡献度120%（含）-140%上浮5%现金流贡献度100%（含）-120%上浮10%（含）以上现金流贡献度100%以下上浮30%（含）以上或退出授信（不予奖励调整）奖励与调整因素类别浮 动 项 目浮动幅度执行标准业务拓展贡献奖励度业务拓展贡献度1%以上(含)下浮5%-10%（含）业务拓展贡献度0.5%-1% 下浮0（含）-5%业务拓展贡献度0.5%以下与新客户/其他贡献奖励度员工福卡超过100户或代发员工工资账户超过50个、已安装POS机或成功介绍上下游或其他优质规模客户0-下浮10%股金贡献度100%下浮5%- 10%(含)股金贡献度30%以上(含)下浮5%-0(含)股金贡献度30%以下与非股东/信用等级调整因素AAA级（AAA-、AAA）0-下浮10%（含）AA级(AA-、AA、AA+）0（含）-上浮10%A级(A-、A、A+）上浮10%（含）-20%A级以下上浮20%（含）以上担保调整因素房地产抵押、应收账款等其他权利质押（不含无形资产）、大宗原材料抵质押或省级政府控股的专业担保公司担保0（含）-上浮10%信用、一般保证与其他担保方式上浮10%（含）以上蹭定000 户，其资金回笼归社率应竞争性客户直接认定类别浮 动 项 目浮动幅度执行标准是否竞争性客户是/否/低风险业务直接认定类 别浮 动 项 目浮动幅度执行标准低风险业务属全额质押低风险业务0-下浮10%（含）不属低风险业务/五级分类为关注与以下业务直接认定类 别浮 动 项 目浮动幅度执行标准五级分类五级分类为关注与以下20%以上最终确定利率浮 动 幅 度最终确定利率基准利率最终定价浮动幅度信用社与客户议价确认利率客户经理： 签章: 信用社（行）审批意见: 签章: 年 月 日注：最终核定利率下浮最大幅度为10%。 附件4： 编号：财务顾问协议农村信用合作联社(农村商业银行、农村合作银行)年 月 日甲方：法定地址：邮政编码：法定代表人（负责人）:乙方：农村信用联社法定地址： 邮政编码：负责人: 甲乙双方本着平等自愿、诚实守信的原则，根据中国相关法律法规的规定，经友好协商一致决定，甲方聘请乙方担任财务顾问，有关事项达成如下协议： 第一条 财务顾问服务容乙方利用其在客户网络、信息渠道、市场操作、专业人员的知识和经验等方面的优势，根据甲方需求，为甲方提供下列全部或部分财务顾问服务。1、融资顾问服务：根据甲方的实际情况，为其设计包括传统商业银行产品和投行产品在的多种融资方案；协助甲方开展授信评级和客户评价工作；为甲方提供相关金融政策咨询服务。2、协助甲方获得银行相关融资产品和服务，并优先为甲方推荐乙方的金融产品。3、财务管理咨询：对甲方的财务状况进行分析诊断，为甲方的资本运作、资产管理、债务管理等活动提供一揽子解决方案，帮助客户降低融资成本，提高资金利用效率和投资效益，改进财务管理；4、金融政策咨询服务：为甲方提供日常生产经营中相关金融政策咨询服务；5、沟通与协调服务：乙方协助甲方与其主管部门与监管机构就甲方融资等金融活动事宜进行沟通和协调；6、宏观经济、产业、行业信息咨询：乙方向甲方提供宏观经济、产业发展的最新动态以与相关行业信息；7、政策法规咨询：乙方向甲方提供相关的法律、法规、政策咨询服务；8、金融信息咨询：乙方为甲方提供有关资金拆借市场和债券市场的最新市场信息，解答有关金融市场的专业知识；第二条 服务期限乙方为甲方提供本协议第一条约定的服务容的期限自本协议生效之日起 至年月日止。第三条 甲乙双方的工作方式（一）乙方根据工作需要成立由相关专业人员组成的工作服务小组。如工作需要, 乙方可前往甲方办公地点与甲方指定的工作人员共同商讨有关事宜。甲方应为乙方工作人员提供必要的工作条件。（二）甲方根据工作需要成立专门的工作小组或书面指定联系人配合乙方的工作。甲方的上述工作小组或指定联系人有义务向乙方提供必要的文件和资料。（三）根据需要，乙方对甲方进行不定期的访谈和调查，了解甲方的财务顾问需求并为其提供现场咨询服务。（四）根据需要，乙方可提供包括不定期座谈会、研讨会、会议、电子等形式的咨询服务。（五）在服务期限，应甲方要求，乙方可以为甲方提供财务咨询建议、方案或报告。第四条 双方的权利与义务（一）甲方的权利和义务1、甲方的权利：（1）有权要求乙方提供财务顾问服务；（2）对乙方提供的顾问服务建议或报告有审议、修改与最终决策的权利。2、甲方的义务：（1）配合乙方工作，向乙方提供相关资料，并保证所提供资料真实、准确、完整、有效；（2）依据本协议规定，向乙方支付财务顾问费用；(3) 甲方应承担义务，未经乙方许可，甲方不得向第三方提供（包括但不限于披露、等）乙方提交给甲方的任何材料、文件、和乙方所提供的资料，与其上述材料、文件、资料所包含的任何信息。（二）乙方的权利和义务1、乙方的权利：（1）根据甲方财务顾问服务需要，乙方有权了解包括但不限于甲方的财务、生产、销售、投资、规划、重大经营决策等经营管理情况；（2）依据本协议约定，向甲方收取财务顾问服务费用。 2、乙方的义务：（1）在我国现行法律、政策允许的围，遵循诚实、勤勉的原则，为甲方提供财务顾问服务；(2) 乙方应承担义务，未经甲方许可，乙方不得向第三方提供（披露）甲方提交乙方使用的、乙方通过其他渠道无法获得且尚未进入公共信息领域的材料与文件。但乙方有权根据法律、法规、有权机关或监管部门的要求进行披露，也有权向上级信用联社与其分支机构进行披露。第五条 财务顾问费用的支付与收取甲乙双方商定，乙方向甲方提供本协议规定的服务，甲方应当按照下列第项方式向乙方支付财务顾问费用至乙方指定账户：（一） 一次性付款：甲方在本协议生效后工作日一次性向乙方支付全部顾问费用，共计人民币万元。（二）分期付款：1、本协议生效后的工作日，甲方向乙方支付人民币万元。2、剩余款项人民币 万元，甲方应在年月日前支付至乙方指定账户。（三）双方约定的其他收费方式：乙方指定收款账户信息如下：账 号：开户行：户 名：第六条 违约责任（一）甲方未按期支付财务顾问费的，乙方有权中止服务，直至甲方全额支付顾问费和逾期支付期间的违约金。服务中止期间，乙方暂停对甲方服务，甲方应对由此产生的损失自行承担责任。甲方应对逾期支付金额按每日万分之三的比例支付违约金，但是甲方逾期支付超过30天的，乙方有权提前解除本协议，终止服务。第七条协议的效力与变更1、本协议生效后，除双方另行商定并达成书面协议或本协议另有约定或法律规定的原因外，任何一方不得单方解除本协议。2、本协议的变更，除双方另有约定外，均需双方共同协商同意并以书面方式做出。3、本协议未尽事宜，由双方另行协商并达成一致后，可以签订补充协议。补充协议是对本协议的有效组成部分，与本协议具有同等法律效力。如补充协议的规定与本协议不一致的，则以补充协议为准。第八条 争议处理双方在履行本协议的过程中若发生纠纷,应通过友好协商解决。协商不一致的，按以下第种方式解决：1、向乙方住所地人民法院起诉。2、提交仲裁委员会,按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。在诉讼或仲裁期间，本协议不涉与争议部分的条款仍须履行。第九条 声明条款1、甲乙双方已阅读本协议所有条款，对本协议条款的含义与相应的法律后果已全部通晓并充分理解。2、乙方仅从专业的角度向甲方提供有关建议或咨询，甲方应对乙方提供的财务顾问服务建议进行独立判断,独立决策，并自行承担由此产生的风险。3、乙方向甲方提供财务顾问服务并不代表乙方向甲方提供融资承诺，也不能保证甲方融资能够获得成功。4、乙方视甲方工作小组或指定联系人向乙方发送的书面文件（包括 、信函、电子等）为正式的具有法律效力的文件，并据此做出判断和咨询建议。第十条 附则（一）本协议经甲方法定代表人（负责人）或授权代理人签字并加盖公章，与乙方负责人或授权代理人签字并加盖公章后生效。 （二）本协议壹式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。 甲方（公章） 法定代表人或授权代理人（签字） 年 月 日乙方（公章）负责人（或授权代理人）（签字）年 月 日 附件5：财务顾问费测算指引参 考 类 别L 取 值1、信用等级系数K1=0.1LA级(含)以下A-AA级(含)AA-AA+级100%50%30%2、担保方式系数K2=0.3L信用、机器设备抵押、或一般保证担保在建工程抵押、大宗原材料抵质押、应收账款等其他权利质押（不含无形资产）房地产抵押担保、省级政府控股的专业担保公司担保100%80%50%3、现金流贡献度系数K3=0.1L新客户与100%以下达到100%-140%达到180%以上100%50%0%4、贷款期限系数K4=0.3L三年以上两年（含）至三年一年（含）至两年100%80%60%5、我社入股股东系数K5=0.2L我社入股股东（按股金占用信总额比例）非我社入股股东占比50%(含)以上占比50%-30%(含)以占比30%-10%(含)以100%0%20%40%备注:1、应收财务顾问费=单笔用信额度费率调节系数； 费率取值：单户授信额1000万元以下按1.5%，1000万元至3000万元按1.2%，3000万元至5000万元按1%，5000万元以上按0.8%； 调节系数=K1+K2+K3+K4+K5，其中K1=0.1对应的L取值，K2=0.3对应的L取值，其它依次类推； 2、省联社认定的低风险业务品种不按此表测算； 3、本测算结果为最低收费额，对于竞争性客户或综合贡献率较高的客户，确须减免的需上报有权审批机构审批； 4、资金归社率=用信前三个月账户月平均余额/用信总额； 5、三年期以上贷款按年收费，在调节系数之和6折以上与客户协商执行（其中期限系数按三年以上取值）； 6、专业公司提供担保的贷款视同房产、土地抵押担保； 7、最高额循环贷款，按实际单笔贷款期限、金额取值收费。附件6：财务顾问费测算表申报单位:单位:万元客户名称：贷款额度当年综合授信额对应费率取值：K值计算参考类别规定值L取值调节系数K值年度信用等级0.0000本笔贷款担保方式0.0000销售归社率0.0000贷款期限0.0000是否入股股东0.0000合计0.0000测算应收财务顾问费额0.000附件7：银行承兑汇票承诺费收费标准收 费 标 准机器设备抵押或一般保证担保其他抵押方式与三方协议方式1%0.5%备注: 1、本收费标准仅指差额银行承兑汇票的差额部分,全额保证金方式签发的免收。 2、竞争性客户或综合贡献率较高的客户确需减免的需报有权审批机构审批。 3、应收承诺费=（承兑金额-保证金）费率 4、我社股东其入股额部分可以免收，超出部分按本收费标准收取。