北京潮白河孔雀城一期营销建议

偉 業 顧 問 BAConsulting 潮白河潮白河孔雀城一期营销建议孔雀城一期营销建议项目概述 本 案 纲 要本 案 纲 要项目定位 客群研究一期营销建议 产品概况 营销思路营销节奏附件交通动线建议市内售楼处建议示范区建议三个孔雀城比较三个孔雀城比较项目项目永定河永定河大运河大运河潮白河潮白河区位正南东南正东正东区域知名度低高低低绝对距离39公里43公里3030公里公里自驾车高速直达高速直达高速距高速出口相距高速出口相对较远，现状对较远，现状环境一般环境一般公交系统少少少自然资源较好一般最好最好市政配套县城学校县城学校、医院、医院第一城基本无基本无城市化进程相对快相对快慢慢慢在现有的三个孔雀城中，本案距离北京最近、自然景观资源最为优越在现有的三个孔雀城中，本案距离北京最近、自然景观资源最为优越规模大规模大相应的配套需求相应的配套需求销售周期长销售周期长风险分散风险分散物业功能复合物业功能复合档次划分档次划分客群放大客群放大：本项目占地面积：本项目占地面积1.2k1.2k，地上建筑面积，地上建筑面积120120万平方米万平方米销售压力大销售压力大依托区域发展依托区域发展“孔雀城模式孔雀城模式”下的大盘项目典范。下的大盘项目典范。本项目综合分析本项目综合分析 ：认可度不高，目前不成熟，受外部影响弱：认可度不高，目前不成熟，受外部影响弱内部造势内部造势外部借势外部借势三个孔雀城联动三个孔雀城联动泛泛CBDCBD生态住区生态住区项目所处区域认可度较低，需通过项目所处区域认可度较低，需通过“内部造势内部造势”、“外部借势外部借势”来奠定营销基础。来奠定营销基础。依托孔雀城品牌依托孔雀城品牌内部产品力打造内部产品力打造本项目综合分析本项目综合分析 潮白河自然资源优势潮白河自然资源优势：目前条件一般，偏向第二居所，但支持力度不够：目前条件一般，偏向第二居所，但支持力度不够建 设 道 路 ， 提 升 通 达 性建 设 道 路 ， 提 升 通 达 性：水环境较好，有利于环境营造：水环境较好，有利于环境营造对对水景的充分利用水景的充分利用提升项目通达性；充分利用水景资源提升项目通达性；充分利用水景资源本项目综合分析本项目综合分析 合理处理现有动线，化解通达问题合理处理现有动线，化解通达问题未 来未 来当 前当 前“新中产家庭新中产家庭”的实现亲情梦想的成熟水乡小镇生活的实现亲情梦想的成熟水乡小镇生活蓝色水街蓝色水街创意水乡创意水乡市场定位市场定位 参照前期研究成果，本案市场定位参照前期研究成果，本案市场定位客群研究客群研究 项目项目永定河永定河大运河大运河潮白河区位区位正南正南东南东南正东p北京东部人口多为有稳定收入的人群，收入用于购房比率最高北京东部人口多为有稳定收入的人群，收入用于购房比率最高p 北京东南部发展加工业，收入用于持续投入生产的比重较高，置业比率较低北京东南部发展加工业，收入用于持续投入生产的比重较高，置业比率较低p 北京南部发展物流、零售业，收入用于生意流通比重较大，置业比率较小北京南部发展物流、零售业，收入用于生意流通比重较大，置业比率较小在现有三个孔雀城项目中，本案所在东部区域人群的购房款占收入比重最高：在现有三个孔雀城项目中，本案所在东部区域人群的购房款占收入比重最高：本案：本案：“北京正东北京正东”，客户基础好，客户基础好以以CBDCBD为核心的北京东部区域客群为主，辐射整个北京市为核心的北京东部区域客群为主，辐射整个北京市随着随着CBDCBD不断东扩和国际职能走廊的不断发展，不断东扩和国际职能走廊的不断发展，东部居住区逐步外延为本区域提供了强大的发展东部居住区逐步外延为本区域提供了强大的发展动力，为本区域创造了良好的高端客户基础，同动力，为本区域创造了良好的高端客户基础，同时时促使本区域的市场认可度逐步提高促使本区域的市场认可度逐步提高。客群研究客群研究 主力客群工作及居住区域集中在北京朝阳主力客群工作及居住区域集中在北京朝阳CBD、燕莎，其次亚奥区域、方、燕莎，其次亚奥区域、方庄；并辐射整个北京市；庄；并辐射整个北京市；主力客群属于典型主力客群属于典型智本人群。智本人群。长期占有长期占有为主，为主，但随着市场变化，投资比例会逐渐增加但随着市场变化，投资比例会逐渐增加 三口以上人数较多三口以上人数较多 属于社会中高收入水平属于社会中高收入水平北京东、北部地区北京东、北部地区 自驾车出行，在意交通便捷程度自驾车出行，在意交通便捷程度 30304545岁之间，目标客群偏年轻化岁之间，目标客群偏年轻化客户物理属性客户物理属性 他们厌倦了都市生活的拥挤和繁忙，想在僻静的地方有一个风景优美的居所；他们厌倦了都市生活的拥挤和繁忙，想在僻静的地方有一个风景优美的居所； 基本拥有第一居所，心中充满了别墅梦想；基本拥有第一居所，心中充满了别墅梦想； 向往别墅生活，对别墅品质有一定的认识；向往别墅生活，对别墅品质有一定的认识； 别墅的品质及与客户内心别墅生活的契合点是决定其购买的关键点；别墅的品质及与客户内心别墅生活的契合点是决定其购买的关键点； 资金实力一般，价格敏感度高，十分关注别墅产品的性价比资金实力一般，价格敏感度高，十分关注别墅产品的性价比； 对于别墅产品的对于别墅产品的购买动机主要是对别墅生活的渴望购买动机主要是对别墅生活的渴望； 核心特征：以自用和长期占有为主要购买目的；核心特征：以自用和长期占有为主要购买目的；客户需求特征客户需求特征由于本案与大运河由于本案与大运河孔雀城区位及产品的相似性，预计未来本案实际客群构成情孔雀城区位及产品的相似性，预计未来本案实际客群构成情况与大运河况与大运河孔雀城较为相似。孔雀城较为相似。大运河大运河孔雀城客户特征孔雀城客户特征居住区域和工作区域：以CBD为核心的东部区域为主，同时辐射北京全城年龄结构：相对通常别墅购买客群年龄结构较轻行业特征：行业构成分散，无明显特征大运河大运河孔雀城客户特征孔雀城客户特征置业目的以自用为主，多为度假、养老用途考虑。基本为多次置业客户。预计本案客群特征与大运河孔雀城极为相似；预计本案客群特征与大运河孔雀城极为相似；由于本案区位以及产品上的优势，本案客群特征将与大运河孔雀城高端客群特征由于本案区位以及产品上的优势，本案客群特征将与大运河孔雀城高端客群特征较为类似，在营销初期应做好大运河高端客群的研究工作；较为类似，在营销初期应做好大运河高端客群的研究工作；n一期营销定位一期营销定位用地研究用地研究营销定位营销定位营销节奏营销节奏项目整体用地指标项目整体用地指标 总占地：总占地：1782.261782.26亩亩 FAR=1FAR=1地块编号地块面积（亩）地块性质小计（亩）1168.25一般农田471.972171.33一般农田3132.08一般农田4172.36基本农田401.465229.1基本农田6111.05工矿工地（砖厂） 111.057797.19田各庄村庄797.19合计1781.36一期一期一期用地指标一期用地指标1.2地块地块一期总建筑面积一期总建筑面积159051，Far=1.05。一期用地指标一期用地指标u1.1地块：地块：建筑面积建筑面积38087.36平米，平米，Far=0.61；产品以联排和院墅为主。产品以联排和院墅为主。u1.2地块：地块：建筑面积建筑面积112323.64平米，平米，Far=1.27；产品以联排、叠拼和高层为主。产品以联排、叠拼和高层为主。一期用地分析一期用地分析u一期总建筑面积约一期总建筑面积约15万平米，万平米，Far=1；u产品配比（联排：叠拼：院墅：高层）约产品配比（联排：叠拼：院墅：高层）约=5：6：1：3。分期分期FarFar联排（）联排（）叠拼（）叠拼（）院墅（）院墅（）高层高层1.11.1地块地块0.610.61155251552530095300959509507042.367042.360 038087.3638087.361457014570产品配比产品配比79%79%2%2%18%18%0%0%100%100%1.21.2地块地块1.271.271215012150215502155057000570003513.643513.6412240122403026030260112323.64112323.64940094001802018020产品配比产品配比19%19%51%51%3%3%27%27%100%100%合计合计1 15164551645579505795010556105563026030260150411150411产品配比产品配比34%34%39%39%7%7%20%20%100%100%1.1地块地块Far=0.61，产品以联排和院墅为主体，产品舒适度高；，产品以联排和院墅为主体，产品舒适度高；1.2地块地块Far=1.27，产品以叠拼、高层和联排为主体，产品舒适度略低；，产品以叠拼、高层和联排为主体，产品舒适度略低；1919相比永定河和大运河孔雀城，本案相比永定河和大运河孔雀城，本案入市时间入市时间：项目在积累前期二个孔雀城开发的基础上，进入成熟阶段项目在积累前期二个孔雀城开发的基础上，进入成熟阶段项目项目入市时间入市时间永定河孔雀城永定河孔雀城2005-20072005-2007年年大运河孔雀城大运河孔雀城2007-20082007-2008年年潮白河孔雀城潮白河孔雀城20102010年年初初郊区大盘开发经验成熟郊区大盘开发经验成熟“孔雀城孔雀城”模式已取得的成功，开始复制模式已取得的成功，开始复制营销基础营销基础潮白河潮白河孔雀城使命孔雀城使命升华升华“孔雀城孔雀城”品牌品牌潮白河潮白河孔雀城初期营销需要紧密依托现有孔雀城的资源和成功模式孔雀城初期营销需要紧密依托现有孔雀城的资源和成功模式孔雀城品牌已被市场熟知孔雀城品牌已被市场熟知营销基础营销基础潮白河潮白河孔雀城一期营销应主要依托：孔雀城一期营销应主要依托：孔雀城品牌优势孔雀城品牌优势区域发展：北京正东区域发展：北京正东30km，CBD东扩带来的泛东扩带来的泛CBD扩大概念扩大概念外部：区域价值的发掘外部：区域价值的发掘潮白河流域价值：优越的自然景观资源卖点潮白河流域价值：优越的自然景观资源卖点内部：孔雀城联动内部：孔雀城联动现有孔雀城系列产品间的联动现有孔雀城系列产品间的联动营销基础营销基础一期营销思路一期营销思路1.1地块地块Far=0.61，产品以联排和院墅为主体，产品舒适度高；，产品以联排和院墅为主体，产品舒适度高；。1.2地块地块Far=1.27，产品以叠拼、高层和联排为主体，产品舒适度略低；，产品以叠拼、高层和联排为主体，产品舒适度略低；。以以1.1地块优势产品启动市场，以优势产品和相对优势的价格营造热地块优势产品启动市场，以优势产品和相对优势的价格营造热销，销，1.2地块作为顺销产品，实现利润预期。地块作为顺销产品，实现利润预期。一期营销目标一期营销目标一期（一期（1.1+1.2地块）地块）全盘销售均价不低于全盘销售均价不低于6000元元/，2010年实现销售额年实现销售额8亿元。亿元。可类比项目价格情况可类比项目价格情况n联排联排区域项目名称均价燕郊东方夏威夷15000东方美墅9000固安永定河孔雀城5500香河大运河孔雀城6000中央领仕馆8000蓟县盘龙谷磐石坊5300涿州慢城26岛7600可类比项目联排产品当前价格集中在可类比项目联排产品当前价格集中在50008000元元/平米区间。平米区间。价格建议价格建议可类比项目价格情况可类比项目价格情况n类独栋类独栋可类比项目类独栋产品当前价格集中在可类比项目类独栋产品当前价格集中在8000-10000元元/平米区间。平米区间。区域项目名称均价燕郊东方夏威夷20000东方美墅10000固安孔雀城大堡6000香河大运河孔雀城8500中央领仕馆8000蓟县盘龙谷漫山红墅8000天津泰晤士蓝湾5300涿州慢城26岛8500价格建议价格建议可类比项目价格情况可类比项目价格情况n普通住宅普通住宅可类比项目普通住宅价格集中在可类比项目普通住宅价格集中在3000-5000元元/平米区间。平米区间。区域区域项目名称项目名称均价均价燕郊燕郊新坐标新坐标39803980公园新区公园新区45004500东方一品城东方一品城44004400燕京航城燕京航城36803680天洋城天洋城46804680纳丹堡纳丹堡49004900美林湾美林湾57005700星河皓月星河皓月45004500上上城第二季上上城第二季40004000香河香河我家公坊我家公坊45004500启城启城28002800东帝城东帝城28802880盛达金盘盛达金盘34003400中央中央帝景帝景29602960价格建议价格建议实现本案预期的价格实现本案预期的价格联排全程均价联排全程均价8000元元/，叠拼全程均价，叠拼全程均价5200元元/，院墅全程均价，院墅全程均价10000元元/，高层全程均价，高层全程均价3000元元/；1.1+1.2整盘均价实现整盘均价实现6055元元/平米，总销售额约平米，总销售额约9.1亿元；亿元；参照当前可类比项目价格情况，上述价格符合当前市场趋势。参照当前可类比项目价格情况，上述价格符合当前市场趋势。产品类型联排叠拼院墅高层合计建筑面积51645579501055630260150411销售价格800052001000030006055.6741总销售额41316000030134000010556000090780000910840000价格建议价格建议一期营销节奏一期营销节奏2月3月4月8月9月10月5月6月7月11月12月1.1地块1.2地块销 售 产 品销售率销 售 均 价销售额1.1地块联排95%8000元/2.3亿元1.1院墅1.2联排、院墅联排95%院墅50%联排8000元/院墅10000元/2.1亿元1.2地块叠拼叠拼100%，同时完成前期剩余联排、院墅的全部消化叠拼5200元/消化低密区全部可售产品，实现全年8亿元的销售额2010年年3-5月月，消化，消化1.1地块联排地块联排，销售率，销售率95%（约（约130套）；套）；2010年年6-8月月，消化，消化1.2地块联排、地块联排、1.1地块、地块、1.2地块院墅地块院墅，联排销售量，联排销售量95%（约（约93套），院墅套），院墅50%（约（约20套）；套）；2010年年8-12月月，消化，消化1.2地块叠拼地块叠拼（约（约315套），以及套），以及1.1、1.2地块低密地块低密区剩余产品区剩余产品，年底前全部售罄；，年底前全部售罄；一期营销节奏一期营销节奏30核心营销策略核心营销策略利用已有的利用已有的孔雀城品牌影响力孔雀城品牌影响力，做好，做好现有孔雀城资源联动现有孔雀城资源联动，迅，迅速融入大孔雀城体系；速融入大孔雀城体系；利用利用高性价比冲击市场高性价比冲击市场，开盘火爆热销；，开盘火爆热销；借助热销势头，完成客户的快速补充、消化，形成良性循环；借助热销势头，完成客户的快速补充、消化，形成良性循环；丰富、完善孔雀城品牌内涵，为后期开发、销售奠定基础。丰富、完善孔雀城品牌内涵，为后期开发、销售奠定基础。31借助大孔雀城体系，强化内外部联动，借助事件营销，借助大孔雀城体系，强化内外部联动，借助事件营销，短短时间内完成时间内完成项目亮相；项目亮相；大量使用扁大量使用扁平平化渠道，将信息迅速传递，完成客户积累，满足销售任化渠道，将信息迅速传递，完成客户积累，满足销售任务要求；务要求；通过情景展示、现场活动，在体验式营销中达成通过情景展示、现场活动，在体验式营销中达成快快速成交。速成交。推广思路推广思路论坛：孔雀城品牌联动论坛：孔雀城品牌联动孔雀城京郊连锁小镇品牌价值论坛孔雀城京郊连锁小镇品牌价值论坛时间：时间：2010年年3月月内容：内容：邀约业内专家、品牌专家探讨孔雀城连锁小镇品牌模式，为邀约业内专家、品牌专家探讨孔雀城连锁小镇品牌模式，为孔雀城品牌旗孔雀城品牌旗下产品整合营销造势下产品整合营销造势；推介潮白河推介潮白河孔雀城，为孔雀城，为潮白河潮白河孔雀城营销造势孔雀城营销造势；内论坛：潮白河区域价值论坛论坛：潮白河区域价值论坛时间：时间：2010年年4-5月月内容：内容：联合业内潮白河流域低密度产品项目开发商，共同发掘和推介潮白河的自联合业内潮白河流域低密度产品项目开发商，共同发掘和推介潮白河的自然资源优势，然资源优势，打造潮白河流域价值打造潮白河流域价值；推介潮白河推介潮白河孔雀城，孔雀城，为潮白河为潮白河孔雀城营销造势孔雀城营销造势；外一期营销排期一期营销排期销售期销售期20102010年年3-53-5月月20102010年年6-86-8月月20102010年年8-128-12月月合计合计产品产品1.11.1联排联排1.21.2联排联排1.11.1院墅院墅1.21.2院墅院墅1.21.2叠拼叠拼剩余产品剩余产品销售面积销售面积279302793020472.520472.54524452453247.553247.598749874116048116048销售均价销售均价80008000800080001000010000520052008122 8122 6878 6878 销售额销售额22344000022344000017240000017240000045240000452400002768870002768870008019300080193000798160000798160000全年实现销售面积约全年实现销售面积约11.6万万平米，销售额约平米，销售额约8亿亿元，全年元，全年低密类产品销售低密类产品销售均价均价6878元元/；示范区产品不在年度销售面积之列。示范区产品不在年度销售面积之列。附件附件1：交通动线选择及优化：交通动线选择及优化化解现状通达性不畅问题化解现状通达性不畅问题 本案客群来源预计将以本案客群来源预计将以CBD区域为核心的北京东部区域客群为主，选区域为核心的北京东部区域客群为主，选择通达性强、易识别的交通动线将能有效降低客户对于本案的区域认知性，择通达性强、易识别的交通动线将能有效降低客户对于本案的区域认知性，并能缩短客户的心理距离，为后期营销工作的顺利开展奠定基础。并能缩短客户的心理距离，为后期营销工作的顺利开展奠定基础。 项目组相关工作人员经过深入的实地勘察，详细分析由北京（国贸）项目组相关工作人员经过深入的实地勘察，详细分析由北京（国贸）至项目现场的诸条动线，给出相对最为合理的交通动线建议，以期对公司至项目现场的诸条动线，给出相对最为合理的交通动线建议，以期对公司决策起到一定的辅助作用。决策起到一定的辅助作用。动线选取考虑因素动线选取考虑因素n距离。包括时间距离与交通距离等；距离。包括时间距离与交通距离等；n交通。主要考虑动线是否顺畅、与高速公路的关系等指标；交通。主要考虑动线是否顺畅、与高速公路的关系等指标；n路况。包括道路条件、识别性（是否有较多的分叉道路）等；路况。包括道路条件、识别性（是否有较多的分叉道路）等；n沿途景观。主要包括沿途自然景观、人文景观等；沿途景观。主要包括沿途自然景观、人文景观等；n费用。如过路、过桥费用等；费用。如过路、过桥费用等；n其他。如待建道路投入等；其他。如待建道路投入等； 本方案将主要就上述因素对诸条交通动线进行分析，并评分，从而确定最本方案将主要就上述因素对诸条交通动线进行分析，并评分，从而确定最合理的交通动线。合理的交通动线。动线一动线一（经由京通、京哈至项目）（经由京通、京哈至项目）国贸项目由国贸出发，经京通快速、京哈高速，过燕郊潮白河大桥，经燕由国贸出发，经京通快速、京哈高速，过燕郊潮白河大桥，经燕郊四街至燕郊外环（未完工，预计郊四街至燕郊外环（未完工，预计09年年10月份完工），经本案自月份完工），经本案自建道路，抵达项目。建道路，抵达项目。道路里程约道路里程约35km，行车时间约，行车时间约40分钟。分钟。基本全程高速，下京哈高速至项目现场里程约基本全程高速，下京哈高速至项目现场里程约7公里（含公里（含1.9公里公里自建道路），路况较佳。自建道路），路况较佳。动动 线线 描描 述述沿途实景沿途实景（京通、京哈）（京通、京哈）沿途实景沿途实景（燕郊四街、燕郊外环）（燕郊四街、燕郊外环）至燕郊燕郊四街道路周边燕郊四街至燕郊外环（未完工）沿途实景沿途实景（燕郊四街、燕郊外环）（燕郊四街、燕郊外环） 燕郊外环规划为双向6车道，目前道路基地工程已完成，预计09年10月份贯通； 由燕郊外环至项目所在地目前暂无行车道路，应自建道路，预计自建里程约1.9km。动线二动线二（经由京通、（经由京通、103国道、武兴路、友谊大桥至项目）国道、武兴路、友谊大桥至项目）国贸项目由国贸出发，经京通快速、由国贸出发，经京通快速、103国道，转武兴路，过友谊大桥至国道，转武兴路，过友谊大桥至项目现场；项目现场；道路里程约道路里程约33km，由于穿越通州城区，红绿灯较多，行车时间，由于穿越通州城区，红绿灯较多，行车时间约约1个小时。个小时。道路路况一般，经由高速距离较短，沿途自然景观良好，但经友道路路况一般，经由高速距离较短，沿途自然景观良好，但经友谊大桥进入项目现场路线为村镇，视觉效果不佳。谊大桥进入项目现场路线为村镇，视觉效果不佳。动动 线线 描描 述述沿途实景沿途实景（103国道、武兴路）国道、武兴路）沿途实景沿途实景（友谊大桥至项目）（友谊大桥至项目）动线三动线三（经由京沈（经由京沈漷漷县出口、武兴路、友谊大桥至项目）县出口、武兴路、友谊大桥至项目）国贸项目由国贸出发，经由东四环，上京沈高速、由由国贸出发，经由东四环，上京沈高速、由漷漷县出口，转武兴路，县出口，转武兴路，过友谊大桥至项目现场；过友谊大桥至项目现场；道路里程约道路里程约38km，道路前半段为高速，后半程为县级道路（武，道路前半段为高速，后半程为县级道路（武兴路），后半程路况与动线二基本相同，车行时间约兴路），后半程路况与动线二基本相同，车行时间约1小时。小时。道路路况一般，经由高速距离较短，沿途自然景观良好，但经友道路路况一般，经由高速距离较短，沿途自然景观良好，但经友谊大桥进入项目现场路线为村镇，视觉效果不佳。谊大桥进入项目现场路线为村镇，视觉效果不佳。动动 线线 描描 述述沿途实景沿途实景（京沈）（京沈）沿途实景沿途实景（友谊大桥至项目）（友谊大桥至项目）动线主要节点距离交通路况沿途景观费用待建道路评分道路里程行车时间1京通快速约35km40分钟全程以高速为主，动线通畅道路条件佳，岔路少，道路易识别性强高速沿途景观良好，自然道路两侧为燕郊主要休闲旅游区，自然、人文景观良好京通快速收费10元，京哈高速收费10元目前无直接进入项目地块道路，需自建约1.9km道路京哈高速燕郊四街燕郊外环待建道路2京通快速约33km约1小时高速公路里程较短，主要以国道、县道为主，红绿灯较多，道路通畅性一般由于穿越通州城区，岔路多，红绿灯多，道路易识别性一般武兴路至友谊大桥，以及友谊大桥至项目地块道路两侧主要为城乡结合部或村镇，建筑参差不齐，视觉效果差京通快速收费5元可经由潮白开发区道路进入项目地块，不需自建道路103国道武兴路潮白开发区道路3京沈高速（漷县出口）约38km约1小时全程分别经由京沈高速及武兴路，安东路通畅性一般道路条件一般，岔路少，道路易识别性一般高速沿途景观良好，自然道路两侧情况同动线2京沈高速收费10元可经由潮白开发区道路进入项目地块，不需自建道路武兴路潮白河开发区道路n各条动线比较各条动线比较动线选择建议动线选择建议 建议建议动线一（京通快速动线一（京通快速京哈高速京哈高速燕郊四街燕郊四街燕郊外环燕郊外环待建道路待建道路项项目）目）的路线作为的路线作为未来条件具备情况下第一推荐动线未来条件具备情况下第一推荐动线，即客户首次到访动线；，即客户首次到访动线； 动线三（京沈动线三（京沈武兴路武兴路潮白开发区潮白开发区项目）项目）沿途由于较多北京远郊低密沿途由于较多北京远郊低密类房地产类项目，且较多低密类房地产项目户外广告，建议将动线三作为重类房地产类项目，且较多低密类房地产项目户外广告，建议将动线三作为重要要客户拦截动线客户拦截动线，即在上述动线设置本案户外广告及交通指引展示。，即在上述动线设置本案户外广告及交通指引展示。 动线二（京通动线二（京通103国道国道武兴路武兴路潮白开发区潮白开发区项目）项目）处于城市边缘，处于城市边缘，毗邻通州，城市感较强，能在一定程度上化解区域认知性问题，在做好现场毗邻通州，城市感较强，能在一定程度上化解区域认知性问题，在做好现场引导及指示的前提下，建议作为引导及指示的前提下，建议作为现状第一推荐动线现状第一推荐动线。附件附件2：市内售楼处选址建议：市内售楼处选址建议一、选址原则一、选址原则n区域：区域：由于项目位置在北京东部，目标客群预计将主要分由于项目位置在北京东部，目标客群预计将主要分布在东部（布在东部（CBDCBD区域、燕莎、国门区域等）、东南部区域、燕莎、国门区域等）、东南部（东四环、亦庄等）、东北部（望京、亚运村等），（东四环、亦庄等）、东北部（望京、亚运村等），建议在东部（东三环至东四环）市内售楼处。建议在东部（东三环至东四环）市内售楼处。建议选择东长安街沿线，以东三环（国贸）至东四建议选择东长安街沿线，以东三环（国贸）至东四环（四惠）为主要考虑区域；环（四惠）为主要考虑区域；选址区域交通可达性要好，要具备地铁站、靠近主选址区域交通可达性要好，要具备地铁站、靠近主干道、地点客户易识别。干道、地点客户易识别。亚奥、望京亚奥、望京东南部、亦庄东南部、亦庄主力客群来源区域主力客群来源区域售楼处区域售楼处区域CBDCBD、国门、燕莎、国门、燕莎n单体：单体：选择的物业要属于区域内的选择的物业要属于区域内的地标性建筑地标性建筑或或可识别性可识别性高；高；目标客群出入较为集中的物业（如知名大企业、机关相临，或区域主要商目标客群出入较为集中的物业（如知名大企业、机关相临，或区域主要商业中心等），最大限度的扩大针对目标客群的宣传效果；业中心等），最大限度的扩大针对目标客群的宣传效果；选择的物业要具备空间选择的物业要具备空间展示功能展示功能和和办公功能办公功能；所选项目要具备良好的所选项目要具备良好的停车条件停车条件和便利性。和便利性。具有具有对外展示面对外展示面或或临街临街地点应重点考虑。地点应重点考虑。一、选址原则一、选址原则二、选址具体建议二、选址具体建议 区域区域 根据选址原则，将本次市内售楼处的首选区域确定在办公物业较为集中，且知名度较高的根据选址原则，将本次市内售楼处的首选区域确定在办公物业较为集中，且知名度较高的东长东长安街沿线安街沿线区域。区域。区域概述：以东长安街为中心，向北至亮马桥路，南至广渠路，西至东三环（国贸），西至东四区域概述：以东长安街为中心，向北至亮马桥路，南至广渠路，西至东三环（国贸），西至东四环（四惠）；环（四惠）；区域交通概述：区域交通概述：轨道交通：地铁轨道交通：地铁1 1号线，地铁号线，地铁2 2号线，地铁号线，地铁1010号线；号线；公交：区域内公交系统发展，公交网络覆盖整个区域；公交：区域内公交系统发展，公交网络覆盖整个区域；道路交通：区域内的主干道为东三环、东四环、西大望路等，到访客户可以通过城市环路、道路交通：区域内的主干道为东三环、东四环、西大望路等，到访客户可以通过城市环路、区域内联络线（西大望路、农展馆南路、通惠河北路以及光华路等）抵达市内售楼处，并可区域内联络线（西大望路、农展馆南路、通惠河北路以及光华路等）抵达市内售楼处，并可顺畅通过东四环、东五环经京通快速或京沈高速抵达项目所在地。顺畅通过东四环、东五环经京通快速或京沈高速抵达项目所在地。售楼处售楼处选址区域选址区域客户到访动线客户可以通过城市环线（东三环、四环）、区域主要联络线，抵达市内售楼处，并可顺利往东经京通、京沈抵达项目所在地。n区域交通组织区域交通组织二、选址具体建议二、选址具体建议 单体单体功能：以沙盘展示、谈判、签约、办公等功能为主，尽量考虑集中使用，如租赁过程中无功能：以沙盘展示、谈判、签约、办公等功能为主，尽量考虑集中使用，如租赁过程中无法满足集中要求，可优先考虑满足展示及洽谈要求；法满足集中要求，可优先考虑满足展示及洽谈要求；面积：为了满足功能需求，建议将面积确定在面积：为了满足功能需求，建议将面积确定在400-500400-500平米左右，其中开间面积应不少于平米左右，其中开间面积应不少于20200 0300300平米；平米；租金：由于所处位置的高档办公物业平均租金在租金：由于所处位置的高档办公物业平均租金在7 78 8元元/ /天天/ /，建议参考以上租金及公司，建议参考以上租金及公司预算进行选择。预算进行选择。三、目标项目介绍三、目标项目介绍方案一：华贸中心方案一：华贸中心类型写字楼地址朝阳区西大望路6号(国贸东900米)开间面积216-2260平米租金10元/平米天相邻商业机构新光天地、SOHO现代城等交通可达性地铁1号线，东长安街，以及城市环线、联络线等停车条件临近新光天地及华贸购物中心等大型商业体，车位充足有利因素1、区域地标性建筑，知名度高；2、交通可达性强 不利因素1.租金较高；2、写字楼物业管理较规范，访客出入须登记；3、缺乏临街展示面；其他类似选址项目有金地中心、万达广场、其他类似选址项目有金地中心、万达广场、SOHOSOHO现代城等；现代城等；三三、目标项目介绍、目标项目介绍方案一：华贸中心方案一：华贸中心华贸中心三、目标项目介绍三、目标项目介绍方案二：温特莱中心方案二：温特莱中心类型写字楼地址朝阳区西大望路1号（光华路东口） 开间面积200-500平米租金56元/平米天相邻机构新光天地、华贸购物中心、首都经贸大学等交通可达性地铁1号线，东长安街，朝阳路、光华路、以及城市环线、联络线等停车条件地上地下均可停车，车位充足有利因素1、区域人流量大，建筑知名度高；2、租金适中；3、有类似项目售楼处（绿地我家公坊）；4、可达性强，车位充足；不利因素交通较拥堵其他类似选址项目有蓝堡国际中心等；其他类似选址项目有蓝堡国际中心等；三、目标项目介绍三、目标项目介绍温特莱中心三、目标项目介绍三、目标项目介绍方案三：瑞辰国际中心方案三：瑞辰国际中心类型写字楼、底商地址朝阳区长虹桥东200米路北 面积170500平米租金写字楼45元/平米天；底商1012元/平米天相邻机构农业部、朝阳公园、朝阳高尔夫俱乐部交通可达性地铁10号线，东三环、东四环，农展馆南路等停车条件地下停车场（车位约500个），地上车位约100个；有利因素1.项目形象好，租金适中；2、大堂可协调摆放展示物料；不利因素新建写字楼，知名度稍低其他类似选址项目有佳隆国际大厦、通广中心等。三、目标项目介绍三、目标项目介绍方案三：瑞辰国际中心方案三：瑞辰国际中心三、目标项目介绍三、目标项目介绍方案四：富力中心方案四：富力中心类型写字楼地址朝阳区东三环中路63号 面积2502500平米租金7-8元/平米天周边机构富力城、乐成国际等交通可达性地铁10号线、东三环、广渠路等停车条件地下停车场，地上车位有利因素1.知名度高 2.交通方便不利因素交通拥堵现象严重其他类似选址项目如乐成国际中心等。三、目标项目介绍三、目标项目介绍方案四：富力中心方案四：富力中心附：在租赁谈判过程中希望考虑的因素附：在租赁谈判过程中希望考虑的因素具备条件：具备条件：道旗的指引或指示牌的指引、停车场、办公条件、水盘、电梯间指引准备道具：准备道具：沙盘、模型、班车、谈判桌椅、接待台、展板及资料架、销售资料、办公设备等附件附件3：示范区建议：示范区建议样板间选择样板间选择现场售楼处现场售楼处1.1地块基本指标地块基本指标1.1地块产品中，地块产品中，联排约占联排约占80%，院墅约占，院墅约占18%，叠拼约占，叠拼约占2%；示范区指标示范区指标示范区联排产品为三联排，其中中间单元建筑面积示范区联排产品为三联排，其中中间单元建筑面积225平米平米/套，端单元建筑面套，端单元建筑面积积235平米平米/套；套；示范区院墅产品为示范区院墅产品为6套套/栋，套均面积约栋，套均面积约251平米；平米；样板间选择样板间选择 依据上述指标，依据上述指标，1.1地块主力产品为联排，示范区联排产品各户型间有所地块主力产品为联排，示范区联排产品各户型间有所差异，因此建议差异，因此建议将示范区联排产品均作为样板间将示范区联排产品均作为样板间，即样板间为，即样板间为中间单元一套，端单元两套。中间单元一套，端单元两套。 院墅产品由于在院墅产品由于在1.1地块中有一定比例，且院墅为创新型产品，对于提升地块中有一定比例，且院墅为创新型产品，对于提升项目整体品质有一定意义，因此建议项目整体品质有一定意义，因此建议选择两套院墅产品作为样板选择两套院墅产品作为样板间间。 叠拼产品为叠拼产品为1.2地块的主力产品，建议在叠拼销售筹备期建设叠拼样板间。地块的主力产品，建议在叠拼销售筹备期建设叠拼样板间。样板间选择样板间选择联排样板间联排样板间院院墅墅样样板板间间样板间装修功能建议样板间装修功能建议 样板间装修功能示意建议样板间装修功能示意建议以预计未来主力客群的家庭结构、以预计未来主力客群的家庭结构、置业目的特征等为主要考虑因素置业目的特征等为主要考虑因素，兼顾客群喜好、心理追求等，兼顾客群喜好、心理追求等因素，装修风格应与本案整体调性相匹。因素，装修风格应与本案整体调性相匹。 根据永定河根据永定河孔雀城、大运河孔雀城、大运河孔雀城客群特征，以及其他同类产孔雀城客群特征，以及其他同类产品客群构成情况，预计本案主力客群家庭结构将以品客群构成情况，预计本案主力客群家庭结构将以三口之家三口之家、多代同多代同堂堂等为主，置业将主要以等为主，置业将主要以休闲度假型休闲度假型（“5+2”、“4+3”）、）、养老型养老型（自己养老，或为父母购房等）等目的为主。（自己养老，或为父母购房等）等目的为主。样板间装修功能建议样板间装修功能建议n三口之家三口之家应着重突出以下功能分区与孩子的关系：应着重突出以下功能分区与孩子的关系：庭院；庭院；家庭活动室；家庭活动室；儿童房；儿童房；楼梯等细节的人性化设计；楼梯等细节的人性化设计；局部装修体现以孩子为主体的思路等。局部装修体现以孩子为主体的思路等。样板间装修功能建议样板间装修功能建议n多代同堂多代同堂应在细节处理上重点体现对老人和孩子等的应在细节处理上重点体现对老人和孩子等的人性化关怀：人性化关怀：庭院，尽量设置可供主人自主处理的孔吉庭院，尽量设置可供主人自主处理的孔吉爱你，如菜地、自己培育的花园等；爱你，如菜地、自己培育的花园等；家庭活动室；家庭活动室；儿童房；儿童房；楼梯等细节的人性化设计等；楼梯等细节的人性化设计等；现场售楼处选择建议现场售楼处选择建议 考虑项目整体规划、现场条件及销售动线等问题，考虑项目整体规划、现场条件及销售动线等问题，一方面既要充分展一方面既要充分展示本案作为大盘、大规划、以及优越的自然景观资源等示本案作为大盘、大规划、以及优越的自然景观资源等，另一方面又要尽另一方面又要尽量避免销售动线过长给销售工作造成的负面影响量避免销售动线过长给销售工作造成的负面影响，建议在客户与项目第一，建议在客户与项目第一接触点设置以展示功能为主体的展示型接待中心，在示范区内设置具有实接触点设置以展示功能为主体的展示型接待中心，在示范区内设置具有实际使用功能的售楼处。际使用功能的售楼处。现场售楼处选址原则现场售楼处选址原则1、客户动线尽量经过潮白河水景区，以期使客户充分感受本案优越的自、客户动线尽量经过潮白河水景区，以期使客户充分感受本案优越的自然景观资源；然景观资源；2、作为项目形象展示的重要组成部分，客户动线尽量穿越社区核心景观、作为项目形象展示的重要组成部分，客户动线尽量穿越社区核心景观及配套区；及配套区；3、经由示范区景观带进入售楼处，尽量让客户体验社区整体规划效果；、经由示范区景观带进入售楼处，尽量让客户体验社区整体规划效果；4、考虑首开区主要产品情况，若现场售楼处在样板组团内设着，应尽量、考虑首开区主要产品情况，若现场售楼处在样板组团内设着，应尽量不占用主力房源的样板间；不占用主力房源的样板间；5、考虑售楼处功能，面积应在、考虑售楼处功能，面积应在500平米左右为宜。平米左右为宜。形象功能接待中心形象功能接待中心蓝色水街蓝色水街根据规划，蓝色水街将是未来社区核心配套和景观区域，为最大化体现项目高端根据规划，蓝色水街将是未来社区核心配套和景观区域，为最大化体现项目高端品质，在客户抵达现场之初打动客户，建议销售动线应穿越蓝色水街。品质，在客户抵达现场之初打动客户，建议销售动线应穿越蓝色水街。形象功能接待中心形象功能接待中心蓝色水街蓝色水街接待接待中心中心建议在蓝色水街东侧规划展馆部分，设置形象功能接待中心。建议在蓝色水街东侧规划展馆部分，设置形象功能接待中心。形象功能接待中心形象功能接待中心蓝色水街蓝色水街主要功能：主要功能：京御企业发展历程展示；京御企业发展历程展示；京御企业文化展示；京御企业文化展示；孔雀城品牌阐释及孔雀城系列连锁产品展示；孔雀城品牌阐释及孔雀城系列连锁产品展示；潮白新城战略规划及其他与本案相关的市政规划展示；潮白新城战略规划及其他与本案相关的市政规划展示；潮白河潮白河孔雀城项目开发理念及项目沙盘；孔雀城项目开发理念及项目沙盘；部分接待及洽谈功能；部分接待及洽谈功能；形象功能接待中心至示范区形象功能接待中心至示范区示范区示范区形象功形象功能接待能接待中心中心客户在形象功能接待中心了解京御企业背景及项目规划情况后，沿蓝色水街客户在形象功能接待中心了解京御企业背景及项目规划情况后，沿蓝色水街进入示范区。进入示范区。示范区接待中心建议示范区接待中心建议 由于形象功能接待中心距离首开区样板组团有一定距离，从有效把握客由于形象功能接待中心距离首开区样板组团有一定距离，从有效把握客户心理，促进成交等因素考虑，应户心理，促进成交等因素考虑，应尽量缩短销售动线尽量缩短销售动线，建议，建议。示范区接待中心功能示范区接待中心功能示范区接待中心应具备以下功能：示范区接待中心应具备以下功能：首开区细部展示功能。相应配置的销售道具应包括项目沙盘、首开区首开区细部展示功能。相应配置的销售道具应包括项目沙盘、首开区沙盘、户型模型，以及接待洽谈功能区等；沙盘、户型模型，以及接待洽谈功能区等；签约功能；签约功能；客户服务功能；客户服务功能；办公功能；办公功能；客户休憩功能等。客户休憩功能等。现场售楼处建议现场售楼处建议方方案案一一方案一：选择样板组团合院部分方案一：选择样板组团合院部分临示范区景观带两套合院（东侧）临示范区景观带两套合院（东侧）样板间样板间作为现场售楼处。作为现场售楼处。现场售楼处建议现场售楼处建议方案方案2方案一：选择样板组团合院部分方案一：选择样板组团合院部分临示范区景观带两套合院（南侧）临示范区景观带两套合院（南侧）样板间样板间作为现场售楼处。作为现场售楼处。现场售楼处分区建议现场售楼处分区建议方方案案一一（东侧（东侧两套）两套）方案二方案二（南侧两套）（南侧两套）一层主要作为接待功能使用，应放置相关销售道具，设置水吧及洽谈区等。一层主要作为接待功能使用，应放置相关销售道具，设置水吧及洽谈区等。现场售楼处分区建议现场售楼处分区建议方方案案一一（东侧（东侧两套）两套）方案二方案二（南侧两套）（南侧两套）二层主要作为签约以及工作人员办公功能使用。二层主要作为签约以及工作人员办公功能使用。现场售楼处分区建议现场售楼处分区建议方方案案一一（东侧（东侧两套）两套）方案二方案二（南侧两套）（南侧两套）三层设置三层设置VIP室，主要用于客服功能，如解决客户纠纷等。室，主要用于客服功能，如解决客户纠纷等。现场售楼处动线建议现场售楼处动线建议车辆进入路线人行进入路线车辆离开路线人行离开路线售售楼楼处处联排样联排样板间板间叠拼样板间叠拼样板间合合院院样样板板间间偉 業 顧 問 BAConsulting潮白河潮白河孔雀城一期营销报告孔雀城一期营销报告伟业顾问伟业顾问