营销系统销售类任职资格标准

营销系统销售类任职资格标准销售类任职资格标准XXXXXXXXXXX 公司二零零三年五月八日目录第一部分概述 第二部分级别角色定义第三部分标准核心内容模型第四部分标准核心内容描述一、最低经验二、必备知识三、技能标准第五部分附则第一部分概述一、标准名称：销售类任职资格标准二、标准定义：销售类任职资格标准是指从事区域客户平台建设、项目运作、区域市场规划等工作内容的职位胜任要求三、标准适用范围：销售类四、标准等级:本标准共设五个等级，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准五、标准结构:本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识，技能标准第二部分级别角色定义级别角色定位级别角色定位0级客户线的初做者级具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点；在适当指导下能够完成单项或局部的业务。级具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中多次 得以实A;在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况 下能够独立运作。级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够 独立、成功、熟练地完成本领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人 工作。四精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识；能够指导本领域内级的一个子系统有效地运行，对于本子系统内复杂的、重大的问题，能够通过 改革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。五级精通本专业多个领域的知识和技能；能够准确把握本领域的发展趋势，指导整 个体系的有效运作，能够指导本领域内的重大、复杂的问题解决。六级能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的指导思想。第三部分标准核心模型销售类任职资格标准模型壬职资格级别核心内容一级二级三级四级五级必备知识营销业务知识见二H- L 一营标准通过例行考试产品知识通过例行考试核心技能客户平台建设能力所有核心技能达到二级两项3级，其他项2级两项4级， 其他2级/ 一项4级、 其他项3 级一项5级， 一项4级， 其他为3 级/三项4 级，其他 项为3级项目运作能力区域市场规划能力可选技能品牌推广能力一项1级以上一项达到2级一项达到3级一项达到3级市场拓展能力网络规划与设计能力第四部分标准核心内容描述最低经验标准资格级别工作经验一级连续从事营销工作1年以上二级获得营销级资格后，连续从事营销工作1年以上三级获得营销二级资格后，连续从事营销工作 2年以上四级获得营销三级资格后，连续从事营销工作 2年以上五级获得营销四级资格后，连续从事营销工作2年以上必备知识级别分级描述合格标准1级1、了解公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖1、通过点和市场空间。例行考2、了解通信网原理，熟悉电信网的结构、特点和发展趋势 ； 理解产品组网基本原理和典型解决方案的思路， 熟悉核心产品 典型应用和样板点，对竞争对手的产品有一定的认知。试商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。2级1、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间。2、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核心产品发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点组网思路 ）、样板点 推介及竞争对手产品的优劣势。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务 知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。3级1、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间。2、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核心产品发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导 思路和竞争策略、典型解决方案的优点组网思路 ）、样板点 推介及竞争对手产品的优劣势。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务 知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。4级1、掌握至少 个公司核心产品的相关知识，如：产品基本结 构、技术特点和业务提供能力等。熟悉公司非核心产品的卖点 和市场空间。2、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路、我司产品的 发展路标）、我司产品在国内电信网络上的地位、我司产品 在世界冋类产品中的地位和优劣势、我司产品技术特点和引导 思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产品典型市场应用、 我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在 国内网络上的地位。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。了 解公司产品发展战略。5级1、掌握至少两个公司核心产品的相关知识，熟悉公司非核心 产品的卖点和市场空间。2、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路、我司产品的 发展路标）、我司产品在国内电信网络上的地位、我司产品 在世界冋类产品中的地位和优劣势、我司产品技术特点和引导 思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产品典型市场应用、 我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在 国内网络上的地位。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务 知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。了 解公司产品发展战略。三、技能标准销售类任职资格标准共包含3项技能：客户平台建设能力、项目运作能力、区域市场规划能力1、技能等级定义：技能水平分为1-5级，各级别的定义如下。等级熟练程度经验1级有限的运作（Perform）能力初做者，经验有限2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运作。在例行情况下独立运作过3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务重复的、成功的经验和案例4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作有效的、资深的，带领他人运作的经验5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功 运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的 知识和正确的评判能力，能够总结出有用的 改进意见全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验2、销售类任职资格标准各项技能定义及分级描述1）技能名称：客户平台建设能力技能定义：是指采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台 的能力。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作（Perform）能力见培训一营相关测评标准2级在有协助的情 况下的运作能 力，实践过的知 识工作角色能够与省局科级人员或主管工程师层级人 员建立稳疋关系。或与地市局影响层建立 稳定关系。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意 度较咼，对申请人的评价也较咼。2、能较好地处理好历史遗留问题和客 户的异议。3、所负责区域客户投诉不多于1次。公关能力1、对于负责的客户群领域，建立了全 面的市场关系平台。2、在负责期间客户关系得到了提升。3、具有较好的公关技巧，能够与局方 科级人员或主管工程师层级人员建立稳 定关系。信息渠道建设具有强烈的信息收集意识，在所负责区域 建立了有效的信息渠道。信息平台建设1、建立有规范、方便杳询的信息档案， 并经常进行整理和充实，信息全面、真 实。2、对公司的信息调查要求能及时反馈。公司品牌的树立1、能够成功地组织样板点考察、公司 考祭、技术交流会、用户恳谈会等活动。2、通过上述活动，有效地推动了所负 责区域公司品牌的提升，客户对公司认 可程度咼。公关策划1、年初按公司要求制定公关策划，并 在每季度修改。2、公关报告对客户的现状反馈准确， 能够提出有效地提升客户关系的措施。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。3级无需协助的运 作能力，触类旁 通的知识，可以 成功完成大多 数任务工作角色能够与省局处级层级人员建立长期稳疋的关系。或能与地市局副局等决策层级建立关系。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意 度较咼，对申请人的评价也较咼。2、能较好地处理好历史遗留问题和客 户的异议。3、所负责区域客户投诉不多于1次。公关能力1、对于负责的客户群领域，建立了良 好、均衡、稳固的市场关系平台。2、在负责期间客户关系得到了提升。3、具有较好的公关技巧，能够与局方 处级层级人员建立长期稳定的关系。信息渠道建设具有强烈的信息收集意识，在所负责区域 建立了有效的信息渠道。信息平台建设1、 建立有规范、方便杳询的信息档案， 并经常进行整理和充实，信息全面、真实。2、对公司的信息调查要求能及时反 馈。公司品牌的树立1、 能够成功地组织样板点考察、公司 考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜 访、用户恳谈会等活动。2、通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度咼。公关策划1、年初按公司要求制定公关策划，并 在每季度修改。2、公关报告对客户的现状反馈准确， 能够提出有效地提升客户关系的措施，实 施后效果明显。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、 售中、售后都能很好支持服务的收费工作。4级深入彻底的知 识，可以带领和 指导其他人有 效运作工作角色与省局处级/副局级层级人员建立长期稳 疋的关系，表现为稳疋的中曾支持力。或 与地市局级层级建立长期稳定关系，表现 为地市局稳疋的咼层支持力。公关策划策划全面、均衡，对客户的分析准确，对 各种类型的客户都能有针对性的策略，公 交策略手段有创新。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意度较咼，对申请人的评价也较咼。2、所负责区域客户没有投诉。信息平台建设1、在所负责区域建立了有效地、多边的信 息渠道。2、具有强烈的信息收集意识，建立有规 范、方面查询的信息档案，并经常进行 整理和充实，信息全面、真实。2、对公司的信息调查要求能及时反馈。公司品牌树立充分利用公司已有的高层互访、高层技术 交流、公司考察等常规手段以及其他创新 性的策略，显着地提升了所负责产品、客 户群或区域的公司品牌，关键客户对公司 高度认可。公关能力1、以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机会把握能力和个性化的公关手 段，赢得客户对个人和公司的信任和认 可，具有较强的攻坚能力。2、工作期间，普遍客户关系改善较大， 对决策层客户有明显的吸引力和影响 力。3、与局方处级/副局级层级人员建立 长期稳疋的关系，表现为稳疋的中层支 持力。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、 售中、售后都能很好支持服务的收费工作。5级可以给出专家 级的意见，能领 导其他人成功 运作，被其他人 当作磋商者和工作角色省局局级层级客户关系改善较大，建立了 长期稳定的关系，对其决策有较好影响， 保证决策层的一贯支持。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意度较咼，对申请人的评价也较咼。领袖。全面的知 识和正确的评 判能力，能够总 结出有用的改 进意见2、所负责区域客户没有投诉。公关能力1、以良好的个人修养、丰富的知识、 敏感的机会把握能力和个性化的公关手 段，赢得客户对个人和公司的信任和认可， 具有较强的攻坚能力。2、工作期间，省局局级层级客户关系 改善较大，建立了长期稳定的关系，对其 决策有较好影响，保证决策人的一贯支持。信息平台建设1、在所负责区域建立了有效地、多边 的信息渠道。2、 具有强烈的信息收集意识，建立有 规范、方面查询的信息档案，并经常进行 整理和充实，信息全面、真实。3、对公司的信息调查要求能及时反馈。公司品牌的树立充分利用公司已有的高层互访、高层技术 交流、公司考察等常规手段以及其他创新 性的策略，显着地提升了所负责产品、客 户群或区域的公司品牌，关键客户对公司 高度认可。公关规划1、规划全面、均衡，要考虑到政府、 金融、行业协会等周边公共关系的建立 以及市场的长远发展和市场培育。2、对客户分析准确，对对各种类型的 客户都能有针对性的策略，公关策略手段有创新。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、 售中、售后都能很好支持服务的收费工作。2）技能名称：项目运作能力技能定义：是指在销售项目及其它跨部门推动的各项工作中，运用项目管 理的方法，驾驭跨功能部门团队的能力。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作（Perform）能力见培训一营相关测评标准2级在有协助的情 况下的运作能 力，实践过的 知识工作角色地市级项目组关键成员项目成功率通过一段时间工作，保持一般市场的项目成功率项目策划与总结报告质量1、策划：分析思路清晰、逻辑性强； 策略实用，计划可操作。2、总结：对照当初策划报告总结经验 与教训，在总结中不断提高自己策划能 力。项目档案必须保存有立项表、项目策划、关键信息 资料、重要客户拜访报告，重大阶段进展 报告、项目分析会纪要、项目总结等关键 资料。项目实施与1、能够按照总体计划制定阶段性计过程控制划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。2、定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。3、能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施。4、能够判断问题的重要程度，不能解决的问题及时上报求助。项目协调与配合虚心听取多方面意见，很好地配合他人工 作。技术商务谈判1、事先进行谈判策划，有能力独立进 行谈判，掌握多种谈判技巧。2、能够妥善处理客户的要求，不随意 给客户承诺。3级无需协助的运 作能力，触类 旁通的知识，可以成功完成 大多数任务工作角色省级重大项目项目组关键成员项目成功率通过一段时间工作，稳定提升一般市场的项目成功率项目策划与总结报告质量1、策划：分析思路清晰、逻辑性强； 策略实用，计划可操作。2、 总结：对照当初策划报告进行总 结，在总结中不断提高自己的策划能力。报告规范性项目结束后能够及时总结，在总结中不断 提高自己策划能力。项目实施与过程控制1、能够按照总体计划制定阶段性计 划及监控点，并按监控点检查项目进展情 况。2、定期组织项目分析会对项目进行 阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项 目组所有成员及项目监控人。3、能够及时掌握竞争对手及客户的 动态变化并实施相应应对措施。4、 能够判断问题的重要程度，有能力 亲自解决大部分问题，不能解决的问题及 时上报求助或协调资源。项目档案必须保存有立项表、项目策划、关键信息 资料、重要客户拜访报告，重大阶段进展 报告、项目分析会纪要、项目总结等关键 资料。协调与配合能够协调项目组内部的分工协作， 虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。技术商务谈判1、事先进行谈判策划，有能力独立进 行谈判，掌握多种谈判技巧。2、能够妥善处理客户的要求，不随意 给客户承诺。融资与回款有较好的融资回款意识，经常对客户进行融资推广，很好地配合他人工作。4级深入彻底的知工作角色省级或国家级重大项目项目经理识，可以带领 和指导其他人有效运作市场培育通过策划组织拖动一系列的营销活动，有 计划地培育市场，提前引导和经营市场战 略项目，充分挖掘市场潜力，改善市场格 局，使市场能够持续、稳定地发展。项目策划1、能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。思路清晰，逻辑性强；2、针对项目中关键问题有操作性强 的解决方案，有效指导项目实际运作。项目总结及时对项目以会议和文字方式进行深刻 总结，提炼出经验和教训，并主动与同事 共享。项目实施与过程控制1、能及时得到高层次、重要的信息， 进行准确判断。2、善于较强地调动相关公司资源及 部门资源的能力。3、能预见项目运作中重大问题，并制 定有效防范措施，化解问题，有能力解 决项目运作出现的重大问题。协调与配合能够合理配置项目组成员，协调项目组内 部的分工协作，营造项目组良好的工作气 氛。技术商务谈判事先进行充分的策划准备，能很好地把握 客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达 到预设的目标。合同质量在般的市场环境下，付款方式及商务条 款高于公司的期望，符合订单流程，规范 性好。融资回款有强烈的融资回款意识，经常向客户进行 融资推广，回款目标元成优秀。5级可以给出专家 级的意见，能 领导其他人成 功运作，被其 他人当作磋商 者和领袖。全 面的知识和正 确的评判能 力，能够总结 出有用的改进 意见工作角色公司级变革项目主要参与人或项目经理市场培育具有前瞻性的长远市场眼光，通过策划组 织推动一系列的营销活动，有计划地培育 市场，提前引导和经营市场战略项目，充 分挖掘市场潜力，改善市场格局，使市场 能够持续、稳定地发展。项目策划1、 能准确分析出影响项目成败的关 键问题、机会点。思路清晰，逻辑性强；2、针对项目中关键问题有操作性强 的解决方案，有效指导项目实际运作给出 意见及指导。项目总结及时对项目以会议和文字方式进行深刻 总结，提炼出经验和教训，并主动与同事 共享。项目实施与过程控制1、能及时得到高层次、重要的信息， 进行准确判断。2、善于较强地调动相关公司资源及 部门资源的能力。3、能预见项目运作中重大问题，并制定有效防范措施，化解问题，有能力解决 项目运作出现的重大问题。协调与配合能够合理配置项目组成员，协调项目组内 部的分工协作，营造项目组良好的工作气 氛。技术商务谈判事先进行充分的策划准备，能很好地把握 客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达 到预设的目标。经常培训与指导相关人员 此项技巧。合同质量在般的市场环境下，付款方式及商务条 款高于公司的期望，符合订单流程，规范 性好。融资回款有强烈的融资回款意识，经常向客户进行 融资推广，回款目标元成优秀。3)技能名称：区域市场规划能力技能定义：是指能够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力的产品解决方案、进而制定市场发展策略、并进行市场发展规划的技能。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作(Perform)能力见培训一营相关测评标准2级在有协助的情况下的运工作角色在协助下，可以对本客户群的一个区域级 市场进行规划。作能力，实践过的知识信息描述客户、对手信息完整、全面，符合市场真 实情况。市场分析1、客户需求分析结论准确、全面。2、能分析出市场的主要机会、问题点。策略可操作，可评估，有一定的针对性，能够 将公司的营销策略和市场实际情况有机 结合。市场策划的写作与实施1、在策划报告完成前组织过相关人员讨论。2、能够严格按照规划报告实施，并且 在每个季度对规划报告进行自检和建 议。在年底能够对照年初的规划报告和 实际情况进行分析，总结经验教训。3级无需协助的 运作能力，触 类旁通的知 识，可以成功 完成大多数 任务工作角色能够单独对本客户群的一个区域级市场 进行市场规划。信息描述客户、对手信息完整、全面，符合市场真 实情况。市场分析1、客户需求及建设思路分析结论准确、 全面。2、竞争优劣势分析准确、全面。3、能分析出市场的主要机会、问题 点。策略可操作，可评估，针对性强，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。对 实际市场运作有指导意义。市场策划的写作与实施1、在策划报告兀成前组织过相关人员讨论。2、能够严格按照规划报告实施，并且 在每个季度对规划报告进行自检和修正。 在年底能够对照年初的规划报告和实际 情况进行分析，总结经验教训。4级深入彻底的 知识，可以带 领和指导其 他人有效运 作工作角色对本客户群的重要区域市场进行卓有成 效的市场规划。信息收集与分析处理通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息渠道，了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，并能够对各种信息进行正确的分析处理，得出进 步的信 息。市场分析1、能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对 手的策略手段对所辖市场网络现状、发 展趋势。2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到 市场重大机会点与增长点，预见市场重 大问题。目标策略1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性；2、市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性。市场规划的实施与总结1、能够有效地落实市场规划中制定的工作计划并指导他人完成。2、按季度或阶段及时检查、总结规划 实施情况；3、充分预见可能出现的问题，并提前 确疋相应的防范应变方案措施，对目标、策略进行修正。5级可以给出专 家级的意见， 能领导其他 人成功运作， 被其他人当 作磋商者和 领袖。全面的 知识和正确 的评判能力， 能够总结出 有用的改进 意见工作角色对各区域市场规划具指导意义。信息收集与分析处理通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息渠道，了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，并能够对各种信息进行正确的分析处理，得出进 步的信 息。市场分析1、能够准确地分析预测出市场的发 展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手 的策略手段对所辖市场网络现状、发展趋 势。2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到 市场重大机会点与增长点，预见市场重大 问题，具有半年以上的预见性。目标策略1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性；2、市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性。能对市场整体产生积极的、长远的推动作用。市场规划的实施与总结1、能够有效地落实市场规划中制定 的工作计划。2、按季度或阶段及时检查、总结规划 实施情况；3、充分预见可能出现的问题，并提前 确定相应的防范应变方案措施，对目标、策略进行修正。第五部分附则本标准自2003年05月01日起生效。本标准解释权属于 XXXXXXXXXX