直销行业如何解除抗拒和成交培训资料

直销行业如何解除抗拒和成交直销行业如何解除抗拒和成交主讲：石光辉老师主讲：石光辉老师跟进客户：就像谈恋爱，要跟进客户：就像谈恋爱，要用心付出，才能收获对方的用心付出，才能收获对方的“感情感情”！跟进要真诚！跟进要真诚！请记住：请记住：销售不跟进等于瞎胡混！销售不跟进等于瞎胡混！ 2 2的销售是在第一次接洽后完成；的销售是在第一次接洽后完成； 3 3的销售是在第一次跟踪后完成；的销售是在第一次跟踪后完成； 5 5的销售是在第二次跟踪后完成；的销售是在第二次跟踪后完成； 1010的销售是在第三次跟踪后完成；的销售是在第三次跟踪后完成； 8080的销售是在第四至十一次跟踪后完成！的销售是在第四至十一次跟踪后完成！ 自我确认：自我确认： 我跟定你了！我吃定你了！我跟定你了！我吃定你了！ 我爱你所以我一定要成交你！我爱你所以我一定要成交你！ 跟进的方式：跟进的方式： 1 1、电话、电话 2 2、实地拜访、实地拜访3 3、电子邮件、电子邮件 4 4、信件、信件 5 5、资料、资料 6 6、借力、借力 7 7、聊天、聊天 8 8、手机短信、手机短信 找对人说对话做对事跟进客户三要素：跟进客户三要素：序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐顾问式销售标准话术顾问式销售标准话术“傻瓜手册傻瓜手册”跟进的三个关键字：快！快！准！准！狠！狠！收钱不过夜！收钱不过夜！问新人回家后应该先做什么？问新人回家后应该先做什么？ 过两关！过两关！ 续尾款！续尾款！ 吃产品！吃产品！ 列名单！列名单！ 心莫急！心莫急！ 要接力！要接力！ 多沟通！多沟通！ 跟会议！跟会议！ 多学习！多学习！ 勤咨询！成功快！勤咨询！成功快！ 所有的大成功者一定是大梦想者 所有的大梦想者一定是大磨难者提前给新人打预防针提前给新人打预防针过两关：过两关：招商会议结束后招商会议结束后跟单一定在会后跟单一定在会后1-21-2天内进行天内进行 1.不要错过新人的兴奋期。 2.不论对方在会场是否交订金，都要跟进！ 3.跟单中遇到的3种人： 一.领导人：积极乐观完款，开始全力以赴工作，推广产品，分享事业。 二.产品爱用者：喜欢产品，开始使用，不想做。告诉对方服用注意事项以及服用周期。还有可能会出现的好转反应，不要怕，正常现象。 三.载体桥梁：半信半疑，也不用产品，让他提供名单，介绍朋友给你认识，挖资源。新人起步误区沟通：新人起步误区沟通： 等吃好了再干 专门回家找病人 等找到“垫背的”再干 等商量家里人或者朋友后再干 等你赚钱了我再干影影 响响 成成 交交 的的 因因 素素签单前的准备签单前的准备13一、克服被拒绝的恐惧一、克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧，理解顾客的心理。 （成交意味着交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 （不与客户发生争执，不要指出客户的错误。）14二、不要批评你的竞争对手二、不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。销售比的是差异化！15三、不要给客户无法兑现的承诺三、不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。 承诺是一种负债！16四、顾客对价格的抗拒四、顾客对价格的抗拒 首先，再低的价格客户也会觉得贵。 满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力！ 创造出客户的兴趣，塑造产品后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 如果顾客思想里没有，送的产品也不用！ 了解顾客的性格了解顾客的性格了解人，掌握人，你将无所不能了解人，掌握人，你将无所不能 吃一种米能养出百样种人，每个人都有自己的性格特征。而我们，每天都在和各种类型的客户打交道，首先要做的就是分析他们的类型，然后对症下药。 客户类型：客户类型： 1.1.独型客户独型客户 2.2.擅长交际型客户擅长交际型客户 3.3.严谨分析型客户严谨分析型客户 4.4.喋喋不休型客户喋喋不休型客户 5.5.挑剔型客户挑剔型客户 6.6.优柔寡断型客户优柔寡断型客户 7.7.感情用事型客户感情用事型客户 8.8.难以满意型客户难以满意型客户 9.9.反复无常型客户反复无常型客户 10.10.爽快同意型客户爽快同意型客户 11.11.暴跳如雷型客户暴跳如雷型客户1 1、孤独型客户、孤独型客户 态度友好 鼓励你给他介绍产品并表现出浓厚的兴趣 会耐心的听你讲 同意你说的产品的优点 很少具体定时间 不在乎你介绍的时间有多长 最终不会购买你的产品弄清楚客户的兴趣与要求需要跟进时，一定要让对方制定具体议程，给出具体的时间延长通话时长，直到可以确定对方的细节要求：需求、资历以及异议确定对方是孤独型客户，那么就及时结束电话吧孤独型客户对策：孤独型客户对策：2 2、擅长交际型客户、擅长交际型客户 做事爽快，决策果断 反应敏捷，喜欢有新意的东西 沟通能力特别强 以人为中心而不是以事为中心 平易近人，朴实，易交往 讲话很快，音量也较大，讲话时音调抑扬顿挫 追求被其他人认可，不希望辜负其他人对他们的期望1、要赞成他的想法、意见2、要制定令人激动的计划，并关心他们3、要促动向他们提供激励措施，他 们喜欢获得“特殊交易”4、要赞扬给他们充分的机会来谈论， 注意倾听5、要纠正确切说明问题是什么以及 需要哪些恰当的行为来消除顾虑五要诀:应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！23n要抓住一切机会将谈话引入正题。分辨其话语中的错误，采用合理方法指出，并将话题引入正题夸奖赞美是他们的最爱。n应对技巧：自尊心极强，仔细的聆听并且恭维他的随身物品，在合适的时候，向他征询意见。n不要给这些顾客太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严格的忠于事实。应对技巧：应对技巧：3 3、严谨分析型客户、严谨分析型客户做事不急不躁，做决策慢好奇心强，喜欢收集信息，提出的问题会比较多如何识别及应对：如何识别及应对： 严谨分析型客户希望得到更多的信息，因此会通过电话咨询多家了解，也许还会让你把材料邮寄过去。 “怎么样？”这句话严谨分析型客户最常说。 严谨性客户也需要了解有关你及你公司的信息。 “你多大了？” “你接待的客户都是什么样的？” “你干这一行多长时间了？”面对言严谨型客户：首先我们要做万全的准备，实事求是，合面对言严谨型客户：首先我们要做万全的准备，实事求是，合乎逻辑的研究分析情况，提出合理的解决办法。乎逻辑的研究分析情况，提出合理的解决办法。自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标准的答复各种角度的自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐质疑。这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理智判断为易，一旦改变后决不改初衷。心提供客观资料，以理智判断为易，一旦改变后决不改初衷。4 4、喋喋不休型客户、喋喋不休型客户这种客户，往往说话时东一榔头西一棒，说话不着边际，聊起来没完。谈话技巧：谈话技巧：5 5、挑剔型客户、挑剔型客户由于性格原因，这类型客户，无论做任何事情都会挑出很多毛病，吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。营销员遇到这种类型的客户：营销员遇到这种类型的客户：1 1、一定要保持冷静、平静的对待他们的不满和异议。、一定要保持冷静、平静的对待他们的不满和异议。2 2、切忌使用、切忌使用“不是这样的不是这样的”“”“你说的不对你说的不对”等语言。等语言。3 3、先肯定对方，在陈述自己的观点。、先肯定对方，在陈述自己的观点。6 6、优柔寡断型客户、优柔寡断型客户此类客户的特点：此类客户的特点：1.1.经常被新出现的问题左右，即使认可产品，但是最后经常被新出现的问题左右，即使认可产品，但是最后却不能做出购买决定；却不能做出购买决定；2.2.不能做出决定，不能直截了当的处理问题；不能做出决定，不能直截了当的处理问题；3.3.敷衍、拖延；敷衍、拖延；4.4.不会做出承诺；做决定前也总要问过别人的意见。不会做出承诺；做决定前也总要问过别人的意见。解决技巧：解决技巧： 不要给他们提供太多的选择或建议。 不要让客户控制时间。 积极、客观地回答对方提出的主观异议。 如果他提出不同意见，先附和，然后转到有利产品的话题。 我们说话的口气和方式要明确并肯定。 这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。7 7、感情用事型客户、感情用事型客户 此类客户 往往根据自己的脾气个性来要求其他人，如果对你的第一印象不好，就可能对你极为冷淡，极为苛刻或者干脆不理睬你，或是一口拒绝。应对策略：坦诚解决问题、诚意换欢心应对策略：坦诚解决问题、诚意换欢心注意事项：注意事项：牢记牢记“顾客永远是对的顾客永远是对的”这条戒律；这条戒律；宽容、心平气和的对待客户的不满；宽容、心平气和的对待客户的不满；站在客户的角度努力使他们满意。站在客户的角度努力使他们满意。业务员应对策略及注意事项 8 8、难以满意型客户、难以满意型客户 此类客户在任何时候都会对你的任何一项服务都不满意，牢骚不断，抱怨产品、服务、公司、或者几乎所有的事情。你的态度太你的态度太差了吧！差了吧！你给我的都是什你给我的都是什么产品？么产品？你们公司的产品你们公司的产品和服务怎么这么和服务怎么这么样？样？如何应对？如何应对？首先：摸清楚这类人的特点。其次：马上接受他们的指责，这样可以淡化他不满情绪。第三：确定对方的抱怨是有价值、有根据的。第四：对他的心情表示同情。第五：想法子和他统一观点，扭转被指责的态势。第六：迅速而果断的做出反应，纠正他们遇到的问题。第七：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。第八：听了牢骚，别往心里去，不要影响接下来的工作。注意事项：注意事项：1.必须很有耐心。2.遇到实际问题，要直攻腹地，开门见山地与客户私下商谈3.对于某些问题与要求，要避重就轻或一言带过，甚至充耳不闻4.当对方浪费时间、做无谓的挑剔无理的要求时，要及时提出抗议5.向客户建议一个具体而且彻底的解决办法。6.千万不要轻易让步，以免使对方不劳而获。9、反复无常型客户 此类客户典型特点就是答应好的事情，过不了多久就又变卦。1 1、尽力维持一种平和的，通情达理的语调、尽力维持一种平和的，通情达理的语调2 2、不要居高临下，平等对待、不要居高临下，平等对待3 3、用非专业语言解释一切专业问题、用非专业语言解释一切专业问题4 4、站在客户的立场上考虑问题、站在客户的立场上考虑问题5 5、不要说客户不懂行、不要说客户不懂行6 6、客户不信任，推荐他想要的可信信息源、客户不信任，推荐他想要的可信信息源7 7、不要太早结束谈话、不要太早结束谈话8 8、对不敬的言语不要介意、对不敬的言语不要介意9 9、不要威胁客户、不要威胁客户客户交谈中要做到客户交谈中要做到10、爽快同意型客户 此种客户做事爽快，决策果断，以事实为中心。他们讲求高效率，但是一到行动阶段，却容易改变主意。对付这种客户，一般要顺着客户的性格来，办事要干脆利索。强调产品能给他带来多大好处，以利益促使他尽快做决定。利用证明资料等公众的认可吸引对方，促单。爽快同意型客户应对措施： 应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他有强烈的自尊心，不喜欢别人对他指指点点，对这种人你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果。11、暴跳如雷型客户 暴跳如雷型客户一般都是霸道人物，一接通电话边大吼大叫，发泄一通。 遇到此类客户，不管客户出于什么目的，作为营销员都应该认真倾听。这是为了在听中发现客户的需求以及真正理解客户所讲的话中含有的真正意思，并尽可能去帮助他们。特征：特征：1 1、喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度。、喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度。2 2、但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。、但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。3 3、希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效、希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效接待技巧：接待技巧：要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值！要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值！语言技巧：语言技巧：音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。确、中肯。老年顾客老年顾客n特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。值的新产品。n接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。品的安全、健康、品质、价格。 中年顾客中年顾客特征：特征：1 1、具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求、具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌。品牌。2 2、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品。、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品。3 3、易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。、易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。接待技巧：接待技巧：1 1、要迎合此类顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介公、要迎合此类顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性。司产品的流行性、前卫性。2 2、并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。、并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。 青年顾客青年顾客特征：特征：这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气接待技巧：接待技巧：1 1、采取礼让的态度，不计较对方说话的方式；、采取礼让的态度，不计较对方说话的方式；2 2、采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言、采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言化解粗暴，让其快速购物后离去；化解粗暴，让其快速购物后离去；3 3、保持冷静，镇定自若，心平气和。、保持冷静，镇定自若，心平气和。出言不逊的顾客出言不逊的顾客特征：特征：1 1、喜欢硬装内行，有意操纵产品的介绍。、喜欢硬装内行，有意操纵产品的介绍。2 2、同时不希望被别人占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。、同时不希望被别人占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。接待技巧：顾客夸夸其谈他对产品的认识，不妨先让他随心所欲，然接待技巧：顾客夸夸其谈他对产品的认识，不妨先让他随心所欲，然后告诉他说：后告诉他说：“不错，你对产品的优点都懂了，您可以考虑一下。不错，你对产品的优点都懂了，您可以考虑一下。”假装内行的顾客假装内行的顾客营销建议：这样的顾客可以用他自己的语言来说明问题。如：您非常了解这些问题，但是您试过吗？可以试试！当其使用晚时，说出他了解的与实际状况的不同，同时表明这是我们的特点。打动客户的万能钥匙打动客户的万能钥匙45一一. .真诚对待每一位顾客真诚对待每一位顾客1.要平等对待每一个顾客，真诚的关心。2.不要针对顾客，产生差异对待，一视同仁。3.将顾客看作你的亲人和朋友，顾客是衣食父母。4.给予顾客需要的我们力所能及的帮助。1.在顾客需要的时候给予必要的帮助。2.在为顾客提供业务服务时，别忽视人情服务。3.在顾客有难处时，我们应给予恰到好处的关心。4.避免没有经过顾客许可的帮助。二二. .热情的帮助顾客热情的帮助顾客处理客户异议的流程处理客户异议的流程处理反对意见处理反对意见1.1.倾听倾听2.2.表示理解表示理解3.3.澄清澄清4.4.恰当的回答恰当的回答5.5.需要时给与证明需要时给与证明6.6.确认并反馈确认并反馈7.7.确认确认/ /核实问题已得到解核实问题已得到解决否则重新开始决否则重新开始 缓冲缓冲 探询探询 聆听聆听 回答回答现金为王现金为王/ /话术赢天下话术赢天下 销售不跟进，等于瞎胡混！每一个销售人销售不跟进，等于瞎胡混！每一个销售人员都要学会：临门一脚！员都要学会：临门一脚！ 解除顾客疑问和抗拒，营销人员才能转到解除顾客疑问和抗拒，营销人员才能转到大钱。大钱。 积极的沟通技巧积极的沟通技巧, ,加上良好的人际关系加上良好的人际关系, ,沟沟通顾客要做到：攻心为上！通顾客要做到：攻心为上！ 成交是一场心态和意志力的比拼！坚持到成交是一场心态和意志力的比拼！坚持到底！底！ 一.是不是传销? 不是不是! !菜刀的比喻。菜刀的比喻。 广西：每人广西：每人6980069800元，元，10401040阳光工程！阳光工程！ 公司四证齐全！公司四证齐全！ 千城万店营销模式！千城万店营销模式！二.是不是骗人的? 四证齐全，合理合法！四证齐全，合理合法！ 去年部分经营者已经领到汽车去年部分经营者已经领到汽车, ,今今年年 公司又有要在烟台发车？公司又有要在烟台发车？ 不相信请去烟台公司考察参观！不相信请去烟台公司考察参观！ 产品性价比最高，不怕不相信，产品性价比最高，不怕不相信，就怕不吃。就怕不吃。你们的产品是不是传销？骗人？你们的产品是不是传销？骗人？你问的问题很有代表性，今天人们谈“传”色变，我也是对传销深恶痛绝！我们是万店连锁的营销模式，按销售额算收入。体现的公平的游戏规则：多劳多得，不劳无获！而传销是拉人头，金字塔，产品暴力或者直接没有产品。有的传销组织以做生意为名把人骗到广西南宁，北海等地打着“资本运作”的幌子从外地骗家乡的朋友去哪里，投资69800元，把你骗的倾家荡产，回来后也没法面对家人和朋友骗人的东西一般是：要么价格太贵，要么没有效果，或者直接没有产品。你在我们公司花的每一分钱都是物超所值的产品，我们的产品一套320元可以吃两个月，牛奶的价格喝灵芝，实实在在的效果，对于一些亚健康的症状几天就见效，即使慢性疾病一般2-3个月就有明显的好转。你认为是骗你吗？三、你们的产品真有他们说的那么神奇吗？三、你们的产品真有他们说的那么神奇吗？什么病都能治吗？什么病都能治吗？ 首先，更正一下，我们的灵芝菌丝粉是食品，我们什么病都不治疗，但是灵芝它就是药， 2000年版的中华人民共和国药典收藏有灵芝，正式将其列为法定中药，灵芝在我国的上千位中药中它是唯一可以入心、肝、脾、肺、肾的药物，所以对人体各种疾病有很好的治疗效果。 而今天我们烟台圣芝公司把它们采用中科院高科技技术把大豆，玉米，小麦在无菌条件下进行人工接种发酵，即保留了野生灵芝的有效成分，也避免了人工种植灵芝当中不可避免的虫害，农药和化肥污染，让灵芝里面对人体有治疗作用的有效成分明显增高，并且口感好，符合食品的特点。所以我们是拿的食品认证，当然不能谈治病。 “灵芝之父” 北京大学医学部林志彬教授2000年8月在美国哈佛大学提出了“系统平衡自我康复”的“平衡医学”新概念。各种慢性病是机体平衡被打破、自我康复能力减弱所致。 而灵芝具有:双向调节人体平衡，增强自我康复力的作用，通过食疗，可以调节人体的疾病。 是药三分毒，21世纪的今天我们的健康观念要更新了：是药三分毒 ， 药补不如食补，药食同源 ，食疗可以治百病。药王孙思邈：“救急之道在于药，安生之道在于食。” 中国古代伟大的医学家李时珍曾言：“食之不愈乃用药”。 四四. .现在市面上的保健品太多了，都现在市面上的保健品太多了，都说自己的好，我该相信谁的？说自己的好，我该相信谁的？ 是的，现在市面上的保健品确实很多，据说有一万多种。这么多的保健品，有的确实没有用。选择不对努力白费! 我们的灵芝菌丝粉产品是所有能吃的东西里面唯一入五经调五脏的，一种产品，调整人体的五脏六腑，特别是对一些慢性病和疑难杂症有非常神奇的食疗效果，市场上的保健品都是按克买的，一瓶子就几百元，价格非常高，存在暴利，要调理一种毛病就得搭配好几样，动辄八九百元甚者上千，而我们的产品320元一套吃两个月，二斤四两，是按斤卖的，就是你怀着试试看的心态想体验一下效果，我们让你付出的代价也是最少的，是不是？ 我们的产品通过五年的市场普及，已经让无数消费者收益，可以这样说，人人吃人人管用，不怕你不信就怕你不吃，就是全世界的人都说好，你不吃也无法验证效果啊，对不对？ 烟台圣芝公司目前研发的产品彻底颠覆了人类传统餐饮方式，把灵芝做成早餐、做成日常饮食是圣芝公司在全中国乃至全世界的创举，“牛奶的价格，灵芝的享受。”吃出健康、吃掉疾病”是新世纪全球餐饮文化的一次革命。 特别的营销模式：节省中间成本特别的营销模式：节省中间成本 最优秀的事业机会：公平，同一最优秀的事业机会：公平，同一起跑线起跑线 顾客能得到最好的个性化的服务顾客能得到最好的个性化的服务 避免无假货避免无假货 未来的营销趋势未来的营销趋势五五. .产品为什么不上柜台产品为什么不上柜台? ?厂 家消费者省代理商市代理商批发商零售商圣芝店铺圣芝店铺营销人员营销人员营销方式六六. .产品太贵了？产品太贵了？ 一分钱一分货，和其它产品对比。一分钱一分货，和其它产品对比。 牛奶的价格喝灵芝，人人都消费得牛奶的价格喝灵芝，人人都消费得起。起。 事实上，花钱买东西要考虑它的价事实上，花钱买东西要考虑它的价值而不只是看价钱，你是要效果还值而不只是看价钱，你是要效果还是要便宜，如果没有效果是要便宜，如果没有效果,10,10元也是元也是浪费浪费? ?七七. .我没有你口才好，我干不了？我没有你口才好，我干不了？ 是的，口才确实很重要，但更重要的是产品！我们的产品会说话。有一天通过你服用产品自己改变了，你根本不用说什么，只要站在那里微微一笑，别人就跟你走了你看我现在说得很熟练对吧？！ 其实每个人都是这样，说起自己熟悉的事情都会滔滔不绝，说个没完。所以，不是没口才，而是不熟悉。当你熟悉的时候，你比我还说得好干这行有个杠杆原理，没口才可以找有口才的，没本事可以找有本事的，你只要找几个比自己强的人你就成功了！八八. .我太忙了，没时间干这个生意？我太忙了，没时间干这个生意？ 太好了！忙的人，一般都是积极向上，能力比较强的。不过忙有两种：一种是有效率的忙，一种是没效率的忙。我不知道您是哪一种？ 我觉得，我们不能瞎忙白忙，要忙得有价值有效率，有效益！您同意吗？咱们靠不了别人，靠自己！靠自己现在还年轻种棵树修条管道，老了退休了还有果子吃有水喝。 什么叫保障？这就叫保障。这叫不在职收入！您要忙到什么时才可以不要这么忙呢？相信您也不愿意忙一辈子对吧?！咱们忙是为了以后不忙，什么时候休息不忙了还有收入，那才是我们真正想要的。您说对吗？九九. .你现在能赚多少钱？你现在能赚多少钱？ 我的收入用四个字来形容简直就是：不可思议！ 我现在的收入不重要，重要的是将来能赚多少? 您认为能赚多少钱才值得去做呢？多劳少得，多劳多得，少劳多得，享受人生！ 做灵芝追求的是两三年以后的收入，而且有不在职收入。这条路让那么多普通的人改变了自己和家族的命运，我相信，他们行我们也行！ 如果您行动力比我强，花的时间比我多，您一定可以赚得比我更多！十十.我没有钱？我没有钱？ 你这个问题非常奇怪！没钱才应该抓紧时间挣钱啊！也正因为你没钱我们才给你介绍这样一个投资最少的生意啊！ 想一想，还有没有比这投资更小、更好的生意？关键还是你是否真的渴望成功。是否真的想改变贫穷？真想的话，我相信你一定有办法外出这第一步，走上这成功之路。11.11.我在网上买的更便宜？我在网上买的更便宜？ 是的，现在到网上买是要便宜点。你知道是真是假？你能享受退货换货的权益吗？有专门服务的人吗？万一你自己瞎吃吃出问题你找谁去，谁为你负责任？！ 再说了，再便宜还是要花钱对吧？健康和保健是永远的事，是你一家人的事，是一辈子的事，累计起来一年要用多少钱？十年要用多少钱？如果在网上买你永远不可能免费用产品，更不可能赚钱。 我们在专卖店里买，开始看起来花钱多点，但有希望免费，到时不光不花钱吃，还能赚钱呢！换句话说，在网上买你永远是掏钱的主消费穷人！在专卖店里买越吃越便宜，有希望免费而且还能赚钱经营富人！12.没有兴趣，不喜欢做求人的事情？没有兴趣，不喜欢做求人的事情？ 是的，我也不愿意求人我发现，做灵芝不是求人，而是帮人。帮助的人越多，就越成功。 不仅是金钱财富上的成功，更重要的提升整个的人生价值！你现在对上班有兴趣吗？也是没办法，为了赚钱，你不得不干自己没兴趣的事对吧？！没成功之前，做自己应该做的事情。成功之后，才有资格去做自己有兴趣的事情13.13.我不愿意赚朋友的钱？我不愿意赚朋友的钱？ 太好了！我就愿意跟你这样有情有义的朋友合作。其实我们做任何事都是有回报的，老天爷有眼，善有善报，恶有恶报。我们告诉亲友好信息，让他们用上超值的产品，让他们知道一个很好的创业机会,这是在做好事。 如果你不说,你亲友的钱同样要花掉,因为他需要.所以,反正要花的钱,不如让你亲友的钱花得值对吧?!你帮公司做了宣传，公司发给你宣传广告费,这是你应该得的报酬。 再说了，如果你做了宣传赚不到钱，那谁去做宣传？宣传的人少了，烟台圣芝公司怎么发展壮大？民族产业怎么振兴？所以，你不是在赚亲友的钱，你是在关心亲友，是在做好事，同时也是在做振兴民族兴业的伟大事业！现在世界经济一体化，民族产业的振兴与民族复兴紧紧地联系在一起。国家兴亡，匹夫有责！您是匹夫吗？14.14.我我 很很 忙忙! ! 可以为理想而忙碌可以为理想而忙碌, ,但不可因为忙碌而失去理但不可因为忙碌而失去理想。想。 了解价值，就会有时间。了解价值，就会有时间。 忙要忙得有价值，你想忙到什么时候忙要忙得有价值，你想忙到什么时候. .。 最终造成人与人之间差异的是他的业余时间怎最终造成人与人之间差异的是他的业余时间怎么渡过。么渡过。 你的时间在哪里你的时间在哪里, ,你的成就在哪里。你的成就在哪里。15.15.没没 兴兴 趣趣? ? 先弄清楚先弄清楚: :他对什么没有兴趣他对什么没有兴趣? ? 做推销员？做推销员？ 对增加收入对增加收入, ,免费旅游免费旅游, ,增加见闻增加见闻, ,结交朋友结交朋友, ,个人提高个人提高, ,有钱有闲的有钱有闲的生活方式会有兴趣生活方式会有兴趣, ,就可以了就可以了! !16.16.赚赚 钱钱 慢慢? ? 做什么快做什么快? ? 应该有赚得快的方法，但条件应该有赚得快的方法，但条件限制限制, ,不易把握不易把握 高收益通常伴随着高风险高收益通常伴随着高风险17.17.很多人做过很多人做过, ,都没成功都没成功 别人不成功别人不成功, ,不代表你不能成功。不代表你不能成功。 我们看到的是公司在不断发展壮大我们看到的是公司在不断发展壮大, ,越来越多越来越多的普通人通过圣芝事业拥有了健康和财富，实的普通人通过圣芝事业拥有了健康和财富，实现了自己的人生梦想。现了自己的人生梦想。 不成功的原因：不成功的原因： 1 1、产品太贵，大部分老百姓重复消费不起。、产品太贵，大部分老百姓重复消费不起。 2 2、去公司考察参观学习，吃住行浪费大量金、去公司考察参观学习，吃住行浪费大量金钱，赚得钱都扔在路上。钱，赚得钱都扔在路上。 3 3、公司模式有陷阱，拨出太少，业务员付出、公司模式有陷阱，拨出太少，业务员付出太多收获很少。太多收获很少。18.18.家人反对怎么办家人反对怎么办? ? 家人反对多数因为不了解公司和产品家人反对多数因为不了解公司和产品, ,所以自己要坚定所以自己要坚定, ,自我改变自我改变, ,耐心的说耐心的说服和影响他们服和影响他们, ,許多开始反对的家人后許多开始反对的家人后來都变成最坚定的支持者和参与者。來都变成最坚定的支持者和参与者。 要注意的是急燥不得要注意的是急燥不得, ,不要引起矛盾。不要引起矛盾。 不打你不吵你，我用温柔折磨你。不打你不吵你，我用温柔折磨你。19.做营销太难了！ 容易做的事情没有价值。容易做的事情没有价值。 上班难不难？只是已经习惯了。上班难不难？只是已经习惯了。 不会就会觉得难不会就会觉得难, ,学会了就不难学会了就不难了。了。 成功很难，不成功更难！成功很难，不成功更难！ 要么难受一阵子，要么难受一辈要么难受一阵子，要么难受一辈子。子。20.20.你行，我不行你行，我不行! ! 没有人生而知之，只有学而知之，边没有人生而知之，只有学而知之，边学边做边教。学边做边教。 你是谁不重要，重要的是你和谁在一你是谁不重要，重要的是你和谁在一起。起。 小成功靠个人，大成功靠团队。小成功靠个人，大成功靠团队。 赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。 与优秀的人合作，与成功人为伍！与优秀的人合作，与成功人为伍！ 相信自己，我是最棒的！相信自己，我是最棒的！ 当客户说：“我不想做营销，拒绝参与。” 你可以说：“任何事情都可以拒绝参与，但是不要拒绝了解。” 了解一件事情没有任何风险！对吗？21.21.我不想做营销，拒绝参与？我不想做营销，拒绝参与？话术详细剖析：话术详细剖析： 我们面对任何一件新生事物都要放开自己的心态，多了解一下总没有坏处，你了解了可能就多发现一次机会。所有成功人士，他们不是比我们聪明多少倍，而是他们比我们善于发现机会，抓住机会。他们之所以能抓住机会，是因为他们凡事愿意多了解，了解过后，如果发现有价值就会参与：如果没价值，可以不参与。多了解一个机会就多一个机会，不了解就少一个机会 ！ 毛主席说过，没有调查就没有发言权。对于任何一件事情，我们没有经过充分的了解和调查，我们就不能轻易下结论，这件事好不好，能不能做。 圣芝好与不好，需要你了解，你不了解，你对它的判断就难免有偏颇。营销适不适合你做，不能靠自己的想象，而要自己轻身试验。亲自试验了，如果你真觉得不适合自己做，你再选择不做。 我们很多企业要实行某个行销策略，是不是需要先测试？我们生产一款新产品，是不是需要测试？测试过后，证明这个行销策略，这款产品可行，我们就会采用。测试是最有效，最没有风险，也是成本最低的。 我们的产品已经测试过5年多时间了你不是第一个用户，也不是最后一个，你就放心吧！22.22.别说了，直销我是不会做的！别说了，直销我是不会做的！ 你可以说：“你做不做没有关系，我要做的就是把这个信息向你分享，那是我的责任，好东西在我心里藏不住，我总想着去向我尊重、我欣赏、我重视的人分享。你做不做并不重要，重要的是当你决定做的时候，我们怎样帮你做成功。你是我最欣赏的人，所以我一定要把这个好消息，这个事业机会向你分享。你做不做，那完全是你的自由选择。你说是吗？” 话术详细剖析： 当你决定做的时候，我要考虑的就是怎么样才能帮助你做成功。直销是一个人帮人，人助人的事业，在这个事业里，彼此的利益只是互补性，没有冲突性，帮助别人做大事业就等于帮助自己做大事业，帮助别人赚钱就等于帮助自己赚钱。 我要帮助你赚钱，帮助你成功，一是因为这个生意的魅力和特点，二是我把你邀请到这个事业里来，我就有责任带你一起往前发展。 23.23.做直销挺难得，不适合我做。做直销挺难得，不适合我做。现在很多人都在做了，做直销最好的机现在很多人都在做了，做直销最好的机会都过去了！会都过去了！ 如果潜在对象说：“做直销挺难得，不适合我做。现在很多人都在做了，做直销最好的机会都过去了。” 这是你可以说：“正因为做直销不是那么容易，所以我们才能有机会把这个生意做大。 话术详细剖析：话术详细剖析： 正因为很多人都在做了，所以我们更早点加入，抢占市场。有很多人在做，证明这个事业是值的我们做的，这个事业可以做到成功的，不然就没有这么多人去做了，你说是吗？ 你可以说：做直销，需要辛苦两三年，不可避免的会遇到一些挑战和压力，正因为这些原因，我们更要坚持做直销了。 因为有很多人在前面的两三年里，由于各种原因，没有办法坚持下来，慢慢离开了这个事业，他们的离开是不是给我们提供了更广阔的空间，更多的机会？ 难道辛苦两三年，可以提前退休，可以获得被动收入，可以实现财务自由，可以做到有足够的钱购买自己所想要的东西，有足够的时间做自己想做的事情，这样难道不好吗？难道还有那个行业可以这样做吗？ 如果真有一个機会如果真有一个機会3.3.当你不再工作，还有当你不再工作，还有“不在职收入不在职收入”4.4.每年免费国内外旅游每年免费国内外旅游2 2次次这样的生意难道你不想了解吗？2.2.努力努力1 1年领到汽车，年领到汽车，2-32-3年领到房子，年领到房子，3-3-5 5年月收入超过年月收入超过5-105-10万。万。1.1.上班之余，兼职从事。上班之余，兼职从事。5.5.让你结交无数全国各地有梦想的朋友。让你结交无数全国各地有梦想的朋友。 亲爱的朋友：亲爱的朋友： 对于一个刚刚接触烟台圣芝灵芝事业的对于一个刚刚接触烟台圣芝灵芝事业的您来说，也许还有很多的疑问，但是一您来说，也许还有很多的疑问，但是一切都不要紧，有我切都不要紧，有我-你忠实的合作伙伴你忠实的合作伙伴和你在一起，再多的风雨都不怕！和你在一起，再多的风雨都不怕！ 我会陪着您在烟台圣芝公司这所没有围我会陪着您在烟台圣芝公司这所没有围墙的大学里一起学习进步一起成长，直墙的大学里一起学习进步一起成长，直到达到成功的彼岸！到达到成功的彼岸！ 我愿意随时接受你的咨询，请记住我的我愿意随时接受你的咨询，请记住我的电话：电话： 业绩翻倍万能方程式业绩业绩= =拜访量拜访量 x x 成功率成功率最好的跟进技巧是：真诚！最好的跟进技巧是：真诚！ 最好的技巧本不是技巧，而是交情！最好的技巧本不是技巧，而是交情！ 是一种温暖的、开心的、人性化的关系！是一种温暖的、开心的、人性化的关系！ 是一颗正直愿意帮助别人的心！是一颗正直愿意帮助别人的心！ 有一群人就象旭日东升,令您内心温暖他们的笑容来自心底,握手时暖流脉脉传送,他们活得充实,生命满载希望与承诺他们洞察机会,眼光独到,意志坚定,深信事在人为,他们凭双手缔造幸福,并每天与人分享美好的一切！他们就是圣芝人,勤奋向上,努力拼搏，永远不负所托！Thank You销售有技巧销售有技巧 千锤加百炼千锤加百炼销售无技巧销售无技巧 重在有心人重在有心人谢谢 谢谢22.3.2616:57:3316:5716:5722.3.2622.3.2616:5716:5716:57:3322.3.2622.3.2616:57:332022年3月26日星期六16时57分33秒