【商业地产PPT】深圳星河丹堤首期成交客户分析

本报告是严格保密的，仅供内部参考星河丹堤首期成交客户小结一世联地产星河丹堤项目组2006年8月本报告是严格保密的，仅供内部参考共性特征v看重星河丹堤的山水资源，了解政策及房地产市场，重风水。v35-45之间，来深多年，集中在10年以上，经商或从事电子科技类、金 融类等深圳支柱产业，具有一定财富积累。选择别墅考虑较多的是安 全问题，对物管公司要求较高。认知丹堤项目以朋友介绍居多，圈层影 响力不可忽视。v对项目配套及安全存在一定程度担忧，希望有好点的酒楼和西餐厅 （多次提到丹桂轩）本报告是严格保密的，仅供内部参考成交总价区分：600万以下：职业：村长、公司老板、国企高管、经商（酒楼）个性特征：v衣着朴素，以休闲装为主；v看重赠送面积大小；v爱面子，特别要求物管服务要好，如开车门、打伞等；v对没有景观优势的理解：“湖山资源是小区共享的，我不一 定要在自己家 里看到”；v特别信赖业务人员“我就要便宜的，你帮我挑吧”v在意是否有升值空间，存在部分投资心理；本报告是严格保密的，仅供内部参考成交总价区分：600万-700万：职业：电子科技类老板、国企高管、企业主、经商（西餐厅）个性特征：v衣着朴素，以休闲装为主；v低调随和，关注能否买到称心如意的单位；v精明：多次到意向单位现楼实地勘察；v清楚景观与价格的关系，对湖景有少量需点，多少要看到点湖；v关注小区内的幼儿园及学校是否可以引进名校；v对园林有一定看法：选购树种要大；本报告是严格保密的，仅供内部参考成交总价区分：700万-900万：职业：电子科技类老板、贸易、私营工厂主、公务员个性特征：v衣着及配饰讲究名牌：宝姿、欧米茄、LV等品牌出现频率较多；v买到称心的就买，买不到就算了；意向单位一定是有某个亮点吸引： 比如“就是喜欢这个餐厅”；v对湖景有一定要求，同时担忧湖边单位的私密性如何保障；v目前居住面积较大，住在银湖、红树湾、中旅等区域，选择别墅是考 虑空间感强，相对可用面积更多；v对园林要求尽量保持原生造型突出层次美感；本报告是严格保密的，仅供内部参考个案分享：1000万以上：潮洲人，公务员，喜欢收集古董，置业星河丹堤主要为了渡假，“现在不买，担心以后有钱也买不到”，非常认可丹堤的资源及好风水，对工作人员的服务很满意；香港人，认可项目的产品及优美的景观资源，置业星河丹堤主要为了 渡假；（中原地产董事长）2000万以上：岗厦股份有限公司董事长，自住兼投资，岗厦村改造后考虑星河丹堤 距离岗厦较近，关注小区内是否有老人及儿童的活动空间；电子科技公司老板，现住银湖300平米顶层复式，购买别墅是考虑太太 需要一个大花园，关注小区内是否有老人及儿童的活动空间；本报告是严格保密的，仅供内部参考代理事业部代理事业部售楼经售楼经（第一部）（第一部）代理事业部销售管理部2008.3.19本报告是严格保密的，仅供内部参考前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。本报告是严格保密的，仅供内部参考一、“缠”住客户，展现诚意 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。本报告是严格保密的，仅供内部参考二、韧性是关键即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。 本报告是严格保密的，仅供内部参考三、放大产品卖点 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。 本报告是严格保密的，仅供内部参考四、如何体现专业充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。本报告是严格保密的，仅供内部参考五、表现自信让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。本报告是严格保密的，仅供内部参考六、自导自演制造紧张氛围 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。本报告是严格保密的，仅供内部参考七、做足功课，勤准备想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。本报告是严格保密的，仅供内部参考八、客户维系，贵在坚持你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？本报告是严格保密的，仅供内部参考九、选择适合的方式1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner， 1+1进行合作，不放掉一个客户。本报告是严格保密的，仅供内部参考十、联动很重要和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。本报告是严格保密的，仅供内部参考秘笈解读想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要