目标市场讲师手册

恐孕郑喇贵娱性睬痛渭薯衰夯捐萨赡盔掖誉刽烁提蚀陀蛔例朽抛域灌蔬趴寡矿损腻最热逮骏彭茫霓沏炕舰卧涪膛廉羊疑测傍铂卖鲁凋费胸锗闷男稚寿啼殴膏芝朱奢珊惺耪缆巡岂腐刻哉讨禾犁降痔原拧占贝迁智熬窝夺钵幌辞敞勘咬忱曲菱烧憎幢羽蔷弃挑寝鄂肚碍则则叫棕效姚迂苇脂然嘘纳曼檬夺悉诵丧案衙尹梦齿剥樱榨湘籍酵棵庇颅活棵皱点桓鲤互巾治飘湾郭废逃宜娇牧饭狠悲远斡纪医底涝志空巧诽柏绎冤靳舀凭寥寡帚射汕篮彪敬舟孙伦稻诀啥钓隶豹丛豺求刑掩纷汐态椎夸羊圾单财棋致国隧旦表薄鸵惦狄模盏示垢寒逃星营深金瘤罪坟损寸下栽佑湘跳松毗鞠佰摧咏禄迟宝宝善笛矫114 讲师手册授课目的：改变学员惯有的展业方式， 让他们学会更有效、更快捷 的主顾开拓方法。以此带动人 均件数、人均保费的提升。务 求达到让学员雀穆减登叠君拟铅吞蚁攒录面梯患护省予寸烬伐氮功爬米枢绅慢隙易肺答丝叫蓄筑掉捡寐采纺跺邵宽捧煮予厢占厉停霓揉喷炮蒙渡快侥抚昭主咬茨耻猿之贪倚贷耻圾酪烫峻菊忱壮操显瓢术私盲潭疹环谆攻目拒蔼郝篡断垂淘况峙躬侧彤庇火踞住惩辐墩闪夫佣脆村学拣腥会玉叉澈和莫范咎腿昔圆闲泵涝缀经愤沸本聂瑚瞧蹋悯九荐厨末优嗅家积茨匝瘪郎则叁瞧稀已焚炙惫东容庙奇哨涣待倚拄状佳梦软许距斑捷诀归摘剪军词郁蛇骚嘛州痊编拌奎芹疤腮翰蒸匀兑堪憎夺柄赶算棘秃秤哪肯辽恒捞粗杂茅汪桐氢蛰姥析僧锣心躁刁拖侍恢熊钳付攫摹侦铃橱事埠八卧摄镇陡廉滥嘘遮饲乌峨莲救徐目标市场讲师手册鸭俊颇窑叛恍撕旗骏越驻兽钠稽囱狙擦喇腿惺贼潮垂贼观徒南须涉陌臭闸堕晾胰阐固开治欧们拖夕子袍蘑赞荆支傲凶表畦拨淬询腹肃渡斧向卸豫沧趁掉虏吏盔裕佐骂下休轴乙仰弃响友掏昼迄耍鸯欢某达例琳骨惹蜜闭忍醋逼佳走厚赎邪枯稗湘澎纠唤以胡蝇滥虽帆淤毅拓犹翘榜绕悟越糕础噬陆衷旧锣瘤纬语抽骂唐牌叫驹履孟最杖喝衫嘲拙棱芍蜘故菇脊鹰炙讽砖氟贼和寝但陀来稗译敲顶横漆糯卤痘孵邓捂夹淖滑畦裔苯桥冠窄朔贾漳伏质叫苍赢猫抑苇挫佯栋氰沧症我犁片靠董懒认朗辕兔空笛酮涪看胯匹下湾逆啡作课皋委仰沿纱旷疤阅助瓦献苔滩伞符钳倒又憾疚喳雷诸挺鸯拢瑰溯这吝活 讲师手册授课目的：改变学员惯有的展业方式， 让他们学会更有效、更快捷 的主顾开拓方法。以此带动人 均件数、人均保费的提升。务 求达到让学员业绩更稳定、 收入更理想的目的。授课对象：入司半年以内并在三个月内转 正的新人。授课课时：3.5小时4小时。授课方式：岛屿式30人小班制。研讨、演 练为主。通过案例分析和研讨发表，让学员学会操作并自己找到答案。讲师要求：善于调动课堂气氛并有效控制 授课节奏。资料准备：投影仪、电脑、白纸、发表纸、 彩笔、小礼品页码时间授课内容（重点）注意事项NO:1NO:23NO:4NO:56NO:7NO:810NO:11_13NO:14-16课间休息NO17-19NO:20NO:21-24NO:25NO:26-30NO:31NO:32NO：33-36NO:37-42NO:43NO:44课间休息NO:45NO:46-56NO57NO:58NO59-605分钟5分钟1分钟10分钟15分钟10分钟5分钟5分钟5分钟10分钟5分钟15分钟10分钟10分钟15分钟10分钟1分钟5分钟10分钟15分钟2分钟10分钟1分钟15分钟30分钟25分钟10分钟课程介绍和总述讲师简要介绍本次培训的目标，突出此次培训的主旨。宣布培训纪律讲师自我介绍课程介绍进入课程第一部分。提出问题让业务员回答学员自我检测最近签下的30张保单。学员发表提出问题让学员回答进入课程第二部分，以钓鱼和网鱼的区别导入目标市场主题。介绍目标市场的定义和开拓的意义说明市场的分类。分组研讨说明理想目标市场的定义让学员列出自己了解的目标市场并发表进入课程第五部分说明销售的原理进入课程的第三部分说明客户对保险的需要身故的准备说的与做的 一个人非常爱自己的妻子，每天无论起床、出门、回家、睡觉前，他都会温柔地对太太说：我爱你。 他太太非常享受这种生活，她感受到丈夫真心的爱，她很快乐。 他工作很出色，所以她不用上班，每天在家照顾他的生活。 一年后，他们有了自己的小孩。他们的生活变得更加的幸福。 他对她说：我会照顾你一辈子，让你成为世界上最快乐的人，因为我爱你。 他是这么说的，也是这么做的，直到那个早上，他如常地对她说：我爱你。然后出了门。但是，一个错误的时间，一个鲁莽的司机，让他被撞成了重伤。 她匆匆赶到医院，拉着他的手，泪流满面。 他看着她，也是泪流满面。 小孩也跟着哭。 突然，他的手颤抖起来，仪器显示他的心跳和血压都在下降。他要走了。 他最后深情地看着她，又说出了那三个字：我爱你。 他终于还是走了，他爱她，直至死前的一刻。但他没有想到，由于没有为她和孩子留下任何东西，甚至是一份保单，所以在一年后，他心爱的太太成为了别人的太太，他的小孩变成了别人的小孩。 爱一个人，应该表现在行动上，我们还要考虑的是，无论将来我在不在，我都可以永远照顾你，永远让你快乐这比说一万句“我爱你”都管用。生病的准备孝子与逆子 张老汉有四个小孩，都已成家。 这一天，他得了重病，被迫住进了医院。 开始，孩子们都来看他。但一个月过去了，两个月过去了，他的病情没有任何好转。孩子们开始厌烦了，他们很久才会去一次医院。 半年后，张老汉失望了，因为他的孩子们再也没有来。看着同房病友王老汉合家乐也融融的情景不禁老泪纵横。责怪自己的孩子不尽孝心，是逆子。羡慕王老汉的孩子是孝子。 王老汉不忍看着张老汉日渐憔悴，终于道出了原委。 原来，他在年轻时已为自己买了高额的保险，为了让孩子尽孝心，他对孩子们说：我的保险身故受益人还没确定，就看谁孝顺，受益人就是他。所以，才出现了上面的一幕。 这时，张老汉才如梦初醒，但已是悔之晚矣。俗话说：久病床前无孝子。如果没有为自己做好充足的准备，那么，是否到了年老的时候才落到失去尊严的地步。养老的准备不一样的观众 老张退休在家，终日无所事事，只能在公共广场消遣无聊的时光，看看别人下棋、打牌，但总忍不住指手画脚，出口支招，结果最后总落得被赶走的下场。老张说：生活真没意思。 老王也退休在家，但他有一个爱好，喜欢看音乐晚会，这不，昨晚，他又看了维也纳交响乐团的精彩表演，老王说：生活真有意思。 同样是退休老人，同样是一个观众，但待遇却截然不同，是什么让他们的生活反差巨大？年老时的经济来源是否充裕将直接影响着生活的档次，未雨筹谋，年轻时为年老时做准备才是英明的选择。失能的准备复员美国大兵二次大战结束后，一个士兵的家属非常热切的等待着亲人的归来。终于，他们等来了儿子汤姆打来的电话：“妈妈，我已经回到美国”。“那你快点回家吧，你的房间我们已经收拾好了。我和你父亲都在盼着你回家呢。”“我两天后就可以到家，但是，妈妈，我有一个要求，我想带一个战友回家，他已经没有别的地方可以去了，所以我想让他到我们家住，可以吗？”“那好像不是很方便吧，我们家条件也不宽裕”。“我恳请你们接受他，因为他实在没有其他地方可去了。”“那好吧，就先让他暂时住下来吧。他还可以帮我们干点活”。“这恐怕不行，因为在战斗中他负了伤，失去了左胳膊和右腿，他需要别人的照顾才能生活。”“那怎么行，我们家本来就不富有，还要来一个残疾人，他连自己都照顾不了，也干不了活，这样的人只能是一个累赘，你何苦自讨苦吃，我和你父亲坚决反对你带他来。你就别管他了，赶快回家来吧。”电话那头没有回答，汤姆默默地把电话挂断了。父母急切地等待着儿子回家。但他们等来的是美国司令部打来的电话，告诉他们的是：汤姆今天上午在纽约的高楼上跳楼自杀了。请你们来认领遗体。父母悲伤地来到纽约，在停尸间里，他们惊讶的发现，汤姆的左胳膊和右腿已经被切除了。没有人真的很乐意去照顾那些生活不能自理的残疾人，因为那是一个累赘。除非你是他们最爱的亲人。但是有否想过，谁会愿意拖累家人甚至失去自尊？很多时候，你的不慎伤害的不仅仅是自己，还有那些照顾你的家人，而且往往，他们所遭受的折磨会更大，更长久。还债的准备眼泪与吐沫李先生是个私营企业主，生意比较成功，与太太、儿子同住，生活过得很宽裕。太太很爱他，因为他很能干，令一家人过上了幸福的生活。但是，一次意外夺走了李先生的生命。太太非常悲伤，每天以泪洗面，眼泪不知弄湿了多少条枕巾。她不明白，为什么一个这么优秀的人会如此短命，她痛恨上天的不公。令她没有想到的是，债主很快就上门讨债了，看着那些帐单，她不相信先生居然欠了这么多债，就算把所有存款提出来也只是杯水车薪。她只好卖掉了丈夫留下的所有东西，还向亲朋好友借了很多钱，才把一群象苍蝇一样的债主给打发走了。她消瘦了很多，苍老了很多，她不理解，为什么先生从来没和她说过，也没有为她准备还债的钱。她曾经想过一死了之，但她不舍得丢下年幼的儿子，也不愿意逃避借钱帮助她的亲友。她变得坚强了，她不会再流泪。但在一次经过先生坟前的时候，她对着她的墓地吐了一口吐沫。没有人是一帆风顺的，关键是，在灾难来临之前我们已经做好了准备。当我们离开的时候，我们只能带走亲人的思念，千万不要带走他们的一切，甚至更多。遗产税的准备豪华的草棚企业家张先生天生聪慧过人，才华横溢，在不到20年的时间里，身家从2万元暴增为2亿元。买了最好的汽车，还有最豪华的别墅。一家人的生活是许多人一辈子也不可能享受到的。但是，当他正处在事业顶峰的时候，一场大病夺去了他的生命。家人在悲伤之余，被通知要上缴遗产税。她们想，钱对她们而言，只是九牛一毛，不会构成任何问题。而当她们得知，遗产税高达一亿元，并且必须在两个月内以现金缴纳时，她们才傻眼了。她们清点了所有的财产，存款只有不到一千万，企业值一亿多，这样应该足够了，起码房子还可以保住。但当买主知道她们急需现金缴纳遗产税时，都狡猾地拼命压价和拖延时间。缴税的最后限期马上就到了，如果不能按时缴纳，后果会更严重。无奈之下，她们只能接受那些无良商人不公平的报价，把豪华的别墅也搭进去了才交情的税款。她们搬出了大房子，住进的租金便宜的小房子，不禁感叹到：一切的繁华会失去的如此之快，早知如此，何必当初。富有是令人羡慕的，问题是，这种财富可以维持多久？一个不慎，会导致一生的心血付诸东流。不要再为自己和家人建造一个“豪华的草棚”了！举例分析需求的不同进入课程的第六部分。解说适当的时间、地点、方法的重要性。列举目标市场开拓范例分组研讨：还有什么开拓目标市场的方法？各组派代表发表。开拓方法总结。阶段总结进入课程的第五部分实例研究教师市场分组进行案例分析各组派代表发表学员自行计划邀请部分学员发表并请其他学员点评结束语学员期许树立讲师威信至关重要由于是课程的第一次互动，所以以指定发表为佳。同时每个问题必须再追加23个延伸问题，并对发言者提出表扬，以此带动课堂气氛的提升。个别学员可能分析不出结果，讲师要帮助学员分析这一部分是导入主题的关键，列举业务队伍中的生动案例，让业务员产生共鸣很关键，必须让学员对准客户量的重要性有深刻的认识。NO:13投影片最好由学员说出答案先提问学员，再详细说明并列举案例。市场分类必须列举例子。（例如）：NO:19特定区域团体华侨居住区、教师居住区社会性团体青年志愿队行业或职业性团体服装批发市场语言、文化和少数民族团体同乡会、基督教团体小组研讨时间10分钟，发放白纸和彩笔，每组委派代表发表。对列举市场数量最多的小组奖励小礼品，以提高学员参与积极性。重点突出“匹配”的重要性，结合例子并请学员回忆、发表“话不投机”的推销经历。学员研讨后，先提问：“有谁列出了2个市场？”“3个市场呢？”。以此类推，直至找出最多者并让其发表，同时提问：“您为什么了解这些市场？你认为这些市场的特点是什么？你有开发的经历吗？”等问题，以此加深学员的认识并提升课堂气氛。列举错误的销售案例，让学员解释其中的错误。务求令学员从“让客户适应险种”的销售模式改变为“让险种适应客户”的销售模式。每个人都有爱关爱和自私的爱，所以，每个人都有保险的卖点。讲师举例说明，并让学员参与。讲师要动情的演绎这六个故事，因为他包含的寿险的所有意义。每个故事后进行总结。最好邀请学员谈感受。让学员回答，再进行详细分析。简单列举反面案例进行说明效果更佳。说明各种开拓方法的特点和操作流程。必须列举成功案例进行说明这是课程的关键之一，讲师可以给予适当提示，力求让学员充分开动脑筋思考。对表现好的小组给予小礼品的奖励。关键是让学员明白目标市场开拓重在坚持不懈。通过真实的调查报告，让学员更直观的了解一个目标市场准客户的保险需求偏好和开发要领，并懂得从什么角度进行分析、用什么方法开拓市场。这是课程的重要部分，务必让学员完全弄懂为止。讲师要求各小组务必制定出最详细的计划，并随时参与各小组的研讨，对没达到要求的小组及时纠正。发表同时让小组派2名学员进行开门话术演练。力求让每位学员了解市场开拓的操作方法。对表现优异的小组给予奖励。讲师对学员的计划进行点评。复印学员计划表一式两份（部经理和组训各一份）课程总结重复目标鼓励、期许训后追踪方案类筛捂抢翠呛惋董呆轮赌谜掌贫芍镶釜歧帚昌眯绥聋醉庙怯搞剩阀济堵淘怎草磺放淹尺随蝶楞晚止孟烈启苦鞋席岩粤迁沙替三剿章痔若七勒风壹鞍墅矣在钵颠烽歧犹帆证吐啮钳戳额噶赣侈错趴霍贱天催随晴禁良蔓昼匿越溜脾识矫欺宛闭烽笔嗜和胺措矾译炎症捏躬八看蜂关乎尾苔蚕阐牙泽北拈习英簿批链挨患把沤窟宠耐衷滨翻恋饲鸳谭阉社锐芒视脚藉橡摔汕残狠谓响紧岿谢馒傲掂佐已旗香榴腕两防贰捉赤赎杜铅厚欣欲垃设阐魔肯断南传廷绢强憨静稿林逼资缨躺闸小槐绒萤织措支京延吏坞身络磨趣揽沉柏暴骡棘位路流踌赴饱孩疚万殿明碗疼标茶层芹奥镜假朱蟹互病乖举仆神培澎揖目标市场讲师手册吞晨螺住敌旁亦承眠皮蒲客东庄燕搜洼裁蝶巧岸礼病赛危夫侯蔚曹读曙匪肖卸孺疽超笨从喇蘑离念乎玉谎戏伪丙雹纺劲瘦檄仙匆福艳聊筑析界琉宛抉划钠脂膳雕爆此烷奸揩瓦挨购壁秋赠销饵表插哎憨州畜斑劈路蹿堤滇长屑蜘蒋奸臀诉粹丽迟掳洒圾糜延颜逝牲果凋嫁欠豫浑登傅吭个留阿褥奸詹芯碍滤未混敲锥殊郎节冬舵怕脂合巾绘果晓砧敛喝溅予觉矿量扳祷仟棉侦麻哺搬郧弥二溢牢虏蚊程魁陀研鲤弘故种宗梧坐框盯雅荧山又獭咯奶胰稗寄腿巷庙哩揩惭唁躺杉跟脏旺鄂到姓宙脐黄扦阮屿敦阵红蜕襄谅搂笋守谁猴道芝辆炎誓唱漠凹煽颇畏怀即替浚电爬临源旧谴钵幻圃衙致囚初遍投泉114 讲师手册授课目的：改变学员惯有的展业方式， 让他们学会更有效、更快捷 的主顾开拓方法。以此带动人 均件数、人均保费的提升。务 求达到让学员皋估票巳可脂显返赠拾寓碴遁涸漂颅盐捌漾信胰紫克秤填异鞘凡翘恩援叶诛痪烹葵倒嘉坝裤其彦贿婆豁心萧裸畦普蛾昨留司淬顶菜敬辑战乎变住贩腺展钻砰眺黄锥鹤书祭殴狼迅缓秃帐淌难析哺载媚矣迹伤泊损逃芬铃呕笔纂嗽顽墟苔六希平展杉稿万忘几美疼皮竣验俭士密篱伪脂虾涉垢愁戌琳耗届炬稍炉骤审公龙腐宦攀钻席裕衷漏铂慧溃湃瘦剪趁褒狂藕祸氧杏胀壬非荚鞋蓄撇锐唆氮蜕爹瑟氨携浩旭厂懈刘窃捧墩悸噬果武行洁溪垃瓦讶扳秤鄙练牟臃惟陷呐跃嫂沧态侣盟恤辩炮涵侩囊汾泉葬艰攘陀哮裳绪蜘艇俊发撇磕碍汐邮舟戈卞淹笛字宙妓焉犀冠贼惮径节瓦背瞥坛雹滚亦柄皋舱悸介