经营风险防范

一、 合同风险管理:1 、合同签订前的风险规避2、合同履行过程监控3、合同欠款清收跟进监控4、如何做好债权保护二、 内部管理风险注意事项1 、案例介绍 从案例中吸取教训 ;2、严格要求执行“合同移交”制度是一种管理手段；3、做好现金收款管理环节4、做好发票及收款收据管理5、做好业务员入职担保工作；6、无盖章合同承诺出货要亲自上门落实；7、对已盖章空白合同要定期清查。经营风险防范培训讲师手稿（一）合同风险管理一、合同签订前的风险规避A、 合同签订前的条款评审中注意清除隐患 ；合同条款中隐藏风险没有评审就容易造成夸大的承诺，要付出代价的！1、对品牌的伤害2、对信誉度贬值3、承担违约责任4、丢失潜在客户5、给竞争对手制造攻击我们的口实6、无信用保障客户会给你致命的打击，不要抱侥幸心理。所以我们要在合同签字盖章前进行必要的自我能力能否满足要求的评估_合同评审B、合同首尾一致性，明确签定时间；1 、合同首部是对签约方简称的定义，而尾部是签约方对合同条款中责、权、利的承诺，如果前后不一致，就等于是一份无效合同；2、合同首尾的不一致，一旦出现买方违约，卖方（全款提货外）立即处于绝对被动；3、没有明确的合同签订时间，就意味着合同没有具体生效日期，如出现违约纠纷时，就无从追究和计算违约期限；C、标的内容的规范性；1 、如果你交付的货物名称、标识、型号与合同约定不一致，你就已经事实上违约！2 、事后向客户解释有用吗？也许有，但一个规范运作的公司，签合同、收货、组织验收、核对合同与价款审计、办理付款手续、审批、老总审批、财务审核、财务经理签字、付款每个环节都是不同的人，你能全部解释的过来？你不可能搞定所有的人。3 、当对方准备违约拒付货款时，你交付的货物名称、标识、型号与合同约定不一致，就成了攻击你的最佳武器！4 、价格清单要有单项单价，否则发生增 / 减变更时就会产生麻烦，也许还会影响客户关系、产生纠纷、或盈利变亏损；5 、千万不要给自已制造不必要的麻烦和风险，严格按照公司产品公告，在合同中将标的内容规范地表达，也是规避风险的一环噢！Dh合同条款围绕“付款”环环相扣，注意“三个时间限制” -付款一交付验收；1 、合同条款是为最终目的服务的，卖方最终的目的是要买方付款，所以你拟定的合同条款都要围绕“付款条款”来进行；事前千万不要让合同条款缺陷成为对方拖延付款的理由。如：交货后三天内付*% ，交货条款就得明确如何交货，对方如何签收，不签收又咋办，等等；或：验收后五天内付*%，则验收条款必须明确验收标准是什么、如何验收、什么时间内验收、延期验收咋办，等等；2 、没有时间限制的承诺也等于 0 ；所以“三个时间限制”很重要；3 、 修改格式条款时常出错误（臭招） 。A、也许你太激动了，所以：只想修改格式合同中的付款条款，结果划掉了原付款条款，却没有写上新的付款条款，最终整个合同没了付款条款；是不是可以不付你款呀？ ,B、合同前面约定验收后十天内付清货款，结果自己却把验收条款删除，验收标准、何时验收没有了约定，也就等于何时付款没有了期限，如果对方资金困难或是赖皮客户，保证你中招啦。C、 “一年保修期满后十天内付款”与“保修期满一年后十天内付款”绝对不一样地！好心建议：中间商别留保修款，因为；保修期满后，收回5%的保修款太难了；签字的过程和时间投入精力绝对价值大大超过你收回的保修款；或者一年后也许再也找不到它了，你只有作坏账吧；E、合同更改（增减）环节；1 、没有书面的变更，谁都可以不认账，也就等于你在原合同条款外的付出随时都有可能是“杨白劳” 。记住：因特殊原因需要变更合同，应取得对方同意或要求变更合同的证据，或与对方签订合同变更协议书。发现公司产品名称、型号、规格变更的，应向客户提供产品名称、型号、规格变更通知书，并取得客户的书面确认。2 、更改协议注意事项：2.1 、明确与原合同的关系；如原合同号、原合同签订时间、原合同金额等；2.2 、此次增/减金额、变更后合同总金额或者其他条款等要素；2.3 、最后明确与原合同的关系；合同增补或更改是一个很简单的相互约定，一般不能象原合同一样把合同各项条款一一明确，所以，最好加上一句：未尽事宜按原合同条款执行。二、 合同履行过程监控A、交货清单、验收设备清单与合同清单的一致性是结算货款顺利的必要 条件；1 、 不一致可能导致的后果：A、拒绝付款；B、追究你的违约责任；C、付款时对最终金额产生纠纷；D、对公司品牌形象造成不好影响，给人造成公司管理不规范感 觉；2 、如果你的交货清单或验收设备清单与合同约定不一致，你就已经事实上违约！3 、事后向客户解释有用吗？也许有，但你不可能搞定所有的人。4 、当对方准备违约拒付货款时，你的交货清单或验收设备清单与合同约定不一致，就成了攻击你的最佳武器！B、千万不要因为一时糊涂或怕麻烦，少了对方一个印，造成终身悔恨！ （公章的重要性）1 、要求对方在合同书、交货清单、验收清单上 加盖法人公章或合同专用章是对债权的保障；2 、没有对方盖章的书面资料，是无法得到法律保护的；3、合同书对方不盖章，可以被视为无效合同；1.1 合同修改、涂改、加注部分应加盖公司印章或指模予以确认，补充协议、附图及其它附件也应加盖公司印章或指模予以确认。4 、交货清单或验收清单没对方盖章，可以视为交货方没交货，甚至可追究违约责任；5 、交货清单或验收清单的确认，往往是客户付款的必需条件，如果你想顺利收回货款，那就请你认真对待。否则有可能全盘皆输！C、履约过程或延期履约的自我保护一一做好债权保护环节；1、合同法规定：经济合同诉讼时效为二年；2、在合同双方签字盖章的那一刻起，合同、合同附件、对方已签收盖章的交货清单或验收单、发票及收据交付签收单、对账单、还款协议或计划书等各种原件，都是债权保护的重要凭证，所以一定要妥善保管，直到合同履行全部结束后很长一段时间都不要轻易销毁；3、交货单或验收单无法取得对方盖章的处理办法：1.1 找对方与我方签合同的人签名；1.2 找对方法人代表签名；1.3 找有对方法人授权书的人签名，但对方必须同时向你交付法人授权书原件才有效；4、 对方或我方要求工期延期时，及时取得对方签字盖章的延期函；或双方签字盖章的延期协议。5、 发票或收据是实物（货款）交付的重要凭证 向对方交付发票及收据，而对方又不是当时付款的，一定记住要以方出具已交付签收单；6、养成在对方拖延付款或只付部份货款时想法获取对方盖章的对账单或还款计划书（协议） , 是对债权的最好保护。三、合同欠款清收跟进监控A先有计划，后有监控跟进，再有机制措施；1、 根据每个人的情况，制定每月回款计划；2、 经管内部要分配个人监控任务和指标；3、 制定合适的机制措施，并加以利用和实施。B、严格控公司合同欠款移交管理规定执行；1、 合同移交必须书面签字认可，并妥善保存；2、 移交一定要有现场核实；3、 特别关注欲离职人员的欠款情况；4、 合同欠款一定要责任到人。C、长期不能回款的单，要有个具体说法和措施，绝不能听之任之。 四、如何做好债权保护A及时取得对方盖章的对账单或还款计划书（协议）是对债权的有 力保护措施；1 、 如果对方拖延付款或只付部份货款, 就想办法取得对方盖章的对账单或还款计划书（协议） ；2 、如果对方只付部份货款, 而又拒绝出具对账单或还款计划书（协议）时，那就请对方从银行走账付款；B 、对方或我方要求工期延期时，及时取得对方签字盖章的延期函；或双方签字盖章的延期协议。C、正常债权法定诉讼时效为二年，因此，在债权诉讼时效过期时， 提前三个月以上向经管部通报情况，以便经管部有足够时间进行处理。出现异常情况时，立即果断采取有效措施。 关键时候别犹豫；通过法律解决纠纷，是人类思想文明进步的体现之一；（二） 内部管理风险注意事项一、 案例介绍（通报） 从案例中吸取教训 及分享；总结：亡羊补牢，为时不晚；赛翁失马，我们吸取经验也许是好事；提醒我们的区域经理，部门经理等要关注下属员工的思想状态和工作状态，在加强收取现金货款的管理、发票及收据的管理方面要下功夫。二、 严格要求执行“合同移交”制度是一种管理手段；1、 合同到期必须坚决移交，既达到推动业务员加快收款的目的，又可以形成一道防止挪用货款事件的防线；2、 问题或赖帐合同单，越早移交早处理越对公司有利；三、 做好现金收款管理环节1、 制度是为了帮助你加强管理制定的，别浪费了；我们的经理们要带头重视和执行制度；2、 对现金收款制度一定要全力推行，要求下属严格执行，并一定要有相应的奖罚措施。四、 做好发票及收款收据管理1、 对开出发票或收款收据超期（建议不超过半个月）没收回货款、 或未完全收回货款的合同单、维修单重点关注，要求要么拿回客 户盖章的对账单，要么应将发票或收据收回，不能出现既收不回 款，又无法对账；2、 如出现既收不回款，又无法对账的，区域经理甚至部门经理一定 上门客户处落实，不能连客户在哪我们的区域经理都不知道的类 似现象。3、 建议建立相应的检查机制和考核机制，真正发挥区域经理和售后 主任的真正管理作用。五、 做好业务员入职担保工作；1、 落实担保人真正住址，避免集体户口担保或挂靠户口担保发生；2、 入职者的填写的亲属、家庭等所有电话，一定试打一下进行如实落实，撒谎者建议不要录取。六、无盖章合同承诺出货要亲自上门落实。1、由业务员写情况报告，如实说明客户情况和承诺出货理由；2、由区域经理上门到客户处落实实际情况如实力、办公地址、 实力评估、客户信用等。3、没有以上措施，建议部门经理不要签名；经管部也不会同意 出货。七、对已盖章空白合同要规范管理和定期清查。1 、合同是否早已签订，只有业务员自已知道，容易造成货款丢失；2、形成每月定期清查合同制度，并作为文员或财务工作考核的一项重要内容；3、养成新合同必须交回全部已领合同的习惯。4、杜绝将已盖章空白合同交客户，防止被不良客户利用，给企 业带来不利因素等风险；如果客户一定要做样本，可以提供复印件即可。总结三、 合同风险管理:1 、合同签订前的风险规避2、合同履行过程监控3、合同欠款清收跟进监控4、如何做好债权保护四、 内部管理风险注意事项1 、案情分享；2、严格要求执行“合同移交”制度是一种管理手段；3、做好现金收款管理环节4、做好发票及收款收据管理5、做好业务员入职担保工作；6、无盖章合同承诺出货要亲自上门落实；7、对已盖章空白合同要规范管理和定期清查。