联想大客户销售技巧

大客户销售技巧大客户销售技巧开场白开场白课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 20“ 20“ 客户分析方法客户分析方法 30“ 30“客户关系建设客户关系建设 60“ 60“( (休息休息) ) 10“ 10“实现销售实现销售 30“ 30“自我总结自我总结 30“ 30“( (休息休息) 10“) 10“顾问式销售顾问式销售 30“ 30“结束语结束语 10“ 10“课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语谁是大客户谁是大客户谁是大客户谁是大客户%10080604020谁是大客户谁是大客户10080604020如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型A:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物投入投入产出产出A AB B1 12 23 34 4FOCUS IN联想重点客户分类 n五大行业（金融、财税、教育、证券、邮五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）政）n五小行业（电信、公安、交通、军队、保五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）险）n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）制造）联想重点行业客户特点联想重点行业客户特点n金融金融 金融系统负责信息化建设的部门基本是各金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。n财税财税 财税系统负责信息化建设的部门基本是各财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。散采购由地方自行决定。n证券证券 证券系统采购相对分散，由各证券公司自证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。大的证券公司负责采购的部门信息处。n教育教育 教育系统采购模式相对分散，采购部门也教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。n邮政邮政 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位一般在地方省一级单位联想重点行业客户特点（续）联想重点行业客户特点（续）n电信电信 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。方省一级单位。n公安公安 公安系统的信息化工作伴随着公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。息化建设。n交通交通 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。本由国家总局掌管。n军队军队 该行业特色是等级观念强，采购也是各军该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。区自行负责。n保险保险 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁键人物有谁。客户分析方法客户分析方法校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法客户分析方法优势、劣势（内）优势、劣势（内）机遇、挑战（外）机遇、挑战（外）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划小结小结课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立客户关系的建立客户关系的建立客户关系的建立客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线” 。客户关系的稳定客户关系的稳定客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理休息休息课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语实现销售实现销售实现销售实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。实现销售实现销售如何争取联想的大客户资源如何争取联想的大客户资源n联想对行业支持原则联想对行业支持原则 1）优先支持行业代理）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道）优先支持项目能力强的渠道n渠道在行业攻关中注意事项渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报）事先通报 2）即时沟通）即时沟通实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售结论：结论：实现销售实现销售课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力休息休息课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售顾问式销售课程总结课程总结心得体会心得体会谢谢大家!