钢材销售人员入职培训教材参考word

销售人员入职培训教材目 录一、 企业文化（一） 公司发展介绍（二） 企业目标（三） 公司使命（四） 经营理念二、 行业发展势态及钢材知识三、 钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策四、 本公司的产品结构五、 销售人员的职业素养六、 客户开拓流程及步骤七、 营销潜规则八、 客户管理九、 销售人员的时间管理推荐精选一、 企业文化（四）、经营理念：顾客为念诚信为本开拓创新实现四赢注解：顾客为念：是指以客户利益为中心，与顾客结成利益共同体，因为顾客是我们的衣食父母，也是企业赖以生存发展的基础，在实现公司利益的同时，也必须让我们的顾客实现转移价值或使用价值。我们的顾客包括：供应商、贸易商、终端用户。诚信为本：是始终以诚信作为公司经营的原则，也是企业赖以壮大发展的基石。因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功，在业界树立良好的信誉，企业才能做大、做强，而一时的聪明只会得暂时的成功而将失去长远的利益。开拓创新：是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取，抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法，创建、促进推动企业发展的观念、方法，以在行业中百尺竿头更进一丈，再创佳绩。实现四赢：四赢的含义如下：第一赢：企业投资方即股东要赢，即股东要赚钱，实现应得的利益，赚取相应的利润；第二赢：是指客户要赢，要赚钱， 即要与我们合作的供应商、贸易商、终端用户要实现其应得的利益，即转移价值（利润）或使用价值：第三赢：是指企业员工要赢，要赚钱，即在企业发展的同时，实现自身价值；第四赢：是指社会要赢，即在企业发展的同时，承担超大型相应的社会责任，实现社会营销。实现四赢就是在企业发展壮大的同时实现以上四方面的利益，实现四赢也是企业壮大发展的终极表现。二、 行业发展势态及钢材知识钢铁行业作为国民经济发展的支柱产业。广泛应用于汽车、机械、建筑、电器等各个行业，是工业经济的骨骼，作为钢材的原村料钢砂资源属于国家所有，由国家垄断经营，而作为国民经济支柱产业之一的钢铁行业冶炼行业也由国家垄断经营，产权属于国有，或多或少带有计划经济的影子。目前，一线厂家有宝钢、武钢、菜钢、韶钢、首钢、南钢等，二线厂家有唐钢、抚顺、青岛、广钢、柳钢等。作为国家经济发展的支柱产业之一，直接受到国家宏观经济的影响，在2002年至2004年中，由于国家加大基础设施方面的投入（投资平均增幅为39%），从而带动了煤、电、油、钢等原材料需求的大幅增长，而市场价格也随之大幅拉升，因此，在钢铁行业生产、销售等各个环节都纷纷受益，特别是钢厂的利润都以100%以上的幅度增长，如韶钢2003年的利润增长在130%左右，南钢2003年比2000推荐精选年的利润增幅为200%但随着国内原材料价格的疯狂飚升，居民生活指数的上涨，国家的宏观调控政策出台，国内需求减少，从2004年4月份开始，钢材市场就步入了漫漫熊途，价格一路走低，而随着近日国家金融政策方面的消息：从2005年8月21日起，人民币将升值。这将使钢材出口的价格的上升，而进口成本价格的下降，从而导致出口回流，进口加大，从而将进一步冲击着国内的钢材市场。虽然基础设施建设方面受国家宏观调控的影响，建筑用钢的需求减少，但随着国内消费升级概念的上升，国内电器、汽车等工业用钢需求量将依旧旺盛，也将为钢材行业的发展带来锲机，另一方面，随着中国城市化建设进程的进一步推进，也必将进一步带动钢材市场的需求。第一章 钢的分类一、 黑色金属、钢和有色金属在介绍钢的分类之前先简单介绍一下黑色金属、钢与有色金属的基本概念。1、 黑色金属的指铁和铁的合金。如钢、生铁、铁合金、铸铁等。钢和生铁都是以铁为基础，以碳为主要添加元素的合金，统称为铁碳合金。生铁是指把铁矿石放到高炉中熔炼，即得到铸铁（液状），把液状铸铁浇铸成铸件，这种铸铁叫铸铁件。铁合金是由铁和硅、锰、铬、钛等元素组成的合金，铁合金是炼钢的原料之一，在炼钢时做钢的脱氧剂和合金元素添加剂用2、 把炼钢用生铁放到炼钢炉内按一定工艺熔炼，即得到钢。钢的产品有钢锭、连铸坯和直接铸成各种铸件等。通常所讲的钢，一般是指轧制成各种钢材的钢。钢属于黑色金属但钢不完全等于黑色金属。3、 有色金属又称非铁金属，指除黑色金属外的金属合金，如铜、锡、铅、锌、铝以及黄铜、青铜、铝合金和轴承合金等。另外在工业上还采用铬、镍、锰、钼、钴、钒、钨、钛等，这些金属主要用作合金附加物，以改善金属的性能，其中钨、钛、钼等多用以生产刀枪用的硬质合金。以上这些有色金属都称为工业用金属，此外还有贵重金属：铂、金、银等和称有金属，包括放射性的铀、镭等。二、 钢的分类钢是含碳量在0.04%-2.3%之间的铁碳合金.为了保证其韧性和塑性,含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还有硅、锰、硫、磷等。钢的分类方法多种多样，其主要方法有如下七种：1、 按品质分类（1） 普通钢（P0045%，0.050%）（2） 优质钢（P、S均0.035%）（3） 高级优质钢（P0.035%，S0.030%）2、 按化学成份分类（1） 碳素钢：a.低碳钢（C0.025%）；中碳钢（C0.250.60%）；c.高碳钢（C0. 60%）.（2） 合金钢：a.低合金钢（合金元素总含量5%）；b.中合金钢（合金元素总含量510%）；c.高合金钢（合金元素总含量10%）。3、 按成形方法分类：（1）锻钢；（2）铸钢；（3）热轧钢；（4）冷拉钢。4、 按金相组织分类（1） 退火状态：a.亚共析钢（铁素体+珠光体）；b.共析钢（珠光体）；c. 过共析钢（珠光体+渗碳体）；d.莱氏体钢（推荐精选珠光体+渗碳体）。（2） 正火状态的：a.珠光体钢；b.贝氏体钢；c.马氏体钢；d.奥氏体钢。（3） 无相变或部分发生相变的。5、 按用途分类（1） 建筑及工程用钢：a.普通碳素结构钢；b.低合金结构钢；c.钢筋钢。（2） 结构钢a. 机械制造用钢：（a）调质结构钢；（b）表面硬化结构钢：包括渗碳钢、渗氨钢、表面淬火用钢；（c）易切结构钢；（d）冷塑性成形用钢；包括冷冲压用钢、冷镦用钢。b. 弹簧钢c. 轴承钢（3） 工具钢：a.碳素工具钢；b.合金工具钢；c.高速工具钢。（4） 特殊性能钢：a.不锈耐酸钢；b.耐热钢：包括抗氧化钢、热强钢、气阀钢；c.电热合金钢；d.耐磨钢；e.低温用钢；f.电工用钢。（5） 专业用钢-如桥梁用钢、船舶用钢、锅炉用钢、压力容器用钢、农机用钢等。6、 综合分类（1） 普通钢a. 碳素结构钢；（a）Q195；（b）Q215(A、B)；（c）Q235(A、B、C)；（d）Q255（A、B）；（e）Q275。b. 低合金结构钢c. 特定用途的普通结构钢（2） 优质钢（包括高级优质钢）a. 结构钢：（a）优质碳素结构钢（b）合金结构钢（c）弹簧钢（d）易切钢（e）轴承钢（f）特定用途优质结构钢。b. 工具钢：（a）碳素工具钢；（b）合金工具钢；（c）高速工具钢。c. 特殊性能钢：（a）不锈耐酸钢；（b）耐热钢；（c）电热合金钢；（d）电工用钢；（e）高锰耐磨钢。7、 按冶炼方法分类（1） 按炉种分a. 平炉钢：（a）酸性平炉钢；（b）碱性平炉钢。b. 转炉钢：（a）酸性转炉钢；（b）碱性转炉钢。或（a）底吹转炉钢；（b）侧吹转炉钢；（c）顶吹转炉钢。c. 电炉钢：（a）电弧炉钢；（b）电渣炉钢；（c）感应炉钢；（d）真空自耗炉钢（e）电子束炉钢。（2） 按脱氧程度和浇注制度分a. 沸腾钢；b.半镇静钢；c.镇静钢；d.特殊镇静钢。第二章 钢材标准推荐精选一、 名称：钢筋混凝土用热轧带肋钢筋二、 标准号：GB1499-1988三、 化学成分：牌号化学成分，100%CSiMnPSCeqHRB3350.250.801.600.0450.0450.52HRB4000.250.801.600.0450.0450.54HRB5000.250.801.600.0450.0450.55四、 力学性能1） 钢筋的力学性能应符合下表规：牌号公称直径mms或(p0.2)MpabMpa5%不小于HRB3356-2528-2533549016HRB4006-2528-5040047014HRB5006-2528-50500630122） 钢筋在最大力下的总伸长率gt 不小于2.5%。供方如能保证，可不作检验。3） 根据需方要求，可供应满足下列条件的钢筋：a) 钢筋实测抗拉强度与实测屈服点之比不小于1.25;b) 钢筋实测屈服点与上表规定的最小屈服点之比不大于1.30。五、 工艺性能1） 弯曲性能推荐精选按下表规定的弯心直径弯曲180度后，钢筋受弯曲部位表面不得产生裂纹。牌号公称直径amm弯曲试验弯曲直径HRB3356-2528-503a4aHRB4006-2528-504a5aHRB5006-2528-506a7a2） 反向弯曲性能根据需方要求，钢筋可进行反向弯曲性能试验。反向弯曲方试验的弯心直径比弯曲试验相应增加一个钢筋直径。先正向弯曲45度，后反向弯曲23度。经反向弯曲试验后，钢筋受弯曲部位表面不得产生裂纹。六、 表面质量钢筋表面允许不得有裂纹、结疤和折叠。钢筋表面允许有凸块，但不得超过横肋的高度，钢筋表面上其他缺陷的深度和高度有得大于所在部位尺寸的允许偏差。七、 尺寸、外型、重量和允许偏差1） 公称直径范围及推荐直径钢筋的公称直径范围为625mm，标准推荐的钢筋公称直径为6、8、10、12、16、20、25、32、40、50mm。2） 带肋钢盘的表面形状及尺寸允许偏差带肋钢筋横肋应符合下列基本规定：推荐精选横肋与钢盘轴线的夹角不应小于45度，当该夹角不大于70度时，钢筋相对两面上横肋的方向应相反；横肋与间距1不得大于钢筋公称直径0.7倍；横肋侧面与钢筋表面的夹角a不得小于45度；钢筋相对两面上横肋末端之间的间隙（包括纵肋宽度）总和不应大于钢筋公称周长的20%；当钢筋公称直径不大于12mm时，相对肋面积不应小于0.055；公称直径为14mm和16mm,相对肋面积不应小于0。060；公称直径大于16mm时，相对肋面积不应小于0.065。3） 长度及允许偏差a. 长度：钢筋通常按定尺长度交货，具体交货长度应在合同中注明；钢筋以盘卷交货时，每盘应是一条钢筋，允许每批有5%的盘数（不足两盘时可有两盘）由两条钢筋组成。其盘重及盘径由供需双方协商规定。b. 长度允许偏差：钢筋按定尺交货时的长度允许偏差不得大于+50mm。c. 弯曲度和端部：直条钢筋的弯曲变应不影响正常使用，总弯曲度不大于钢筋总长度的40%；钢筋端部应剪切正直，局部变形应不影响使用。第三章 我国钢号表示方法一、 我国钢号表示方法概述钢的牌号简称钢号，是对每一种具体钢产品所取的名称，是人们了解钢的一种共同语言。我国的钢号表示方法，根据国家标准钢铁产品牌号表示方法（GB22179）中规定，采用汉语拼音字母、化学元素符号和阿拉伯数字相结合的方法表示。即：（1） 钢号中化学元素采用国际化学符号表示，例如Si，Mn，Cr等。混合稀土元素用“RE”（或“Xt”）表示。（2） 产品名称、用途、冶炼和浇注方法等，一般采用汉语拼音的缩写字母表示，见表。（3） 钢中主要化学元素含量（%）采用阿位伯数字表示。表：GB标准钢号中所采用的缩写字母及其涵义名称汉字符号字体位置屈服点屈Q大写头沸腾钢沸F大写尾推荐精选半镇静钢半b小写尾镇静钢镇Z大写尾特殊镇静钢特镇TZ大写尾氧气转炉（钢）氧Y大写中碱性空气转炉（钢）碱J大写中易切削钢易Y大写头碳素工具钢碳T大写头滚动轴承钢滚G大写头焊条用钢焊H大写头高级（优质钢）高A大写尾特级特E大写尾铆螺钢铆螺ML大写头锚链钢锚M大写头矿用钢矿K大写尾汽车大梁用钢梁L大写尾压力容器用钢容R大写尾多层或高压容器用钢高层gc 小写尾铸钢铸钢ZG大写头轧辊用铸钢铸辊ZU大写头地质钻控钢管用钢地质DZ大写头电工用热轧硅钢电热DR大写头电工用冷轧无取向硅钢电无DW大写头电工用冷轧取向硅钢电取DQ大写头电工用纯铁电铁DT大写头推荐精选超级超C大写尾船用钢船C大写尾桥梁钢桥q小写尾锅炉钢锅g小写尾钢轨钢轨U小写头精密合金精J大写中耐蚀合金耐蚀NS大写头变形高温合金高合GH大写头铸造高温合金K大写头二、 我国钢号表示方法的分类说明1、 碳素结构钢（1） 由Q+数字+质量等级符号+脱氧方法符号组成。它的钢号冠以“Q”，代表钢材的屈服点，后面的数字表示屈服点的数值，单位是MPa。例如Q235表示屈服点（s）为235MPa碳素结构钢。（2） 必要时钢号后面可标出表示质量等级和脱氧方法的符号。质量等级符号分别为A、B、C、D。脱氧方法符号：F表示沸腾钢；b表示半镇静钢：Z表示镇静钢；TZ表示特殊镇静钢，镇静钢可不标符号，即Z和TZ都可不标。例如，Q235-AF表示A级沸腾钢。（3） 专门用途的碳素钢，例如桥梁钢、船用钢等，基本上采用碳素结构钢的表示方法，但在钢号最后附加表示用途的字母。2、 优质碳素结构钢（1） 钢号开头的两位数字表示钢的碳含量，以平均碳会含量的万分之几表示，例如平均含量为0.45%的钢，钢号为“45”，它不是顺序号，所以不能读成45号钢。（2） 锰含量较高的优质碳素结构钢，应将锰元素标出，例如50Mn.（3） 沸腾钢、半镇静钢及专门用途的优质碳素结构钢应在钢号最后特别标出，例如平均碳含量为0.1%的半镇静钢，其钢号为10b。3、 碳素工具钢（1） 钢号冠以“T”，以免与其他钢类相混。推荐精选（2） 钢号中的数字表示碳含量，以平均碳含量的千分之几表示。例如“T8”表示平均碳含量为0.8%。（3） 锰含量较高者，在钢号最后标出“Mn”，例如“T8Mn”。（4） 高级优质碳素工具钢的磷、硫含量，比一般优质碳素工具钢低，在钢号最后加注字母“A”，以示区别，例如“T8MnA”。4、 易切削钢（1） 钢号冠以“Y”，以区别于优质碳素结构钢。（2） 字母“Y”后的数字表示碳含量，以平均含量的万分之几表示，例如平均碳含量为0.3%的易切削钢，其钢号为“Y30”。（3） 锰含量较高者，亦在钢号后标出“Mn”,例如“Y40Mn”.5、 合金结构钢（1） 钢号开头的两位数字表示钢的碳含量，以平均碳含量的万分之几表示，如40Cr。（2） 钢中主要合金元素，除个别微合金元素外，一般以百分之几表示。当平均合金含量1.5%时，钢号中一般只标出元素符号，而不标明含量，但在特殊情况下易致混淆者，在元素符号后亦可标以数字“1”，例如钢号“12CrMoV”和“12Cr1MoV”，前者铬含量为0.4-0.6%，后者为0.9-1.2%，其余成分全部相同。当合金元素平均含量1.5%、2.5%、3.5%时，在元素符号后面应标明含量，可相应表示为2、3、4等。例如18Cr2Ni4WA。（3） 钢中的钒V、钛Ti、铝AL、硼B、稀土RE等合金元素，均属微合金元素，虽然含量很低，仍应在钢号中标出。例如20MnVB钢中。钒为0.07-0.12%，硼为0.001-0.005%。（4） 高级优质钢应在钢号最后加“A”，以区别于一般优质钢。（5） 专门用途的合金结构钢，钢号冠以（或后缀）代表钢种用途的符号。例如，铆螺专用的30CrMnSi的钢，钢号表示为ML30CrMnSi。6、 低合金高强度钢（1） 钢号的表示方法，基本上和合金结构钢相同。（2） 对专业用低合金高强度钢，应在钢号最后标明。例如16Mn钢，用于桥梁的专用钢种为“16Mnq”，汽车大梁的专用钢种为“16MnL”，压力容器的专用钢种为“16MnR”。7、 弹簧钢弹簧钢按化学成分可分为碳素弹簧钢和合金弹簧钢两类，其钢号表示方法，前者基本上与优质碳素结构钢相同，后者基本上与合金结构钢相同。推荐精选8、 滚动轴承钢（1） 钢号冠以字母“G”，表示滚动轴承钢类。（2） 高碳铬轴承钢钢号的碳量不标出，铬含量以千分之几表示。例如GCr15。渗碳轴承钢的钢号表示方法，基本上和合金结构相同。9、 合金工具钢和高速工具钢（1） 合金工具钢钢号的平均碳含量1.0%时，不标出碳含量；当平均碳含量2.8%）。表示方法：DR+铁损值（用50HZ反复磁化和按正弦形变化的磁感应强度最大值为1.5T时的单位重量铁损值）的100倍+厚度值的100倍。如DR510-50表示铁损值为5.1，厚度为0.5mm的热轧硅钢板。家用电器用热轧硅钢薄板的牌号用JDR+铁损值+厚度值来表示，如JDR540-50。2、 日本牌号表示方法：（1） 冷轧无取向硅钢带由公称厚度（扩大100倍的值）+代号A+铁损保证值（将频率50HZ，最大磁通密度为1.5T时的铁损值扩大100倍后的值）。如30G130表示厚度为0.3mm，铁损保证值为4.7的冷轧无取向硅钢带。（2） 冷轧取向钢带由公称厚度（扩大100倍的值）+代号G：表示普通材料，P：表示高取向性材料+铁损保证值（将频率50HZ，最大磁通密度为1.7T时的铁损值扩大100倍后的值）。如30G130表示厚度为0.3mm，铁损保证值为1.3的冷轧取向硅钢带。四、 电镀锡板和热镀锡板：1、 电镀锡板电镀锡薄钢板和钢带，也称马口铁，这种钢板（带）表现镀了锡，有很好的耐蚀性，且无毒，可用作罐头的包装材料，电缆内外护皮，仪表电讯零件，电筒等小五。五、 沸腾钢板与镇静钢板1、 沸腾钢板是由普通碳素结构钢沸腾钢热轧成的钢板。沸腾钢是一种脱氧不完全的钢，只用一定量的弱脱氧剂对钢液脱氧，钢液含氧量较高，当钢水注入钢锭模后，碳氧反应产生大量气体，造成钢液沸腾，沸腾钢由此而得名。沸腾钢含碳量低，由于不用硅铁脱氧，钢中含硅量也低（Si0.6%）优质碳素结构钢按含锰量不同分为正常含锰量（含锰0.25%-0.8%）和较高含锰量（含锰0.07%-1.20%）两组，后者具有较好的力学性能和加工性能。1、 优质碳素结构钢热轧薄钢板和钢带优质碳素结构钢热轧薄钢板和钢带用于汽车、航空工业及其他部门。其钢的牌号为沸腾钢：08F、10F、15F；镇静钢：08、08AL、10、15、20、25、30、35、40、45、50。25及25以下为低碳钢板，30及30以上是中碳钢板。2、 优质碳素结构钢热轧厚钢板和宽钢带。优质碳素结构钢热轧厚钢板和宽钢带用于各种机械结构件。其钢的牌号为低碳钢包括：30、35、40、45、50、55、60、30Mn、40Mn、50Mn、60Mn等；高碳钢包括：65、70、65Mn等。七、 专用结构钢板1、 压力容器用钢板：用大写R在牌号尾表示，其牌号可用屈服点也可用含碳量或含合金元素表示。如：Q345R，Q345为屈服点。再如：20R、16MnR、15MnVR、15MnVNR、8MnMoNbR、MnNiMoNbR、15CrMoR等均用含碳量或含合金元素来表示。2、 焊接气瓶用钢板：用大写HP在牌号尾表示。其牌号可以用屈服点表示，如Q295HP、Q235HP；也可用含合金元素来表示如：16MnREHP。3、 锅炉用钢板：用小写g在牌号尾表示。其牌号可用屈服点表示，如：Q390g；也可用含碳量或含合金元素来表示，如20g、22Mng、15CrMog、16Mng、19Mng、13M推荐精选nNiCrMoNbg、12Cr1MoVg等。4、 桥梁用钢板：用小写q在牌号尾表示，如Q420q、16Mnq、14MnNbq等。5、 汽车大梁用钢板：用大写L在牌号尾表示，如09MnREL、06TiL、08TiL、10TiL、09SiVL、16MnL、16MnREL等。八、 彩色涂层钢板彩色涂层钢板和钢带是以金属带材为基底，在其表面涂以各类有机涂料的产品，用于建筑、家用电器、钢制家具、交通工具等领域。钢板和钢带的分类和代号如下表：分类方法类别代号按用途分建筑外用JW建筑内用JN家用电器JD按表面状态分涂层板YC印花板YH压花板YaH按涂料种类分外用聚脂WZ内用聚脂NZ硅改性聚脂GZ外用丙烯酸WB内用丙烯酸NB塑料熔胶SJ有机溶胶YJ按基材类别分低碳钢冷轧钢带DL小锌花平整钢带XP推荐精选大锌花平整钢带DP锌铁合金钢带XT电镀锌钢带DX九、 船体用结构钢造船用钢一般是指船体结构用钢，它指按船级社建造规范要求生产的用于制造船体结构的钢材。常作为专用钢订货、排产、销售，一船包括船板、型钢等。目前，我国几大钢铁企业均有生产，而且可按用户需要生产不同国家规范的船用钢材，如美国、挪威、日本、德国、法国等，其规范如下：国籍规范中国CCS美国ABS德国GL法国BV挪威DNV日本KDK英国LR（一）品种规格船体用结构钢按照其最小屈服点划分强度级别为：一般强度结构和高强度结构钢。中国船级社规范标准的一般强度结构钢分为：A、B、D、E四个质量等级；中国船级社规范标准的高强度结构钢为三个强度级别、四个质量等级：A32A36A40D32D36D40E32E36E40F32F36F40（二）力学性能与化学成分推荐精选一般强度船体结构钢力学性能与化学成分钢材级别屈服点s (MPa)不小于抗拉强度b（MPa）伸长率0%不小于碳C锰Mn硅Si硫S磷PA235400-520220.212.50.50.0350.035B0.210.800.35D0.210.600.35E0.180.700.35高强度船体结构钢力学性能与化学成分钢材级别屈服点s (MPa)不小于抗拉强度b（MPa）伸长率0%不小于碳C锰Mn硅Si硫S磷PA32315440-570220.180.9-1.600.500.0350.035D32E32F320.160.0250.025A36355490-630210.180.0350.035D36E36F360.160.0250.025A40390510-660200.180.0350.035D40E40F400.160.0250.025（三）船用钢材交货验收注意事项：1. 质量证明的审查：推荐精选钢厂交货一定根据用户的要求按合同约定的规范交货并提供原始质量证明书。证明书中，必须具备以下内容：（1） 规范要求；（2） 质量记录编号及证明证号；（3） 炉批号，技术等级；（4） 化学成分和力学性能；（5） 船级社认可证明及验船师签字。2实物审查：船用钢材的交货，实物物体上应有生产厂标志等。具体有：（1） 船级社认可标志；（2） 采用油漆框出或粘贴标记，包括技术参数如：炉批号、规范标准等级、长度尺寸等；（3） 外观光洁平顺，无缺陷。十、宝钢1550冷轧产品牌号命名方法（一）冲压用冷连轧钢带牌号命名方法1、一般冲压用钢：BLC B宝钢（BAOSTEEL）缩写；L低碳（Low Carbon）；C一般用（Commercial）2、抗时效性低屈服钢；BLD B宝钢（BAOSTEEL）缩写；L低碳（Low Carbon）；D冲压用（Drawing）3、非时效性极深冲用钢：BUFD（BUSD） B宝钢（BAOSTEEL）缩写；U超级（Ultra）：F成型（Formability）；D冲压（Drawing）4、非时效性超深冲用钢；BSUFD B宝钢（BAOSTEEL）缩写；SU超高级（Ultra+ Super）；F成型（Formability）；D冲压（Drawing） （二）冷成型用高强度冷连轧钢带牌号命名方法 B B宝钢（BAOSTEEL）缩写；最小屈服点值；一般用V、X、Y、Z表示V：高强度低合金，屈服点与抗拉迁都差值无规定X：V中屈服点最小值与抗拉强度最小值差别70MPaY：V中屈服点最小值与抗拉强度最小值差别100MPaZ：V中屈服点最小值与抗拉强度最小值差别140MPaX氧化物/硫化物夹杂控制（K：镇静、细晶粒；F：K+硫化物控制；O；K、F外）例：B240ZK、B340VK（三）抗凹陷性冷连轧钢带牌号命名方法B B宝钢（BAOSTEEL）缩写最小屈服点值强化方式（P：强化；H：烘烤硬化）由1或2表示（1：超低碳；2：低碳）例：B210P1：深冲压用高强度钢；B250P2：一般加工用含磷高强度钢；B180H1：深冲用烘烤硬化钢推荐精选三、钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策1、销售渠道（如图）钢厂终端用户代理商、经销商厂家销售分公司、办事处钢材批发商2、公司的销售渠道及决策 公司作为钢厂的经销商，我们在渠道选择方面主要为公司终端用户钢材贸易、批发商四、本公司的产品结构 螺纹钢是公司经营的拳头产品，为公司发展壮大立下汗马功劳，在业内产生深远的影响，是公司发展的里程碑，随着公司进一步的发展壮大，目前公司已发展到除代理销售螺纹钢之外还有带钢、无缝管、线材、冷卷等多品种经营的局面。五、销售人员的职业素养 （一）、销售理念 1. 做人的理念：先做人、再做事； 先赚人（客户）、再赚钱。 2.与顾客打交道的理念： a.对产品的信心； b.对企业的信心； c.对自己的信心； 推销三角形的公式（GEM）： 企业（enterprise） 产品（goods） 自己(me) (二)、业务员的行为表现 优秀的销售人员必须具备成功的外表 （包括仪表、仪容、状态、行为）。 人的外在表现由人的内心世界决定。 要想改变外在表现，必须改变自己的内心世界。 决定推荐精选 即：内心世界 外在表现因为人的思维方式决定人的生活方式。在行为表现方面，我们要做好五个方面：态度积极、主动、乐观、时刻保持巅峰状态：好表情（包括好仪容），掌握微笑技巧。好语言：学会说话技巧。好仪表：穿着与打扮。好行为（包括好仪表）：1.克服：懒、傲、伪； 2.掌握常用商务礼仪； 3.学会自律。（三）优秀业务人员的素质要求：1.思想素质；2.文化素质；3.业务素质；产品知识、企业知识、销售专业知识；4.能力素质； 洞察力：哲学家的头脑； 表演力：演员的激情； 说服力：雄辩家的口才； 社交力：外交家的风度； 管理力：管理者的才智； 服务力：服务生的心态； 应变力：心理学家的判断；5.情商与性格素质。六、客户开拓流程及步骤：（1）话前准备（2）确认决策者（3）与决策者联系（4）恰当的开场白或问候（5）建立友好的关系，获得客户信任（6）探询，确定客户需求（7）认准客户（8）塑造产品价值满足客户需求（9）假设成交（10）克服拒绝（11）达成交易（12）结束电话（13）事后跟进；七、营销潜规则（一）提升你在电话中声音的魅力，特别是感染力 声音的魅力主要表现在：声音的吸引力，声音的穿透力，声音的感染力，声音的影响力。强有力的声音的感染力会使客户很快接受并喜欢业务人员，对建立瞬间亲和力有很大的帮助。声音的感染力来自三个方面：1. 声音特性：积极、热情、节奏、语气、语调和音量（案例）2. 措辞：要简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅。（案例）3. 身体语言：包括微笑、坐姿、手势。（二）与客户建立融洽关系的几种模式 实践表现：客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。与客户建立亲和力融洽关系的方式，识别不同性格特征的客户并与之相适应具体做到：1. 情绪同步 情绪同步就说你要设法进入对方的内心频道，从对方的观点、对方的出发点、对方的角度去思