工业工程毕业设计--马鞍山德盛时装公司销售预测及发展战略规划研究

装订线安徽工业大学管理科学与工程学院 德盛时装公司销售预测及发展战略规划研究安徽工业大学毕业设计(论文)任务书课题名称马鞍山德盛时装公司销售预测及发展战略规划研究学 院 管理科学与工程学院 专业班级 工业工程051班 姓 名 学 号 毕业设计（论文）的主要内容:运用生产计划与控制、基础工业工程等相关理论和分析方法，进行德盛时装公司销售预测及发展战略规划研究。1、课题研究对象是德盛时装公司的销售情况，目的是希望通过运用生产计划与控制的相关理论和方法对该时装公司进行销售预测和发展战略的规划研究，从而实现更好合理地组织生产，提高资源利用率的目的。2、现场调研资料收集：服装生产的特点、德盛时装公司的生产特点、历年的销售数据以及其他相关资料和数据。3、设计分析运用生产运作与管理等专业基础知识对德盛时装公司进行销售预测和发展战略规划研究，在充分采集数据的基础上，通过选用合适的预测方法和手段，进行合理的规划。2009年02月16日至2009年6月14日共17周起止时间：指 导 教 师签 字系 主 任签 字院 长签 字摘要本论文的研究对象是马鞍山德盛时装公司的销售情况及预测，及对其今后的发展作简要的规划。通过实地考察、调研，运用生产计划于控制、基础工业工程等相关理论和分析方法，综合分析服装厂的生产特点和销售模式，综合运用所学基本知识和技能，选择合适的数学方法和预测模型，制作销售预测表，在此基础上对该公司的销售前景进行预测，并进行产能规划。联系市场，对该公司今后的发展战略进行规划。并最终分析、论证规划方案的合理性。最终达到理论结合实际，实现该公司适应市场发展的要求。主要的研究内容有： 首先在马鞍山德盛服装公司的生产现场收集详尽的数据资料，查阅有关服装生产的特点，了解服装行情，熟悉课题研究的背景，并总结在设计中需要用到的工业工程相关的手法和技能。然后结合课题具体的任务内容，运用生产计划与控制中所学的有关预测的专业知识，对该公司的销售情况进行合理科学的预测。在得出预测结果后对其进行反复论证，以证实该预测的准确度和实效性。最终根据预测结果对马鞍山德盛时装公司今后的生产情况进行合理的规划安排，以适应市场的需求，并对该公司今后的长期发展战略进行合理的规划。关键词：销售预测 生产计划 发展规划ABSTRACTThis paper is the study of the Maanshan Desheng fashion and forecast sales，and the future development of its planning brief. Through field visits，research，use of production planning in the control，the basis for industrial engineering and other related theories and analysis methods，a comprehensive analysis of the characteristics of garment factory production and marketing model，the integrated use of the basic science knowledge and skills，select the appropriate mathematical methods and prediction models to produce sales forecasts，on the basis of the prospects of the companys sales forecast and capacity planning. Contact the market， the companys strategy for future development planning. And the final analysis，proof of the rationality of planning. Theory to achieve the ultimate reality, the achievement of the companys market development. The main content: First of all，in Maanshan Desheng fashion production company to collect detailed production data，access to the relevant characteristics of clothing production to understand the apparel market，familiar with the research background, and summed up the need to be used in the design of industrial engineering practices and skills related. And then combined with the specific task of the subject content，the use of production planning and control in the study of the projections of expertise，the companys sales forecast to a reasonable scientific. Results to the findings of the forecast for repeated its argument to prove that the forecast accuracy and effectiveness. According to forecast the final outcome of the Maanshan Desheng fashion production company planning to conduct a reasonable arrangements to meet market demand, and the companys long-term development strategy for the future rational planning. Keywords: Sales Forecasting . Production Planning. Development Planning目录第一章 课题研究的背景11、我国服装市场现状分析12、销售预测在企业管理中的效用1第二章 销售预测的目的和意义3第三章 销售预测的概念及影响因素41、什么是销售预测42、影响销售预测的内外部因素42.1、外界因素42.2、内部因素5第四章 销售预测的步骤61、概述62、销售预测的基本步骤6第五章 销售预测的方法81、按其所设计的期间长短分类82、按主客观因素所起的作用分类83、按预测的性质分类84、定性预测方法95、定量预测方法106、服装销售定量预测方法新探10第六章 预测机制的构建12第七章 实习地情况简介131、德盛时装公司简介132、服装行业生产特点132.1、服装生产企业是劳动密集型企业132.2、投资少、见效快132.3、产品品种多，更新快132.4、服装企业生产的产品是技艺结合的半手工产品132.5、服装加工企业具有流水线的特点143、服装生产过程管理存在问题解析143.1、组织结构效率不高143.2、工时定额不准确143.3、生产计划编制不科学154、服装生产过程管理优化的对策措施15第八章 德盛时装公司原始销售数据16第九章 德盛时装公司销售数据分析计算201、简单移动平均法（simple moving average）202、加权移动平均法(weighted moving average)223、指数平滑法254、一元线性回归法365、评估预测结果366、分析小结37第十章 销售预测风险381、销售预测风险的产生382、销售预测风险的传导机理39第十一章 发展战略规划411、德盛时装公司现状分析412、布局分析规划443、人员发展规划47结论48致谢49参考文献50 V第一章 课题研究的背景1、我国服装市场现状分析随着纺织、服装生产技术在高效化、自动化、智能化方面的进展发达国家已实现了纺织、服装加工企业的全面升级。但是目前，我国纺织、服装的生产技术还相对滞后，仍未脱离劳动密集型产业，科技成果的推广仍存在许多困难，纺织、服装的生产质量与国际标准相比差距较大。而人们对纺织品的需求无论在数量上还是在质量上都有了更高的要求。特别是城市居民的消费更加注重个性化、舒适化、品牌化和时尚化。纺织 服装的生产质量已直接影响到纺织服装市场的生存和发展。因此，深入分析纺织服装市场未来的走势和发展，对引导纺织、服装业的生产和流通具有十分重要的意义。当今市场的最大特点，是市场服务体系比较完善，能够对品牌，特别是在服装这一块，对品牌服务经营的业主提供一个很好的环境。在调研过程中发现，纺织服装市场在行业内是按整体来分一、二、三级的。依托产业资源、依托中心城市、直接和生产厂家进行联系的，这些是一级市场；二级市场是以交通枢纽为基础的市场，他们是进行批货、再向下一级延伸；第三级市场是面向中端市场上的一些市场。目前的国内纺织服装产业有一个梯度转移的趋势，从沿海发达地区向劳动力比较丰富、生产力比较富裕的地区转移。目前纺织服装专业市场的发展趋势，更多的指向是品牌服务。从产业链上讲，综合性市场大多希望能够尽量覆盖整个产业链，包括原料市场、面料市场、服装加工市场等。从市场的规模上讲，是一个比一个大，老市场在扩建、新市场建设也是一个比一个大。硬件条件和大型百货商场也是不相上下，有的条件甚至超过大型百货商场。同时，新市场发展趋势是更加注重整个市场的软件建设，不仅是金融服务、商务上的服务，还包括法律服务、物流服务、信息服务，这些品牌服务是新型市场发展的重要指针。 2、销售预测在企业管理中的效用如果需要我们用最简洁的语言去描述企业整个运营过程，可以概括为以下四句话：“做什么，做多少，何时做，如何做”。 销售预测管理或者最佳预测实践对绝大部分企业还是一个崭新的课题。因此，销售预测不仅是企业管理的盲点也是企业信息化的盲点。销售预测难道对企业不重要吗？如果我们可以将企业比做一部车的话，那么销售预测就是其中的发动机。如果我们将企业比做一个人的话，那么销售预测就是其中的心脏。如果直观表述的话，销售预测就是企业供应链运作的起点和驱动源，是企业所有管理计划的编制基础。由于销售预测在企业的特殊地位，它对企业影响也同样非常特殊。很多消费品企业其分销渠道层次丰富，从制造商到终端消费者往往要经过很多个交易环节。因此，销售预测本身有着明显的时间的滞后性和牛鞭效应，如果信息沟通不充分不对称，预测结果往往被层层放大，不仅在成品层次被逐级放大，还会在原材料采购层次被再次放大，供应链计划员应对此有深刻体会。这样的销售预测对企业运作的影响是可想而知的，它有着明显的反向杠杆效应，而这样的预测模式却是目前我们绝大多数企业所选择的，无论基于主观还是客观原因。销售预测不仅仅对企业整体运营有着明显的杠杆效应，销售预测还是提升客户满意度并同时降低运作成本的唯一有效途径。通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。 销售预测长期被企业和管理信息系统供应商所忽略，使企业管理方向陷入了舍本逐末的境地。这里我们不再进一步深入分析其背后的原因以及如何提升销售预测管理，我们首先希望借此文使企业能够逐步意识到销售预测对企业管理的深远影响。当然，我们感到欣慰的是，销售预测并没有被所有的人忽略。基于需求的管理是二十一世纪供应链价值最大化的武器。掌握预测，企业就能掌握市场，并才能在未来的竞争中占得先机。第二章 销售预测的目的和意义预测是对未来可能发生的情况的预计和推测。预测的科学性体现在客观事物发展的本质和随机现象的统计规律性。预测是人们对客观事物未来发展的预料、估计、分析、判断和推测。预测充分体现了人类活动的能动性，因为，世上的一切生物中，只有人类能够对未来作出合理预见。在市场竞争日益激烈，客户需求多样化、个性化的今天，如果在提高对市场响应能力方面进行系统规划和实践，对企业提高服务水平、降低成本、提高质量和充分利用资源具有重大意义。做好预测工作应先从准确性、时效性、可用性和经济性方面选择好理想预测方法，再从整体上来管理市场预测工作。准确的预测可以使企业及时调整产品结构，瞄准特定的目标市场和消费群体，领先竞争对手并获得更大的商机。预测是通过对过去和现在的活动来估计未来的情况和需要。工厂预测的目标是市场消费和客户需求。市场预测是调查分析市场的延伸，是企业搞好经营管理的重要手段，是制定生产和推销计划的重要依据。一般是通过销售管理中的信息来进行预测的。预测是制定生产战略和生产计划的基础，预测是协调各部门工作的一句，有助于为尽快满足用户需求做好准备。企业所处经济环境动荡不定，新技术日新月异，市场需求变幻多端，这就更要求企业不仅着眼于现在，更应关注未来，而预测正是联系今日和将来的桥梁。市场预测的主要目的，是要了解对未来的经营活动与决策有重要意义的各种不确定因素和未知事件，为决策提供可靠的依据。第三章 销售预测的概念及影响因素1、什么是销售预测销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。2、影响销售预测的内外部因素尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。 一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素： 2.1、外界因素 1）需求动向 需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料以掌握市场的需求动向。 2）经济变动 销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。 3）同业竞争动向 销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼百战不殆”。为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。 4）政府、消费者团体的动向 考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。 2.2、内部因素 1）营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 2）销售政策 考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 3）销售人员 销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。 4）生产状况 货源是否充足，能否保证销售需要等。 第四章 销售预测的步骤1、概述销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进行预测，在此基础上再对总的预测目标进行预测。 销售预测是一项很复杂的工作，要使这一复杂工作有条不紊地进行，就必须遵循一定的程序。2、销售预测的基本步骤(1)确定预测目标根据社会需求、一般情报和创造性的直觉，按照计划和决策需要，提出预测的项目，确定预测要解决的具体问题、预测的内容、预测期限，提出基本假设，拟定预测提纲。销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统。有关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以，预测目标的确定是销售预测的主要问题。(2)调查、收集、整理、分析资料获得资料是预测的第二步工作，有些资料可能是现成的二手资料，但更多的可能需要通过调查。调查是一项基础性工作，要采用适当的调查方法，设计好调查样本和调查表，保证调查资料全面、可靠。因为所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件： 1）资料的针对性：即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。 2）资料的真实性：即所收集的资料必须是从实际中得来的，并加以核实的资料。 3）资料的完整性：资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行。所以，必须采取各种方法，以保证得到完整的资料。 4）资料的可比性：对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以避免资料本身原因对预测结果带来误差。 (3)选择预测方法 应根据不同的预测项目，选择适当的预测方法。比如，定性的或定量的；短期的或中长期的；技术预测或经济预测；等等。并要注意各种方法综合使用，相互印证。选择预测方法的原则：1) 广泛性；2）准确性；3)时效性；4）可用性；5）经济性。(4)进行预测，求出预测值。(5)分析、评价预测结果，应用预测结果，预测监控。(6)写出预测报告，提交决策者。第五章 销售预测的方法预测方法有很多种，20世纪60年代以来已研究出150多种，常用个有十几种，每一种方法都有它的适用范围，有时可以用几种方法来预测同一个对象，以提高精确度。预测按不同的目标和特征可以分为不同的类型。1、按其所设计的期间长短分类（1）长期预测 是指对5年或5年以上的需求前景的预测。例如：用于工厂扩建与添置新设备，以便提前5年过更早地去计划资本投资。（2）中期预测 一般是指对一个季度以上两年以下的需求前景的预测。例如：长期物料的购买或作业率的计划，提前1至2年考虑季节性或周期性的产品等。（3）短期预测 指以日、周、旬、月为单位，对一个季度以下的需求前景的预测。用于为采购件或自制件确定恰当的订货量与订货时机的安排并计划恰当的制造能力，并考虑提前3至6个月平整工作负荷是否值得的预测。（4）近期预测 用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。2、按主客观因素所起的作用分类（1）定性预测 依靠人们的才干、知识、远见和判断力来推测未来的变化。（2）定量预测 主要根据对历史资料的分析来推断未来的需求。3、按预测的性质分类预测所涉及的领域包括政治、经济、历史、生态、文化、教育以及人们的心理、社会道德等各个方面。因此，预测的内容及其广泛，预测的类型也是多种多样的，要想对预测作出精确的分类将会变得极其繁琐。为了使预测既操作方便又切合实际，可按预测的性质分类。（1）科学预测 是对科学发展情况的预计和推测。（2）技术预测 是对技术进步情况的预计和推测。（3）经济预测 是政府部门以及其他一些社会组织经常就未来的经济状况发表经济预测报告。（4）需求预测 不仅为企业给出了其产品在未来的一段时间里的需求期望水平，而且为企业的计划和控制决策提供了依据。（5）社会需求预测 是对社会未来的发展状况的预测和推测。4、定性预测方法 定性预测（qualitative forecasts）属于主管判断，它依靠人们的才干、知识、远见和判断力来推测未来的变化。将诸如决策者直觉、情绪、个人经验等评判标准进行，从而进行预测。一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：各部门主管集体讨论法（jury of executive opinion，也称高级经理意见法）、销售人员意见汇集法（sales force composite，也称销售人员意见法）、销售者市场调查法（consumer market survey，也称购买者期望法）和德尔菲法（Delphi method）。 1）各部门主管集体讨论法（jury of executive opinion，也称高级经理意见法 ）各部门主管集体讨论法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 在这种方法下，部门主管的看法通常与统计模型相结合，形成对需求的集体预测2）销售人员意见汇集法（sales force composite，也称销售人员意见法） 销售人员意见汇集法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 在这种方法下，每个销售人员对其所在地区的销售额作出估计。这些预测将被重新检查一遍以确保真是性，然后将个地区预测汇集形成全国范围总预测。3）销售者市场调查法（consumer market survey，也称购买者期望法） 许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。 这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。 用这一方法调查消费者或潜在消费者的购买计划。这种调查不仅有助于形成预测，而且还有助于改进产品设计和策划新产品。4）德尔菲法（Delphi method）德尔菲法是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。 德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。在此方法下有三种不同类型的参与者：决策人员，参谋人员和应答人员。决策人员通常是5-10名专家，他们将做实质性预测。参谋人员协助直线人员分发、收集有关问题及汇总调查结果。应答人员为一群人，他们通常住在不同地方，他们的判断将被加以评估。这群人在决策人员做出预测之前提出自己的看法。 在定性预测中还有一种方法叫做类比法。类比法可用于很多产品类型互补产品、替代产品等竞争性产品或随收入而改变的产品等。这种方法使用现有的产品的相关情况（如市场需求量等）。5、定量预测方法 用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。 1）时间序列分析法 时间序列是指按一定时间间隔和事件发生的先后顺序排列起来的数据构成的序列。时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。 2）回归分析法 各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。 6、服装销售定量预测方法新探在服装市场营销竞争日趋激烈的今天,提高服装品种的市场竞争力,推行科学合理的营销活动是企业立足服装市场的保证。服装销售预测是根据服装市场的销售信息和营销计划,用科学的方法进行市场和销售分析,确定在未来某一时间段的销售量(额) 。准确的预测可以使企业或公司有计划地安排面辅料采购、服装生产、合理进仓和减少库存、加快资金流动,对服装企业良性营销活动起着重要作用。然而,服装营销是一个涉及多个行业和部门的活动过程,而消费变化的快速和多样,使影响服装消费的因素很难精确地描述,也使服装销售预测工作变得愈加困难。服装销售预测要达到高准确度,必须注意数据资料的可靠性、及时性和连贯性以及预测方法的科学性。同时要灵活地利用信息资源,按具体问题进行分析,不可机械地套用预测工具。目前,在销售预测中已经有一些定量的预测方法,例如营销专业人员预测法、一次、二次移动平均法等,每种方法都有其特点和使用的局限性。所以,对于高准确度的预测方法,有必要继续探讨和研究。服装销售受诸多因素影响,往往有些因素主次难分。将众多因素综合为时间变量,以时间变量代表众多变量进行讨论,是预测需求的一种方法。一次、二次移动平均法是这种方法之一。它适合短、近期的预测或服装销售不显现长期增长、下降及周期变动的场合。直接平均季节指数法可以对受季节影响的销售起到预测作用,但其中没有考虑服装销售的长期趋向性变化。对有一定趋向性需求的服装产品,它的总需求随着时间的推延而朝着某一个方向有规律地变化,具有较为明确的发展方向和稳定的变化幅度。同时,服装是对季节反应相当敏感的一种商品,随着季节的变化,销售量会有所起伏,且呈现一定规律,用现有的方法对以上品种较难达到高预测精度。在此,通过对实际销售的观察和数据分析,引用季节因子和统计回归分析的方法,建立时间和销售量(额) 之间的函数关系,从而预测后阶段的销售量(额) ,以达到较好的准确度。具体方法如下:(1) 收集近年( 3 a ) 来,各季度( x j) 的销售量( yj) 。(2) 确定季节因子: 某一季度的季节因子等于近年某一季度销售量的平均值除以总季度销售量的平均值。(3) 将原始季度销售量( yj) 修正为消除需求季节性影响的销售量( ydj)ydj = yj 季节因子。(4) 对修正后的销售量ydj用最小二乘法进行线性回归,建立时间(季度x ) 与消除需求季节性影响的销售量( yd) 的回归方程Y d = a + bx 。(5) 用回归方程计算后阶段某季度的消除需求季节性影响的销售量ydi 。(6) 用季节因子修正ydi ,得到预测的后阶段某季度销售量yiyi = ydi 季节因子。服装销售对受季节销售影响敏感,且有较长销售周期的服装销售预测,用季节因子处理数据,结合最小二乘法进行时间与销售量的统计分析对预测服装企业未来销售需求量是可行的,并对安全库存量等指标有积极的指导意义。影响服装销售量的因素有可控因素和不可控因素,有一定的复杂性,要提高预测的准确性,必须以实际市场各种因素为出发点,尽可能地综合考虑主次因素,灵活运用统计分析方法,由此获得准确的预测结果。上述的这些方法各有利弊，选择一种方法进行预测的风险就很大，企业的销售预测人员可以尝试选择几种方法分别进行销售预测，然后再比较几种方法的结论异同，选出比较合理的预测结果。结合几种方法进行预测，比单独选择一种方法进行预测的准确性会更高。另外，对预测人员的计算机技术、统计技术有较高的要求，参与销售预测的人员必须精通计算机以及统计技术。企业的销售预测人员还应不断创新，寻找适合本企业的销售预测技术，才能做好销售预测。第六章 预测机制的构建组建专门的专家队伍对销售进行预测。由于市场瞬息万变，对企业的销售情况进行预测，就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测，预测专家应该包括销售人员、经销商、统计方面的专家、公司的决策者等方面的人员，这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题，才能有效地进行销售预测。建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的，在一个营销周期结束之后，应该对销售预测情况进行全面的评估，预测准确，对参与预测的团队加以奖励，预测不准确，对参与预测的团队加以惩罚。销售预测风险传导载体的控制。销售预测风险，一般按照两个路线进行传导。加强对销售预测风险传导的控制，最基本的一点就是应该强化对销售预测风险传导过程中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用，并结合不同企业的特点，对不同的风险载体进行归集和分类，掌握其运行规律，对不同风险载体相互之间所产生的“耦合效应”加以干扰和控制，进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。建立滚动修正的机制。销售预测分为短期预测、中期预测和长期预测，企业应随着市场的变化以及销售计划实际执行情况的不同，随时滚动修正企业的销售预测。在对销售预测结果进行不断滚动修正的过程中，若预测结果与实际结果的偏差持续增大，则表明预测方式方法有误，应对方法本身进行修正。如果偏差发生突然性的变化，则该偏差信息中便隐含着市场风险的前兆，应作为市场风险警报的重要参考，需要进一步分析偏差剧变的原因并发出相应的警报。建立销售预测风险管理流程。在整个销售预测风险管理流程中，应注意几个风险节点的控制：影响销售预测的相关数据的收集，这是一个比较关键的环节，如果收集到的数据与实际不相符，即使选用再正确的方法也不可能取得恰当的正确的预测结果，在收集预测数据时要多做调查，争取获取尽可能多的资料；预测方法的选择，应比较各种预测方法的优劣点，选择比较适合被预测对象的预测方法，才能够获得比较准确的预测；根据预测结果安排相关的工作，预测实际上是为销售工作做前期分析的，是安排各项工作的前期准备，即使预测再准，做不好销售工作的安排，也会使销售预测的准确性大打折扣，所以销售工作也是十分重要的。第七章 实习地情况简介1、德盛时装公司简介深圳市德盛时装有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的专业女装服饰的大型时装公司。公司总部在香港,主要负责服装设计、面料采集、国内外市场拓展等。国内公司深圳市德盛时装有限公司负责“DITTO迪图”和“QUEENIE-ZOE奎琳.苏伊”品牌产品的研发、市场销售及拓展。深圳市顺财鼎时装设计有限公司、深圳市优雅时装有限公司、深圳市优雅时装分公司、德盛（马鞍山）时装有限公司主要负责成衣生产，多年来一直和国内外的一些知名品牌合作，为其提供成衣加工业务。公司坐落在环境优美的马鞍山经济开发区阳湖路818号。2、服装行业生产特点2.1、服装生产企业是劳动密集型企业 在有限的厂房面积内，可安排许多劳动力就业。如年产150万元件衬衫的服装厂可安排500人就业；年产15万套西服的工厂，也可安排约500人就业。一般来说，在成衣总生产成本中，人工成本占了相当高的比重，在大多数情况下，人工成本是决定企业竞争能力的一个重要因素。因此，一些投资者将工厂设在能提供廉价劳动力的发展中国家。2.2、投资少、见效快 服装厂建设投资相对其他行业来讲，投资少、见效快，投资回收期短。2.3、产品品种多，更新快 服装产品是一种消费品，随着物质文明和精神文明的倡导，人们审美、爱好、追求时尚的愿望越来越强，使服装产品的款式、面料、色彩、图案变化万千，流行周期不断缩短，产品品种多样，以适应社会发展的需要。2.4、服装企业生产的产品是技艺结合的半手工产品除了在生产过程中制定生产技术外，服装生产还要讲究技艺的结合，生产产品所需要的面料、辅料、工人、机械设备等相互之间必须适当配合，才能保质、保量、按时完成既美观，又适体、耐用的服装。2.5、服装加工企业具有流水线的特点所谓流水线,是指劳动对象(在制品)在生产加工过程中,按照规定的路线、速度,有节奏的连续不断的如同流水一样的生产组织形式。它能满足合理组织生产过程的基本要求。随着市场竞争的日益激烈,服装产品越来越向小批量,多品种的发展。服装企业面临的环境是复杂多变的,如:越来越短的产品生命周期,快速的技术革命,供应资源的不确定性,订单生产和个性服务等。如何在这种复杂多变的环境中立足并取得竞争优势呢?因此,要适应市场的快速变化,增加企业的竞争能力,“准时制生产”，“敏捷”和“柔性“的加工方式不可避免的应用。服装缝制的特点是工序多，人员多，设备多，占用时间长，工艺技术高，管理复杂。在大批量的服装生产中，工序变动少，可以使生产以较高效率进行。而当多品种小批量方式时，服装款式的微小变化都会引起工序安排的重大调整，从而对生产流水线的平衡产生很大冲击，甚至使流水线出现多个瓶颈乃至瘫痪。这就要求流水线组织者能够迅速地根据工序变动来调整流水线的组织方案，最大可能的保证款式品种，流水线依然能够快速高效的投入生产。3、服装生产过程管理存在问题解析3.1、组织结构效率不高服装企业一般都采用职能制的组织结构，这种结构存在价值就在于它能够体现专业化的特点，在生产过程的组织过程中，各职能部门能够给生产部门以帮助和指导。而在实际工作中，由于各部门是平级单位，致使在工作中各自为政，不能协同一致。如设备由动力部门负责管理，但动力部门并不了解生产任务及进展情况，致使出现有的专机闲置，而另外车间因该专机不足，致使生产出现瓶颈，而无法完成生产进度。另有的企业独设生产计划和营销部门，又没有有效的沟通渠道，使得生产计划部门只是负责生产计划，营销部门只是负责订单，会产生很多矛盾。生产计划部门认为营销部门签订的订单中时间要求和质量要求过于苛刻，无法及时安排生产；营销部门认为生产计划部门安排不利，影响交货。3.2、工时定额不准确企业由于工时定额不准确，而导致不能按照均衡生产方式组织生产，并致使考核机制无法依照公平、公正的评价原则。因为工时定额不准确，就不能按照工时定额考核生产车间；而不能按照工时定额考核生产车间，就不可能促进车间改变当前的生产过程管理模式。很多企业生产各产品的实际工时与计划工时相比有着明显的差异。工艺技术部门为了减少各生产部门的不满，对工时定额都给以30%50%的宽裕度，各生产部门拿到工艺部门的定额后，基本上都要重新调整一遍，既浪费人力，也使工时定额失去了指导生产的目的。工时定额不准确也使均衡生产成为泡影，导致在线半成品大幅上升和堆积，车间显得拥挤，不利于产品质量进行及时的监督和反馈。当有质量问题时，情况已经很严重了，再改正时成本已很高了。3.3、生产计划编制不科学企业如不重视生产计划的科学编制，生产计划部门如只是简单计算需要的机台数，让各生产部门自行上报生产任务。对性价比较差的订单则要采取强制平均分配的办法，经常是好单子抢着干，不好的单子没人干的现象。在各方无法妥协的情况下，就靠行政命令解决问题。这不利与形成一个公平，公正的环境，对完成生产任务会有一定不良影响。因为生产计划不是严格按照加工能力计算出来的，导致每天应交的产品不能按计划上交。形成恶性循环后，生产部门会利用这一现象，集中在交货期前交货，既增加了后整车间的压力，对产品质量的控制也产生不利影响。例有生产部门把平时检出的不合格产品留到最后再上交，以逃避严格细致的质量检查。这对提高企业的产品质量非常不利。4、服装生产过程管理优化的对策措施组织结构的优化是服装生产过程管理优化的第一步，如前所诉的要消除生产计划部门和营销部门存在的矛盾，可采用部门合并或开每日早会的方式解决。合并后不仅负责营销和生产计划，这样不仅可以使生产计划编制更加科学合理，而不会编制不够严谨，可控性不高，实际执行效果不好，却有利于形成均衡生产，减少在制品数量，增加加工效率。另外工艺部和质量部，生产部必须统一质量检验标准，质量部需设置游查，控制产中质量问题和反馈。现在一般将检验员都放在组上作成品检验，这种检验方式是事后检验，虽然也能发现产品的质量问题，但事后检验的缺点决定了检验部门和生产部门间必然存在矛盾，并却事后检验的成本较高，改正不宜。设立游查可以变为事后检验为预防控制和事前改正，降低成本。第八章 德盛时装公司原始销售数据下面即为实习期间在德盛时装公司搜集到的数据表8-1 德盛时装公司2008年度8D019A系列销售量马鞍山德盛时装公司2008年度8D019A系列销售量月份123456789101112销量（件）290312300250304295309298313302282307图8-1 德盛时装公司2008年度8D019A系列销售量直方图图8-2 德盛时装公司2008年度8D019A系列销售量折线图表8-2 德盛时装公司历年销售量马鞍山德盛时装公司历年销售量年份实际销量（件）1997 5876 1998 6134 1999 6962 2000 7514 2001 8466 2002 9056 2003 10684 2004 11742 2005 12598 2006 13485 2007 14461 2008 15834 图8-3 德盛时装公司历年销售量直方图图8-4 德盛时装公司历年销售量折线图第九章 德盛时装公司销售数据分析计算在此我们用时间序列分析法对原始数据进行分析计算。时间序列分析包括很多模型，如移动平均法、指数平滑法、季节指数法等。常用的时间序列分析的预测方法有简单移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法和季节指数法等。1、简单移动平均法（simple moving average）简单移动平均法的各元素的权重都相等。简单的移动平均值的计算公式如下: 式中： 对下一期的预测值； n 移动平均的时期个数； 分别表示前两期、前三期直至前n期的实际值。表9-1 简单移动平均法计算示意图时间实销平均预测1月2月3月4月5月预测值同简单移动平均所选的时段长短n有关，具有滞后性。n越大，对干扰的敏感性越低，预测的稳定性越好，滞后性越强，响应性就越差。表9-2 简单移动平均法计算过程月份实际销量（件）n=3n=4129023123300425030153042872886295285292730928328782983032909313301302103023073041128230430612307299299由以上预测结果可知，n值越大其预测偏差越小。下面分别通过直方图和折线图比较n取不同值时预测结果的差别图9-1 预测值比较直方图图9-2 预测值比较折线图2、加权移动平均法(weighted moving average)加权移动平均给固定跨越期限内的每个变量值以相等的权重。其原理是：历史各期产品需求的数据信息对预测未来期内的需求量的作用是不一样的。除了以n为周期的周期性变化外，远离目标的变量值的影响力相对较低，故应给与较低的权重。加权移动平均法的计算公式如下： 式中：第t+1-n期实际销售额的权重； 第t-n期实际销售额的权重； 第t期实际销售额的权重； n预测的时期数； 运用加权平均法时，权重的选择是一个应该注意的问题。经验法和试算法是选择权重的最简单的方法。一般而言，最近期的数据最能预示未来的情况，因而权重应大些。例如，根据前一个月的利润和生产能力比起根据前几个月能更好地估测下个月的利润和生产能力。但是，如果数据是季节性的，则权重也应是季节性的。使用移动平均法进行预测能平滑掉需求的突然波动对预测结果的影响。但移动平均法运用时也存在着如下问题：(1)加大移动平均法的期数（即加大n值）会使平滑波动效果更好，但会使预测值对数据实际变动更不敏感；若对最近的数据赋予较大的权重，则预测数据与实际数据的差别较简单移动平均法的结果要小。(2)移动平均值并不能总是很好地反映出趋势。由于是平均值，预测值总是停留在过去的水平上而无法预计会导致将来更高或更低的波动；近期数据的权重越大，则预测的稳定性就越差，影响性就越好。(3)可以同时改变n和w。简单移动平均和加权移动平均需要的数据量大，及时量非常大，当产品很多时计算工作量繁重。下面以n=3，权重为=0.5，=1.0，=1.5的情况下对原始数据进行加权移动平均法计算。如下表所示表9-2 加权移动平均法计算过程月份实际销量（件）n=31 290 2 312 3 300 4 250 (290*0.5+312*1.0+300*1.5)/3=3025 304 (312*0.5+300*1.0+250*1.5)/3=2776 295 202 7 309 291 8 298 304 9 313 301 10 302 307 11 282 305 12 307 294 图9-3 加权移动平均法预测值直方图图9-4 加权移动平均法预测值折线图3、指数平滑法指数平滑法是生产预测中常用的一种方法。所有预测方法中，指数平滑是用的最多的一种。简单的全期平均法是对时间序列的过去数据一个不漏地全部加以同等利用；移动平均法则不考虑较远期的数据，并在加权移动平均法中给予近期资料更大的权重；而指数平滑法则兼容了全期平均和移动平均所长，不舍弃过去的数据，但是仅给予逐渐减弱的影响程度，即随着数据的远离，赋予逐渐收敛为零的权数。下面详细介绍指数平滑法。1、 指数平滑法的基本公式指数平滑法的基本公式是：式中：时间t的平滑值； 时间t的实际值；时间t-1的平滑值； 平滑系数，其取值范围为0，1由上式可知：（1）是和的加权算数平均数，随着取值的大小变化，决定和对的影响程度，当取1时，=；当取0时，=。（2）具有助其追溯性质，可探源至为止，包括全部数据。其过程中平滑系数以指数形式递减，故称之为指数平滑法。指数平滑法系数取值至关重要。平滑系数决定了平滑水平以及对预测值与实际结果之间差异的响应速度。平滑系数越接近于1，远期实际值对本期平滑值影响程度的下降越迅速；平滑系数越接近于0，远期实际值对本期平滑值影响程度的下降越缓慢。由此，当时间序列相对稳定时，可取较大的；当时间序列波动较大时，应取较小的，以不忽略远期实际值的影响。生产预测中，平滑系数的值取决于产品本身和管理者对良好响应率内涵的理解。（3）尽管包含全期数据的影响，但实际计算时，仅需要两个数值，即和，再加上一个平滑系数，这就使指数滑动平均具逐期递推性质，从而给预测带来了极大的方便。（4）根据公式，当欲用指数平滑法时才开始收集数据，则不存在。无从产生，自然无法根据指数平滑公式求出，指数平滑法定义为初始值。初始值的确定也是指数平滑过程的一个重要条件。如果能够找到以前的历史资料，那么，初始值的确定是不成问题的。数据较少时可用全期平均、移动平均法；数据较多时，可用最小二乘法。实际使用时也以第一期的实际值作为初始值。如果仅有从开始的数据，那么确定初始值的方法有：取等于；待积累若干数据后，取等于前面若干数据的简单算数平均数，如：等。2、指数平滑法的预测公式指数平滑预测包括一次指数平滑预测、二次指数平滑预测和三次指数平滑预测等。（1）一次指数平滑预测当时间序列无明显的趋势变化，可用一次指数平滑预测。其预测公式为: 式中：第t期的一次指数平滑值； 第（t-1）期的一次指数平滑值。在应用一次指数法进行预测时，是以第t期的指数平滑值作为第（t+1）期的预测值，即。假定有一组时间序列，可得到： 可以看出，第t期的一次指数平滑值实际是第t期和第t期以前各期实际发生值（包括初始值）的加权平均值。一次指数预测公式又可以写作：可见，下期预测值有是本期预测值与以为折扣的本期实际值与预测值误差之和。由以上所述，利用指数平滑法对原始数据进行计算得表9-3 一次指数平滑预测表月份实际销量（件）预测值（件）1 290