年维终端形象店建设标准说明

维达维达20102010年年“百城万店百城万店”终端终端形象店建设标准说明形象店建设标准说明 目录 “百城万店百城万店”终端形象店建设的重要性和目终端形象店建设的重要性和目的的 2010年终端形象店分类标准年终端形象店分类标准 2010年终端形象店执行标准年终端形象店执行标准 终端视觉管理规范终端视觉管理规范 重点品项（重点品项（SKU）说明）说明 陈列标准陈列标准手帕纸、软抽手帕纸、软抽 检查要求检查要求 AC尼尔森尼尔森2009年全国纸制品渠道发展状况年全国纸制品渠道发展状况纸制品的销售主要集纸制品的销售主要集中在现代渠道；中在现代渠道；各品类在现代门店的各品类在现代门店的销售比重也较为相似；销售比重也较为相似；大卖场是最重要的门大卖场是最重要的门店类型，占约店类型，占约50%的的市场比重市场比重，是值得重，是值得重点维护的渠道；点维护的渠道； 突出的铺货渗透为恒安和金红叶的市场拓展提供了良好的支持；突出的铺货渗透为恒安和金红叶的市场拓展提供了良好的支持； 维达现时产品的在现代渠道的铺货广度上仍有较明显的差距维达现时产品的在现代渠道的铺货广度上仍有较明显的差距，且在铺货扩张，且在铺货扩张的速度上落后于对手，值得我们注意！的速度上落后于对手，值得我们注意！根据08年普查结果估算店铺数95,2671,134,07093,2831,091,27584,351192,577全国现代渠道主要品牌铺货渗透状况全国现代渠道主要品牌铺货渗透状况2008年全国普查门店数现代渠道食杂店约99,237间约2,139,755间现代渠道主要商家铺货渗透现代渠道主要商家铺货渗透 数值铺货率数值铺货率45,649间间31,756间间37,710间间 AC尼尔森数据表明在现代渠道我们有尼尔森数据表明在现代渠道我们有2项重项重点工作：点工作：明星单品的打造提高单店的卖力终端形象终端形象店建设店建设 公司高层领导再三重点公司高层领导再三重点强调利用强调利用“百城万店百城万店”之重要性之重要性 董事会年报董事会年报重点强调利重点强调利用用“百城万百城万店店”来提升来提升维达之品牌维达之品牌及形象及形象 开展终端形象店建设：开展终端形象店建设：可以创造明星单品！可以创造明星单品！可以提高单店卖力可以提高单店卖力!必须执行的政治任务！必须执行的政治任务！可以提升销量可以提升销量!达成业绩达成业绩! 2010年维达终端形象店执行标准 p时间：时间：2010年年112月月p区域：全国范围区域：全国范围p渠道：、类店渠道：、类店p执行人员：执行人员：业务人员、市场部人员共同完成业务人员、市场部人员共同完成目标：全国建设目标：全国建设10000家以上的终端形象店。家以上的终端形象店。2010年维达终端形象店执行说明年维达终端形象店执行说明华东区域目标华东区域目标550家！家！ 终端形象店建设的目标终端形象店建设的目标全国性重点单品全国性重点单品100%上架上架陈列面积第一陈列面积第一进入卖场纸品区第一眼就能看进入卖场纸品区第一眼就能看到的位置到的位置 2010年终端形象店分类标准 2010年终端形象店建设以标准形象店为主，年终端形象店建设以标准形象店为主，VIP形象店为形象店为辅。要求各分公司必须加大标准形象店的建设力度和执行。辅。要求各分公司必须加大标准形象店的建设力度和执行。标准形象店标准形象店VIP形象店形象店满足公司对店内七要素（分销、陈满足公司对店内七要素（分销、陈列、位置、价格、库存、助销、促列、位置、价格、库存、助销、促销）执行标准要求的零售终端销）执行标准要求的零售终端单店销量达到单店销量达到5万元万元/月，并能执行月，并能执行多点陈列并投放品牌宣传广告（货多点陈列并投放品牌宣传广告（货架拉帘广告、橱窗、广告牌、包柱、架拉帘广告、橱窗、广告牌、包柱、灯箱等）的重点零售终端灯箱等）的重点零售终端 标准形象店执行规范 2010年终端形象店建设重点要求对影响销售的店内七要素（分销、陈列、位置、价格、库存、助销、促销）进行标准化管理和执行。 分销标准分销标准陈列标准陈列标准位置标准位置标准价格标准价格标准库存标准库存标准助销标准助销标准促销标准促销标准七大要素执行标准七大要素执行标准 A）铺货率：区域内的有效单点数（区域内有维达产品销售的单）铺货率：区域内的有效单点数（区域内有维达产品销售的单店数量），店数量）， K/A必须达到必须达到100%， BC店必须达到店必须达到80%以上。以上。B）铺货质量）铺货质量/出样率：指单店的有效出样率：指单店的有效SKU数。数。重点考核的重点考核的30个单个单品陈列目标为品陈列目标为100%出样陈列。出样陈列。 C C）覆盖率：区域内我司业务人员对终端的有效服务数）覆盖率：区域内我司业务人员对终端的有效服务数标准形象店的覆盖率要求为标准形象店的覆盖率要求为100%100%。分销标准分销标准铺货率铺货率+铺货质量铺货质量+覆盖率覆盖率 1 1）陈列品项：）陈列品项： A A、蓝色经典产品为第一优先上架陈列品项、蓝色经典产品为第一优先上架陈列品项 B B、非卷类产品必须有蓝色经典纸巾（、非卷类产品必须有蓝色经典纸巾（3 3个）、软抽个）、软抽(1(1个）、盒抽（个）、盒抽（1 1个），共个），共5 5个个SKUSKU陈列。陈列。 C C、湿巾类：必须要有重点单品、湿巾类：必须要有重点单品2 2个个 D D、当期重点推广品项必须在货架上要有、当期重点推广品项必须在货架上要有2 2个以上排面。个以上排面。 E E、堆箱、端架等特殊陈列所陈列的品项必、堆箱、端架等特殊陈列所陈列的品项必须按照公司每月须按照公司每月重点推广品项重点推广品项指引执行。指引执行。2 2）在所有同类产品中）在所有同类产品中维达产品的陈列面积为维达产品的陈列面积为最大。最大。陈列标准：陈列标准：陈列面积第一陈列面积第一 要有超级品牌的霸气要有超级品牌的霸气 1 1）最低陈列要求：）最低陈列要求：1 1个标准货架陈列（个标准货架陈列（1 1米以上）米以上）1 1个以上堆箱（个以上堆箱（1 1* *1 1米以上）或米以上）或1 1个以上端架个以上端架挂条（挂条（5-205-20处）处）2 2）特殊）特殊/ /多点陈列要求：多点陈列要求：1 1个标准货架陈列（个标准货架陈列（1 1米米以上）以上）1 1个以上堆箱（个以上堆箱（1 1* *1 1米以上）或米以上）或1 1个以上个以上端架陈列架端架陈列架(1(1个以上）个以上）+1+1个挂网个挂网/ /挂架挂架3 3）K/AK/A渠道必须执行多点陈列，争取面向人流前渠道必须执行多点陈列，争取面向人流前进的方向的货架、堆头、端架最佳陈列位置。进的方向的货架、堆头、端架最佳陈列位置。 位置标准位置标准进入卖场或纸品区第一眼就能看到的位置进入卖场或纸品区第一眼就能看到的位置 必杀技在卖场里挂满挂条是湿纸巾终端制胜的在卖场里挂满挂条是湿纸巾终端制胜的 价格标准价格标准 1）产品陈列上有价格标签，且价格标签清洁、醒目）产品陈列上有价格标签，且价格标签清洁、醒目；2）产品正常零售价）产品正常零售价/促销价按公司指导价要求执行。促销价按公司指导价要求执行。即使不是的特价的即使不是的特价的爆炸形价格牌也会爆炸形价格牌也会让人觉得价格便宜让人觉得价格便宜20%！清晰醒目的价格标签能有效提升消费者购买欲望！清晰醒目的价格标签能有效提升消费者购买欲望！ 库存标准库存标准 1）上架产品的安全库存：正常销量的）上架产品的安全库存：正常销量的1.5倍。倍。2）重点推广产品的安全库存：促销销量的）重点推广产品的安全库存：促销销量的1.5倍。倍。3）重点产品缺货率及破损率应保持在合理范围内。）重点产品缺货率及破损率应保持在合理范围内。 助销物标准助销物标准1）必须及时使用当期陈列工具和广宣物料；）必须及时使用当期陈列工具和广宣物料；2）价格标签、货架贴条、堆箱插牌、围膜、海报）价格标签、货架贴条、堆箱插牌、围膜、海报、陈列架、挂条等为必须使用物料，吊旗、地贴、陈列架、挂条等为必须使用物料，吊旗、地贴、拉帘等为辅助物料；、拉帘等为辅助物料；3）过期、破损的助销工具需要及时更换。）过期、破损的助销工具需要及时更换。 陈列工具和陈列工具和广宣物料就广宣物料就是业务员的是业务员的枪支弹药枪支弹药必须必须善于利善于利用用 促销标准促销标准1）各类终端促销资源完全按申报的计划执行；）各类终端促销资源完全按申报的计划执行；2）有）有POP、促销价格牌、促销价格牌、DM进行促销信息的进行促销信息的输出，并且醒目、突出。输出，并且醒目、突出。 VIP形象店执行规范选择单店销量达到选择单店销量达到5万元万元/月，并能执行多点陈列的月，并能执行多点陈列的重点终端（重点终端（K/A渠道优先）投放：货架拉帘广告、橱渠道优先）投放：货架拉帘广告、橱窗、广告牌、包柱、灯箱等品牌宣传广告。窗、广告牌、包柱、灯箱等品牌宣传广告。 执行规范执行规范1、广告画面按照公司标准设计，如有在画面上添加或、广告画面按照公司标准设计，如有在画面上添加或减少元素需要经集团品牌管理部确认后执行；减少元素需要经集团品牌管理部确认后执行；2、广告颜色没有偏差，按照计划使用材质；、广告颜色没有偏差，按照计划使用材质；3、在投放广告时需要评估其费用投入产出比的合理性、在投放广告时需要评估其费用投入产出比的合理性，建议制作费用投入产出比控制在月均，建议制作费用投入产出比控制在月均1%以下。以下。 终端视觉管理规范终端视觉管理规范 终端执行管理流程分公司市场部经理管理终端执行的画面终端制作申请（需付设计稿、效果图或照片）确认制作设计稿市场专员或业务团队按签核的设计稿制作执行完成后凭签核的设计稿和实际执行照片核销使用画面元素的申请市场部业务团队 集团对终端视觉的管理所有终端视觉以集团市场及传媒中心统一窗口下发的主画面和元素为标准。对于集团下发的终端物料画面，任何人不得随意添加、删减、更改画面内容和元素。各分公司市场部经理负责对集团品牌管理部下发的品牌画面、元素等进行管理，同时必须注意保密性；任何相关部门或广告公司需要使用维达公司、产品及品牌的画面、图案和元素，都必须书面申请，并由市场部经理签核后才能外发。 终端执行视觉规范所有终端物料制作都必须在事前进行书面申请，申请必须附设计效果图（平面设计稿、现场效果图）。所有终端物料（包柱、拉帘广告、橱窗、堆箱、端架等店内广告和店招、车身、户外招牌等户外广告）采购和制作前由分公司市场部经理对设计稿进行确认，并由分公司市场部经理在设计稿书面签核后才能采购和制作。终端物料采购或制作后核销必须凭分公司市场部经理签核的设计稿和完成的实物照片方能核销，否则不予核销。 特别说明特别说明*对执行特殊陈列的终端必须签订最低对执行特殊陈列的终端必须签订最低3个月以个月以上的陈列协议。上的陈列协议。 *对投放包柱等品牌形象广告的终端必须签订对投放包柱等品牌形象广告的终端必须签订最低最低6个月以上的合作协议。个月以上的合作协议。 重点分销品项说明重点分销品项说明品品 牌牌品品 系系纸巾纸巾软抽软抽盒巾盒巾有芯卫卷有芯卫卷无芯卫卷无芯卫卷湿巾湿巾10-1310-13个个SKUSKU13-1413-14个个SKUSKU7 7个个SKUSKU9 9个个SKUSKU5 5个个SKUSKU（选择（选择性上，区域产品）性上，区域产品）4 4个个SKUSKU华东华东区重区重点单点单品及品及主推主推产品产品维维 达达蓝色蓝色经典经典V0036.V0036.V0038V0038V0118V0118（可选）可选）V2182.V2078V2182.V2078V2055V2055. .V2046V2046V4028.V4069. V4028.V4069. （V4070 V4327V4070 V4327任选一个任选一个）柔柔 滑滑V0117V0117V0028V0028V2166 V2166 (V2165-(V2165-1.V21651.V2165任选一个任选一个）V2127V2127V4404V4404喜羊喜羊羊羊V0122.V0122.V0123V0123V0031V0031（可选）可选）V2189.V2092.V2189.V2092.V2188V2188（可选）（可选）V2187V2187V2077V2077V2191V2191V4145.V4148.V4145.V4148.V4146.V4145AV4146.V4145A（可选）可选）V4330.V4330AV4330.V4330AV4405.V4407V4405.V4407VW2001VW2001VW2003VW2003维达维达V0012-4V0012-4V0034-1V0034-1V0058V0058V2047 V2081V2047 V2081V2082V2082V4073 V4078 V4073 V4078 （V4081 V4322V4081 V4322任选一个任选一个）（V4080 V4080 V4079V4079任选一任选一）VW1001VW1001VW1009VW1009花之韵花之韵香柔香柔系列系列V0068 V0068 V0067V0067（可选）（可选）V2161.V2145-1V2161.V2145-1V2101 V2124V2101 V2124V2126V2126V4022V4022V4143V4143V4309V 重点分销品项说明重点分销品项说明 以上SKU为华东区重点推广单品，各区域必须全力推广，具体要求以品牌管理部下发的重点分销品项表为准。 各区域在上表的华东区重点单品中挑选出20个SKU（必须含有2个湿巾的SKU）作为终端形象建设的重点考核单品，加上区域性重点产品10个（需含有1个湿巾的SKU），共30个以上SKU作为终端形象店的考核品项和检查的标准。 列为重点考核的30个单品陈列目标为100%出样陈列。(最低要求A类店30个SKU，B类店20-25个SKU，C类店15-20个SKU出样) 陈列标准陈列标准手帕纸手帕纸 陈列标准陈列标准手帕纸手帕纸 陈列标准陈列标准软抽软抽 陈列标准陈列标准软抽软抽 检查和考核计划检查和考核计划 检查内容：检查内容：1、各分公司终端形象店建设的执行进度；2、各分公司终端形象店建设的执行质量；3、重点推广品项的上架出样率；4、相关文件、合同、客户资料的存档和管理；5、费用投入产出的合理性。 检查方法检查方法 1、区域检查：、区域检查： 各分公司市场部制定检查方案，由分公司渠道管理部、市场部共同对各区域的终端形象店进行检查，要求标准形象店和VIP形象店必须100%检查； 分公司市场部经理级以上人员必须对VIP形象店进行100%检查。 2、集团抽查：、集团抽查： 由集团渠道管理部和集团市场推广部对各区域进行每月抽查，计划每家分公司每月抽查20家以上。 抽查结束将及时通报集团国内营销部及各分公司销售负责人及分公司市场部经理。 需要各分公司准备的检查资料需要各分公司准备的检查资料1、终端形象店客户资料表；2、终端形象店建设进度表及明细表3、与卖场签订的陈列协议书（合同）；4、陈列费用单据（卖场开具的发票复印件）；5、按照公司审核流程签核的费用使用申请；6、费用核销报告；7、品牌广告及广宣物料投放登记表；8、形象店照片；各终端形象店必须拍数码照片备查。 核销及业绩考核标准核销及业绩考核标准1、检查标准以维达终端形象店建设检查表为准，每周将检查状况汇报各分公司销售负责人，不合格者及时改善，必须达到公司执行标准。2、各分公司核销时必须以维达终端形象店建设检查表作为依据。3、集团市场部和集团渠道管理部参与月度抽查检核,检核结果作为各区域销售负责人”百城万店合格率”年度指标的考核依据。 感谢聆听！Thanks for your Listening！40