渠道培训店面销售技巧

华硕电脑 中国业务群公司赢得更多的客户获得更高的利润客户心情愉悦宾至如归个人更多的回头客受到公司重视1. 优质客户服务的好处优质客户服务的好处优质的客户服务是销售的起点！优质的客户服务是销售的起点！2.认知自我认知自我职业定位职业定位订货员订货员推销员推销员售货员售货员导购员导购员完美的导购员完美的导购员完美的导购员娴熟的销售技巧丰富的专业知识与开阔的眼界良好的个性 仪表 个性 习惯 态度2.认知自我认知自我3.客户购买心理客户购买心理A （Attention）注意注意I （Interest）兴趣兴趣D （Desire）欲望欲望M （Memory）记忆记忆A （Action）购买行为购买行为4. AIDMA销售手法销售手法迎合客户购买心理的销售八步法迎合客户购买心理的销售八步法 A I D MA注意 兴趣 欲望 记忆 购买行为等待机会亲切招呼了解需求介绍产品鼓励试用解答疑问建议购买美程服务等待机会等待机会应遵循的原则：应遵循的原则：坚守固定的位置坚守固定的位置保持良好的形象保持良好的形象整理陈列的商品整理陈列的商品关注客户的到来关注客户的到来等待机会（续）等待机会（续）不利的形象不利的形象 衣着不整衣着不整 不注意个人卫生不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台背靠墙壁或柜台 无精打采无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户死盯或用眼角斜视客户 亲切招呼亲切招呼亲切地招呼方式亲切地招呼方式问好式问好式产品迎客式产品迎客式赞扬式赞扬式放任式放任式亲切招呼（续）亲切招呼（续）宜：宜：微笑微笑站姿站姿目光接触目光接触忌：以貌取人顾此薄彼了解需求了解需求了解需求的方法：了解需求的方法：观察观察询问询问聆听聆听了解需求（续）了解需求（续）聆听的要点聆听的要点给客户说话的机会给客户说话的机会注意力要集中注意力要集中不要打断客户的话不要打断客户的话给客户以思考的时间给客户以思考的时间对客户的话要有反应对客户的话要有反应听重点不要主观猜测听重点不要主观猜测介绍产品介绍产品介绍产品的原则介绍产品的原则FAB介绍法介绍法针对客户的需要介绍产品针对客户的需要介绍产品列举其它购买案例列举其它购买案例介绍产品（续）介绍产品（续）FAB介绍法介绍法F 产品本身具有的产品本身具有的特性特性A 产品特性所引出的产品特性所引出的优点优点B 产品能给客户带来的产品能给客户带来的好处好处针对客户需要介绍产品针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重 注重价格的客户注重价格的客户 注重外观的客户注重外观的客户 注重性能的客户注重性能的客户 其它其它介绍产品（续）介绍产品（续）宜：宜：鼓励客户触摸产品鼓励客户触摸产品耐心耐心忌：专业术语过多无产品展示装机配置单装机配置单M2A-VM HDMI推荐配置推荐配置鼓励试用鼓励试用 据心理学家分析：人们对听到的事情只能记据心理学家分析：人们对听到的事情只能记住住10%；对看到的事情能记住；对看到的事情能记住50%；而对亲；而对亲身经历过的事情能记住身经历过的事情能记住90%。解答疑问解答疑问解答疑问的技巧解答疑问的技巧 保持良好的态度保持良好的态度 针对客户的不理解，逐步、耐心的解答针对客户的不理解，逐步、耐心的解答 针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答解答疑问（续）解答疑问（续）宜：宜：实事求是实事求是信息准确信息准确配合动作配合动作实际演示实际演示多作比较多作比较忌：信口开河态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问建议购买建议购买建议购买的方式：建议购买的方式：直接式直接式想当然式想当然式选择式选择式建议式建议式建议购买（续）建议购买（续）客户购买的八个时机：客户购买的八个时机：突然不再发问时突然不再发问时话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不讲话而如有所思时不断点头时不断点头时开始注意价格时开始注意价格时寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时美程服务美程服务美程服务流程：美程服务流程：附加推销附加推销办理手续办理手续试机试机包装、介绍售后服务包装、介绍售后服务送客送客翁士增官网：培训讲师：翁士增如何让顾客一见钟情翁士增官网：生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？1.躲起看杂志、剪指甲、化妆、吃零食；2.几个人聚在一起聊天，大声说笑；3.胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；4.背靠着墙或依靠着货架，发呆、打哈欠；5.远离工作岗位到别处闲逛；6.眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌；7.专注于整理商品，不理会顾客；8.货品很乱翁士增官网：生意好的商店，导购通常有哪些表现？1.衣着整洁、仪表端正的形象2.表情和语言明朗、快活、亲切、温和3.机敏、愉快的步伐和工作情形4.导购精神饱满，店里一片忙碌翁士增官网：1.随时清理自己负责的区域的环境卫生；2.认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来；3.把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；4.查看当天的销售情况和记录；5.随时补充不足的商品；6.及时更换破损的POP及宣传品；翁士增官网：翁士增官网：当面对顾客后，张小姐总是：1.习惯性地上下打量顾客，判断能否买得起产品；2.总是喜欢以一位专家的高姿态面对顾客；3.总是喜欢去指导顾客，并指出对方的错误；4.从来不会承认错误，哪怕明显就是自己的错；翁士增官网：1.我们的心态应该比顾客高、平等、还是低？2.导购就是引导、辅导顾客做好购买3.在心态上要以一种辅导客户的心态4.具备专家的知识，不要有专家的姿态5.没有人喜欢一个陌生人比自己更强6.可以使用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝翁士增官网：n顾客的问题一多，导购的脸色就拉了下来n对顾客爱理不理，不愿意回答顾客的问题n不要看不起顾客，对顾客物品指指点点n不要拿低于自己背景的人作比喻：我妹妹跟你也一样翁士增官网：1.买与不买一样2.生人熟人一样3.大小生意一样4.大人小孩一样5.买与换一样6.班前班后一样7.外地与本地顾客一样8.领导在与领导没在都一样翁士增官网：翁士增官网：李小姐经常在顾客面前传播负面的信息，如：1.上一位顾客将自己的货品搞乱了、弄脏了；2.天气下雨真讨厌，今天顾客很少；3.刚才那位顾客很烦，不买还浪费自己的时间；4.现在的顾客真难打交道5.公司对员工的关心太少了6.竞品的质量经常会出问题，不要去买翁士增官网：n顾客不喜欢负面信息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员n将负面的信息用正面的方式表达出来n说你喜欢的事，而不要去讲你不喜欢的n说顾客喜欢听的，听顾客喜欢说的翁士增官网：翁士增官网：1.张小姐见到顾客后，脸总是涨得通红；2.张小姐非常担心顾客提出自己回答不了的问题3.张小姐与有钱的顾客谈时，总是很紧张4.张小姐见到顾客后总是找不到话说翁士增官网：n顾客并不会像你想象中那样关注你（紧张，但对方看不出来）n顾客提出的，不一定是她自己所在意的n不是所有的异议你都要回答n传帮带的开展n多练习、多实践翁士增官网：张小姐见到顾客后，总是习惯性地考虑：1.这个人是否是进来买产品的？2.她是不是小偷呢？3.顾客可能会提出哪些异议呢？n你认同她的做法吗？翁士增官网：翁士增官网： 某天，一位顾客来到柜台，张小姐热情地向前打招呼，没想到顾客冷冷地说了一句：“不要跟着我，我自己会挑”，你会如何看待这位顾客？A、顾客素质真差，没有人情味；B、顾客认为我们产品不如别人，不想买C、自己刚才得罪了顾客D、顾客现在心情不好翁士增官网：培训翁士增官网：n多考虑客户外在的因素n少考虑内在的因素n与客户换位思考翁士增官网：n欢迎顾客时，眼睛可以不看着顾客吗？n欢迎顾客时，手上还可以在整理自己的货品吗？n拿/放商品时动作应该轻还是重？n给顾客递商品时应该单手还是双手？n站在顾客旁边眼睛是看着顾客还是看着其他地方？n送顾客是身体背向顾客还是正向顾客？n送顾客是眼睛可以看着地面或低头整理自己的东西吗n当顾客说“再看看时”，导购可以立即转身离开吗？翁士增官网：1.说话有气无力，让顾客购买的欲望减少50%2.对顾客不理不睬3.打招呼时眼睛不看着顾客4.一句话不说紧跟在客户的走后5.对老顾客视而不见翁士增官网：n随手将商品丢在桌面上；动作粗鲁地拿商品；n三轻声：走路轻、说话轻、操作轻n将钱或商品直接丢下或单手递给对方；n站在顾客旁边，脸无表情，眼睛看着其它地方；n顾客不问，导购就不说话n顾客进门时，不关注到顾客的存在n顾客试戴商品后，立即恢复位置，表现出不耐烦n顾客喊导购时，导购不过来翁士增官网：1.“标牌上面写着呢，自己看嘛”2.“你的手指太粗了，要戴大一点的”3.“小心一点！别弄脏了”4.“就那几种颜色你自己看吧”5.“试来试去到底买不买呀”6.“看好价钱再试”7.“买不买随便你”8.“就是这个价，没得少”9.“都放在这里了，有就有，没有就没有了” 翁士增官网：翁士增官网： 李小姐认为只有顾客有了购买意向，才同意将产品给她试戴，否则顾客只是在浪费自己的时间，经常对客户说：n看好价钱再试n想试，先付款后才行n要买才能试翁士增官网：n随机性购买的人占72%，计划性购买的人占28%n只要顾客接近柜台，就有机会购买n热情接待每一位顾客翁士增官网：翁士增官网： 一个面无表情的导购，能给顾客传递哪些信息呢？1.导购过得不开心，刚被主管骂了2.导购对产品不自信，产品质量不好3.导购已经几个月没有发工资了4.导购对自己的人生失去了希望翁士增官网：一位面带笑容的导购，能给顾客传递哪些信息呢？1.导购是一位很阳光、很友好的人；2.导购的产品以及公司非常优秀，导购很自信；3.导购的生意非常好；4.导购对自己的人生很满意；5.顾客感觉到自己很受欢迎；翁士增官网：1.产品前面有标价,你可以自己看2.你选中了吗?那我帮你开票吧；3.欢迎光临,几位有什么需要的吗?4.项链吗？需要多少？5.抱歉，我们就是这个价6.一千多元的不算多，昨天还有买五千多的呢，也没少一分钱翁士增官网：1.笑脸相迎、笑脸介绍、笑脸相送2.一个表情可以让对方温暖一天，一个表情同样可以让人讨厌一生3.微笑代表自己很充实、对自己的公司、职业、人生充满希望4.微笑是一种自信的表现、自信的态度翁士增官网：翁士增官网： 当你在购买一件你不了解的商品时，你会有哪些表现？1.不停地要求查看不同型号或规格的产品；2.一个问题接一个问题的询问；3.花很长时间查看某一个产品；4.反复地提某一个已经回答过的问题；5.反复地进行多家商店的比较；6.反复地提出异议去试探导购；翁士增官网：如果你看到非常喜欢的产品，购买时，你会如何表现？A、显得爱不释手，并告诉对方自己喜欢的理由；B、漫不经心：表现出可买可不买的样子；C、吹毛求疵：尽量找出商品的多种不足；D、声东击西：假装喜欢另外一个产品，并因“价格问题”而后转向自己喜欢的那个产品；E、虚张声势：告诉对方同行业比他的价格更低F、若即若离：显示出货比三家、价比三家的心态；翁士增官网：1.顾客没有导购人员那么专业；2.顾客除了了解你之外，还了解了其它竞品的信息；3.即使你不高兴，也不要在顾客面前表现出来；4.即使你很累，也要持续一贯的热情；5.耐心是一种美德、是一种修养；6.耐心也是一种博弈，因为没有错卖的，只有错买的7.对自己的工作要有耐心8.不要仅仅关注顾客这一笔订单翁士增官网：1.如果你不认同公司的产品，客户更不会买你的2.不要做一个一问三不知的人，了解自己的产品3.有信心不一定赢，没有信心一定输4.学会站在自己利益的对立面，真诚的对待顾客5.用第三人称的方式说明6.多人说服的方式7.不要说夸大不实的话（最好、最早、最优秀）翁士增官网：翁士增官网：n导购：“欢迎光临，请问需要买点什么？”n顾客：“我随便看看”n导购：“好的，这是我们的新款，今年最流行”n顾客：“嗯”n导购：“这些产品今天买可以打6折”n顾客：“哦”n导购：“这些产品是蓝水晶的，很漂亮，非常适合你”n顾客：“呃”n导购：“买不买没关系，喜欢可以试一试”n顾客：“我再比较一下”翁士增官网：n导购：“欢迎光临，需要我帮忙吗？”n顾客：“我随便看看”n导购：“好的，您是自己用还是送人呢？”n顾客：“我是自己用”n导购：“您想选耳环，还是项链？”n顾客：“我想看看项链”n导购：“您喜欢水晶的还是珍珠的项链？”n顾客：“水晶的还是不错”n导购：“你喜欢偏红色还是偏蓝色的”n顾客：“偏红色比较好看”翁士增官网：n销售就是帮助别人买商品，而不仅仅是卖商品给顾客n销售就是把顾客的事当作自己的事n世界上最大的自私就是无私翁士增官网：1.你如果买的话，我就去找适合你的型号2.当客户看到产品后就核算价格3.一味地强调优惠而不在乎是否适合客户4.一见到客户就问客户买点什么？5.一见到客户就上下打量对方翁士增官网：n不管顾客喜不喜欢都认为这个产品好n客户说了不喜欢的原因，还是不承认n总是一厢情愿地认为客户会喜欢自己喜欢的那个商品翁士增官网：n对吃零食的顾客进店，主动给她一张面纸n对感冒的顾客，主动给她一张面纸n下雨天进店的顾客，主动准备一个水桶n带孩子进店的顾客，主动送小玩具n对于走累了的顾客，可以请他坐下n看到顾客嘴巴干了，可以给顾客送一杯水；n看到顾客手上拎着很重的东西，请顾客放下n看到顾客满头大汗，送上纸巾翁士增官网：n蔑视语：我们是高端品牌，你买不起就不要买n烦躁语：你到底想不想买？n否定语：你还的价，我们不可能接受的n斗气语：如果你能用这个价买下相同的产品，我跟你姓翁士增官网： 顾客进店，主动招呼，不冷落人； 顾客询问，详细答复，不讨厌人； 顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人； 顾客少买，同样热情，不讽刺人； 顾客退货，实事求是，不埋怨人； 顾客不买，自找原因，不挖苦人； 顾客意见，虚心接受，不报复人； 顾客有错，说理解释，不指责人； 顾客伤残，关心帮助，不取笑人； 顾客离店，热情道别，不催促人。翁士增官网：1.礼（礼貌待人）2.勤（勤服务）3.精（精通业务）4.细（工作细心）5.快（动作快捷）6.静（保持环境安静）7.洁（保持自身和环境清洁）翁士增官网：1.手勤（勤帮顾客拿东西）2.脚勤（顾客上门立即上前迎接）3.眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）4.耳勤（注意顾客的呼叫声）5.嘴勤（多向顾客介绍）6.脑勤（多思考）翁士增官网：1.请进2.请坐3.请喝茶4.请看资料5.请指导翁士增官网：翁士增官网：