AD店铺支援流程

AD店铺支援流程一、 店铺支援准备工作流程：1.出差前须详细准备各种相关的资料：必须从以下方向做准备：1)准备了解店铺中关于人员的状况：客户的沟通：重点了解客户的动向，尤其是一个客户会做几个品牌的情况，一些日常沟通就显得更加重要。沟通方向可以在：客户对公司的各种需求，如货品、政策、支持的真实需求，客户的运作意向，比如资金方面会不会投入其他的方向而直接影响了我们的品牌的运作？客户对日常运作费用的认识，如对人员工资安排等会不会偏差较大，以至影响到销售？可以拉近与客户距离的一切机会，如客户的生日，或者客户喜爱的某种东西可以从你的出发地给客户带过去。店长的沟通：作为各个历程培养的对象，应该对店长的情况有一个全面的了解：了解店长的过去，他的成长经历，做过什么品牌，专业知识水平如何，接受能力如何，配合程度如何？了解店长的现状，他的工作上有什么需求，店长会不会有岗位上的调动意向，他的能力提高的方向在哪里？等等；一般我们认为店长的能力可以占到店铺改进的40以上，是一个最重要的沟通方向。店铺的人员状况：店铺的人员构成(是否欠缺)，新旧员工的比例，导购的能力及接收培训的状况；2）准备了解店铺的货品状况：店铺现有货品的结构（可以通过分销系统调动数据加以分析）分析其比例是否合理，应季货品的比例，特价货品的比例，畅销货品的比例，畅销部类的比例，不动款的比例，可以调动货品情况，这个环节最好与物流部的同事进行良好的沟通考虑店铺的款式数量和基本数量是否符合公司“最佳货品结构”，大的方向是否需要调整，尤其是加盟客户店铺一般需要引导客户多进一些结构搭配货品，才能产生更高的业绩；3）准备了解店铺的销售状况：必须对店铺的销售目标及销售目标完成进度十分敏感；必须对店铺的销售结构与货品结构对比情况，畅销货品的销售进度占比等；必须了解店铺以往做附加的情况，考虑是否可以以此为突破口，增长销售业绩；必须了解店铺以往使用过什么样的促销手法，其促销效果如何，原因是什么？必须了解店铺最近销售起伏原因，对比历史数据，以及天气预报情况；4）了解相关部门的需求：物流部沟通：财务部沟通：推广部沟通：培训部沟通：5）了解公司的最新动态，是否有新的规定出台，对公司各种规章制度须完全清晰理解。2.制定支援方案的原则：（制作出差支援计划的时间一般在星期二的上午完成）目标明确：主要支持以提高销售业绩为主，同时要监控店铺管理环节。执行人明确：工作执行人一般是店长，但是要足够考虑客户因素在执行中的意义，单执行人一定要明确；执行方案切实可行：执行方案要与实际相结合，长期方案与短期提升相结合，才能对店铺执行具有鼓舞的作用。效果明显：只有抓住问题要点，措施得力才会有良好的提升效果，3.与零售主管面谈前需要准备好什么？（AD与零售主管的面谈时间一般安排在每周二的下午，作为AD在面谈前须将有关资料整理好，提交零售主管参考。须主动提供有关情况，做好主管提问的各项准备。做好心态调整，主管可能会以更高的要求。精心做好记录。4.直营主管需要准备什么？怎么样才能达到高效的面谈会议？充分了解店铺的有关情况，以及公司范围内可以支持店铺可用的资源。充分了解AD的成长状况，给予有效的嘉许和建议方向。5.周例会环节：如出差前具有周例会环节，同事的建议将会作为参考！（出差前的周例会一般安排在每周二的下午）5.面谈后的工作计划调整：根据主管面谈及同事的意见进行支援计划调整，调整后的支援计划记得一定要请零售主管6.出差前最后的工作检查：检查所有文件是否齐备？1） 出差计划中的准备工作是否齐备？店铺的库存销售对比数据，各个部门的需求记录及表单是否准备好？2） 现场需要的表单是否准备好？店铺中是否需求一些培训资料？3） 所有文件类集中成为一个文件夹，并把必要的文件备份！4） 精神心态准备（是否有足够的信心去解决问题？是否对困难有足够的心理准备？是否，具有激情去感召一线的同事？是否精神饱满，不会显露疲态，要注意休息哦！）二、 店铺支援现场工作流程：1. 周边市场信息调研：到达目的地的第一环节不是直接到达店铺，而是首先需要做好市场调查工作，一般的做法是观察竞争品牌的各种情况，以此为基础，分析我们的竞争优势可能产生在什么地方，提高对当地市场的了解程度：1） 观察竞争品牌的促销方式；2） 观察竞争陈列方式以得知其推销货品主力；3） 观察竞争品牌进店率（他们有什么样的亮点以吸引顾客进店）、关注率（消费者一般关注什么货品）、试衣率（消费者一般试穿什么货品）、成交率（最后成交的一般是什么价格段的货品？）；4） 观察这个时段消费者一般买什么货品为主；目测其销售进度（采用平均成交金额乘成交率估算其销售额）5） 观察竞争品牌的服务水平：招呼顾客手法，以及顾客的接受程度（如店铺前拍手，大喇叭广播等）。：2. 店铺情况观测与了解：到达店铺后，不用首先入店，可以先在外围观察，对比竞争品牌情况，采用由远及进观察：1） 观察我们的进店率（和竞争品牌对比的外观亮点）-远处观测2） 观察店铺人员的工作状态：对顾客的招呼是否恰到好处，远处观测；3） 店铺内部观测，可以采用店务环境与服务抽查表的格式，进行打分；4） 与店长先进行沟通，交流双方了解的情况，（这个环节不宜直接进行工作任务布置）5） 可以提前告知店长此次你的行程安排，其中应特别提示在最后的环节，将与店长进行一次一对一的成长面谈，使店长有一个提前的心理准备。6） 在此环节可以对比店铺的现状，以及竞争品牌的状况，适当的调整支援方案。3. 客户面谈环节：1） 一般的情感交流；（真情交流或会换来你意想不到的效果，沟通环节需要以自己是代理公司而来的，具有一定的身份，需要注重自己的形象）2） 公司最新的动态转达；3） 谈你看到的问题与客户的认识对比；重点提供你看到实际情况，有具体实例会更有说服力；4） 讲解你的实施方案，讲解实施方案的步骤及目的目标；5） 与客户达成共识，争取客户对实施方案的全力支持。4. 店长面谈实施环节：1) 与店长进行实施方案的面谈，讲解环节，实施方案，落实分解目标；2) 参与店铺的早B或收B；根据情况采取一些培训课程，课程最好以亲身示范形式。5. 店铺管理检查工作：在店铺布置实施方案的同事，将对店铺进行全面的店务检查，加盟代理客户重点是规范经营，陈列橱窗改进等，寄销店铺需要重点防范店铺可能发生的作弊或者违规操作的行为：1） 从电脑数据入手，重点检查电脑数据中负数货品，特价货品，赠品或者VIP客户销售，库存检查可以采用抽查的形式，抽查一至几个畅销款式的电脑数与实际数据的差别；2） 从单据入手，重点检查签名环节，手写小票是否连号等，核对小票有无入机（可以检测小票总数与入机总数是否相符。（在寄销店要杜绝无入机情况，但是对于加盟店也需要即时入机，而且对于赠品等也需要入机，这里对我们的销售统计以及以后的服务会有较大的帮助。）3） 从报表入手，重点检查库存跟踪表，财务的交接表，核对是否有违规环节，以及店铺的排班表看店铺的人员安排是否合理；4） 从电脑文件入手，看店铺是否有一个接收和反馈公司文档的流程，是否有文件收不到或者漏发反馈信息的漏洞。5） 检查店铺日常工作流程，是否存在接收货品或者退货等不规范操作的情况，是否存在公司有关规定不执行的情况。6） *在以上环节，你如果发现任何异常问题，须现场就已经发现的问题进行现场签名确认，对于当事人一定还要确认是否明了正确的操作，并进行正面的培训引导。6. 实施环节：主要以店长的实施为主，在调场等重要环节须直接参与指导，一面讲解，一面实施，其他的实施环节尽量发挥店长的作用，以树立店长的威信以及执行力。实施环节AD人员可以参与销售示范，但是需要记住自己的主要任务不是来作为一个卖手，而是一个督导的身份。7. 观察调整方案环节：1） 观测实施效果，可以用阶段目标数据的达成率作为重要参考，如果未达到预计效果，需要及时了解不能达到目标的实际原因，是不是实施方案执行有偏离，是否某些细节未做到位，进行排除性调整，如果原因还未找出，可以顾客作为最直接的了解对象。2） 进行现场调整，首先要注重实施的细节是否有问题，一般大方向调整需要更加谨慎。8. 整改措施客户沟通环节：由于AD人员的支持一般是短时间的，所以支援方案的整改方案的贯彻实施主要依靠店铺以后实施环节是否落实到位，要在店铺中将你的方案得到实施的关键在于，必须到达客户的支持。所以为了贯彻实施到位第一沟通目标还是客户，在此沟通环节一定注意向客户讲解你在前期执行中发现的问题所在，以及调整的方案的要点在哪里，实施的目标以及责任人已经落实的情况，将你布置的任务确认书也复制一份给客户，使客户可以了解你对店铺布置的情况已经到什么程度。在这个环节会向客户了解一些有关店长的情况，以及客户对于店长的要求。*最重要的环节，客户需要对你本次的支援工作进行评估，请你提示客户的必须将评估表在要求时间内用电子文档的形式上传公司营销中心。营销中心将会将客户反馈的文档汇总，返回到各分公司的零售部主管处，此项内容将会是你的绩效考核的重要依据；9. 店长一对一面谈环节：作为你的下属，店长的成长历程将是你的重要任务之一，而店长最众多要的成长历程是从一对一面谈开始的，这里你需要按照面谈的程序进行：（请注意你在到达店铺的时候就已经提前通知店长准备此次面谈）面 谈 的 目 的：1. 焦点在对方的成长2. 帮助对方发现问题3. 激励和挑战4. 建立上、下级之间相互信任关系面 谈 前 的 准 备个人成长目标书 个人成长中期计划 个人成长短期计划 回应记录：（落实到行为层）个人成长面谈程序 目的 自我评估（店长） 其他人的反馈（包括面谈人和客户店员的反馈信息） 怎样改善自己的行为，消除“短板” 公司和客户对店长的期望 店长对公司和客户上司的期望 总结：感受怎样 职业规划书和长期、中期、短期计划10. 审查工作，准备回程：检查来之前的目标目的，任务项目，是否完成预想效果。各个部门的需求任务是否达到，比如拍照等工作是否完成。记录现场发现的问题和落实情况，做好后续跟进的计划。三、 店铺支援后工作总结流程：1. 出差回来后的文件整理；文件归类。（一般安排在每周一上午完成）2. 提交有关文件到相应部门；（要求在周一完成）3. 出差总结报告；*(一般安排在每周周一的上午完成)1） 数据提取，数据对比，2） 数据分析；数据的时间对比，以及数据的区域对比，分析出实际的内在原因。3） 分析效果差异原因4. 主管面谈；（一般安排在每周周一的下午）主管的面谈一般安排在每周的周一的下午。5. 部门例会帮助（一般安排在每周周一的下午接近下班时间召开通常11.5小时）将市场的反馈信息与同事分享，会议上可以交流各自的工作经验，对同事的工作进行补充6. 再调整实施计划。根据实施效果，以及主管和同事的意见进行补充过程。制定更加符合实际要求的店铺业绩提升计划，并将其实施布置于店铺。（一样有与客户沟通的环节）第 6 页 ，共 6 页 2022-01-24