商业地产销售运营中的五种方式干货

商业地产销售运营中的五种方 式干货商业地产销售运营中的五种方式，干货!目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购五种方式，优劣势及3大返祖实际操作案例，下面逐一展开分析。商业地产销售五大基本做法： 自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购01自购自营在这种模式中， 购房者即是业主又是商户， 同时 拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理， 并收取一定物业费用。 优点： 开发商可迅速回笼资金， 并勿需设立营运部门进行后期管理 工作，节省大量人力支由；缺点：非常不利于销售及招商工 作的开展，难度最大，另外，由于产权由售及自购自营，商 场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。02纯租赁商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有 商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商 铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、 推广服务及运营服务。优点：开发商可收取长期经济收益， 开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业项目， 双方共同对此项目负责。同时，由于不由售产权，开发商对商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营 运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定 的人力支由，比较耗费精力。注意：此方法可采用统一收银 方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升 了项目的整体商业形象。03返租在其商铺的销售中， 采取了所有权、经营权、使用权 三权分离的模式：为提高市场接纳力，将商场产权划整为零， 划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力）。优点:所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场 经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。在统一经营的 背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建 筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。从该项目开盘以 来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金， 大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想，进一步增强了中小投资者的信心， 促进了商铺的销售。缺点：在这种高风险高利润模式的运作 当中，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程 等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。而且，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营） 两者总是一对深刻的矛盾， 而且商业物业的经营对开发商名 誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想，一个 销售不畅，入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而 对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租回报承诺无 法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商 销售良好，早已赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会 使开发商的品牌形象大打折扣。注意（如何规避风险）：从前面的分析可以看由， 返租模式固有的先天不足带来了较高 的风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处 于劣势。在小业主投资买房时，开发商便已经为自己设定好 了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时，小业主必须签署委托 经营协议和租金回报协议， 而返租方当然不会是精明的开发 商，通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。一旦经营 不善，向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租，假如开发商也无力或无心承担每年高达总销售额X%的巨额返租（这种可能性极大），小业主的厄运也就开始了，这一切 与开发商没有任何法律关系，而承诺返租的空头公司自然人去楼空。更何况返租协议长达 15年-20年，开发商是否存在 难以预测。对于一个有社会责任感，立志于长期发展的开发 商来讲，应该明白如果经营管理不成功，返租中断，往往会 对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少整个模式的风险，保护博弈各方的长远利益，可以从以下几个方面 入手：A.开发商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控 制在手中，避免商场“脸面”受制于人。 B.核心主力零售 店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛成 都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛，成 都罗马假日广场引进好又多旗舰店），增强购产权者信心， 并有利于商场经营的成功。C.在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽量自营一部分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经营，又可增强其他经营商家与之合作 的信心。D.为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行 同期贷款利率，但不一定固定化，在合同中应约束返租利率 随国家中央银行利率变化而浮动。E .商场经营一般有 3-5年的培养期，基本无盈利。而且由于价格竞争的加剧，大型 百货零售企业的经营效益下滑。据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集团、股份有限公司和百货单体店的 统计，2002年商品销售利润率分别为 0.97% （2001年为 1.34% ）、1.02% （ 2001 年为 1.2%）、2.4% （2001 年为 2.8% ）, 因此商业租金收益极可能不足以冲抵返租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目，形成整个企业资金 的良性循环。F.重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经营机制，走中介专 业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退由，改由商业管理 公司承担起物业保值、增值、正常返租的责任。G.租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”仿佛一颗定时炸弹，威力 如何有待时间的验证。是否能弱化或者解决该问题，有待于 商铺业主委员会（或商铺投资基金）以及商业经营公司的成 熟方能得到有效、彻底的解决。止匕外，国外流行的“认购面 积、共有产权”的办法也能很好地解决“返租后遗症”，其操作方法是，开发商将商业物业或写字楼，划成几大区域， 每个区域再划成等面积的若干份，每个购房者可购买其中的一份或几份，所有购房者共同拥有这个区域的产权，每个人 可执有共有产权证，这实际上是产权证券化的前奏，类似于“基金”的形式。当然，这种办法在国内尚未突破法律和相 关管理规定的禁区。对于国内商业地产的投资者来讲，无论 是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面对融资渠道匮 乏，资本市场发展不充分、房地产证券化发展缓慢的现实。04带租约销售商铺采取带租约销售模式，向投资人承诺前N年每年X%的租金回报。而且，这一模式是由开发商先和租 赁方签署租赁协议，然后再进行销售，从而减少商铺销售以 后的不确定因素，降低投资人风险。优点：统一招租可以避免零散由租造成的互相压价， 也可以控制租赁的节奏，另外， 由于经济合同为三方合同，即商户是与业主签署，开发商只 起到中介作用，这样做可有效地转移矛盾，节省解决客诉等 烦恼。缺点：同上所述，此方法对开发商的整体商业要求非 常高，如果因为商业经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法 兑现、投资者云集讨债的现象由现，那么对于本开发商在本 区域内的另外投资项目将造成严重影响。注意：典型案例参 考万达商业广场。05回购（地产类信托）最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以由售方式销售商铺的北京某科贸电子城，推由了地产类信托产品。即是把6层1万平方米的卖场分割成每 5 平方米为一个单位进行销售，单位售价7万元，并且在四年合同到期后必须由开发商回购。对于这一创新的销售手段， 该项目总经理表示，目前运行还算比较顺利，现在的工作重 点是改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程 度。对于是否会与银行进行合作，加入银行的理财计划，通 过金融机构的介入为类信托产品增信，具透露，目前与银行 的合作还处在初级讨论阶段，预计需要投入大量的细节设计 工作。优点：比较快速回笼资金，利于管理，并能采用借海 跑船的方式，利用投资者的资金将项目炒热，将地段升值； 缺点：无形中增加了开发商的压力，需要开发商准备二次招 商及销售，但彼时开发商的销售难度就会大减，因本身已较 第一次销售时成熟许多。商业地产商铺销售常用三大策略做法：返祖做法及实际案例1、项目是否需要返租？1.期房或卖不由去的现房，才需要考虑是否返租。2.经营前景无法预期或不佳，则需要返租。3.经营前景良好则不需要返租。2、返租中四者是怎样的关系？在营销环节和运营环节，涉及返租的四者均扮演不同角色。1.营销环节开发商由让产权； 商管公司进行招商，配合营销； 商家签订初步意向，配合营销；投资客购买产权。2.运营环节开发商：主体退由，以商管公司形式进行管理；商管公司 运营招商；商家缴纳租金管理费；投资客获得收益。【举例】商管公司在返租中，商管公司是构成体系的关键角 色，起着平衡各主体利益和促进项目运营的作用。销售基本结束时，第三方运营公司转为和商管公司合作，商 业街开业前收费为月费 +招商佣金。商业街开业后，委托经 营期内，为月费+租金收入提成。委托经营期内责任权属：（1）第三方运营公司负责招商、街 区运营、街区推广。（2）商管公司对第三方运营公司的招商 运营工作进行管理和审核。并支付月费和佣金。（3）第三方运营公司提交租凭方案、推广方案、费用支由方案，报商管公司审核执行。发生的费用由商管公司支付。（4）办公场地由商管公司提供，开发公司统筹安排，使用费用等在委托协 议里明确。3.项目营销目标营销目标会导致返租的生发点不 一样，从而使四者利益诉求发生变化。4.经营导向投资回报合理：商管公司能够盈利；投资客注重升值潜力；商家更易 经营成功。5.快速去库存为快速去库存，抬高投资回报，放大投资者利 益；开发商相当于成本较低的社会融资；商管公司运营不可 控，经营前景未知。3、返租招商的商家有哪些？返租项目能招入部分商家，主要为国内二、三线品牌、连锁 品牌加盟店、本地餐饮。租期要求较短：一般为 3-5年；可 以接收多个业主；市场定位为非核心商圈市场，与返租物业 较吻合。4、返租的方式有哪些？1 .一次性返还常与其他返租方式或服务式招商组合；开发商 会在表价中返还。一次性抵扣房款这种模式很少单独使用； 容易被投资客解读为变相打折；若单独使用，一般搭配服务 式招商；此情况一般适用于地段较好的街区商业。一般多搭 配其它返租模式，更容易被客户接收。返租点数主要参考维度：返还年限考虑年限和业态首次调整 最长年限，有租金收入者缴纳租赁税费。2 .租金分成适用地段价佳租金可预期项目，开发商压力小， 通常与一次性返还组合。项目在核心地段，运营至成熟期间 租金回报低，但是运营成熟后，租金回报必然很可观。3.固定点数固定返点适用于经营前景不乐观项目；投资客认为项目经营前景不乐观，对未来租金收益预期比较低；得通过返 点给投资客一个可以接收的收益；后期的返款压力会较大， 但能够收拢一笔资金， 一般用于专业市场或者销售型集中商业。5、返租方式案例第四年返还额度按照表价为基准进行计算假设：一个商铺50平米，售价4万/方；开发商承诺返租十年，前三年5%的固定回报，前三年一次性返还；第四年返还6% ,第五年返还 7% ;后期1/9分成。托管经营协议只注明前五年租赁费用总额；不含一次性返还费用，规避前三年税费。6、返租的操作流程是什么？1 .返租涉及流程整个返租过程，需要用严格的合同和流程规进行约束，从而保证各种权利，按预想流转。2 .风险规避在返租合同和协议中，要对业主在经营期限、违约责任、优惠措施等方面进行约束。（1）返租项目中自营业主在合同规定业主的开业时间、装修时间、经营业态。（2）返租项目中委托经营业主明确违约责任，设定违约金。一般 违约金不高，5-10万左右，违约金太高业主会比较敏感。优 先租赁和购买权归商管。尤其是服务式招商和租金分成的委托经营合同给予商家免租期。一般规定至少3个月。到期时，业主若决定自营，要求提前书面通知商管公司；否 则自动续约。房屋所以权发生转让，新业主自动继续返租合同