小区推广手册(共6页)

精选优质文档-倾情为你奉上三棵树小区推广手册一、 小区推广“漆”步骤:1、我们接触客户：物业、人员推广、老客户介绍、油木工、装饰公司设计师等；2、客户接触我们：宣传造势、样板房、促销、电话拜访等；关键：找出最佳接触点。1、了解业主身份特点、经济状况2、了解房屋单价、结构、面积、光线、朝阳3、了解装修的风格、档次，主流板材、使用数量等4、了解影响购买决策的相关人员（亲友、设计师、泥水工、包工头）1、当地市场全面调查；2、重点小区进行调查；3、消费者整体认识；4、主家消费者整体分析：购买油漆涂料前三大因素是质量（环保）、价格其次是服务1、公司及品牌简介2、获奖证书3、检测报告产品4、宣传资料5、售后服务卡6、体验样板7、名片8、产品价格表9、使用客户名单10、小礼品或其他4、说明/演练6、成交5、处理疑义1、调查2、接近SKSHU小区推广“漆” 步骤1、参考公司“TOP服务体系”及三棵树无气喷涂“七星”喷涂服务体系2、最关心的服务项目业主：送货服务；质量保证；调色服务；施工指导；提供施工服务；预约翻新。油木工：免费送货；提供退换货服务；调色服务；提供技术支持；现场施工指导。3、了解需求7、服务和传播1、处理疑义原则：诚恳、灵活，看清楚疑义背后的潜台词，尽量把答案的出发点落到客户身上。2、处理疑义的技巧：演示法；询问法；是的，如果法；太极法；直接反驳法、忽视法等。1、促成成交：合理的设计搭配；合理的预算；富有创意的建议；质量的合理承诺；服务的超值。2、成交：少说；避免新的异议；吉利的数字；合理的零头减免；交接的具体事项。6、收取订金二、 小区类型特点及适用策略、小区推广评估标准:1、小区类型特点及适用策略:特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，集中地相对零散，装修时间较长追求档次和效果，对产品价格不敏感，对产品效果及概念要求较高，单次成交量较大。措施： 注重与家装公司的关系建立，多利用双休与房东沟通，树立品牌高档、品质的形象。特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑。（例：企事业单位小区银行、学校、政府等）措施：做为开发重点，集中资源开发，适宜设临时点如帐篷、太阳伞。做好第一家样板房，注重与 业主间的关系联系，利用其之间的口碑宣传带动销售。建议找找到单位领导家做样板房，借助领导的影响力进行口碑宣传，带动其他人员对产品的信任别墅单位集资房小区的类型特点及适用策略拆迁户、出租楼盘商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司，相信广告，相信品牌形象，个性化消费。措施：对于大区域商品房可租用门面，设临时专卖店；对于大区域商品房且其装修档次高的小区，在设临时专卖店 的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。措施：对于大区域考虑可租用门面或车库等，设临时点； 对于装修档次低的商品房小区，以人员散跑为主，将联系其包工头、油木工等做为工作重点，可主推大包装产品。2、小区推广评估标准：有效户数=推广成功率功率装饰公司不计入小区推广内举例：（400-100-100）25%=50户注：A、“非近期装修”指三个月内无法确定使用 涂料的户B、“装修公司”指装修公司承包的户数，装饰公司推广不计入小区推广内C、以上举例数据仅供参考利润额=有效户数成交金额销售毛利率费用开资举例：50户2500元/户35%费用开资=利润额注：A、“费用开支”指人员工资、提成、报销、广告物料、推广物品、房屋 租金、日常消耗费用等。B、以上举例数据仅供参考三、 小区推广工作流程1、 小区运作流程图：小区促销申请表小区调查表小区信息收集专卖店租赁房屋公司评估审批 通过 宣传方案 扫楼确定责任人 驳 回确定店址、站址店内、站址布置物料申请小区店、服务站成立目标经营责任书 小区促销方案小区业务小区评估汇总1、再次体验2、配套方案开预算单3、留下电话1、小区业务持续跟进2、服务内勤短信提示2、业务操作流程:1、直接找到客户2、专业人士提供信息3、业主介绍专卖店体验1直接找到业主1、使用样板体验2、留下电话跟进成交小区专卖店体验1直接找到业主上门体验寻找目标1直接找到业主 帐篷点体验1直接找到业主调色服务1直接找到业主无气喷涂服务1直接找到业主完工回访1直接找到业主1、乳胶漆现场打板确认2、木质漆三天内送样板上们公司无气喷涂“七星”喷涂服务体系定期电话回访1直接找到业主1、 完工后3个月固定电话回访2、 购买周年纪念日其他服务1直接找到业主四、健康师傅工作流程:了解下一个工地情况工人攀谈业主不在跟进成交邀请到店留下名片邀请到专卖店体验感兴趣介绍给邻居留下名片邀请到专卖店体验业主在场发展健康师傅对象填写客户记录拜访表预约下次拜访按会员标准提供服务已是健康师傅会员安排路线拜访早会服务对象为业主和专业人士（装饰公司人员等）业务电话跟进健康师傅专员短信提醒使用跟进可参加填写客户记录拜访表不能参加再次拜访邀请成为健康师傅会员邀请到专卖店体验让健康师傅介绍会员预约会议邀请成为健康师傅会员专心-专注-专业