第八章 收展管理

第八章 收展管理 一、对收展及收展员的认识二、收展人员组织架构及配备三、收展人员的待遇四、收展部实务流程一、对收展和收展员的认识什么是收展？收展员的定位收展员的业务范围一、对收展和收展员的认识n什么是收展？ 收展是指对个人寿险第二保单年度及以后续期收费业务的收费和服务管理，包括孤儿保单业务、在职个人代理人招揽的续期有佣金业务和续期无佣金业务。一、对收展和收展员的认识n收展员的定位 1、收展员也属于个人代理人，也必须持证上岗。并纳入个人代理人组织架构管理。分配给工号。 2、收展员的主要职责是续期收费，同时也负有保全服务、市场培育和巩固、新单拓展等职责。 一、对收展和收展员的认识n收展员的定位 3、除职级职责、待遇考核和组织归属外，收展员适用管理办法中如：招募程序、行为管理、保险保障等相关规定。一、对收展和收展员的认识n收展员业务范围 目前我省续期收费渠道： 1、按省公司关于银行代收续期保险费的要求，在尊重客户意愿的基础上，将第二保单年度及以后续期业务（含孤儿保单）的保费收缴纳入银行代收续期保险费系统管理。 由银行代收的续期有佣金业务，续期佣金仍计发给在职的原保单招揽人。一、对收展和收展员的认识 目前我省续期收费渠道： 2、对未纳入银行代收续期保险费系统管理的有佣金业务，由原保单招揽人继续负责。 3、对未纳入银行代收续期保险费系统管理的孤儿保单业务、续期无佣金业务和原保单招揽人向公司移交的续期有佣金业务。 续期有佣金业务向公司移交后，原保单招揽人对移交的业务不享受任何利益。n收展员业务范围一、对收展和收展员的认识续期收费银行代收费未纳入银行代收费在职人员续期有佣金业务在职人员续期无佣金业务孤儿保单孤儿保单在职人员续期 有佣金业务在职人员续期无佣金业务本人负责移交给公司原保单招揽人继续负责收展部负责二、收展员的组织管理架构及配备市公司个人业务部综合管理部（岗）（内设收展管理职责）县支公司个人业务部收展部（岗）收展员 收展员收展员 收展员二、收展员的组织管理架构及配备三、合同管理：收展员与公司签订个人代理人保险代理合同和收展员合同，相关资料应归入个人档案。 收展员配备一、基本条件：适用本办法第八条个人代理人的基本条件；二、配备标准：按每人每月收展件不低于80件的标准配备收展员；三、收展人员的待遇n个人实际收入（固定底薪计件津贴FYC ）x工作完成率+续期佣金1、固定底薪：每人每月按300600元确定;2、计件津贴：每完成1件按36元计发;3、FYC和续期佣金：指收展员本人销售保单的首年佣金和续期佣金；三、收展人员的待遇n个人实际收入（固定底薪计件津贴FYC ）x工作完成率+续期佣金4、工作完成率本月实际完成件数本月应收件数； 本月应收件数=上月应收未收本月分派本人销售保单的续期件数。三、收展人员的待遇n个人实际收入（固定底薪计件津贴FYC ）x工作完成率+续期佣金5、对应收未收件以保单收费宽限期为限，最多考核3个月;6、对于收展员本人销售保单的续期收费件，有续期佣金的，不计发计件津贴；本人销售保单的续期无佣金件，按件数计发计件津贴。三、收展人员的待遇n举例：n假如业务员A在7月份被分配了100件应收收展件，实际收上90件，个人销售保单FYC为350元，个人续期佣金收入为150元。n8月份被分配了100件应收收展件，7月份应收未收件为10件，实际共收上102件，个人销售保单FYC为260元，个人续期佣金收入为190元。n公司规定底薪为400元/月，5元/件。三、收展人员的待遇n收展员在7、8月的待遇计算n1、A在7月份的个人收入（400905350）（90100）1501230元。n2、A在8月份的个人收入（4001025 +260 ）102（100+10） 1901274.9元。三、收展人员的待遇n收展员最近1个考核期月平均工作完成率低于80%，则终止个人代理人保险代理合同。四、收展部实务流程综合管理部填制收展件转移登记表收展部确认签收填制收展件分派清单交交回一份，留存一份填制服务责任人转移通知书收展员将服务责任人转移通知书送达客户并开展服务第九章第九章 行为管理行为管理一、出勤管理二、请假规定三、休假制度四、综合测评一、出勤管理n （一）各营业单位（独立职场）应建立考勤制度，并严格执行。各职级人员必须严格遵守公司规定的出勤制度，参加规定的各项集体活动。n （二）无故缺勤，每发现一次业务员扣款10元，主管加倍。一个月内累计无故缺勤7天者，终止代理合同。参加各项活动每迟到一次，业务员扣款5元，主管加倍。弄虚作假或代为签到者，每发现一次业务员扣款10元，主管加倍。二、请假规定1、请假对考核的影响。业务员：a、请事假不降低标准；b、请病假，代理合同和职级维持考核扣除病假时间，以实际工作时间为考核段按比例折算，考核期实际工作时间不足10天的，不参加本期考核。c、晋升考核不降低标准。 二、请假规定1、请假对考核的影响。主 管：a、 请事假对主管本人代理合同的维持考核不降低标准；b、 请病假，对主管本人代理合同维持考核扣除病假时间，以实际工作时间为考核时段按比例折算，考核期实际工作时 间不足10天的，不参加本期考核。 12个月内，各职级人员请假累计达到或超过6个月的，按离司处理。二、请假规定2、关于代管a、主管请病假、事假达10天以上时，其营业单位由公司指定人员代为管理。b、代管期间请假主管不享有直管津贴、主管月奖和责任津贴，其他待遇不变。c、代管人可以享有代管期间请假主管的直管津贴、主管月奖和责任津贴。d、主管请假结束，继续管理其营业单位。三、休假制度n各职级个人代理人都享有法定节假、婚假、生育假、哺乳假、节育假、探亲假、丧假、年休假等符合国家有关规定的假期。三、休假制度n休假期间的考核 休假期间，各职级人员的代理合同维持考核和业务员系列地职级维持考核扣除休假时间，以实际展业时间作为考核时段按比例折算。晋升考核不降低标准。主管休假的代管原则 休假期间适用代管原则四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的设立 1、目的：个人代理人综合测评小组是为对个人代理人的展业行为、业务品质、职业道德等方面进行综合评价而设立的，为个人代理人的晋升考核提供权威的综合测评依据。 2、组成：以营销部、营销服务部或独立职场为单位，由营销部或营销服务部经理、主管、组训、内勤、业务员系列代表等至少7人组成。四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作 （一）综合测评前需要征求客户服务、督察等有关人员的意见。 （二）标准：实行记分制。满分30分，24分及以上为优秀，18分及以上为合格，以下为不合格。 四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作（三）测评项目： 遵纪守法与职业道德 业务质量 活动管理 参与公司及团队建设 对有特殊表现的可以获得奖励得分四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作 （四）项目细分： 1、遵纪守法与职业道德：最近考核期无任何不良业务行为及有效投诉记录，严格遵规守纪，恪守职业道德，满足以上条件者得10分否则酌情扣减至0分。 2、业务质量：最近考核期无退保、撤单件，回访报告无问题反馈，业务单证填写规范，满足以上条件得10分，否则酌情扣减至0分。 四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作 （四）项目细分： 3、活动管理：最近考核期认真完成个人代理人销售活动工作日志和个人代理人年度计划书，主管还要填写个人代理人主管年度工作计划书和个人代理人主管经营日志，填写规范、无空缺，每日活动在6访及以上，满足以上条件者得5分，否则酌情扣减至0分。 四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作 （四）项目细分： 4、参与公司及团队建设：最近考核期积极参加公司组织的各种活动，不迟到早退，积极参与早会和二次早会，协助公司与团队的各项训练活动，对公司和团队的建设与发展提出合理化建议并被采纳，满足以上条件的得5分，否则酌情扣减至0分。四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作 （四）项目细分： 5、奖励得分：有具体事例或言行维护公司形象和公司利益，热心参与公益活动，取得良好效益，或有见义勇为等特殊事迹的，可得5分，否则不得分。四、综合测评n“个人代理人综合测评小组”的运作 （五）综合测评应结合考核期，于每个考核月的10日前结束，并上报市分公司个人业务部。 五、其他情况n 其他违反法律、法规的规定和合同约定的行为，按中国人寿保险公司个人代理人违规行为处理规定执行。第十章 保险保障在个人代理人签订保险代理合同并通过考察期个人代理人签订保险代理合同并通过考察期的次月起，公司为各职级人员（包括业务员系列、主管系列和收展员）办理国寿团体人身保险、附加意外伤害医疗费用保险、附加疾病住院医疗保险和国寿永泰团体年金保险（分红型） 。该四项保险集健康、养老、意外伤害、住院医疗等保障于一体，各险种相辅相成，可以为我公司个人代理人提供全面、有效的人身保障和养老保障，体现了公司对代理人的关怀，是公司对个人代理人的一项重要福利。第十章 保险保障坚持自愿原则。各职级人员如不愿意参加公司以上保险的，需本人向公司提出书面申请，但公司不对其作任何形式的补贴。一、险种责任图示个人代理人发生意外疾病死亡门诊治疗住院治疗残疾团体人身保险附加意外伤害医疗费用保险养老一、险种责任图示个人代理人发生意外疾病死亡门诊治疗住院治疗残疾团体人身保险附加疾病住院医疗保险养老国寿永泰团体年金保险二、各职级保险金额一、国寿团体人身保险职级保险金额（元）业务主任、收展员10000业务经理、展业组主任、展业部经理展业区经理20000高级业务经理、资深业务经理、营销分部经理、营销部经理30000二、各职级保险金额二、附加意外伤害医疗费用保险和附加疾病住院医疗保险职级附加意外伤害医疗费用保险金额（元）附加疾病住院医疗保险金额（元）业务主任、收展员、业务经理、展业组主任、展业部经理、展业区经理50005000高级业务经理、资深业务经理营销分部经理、营销部经理500010000二、各职级保险金额三、国寿永泰团体年金保险原则： 1、保费由公司和个人共同负担。 2、个人代理人每人每月按应计提保费的个人收入的3交纳保险费，由公司代扣，同时公司为其交纳相同数额的保险费。 3、投保操作流程按条款相关实务规定处理。二、各职级保险金额各职级个人代理人应计提保险费的个人收入按下表所示：职级佣金展业津贴管理津贴育成津贴组主任津贴职务津贴辅导津贴责任津贴业务主任 业务经理 高级业务经理 资深业务经理 展业组主任 展业部经理 展业区经理 营销分部经理 营销部经理 收展员应计提保险费的个人收入（固定底薪计件津贴+FYC ） 工作完成率+续期佣金三、保险保障的职级变动及退保规定一、各职级人员如发生职级变动，从职级变动的次月起，按照变动后的职级办理各项保险。 三、保险保障的职级变动及退保规定二、各职级个人代理人保险代理合同终止，按下列规定处理： （一）国寿团体人身保险附加意外伤害医疗费用保险附加疾病住院医疗保险的保险责任立即终止，公司办理退保手续。 （二）国寿永泰团体年金保险中的公司交费部分按入司连续服务年限确定计入比例。三、保险保障的职级变动及退保规定入司连续服务年限个人提存部分公司提存部分3年以下10003年（含）6年100306年（含）9年100609年（含）12年1008512年（含）以上100100