长沙南山滨江营销执行报告139P

南山滨江营销执行报告谨呈:长沙南山房地产开发有限公司长沙世联南山滨江项目组滨江新势力开启滨江居住新革命革命历程：革命历程：认知自身认知自身&项目目标项目目标营销执行动作铺排营销执行动作铺排1 1、革命装备、革命装备认知市场现状认知市场现状2 2、革命形势、革命形势认知主力客户群及置业需求认知主力客户群及置业需求3 3、革命群众、革命群众4 4、革命纲领、革命纲领价值梳理价值梳理&营销策略营销策略5 5、革命实践、革命实践1.革命装备区位分析区位地段区位地段地处滨江板块北区域，属待开发新生区域地处滨江板块北区域，属待开发新生区域滨江板块北区域，周边杂乱，路网通达性便捷但公交系统未成滨江板块北区域，周边杂乱，路网通达性便捷但公交系统未成熟，周边配套匮乏，属于待开发新生区域熟，周边配套匮乏，属于待开发新生区域西面：待开发地块北面：民生银行大厦南面：待开发地块东面：未落成景观带南山滨江银盆岭大桥福元大桥北辰三角洲品牌分析南山品牌南山品牌国企实力，深耕长沙五年国企实力，深耕长沙五年国企实力，深耕长沙五年，市民对南山企业品牌已有一定认知，国企实力，深耕长沙五年，市民对南山企业品牌已有一定认知，但与万科、恒大等品牌影响力仍存在距离但与万科、恒大等品牌影响力仍存在距离长沙已开发项目：南山苏迪亚诺市场印象：金星北、城郊、成熟的别墅项目待开发项目：滨江新城、白鹤天池布局全国的开发企业品牌广州 新康花园惠阳 半岛一号大亚湾大亚湾 南山国际大厦南山国际大厦上海 海湾大厦交通分析交通情况交通情况地铁地铁4 4号线、福元大桥提升未来通达性号线、福元大桥提升未来通达性规划地铁规划地铁4 4号线设茶子山站；福元大桥连通湘江两岸，通车后将号线设茶子山站；福元大桥连通湘江两岸，通车后将拔升西岸物业价值；市政道路较为完善，但公交线路未成熟。拔升西岸物业价值；市政道路较为完善，但公交线路未成熟。预计2012年10月通车的福元大桥，往东通往湘江世纪城，成熟的商业体给本项目带来直接的利益，综超、影院、餐饮等；地铁4号线规划站点本案自然资源自然资源一线滨江资源为突出特点，周边自然资源丰富一线滨江资源为突出特点，周边自然资源丰富一线滨江资源，家门口的景观长廊：零距离江景资源；北面紧一线滨江资源，家门口的景观长廊：零距离江景资源；北面紧邻茶山公园，南靠古樟公园和施家港公园，自然资源丰富邻茶山公园，南靠古樟公园和施家港公园，自然资源丰富资源感知家门口滨江资源本项目湘江古樟公园茶山公园施家港公园湘江风光带教育配套教育配套业主享有长郡中学学位指标业主享有长郡中学学位指标项目业主将享有长沙百年名校长郡中学的学位指标，解决子女项目业主将享有长沙百年名校长郡中学的学位指标，解决子女的上学问题的上学问题教育配套物业服务物业服务第一太平戴维斯高标准物管第一太平戴维斯高标准物管第一太平戴维斯为项目前期物业顾问，将提供高度专业化服务，第一太平戴维斯为项目前期物业顾问，将提供高度专业化服务，确保物业的高标准化确保物业的高标准化物业顾问 第一太平戴维斯经过多年为各种不同类型的高档物业提供物业顾问的经验积累，对国内物业管理的情况、客户需求都有很深的认识。本着这种优势，第一太平戴维斯从客户需要角度出发，为每个物业项目均特别设计一套最合适的服务模式，确保每个客户都能享受到符合经济效益及高素质的物业服务。 整体规划整体规划江景住宅，打造高舒适度社区生活江景住宅，打造高舒适度社区生活2 2栋一线江景超高层建筑，围合式布局，外观江景，内观大尺度栋一线江景超高层建筑，围合式布局，外观江景，内观大尺度园林景园林景产品分析小区布局图一线江景二线江景园林景幼儿园项目经济技术指标总建面215712住宅建面（计容）200740商业建面11000容积率3.5总户数1759绿地率40.52%p整个项目由9栋住宅、1栋幼儿园构成，其中2栋观江超高层建筑；p外立面ART-DECO风格整体规划整体规划商住分离商住分离& &全楼栋主题架空层，社区居住舒适全楼栋主题架空层，社区居住舒适商住分离，内部居住动线与外部不相干扰；商住分离，内部居住动线与外部不相干扰；40%40%绿化下全楼栋绿化下全楼栋架空层分主题设置。架空层分主题设置。产品分析商业分布园林架空层设置整体规划整体规划一期以紧凑型产品为主，二期产品面积明显提升一期以紧凑型产品为主，二期产品面积明显提升一期产品中以一期产品中以90-10690-106占比达占比达73%73%；二期产品中；二期产品中90-10690-106占占比比38%38%，123-140123-140占比达占比达46%46%。产品分析规划产品类别面积面积占比套数套数占比一期90左右30143.2831%33637%106左右34542.1235%32436%130-14034077.3635%25228%统计98762.76100%912100%二期90左右29421.1629%32838%106左右6432.66%607%1238487.698%698%130-14042826.6142%32338%18013693.714%749%统计100861.8100%854100%1 1# #2 2# #3 3# #4 4# #5 5# #6 6# #7 7# #8 8# #9 9# #一期一期二期二期户型设计户型设计90-13090-130高赠送高赠送N+1N+1房，性价比高房，性价比高户型紧凑实用，户型紧凑实用， 9090平平2+12+1房设计，横厅面宽房设计，横厅面宽7 7米，双阳台赠送米，双阳台赠送多；多； 125125平双阳台设计，临江面设置大面积观景阳台平双阳台设计，临江面设置大面积观景阳台南北通透，双阳台设计；3+1户型设计、赠送面积多，性价比高；双阳台设计，临江面设置大面宽观景阳台，大气、舒适；产品分析阳台阳台阳台阳台90半赠送空间半赠送空间横厅设计，面宽7m，进深4m，显大气；2+1户型设计、赠送面积多，性价比高；双阳台设计，同时考虑阳台封闭改造的便利性；1251303+1户型设计、赠送面积多，性价比高；南北通透，主要房间均朝向小区内最好的园景资源，拥有150米无遮挡视野户型设计户型设计140-185140-185平瞰江阔景平瞰江阔景4 4房房5 5房，舒适性高房，舒适性高居住舒适型江景资源产品，居住舒适型江景资源产品， 185185平超大玄关设计，独有平超大玄关设计，独有3 3阳台设阳台设计外加江景浴室创新，江景全面瞭望。计外加江景浴室创新，江景全面瞭望。独有的三阳台设计，临江面全景瞭望，一览无余。可与客厅一并改造成为超大客厅空间；7.5m面宽、5.5m进深的大客厅产品分析临江面户型，设置大面积横厅，拥有绝佳的景观资源，尊贵大气；直览江景的主卧、阳台和卫生间，景观视野绝佳阳台阳台140180产品价值：产品价值：90-18590-185高赠送、高舒适度产品高赠送、高舒适度产品资源价值：一线临江，周边规划资源价值：一线临江，周边规划4 4公园公园项目小结河西滨江新区河西滨江新区价值均好价值均好一线滨江物业一线滨江物业物业价值：第一太平戴维斯高标准物管物业价值：第一太平戴维斯高标准物管教育价值：业主享长郡中学学位指标教育价值：业主享长郡中学学位指标品牌价值：国企实力，深耕长沙品牌价值：国企实力，深耕长沙5 5年年地段价值：滨江新城核心、交通通达性佳地段价值：滨江新城核心、交通通达性佳两大目标：两大目标：2020万万1 1年半实现快销清盘年半实现快销清盘& &全城品牌影响力提全城品牌影响力提升升20122012年年1212月开盘大卖月开盘大卖& &3 3万平销售年内万平销售年内达成达成为为20132013年整体快速去化实现良好开局年整体快速去化实现良好开局项目现状：项目现状：目前项目一期目前项目一期1-3#1-3#处于施工阶处于施工阶段，预计可在段，预计可在1212月月5 5日可达到预日可达到预售条件售条件1 1# #2 2# #3 3# #4 4# #5 5# #6 6# #7 7# #8 8# #9 9# #一期一期二期二期目标下的核心问题：目标下的核心问题：NUMBER1NUMBER1：20122012年年末年年末2 2个月时间，个月时间，25002500批有效客户组批有效客户组织织以以20122012年年1212月月8 8日首批推售日首批推售448448套（套（1#1#、2#2#西单元、西单元、3#3#），开盘），开盘60%60%解筹销售解筹销售270270套倒推，至少需要套倒推，至少需要25002500批有效客户批有效客户NUMBER2NUMBER2：如何跳脱河西，建立长沙滨江物业印象如何跳脱河西，建立长沙滨江物业印象我们需要清楚地认知当前滨江物业线及周边项目给予项目怎样的机我们需要清楚地认知当前滨江物业线及周边项目给予项目怎样的机会及挑战；更需要了解客户的需求，这样更清晰地建立项目的滨江会及挑战；更需要了解客户的需求，这样更清晰地建立项目的滨江价值体系。价值体系。2.革命形势市场趋势市场趋势金九银十成色不足，后续市场不容乐观金九银十成色不足，后续市场不容乐观进入进入9 9月以来，传统的金九银十未出现明显的成交提升，反而月以来，传统的金九银十未出现明显的成交提升，反而出现持续的成交下滑，呈现价跌量稳的态势。出现持续的成交下滑，呈现价跌量稳的态势。9月8月凯乐国际城香江锦城湘江一品潮宗御苑华韵城市海岸楚天逸品项目保利国际广场万科新开铺项目本项目 华远金外滩万科河西滨江项目中鹰黑森林恒基八中项目世茂滨江湘江世纪城北辰三角洲中建长沙1号湘江江岸丽都万达开福广场市场供应市场供应长沙滨江住宅供应处于井喷状态，并集中在河东长沙滨江住宅供应处于井喷状态，并集中在河东目前已知整体供应已达目前已知整体供应已达220220万平；其中河东万平；其中河东河西，河东滨江河西，河东滨江已知供应高达已知供应高达150150万平，自北向南均有分布。万平，自北向南均有分布。湘江雅颂居项目名称建筑面积（万平）目前/首批供应（万平）入市时间万达公馆1562011年上半年湘江世纪城40082011年初保利国际广场50102011年初北辰三角洲300102011年4月凯乐国际城2082011年年底江岸丽都442011年上香江锦城772011年下湘江一品852011年下潮宗御苑15152012年6月中建长沙1号3119万科新开铺项目2310恒基八中项目2323华远华中心100122011年10月湘江雅颂居 32152011年下华韵城市海岸1572011年9月万科河西项目15152012年中奥克斯广场绿地中央广场梯队梯队楼盘名称楼盘名称建面规模建面规模产品产品核心价值点核心价值点月均去化（套）月均去化（套）主推产品主推产品成交价格成交价格第一梯队第一梯队“城市城市顶级顶级豪宅豪宅”万达广场万达广场101万方万方30260-2901.4万万地段地段+江景江景+豪装豪装+城城市综合体市综合体华远华中心华远华中心100多万方多万方13210、259、3001.6-1.7万万地段地段+江景（户户看江景（户户看江景）江景）+商业配套商业配套保利国际广场保利国际广场80多万方多万方20公寓公寓 50-110住宅住宅 130-340全为毛坯房，公寓全为毛坯房，公寓1.3万万/；园林房园林房1.3-1.4万万/；江景房；江景房1.6-1.7万万/地段地段+江景江景+园林景观园林景观+保利品牌保利品牌+商住分离商住分离第二梯队第二梯队“滨江滨江高档高档住宅住宅”复地崑玉国际复地崑玉国际29.2万方万方1890、148在售精装价格：在售精装价格：1.1万万/（90）、）、1.2万万/（148）/即即将推出的将推出的6#90毛坯房价格预毛坯房价格预计在计在8888-9999元元/地段地段+配套配套+学位学位北辰三角洲北辰三角洲537万方万方2012年年10月月14日开盘，办日开盘，办卡卡570张，推出张，推出1#、2#106和和136共共378套房源，共套房源，共成交成交196套，销售率为套，销售率为52%。90-1908400元元/，目前大平层定江，目前大平层定江洋办卡洋办卡40多张，多张，8万抵万抵16万，万，D2区区90-190大盘大盘+配套配套+教育教育第三梯队第三梯队“城市城市江景江景住宅住宅”香江锦城香江锦城6.62万方万方20套左右套左右74-126开盘价格一口价开盘价格一口价8700元元/，目前价格在目前价格在9000元元/江景江景凯乐国际城凯乐国际城25万方万方15套左右套左右70-130针对拆迁户，顶底楼一口价针对拆迁户，顶底楼一口价8500，江景房，江景房9000-11000元元/江景江景河东市场分析河东市场分析33层梯队分化层梯队分化目前河东滨江线可划分为目前河东滨江线可划分为3 3大梯队，第一梯队为顶级城市豪宅，大梯队，第一梯队为顶级城市豪宅，第二梯队以复地、北辰为代表，第三梯队为其它项目。第二梯队以复地、北辰为代表，第三梯队为其它项目。u主推主推260-290260-290楼王产品，带豪装均价楼王产品，带豪装均价1400014000元元/ /，月均去化，月均去化2020套套万达公馆万达公馆地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况目前主推目前主推产品产品物业配套物业配套东临西长街，西临湘江大道，南临五一大道，北临潮宗街总用地面积：约12.18万平总建筑面积：约101.83万平地上面积80万方，地下建筑面积约21.8万方。超高层精装豪宅约40万方，商业2.6万方，配套用房0.8万方；商业综合体，建筑面积32.8万方（地上部分）；甲级写字楼用地，一座约3.9万方（地上部分）的超高层豪华办公楼。一线江景、城市绝版核心地段一线江景、城市绝版核心地段260-290楼王单位高档购物中心、娱乐中心、国际影院、高级酒店、商务酒店、室内外商业步行街、甲级写字楼顶级滨江豪宅万达公馆写字楼写字楼住宅调整为写字楼住宅三层底商三层底商三层底商三层底商六层购物中心六层购物中心威斯汀酒店核心价值核心价值核心地段核心地段+ +江景江景+ +豪华装修豪华装修+ +城市综合体城市综合体湘江资源湘江资源城市中心地段的一线江景城市中心地段的一线江景豪宅印象豪宅印象大平层产品大平层产品+ +顶级豪华装修顶级豪华装修u目前主推目前主推A A、B B栋栋210-300210-300产品，带装修均价产品，带装修均价1700017000元元/ /。月均去化。月均去化1313套套华远华中心华远华中心地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况产品产品物业配套物业配套湘江大道和解放西路交汇东南角总用地面积：约15.66万平总建筑面积：约100万平北地块主要经济指标用地面积：7.1万平 建筑面积80万方南地块主要经济指标：用地面积：8.5万平 建筑面积20万方超大体量综合体：国际大型旗舰商业、国际名品展示中心、超白金五星酒店、世界级行政公寓、5A级写字楼、SOHO办公、城市公寓等。一线江景、橘子洲、岳麓山、杜甫江阁一线江景、橘子洲、岳麓山、杜甫江阁198m超高层大平面住宅，80万商业体量北区将打造顶端配置写字楼、商业、酒店，沿街商业将仿香港最著名的兰桂坊酒吧街打造并引入法拉利、保时捷奢华品牌车展厅顶级滨江豪宅华远华中心核心价值核心价值城市核心地段城市核心地段+ +品牌品牌+ +江景江景+ +豪华装修豪华装修+ +城市综合体城市综合体湘江资源湘江资源城市核心地段的一线江景城市核心地段的一线江景豪宅印象豪宅印象大平层产品大平层产品+ +豪装装修豪装装修+ +产品附加值（智能化运用产品附加值（智能化运用/ /顶顶级物管）级物管）u目前主推住宅目前主推住宅130-340130-340，毛坯价，毛坯价1600016000元元/ /；50-11050-110公寓，精装价公寓，精装价1900019000元元/ /，月均去化，月均去化3030套套保利国际广场保利国际广场地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况产品产品物业配套物业配套南湖路与沿江大道交汇处总建筑面积:80万住宅总建面：28万公寓总建面：11万酒店/写字楼+商业：16万建筑形态：36-58层超高层（最高235.3M)住宅总户数:1592户综合容积率：6.0建筑密度：20.4%绿地率：51%总停车位：5865个（其中地下5814个）一线江景、橘子洲、岳麓山一线江景、橘子洲、岳麓山130-340住宅，50-110公寓JW万豪酒店，金钥匙物业服务，16万顶级酒店+商业配套顶级滨江豪宅保利国际广场核心价值核心价值品牌（保利品牌（保利/ /金钥匙物业金钥匙物业/JW/JW万豪）万豪）+ +江景江景湘江资源湘江资源城市次核心地段的一线江景城市次核心地段的一线江景豪宅印象豪宅印象大平层产品大平层产品+ +产品附加值（智能化运用产品附加值（智能化运用/ /金钥匙物业）金钥匙物业）u6#106#10月月19-2119-21日解筹日解筹9090毛坯产品，毛坯毛坯产品，毛坯95009500元元/ /，推，推120120套售套售6565套。套。滨江高档住宅复地崑玉国际1#2#3#4#5#6#7#8#酒店、办公、公寓复地崑玉复地崑玉 国际国际地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况主推产品主推产品物业配套物业配套营销动作营销动作长沙市开福区湘春路与湘江路交汇处东北角占地面积：约3.2万平；总建筑面积：约29.4万平一线江景、教育、酒店一线江景、教育、酒店90-148五星级万豪酒店、泛会所式商业街、国际甲级5A写字楼、明德华兴中学5月13日售楼部开放，百琢成玉 曼妙登场，邀请佘诗曼参加；6月16日，奢装样板房开放，复地明德华兴中学奖教助学签约仪式；7月8日，豪车夏日保养沙龙，送油卡，认筹交5万最高享15万优惠，起价10800元/，带3000元/精装；7月29日盛大开盘，推228套，认购102套，价格在1.2-1.3万。9月30日，实景园林示范区开放，6#认筹90交2万享10万。其他大型活动：万豪酒店签约。核心价值核心价值核心地段核心地段+ +江景江景+ +名校教育名校教育+ +酒店酒店+ +豪华装修豪华装修湘江资源湘江资源城市核心地段的湘江资源城市核心地段的湘江资源豪宅印象豪宅印象豪华装修（部分）豪华装修（部分）u目前主推目前主推90-19090-190产品，均价产品，均价84008400元元/ /。滨江高档住宅北辰三角洲商业商业写字楼写字楼洲际酒店洲际酒店45321北辰三角洲北辰三角洲地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况主推产品主推产品物业配套物业配套营销动作营销动作开福区湘江北路三段1200号（新河三角洲、湘江和浏阳河交汇处）总用地面积：约110万平总建筑面积：约537万平一线江景、超五星级酒店、地铁、教育一线江景、超五星级酒店、地铁、教育90-190超高层商务写字楼、大型购物中心、超五星级酒店2012年9月30日，中秋喜乐会暨北辰好声音K歌大赛。2012年10月14日开盘，推出1#、2#106和136共378套房源，共成交196套，销售率为52%。其中到场客户310批，办卡570张。至10月8日，北辰三角洲大平层定江洋办卡40多张。定江洋豪宅核心价值核心价值大盘配套大盘配套+ +江景江景+ +教育教育湘江资源湘江资源湘江一线江景湘江一线江景豪宅印象豪宅印象超级大盘中的占据最佳资源的产品超级大盘中的占据最佳资源的产品河东滨江线小结：河东滨江线小结：总体印象：总体印象：物业丰富，层次分明物业丰富，层次分明大局已定大局已定湘江资源：湘江资源：紧密挂扣湘江，强调城市核心位置紧密挂扣湘江，强调城市核心位置豪宅印象：豪宅印象：城市顶级豪宅：城市顶级豪宅：大平层产品大平层产品/豪华装修豪华装修/智能化运用智能化运用/顶级物管顶级物管滨江高档住宅：滨江高档住宅：超级大盘气势超级大盘气势/豪华装修豪华装修本项目对比：本项目对比：VS河东滨江物业河东滨江物业湘江资源：景观价值上本项目优于河东项目，城市价值明显偏弱湘江资源：景观价值上本项目优于河东项目，城市价值明显偏弱豪宅印象：本项目除顶级物管外，无其它支撑点豪宅印象：本项目除顶级物管外，无其它支撑点楼盘名称楼盘名称建面规模建面规模产品产品核心价值点核心价值点月均去化（套）月均去化（套）主推产品主推产品成交价格成交价格奥克斯广场奥克斯广场45万方万方1890、148在售精装价格：在售精装价格：1.1万万/（90）、）、1.2万万/（148）/即将推出的即将推出的6#90毛坯房价格预计在毛坯房价格预计在8888-9999元元/地段地段+配套配套+学位学位绿地中央广场绿地中央广场537万方万方2012年年10月月14日开盘，办卡日开盘，办卡570张，推出张，推出1#、2#106和和136共共378套房源，共成交套房源，共成交196套，销售率为套，销售率为52%。90-1908400元元/，目前大平层定江洋，目前大平层定江洋办卡办卡40多张，多张，8万抵万抵16万，万，D2区区90-190大盘大盘+配套配套+教育教育世茂铂翠湾世茂铂翠湾25万方万方15套左右套左右70-130针对拆迁户，顶底楼一口价针对拆迁户，顶底楼一口价8500，江景房江景房9000-11000元元/江景江景河西市场分析河西市场分析目前河西滨江板块重点有世茂铂翠湾和奥克斯广场、绿地中央目前河西滨江板块重点有世茂铂翠湾和奥克斯广场、绿地中央广场，主打滨江性价比。广场，主打滨江性价比。u目前实现均价目前实现均价72007200元元/ /，月均消化，月均消化50-6050-60套套世茂铂翠湾世茂铂翠湾地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况产品产品物业配套物业配套潇湘大道与岳麓大道交汇西北角占地面积:156000平方米 建筑面积:555000平方米 住宅户数:共3000多户容积率：3.54楼层数： 15栋33层、6栋55层超高层、部分多层物管：世贸物管，2.2元/平月毗邻湘江，部分楼栋享受江景资源毗邻湘江，部分楼栋享受江景资源主打84-140平2万平商业（由滨江风情商业街区和沿街底商组成）10万平酒店综合体（由希尔顿酒店、豪装公寓、底层集中商业组成）3500平幼儿园 河西江景滨江物业世茂铂翠湾在售住宅核心价值核心价值世茂品牌世茂品牌+ +江景资源江景资源+ +滨江新城地段滨江新城地段+ +自身商业配套自身商业配套湘江资源湘江资源一线滨江（一线滨江（3 3期地块）期地块）市场印象市场印象河西中高档住宅河西中高档住宅+ +城市综合体城市综合体u目前折后均价目前折后均价68006800元元/ /，开盘，开盘3 3次，开盘销售约次，开盘销售约200200套，销售率达套，销售率达80%80%以上以上奥克斯广场奥克斯广场地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况产品产品物业配套物业配套地处岳麓大道以南，溁银路以东占地面积:67000平方米 建筑面积:410000平方米 住宅户数:共3000多户容积率：5绿化率：15%物管：宁波奥克斯物业无特别景观资源，配套较完善无特别景观资源，配套较完善住宅：以90-125二三房为主；公寓：住宅公寓单间40-60；商务公寓单间40-90写字楼：北栋单间面积45-60、南栋单间面积100-15020万平大型商业，含17.5万平和堂百货，娱乐中心等集中商业、2.6万步行街 河西滨江新城物业奥克斯广场在售住宅2012年待售住宅核心价值核心价值奥克斯品牌奥克斯品牌+ +滨江新城地段滨江新城地段+ +自身自身2727万平商业配套万平商业配套湘江资源湘江资源无无市场印象市场印象城市综合体，性价比高城市综合体，性价比高u目前折后均价精装目前折后均价精装76007600元元/ /平米，月均消化平米，月均消化60-7060-70套套绿地中央广场绿地中央广场地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况产品产品物业配套物业配套市府岳麓大道与银杉路交汇处占地面积:63000平方米 建筑面积:450000平方米 容积率：5.4绿化率：40%户 数:住宅1826户 ；公寓823户总栋数：7栋：楼层：31-33高层无特别景观资源无特别景观资源69-142国际双语幼儿园+1.6万商业+会所（商业含沃尔玛超市、海上影城、你好漂亮、大众进口汽车、咖啡之翼等）河西滨江物业绿地中央广场在售住宅2012年待售住宅核心价值核心价值绿地品牌绿地品牌+ +滨江新城地段滨江新城地段+ +精装产品精装产品+ +自身商业配套自身商业配套湘江资源湘江资源无无市场印象市场印象城市综合体，性价比高城市综合体，性价比高恒大御景湾恒大御景湾地址地址基本指标基本指标资源情况资源情况产品产品物业配套物业配套含光路与观沙岭路交汇东南角占地面积:50000平方米 建筑面积:250000平方米 容积率：4绿化率：35%园林：中央大型湖景园林物管：恒大物业无特别景观资源无特别景观资源住宅：10栋高层精装住宅，90-130平米之间酒店式公寓： 1栋4.2万酒店式公寓2033平米幼儿园，综合楼 5266平米公寓式酒店 42200平米核心价值（未入市）核心价值（未入市）恒大品牌恒大品牌+ +区域前景区域前景+ +精装产品，低价海量精装产品，低价海量出货，主打性价比出货，主打性价比2525万平米居住型项目，万平米居住型项目， 20122012年年1212月入市，以恒大品牌月入市，以恒大品牌+ +区域前景区域前景为核心卖点，楼地面价为核心卖点，楼地面价24002400元元/ /平米平米 河西滨江物业恒大御景湾普宅幼儿园综合楼酒店式公寓u预计预计20122012年待售货量年待售货量7 7万，万，以以90-13090-130平米精装三房为主；平米精装三房为主；“开盘必特价、开盘必特价、特价必升值特价必升值”，加剧区域及周边性价比抢客大战。，加剧区域及周边性价比抢客大战。河西滨江线小结：河西滨江线小结：总体印象：总体印象：各自为战，自弹自唱各自为战，自弹自唱一盘散沙一盘散沙湘江资源：湘江资源：仅有世茂铂翠湾与湘江仅一路之隔仅有世茂铂翠湾与湘江仅一路之隔市场印象：市场印象：城市综合体，高性价比主导市场城市综合体，高性价比主导市场本项目对比：本项目对比：VS河西滨江物业河西滨江物业湘江资源：湘江资源：本项目一线滨江本项目一线滨江其它对比：其它对比：长郡学位，世界顶级物管长郡学位，世界顶级物管两大机遇点两大机遇点机遇点机遇点1VS1VS河东滨江物业河东滨江物业市场补缺者市场补缺者机遇点机遇点2VS2VS河西滨江物业河西滨江物业市场领导者市场领导者如何把握机遇，需要深入了解客户需求如何把握机遇，需要深入了解客户需求本项目本项目VSVS河东滨江物业：河东滨江物业：河东项目主流为城市中心顶级豪宅，普通住宅存在一河东项目主流为城市中心顶级豪宅，普通住宅存在一定市场机会，本项目东看一线江景可实现市场补位。定市场机会，本项目东看一线江景可实现市场补位。河西项目主流为城市综合体，滨江物业的市场认知模河西项目主流为城市综合体，滨江物业的市场认知模糊，本项目存在占位河西首席滨江物业的机会点。糊，本项目存在占位河西首席滨江物业的机会点。本项目本项目VSVS河西滨江物业：河西滨江物业：3.革命群众36PART 2：目标客户置业需求分析数据来源：周边项目销售员AND周边项目客户、河东滨江项目销售员及客户访谈PART 1：目标客户素质分析数据来源：周边项目销售员AND周边项目客户、河东滨江项目销售员及客户访谈市政府河西地缘性客户河西地缘性客户（55%55%）开福区客户开福区客户（15%15%）长沙其他区域客户长沙其他区域客户（5%5%）周边地市客户周边地市客户（20%20%）外省返乡客户外省返乡客户（5%5%）河西地缘性客户：以市政府公务员+岳麓区公务员+医院医务人员+湖大、师大等大学城教师+安居乐、广大环球、湘浙小商品批发市场等私营业主地级市客户：岳阳、常德、邵阳等周边县市为主，一般在长沙有亲戚或在长沙有生意业务上的往来1 1、河西客户是谁？、河西客户是谁？客户来源：河西地缘性客户为主客户来源：河西地缘性客户为主& &部分河东北部部分河东北部/ /地级市客户地级市客户河西市府河西市府& &麓谷麓谷& &大学城约占大学城约占55%55%，河东北部，河东北部15%15%，地市进城客，地市进城客20%20%市府市府（35%35%）大学城大学城（10%10%）麓谷麓谷（10%10%）1 1、河西客户是谁？、河西客户是谁？客户轮廓：生于客户轮廓：生于7070年代的社会中坚财富人群，财富实力雄厚年代的社会中坚财富人群，财富实力雄厚35-4535-45岁左右，以（泛）公务员岁左右，以（泛）公务员+ +企业中高层企业中高层+ +私营业主为主，文化私营业主为主，文化教育程度较高，事业有成，财富实力雄厚，年收入多为教育程度较高，事业有成，财富实力雄厚，年收入多为2020万元以上万元以上多出生多出生7070年代年代事业有成事业有成财富实力雄厚财富实力雄厚文化品位高文化品位高他们一直是河西中高端项目的核心客户，他们主要是追求更他们一直是河西中高端项目的核心客户，他们主要是追求更好的居住环境和更高的生活品质，具有一定的长期投资目的好的居住环境和更高的生活品质，具有一定的长期投资目的我在河西工作生活了这么多年，对这里的环境十分熟悉，这里的有岳麓山空气环境好、湖南大学城人文气息重，唯一不足的就是商业没有河西发达，买东西选择不多，但这几年长沙重点开发这里，道路越来越通畅便利、商场一个一个建起来了，未来的发展真的挺好，同事和亲戚这些人基本还是在河西，所以还是希望能在这个区域内置业。湖南大学 李教授2 2、河东客户是谁？、河东客户是谁？除去万达、华远、保利等顶级项目除去万达、华远、保利等顶级项目客户来源：开福区、芙蓉区客户为主客户来源：开福区、芙蓉区客户为主& &地级市客户为辅地级市客户为辅河西地缘性客户：以开福区、芙蓉区公务员+企事业单位（如医院）+金融企业员工+南湖市场等私营业主地级市客户：娄底、岳阳、邵阳等周边县市为主，一般在长沙有亲戚或在长沙有生意业务上的往来河西河西客户客户（5%5%）开福区、芙蓉区开福区、芙蓉区客户客户（50%50%）周边地市客户周边地市客户（25%25%）外省返乡客户外省返乡客户（10%10%）长沙其它地区长沙其它地区（10%10%）2 2、河东客户是谁？、河东客户是谁？除去万达、华远、保利等顶级项目除去万达、华远、保利等顶级项目客户轮廓：生于客户轮廓：生于7070年代的社会中坚财富人群，家庭实力富足年代的社会中坚财富人群，家庭实力富足4040岁左右，以（泛）公务员岁左右，以（泛）公务员+ +企业中高层企业中高层+ +私营业主为主，文化教私营业主为主，文化教育程度高，事业已经达到一定高度，年收入多为育程度高，事业已经达到一定高度，年收入多为20-3020-30万元以上万元以上本项目的目标客户河西地缘型、地级市&河东为辅的中坚财富人群客户来源：以河西地缘性的客户为主，地级市&河东开福区客户为辅客户基本属性：生于70年代，事业有成，财富实力雄厚客户置业经验丰富：多次置业，一直是河西中高端项目核心客户43PART 2：目标客户置业需求分析数据来源：周边项目销售员AND周边项目客户、河东滨江项目销售员及客户访谈PART 1：目标客户素质分析数据来源：周边项目销售员AND周边项目客户、河东滨江项目销售员及客户访谈1 1stst政府单位官员政府单位官员客户基础背景张先生，41岁，湖南常德人，岳麓区某政府部门处级干部，早年在部队，现家中共4口人（自己、老婆、母亲、儿子），单位福利及隐性收入较高，家庭年收入约30万元客户特征穿着较为低调，但品质感强，谈吐和缓较严肃，比较注重面子，单位有车接送客户兴趣爱好、消费习惯我平时有空的时候喜欢去附近郊区的农家乐里钓钓鱼、去茶馆喝喝茶聊聊天，在家看看电视和报纸，偶尔打打牌放松一下，有时间会陪老婆逛逛超市。之前购房经历和目的90年代的时候部队上分过一套70的公房，那个时候孩子也小，也只是满足基本居住。后面单位搬到这边，分了一套140平米的房子给我，房子是宽敞多了，但是单位的房子没有什么小区。前年在单位附近的郡原广场又买了一套120平米的房子，离我上班的地方近，而且房子也很高档，比较有面子。理想生活状态描述小区里面环境要好，住起来才舒服，不是那种房子挨着房子那种，看着都觉得拥挤。我希望工作跟生活能分明一点，不像现在住在单位门口，经常要跟这个点头跟那个寒暄的。小区也不需要太大，但是要私密一点，不能随便什么人都能进来，房子里面的话隐蔽感做的好一点，给我一个足够自我的生活空间。典型客户：政府官员典型客户：政府官员客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点1 1：内部环境舒适，私密度高：内部环境舒适，私密度高2 2ndnd私营业主私营业主客户基础背景周先生，36岁，湖南望城人，河西某建材市场品牌供应商，现家中共4口人（自己、老婆、两个儿子在上小学），年均收入35万元客户特征全身都是品牌休闲装，谈吐大方随性，家里有一台25万的别克车客户兴趣爱好、消费习惯平时应酬多，经常出让高档消费场所，如洗脚城、KTV、酒吧、咖啡吧等之前购房经历和目的在老家有一套两层楼自建房，10年前买过一套90河西交警大队指标家属房，3年前为照顾小孩读书，购买了英才园140的商品房，后房地产市场火热，又在河东投资了两套公寓，买房基本是为了基本的累积，现居住在英才园内理想生活状态描述希望能住在一个人情味浓，让我好好享受温暖的家庭生活的居住社区。每天忙着应酬喝酒忙着照顾生意，很久都没有好好陪过家人，总是把老婆一个人放在家里，儿子的功课也没有好好关心，更别提有时间陪他们打打球、游游泳的，虽说我没有太多时间陪他们去公园去旅游，如果能在我早点回家的时候，陪他们在社区里玩耍逛逛，还是很有必要的。所以我希望以后买的房子能提供给我一个可供家庭交流亲子玩乐的空间。其次的话安全问题也很重要。典型客户：私营老板典型客户：私营老板客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点2 2：社区活动空间丰富，环境能舒缓压力：社区活动空间丰富，环境能舒缓压力3 3rdrd大学老师大学老师客户基础背景赖女士，42岁，湖南郴州人，湖南师范大学系主任，家庭成员（自己、老公、女儿、婆婆、公公），家庭年均收入约20万元客户特征衣着很是端庄，气质好，彬彬有礼，笑容满面客户兴趣爱好、消费习惯爱好广泛，喜欢爬山涉水，喜欢旅游，对于文学作品、音乐剧、书法有一定的研究，注重精神层面的销售之前购房经历和目的单位分有一套120的住房，离工作地点进，且校园氛围较为单纯，唯一不足就是没有电梯，没有社区园林；08年阳光一百买了一套110的住房，09年为女儿读书购买了一套河东学区房，现在居住地阳光一百，虽然离单位近，但小区环境不纯粹，人员比较混杂，正在考虑购买新的住房理想生活状态描述希望能住在一个小区人员素质高、居住环境纯粹的小区，山水景观丰富一点，社区的摆设装饰清雅一点，小区环境尽量安静，不能太吵杂，小区里面周末的时候、晚饭后可以放放音乐陶冶情操，小区内要有跟我兴趣爱好相同的人，可以组建书法会、一起下下棋，跳跳舞。周边也不要太嘈杂，最好都是一个档次的社区，这样，不会鱼龙混杂。现在江边房子我也在看，政府修湘江风光带，周边环境应该不错。典型客户：大学教授典型客户：大学教授客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点3 3：外部环境安逸，生活干扰少；江边环境更舒适：外部环境安逸，生活干扰少；江边环境更舒适5 5thth医院医生医院医生客户基础背景莫姐，47岁，长沙人，湘雅附一医院主任，育有一女，家庭年收入约25万元客户特征衣着非常整洁，没有化妆，说话较为尖锐直白，非常注重养生，对生活细节比较讲究客户兴趣爱好、消费习惯经常去做身体护理、练习瑜珈，喜欢跟朋友逛街，不喜欢在外面吃饭之前购房经历和目的之前湘雅分有一套单位房，有一定的年限，已经出租。后在附三对面英才园换了一套130多平米的房子，方便工作和照顾家人。去年为女儿在河东购了一套85平米的房子方便女儿上班，最近一直在看中海国际社区的房子。理想生活状态描述现在住在医院附近，空气太不好了，如果再换房子，不一定住在市中心里，汽车尾气可是健康的一大杀手。所以可以考虑远一点点，但是出行又比较方便，小区里花草树木尽量的丰富，有天然氧吧一样的空气环境，能够吐陈纳新，小区里如果有瑜珈会所或者SPA馆那就太和我心意了。除了这些硬件条件，我觉得小区的生活氛围也是非常重要的，大家都要讲文明讲卫生。住在江边其实还不错，政府搞风光带，加上湘江，空气肯定。典型客户：医院高级医师典型客户：医院高级医师客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点4 4：空气质量好，绿化率高；江边住起来更舒服：空气质量好，绿化率高；江边住起来更舒服6 6thth业内人士业内人士客户基础背景李先生，38岁，深圳人，深圳某公司驻长沙分公司高管，家庭年收入约50万元之前购房经历和目的在深圳有3套住宅，来长沙工作以后购买了2套房子，现在住在王府花园，后面又在万科城购买一套80平米的二房，准备市场好了再出手。观点阐述平时会一直关注市场动态，长沙现在的房子都缺少个性，大家都在卖地段、卖资源、拼品牌、拼价格，但是很少有房子真的有做足内功，真正沉下心来做好的产品、好的社区。虽然我买房子不一定自己住，但是投资也是为了最终卖给想住在这个社区里的人，所以房子住起来舒不舒服，是不是好用是我特别关注的。一个从客户角度出发，关注客户真正想什么、客户在买什么的项目，很难做的不成功。典型客户：房地产开发商典型客户：房地产开发商客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点5 5：居住尺度舒适，满足客户使用需求：居住尺度舒适，满足客户使用需求典型客户：企业高级员工典型客户：企业高级员工客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点6 6：满足家人的生活需要，方便出行、孩子读书：满足家人的生活需要，方便出行、孩子读书6th6th企业高管企业高管客户基础背景杨先生，45岁，湖南耒阳人，中联重科工程师，家庭人口3人（自己、老婆、小孩）家庭年收入约30万元客户特征衣着较为正式，低调内敛，不善言辞，家里有一台20万帕萨特代步客户兴趣爱好、消费习惯平时生活较为单调，休息时喜欢约朋友看看电影，或者打打麻将、吃吃饭之前购房经历和目的98年之前都在衡阳上班，在衡阳原单位福利指标房160平米，后到长沙工作就在长沙麓谷附近购有一套90解决居住需求，想吧老家的老人接过来住，并且把小孩接到长沙来上学理想生活状态描述父母年纪大了，平常工作忙，希望能够住到一起。想买套房子，方便老人平常散步，闲逛，这样我也会担心家里的长辈没有地方去，以后去哪里出行也方便。孩子也大了，希望接到长沙这边来读书，能够享受到好的教育。长沙好的学校多，以后买的房子方便孩子上学最好。典型客户：私营业主典型客户：私营业主客户置业滨江住宅需求盘点客户置业滨江住宅需求盘点需求点需求点7 7：讲究面子，希望让别人觉得自己的选择是对的：讲究面子，希望让别人觉得自己的选择是对的7 7thth私营业主私营业主客户基础背景蔡先生，36岁，湖南望城人，河西某建材市场品牌供应商，现家中共4口人（自己、老婆、两个儿子在上小学），年均收入35万元客户特征谈吐大方随性，家里有一台大众朗逸客户兴趣爱好、消费习惯平时应酬多，经常去高档消费场所或高档酒店，如碧涛阁、华天等之前购房经历和目的在老家有一套两层楼自建房，10年前买过一套90河西交警大队指标家属房，3年前为照顾小孩读书，购买了英才园140的商品房，后房地产市场火热，又在河东投资了两套公寓，买房基本是为了基本的累积，现居住在英才园内理想生活状态描述平常在一起的有很多都是生意上的朋友，很多时候都会聊些生意外的话题。谁又去欧洲玩了一趟，谁又去哪里买了多少钱的玉器，谁又去看了多少钱的一件古董，想买。都希望自己有面子，呵呵。大家都是生意人，希望自己的眼光好，更希望能够让旁边的朋友觉得不错，那就更好了。现场江边有不少项目，跟别人说住在江边，还是蛮有面子的。家是轻松闲适的避风港家是轻松闲适的避风港他们希望他们希望内部环境上：内部环境上：园林空间舒适，环境好园林空间舒适，环境好/ /互动活动空间丰富互动活动空间丰富外部环境上：外部环境上：周边环境资源好，周边居住干扰小周边环境资源好，周边居住干扰小居住尺度上：居住尺度上：居住空间舒适，方便实用居住空间舒适，方便实用生活起居上：生活起居上：方便家人，方便孩子读书方便家人，方便孩子读书更要让自己有面子更要让自己有面子3 3、滨江物业认知盘点、滨江物业认知盘点缺乏对滨江物业的认识缺乏对滨江物业的认识| |认为河东滨江物业豪，门槛高认为河东滨江物业豪，门槛高| |认为滨江新城发展慢，河西无滨江物业认为滨江新城发展慢，河西无滨江物业河西客户看法列举河西客户看法列举对于滨江物业的需求“江边的，看看江咯，其它的没什么了吧江边的，看看江咯，其它的没什么了吧。”“能住江边环境好，我是有想法的能住江边环境好，我是有想法的”“只是现在住江边感觉还不是特别方便吧，以后会逐步好起来”对于河东滨江物业的看法“河东河东这块靠江的房子还是不少的，但是都太贵了，动不动就上万都太贵了，动不动就上万，买不起，而且觉得划不来。地段确实好，买东西、工作都不远，处于长沙比较繁华的地方。但是在市中心，感觉总有点太闹了，不清净市中心，感觉总有点太闹了，不清净”对于河西滨江物业的看法“河西现在基本没有靠江的吧河西现在基本没有靠江的吧，就那个世茂还挨点边咯”“现在河西这边感觉隔条江就是感觉不一样啊，河东热闹的很，河西这边就冷清，滨江新城感觉就是好慢，这么久了都没什么动静滨江新城感觉就是好慢，这么久了都没什么动静”河东客户看法列举河东客户看法列举对于滨江物业的需求“住在江边，能够看江那是最好的。除了环境除了环境，我觉得还得其它方面做得好还得其它方面做得好，不能丢面子，毕竟现在都感觉在江边都是万把块钱都是万把块钱的房子，这个价格不便宜。得值这个价啊得值这个价啊”对于河东滨江物业的看法“河东靠江这边还是发展得很快的，从南到北这么多地方建了房子，修了路。” “河东这边真要住靠江的房子列，万达、保利这种，很有面子万达、保利这种，很有面子；复地、北辰复地、北辰，也挺好的，感觉还有点豪有点豪的味道。”“价格，我觉得还是高，承受起来还是有点困难价格，我觉得还是高，承受起来还是有点困难”对于河西滨江物业的看法“河我觉得河西那边还是发展慢了，就从银盆岭大桥那边过去，感觉河边没什么动静啊。”“河西这边靠江的房子，我觉得没有，至少现在没有”3 3、滨江物业认知盘点、滨江物业认知盘点认为滨江物业应该做得细致认为滨江物业应该做得细致| |河东滨江够豪，也够贵河东滨江够豪，也够贵| |滨江物业倾向于豪宅的认知，认为河西无滨江物业滨江物业倾向于豪宅的认知，认为河西无滨江物业54目标客户置业需求小结目标客户置业需求小结SUMMARY：家是全家的港湾（内外部环境好家是全家的港湾（内外部环境好/ /居住尺度居住尺度舒适舒适/ /方便家人）方便家人）对于湘江，他们期待有更好的居住体验对于湘江，他们期待有更好的居住体验置业需求上置业需求上让自己、家人在朋友面前有面子让自己、家人在朋友面前有面子并且需要并且需要基于以上，我们发现目标客户为基于以上，我们发现目标客户为事业稳定、实力雄厚的城市中坚，事业稳定、实力雄厚的城市中坚，置业滨江希望有更好的居住体验，更有面子置业滨江希望有更好的居住体验，更有面子但存在以下认知问题：但存在以下认知问题：1 1、滨江物业是什么？、滨江物业是什么？无清晰的判断标准，倾向于河东顶级豪宅无清晰的判断标准，倾向于河东顶级豪宅2 2、河东滨江物业是什么？、河东滨江物业是什么？投入成本高的城市豪宅，门槛也高投入成本高的城市豪宅，门槛也高3 3、河西滨江物业是什么？、河西滨江物业是什么？没有。无可与河东相提并论的项目没有。无可与河东相提并论的项目我们需要告诉客户如何认知滨江物业我们需要告诉客户如何认知滨江物业4.革命纲领河东滨江项目紧紧依托于湘江，站稳滨江物业地位；河东滨江项目紧紧依托于湘江，站稳滨江物业地位；河西滨江项目沦陷于价格战，与湘江渐行渐远。河西滨江项目沦陷于价格战，与湘江渐行渐远。印象中只有河东才有滨江物业，河西没有滨江物业；印象中只有河东才有滨江物业，河西没有滨江物业；河西看江的房子还没有出现，滨江新城沦为规划口号。河西看江的房子还没有出现，滨江新城沦为规划口号。回顾客户，我们发现回顾客户，我们发现迷局：迷局：地理位置受限于河西；客户视线尚未着眼于河西。地理位置受限于河西；客户视线尚未着眼于河西。D DISCOVER-1ISCOVER-1：区域发力的迷局：区域发力的迷局回顾市场，我们发现回顾市场，我们发现对位河东、河西滨江市场对位河东、河西滨江市场河东滨江物业基于一线滨江的地理属性，集体发力；河东滨江物业基于一线滨江的地理属性，集体发力；河西滨江物业沦陷于价格战，无力站位滨江物业。河西滨江物业沦陷于价格战，无力站位滨江物业。认可河东项目依托湘江而来的滨江物业地位；而对滨认可河东项目依托湘江而来的滨江物业地位；而对滨江新城不认可，认为河西滨江物业未有建树。江新城不认可，认为河西滨江物业未有建树。对味区域的目标客户对味区域的目标客户塑造出路：塑造出路：放眼长沙整个湘江段放眼长沙整个湘江段跳脱于河西滨江新城的掣肘跳脱于河西滨江新城的掣肘ACTIONACTION-1:-1:区域价值再区域价值再塑造塑造59区域属性再塑造区域属性再塑造不论河东、河西，我们同属于不论河东、河西，我们同属于湘江黄金段湘江黄金段从猴子石大桥至银盆岭大桥，贯穿城市南北从猴子石大桥至银盆岭大桥，贯穿城市南北这里积聚了湘江乃至整个湖南的这里积聚了湘江乃至整个湖南的文化和城市精粹文化和城市精粹60它是它是城市城市发展的发展的核心核心城市迅速扩张城市迅速扩张/ /它仍在它仍在开创新天地开创新天地两馆一厅两馆一厅湘江风光带湘江风光带滨江新城滨江新城渔人码头渔人码头。61橘子洲公园橘子洲公园毛泽东头像毛泽东头像千年学府岳麓书院千年学府岳麓书院杜甫江阁杜甫江阁两馆一厅两馆一厅湘江风光带湘江风光带。它聚集它聚集城市与湘江城市与湘江的的最美风光最美风光62不论城市发展不论城市发展它的它的价值价值还将还将不断积累不断积累湘江黄金段湘江黄金段享受城市核心居住价值享受城市核心居住价值享受城市享受城市& &湘江双重绝美景观湘江双重绝美景观河东滨江项目河东滨江项目“豪豪”字当先，以领导者占位市场；河字当先，以领导者占位市场；河西滨江项目限于西滨江项目限于“不豪不豪”，自我吹捧。，自我吹捧。只有只有“豪豪”才能称得上滨江物业；别的才能称得上滨江物业；别的“不豪不豪”的房的房子和平常的房子没区别，称不上滨江物业。子和平常的房子没区别，称不上滨江物业。回顾客户，我们发现回顾客户，我们发现困惑：困惑：市场上市场上“豪豪”才算数；客户只认才算数；客户只认“豪豪”，不懂辨别。，不懂辨别。D DISCOVER-2ISCOVER-2：价值体系的困惑：价值体系的困惑回顾市场，我们发现回顾市场，我们发现对位河东、河西滨江市场对位河东、河西滨江市场河东滨江集中于城市中心地段及产品附加值发力；河河东滨江集中于城市中心地段及产品附加值发力；河西滨江目前集中以城市综合体示人，不纯粹。西滨江目前集中以城市综合体示人，不纯粹。认可河东的豪宅地位，但与自己的居住需求脱节；河认可河东的豪宅地位，但与自己的居住需求脱节；河西滨江难以真正实现自身的居住体验。西滨江难以真正实现自身的居住体验。对味区域的目标客户对味区域的目标客户塑造出路：塑造出路：对应客户需求对应客户需求传递滨江居住全新价值体系传递滨江居住全新价值体系ACTIONACTION-2:-2:价值体系再价值体系再造造南山滨江南山滨江长沙滨江新势力长沙滨江新势力南山滨江：一线东望湘江；4大公园环绕；居住规划舒适高；长郡学位；N+1户型主导；第一太平戴维斯奥克斯：大规模城市综合体；N+1户型主导；超大规模商业配套世茂铂翠湾：世茂品牌；城市综合体；N+1户型主导；超大规模商业配套；一线临江绿地中央广场：绿地品牌；城市综合体；精装产品；N+1户型主导；北辰三角洲：一线临江；超级大盘；完善综合配套；12年学位；复地崑玉国际：城市核心地段；城市综合体配套；豪华装修；明德中学;万达公馆：万达品牌；城市综合体；豪华装修；一线临江;城市