商业计划书范本（幻灯片） [文档在线提供]

20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1 1商业计划书范本第一章第一章 商业计划书的基础知识商业计划书的基础知识一、什么是商业计划书？一、什么是商业计划书？ 商业计划书，英文名称为 Business Plan，包括企业融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2 2（1）封面（2）目录（3）执行概要（4）营销计划（5）管理团队（6）生产（7）财务计划（8）其他重要数据（9）支持性文件商业计划书所包含的内容：商业计划书所包含的内容：20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3 3商业计划书样本20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4 4商业计划书目录20212021年年1212月月1818日星期六日星期六5 5二、为什么要撰写商业计划书？二、为什么要撰写商业计划书？ 1、检验你的创业想法 2、把好的想法转化成可行的企业 3、表明你面对的形势 4、详细说明创办企业需要什么 5、可能花费多少 6、帮助你争取资金 7、告诉世界你是谁20212021年年1212月月1818日星期六日星期六6 68、寻找合作伙伴，鼓舞员工、吸引员工 例子：科特勒咨询集团的公司使命。 联想控股有限公司的公司使命。9、衡量你的进步10、准备着应付不可预测的事情11、深入了解某行业及市场20212021年年1212月月1818日星期六日星期六7 720212021年年1212月月1818日星期六日星期六8 820212021年年1212月月1818日星期六日星期六9 9三、谁是商业计划书的使用者？三、谁是商业计划书的使用者？外部商业计划书外部商业计划书1面向资金的提供者2形式为销售文件3详细解释概念4重点是营销和融资目标5突出管理内部商业计划书内部商业计划书1面向内部经营2目的是为了执行3简要复习概念4重点是量化的5突出要完成的目标20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1010四、如何着手撰写商业计划书？四、如何着手撰写商业计划书？ 1、撰写营销部分 2、撰写融资部分 3、撰写管理团队部分 4、撰写其它部分20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1111第二章第二章 制定使命陈述制定使命陈述撰写商业计划书时的关键要素撰写商业计划书时的关键要素一、什么叫做公司使命（一、什么叫做公司使命（MissionMission）？）？ 公司使命：是指企业区别于其他类型组织而存在的原因或目的。 公司使命阐明了公司的基本性质和存在理由，说明其宗旨、经营哲学、信念、原则等，揭示了自身的长期发展愿景，为企业战略目标的确定提供依据。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六121220212021年年1212月月1818日星期六日星期六131320212021年年1212月月1818日星期六日星期六141420212021年年1212月月1818日星期六日星期六1515 联邦快递的公司使命公司致力成为最值得加盟的机构、最佳的服务供应商和同业中最佳的品牌。 五粮液集团的公司使命弘扬历史承传的精髓，用我们的智慧、勇气和勤劳来造福社会。 腾讯的公司使命通过互联网服务提升人类生活品质 腾讯以高品质的内容、人性化的方式，向用户提供可靠、丰富的互联网产品和服务； 腾讯的产品和服务像水和电一样源源不断融入人们的生活，丰富人们的精神世界和物质世界； 持续关注并积极探索新的用户需求、提供创新的业务来持续提高用户的生活品质； 腾讯通过互联网的服务，让人们的生活更便捷和丰富，从而促进社会的和谐进步。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1616二、公司使命陈述的基本特征二、公司使命陈述的基本特征 1、它是很简练的，通常不到50个字（书上写的是50个字，其实100个字左右的公司使命也非常常见的）。 2、它确定了你公司的目的以及所要做的事项。 3、它明确指出了你究竟想要将你的公司带往何处。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1717 一个好的公司使命陈述回答了以下一系一个好的公司使命陈述回答了以下一系列问题：列问题： （1）谁是或者将会成为你的顾客？ （2）你的公司在哪个领域进行竞争？ （3）你的公司的产品或服务是什么？ （4）你的公司的基本技术是什么？ （5）你的公司对于增长率以及赢利的承诺是什么？ （6）你的公司对于员工的态度如何？ （7）你的公司的基本信仰是什么？20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1818课本中对公司使命的评论课本中对公司使命的评论 DilbertDilbert网站的使命陈述网站的使命陈述我们的挑战在于积极而经济地协调智力资本，同时为了100%的顾客满意度，要继续恢复低风险、高收益的数据。 评论：显然这不是你想要撰写的使命陈述，因为它根本没有向你讲述公司的任何东西。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六1919 OTIS OTIS电梯的使命陈述电梯的使命陈述我们的目标是要向顾客提供一种方法，可以在短距离内将人或物向上、向下或者向侧面进行移动，并且与世界上类似企业相比，具有更高的可靠性。 评论：注意他们是如何将整个世界定义为他们的市场的，并且非常清楚地确定出他们做什么（移动）以及他们的产品质量（比世界上的类似企业更高的可靠性）。对于他们而言，要是同时加上一个关于增长率和利润的陈述就更好了。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2020 Bombardier Bombardier公司的使命陈述公司的使命陈述Bombardier的目标是要成为其所在市场的领先者。这个目标是要通过飞机、铁路交通设备、娱乐产品以及金融服务领域的出色表现来达成的。所有的Bombardier部件都必须要达到顾客和市场的要求，同时要达到并且保持世界水平。为了保持自身的增长率，并且取得对股东较高的经济回报，他们还必须创造附加值。 评论：Bombardier的使命陈述做的非常好，因为它谈到了要做所涉足的所有市场的领先者。当然，这里假定成为领先者就意味着你拥有了最大的市场份额。这个企业的使命陈述特别提到了它所竞争的市场，他们将要表现的服务类型、增长率及股东回报。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2121课堂训练：评论以下三个公司的公司使命课堂训练：评论以下三个公司的公司使命 联邦快递的公司使命公司致力成为最值得加盟的机构、最佳的服务供应商和同业中最佳的品牌。 五粮液集团的公司使命弘扬历史承传的精髓，用我们的智慧、勇气和勤劳来造福社会。 腾讯的公司使命通过互联网服务提升人类生活品质 腾讯以高品质的内容、人性化的方式，向用户提供可靠、丰富的互联网产品和服务； 腾讯的产品和服务像水和电一样源源不断融入人们的生活，丰富人们的精神世界和物质世界； 持续关注并积极探索新的用户需求、提供创新的业务来持续提高用户的生活品质； 腾讯通过互联网的服务，让人们的生活更便捷和丰富，从而促进社会的和谐进步。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2222三、为什么要建立公司使命？三、为什么要建立公司使命？ 一个企业不是由它的名字、章程和条例来定义的，而是由它的使命来定义的。企业只有具备了明确的使命和目的，才可能制定明确而现实的战略目标。彼得德鲁克美20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2323 亚洲电话电报公司是向全世界各地的商界、个人以及政府机关提供网络设备、计算机系统等通讯产品及服务的全球性公司。公司在全球信息传递及管理方面拥有单一的和综合能力。公司信仰“科技以人为本、服务以诚为重”，使世界各地的人们毫无困难地享受彼此沟通的欢乐。公司的目标是使人类和他们的信息紧密相连，在这一领域成为世界一流的企业。建立企业使命的意义在于：建立企业使命的意义在于： 1、明确发展方向和业务主题 2、协调企业内外各类矛盾和冲突 3、有助于建设企业的共同愿景20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2424四、如何制定公司使命？四、如何制定公司使命？一个好的公司使命陈述回答了以下一系列问题： （1）谁是或者将会成为你的顾客？ （2）你的公司在哪个领域进行竞争？ （3）你的公司的产品或服务是什么？ （4）你的公司的基本技术是什么？ （5）你的公司对于增长率以及赢利的承诺是什么？ （6）你的公司对于员工的态度如何？ （7）你的公司的基本信仰是什么？20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2525 如果认为制定公司使命麻烦，请看以下几点：如果认为制定公司使命麻烦，请看以下几点： （1）如果你要创立自己的公司，一份吸引人的公司使命能够使你的潜在投资者更加信服你，让他们更加了解你是谁以及你想要达到怎样的目标。 当然，仅仅确立一个很好的公司使命并不能让投资者心动，但是如果你的使命部分表述不明的话，那么你的投资者在决定投入资金的时候应付以多考虑几次了。 （2）如果你是独立经营者，那么一份清晰的使命能使你集中精力做你最想做的事情，并且，当你遇到麻烦时，它能够帮助你稳住方向，而不偏离轨道。 （3）如果你经营的是一家小公司，那么强有力的公司使命会使你的雇员成为团队伙伴，并能使整个团队向着一个方向前进。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2626制定公司使命的流程、工具与方法制定公司使命的流程、工具与方法制定公司使命的流程第第1 1步：确定你的起步点步：确定你的起步点判断你的规模判断你的规模第第2 2步：填写公司使命问卷步：填写公司使命问卷第第3 3步：制定公司使命框架步：制定公司使命框架第第4 4步：精心润色词句步：精心润色词句第第5 5步：重新回顾检查，并加以润色修饰，最后定稿步：重新回顾检查，并加以润色修饰，最后定稿20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2727第第1 1步：确定你的起步点步：确定你的起步点判断你的规模。判断你的规模。 如果你是一个小型企业的成员该企业只有一项经营业务那么你就可以独立承担制定企业使命的任务。 如果你是一家中型规模或大型公司的一员，那么寻求他人帮助和建议就是最主要的了。因为这样你会得到许多新的想法和建议，而且你要鼓励各股东参与制定公司使命的过程中，他们能帮助你建立一个有力的商业团队。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2828第第2 2步：填写公司使命问卷。步：填写公司使命问卷。制定公司使命工具表格1关于公司使命的问卷1、我们确切地该做什么？2、我们提供什么商品和服务？3、我们理想的顾客是谁？4、我们能够满足顾客的哪种需要，我们能提供怎样的优惠？5、我们进入哪个市场领域？6、什么可以使我们摆脱竞争对手？7、什么最能使我们的顾客感到满意？8、谈及公司的未来，什么使我们感到最激动，最兴奋？9、公司的基本核心信仰是什么？20212021年年1212月月1818日星期六日星期六2929制定公司使命方法制定公司使命方法1 1头脑风暴法头脑风暴法 议程1：讨论为什么建立公司使命如此重要，统一团队成员在建立公司使命上的意识。简要说明公司使命部分应该包含的内容。要求团队成员填写关于公司使命的问卷。 议程2：集中讨论他们的答案。自由公开地讨论，以确保每个想法都被开诚布公的提出并进行讨论。同时要开始通过大多数人的意见确定每个问题的最好答案。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3030第第3 3步：制定公司使命框架。步：制定公司使命框架。制定公司使命工具表格2公司使命陈述框架表我们的产品或服务是：我们提供： 为谁服务： 谁会对我们不满意： 与别人不同的是： 20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3131第第4 4步：精心润色词句。步：精心润色词句。 制定公司使命该做到的和该避免的：制定公司使命该做到的和该避免的： 1、内容要全面，包括所有关于你是谁，你做什么，以及如何远离竞争对手的描述。 2、运用平实的语言。 3、表述明确而详尽。 公司使命陈述1我们是软件的先导者。 公司使命陈述2我们的目标就是为Macintosh系统平台提供最好的商业和生产应用程序。 4、避免过分浮夸。 5、要充满激情。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3232制定公司使命方法制定公司使命方法2 2电梯式交谈法电梯式交谈法某医药服务公司的公司使命陈述框架表我们的产品和服务是我们的产品和服务是全面的健康服务我们提供我们提供可供选择的且值得信赖的治疗方法为谁服务为谁服务患有诸如癌症或糖尿病等慢性病的患者谁会对我们不满意谁会对我们不满意标准的药物治疗者与别人不同的是与别人不同的是其他治疗安排，自己的供应网络系统我们提供我们提供对当地就诊者提供信息和治疗安排20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3333电梯式交谈法步骤电梯式交谈法步骤 第1步：将公司使命陈述框架表放一边。 第2步：做深呼吸。 第3步：想象自己在向电梯里的陌生人描述你是谁以及你做什么。 第4步：马上用笔简要记下你刚刚所说内容的要点。 第5步：将刚才所说内容的要点串在一起形成公司使命的草稿。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3434某医药服务公司的公司使命陈述某医药服务公司的公司使命陈述 我们拥有全面的健康服务系统，并针对患有慢性病的患者，当药物治疗不起作用时，我们为他们提供最好且可选择的治疗方法。我们拥有自己较大的当地供应网络系统，且应用极其方便。我们为患者提供详尽客观的治疗信息以便他们斟酌选择，并会直接指出最合适的治疗方法。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3535第第5 5步：重新回顾检查并加以润色修饰，最后定稿。步：重新回顾检查并加以润色修饰，最后定稿。其它公司使命陈述的例子其它公司使命陈述的例子 领导掌上电脑的世界潮流，为创建全球互动开发一流工业生产平台。（Palm公司） 联邦警察局的使命就是杜绝一切犯罪行为，消除人们对犯罪行为的恐惧，为建立安定健康的哥伦比亚特区环境而努力工作。（华盛顿警察局） 让其自由发展。（FedEx） 探索和保护地球上的自然保护区并以此为乐；增强人们在维护生态平衡的基础上利用资源的意识，呼吁人们保护和恢复自然和人类生存环境；运用一切法律手段实现这些目标。（山脊俱乐部） 为顾客提供安全方便、价廉物美、服务周全的产品，提供一致可信的价格，进入本地及欧洲市场。（）20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3636 美国篮球协会（NBA）的使命是建立最成功、最受尊敬的体育运动联盟以及世界体育运动上市组织。（国家篮球协会） 为顾客提供达到世界质量水准的产品，为员工提供满意的职业生涯，赢得公平回报，实现连续增长，从而使顾客和我们自己胜利地共同迈向明天。（恒星铸造公司） 乔治亚洲的亚特兰大的联邦社区中心主要为低收入的孩子和处于困境的家庭提供紧急救助、日常照看、社会服务以及娱乐活动的服务机构。（联邦社区中心） 让顾客快乐起来。（迪斯尼世界） 创建一个前所未有的社区在线，涵盖美国自治区的每一这方面；在线从事商业经济活动以及政府机构工作；保持与社区站点的联系，参加其中的娱乐和教育活动，当然要遵守一定的道德标准和网络礼仪。（A2Z计算机服务器）20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3737 戴尔的目标是要成为世界上最成功的计算机公司，并向我们所服务的市场传递最佳的顾客体验。为了做到这一点，戴尔将要达到以下的顾客期望： 最好的质量领先的技术 具有竞争力的价格个人和公司责任 第一流的服务和支持灵活地为顾客定制能力 卓越的团队精神财务上的稳定（戴尔电脑公司） 旧金山青年基督教，根据基督教的教义设计寻求延长生命的纲要，以壮大它的精神、理念和规模。（旧金山青年基督教）20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3838工具表格工具表格3 3我们喜欢的公司使命汇总表我们喜欢的公司使命汇总表我们喜欢的公司使命我们喜欢的公司使命公司使命1：公司使命2：公司使命3：公司使命4：公司使命5：公司使命6：20212021年年1212月月1818日星期六日星期六3939五、制定公司使命应避免犯的错误五、制定公司使命应避免犯的错误1、太含糊。 案例：五粮液集团的公司使命。 弘扬历史承传的精髓，用我们的智慧、勇气和勤劳来造福社会。2、太具体并且太长。 案例：DELL电脑的公司使命。3、不能说明你的公司的目的或者是你希望公司向什么方向发展。 案例：FeDex的公司使命：让其自由发展。4、不能从你的企业员工那里得到意见。5、表述范围太宽或太窄。6、以“产品导向”进行公司使命表述。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4040【课堂训练【课堂训练1 1】解构亚洲电话电报公司的公司使命】解构亚洲电话电报公司的公司使命 亚洲电话电报公司是向全世界各地的商界、个人以及政府机关提供网络设备、计算机系统等通讯产品及服务的全球性公司。公司在全球信息传递及管理方面拥有单一的和综合能力。公司信仰“科技以人为本、服务以诚为重”，使世界各地的人们毫无困难地享受彼此沟通的欢乐。公司的目标是使人类和他们的信息紧密相连，在这一领域成为世界一流的企业。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六41411 1、我们确切地该做什么？、我们确切地该做什么？ 使人类和他们的信息紧密相连，使世界各地的人们毫无困难地享受彼此沟通的欢乐。2 2、我们提供什么商品和服务？、我们提供什么商品和服务？ 网络设备、计算机系统等通讯产品及服务。3 3、我们理想的顾客是谁？、我们理想的顾客是谁？ 全球各地的个人、商界、公共机关。4 4、我们能够满足顾客的哪种需要，我们能提供怎样、我们能够满足顾客的哪种需要，我们能提供怎样的优惠？的优惠？ 满足世界各地的人们毫无困难地在彼此之间进行沟通的需要。解构结果解构结果1 1：关于公司使命的问卷：关于公司使命的问卷20212021年年1212月月1818日星期六日星期六42425 5、我们进入哪个市场领域？、我们进入哪个市场领域？ 信息传播与管理领域。6 6、什么可以使我们摆脱竞争对手？、什么可以使我们摆脱竞争对手？ 公司在全球信息传递及管理方面拥有单一的和综合能力。7 7、什么最能使我们的顾客感到满意？、什么最能使我们的顾客感到满意？ 使世界各地的人们毫无困难地享受彼此沟通的欢乐。8 8、谈及未来，什么使我们感到最激动，最兴奋？、谈及未来，什么使我们感到最激动，最兴奋？ 使人类和他们的信息紧密相连，在这一领域成为世界一流的企业。9 9、公司的基本核心信仰是什么？、公司的基本核心信仰是什么？ 科技以人为本、服务以诚为重。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4343解构结果解构结果2 2：公司使命陈述框架表：公司使命陈述框架表我们的产品或服务是：我们的产品或服务是：网络设备、计算机系统等通讯产品及服务。我们提供：我们提供：使世界各地的人们毫无困难地享受彼此沟通的欢乐的产品与服务。为谁服务：为谁服务：全球各地的个人、商界、公共机关。谁会对我们不满意：谁会对我们不满意：无法毫无困难地享受彼此沟通的欢乐的消费者。与别人不同的是：与别人不同的是：公司在全球信息传递及管理方面拥有单一的和综合能力。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4444【课堂训练【课堂训练2 2】为某校园书报滩制定公司使命】为某校园书报滩制定公司使命关于公司使命的问卷关于公司使命的问卷1 1、我们确切地该做什么？、我们确切地该做什么？ 通过销售报纸期刊杂志与租赁书籍，让校内师生方便地获得其所需要的知识与信息。2 2、我们提供什么商品和服务？、我们提供什么商品和服务？ 报刊杂志销售及书籍租赁服务。3 3、我们理想的顾客是谁？、我们理想的顾客是谁？ 校内所有的老师与学生。4 4、我们能够满足顾客的哪种需要，我们能提供怎样的优惠？、我们能够满足顾客的哪种需要，我们能提供怎样的优惠？ 满足校内师生便捷快速地获得知识与信息的需要，提供折扣与团购优惠。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六45455 5、我们进入哪个市场领域？、我们进入哪个市场领域？ 校内报刊杂志销售及书籍租赁市场领域6 6、什么可以使我们摆脱竞争对手？、什么可以使我们摆脱竞争对手？ 通过定期的市场调查，我们所提供优良的服务及差异化的产品。7 7、什么最能使我们的顾客感到满意？、什么最能使我们的顾客感到满意？ 以最低的价钱获取最满意的服务。8 8、谈及公司的未来，什么使我们感到最激动，最兴奋？、谈及公司的未来，什么使我们感到最激动，最兴奋？ 成为红角洲大学城一流的校园书报滩，并在南昌各个高校都有若干个分店。9 9、公司的基本核心信仰是什么？、公司的基本核心信仰是什么？ 精心选择报纸书刊杂志，用心服务顾客。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4646公司使命陈述框架表公司使命陈述框架表我们的产品或服务是：我们的产品或服务是：报纸期刊杂志销售及书籍租赁服务。我们提供：我们提供：使全校师生能便捷地获取能给其带来其需要的知识与信息的产品与服务。为谁服务：为谁服务：校内师生。谁会对我们不满意：谁会对我们不满意：无法在此处获取其需要的知识与信息的消费者。与别人不同的是：与别人不同的是：我们所提供优良的服务及差异化的产品。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4747我制定的公司使命我制定的公司使命 校友书报连锁公司是向南昌市各大高校师生提供期刊杂志销售及书籍租赁服务的地方性连锁公司。公司秉承“精心选择报纸书刊杂志，用心服务顾客，衷心回报顾客”的理念，在产品差异化与服务专业化这方面拥有独特的能力，能够使广大师生便捷快速地获取其所需要的报纸书刊杂志。公司的目标是在校内报纸书刊杂志销售与租赁领域，成为江西省一流的连锁企业。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4848制定公司使命的思维模式总结制定公司使命的思维模式总结第第1 1步：确定你的起步点步：确定你的起步点判断你的规模判断你的规模第第2 2步：填写公司使命问卷步：填写公司使命问卷第第3 3步：制定公司使命框架步：制定公司使命框架第第4 4步：精心润色词句步：精心润色词句第第5 5步：重新回顾检查，并加以润色修饰，最后定稿步：重新回顾检查，并加以润色修饰，最后定稿20212021年年1212月月1818日星期六日星期六4949六、发挥公司使命的作用六、发挥公司使命的作用 方法方法1 1：大声而清晰地宣布公司的使命，你的公司使命应该是公司的每个成员都应该娴熟于心的。 方法方法2 2：如果你是个人公司，那么将公司使命制成画报形式贴到公司的墙上。如果你的公司较大，那么把公司使命内容印到员工手册上。 例子：万科、中国移动、中国电信、中国网通等公司的员工手册上都有公司使命。 方法方法3 3：在名片背面印上公司使命，以便所有你希望能了解你公司使命的人都能看到。20212021年年1212月月1818日星期六日星期六5050课后训练：课后训练： 1、通过互联网搜寻三家全球著名公司的公司使命，并根据所学知识对其进行评论？ 2、制定一条公司使命？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