信息安全产品销售培训行业销售技巧

理清行业市场，研究其特性。摸清内部组织架构，理清内部人脉关系。熟悉行业各项应用需求，了解网络拓扑结构。制定出行业样板方案。引导行业销售，参与其整体规划。提升销售人员的安全技术知识。成为行业专家成为行业专家有效的客户拜访有效的客户拜访1、选择合适的拜访对象(通过各种途径)确定项目的技术负责人及项目负责人。2、介绍：公司 、个人 3、了解背景问题：自己准备、听客户阐述4、发现本次项目要解决的问题、相关问题5、针对性提出解决方案6、网神产品解决方案：7、网神的服务（技术、方案、备机、升级）8、创造下一次拜访机会客户沟通v了解每个客户角色的真正需求了解每个客户角色的真正需求* * 外在的和内在的外在的和内在的 我们的和竞争对手的我们的和竞争对手的v通过最有效的方式和客户沟通通过最有效的方式和客户沟通* * 不同的爱好选择不同的场所、不同的场所说不同的话不同的爱好选择不同的场所、不同的场所说不同的话* * 不同的工作性质确定不同的人组成、不同人员组成说不同不同的工作性质确定不同的人组成、不同人员组成说不同的话的话v我们能给客户提供什么我们能给客户提供什么* * 本次项目给客户提供什么，每次拜访客户能给客户提供什本次项目给客户提供什么，每次拜访客户能给客户提供什么么销售问询策略销售问询策略1、发现客户的问题；2、帮助客户下决心解决；3、提供解决方案的前提； 在向潜在用户介绍网神信息安全产品解决方案的时候，总共有三种不同层次的购买决策人需要你进行考虑。销售问询策略销售问询策略用户层次定位用户层次定位领导层领导层（决策者）（决策者）管理层管理层（关键者）（关键者）运营层运营层（执行者）（执行者）（CxO，局长）角色：强大的影响力；关注点：TCO，收入，股东；动机：策略，公司长期成功，改善现状；（IT/安全部门副总裁，信息中心主任）角色：预算的拥有者，对项目有影响力；关注点：TCO，供应商关系，商业目标；动机：主动，个人成功，政策（IT/安全部门经理/工程师）角色：对项目有影响力，项目的拥有者；关注点：价格，资源，技术；动机：被动，生存，短期问题；销售问询策略销售问询策略用户层次定位用户层次定位 六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。 销售问询策略销售问询策略问什么？问什么？管理层：管理层：贵公司的业务流程是什么样的？您觉的有什么安全隐患吗？若用户和合作伙伴可以安全地访问你的系统，你认为这会给你带来竞争优势或者赢取市场份额吗？如果你的公司系统被黑客攻击，你公司名誉会受到何种损失？你如何规划你的安全保障体系？通过高效的安全管理，你认为可以大量降低成本或增加收入吗？贵公司在保护信息方面一般采用哪种行业规范？运营层：运营层：目前你在安全管理和相关问题方面花费多少时间？你在使用安全设备的时候会面临什么问题？工程师现在大部分时间在解决什么问题？你实施一个安全解决方案的计划是什么？客户的状况客户的状况通过上述问题，你将可以了解到：1、客户的业务流程，网络与应用状况；2、客户对安全的重视程度；3、客户是否有整体的安全规划；4、客户所在行业对于安全的特殊要求；5、客户在使用安全设备时的困惑和担心； 对客户规划提出一些建设性意见v 拓扑结构v 应用模式 例如：淮南矿业集团医保项目，原设计的查询系统通过PSTN来实现，我们从目前技术发展，实施的经济性、安全性，方便性，推荐采用VPN 模式。v 前瞻性 挖掘客户深层次需求：我们在网络建设中常常与客户探讨一个问题：先修路还是先造车问题，我们先充分考虑产品的性能和多方面应用，在网络环境搭建成功后，不断去丰富应用，如安徽电建一公司，原来建设VPN目的实现MIS系统，在我们建议下，目前已开通IP语音系统，挖掘客户深层需求挖掘客户深层需求网络中面临的问题网络中面临的问题 v 产品处理能力会严重不足，将造成带宽瓶颈 v IP盗用问题：我们支持IP和MAC地址自动学习和绑定 v 非法用户的非授权访问或恶意攻击 v 不良内容的信件 Email问题 v 各种服务器和网络设备的扫描和攻击 v 非法URL的访问问题 （反动、黄色）v 病毒防护 行业分析行业分析 高教行业组织结构：校网络中心、图书馆、设备处、分管副校长市场现状：需求机会： SECGATE 3600-G X采购特点： 选型、招标v 新老校区互联新老校区互联v 多出口多出口(Internet(Internet、CernetCernet）v 服务器数目多服务器数目多v 网络流量大网络流量大v 网络环境复杂网络环境复杂v IPIP盗用问题盗用问题策略目标： 测试、参观案例行业分析行业分析 政府行业组织结构：信息中心、政府专家组、政府采购中心市场现状：需求机会： SECGATE 3600-G采购特点： 选型、招标v 门户网站v 外联需求v 系统内联网策略目标： 测试、标书制作、找专家、产品资质行业分析行业分析企业行业企业行业组织结构：计算中心、财务科、分管领导市场现状：需求机会： SECGATE 3600-F 系列采购特点： 选型、招标v 价格性能比v 挖掘需求，解决多个问题v 门户网站v 分支机构策略目标： 测试、解决方案行业分析行业分析公安行业公安行业组织结构：信通处、网监科、政府采购中心市场现状：需求机会： FW、IDS、GAP采购特点： 选型、招标v公安一、二级专网整体安全项目公安一、二级专网整体安全项目（二级改造）（二级改造）v公安内部公安内部CACA建设（建设（12031203项目）项目）v城市综合查询系统（警务通项目）城市综合查询系统（警务通项目）v户证中心网络安全建设（人口数据户证中心网络安全建设（人口数据录入）录入）v特行管理（印章网、旅馆业管特行管理（印章网、旅馆业管理理）v网上应急响应平台（网上网上应急响应平台（网上110110项目）项目）策略目标： 测试、标书制作项目分析项目分析客客户需求户需求分析分析 v本项目实施目的 确定产品的技术关键点，展现产品优势v网络环境 初步判定产品型号v项目预算 结合网络环境确定产品型号v资金来源 决定招标流程和判定关系链项目分析项目分析客户关系分析客户关系分析 v决策链人员与关键人判定 v决策流程与机制v客户原合作伙伴与厂家v相关人员对网神的态度v培养内线项目分析项目分析竞争态势竞争态势分析分析 v竞争对手的产品方案特点v竞争对手与客户关系及其主要关系人v竞争对手的商务策略v竞争对手的主要合作伙伴网神技术展现力网神技术展现力v产品测试：扬长避短v挖掘客户深层需求v使用攻击工具测试对手产品v对客户规划提出一些建设性意见