天长市某项目整体营销与推广思路

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第一部分、天丰广场项目营销与推广思路一、 天长市场概况1、天长市基本概况天长市地处华东腹地，隶属滁州市。天长交通便利，205国道宁连高速公路以及宁淮高速公路纵贯境内，市区距扬州51公里，南京75公里，到上海也仅3个小时左右路程。天长市是东部沿海地区与内陆中部地区的跳板，是长三角经济区重要的配套加工业生产基地。天长市国土面积1770平方公里，辖28个乡镇，总人口62万人。天长市是农业大市，是全国优质商品粮基地、优质油料基地，现有耕地面积100多万亩，盛产稻、麦、棉、油等农副产品.全市有1200多种工业产品，涉及电子、仪表、光电缆、医药、酿造、工程塑料、机械、玩具、服装等10多个行业，34个工业门类。其中，工程塑料、电视元件、柴油机缸盖以其生产规模大、技术含量高、配套能力强，在全国同行业享有较高的知名度，到2005年底，全市共有130家企业产值超千万元，其中超亿元企业16家。全市现拥有高新技术企业17家，其中国家重点高新技术企业1家，电缆产业被批准为全省唯一的光电缆高新技术产业基地。被誉为“仪表之乡”、“电子之乡”、“泵阀之乡”等。2、天长市房地产概述(1)住宅地产分析楼盘名称长泰国际售楼电话0550-777799区域地段广陵路与同心路交汇处发展商安徽长泰置业有限公司代理商合肥华晨地产咨询有限公司设计单位上海继城建筑设计有限公司物管单位四川悦华物业建筑面积16万占地面积70亩项目属性住宅、底商建筑风格欧式栋数10栋层数18、27绿化率40%总套数1200套销售率物业费用1元/销售起价住：均 价住：4100最高价格住：商：商：商：开盘时间2011.6竣工时间2012.8工程进度7层车位600户型结构一居室四居室面积范围52-181主力户型92-130（两室两厅两卫、三室两厅两卫）主力客群公务员、教师项目优劣势分析卖点特色1. 16万平米一年同期交房2. 社区配套齐全缺点1. 项目周边没有商业氛围2. 暂无居住人气楼盘名称天森·国际花都售楼电话0550-7777666区域地段天长市炳辉中学新校区斜对面发展商天长市天森置业有限公司代理商自销设计单位安徽省建筑设计院物管单位待定建筑面积334081占地面积180亩项目属性住宅建筑风格法式栋数40层数绿化率35.1%总套数2880销售率待售物业费用待定销售起价住：均 价住：最高价格住：商：无商：无商：无开盘时间2011.6竣工时间2012.7工程进度二层车位1500户型结构两居室五居室面积范围120-190主力户型120-130主力客群秦栏镇、市区高收入人群项目优劣势分析卖点特色1. 规模最大2. 设配套齐全3. 紧邻湿地公园缺点1. 目前项目位置较偏2. 周边没有商业氛围楼盘名称中地国际城售楼电话0550-7778888区域地段政务文化新区城南路与铜城路交汇处发展商天长市中地房地产开发有限公司代理商易居地产机构设计单位未知物管单位待定建筑面积18万占地面积46000项目属性高层/板楼、底商建筑风格现代栋数11层数19、24、25绿化率42%总套数1800销售率未售物业费用待定销售起价住：3800均 价住： 4200最高价格住：4800商：商：商：开盘时间竣工时间工程进度车位地下（未定）户型结构三居室面积范围80140主力户型120主力客群石油处、私企业主项目优劣势分析卖点特色1、 入户花园2、 户型优势缺点楼盘名称龙湾名庄售楼电话7788333区域地段广陵路与同心路交汇处发展商天长市三一房地产开发有限公司代理商上海凡泽营销策划公司设计单位浙江佳境&汇华设计公司物管单位香港悦华置地建筑面积10万平米占地面积100亩项目属性小高层、别墅、底商建筑风格西班牙风格栋数46层数11绿化率40%总套数599销售率80%物业费用待定销售起价住：3900（别墅6500）均 价住： 4200（别墅6600）最高价格住：别墅6800商：商：商：开盘时间2010.10.10竣工时间2012.12工程进度别墅封顶、小高层开槽车位未知户型结构三居室五居室面积范围80-350主力户型主力客群项目优劣势分析卖点特色1、 紧邻两个公园、炳辉中学2、缺点1、周边无商业氛围楼盘名称天一阳光城售楼电话7775999区域地段炳辉路与园林路交汇处发展商天一房地产开发有限公司代理商自销设计单位安徽安德建筑设计有限公司物管单位万扬物业建筑面积18万平米占地面积47000平米项目属性高层、小高、底商建筑风格新古典栋数11层数18、33绿化率37.4%总套数1400销售率待售物业费用待定销售起价住：均 价住： 最高价格住：商：商：商：开盘时间待定竣工时间一期2012.10工程进度七通一平车位1600户型结构两居室、三居室面积范围89-142主力户型主力客群项目优劣势分析卖点特色缺点楼盘名称新世纪豪园售楼电话0550-791222/7728888区域地段新市政府两侧发展商环宇世纪经贸投资有限公司代理商自销设计单位物管单位上海建筑面积20万平米占地面积项目属性住宅、底商建筑风格欧式栋数51层数19绿化率42%总套数2000销售率90%物业费用待定销售起价住：3300均 价住： 4000最高价格住：5000商：13000商：15000商：18000开盘时间竣工时间工程进度车位1600户型结构一居室四居室面积范围50-146主力户型120主力客群政府机关、企事业单位、私营业主项目优劣势分析卖点特色1、 小区拥有较完善的配套2、 紧邻两个广场和自身拥有社区幼儿园缺点1、 项目现场目前暂无销售气氛2、 销售人员缺乏专业度小结：(一) 天长市的新住宅地产主要集中在南市区及东部，已形成规模，但周边缺乏商业氛围。(二) 目前市场供应面积较大，市场销售普遍存在一定的压力。(三) 市场产品同质化严重，档次、价位、销售模式相近。现售产品多为高层、小高层居多，均价4200元/。(四) 住宅消费者多选择南城区，而看好老城区房产主要是考虑子女教育与配套服务的便利性。(五) 住宅项目普遍带有都带有底商，且都未在销售状态中，现售商业几乎没有。(六) 由于天长市属于县级市，人口较少，所以各个住宅项目中的主力客群会和商业客户群出现交叉。挖掘其他售楼处潜在客户，也是目前项目销售的一种手段。（2）商业地产分析主 要 设 施规 模业 态天和百货大楼上下两层，1500平米传统百货业态，主要经营服装、服饰类商品，缺乏品牌性，经营较为惨淡。天正购物中心四层，约20000被火焚毁，正在招商当中。超市+百货千秋步行街上下两层，20000多平方米，商业门面400多间主要经营服装、鞋帽、床上用品、化妆品、小百货、排档餐饮；二层销售，一层出租，主店铺面积在20100，一层大型商铺可达150以上商都占地面积12000平方米，商业铺位462间主要经营服装、百货、鞋类、化妆品店铺面积在540天长装饰城地面高差造成双首层效果面积在15000左右主要经营家居建材类：洁具、门窗、地板、油漆涂料、窗帘布艺、墙砖地砖、板材配件等建设路主商业街部分2公里主要是服装鞋品品牌店、珠宝、家居家具品牌店、婚纱摄影、床品针织品牌店、家电商城等。东延长线摩托、机电、水暖、五金等石梁路主商业街部分1.5公里建材、家饰、餐饮、电脑、餐饮、新河路主商业街部分1.5公里品牌服装店、休闲娱乐业态、电脑、食杂店、烟酒店其他其他沿街店铺二凤路为通讯与建材小结：(一) 天长市现有商业人气不够旺盛，主要是运营管理和人们消费习惯有一定关系，房地产消费者购置物业以自营自租为主，投资意识相对薄弱，主要看重街铺的形式。(二) 天长主要的几个商业地产项目为千秋步行街、商都、天发广场，目前已近形成天长市的三个主力的商圈。天长主要有三条商业街，建设路、新河路、石梁路。其中建设路最为繁华，铺位最多，品牌较好，租金水平最高。新河路的商业街铺仅次于建设路，在租金和经营的品牌上在城市中处于上游水平，经营的品类以服装、服饰类为主。石梁路主要以电脑耗材、家居建材类为主，有部分餐饮、休闲类。另外，仁和路等其他老城区街道都以街铺的形式出现商业经营。(三) 目前住宅底商和街铺的在售较少，且住宅底商目前都无销售，主要是住宅还有很大存量。(四) 现有现有街铺没有统一管理，自主经营，业态混乱，很难聚集商业人气。二、 项目现状分析1、销售方面(一) 项目的客户来访量较少，平均每天约为23组客户，这样的客户量不足以支持目前现有产品存量的消化。(二) 项目现所剩余商铺，有部分大面积商铺，总价相对较高，当地消化存在一定的抗性。剩余小面积商铺三层居多，一方面是客户量不足的因素，另一方面主要是当地客群对三层的认知程度不够，导致销售存在一定的压力。(三) 销售人员绝大部分都是没有以往销售经验的，属于新生力量，所以在销售技巧方面存在一定的弊端，加强团队专项培训、调整团队士气是必要的。2、推广方面(一) 现在项目的推广已经属于停滞状态，开盘后没有营销公关活动，保持项目的销售人气。(二) DM单是项目在天长市推广的主流媒体之一，前期投放地点主要以沿街商铺、人流密集处、居住小区和周边乡镇。通过了解投放过程中缺乏与客户的沟通和精准性，致使投放的有效率不高。(三) 通过了解项目以往做过电视字幕的情况，还是有一定的效果，建议继续持续推广。三、 整体营销推广思路1、 项目的营销推广采取两条腿走路，一是继续挖掘本地客源，二是辐射周边富裕乡镇。2、 以公关活动为主线，穿插具有针对性的有效媒介组合进行推广，确保客户到达销售现场的有效性。3、 利用老客户资源，充分发挥老客户对项目的口碑传播。通过对销售人员的专项培训，引导已成交客户转介绍客户。4、 项目的二层和三层共计264间铺位，大于等于50平米的铺位103间，在售三层中的部分商铺可以做适时分割，以减少一定的销售阻力。四、 推广策略要点：项目的推广以媒介组合的方式进行项目实时营销信息发布（短信、DM、电视字幕、宣传车、宣传礼品、易拉宝）；利用项目三层部分铺位低价的优势进行大力宣传推广。1. 现阶段本案须组织一次主题营销公关活动，以拉动项目的销售人气，配合“老带新”的口碑传播，提高销售人员的销售热情。（公关活动方案详见本方案第二部分）2. 目前在天长市周边乡镇符合项目购买客群定位的有秦栏镇、铜城镇，下一步周边乡镇的推广主要以这两个乡镇为主。3. 继续以DM单为主流媒介，配合宣传车加大推广力度，宣传项目的实时营销信息。投放地点：本地高档小区扫楼、周边富裕乡镇开展项目推介会。4. 将易拉宝在各个银行网点进行摆放，需要甲方与银行方面提前进行协调沟通。5. 短信、电视字幕是对DM单和宣传车推广效果的补充，扩大宣传推广的力度和宣传面。6. 现有的户外广告牌建议更换到天长市通往铜城镇、秦栏镇的交通要道上面，充分拉动周边乡镇的投资客群关注及购买本案。五、 销售策略1、 发展项目编外销售团队，使其配合主力销售团队的销售工作，提升整体的销售业绩。2、 通过有针对性的销售培训，加强对客户的维护以及对已成交客户渗透“老带新”的优惠政策。3、 建议重新界定销售优惠政策，为推广来访客户的有效成交奠定基础。4、 利用针对性的销售培训，销售团队的战斗力（培训计划见本方案第三部分）。第二部分、天丰广场新老业主公关活动方案一、前言目前项目已经进入持销期，天长当地并又没有主流媒体对项目进行营销推广，所以日均来电来访量严重不足，致使项目的销售工作存在一定的销售压力。为了扭转当前销售的不利局面特此制定本活动方案，以促进销售和招商工作的有序进行。二、活动目的1. 提升项目的品牌影响力，扩大项目的知名度和美誉度，聚集项目销售人气，深度挖掘本案的目标客户群，加快本案产品的去化率。2. 继续推进项目的“老带新”成交，通过有效的媒介组合应用，达到项目实时营销信息的准确传递。3. 积累更多的客户资源，为项目今后的营销推广工作奠定坚实的基础。三、活动主题“感恩天长 天丰广场新老业主答谢会”四、活动时间活动时间拟定为2011年7月2日上午十点开始，跨度为7月2日至7月31日五、活动地点天丰广场营销中心六、活动参加人员1. 所有已成交老客户2. 销售部来电来访的所有登记客户3. 项目组全体人员4. 项目组甲方领导5. 特邀嘉宾（待定）七、活动介绍1、方式(一) 寻求活动公关活动公司合作，组织专场文艺演出。演出中间穿插项目介绍、项目优惠信息、项目有奖问答等。(二) 当天参加活动的老业主，签到后发放礼品和纪念品；当天参加活动的新客户及准客户，登记后发放纪念品。(三) 活动期间邀请电视台、电台记者进行现场采访和录像。(四) 活动前期须进行7个工作日的集中宣传推广活动，活动后期根据现场级市场情况在做加推。(五) 活动期间须要有优惠促签做配合。2、内容(一) 客户签到，发放礼品、纪念品及项目宣传资料(二) 销售人员为新客户介绍项目(三) 活动开始主持人致开场白(四) 项目介绍(五) 文艺表演3、优惠促签(一) 活动优惠促签时限为：自活动当日起30日内。(二) 活动期内的认购客户：购买50平米铺位的客户在原有优惠基础上给予1万低3万的优惠政策；购买50平米铺位的客户在原有优惠基础上给予1万低5万的优惠政策。（待定）(三) 活动期内的客户必须签订优惠促签证明。八、宣传推广1. 活动前的七个工作日为活动的推广期。推广的手段须以媒介组合的方式进行才能取得一定的效果，推广组合方式：DM单、电视字幕、短信、易拉宝、宣传车、户外广告）。2. 推广期间内，前两个工作日本市进行宣传推广(推广方向主要以高档小区、银行网点、政府机关级企事业单位、人流密集处)；后五个工作日推广地点主要以周边乡镇为主要方向（秦栏镇、铜城镇等），主要以推介会的方式介入。九、活动所需物料1. 雨伞（纪念品）2. 毛巾被（或等值100元物品）3. DM单4. 易拉宝5. 户外广告牌（更换位置及版面）十、活动费用预算名称数量预算单价（元）预算总价完成时间配合人员备注雨伞毛巾被DM单易拉宝户外广告牌短信电视字幕宣传车公关公司糕点糖果饮料预算总价第三部分、销售人员专项培训计划时间课时（小时）培训内容参加人员主讲人项目公关活动推广前完成1公关活动方案专项培训全体销售人员2销售技巧强化全体销售人员2-3结合实际案例的销售技巧培训全体销售人员2-3陌拜的技巧培训全体销售人员2-3电话礼仪及技巧全体销售人员 备注：1. 本方案每个部分既是独立的又有关联性，如内容重叠部分并不代表执行阶段重叠。2. 本活动方案为理论计划方案，根据项目及市场的实际变化情况会略微有调整。 莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁蒇螄羇莁蕿羀袃莀蚂螃膁荿莁羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒅罿羅膃薈螂袁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄袈羈膈螇蚁芆芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁芁螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅芄薄膃羇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅虿羁肂蒁蚈肄芈莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈蒀螁羆膄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肃荿袆螅艿芅袅袇肁薃袄肀芇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅第 11 页 共 11 页