海泊人家楼盘营销策划方案

海泊人家营销策划方案序我司认为，把产品做好，是一切营销活动的基础。产品是决定市场成败的首要因素。要想在楼盘推广过程中取得良好的销售成绩，必须紧紧围绕项目的开发理念提升项目，运用从整体到局部的系统性提升方案，切切实实将自己的产品做好。现代市场的核心是满足顾客的需要。消费者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。所以，一个畅销项目应该是综合质素上佳、没有明显缺陷、同时又有鲜明特点的项目。销售即是传播，就是要将海泊人家项目的尊贵、优越和稀有性完完全全传播给目标客户，使其形成购买欲望，从而促成销售。而目前我们的工作就是充分挖掘项目的“尊贵、优越和稀有性”。本提案对海泊人家项目的总体定位进行了较全面的阐释，并做了相应的建议，旨在消费者心智中建设一个受其喜欢的海泊人家形象。但由于实际操作中存在许多不确定的因素，所以某些具体细节还有待进一步调整，以其更有利于销售。项目所在区域市场分析项目位于市北区与四方区接壤地带。市北区市北区位于青岛市区中部，面积29平方公里，总人口46.51万，全区辖16个街道办事处，5个行政村。经济概况 1998年，全区国内生产总值完成10.6亿元，其中第二产业增加值完成3.4亿元，第三产业增加值完成7.2亿元，分别比上年增长12.9、14.8和11.9；完成地方财政收入1.49亿元，同比增长16.8。产业发展市北区是个商业发达的老城区，全区有各类商业网点1.2万个，其中万米以上大型商厦5家，从业人员2.7万人；有集贸市场59处，年交易额18.9亿元。1998年，累计完成三产销售额27.9亿元，比上年增长21.0。工业主要由区直工业、区属工业、街办工业、校办工业、农工商工业和民政福利工业组成，包括机械、电子、橡胶、塑料、印刷、轻工、服装、饮料等8大支柱产业，近20个行业，形成了门类比较齐全的综合性工业体系。发展战略针对城区经贸发展特点，制定实施了“商贸兴区”发展战略，并确定了“一园二街二线三区”的全区经贸整体发展布局。一园：即市北区工业园，位于辖区东部与市高科技工业园毗邻，总面积66.73平方米，建成后，将成为市北区高新技术产业区和工业生产区。二街：即青岛科技街，位于辽宁路，建成后，将成为市北区高新技术产业区和工业生产区；青岛地下中心商业街（901工程），建成后将成为集商贸、娱乐、饮食服务、交通于一体的大型地下综合服务设施。二线：即市北区商贸走廊一线（胶州路热河路辽宁路威海路吴石路），将建成国内具有一定知名度的繁华商业街；308国道加工仓储一线，建成规模较大的全市重要的物资仓储基地和市北区加工工业基地。三区：即辽宁路科技商业区、台东商业中心区和敦化路特色商业区。城区建设 近年来，重点抓了棚户区改造工程，市北区共有经市政府确认的棚户区面积150.43万平方米，占全市棚户区总面积的70.4。截止1998年底，全区共动迁棚户区14片，开工174万平方米，拆迁居民22676户，城区面貌有了较大的改观，群众的居住条件得到相应的改善。四方区四方区成立于1951年，南靠市北区，北接李沧区，东临崂山区和市北区，西濒胶州湾，全区海岸线长7千米，总面积34.55平方千米。全区现辖13个街道办事处，分别为湖岛、兴隆路、平安路、杭州路、瑞昌路、嘉兴路、阜新路、鞍山路、海伦路等。经济概况四方区1998年国内生产总值6.6亿元，比上年增长12.2。其中第二产业增加值2.07亿元，比上年同期增长7.3；第三产业增加值4.56亿元，比上年同期增长15.5。财政收入9517万元，比上年增长15.8。结构组成四方区由老城区、新经济区和西海岸经济开发带三部分组成，交通枢纽区、加工工业区、民俗民情旅游区，在全市处于举足轻重的地位。交通状况区内交通发达，是公路、铁路、航空、海港的门户和必经之地，距海港2公里，距机场10公里，铁路纵贯全区，区内的四方火车站和沙岭庄火车站两处客货混合三等中间站青岛市长途汽车站座落于区内，年旅客送量180万人次。区内道路128条，道路长度106.69公里，道路面积1.96平方公里，道路面积率为5.66。发展规划根据区域功能定位，四方区适时提出了东西抓开发，老区抓改造，“两翼齐飞，优势互补”的总体思路和“三产兴区”方针。按照规划，四方区今后的发展将立足干区位优势和交通优势和交通优势，重点优化完善区域功能和产配置，逐步形成中部第三产业发达，东部新兴工业商业集聚繁荣，西部港口，仓储、临港工业发达，三大区域全力并进的发展格局，成为极具投资价值的区域，成为经济繁荣、环境优越、功能完善的现代化新城区。对外开放截止目前，全区已有来自美国、加拿大、日本、韩国、新加坡、沙特、澳大利亚、荷兰、巴西、意大利以及港澳台等19个国家和地区的投资商，共批准设立中外合资、合作和外商独资企业130余家，合同利用外资1.25亿美元，实际利用外资9000万美元。个体私营四方区个体私营经济是全区经济发展中最具潜力的层面之一，1998年全区个体工商业户达6277户，私营1411户，从业人员2.1万人，注册资金6.6亿元，实现总产值1.56亿，销售总额和营业收入7.3亿元，其中三产收入已占全区总额的50以上，完成的区级税收占区财政收入的12.2，技改投资占全区总额的80，个体经济正向规模化、科技型迈进。第三产业四方区第三产业发展迅速，特别是专业批发市场、集贸市场发展较快，目前，全区各类市场39处，其中，青岛花卉市场、灯具市场、汽车配件批发市场是具有一定影响、一定规模的特色市场，市场交易辐射全国各地。98年全区第三产业销售收入12亿元，“三产”增加值4.5亿元，社会消费品零售总额实现5.3亿元。综合评述青岛申办奥运帆船比赛项目城市的成功，加快了大青岛国际化都市的进程。到2010年，青岛远景规划中将中部的功能定位确定为：能源、居住、商贸、工业和交通枢纽。从布局结构上来看：其中四方区由东部的新经济综合功能片区、中部的居住商贸综合片区、西部工业仓储综合功能片区共同组成。四方、市北正值大力发展之际，具有无可置疑的投资价值。随着环境的改善、配套的完善，该区域必成为，甚至已成为有识之士的居住、投资乐园。从市统计部门获悉，市北区2002年上半年商品房平均售价是3087元/平方米，比去年末上涨357元/平方米；四方区是2100元/平方米，比去年末上涨176元/平方米。置业“一次到位”者、房产投资者以及二次置业者增多，中部开始显现出其深厚的潜力。现有项目现状祥泰商住大厦发 展 商：青岛祥泰房地产公司地 址：人民路99号建筑面积：14381平方米户 数：78套户 型：124.4、87.12、145.59、148.4、128.43、143.83、126.69、114.41 价 格： 2500-2750元/；配 套：可视对讲防盗门、双气、长城宽带入户、INTERNET接口入户、三表程控、台湾日立电梯等；备 注：主体已完工，正进行内、外墙抹灰；房屋已售80%。绿都公寓发 展 商：青岛港澳置业投资有限公司地 址：威海路与浦口路交汇处总 户 数：160户户 型：80-135.15 价 格：3570元/；配 套：全封闭物业管理、双气、双回路供电、三表程控、西子奥蒂斯电梯等；备 注：房屋入住已达90%，物业管理费总计1.6元/平方米.月，仅剩六套80平方米房。康顺家园开 发 商：青岛华兴房地产开发有限公司区域地段：康宁路1号楼盘规模：10栋住 宅：安置拆迁网点面积：120170平方米网点价位：29904360元/平方米备 注：安置拆迁住宅不对外销售，只售网点。海滨广场开 发 商：李沧房地产开发有限公司设计单位：仪表建筑研究院区域地段：山东路立交桥西侧楼盘规模：8栋联体住宅价 位：标准层：21002600元/平方米阁 楼：18002000元/平方米155备 注：网点不售，住宅已售罄。金桂花园发 展 商：青岛金海丰房地产开发有限公司地 址：鞍山路、哈尔滨路和辽阳路交界处绿 化 率：32%规 划：10幢七层住宅户 型：70-110价 格：2350-3200元/备 注：普通住宅，但位置较好，交通方便，周边生活配套设施齐全。目前基本售罄。城市花园发 展 商：青岛城建综合开发有限公司地 址：威海路规 模：19幢6层（带阁楼）建筑面积：80000平方米绿 化 率：30%户 型：78-123价 格：3200元/-4300元/，一层送花园售价4200元/物业管理费：0.4元/.月备 注：社区综合品质较高，一年前已售罄。海地俪园发 展 商：青岛华新园置业有限公司地 址：敦化路建筑面积：14000平方米户 型：65-130价 格：3470元/-4080元/备 注：规模不大，普通住宅。在和平花园东面还有一块地叫 “海地家园”，售价约为3550元/。项目区域房地产市场总量情况从房地产业的发展来看，主要有以下几个特点：一、开发规模创新纪录截止2000年，四方、市北房地产在开发投资、商品房屋施工面积、竣工面积、销售面积方面均比去年同期有大幅提高，空置商品房有所降低。二、市场消费主体发生了根本转变随着房改的深入，住房货币化分配制度的建立，集团购买已经淡出住房市场，个人住房消费已经成为主房地产的绝对主力。三、住宅产品实现了产品升级换代随着住宅产业现代化的全面实施，同时也是房地产开发企业精品意识的不断增强，住宅建设已经迈上新台阶。具体表现在：1、住房面积由经济型向舒适型转变。去年全市的平均套型为86平方米，普遍住宅平均面积为84平方米，比上年增长8平方米左右。原来出售的住宅以套二户型为主，从去年开始，三居室的住宅销售呈上升趋势，已经超过了30%，今年这个比例还将加大。2、住宅配套设施规划水平明显提高。各发展商不再满足于国内设计，放眼开去，引进美国、澳大利亚、加拿大、韩国等国家的高水平设计，留下一个个精品工程。智能化、环保、节能、绿色、生态等高科技配套产品逐步渗入的平民百姓家中。3、住宅市场提供选择的余地加大。四、房价平稳适度上涨从成本考虑，新建筑材料的应用、人工要求的提高及有限的土地资源都刺激了成本的增加。从需求关系来看，明年的有效需求略高于今年。这主要表现在：明年全市财政拨款的机关、团体和事业单位以及一些有条件的企业和自收自支单位干部职工的住房补贴要陆续发放到位，大约有几个亿的资金要流向房地产市场。作为老城区的青岛中部，在大力旧城改造之后，已将人们的目光从东部开发、北部新城、西海岸等地拉回本土。环境的建设、商业铂金圈的形成、污染的治理、物业品质的提升等等，都验证了今年各商品房销售的顺畅。五、购房主力趋于工薪化付款方式的多样化极大程度减轻了个人负担，承受能力和集合生活因素，市北、四方区的楼盘成交机率较大。六、规模化、个性化、多元化小区将领导近期置业潮流通过对青岛楼市的调查发现，随着购房者品位的日益提升，规模性小区所带来的完善的社区配套、多层次的小区建筑类型组合、点面结合、空间结合的绿化景观设计、多样化的户型选择，以及规模个性化小区给购房者带来的物业的附加价值，强烈吸引购买者的注意力。七、装修房需求不容忽视建设部门正推行住宅产业现代化提高住宅质量，逐步取消毛坯房，积极推广全装修房或菜单式装修模式。市场品质竞争的加剧，舒适房再次引起人们的关注，即刻入住的概念逐步得到市场的重视，装修房的市场消费有一定潜力。青岛楼市图解分析一、房地产景气指数在平稳中发展2000年，青岛市房地产投资平稳增长，商品房销售持续增长，房地产景气指数在100-110点景气空间中平稳运行，最高点出现在11月份，达到109.75点，最低点为12月份102.48点，表现出良好的发展态势。二、地产投资指数走势2000年房地产投资在去年高速增长的基础上，又有新的提高。全年房地产投资67.5亿，增长7.2%。虽然房地产投资指数全年呈现稳步上升趋势，但是投资指数仍然在景气空间以下运行。 三、新开工面积景气指数走势随着青岛市房地产产业整体进入景气空间，商品房新开工面积从年初的不景气状态进入景气状态，新开工面积指数最高102.03点，最低96.94点。全年房屋新开工面积599.3万平方米，比去年增长42.6%。四、青岛市商品房销售价格指数走势青岛市商品房销售价格指数从3月份（90.55）开始，一路攀升，到11月份达到最高点135.8。与此相对应，商品房平均销售价格最低1841.2元/平方米，最高2271.61元/平方米，相差429.89元/平方米。青岛市城市发展规划 一、城市性质：城市性质定位为中国东部沿海重要的经济中心和港口城市，国家历史名城和分景旅游胜地；城市主体功能定位为港口为主的国家综合交通枢纽，国际海洋科研及海洋产业开发中心，区域性金融、贸易、信息中心，国家高新技术产业、综合化工、轻纺工业基地，旅游、度假、避暑、文化娱乐中心。 二、城市规模：人 口 规 模人口 年份中心城市实际居住人口城市人口非农业人口农业人口200023417033020052551823252010276194300用 地 规 模年份城镇建设用地（每平方公里）人均城市建社用地（每平方米）200020693620052308982010266858三、城市总布局城市总体布局结构规划以胶州湾东岸为主城，西岸为辅城，环胶州湾沿线为发展组团，形成“两点一环”的发展趋势。主城以市南区、市北区、四方区、李沧区、城阳区中心城区（城阳、流亭）、崂山区中心城区（高科技工业园）和环崂山的崂山的沙子口、王哥庄、惜福镇、夏庄为主组成。规划建设用地面积192.5平方公里，实际居住人口230万，人均建设用地83.7平方米。规划主体功能为全市的行政、文化、科教、旅游、居住中心；资金流、物质流、信息流集散中心；集约化现代工业和高科技产业区。 其中四方区由东部的新经济综合功能片区、中部的居住商贸综合片区、西部工业仓储综合功能片区共同组成。市北区成为岛城重要居住、商贸区。中部，青岛CLD日趋成型。总需求预测成交单价、总价价位分布比例成交单价中21004500元/平方米所占比例为76.2%，成交总价中1550万元所占成交比例为84.3%。畅销户型 70130。客户来源 客户多来自项目周边区域，本市居民改善居住条件、投资者居多，客户年龄趋于年轻化。青岛周边县市及部分在青从业者亦占较大比例。消费者认同度多层住宅的单体立面设计、户型设计等的优美舒适，决定了其销售顺畅。对于高层或小高层，户型的高公摊低实用率、二次供水费、电梯质量及运行费等等让部分客户望而怯步。有力的一点是，作为城市有限空间的产物高层，已到了其发展的必然阶段，消费者已有接受准备。在宣传推广中，甚至可让客户忽略楼层的差异。岛城的发展及外向型经济所吸引的外商及其他国内商家，亦带来一系列新的地产观念、管理经验、生活方式、消费理念及投资理念，对当地消费意识的引导作用及项目的开发指导作用非常大，为岛城的房市，高层房市带来活力。海泊人家项目分析项目基本情况地 址：位于市北区，鞍山路以南，鞍山一路以西，人民路以东，规划路以北范围内。占地面积：33350平方米建筑面积：70100平方米住 宅：57100平方米商 业：10000平方米辅助用房：3000平方米容 积 率：2.1覆 盖 率：24.8%绿 化 率：39.6% 建筑层数：1幢18层、3幢12层、1幢11层、8幢6.5层总 户 数：513户停车泊位：250辆（地面47辆）海泊人家所处位置概况分析区域位置：地处鞍山路、人民路和威海路交界处；自然环境：该地块临海泊河公园，空气清新；公共设施：工商银行、建行、中行、光大银行、华夏银行、商业银行、交通银行、农业银行、海慈医院、海滨超市、各家居市场及即将开业的富时莱购物广场等近在咫尺；人文环境：青岛16中、20中，小学有人民路二小、洮南路、敦化路、鞍山一路、鞍山二路、大名路、南口路小学等，幼儿园有敦化路小剑桥、人民路、东信路、太平镇幼儿园；交通状况：公交车有1、4、306、3、369、212、28、368、119、362、8、30、367、367、229、36、219、23等路来往穿梭，鞍山路正在拓宽，人民路、威海路道路通畅。项目优劣势分析优势分析1、地理位置优越，属青岛市南北中心地带；2、周边公共配套设施齐全，四方中心、台 东中心近在咫尺；3、地处人民路、鞍山路、威海路交叉地带， 交通四通八达，近20路公交车来往穿梭；4、鞍山路作为“第二条香港路”的改造，为项目的升值带来无穷的潜力；5、地铁一号线和四号红换乘站位于小区基地西侧，赋予项目极大投资价值；6、海泊河的改造、海泊河公园的优美环境、旧城改造等促进了项目形象提升；7、项目规划新颖、合理，极富现代、明快、简约之感，易调动目标消费者的购买积极性；8、房产置业集团已有一定的知名度和美誉度，加强了目标消费者的购买信心，对项目的宣传推广奠定了基础；9、青岛远景规划中将中部的功能定位确定为：能源、居住、商贸、工业和交通枢纽。大青岛战略为项目造就诸多升值因素；10、消费者的购房意识日趋理性,投资意识日渐增强。劣势分析1、目前，中部尚处于改造建设中，该区域商品房消费意识尚有待进一步引导；2、临主干道，车多人杂，噪音、污染较重；3、项目规划设计过于强调曲线，单体设计中北弧楼座的户型难免不适用；4、规划停车库的位置不能真正实现人车分流；5、目前道路建设尚不完善；6、去海泊河公园须穿过车水马龙的威海路，不甚方便；7、周边目前较乱，台柳路等地改造周期过长，对本项目的宣传推广、形象提升有一定负面影响；8、附近的普通住宅小区对本区域定位有一定影响，进而影响本项目档次的提升；9、项目开发时间周期长，政策风险、经济风险、投资回收风险及不可抗力等不可预见风险较多。总 结根据以上几方面的分析，我司对海泊人家、竞争对手、目标消费者的情况都有了较为详细的了解。海泊人家的硬件及软件在岛城的房地产市场都有一定的竞争力，若受工期、工程进度、定位和前期较为平常的宣传推广手法影响，销售将不能达到预期的成绩。我司认为，只有进一步挖掘、提升项目的产品力，逐步构建项目不可模仿的核心竞争优势，无论从包装、宣传、推广上都紧紧围绕这优势进行，才能使海泊人家项目的整体形象及销售达到前所未有的高度。项目总体策划思路项目定位定位能创造差异，是基本的营销战略要素，只有准确的定位才能形成竞争优势。针对项目区域的发展特色，我司建议，海泊人家项目定位于档次上。项目命名对于“海泊世家”、“海泊佳苑”、“海泊人家”三个名字的选择，我司建议选用“海泊人家”。本项目定位于中高档，但离“世家”还有一段距离；“海泊佳苑”缺乏新颖、朗朗上口等感觉，比较大众化。而“海泊人家”：“海泊”二字明确了项目位置，为在项目推广中，减少了地段诉求的繁琐，清晰了思路；易经讲，水为财，项目前临海泊河，实为风水宝地，在命名中鲜明提出，增强消费者购买兴趣；“人家”则赋予项目以亲切、温馨、祥和之感，无形中增强了项目的亲和力；“海泊人家”之命名与项目档次、及目标消费群体定位相符，平和而不张扬，高贵而不媚俗。主 题 海泊人家 新都市主义高尚社区 New Urbanilism Community要点提示1、“新都市主义形态”新都市居住形态：自然的、生态的、景观的、安全的、和谐的邻里关系新都市商务形态：全日制、全面商务支持、国际化新都市休闲形态：自然休闲、生态休闲、互动休闲、艺术休闲新都市环境形态：人性化、情趣化、品质化、品位化新都市管理形态：个性化、星级化、后价值提升新都市意识形态：现代、创新、创意2、新都市主义集合型社区非传统居住区多元化功能聚合高品质高品位自然性社区整体形象项目核心理念的提出 海泊人家有这样或那样的优势，是毋庸置疑的。但未必是独有的，未必能转化为项目的销售力。只有深入地挖掘海泊人家的销售力，形成独特的核心竞争优势，才能创造火爆的销售场面。我司认为，明确项目开发理念和核心竞争优势将令海泊人家项目找到灵魂和中心。明确之后，接下来的工作才是表现、演绎和丰富。海泊人家项目的核心理念，需满足如下条件：1、理 念2、共鸣性：与目标消费群体的生活态度、生活理念共鸣；3、相关性：概念不是空中楼阁，而是与项目自身的各方面特点紧密相关；4、区隔性：与竞争对手的进行有效的区隔，不人云亦云，保持九洲高层项目特色的鲜明性；5、单一型：开发理念不要太复杂，不是包罗万象，只有单一才容易让人记住。我司建议，海泊人家项目：理 念：新都市主义高尚社区共鸣型：符合人们追求健康、自然，又喜欢享受新都市生活的愿望；相关性：鞍山路的改造、海泊河公园的靓化、周边旧城改造及居住氛围的形成区隔性：与周围采用价格竞争的楼盘有效区隔；单一型：新都市主义高尚社区诉求清晰明确目标消费群定位一个项目只要抓住目标消费者，就会起到事半功倍的效果。目标消费者的定位准确与否对项目的销售起到决定性的作用。通过近段时间对岛城中部房地产市场，以及项目的情况分析和结合我司的专业经验所得，海泊人家的目标消费群主要有以下特征：按收入划分职 业：商人、个体私营经济业主、职业经理层、高级白领、政府及市属企业管理层；年 龄：2850岁；按年龄（家庭结构）分据我司调查显示，2529、3034、3539、4044、4549、50岁及以上，分别占：14%、23%、26%、18%、9%、10% 。按购买力分企业集团购买力；本区域消费群购买力；市内其他区域消费群购买力；外地在青消费群购买力；高级经理、私营企业主、灰色收入者购买力；特殊情况：彩票中奖者、海外归国华侨、巨额遗产继承者。根据以上资料显示所得，在项目的宣传推广工作中，针对目标消费者应做到：1、立足市北、四方，做透青岛四区，辐射周边，首先消化项目区域的客源；2、区隔不同的目标市场，制定针对性的销售方法；3、将在观望的客户有效消化，并在后期销售中及时制定具体措施，打消已定房客户的顾虑。项目产品力的系统性提升方案从销售力的角度分析，从售楼的角度进行与竞争对手的分析，其中的核心是差异化，没有差异化，很容易陷入价格竞争之中。总体规划篇未来住宅的模式将是“家居、环境、文化、配套、会所”这“五维空间”的高度统一和有机配搭。优雅舒适的居所方便完善的配套功能规划 和谐融洽的文化优美和谐的环境服务周到的会所“海泊人家”项目高起点运作，以前瞻性的眼光精心规划，设计选择了极赋张力的曲线，充分考虑五方面的和谐统一，做区域市场领导者。园林生态居住区的概念及内涵：园林生态居住区是指在居住区中，以生态居住文化协调环境、建筑与人三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式居住环境为外现形式的生态居住模式。倡导一种与人为善、生态环保、贴近大自然的生活模式。 “海泊人家”项目可率先提出“园林生态居住区”概念，充分利用现代风格的建筑群体、周边自然环境、社会环境优势，文明高雅的社区必将博得有识之士的青睐，促进销售的顺利完成。环境、景观及园林设计篇我司认为，园林式住宅不仅仅是发展商为追求更好的销售效果而制造出来的产物，而是房地产发展必然出现的阶段。它可以美化环境、净化空气、降低噪音、减轻污染，是利城市、利发展商、利住户的三全其美之事。购房者不只是买房子，更多的是买一种生活、一种希望、一种梦想。我司建议，景观先行、配套先行。海泊人家项目环境设计结合地形地貌以水系为母题，强调公共性和休闲健身功能，需考虑的内容：分 类内 容交通设施道路、步行街、停车场、地下通道、隔离带路障、水桥服务设施邮筒、电话亭、自动售货机、沙滩椅、饮水器、垃圾桶信息设施标志、导游栏、路标、广告、商业橱窗、招牌、书报栏园林设计水景、绿景、小桥、亭、廊、榭、叠石建 筑 附属 设 施通廊、门廊、院门、室外坡道、踏步、栏杆、护栏景观设施雕塑小品、照明、喷泉、水池、花坛、绿地、假山、地面铺装活动设施儿童娱乐区、成人活动区、老年活动区、网球场、篮球场户型设计篇据我司调查显示：1、大多数客户认为评价户型最重要的依据依次是：布局、朝向、楼层和实用率；2、客户选择户型的两大决定因素： A、价格因素。客户买房时，楼盘单价仅是心理价位，而非决定购买的价位；最终的取舍，还在于楼盘的总价。B、客户自身需求。两代同住，还是三口之家；改善居住条件还是作为投资手段，都是作为其选择的重要因素。我司建议，采取弹性设计方案。1、留出一室二室可改造成三室或四室的空间，根据客户的需求进行分隔；2、在户型与户型之间进行弹性设计，将多室多厅改成两个独立的单位，增加客户挑选的余地。另外注意：1、确立定位准确的主力户型；2、户型设计要严格区分公共活动区、私密休息区等不同的功能区域； 3、不能与本地生活习惯明显冲突，如厅向南、南北对流等； 4、注重均好性。户户观景，可确保每个单位的顺利售出；5、鼓励创新。在面积、朝向等基本因素不变的情况下，创造差异，如：飘窗、转向窗、弧形窗、双层中空平开上旋窗等。我司专业经验所得，上海的户型设计最成熟，值得借鉴；广东的气候条件适合发挥，所以种类最多，都合理存在着。而北方的弧形设计雷同最多，设计不够精细，空间的浪费情况较严重，建议海泊人家项目的户型向紧凑化发展以降低总价。户型设计建议主力户型：80(二室二厅一卫)、120(三室二厅一卫)，可左右、上下打通来扩大消费层面， 这样可有80、120、160、200、240等数种户型供客户选择。层 高：3米各户型预测比例：类 型户型间隔户型面积（）占总套数比例温馨型二室二厅8030%典雅型二室二厅12035%舒适型三室二厅16020%华贵型四室二厅20010%富丽型五室三厅2405%定价策略篇定价方法定价是容易的，又是困难的。方法大约有三种：成本+利润定价法竞争导向定价：根据竞争对手和行业的定价水平而定价；消费导向定价：根据消费者的能力而定价。海泊人家项目的定价必然要同时结合以上方法，产生一个既有高利润、又有竞争力、又有吸引力的价格体系。基本策略定价的基本策略是让买家认为价值高于价格。考量定价者的关键是能否客观清醒地看待项目的优缺点，尤其是对缺点的估计往往不易。就本项目而言，我司建议，在扩大宣传面，对项目精心包装的基础上，“低开高走”。届时，我司会根据市场情况制定详尽方案。购房者的心理活动我司认为，在购房者的心里有三种价格：预计价格、心理价格、实际价格。预计价格是购房者对市场理性的分析，心理价格是对项目第一感觉的评价，楼盘包装在此时起到关键作用。当实际价格与其心理价格的落差较大时，就促成销售。岛城的房地产市场经历了2001年的火热，地产的开发建设趋于理性，目标客户群的消费意识亦趋于理性，看五证、货比三家、请律师客户的预计价格基本接近真实水平。周边现售住宅基本情况项 目名 称位 置主 要户 型户 型面 积起 价元M2最 高价元M2均 价元M2祥泰商住大厦人民路2/23/287-148245027502600康 顺家 园康宁路网点120-170299043603300海 滨广 场山东路2/23/280-120210029002600金 桂花 园哈 尔滨 路3/270-110260034002900绿 都公 寓浦口路2/2,3/290-130303040003500海 地俪 园敦化路1/22/22/365-130347040803700海 地家 园鞍 山二 路1/22/270-135355042003750城 市花 园威海路1/22/378-123320043003900项目比较分析（1）周边物业比较 项 目类 别祥泰商住大厦康 顺花 园海 滨广 场金 桂花 园绿 都公 寓海 地俪 园海 地家 园城 市花 园交通状况较方便较方便方便方便方便方便方便方便地理位置较好较好较好好好较好较好好项目配套一般一般一般较好好较好较好好项目规模一般一般较大一般较大一般一般较大景观绿化一般较好较好较好较好一般较好好主要户型2+23+2-2+23+22+23+22+23+22+23+22+23+22+23+2装修情况无装修无无无无无无无市场接受情 况较好改 造工 程较好较好较好较好较好好（2）综合比较 项 目类 别海 泊人 家祥泰商住大厦海 滨广 场金 桂花 园绿 都公 寓海 地俪 园城 市花 园区域因素地区级差20192020191922交通状况20181918192022区域繁华20181920202023公共配套20181919202021临街状况1098109912景 观20171918201918合 计 11099104105107107118个别因素户型结构30252829282932小区配套20181518191820绿 化30152028152830规 模20151919151521外立面风格20151819181819入市时机20181918191920合 计 140106119131114127142（3）比较权重据我司多年营销经验及目前市内房地产发展情况，就影响海泊人家项目价格的比较权重分列如下：a、个别因素：区域因素70：30b、比较权重海 泊人 家祥泰商住大厦海 滨广 场金 桂花 园绿 都公 寓海 地俪 园城 市花 园10015%10%12%18%20%25%价格预计据第一条中表格（1）（2）（3）所显示数据，标的物海泊人家项目，同比各比较标物的价格分别如下：A、同比祥泰商住大厦，有：2600元/ （991103010614070）3250元/B、同比海滨广场，有：2600元/ （1041103011914070）2958元/ C、同比金桂花园，有：2900元/ （1051103013114070）3125/元/D、同比绿都公寓，有：3500元/ （1071103011414070）4060元/E、同比海地俪园，有：3700元/（10711030%+12714070%）=3991元/F、同比城市花园，有3900元/ （11811030% +14214070%）=3778元/ 由比较权重中表二可最终得出海泊人家项目的综合均价的估算价为：3250元/ 15 2958元/103125元/124060元/18+ 3991元/203778元/ 25 3632元/据以上推算，海泊人家项目理性的价格应在3600元/左右，但一方面该項目定位为中档豪宅，另一方面整个片区的大规模成片开发，可见100-500元/的价格升值空间是可以预见的。因此价格定位于3700元/是较合理价格。但为了便于推广，为先期购买者留下一定升值空间，实行价格低开高走，以免造成有推广的被动局面，故在各个推广期根据工程进度的不同价格略作如下调整，见下表：内部认购期公开发售期持销期扫尾期价 格3580元/3780元/3980元/4100元/比 例20304010则最终可实现：3580元/203780元/303980元/40+4100元/103852元/定价原则我司有针对性地调查了周边可比项目，根据对市场的实际把握，以下就目前入市阶段的价格制定如下定价原则：1、相对而言，多层住宅销售难度较轻。作为高品质住宅，多层很大程度上影响物业档次的提升。提高多层的销售价格，一方面提升项目档次，另一方面，促进小高层及高层的销售。2、根据小高层、高层住宅的一般销售情况，就客户而言，在接受笑高层、高层住宅的同时，也同时接受它们的缺点，如管理费高、实用率低、电梯运行费及二次供水费等费用多。 底层住宅（10层以下）受视线阻挡而影响景观，但楼层越高价格又越高，故相当客户愿意选择中间层，价格相对适中，在享受景观、清醒空气的同时而管理费不变。根据这种购买心理和本项目各单体楼座特点，再根据各因素对各个户型影响的大小，以确定各楼层价格差。我司建议拉大差与好楼层之间的价格差，充分利用先进操盘手法先行销售难度较大的房屋，促进项目的后期大幅升值，制造一个个销售高潮，减轻尾盘销售难度，并获取尽可能大的利润。 3、住宅每层有多种户型，由于各个户型的具体情况各异，以下就朝向、景观价格差作系统说明：a、由于本项目非正南、正北朝向，而是与正向有一定角度的偏差，因此我司将朝向价格差仅定为100元每平方米，而非传统的将朝向差定得较高。 b、在住宅的销售中，目前景观、视野已越来越影响客户的购买决定，根据本项目景观差别，特将各户型的景观价格差定为200元范围内。 提高心理价位在本项目开盘之前，我们的工作就是如何制造“落差”，其载体是对项目的全方位包装，包括：公司形象识别系统的建立及落实多层、小高层、高层项目形象包装项目的宣传推广事件行销最宾至如归的接待方式知名物业管理策 略做周边高档物业的市场领导者；调查目标客户群的价格承受能力，确定总价，以此作相应调整；升价小步走；给买家和未来预留升值空间；规避时间、经济、政策等风险。建筑风格篇建筑风格对楼价的影响是明显的。购房者除了满足居住的基本需要，还有追求文化氛围、象征身份、达到心情愉悦的心理特征。作为建筑的美观功能便在更大程度上满足了这部分人的更高层次的需求。海泊人家项目采用强调建筑外观明快、简明的现代风格，轻盈、通透、清新、舒畅，塑造出优雅的楼宇气质，各单体达到和谐统一。 建筑标准我司建议：三米层高；外墙面采用保温层加优质外墙涂料中空玻璃锻热铝平开上旋窗双路供电世界名牌电梯集中供暖，管道燃气到户；24小时热水售楼环境整体设计篇对于此，从有利于销售的角度，有三个原则：大胆创新展示是关键延长停留时间售楼处售楼处要求：宽敞明亮，气派典雅；功能分区：设接待区、洽谈区、模型展示区、休息区、儿童娱乐区、可乐饮料区；形象墙是客户的第一波视觉冲击力，其设计要求大气、美观、有意境；展板设计（项目简介、户型图、销控表、装修标准、园林景观、配套设施、付款方式等）；台面标识（资料处、洽谈处、签约处、收款处等）；销售管理人员、员工工作标识（名片、胸卡等）；制做部分烘托气氛的各类型POP。现场包装工地形象围墙的美化，施工现场整洁、干净、有序。工地广告牌、立柱、导示牌、禁止牌、喷画的设计，及悬挂各类型的POP,对烘托销售气氛很有帮助。样板间把样板间放在真实的建筑中，让客户亲身感受园林景观，具有极强的感染力。同时彰显公司实力，增强买家信心，从而促进销售。并为公司品牌的提升、后期项目的开发奠定良好的基础。物业管理篇物业管理我司认为，项目真正打口碑宣传是靠软件，即服务的提升。我司调查显示，大型住宅项目30%以上的销售单位是通过介绍、人际传播来实现的。服务工作细节化，我们会有事半功倍的效果。我司建议，聘请知名物业管理公司，强强联合，扩大知名度；并要求其提前进驻销售现场。客户服务成立客户服务部，听取已购房者对物业管理的建议赢得重视物业管理的良好印象；及时通报工程进度和销售情况，咨询已购房者意见社区文化如同人之气质，房地产项目亦有自己的气质社区文化。由曾经的“地段”、“环境”至今，成熟市场房地产的竞争已转化为内涵的竞争。社区文化成为提升小区综合素质的关键，为高售价、高利润提供坚实的基础。我司建议： 申报“青岛社区文化建设试点小区”；在小区环境建设中，增加人性化设施；办海泊人家内部刊物，定期出版；组织各类社区活动。随之海泊人家项目的进展，我司会就此提出更详尽的相关提案。配套及会所功能篇居家、休闲、感官、投资功能的住宅需求观念对其配套亦提出全新的要求。该项目所处位置决定其所需要的配套职能比市中心物业要多很多，基本的购物、饮食、休闲、子女上学等需要开发商是情况予以妥善解决。会所的作用是提供娱乐和休闲，甚至可进行一定的商务活动。其成为个人生活空间的进一步延展。超市、健身房、壁球室、游泳池、台球室、阅览室、室内GOLF、美容院、女子健身俱乐部、诊所、商务中心、音乐酒吧等为其主要内容。现 状目前，项目处于四方、市北的边缘地带，周边有：八百商场、鞍山路农贸市场、幼儿园、小学、建行、农行、海慈医院等，公交车1、3、4等近20路。而休闲娱乐、高质量的购物环境、高标准幼儿园及小学等随着人们生活质量的提高亦提上日程。健康、教育、休闲等需求已成为一种生活内涵。我司认为，应设置有利于销售的配套。与其他小区联合，资源共享，优势互补，以减少成本；类似超市、诊所、商务中心、美容院等于生活息息相关的功能，可酌情设置；物业开通社区巴士，负责孩子上学及业主外出，定点定时服务。智能化篇我司建议，按三星级标准配置家庭智能化系统。全封闭社区、红外报警、门窗磁报警、IC卡门禁、可视对讲、光纤入户、宽带网络、三表远传、一卡通、24小时保安巡逻、电子巡更高智能化必将换来海泊人家项目物业管理的高效率、高质量及低成本。项目初步行销推广方案项目指导思想考虑到项目推广所面临的市场环境，我司提出“集中优势，利用一切可以利用的资源，一炮走红”的营销思想。对于中部房地产市场有效需求不足的问题，我司在立足项目区域进行最大化挖掘的同时，务求采取措施调动投资客户的投资积极性，对本项目进行充分、有效的消化。为此，我们对于海泊人家的准备工作方面，针对不同需求客户的购买心理制定不同的策略，并最大限度利用各种策略手段，以达成海泊人家的成功投放市场。项目推广方案项目工程进程时间安排项目上市时间计划项目预计销售进度表相关资料准备及其他准备工作市场推广策略：筹备期、试销期、引销期、强销期、促销期策略促销活动策略及工具选择事件行销策划公共关系策略广告策略及创意构想广告费用预测控制成本利润最大化，永远是商家的追求。我司一贯坚持，“把钱用在刀刃上”，为客户节省一切可节省的成本。我司在操作过程中将结合实际情况，合理整合资源，为贵司严格控制项目运作的各个环节，减少一切不必要的资源浪费。12.11.202107:3707:37:0121.12.117时37分7时37分1秒12月. 11, 2111 十二月 20217:37:01 上午07:37:012021年12月11日星期六07:37:01