购物中心招商管理实务

莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肂聿虿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄艿蚆蚆聿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿蒆袈罿莈薅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀 1 专业术语一、零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段-也是最后阶段。二、零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。三、商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。四、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。五、市场化经营 商场化管理：指采取整体规划、招租经营、统一管理、自收自付，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。六、精细化管理：是以精确、细致、深入、规范为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。七、购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。 八、购物中心的步行人流 购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。 九、购物中心的汽车交通车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。 十、一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。 十一、二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。 十二、水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。十三、垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。十四、划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。十五、划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。 十六、购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。 十七、交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。 十八、商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。十九、服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。二十、休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。二十一、柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。 二十二、货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。 二十三、租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。二十四、转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 二十五、关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。二十六、渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。 二十七、诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。 二十八、营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。 二十九、项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。三十、专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。三十一、店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。三十二、系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。 三十三、商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。三十四、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。三十五、市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。三十六、社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。三十七、住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。三十八、百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。三十九、商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。四十、交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。四十一、商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。四十二、商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。 四十三、转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。四十四、物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。四十五、SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。四十六、价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。四十七、廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。四十八、声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。四十九、产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。 五十、集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。五十一、市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。五十二、营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。五十三、市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。五十四、市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。五十五、差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。五十六、形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。五十七、市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。五十八、市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为异质市场和同质市场五十九、同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。六十、异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。六十一、产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。六十二、价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。六十三、品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。六十四、促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。六十五、营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。六十六、区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。六十七、定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客量体裁衣，提供差别化需求商品和服务需求。六十八、一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，一对一地提供个人化商品和服务。六十九、撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。七十、牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。七十一、无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。七十二、越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。七十三、直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。七十四、实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。2.各零售业态业种及特点一、 百货传统百货业曾是零售业的主导业态，随着社会的不断前进与发展，市场趋向于专业化分工，催生与繁衍了多种零售业态，给传统百货业带来了巨大的冲击。但是，无论从国外百货业的发展历史还是从国内零售领域的现实情况来看，百货业都还是一种非常重要的零售业态，百货业在人们生活当中的地位也是非常重要的，百货业经营状况的好坏，依然是衡量一个城市繁华与否的重要标志，这一地位，是超市等新型业态所无法取代的。从这一点来看，百货业可以说是一个城市的窗口、一张城市的名片，百货业走在前列意义重大。百货因以下的几大特点，奠定了在零售业态中的主要地位：1、改善人们生活品质。二十多年来，人们的生活水平日益提高，从满足必需到追求品质，在这个演变发展过程中，百货店起着推波助澜的作用。百货店经营的商品蕴含着现代人生活的品质意识，品味意识，健康意识，个性意识等，都市百货店的经营，正是为了满足消费者对生活品质的追求，有鲜明特色的都市百货店，往往成为消费者追求现代生活品质的目标选择。 2、促进商品升级换代。都市百货店经营的商品，是现代社会科学、技术、工艺和现代人文精神，生活理念的集中体现，紧跟时代步伐，追求科技进步。百货店在经营中不断调整商品品牌、结构，保持一定的更新率和淘汰率，始终有一种时代潮流感。这种经营风格是都市百货的一大特色，它不仅引导了消费，而且有力地促进了商品升级换代，都市百货在经营中表现出来的这种功能，是极有价值的市场信息资源。3、引导消费发展趋势。百货店经营的商品体现着当前的消费水平，而且还处处折射出未来的消费趋势。都市现代百货大都经营着许多具有新概念，新技术，新功能的商品，常常让消费者惊讶不已，成为改善自己生活的热切向往。消费者在百货店寻觅着明天的消费品的同时，设计着未来的生活方式，百货店的经营引导着都市消费层次的多样化，并且不断提供新的，高品质的生活模式。 4、培育都市购物方式。都市百货店经营的商品，有的具有较高的科技含量和流行的时尚概念，有的是高档物品或是奢侈品。消费者在选购时常有自己的特定要求，百货店拥有精通各类商品的售货员，在接待顾客时，不仅能详细介绍商品设计理念和文化，还能给消费者作现场演示，能教会顾客对所购物品的使用和保养，使消费者的购物真正成为一种享受。百货店独到的服务，培育着全新的购物方式。都市百货店就是城市的标签，是都市生活的骄傲，百货店不断推动都市消费方式的演变，不断提高都市生活的品质，让人们在百货店里尽情享受今天，无限向往明天。百货是购物中心最重要的主力店，它代表了购物中心零售的档次。二、超市1、超市定义美国1955年出版的有权威的超级市场一书,对超级市场的定义是:“采取自助服务方式,有足够的停车场地,完全由所有者自己经营或委托他人经营,销售食品和其他商品的零售店”可以看出来，美国对于超市的定义是局限于大型的超级市场，因还有中、小型超市，本书认为以下定义比较合适：采取自选销售方式，完全由所有者自己或委托他人经营，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。三、专业店专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 美国营销学专家玛丽K克劳伦斯认为，专门经营一类商品或几种互有关联的商品的商店，称为专业店。这种商店经营的商品范围很窄，可以仅经营一类商品，例如鞋类、领带类、面包类、器皿类等；也可以扩展地经营若干种类相互关联紧密的商品，例如鞋店、肉店、文具店、书店、时装店、眼镜店等都属于专业店的范畴。国美、苏宁、新华书店属于它们的代表。 四、专卖店什么是专卖店 专卖店（Exclusive Shop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。 专卖店的特征 专卖店具有如下特征：选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内； 营业面积以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究；采取定价销售和开架面售； 营业面积根据经营商品的特点而定； 注重品牌名声，营业员具备丰富的商品知识，并提供专业知识性服务。 五、市场商品市场的概念 商品市场是指有固定场所、设施、有若干经营者入场经营、分别纳税、由市场经营管理者负责经营物业管理，实行集中、公开交易有形商品的交易场所。这一概念有三层含义：一是商品市场是由交易主体、交易客体、交易载体等多种要素构成的商品交易场所；二是商品市场是提供服务的场所，这是一个给生产者、消费者提供一个有一定服务质量的交易场地；三是商品市场是提供感觉体验的场所。因此，商品市场是商品经济发展到一定阶段的产物。 3.同业态的招商方式一、 购物中心招商购物中心招商是任何购物中心经营成功与否最重要的要件之一，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是 （1）将他们引入购物中心 （2）创造-零售商与业主双赢的财务安排，但是所有以上成功的要点对于不同的购物中心并非全然相同。1、 购物中心招商特点：购物中心是一种复合型的商业形态，它是多业种、多业态的具有统一规划和 管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。购物中心招商的关键是选择主力店。购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。租金低、租金升浮小是引进主力店的缺点，但好处是能带来人气，能保持稳定人气。而中小店铺可以提升租金。面积超过5万平米但如果没主力店风险比较大。但主力店多大面积合适呢？选择什么样的零售商？国外投资基金都是比较喜欢主力店占比面积 70以上。而且必须选择人流量大的主力店，尽可能少选家居建材零售商，因为建材消费者大多是理性、大宗消费者，人流量有限。 要加大对非零售的招商，加大对娱乐类和文体类的招商，非零售的占到40。可以使顾客留在购物中心，而且留住的是有较强消费能力的休闲客户群体。2、 购物中心的招商方法1） 主力店为先：招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。2）维护购物中心业态的黄金比例。在不同定位的购物中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。3）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 3、 购物中心招商条件招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金+超额销售提成 第三：基本租金+递增租金第四：低基本租金+高递增租金4、 购物中心招商的目标客户1) 零售客户：百货、超市、电器、家居等2) 娱乐类客户KTV、影院、健身、酒吧、手工坊等3) 餐饮类客户中餐、西餐、快餐、咖啡等4) 服务类客户银行、洗衣店、药房、通讯营业厅等二、 百货招商1、 百货招商特点：1）业态、业种简单百货的商品基本以服装服饰为主，占比达到70%以上，再搭配部分生活用品，形成了现代百货业的商品格局 2）目标顾客的市场细分完善 现代百货不在追求大而全，而是追求细分的目标顾客市场，把自己的定位更加清晰化，要么走流行，要么走高档，要么。2、 百货的招商方法1）知己知彼，才能百战不殆根据百货公司未来经营的市场定位，结合未来的发展框架，制定出符合自己公司定位的商品品牌引进计划，确定需要引进的目标商品的品牌目录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，使他们明白这些商品品牌关系着百货公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划，必须要完成的工作有：(1)招商的人员是否充分了解需要引进的目标商品品牌的详细情况。首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌：该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。(2)该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌。如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方针和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。(3)清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是市级的代理，还是一般的代理商。因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。2）准确把握“二、八”的黄金法则在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色，因为地域不同，消费习惯不同，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，但不是必须。如果你选择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。3）高瞻远瞩是品牌引进的重要策略品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出，那有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。3、 百货招商条件 百货的招商条件一般有以下方式：1) 抽成2) 抽成+保底4、 百货的目标客户1) 服装：男、女、儿童装2) 服饰：鞋、包、钟表、首饰、化妆品等3) 生活：厨房、居室用品、家电、小型超市等4) 其他：玩具、休闲餐饮三、 超市招商1、 超市招商特点：1) 以食品、生活用品零售为主的商品各大超市的商品基本比较雷同，从业种分类甚至到品牌都大同小异，因此超市之间的竞争经常是在便捷和价格之间进行的。2）价格为首要因素 超市的竞争很大程度上是价格竞争，因此在招商中，价格是非常重要的考虑因素，如何降低进货价格是招商成功标准的重要因素。3）超外的招商特色超外的商品也是各超市展示自己特色的手段，有的超市在超外引进了餐饮、娱乐等项目，也有的超市引进了百货类的商品，为超市经营品类做补充。2、 超市的招商方法1) 重点品牌带动：各品类重点品牌需全部引进2) 价格控制：尽量降低进价3) 额外费用收取：商品的利润低，需在进场费、促销费等方面增加收益。3、 超市的招商条件1） 抽成2） 抽成+保底3） 经销4、 超市的目标客户1) 食品类：酒饮、冲调、休闲、粮油、日配、生鲜2) 非食品类：洗涤、家居、问题、儿童、针织3) 百货类：家电、服装、综合四、 步行街招商1、 步行街的招商特点：1) 商品品类多步行街内的商品可谓种类繁多，除了具有百货的零售功能外，具有的餐饮、娱乐、服务三大功能为步行街带来了巨大的客流。2) 休闲、购物为一体的理念步行街餐饮、娱乐的占比都会在30%以上，在许多位置都穿插了餐饮及服务功能的品牌，并辅助广阔的公共空间，使休闲和购物有机地结合起来。2、 步行街的招商方法：1) 品牌规划在先，品类规划在次步行街的布局与百货不同，百货的品类规划非常严格，而步行街经常采用部分品类点式分布的方法。2) 旗舰品牌优先引进品牌旗舰店，是步行街招商的关键，品牌旗舰店，可以使得品牌的忠实顾客来步行街消费，带动步行街人流。3、 步行街的招商条件：1) 租赁2) 保底+抽成4、 步行街的目标客户：1) 零售客户：服装服饰、个性商品、食品零售等2) 娱乐类客户：儿童娱乐、DIY3) 餐饮类客户：中西餐饮、快餐、咖啡等4) 服务类客户：银行、药店、邮局等购物中心招商管理的基本要素1 招商工作原则一：维护购物中心的产业经营黄金比例。一般认为，在一个大型购物中心里，零售、餐饮、娱乐的搭配比例为52：18：30。这个比例有时候被称为购物中心产业经营黄金比例；招商时要注意维护和管理好这个经营比例。 这个比例当然不是绝对的。 二：维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。 三：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；同时引进同质化的主力店会造成内部恶性竞争，降低购物中心竞争力。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；辅助主力店：儿童乐园等； 配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； 辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。四：购物中心经营方式的选择原则。 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。购物中心是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”）。五：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。六：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。七：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。八：租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。九：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。十：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视；但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，精细化管理的程度要求很高。而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 2 招商管理要点一、 招商团队管理招商团队是我们完成购物中心招商的基本保障，其管理应从以下几个方面进行：1、 专业性：招商人员的专业性体现在商业知识、熟练把握所负责品类的品牌资源、招商谈判能力，以上专业知识是在丰富的同类商业经验基础上体现的。1) 商业知识及经验理解商业的各种概念及术语，懂得并时间应用过商业招商的原理，有丰富的商业物业招商经验。2) 品牌资源 熟知分管商品的市场情况：了解品牌的发展历史，分析品牌现状，对品牌的布点及销售情况准确把握。 与所管业态商品前卫品牌有过合作或洽谈：拥有品牌资源，是指真正拥有，不是简单有品牌联系人。洽谈与合作才能导致双方的信任，才能得到品牌的认可。 有最新的品牌负责人员联系方式3) 招商谈判能力：首先，要具有敏锐的观察力。通过察言观色可捕捉对方的投资意图和实力，通过对方的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。其次，具有应变能力。招商人员能够根据招商形势的千变万化，审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。2、 廉洁性 廉洁招商人员的基本素质之一，也是重要的职业修养。在日常工作中，要对招商人员的馈赠和吃请行为作出规定，加强廉政管理。二、 招商进度管理1、 节点控制招商过程中，严格控制招商启动时间，招商完成30%、60%、80%、100%的时间，并在不同阶段采取相应的推进手段。2、 掉铺再招商在合同签订后，到商户正式开业前，一些客户会因某些原因产生掉铺。因此需与客户确定开业前进场、装修、上货等详细工作节点，及时督促客户按进度完成工作。若客户连续不能按时间完成工作，则应关注客户掉铺的可能性，要做好及时调整商户的准备。3、 品牌储备为使购物中心的招商工作顺利展开，应准备大量的目标客户，以保证招商的圆满完成。原则上，主力店商户应按照1：3的比例进行品牌储备；次主力店按照1：5的比例准备品牌；小商铺则按照1：10的比例准备品牌。三、 招商中的规划管理1、 业态比例及分布管理在制定购物中心规划时，对各业态的占比及分布会有初步确定。在招商过程中 ，应严格按照规划比例及落位进行招商，并随时计算已招客户的业态占比情况。2、 业种分布管理因购物中心内商品种类繁多，确定了业态落位后，对业种的分布也有相应的要求，因此合理分布业种也是招商中应注意的问题。3、 品牌管理 规划的实现都会在品牌落位上体现，对于品牌来说除业态符合规划外，在档次上也应与购物中心匹配。因此，在招商过程中，要认真评审每个品牌，选择适合购物中心经营的品牌，保证招商成功。四、 招商标准管理1、 租金标准经确认的租金标准应该是购物中心总体租金指标，应将总指标分解到每个商铺中，并严格执行租金标准，若出现特殊情况，可整体衡量总租金完成情况后决定。2、 合同年限管理制定招商政策时，需对各业态商户的合作年限进行规定，在招商过程中，应尽量把合同年限控制在标准之内，方便后期调整工作。3、 优惠政策因购物中心的地理位置差异很大，有些位置较差的购物中心需一定时间的培育，为减轻客户的负担，购物中心经常会推出免租的优惠政策，优惠政策也需在招商日常工作中严格管理。市场调研1 商圈分析一、预测分析购物中心的商圈范围。每一个商业地产项目都有其商圈范围，不同类型的项目，商圈范围也截然不同。理想概念中的商圈是规则的同心圆，但是实际上它是由不同规则的图形组合的。通常，商圈可分为三个层次：核心商圈（主要商圈）、次级商圈（次要商圈）、边际商圈（边缘商圈），有的市场调查机构将此再细分为：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。通常：核心商圈（primary trading area）约占50%70%的人流量；次级商圈（secondary trading area）约占15%20%的人流量；边际商圈(fringe trading area)约占10%左右的人流量；每个商圈所包含的人口数量是这样计算的：核心商圈是用“步行20分钟能够到达项目所在地的人口数乘以步行者占总人口的比率”+“骑自行车20分钟能够到达项目所在地的人口数量乘以骑自行车的人口占总人口的比率”+“步行10分钟能够到达可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率”+ “乘坐小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率” =核心商圈所覆盖的人口数量。不同的商圈类型中，核心商圈、次级商圈和边际商圈所包含的辐射半径也有所不同：在集中型商圈里，核心商圈的半径在2000米以内，次级商圈的半径在2000米5000米之间，边际商圈在5000米以外；而在分散型商圈里，核心商圈的半径在500米以内，次级商圈的半径在500米1000米之间，边际商圈则在1000米以外；如果在商圈划分时遇到以下几种情况，将成为划分的自然界点：1、凡超过米宽的四线道以上或有栏杆、安全岛阻隔的道路；、受铁路、平交道的阻隔使人们交通受阻；、受高架桥、地下道阻隔使人潮流动不易；、受安全岛之阻隔使人潮流动不易；、受大水沟使人潮流动不易、因单行道阻隔使人潮流动不易；、人潮走向与购物习惯相反者；受到以上情况影响都将划分成两个不同的商圈。二、商圈调查。 初步分析预测商业物业项目商圈范围大小后，还需要对预测的商圈范围进行调查，只有通过详细的调查分析，才能确定项目的商圈范围。商圈范围调查的主要内容有：消费者选择购物场所时对路途时间与距离的要求、商业物业对消费者吸引力的大小、潜在顾客的地址等。商圈调查可分为三种形式进行，第一种形式是家庭访问调查，第二种形式是实地调查，第三种形式是对项目地段中的交通人流、公共设施带来的人流及其他人流进行问卷调查。三、描绘商圈。 根据商圈调查统计分析资料，计算出商圈范围内各个居民点的目标顾客所占的百分比，并根据居民点的人口密度计算出各个居民点目标顾客的密度，然后在一张以商业物业位置为中心的地图上，标示出商业物业商圈内各个居民点的目标顾客的密度，这样就可以从地图上了解到商业物业主要商圈、次要商圈和边缘商圈的范围。四、商圈分析 消费者的人口统计、社会特征和心理因素决定了消费者购买商品或服务的决策过程，决定了消费者需要什么样的商品服务、需要商品或服务的价格水平、对路途时间和便利性的要求、对娱乐环境及服务水平的要求。因此通过分析消费者的统计特征、社会特殊和心理因素可识别消费者的特征和需求。 1、人口统计特征 主要包括人口规模与密度、人口的年龄结构和性别特征、人口的受教育程度、人口的职业分布、人口的收入水平、商圈中商品零售总额等。 2、社会特性 指商业物业商圈居民的社会文化、社会阶层、家庭生命周期、时间分配等方面的特点。 3、心理因素 主要是指商业物业商圈中的消费者对商业物业项目的认知程度、行为倾向以及期望的经营形式，即消费者对商业物业项目的知觉、态度和表象的过程。2 市场调研报告内容