关于向国立销售电脑商务谈判计划书

关于向国立销售电脑商务谈判计划书 华硕电脑有限责任公司2013年08月20日目 录一 背景分析 ··································2二 谈判主题及内容 ··································3三 谈判小组成员 ··································3四 谈判形式分析 ··································4五 相关产品及竞争对手的资料收集 ················6六 谈判方法及策略 ·································9七 谈判风险及效果预测 ·····························10八 谈判预算费用 ··································11 九 谈判议程 ··································11十 制定应急预案 ··································12一、谈判双方背景分析(一)乙方（华硕电脑有限责任公司）背景分析华硕电脑股份有限公司于1989年4月成立于台湾，以主板起家；十多年来致力于研发和制造高尖端科技产品和最物有所值的多种电脑及其零组件产品，业务涵盖笔记本电脑、台式机、服务器、显示卡、光碟机、DVD等电脑资讯相关产品。在1996年和1997年，华硕被连续评为“台湾地区大型企业排名TOP500”；1998年底，又陆续被美国Business Week杂志评为亚洲第一及世界第十八最佳资讯及通讯公司；同年，华硕经营绩效被权威媒介评为全球华商企业前500大第5名、台湾制造业十大排名第一名、电子及电脑业十大排名第一名。2000年6月，华硕创收已达21.77亿美元，股本市值约129.23亿美元。（二）甲方（国立投资有限公司）背景分析国立投资有限公司成立于1997年，位于重庆市合川区。公司涉足的领域有金融，资金借贷，房产，乡村客运项目。公司固定资产5000万。公司员工50人。公司秉承“创新理念、追求卓越、迅速改善、永续经营“的经营理念；并以“质量服务是第一工作”，“顾客的满意是我们的荣誉”作为我们永远不变的质量政策；把“诚信、负责、创新、团队”作为锋明人不断的追求和目标，愿与广大朋友携手共创美好的明天！二、谈判主题及内容（一）谈判主题：关于向国立投资有限公司销售电脑以及建立长期合作的事项 ；货物结算方式；定金的支付及违约赔偿问题。（二）谈判内容1、谈判目标（1）最高期望目标：按照我方报价以及我方给与的优惠完成订单。（2）可接受的目标：按照对方回价给予一定的优惠，包扩售后服务两年，但不得低于我方报价的8.8折。（3）最低限度目标：按照对方回价给予一定的优惠，包括售后服务三年，但不得低于我方报价的8.5折。2、 底线（1）给予一定让步，但必须要控制对方压价，保证成本。（2）建立长期合作友好关系3、谈判地点：华硕公司五楼会议大厅4、谈判时间：2011年5月4日5、谈判方式：面对面谈判三、谈判小组成员己方谈判小组成员组成主谈：蹇有春 华硕公司市场部总监陪谈：程燕 华硕公司区域经理对方谈判小组成员组成主谈：李国春 公司谈判全权代表陪谈：杨春艳 市场部总监四、谈判形势分析己方：1、 利益方面：华硕公司是中国笔记本电脑知名专业制造商。公司立足规模化、专业化、国际化发展道路，全套引进国际领先的设备和技术，具有完整产业链和规模效益，在笔记本电脑生产领域拥有雄厚的技术研发实力和丰富的工程施工经验。2、 优势方面：我公司具有优秀的服务团队，公司产品质量好、售后服务周到，是重庆市实力雄厚的电脑销售公司。我们拥有有一整套完善的服务、宣传、售后战略，无论是产品方面还是售后保障服务方面都十分符合吉首大学的要求。3、 劣势方面：由于我们团队的在技术、服务等方面的专业性、优质性，相对于其他同行业来说在成本方面较高，所以我公司的价格在同行中产品价格偏高，在出价方面存在劣势。对方：1、 利益方面：吉首大学若与我方达成长期合作的关系，这对吉首大学以后教学设备和软件的购买、维修、升级等需要提供重要的保障。并且，对于各种教学设备的购买都能得到的质量保证和售后服务的保障，为吉首大学节约大量的成本等费用。2、 优势方面：吉首大学正处于需要大批各种教学设备的阶段，由于学校规模的不断扩大，这种需要将长期存在。而且，作为湘西唯一一所本科院校，吉首大学采购的对象将是其他专科院校的重点关注对象。可以说揽到了吉首大学这一个客户，就很有可能带来其他很多院校的客户。所以，吉首大学的采购对于吉首地区各大电脑经销商具有非常重要的意义。3、 劣势方面：吉首大学现在正处在教学设备的大批采购阶段，资金的不足已日渐明显。如果双方达不成协议，此次购买或许会被取消，但吉首大学是处于急需此批教学设备的阶段，对于采购活动的拖延会使成本增加，学校的负担将会加重。五、相关产品及竞争对手的资料收集我公司目前最主要的竞争对手主重北电脑城和新世纪电脑城，这两家都是重庆市内销售的电脑的中心，以下是对方（国立投资有限公司）要求的产品规格表及收集到的两家竞争对手的大概报价资料，详情如下：对方要求的电脑配置表：零件名称类型CPUAMD 速龙II X4散热器三红海标准版HP-928 -主板技嘉GA-870A-UD3 显卡迪兰恒进 HD5770恒金1G内存金士顿 2GB DDR3 1333硬盘希捷 500GB 7200.12 16M（串口/散）ST3 显示器明基G900WAD光驱先锋DVD-130D机箱动力火车 绝尘盾i1电源航嘉 冷静王钻石2.3版本键鼠套装双飞燕520X网吧专爱套装重庆市重北电脑城有限公司报价   报价时间    2013-5-25零件名称类型价格CPUAMD 速龙II X4680散热器三红海标准版HP-928 - 主板技嘉GA-870A-UD3 830（主板散热器组合）显卡迪兰恒进 HD5770恒金1G710内存金士顿 2GB DDR3 1333220硬盘希捷 500GB 7200.12 16M（串口/散）ST3 285显示器明基G900WAD1080光驱先锋DVD-130D130机箱动力火车 绝尘盾i170电源航嘉 冷静王钻石2.3版本230键鼠套装双飞燕520X网吧专爱套装55 合计4285新世纪电脑城报价   报价时间    2013-5-25零件名称类型价格CPUAMD 速龙II X4700散热器三红海标准版HP-928 - 主板技嘉GA-870A-UD3  830（主板散热器组合）显卡迪兰恒进 HD5770恒金1G730内存金士顿 2GB DDR3 1333250硬盘希捷 500GB 7200.12 16M（串口/散）ST3 260显示器明基G900WAD1080光驱先锋DVD-130D130机箱动力火车 绝尘盾i170电源航嘉 冷静王钻石2.3版本350键鼠套装双飞燕520X网吧专爱套装85 合计4455综合淘宝网、拍拍网、易趣网等购物网各零件的价格零件名称类型价格CPUAMD 速龙II X4670散热器三红海标准版HP-928 -50主板技嘉GA-870A-UD3 650显卡迪兰恒进 HD5770恒金1G900内存金士顿 2GB DDR3 1333200硬盘希捷 500GB 7200.12 16M（串口/散）ST3 260显示器明基G900WAD700光驱先锋DVD-130D115机箱动力火车 绝尘盾i190电源航嘉 冷静王钻石2.3版本200键鼠套装双飞燕520X网吧专爱套装70 合计3905六、谈判方法及策略（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。g) 价格优惠策略。在特定情况下，给对方一定的价格优惠。一次付清，则给予9折价格优惠；30天内付清，则给予9.5折价格优惠；超过30天则不给予价格优惠。七、谈判风险及效果预测谈判风险：  1、对方可能会在谈判中凭其优势地位在价格上进行压价，我方必须充分发挥自身优势及真诚合作的态度迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八、谈判预算费用A、车 费：200       B、饮食费：1000       C、电话费：200          合计：1400九、谈判议程（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念（8） 设宴招待，谈判圆满完成十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。a) 遇到谈判僵局该如何让处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题b) 如果对方坚持不独自承担运费和风险对策：如果在价格上能给我方一定的增加，我方可以考虑共但运费和风险。c）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价对策：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，暗示本次交易的顺利达成有利于将来的合作，以突破缰局；抑或用声东击西策略。 d）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放对策：避免多余的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的态度影响谈判，不利交易的达成。13