经济管理大学

经济管理学院商务谈判演练实验指导书 2012年3月第一部分 实验大纲一、实验总学时 实验时数：8二、实验的地位、作用和目的 商务谈判是一门实践性较强的专业课，实验课是商务谈判教学的重要环节。通过实验，使学生加深理解、验证、巩固课堂教学内容，理解与掌握一般商务活动的特点和基本程序；使学生能够全面运用所学商务谈判知识，模拟商务活动的实际操作；通过查阅资料，拟定谈判背景并据此设计谈判方案和谈判过程，恰当选用谈判技巧和谈判策略；通过查阅资料，了解各国谈判风格，并在此基础上模拟国际商务谈判。通过实验，学生将学会根据实际工作需要，运用正确的商务谈判理论指导实践，强化学生的实践意识，培养学生的团队合作精神，提高学生的实际动手能力。三、实验对象本实验开设对象为经济管理学院国际经济与贸易专业学生。四、基本原理及课程简介商务谈判是国际经济与贸易专业的专业必修课。本课程系统讲授商务谈判的基本概念、基本理论、常用技巧和主要策略。主要内容包括：现代商务谈判导论，现代商务谈判的组织与管理，现代商务谈判的基本过程，现代商务谈判的主要技巧，现代商务谈判的常用策略，国际商务谈判实践，商务谈判的礼仪与禁忌等。本实验课程共开设4个实验项目。五、实验方式与基本要求 1、教学文件：本实验以自编实验指导书作为指导教材；2、实验报告以谈判小组为单位，上交一份综合实验报告，报告格式为：谈判背景、谈判角色分配、谈判基本过程、谈判所用技巧和策略分析和谈判演练心得体会。3、教学形式：实验前查阅相关资料，自拟谈判条件并构造谈判过程。实验时进行演练，不足之处由教师指出，同学加以改进。六、实验考核 实验的考核方式采取实验报告和模拟演练结果综合评定、占课程总成绩的20%。考核的方式：分组进行，学生4-5人组成一个谈判小组。每组成员作为谈判一方，与另一组成员之间展开谈判演练，要求学生以小组为单位，完成所有实验任务。全部实验结束后，以谈判小组为单位，每组提交一份谈判演练综合报告。每份报告封面须注明组长、组员、执笔人，在实验报告最后注明完成此报告的组内分工情况。最后考核及成绩评定依据完成报告和实际演练的质量以及每个学生参与完成的工作量情况进行综合评定。第二部分 仪器设备配置及教学安排一、仪器设备配置谈判会议桌、会议椅、录像机、计算机及投影仪二、实验内容与安排序号 实验名称 学时数 实验类型 1 商务谈判基本礼仪训练1 验证2 商务谈判基本过程演练3设计 3 商务谈判技巧与策略运用演练2 综合 4 国际商务谈判综合演练2 综合第三部分 实验内容实验一 商务谈判基本礼仪训练一、实验目的“好礼仪带来大生意”，通过本次实验，使学生能够真正懂得这句至理商务名言的真实涵义。通过实验，学生将商务礼仪运用到谈判之中，掌握现代商务活动中常用礼仪；包括：接待礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、宴请礼仪等。 通过实验一，学生可以掌握正确的商务礼仪，学会怎样与陌生人打交道，提高学生的社交能力。 二、实验类型（含验证型、设计型或综合型） 本实验属于验证型实验。 三、实验资料 学生上网查阅商务礼仪有关资料，选定谈判对手；上网查阅与谈判风格有关的资料，根据本组学生个性和其担任的谈判角色设计谈判风格；查阅现代商务谈判理论与实务第九章有关内容，设计谈判双方初次见面情景。四、实验原理1.谈判中的礼仪商务谈判基本礼仪包括：谈判地点与座次礼仪；宾主相见礼仪；谈判中的语言礼仪；谈判礼仪的女性须知及其它礼仪。2.谈判中的禁忌商务谈判中的禁忌包括谈判心理禁忌；对不同类型的谈判对手不区别对待；对不同性格谈判对手的心理特征不了解3.各国日常交往禁忌在国际商务谈判中，要注意各国日常交往的禁忌，包括：各国对花卉的禁忌；各国对颜色的禁忌；各国对数字的禁忌；各国对图案的禁忌。五、实验方法与步骤1每组学生独立完成实验一所有内容，熟悉有关商务谈判的基本礼仪，掌握同陌生人打交道的基本规则。2本次实验结束后，各组同学将分组发言，分析同学演练中的不足，教师要指出学生演练中不符合要求的地方，促使学生改进。六、思考题1如何与陌生人打交道？2如何设计宾主相见场面？3在商务谈判中应该注意哪些洽谈礼仪？4在商务宴请中应该注意哪些礼仪？5. 谈判中最忌讳的心理状态有哪些？实验二 商务谈判基本过程演练一、实验目的一般说来，商务谈判必须经过六个阶段：开局阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。通过实验二，学生可以掌握谈判开局的方法；掌握摸底的方法，可以做到百战不殆；掌握报价技巧，可以为本方获得更大利益；掌握磋商方法，可以更快地实现自身目标；掌握成交的方法，可以圆满完成谈判任务。二、实验类型（含验证型、设计型或综合型） 本实验属于设计型实验。 三、实验资料 学生上网查阅有关企业资料，选定谈判标底，查阅与标底内容有关的技术信息和经济信息；上网查阅与谈判风格有关的资料，根据本组学生个性和其担任的谈判角色设计谈判风格；查阅现代商务谈判理论与实务第四章有关内容，设计谈判过程。四、实验原理1开局阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题交谈的那段时间和经过。开局阶段很重要，为整个谈判奠定了基调，对整个谈判全过程产生作用和影响。谈判人员在开局阶段的主要任务是为谈判创造一个合适的谈判气氛，为谈判的后几个阶段打下良好基础。2摸底阶段所谓摸底就是指谈判双方设法探查对方成交的兴趣。在摸底阶段，谈判双方要清楚摆明各自的观点和立场，并尽量使对方明白和理解自己的观点和立场。谈判者要允许对方从各个角度提出问题，以便给自己充分搞清楚自己意图的机会。在这一阶段，谈判者要做的工作主要有四项：开场陈述、积极倡议、重新审定自己的谈判方针、明确各自的意图。3.报价与磋商阶段报价和磋商是谈判中的两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用在很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是盈利还是亏损？因此，谈判者必须清楚了解在报价阶段的主要工作：了解报价的依据、掌握开价的原则、根据自身的实际情况确定报价的方式和回价方式。4成交阶段谈判进入到成交阶段后，谈判者应该更加注意策略和技巧的运用，以期圆满完成谈判任务。成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最后的利益收获。五、实验方法与步骤1每组学生独立完成实验二所有内容，熟悉有关商务谈判的基本过程，掌握各阶段开展工作的主要方法。2本次实验结束后，每组上交一份谈判演练过程实验报告。实验报告内容包括：谈判主题、谈判角色分配、谈判过程。六、注意事项 1填写好实验报告所必须具备的内容。 2. 书写要符合规定。字迹必须清晰、工整，不得潦草。七、思考题1如何组织一场中型商务谈判？2. 为什么说摸底阶段非常重要？3一般中型商务谈判全过程应该包括那几个环节？4如何应对不同类型的谈判对手？实验三 商务谈判技巧与策略运用演练一、实验目的商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。谈判技巧与心理学与行为科学密切相关。谈判中的信息传递与接收需要通过谈判者之间的听、问、答、叙、辩及说服等方法来完成。善于灵活运用谈判技巧进行谈判，将会有助于控制局势，使谈判朝着有利于己方目标的方向发展，有助于促进交流与沟通，减少对峙，增大成功的可能性，加速谈判进程，为己方实现利益最大化。此外，精于谈判技巧还将有助于识破和化解对方的计谋，规避商业风险，促使合同顺利履行。商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和。从商务谈判活动的特点来看，可以把谈判策略理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判形势的变化，灵活地实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是一种可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动、手段等。使用谈判策略的关键在于准确把握施策客体的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处，抓住劣势与短处，掌握好进攻的时机，攻心斗智，施计用策，从而实现施策主体活动的控制和优化，才能使策略的应用显示出效果。通过实验二，学生可以掌握商务谈判中常用的主要技巧，提高学生沟通能力；学会运用各阶段主要谈判策略，圆满实现谈判目标，完成谈判任务。二、实验类型（含验证型、设计型或综合型） 本实验属于综合型实验。 三、实验资料 上网查阅与谈判技巧、谈判策略有关的资料，根据本组谈判内容设计每位谈判者的谈判技巧和谈判双方的谈判策略；查阅现代商务谈判理论与实务第六章、第七章有关内容，设计谈判过程。四、实验原理1谈判常用技巧 思维艺术、倾听技巧、叙述技巧、提问技巧、答复技巧、观察技巧、辩论技巧和说服技巧。2谈判各阶段主要策略开局阶段策略：以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动；报价阶段策略：吊筑高台、抛放低球、吹毛求疵、巧掩缺陷、数字娴静、巧设参照；磋商阶段策略：投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、先斩后奏、后发制人、故布疑阵、以林遮木、有限权利、出其不意、不开先例、最后通牒、软硬兼施、休会、曲线秋里；成交阶段策略：场外交易、开诚布公、坐收渔利、先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳、不遗余“利”。五、实验方法与步骤1每组学生独立完成实验三所有内容，进一步熟悉有关商务谈判的各个阶段，掌握各阶段有效开展工作的主要技巧，熟练运用各种策略实现谈判目标，完成谈判任务。2本次实验结束后，每组上交一份谈判演练实验报告。实验报告内容包括：谈判背景、谈判过程、谈判技巧分析、谈判策略运用效果评价。六、注意事项 1填写好实验报告所必须具备的内容。 2. 书写要符合规定。字迹必须清晰、工整，不得潦草。七、思考题1如何在谈判中恰当的运用各种技巧达到最佳谈判效果？2如何在谈判中最大限度运用策略空间实现谈判目的？3如何在谈判中应对对手实施的各种策略？实验四 国际商务谈判综合演练一、实验目的我国成功加入世界贸易组织后，国际商务谈判在现代商务活动中占据举足轻重的地位。国际商务谈判活动除了具有商务谈判的主要特点外，还具有自身的一些特殊性，集中表现在四个方面：第一，洽谈双方的业务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。因此，两国或地区的政府可能会干预和影响谈判。第二，由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。第三，由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。这些都必然导致谈判更为复杂、难度系数更大。第四，由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。这将导致谈判涉猎范围广，谈判难度加大。 学生只有了解国际商务谈判的基本内容，才能真正认识、把握国际商务谈判。国际商务谈判的主要类型包括:货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判与三资企业谈判、租赁业务谈判与三来一补谈判等及其所涉及的主要交易条件。在实验三中，学生必须选定难度更大的谈判标的，谈判者的身份需要有较大的变化，谈判一方可以设定为中方，另一方必须设定为外方或其在中国的代理商。通过实验三，学生将进一步掌握做好谈判过程主要工作的基本方法，更深程度的掌握谈判技巧与策略，能结合各国商人的不同谈判风格和社会习俗，设计谈判过程。二、实验类型（含验证型、设计型或综合型） 本实验属于综合型实验。 三、实验资料 学生上网查阅有关国际企业资料，确定国际商务谈判类型，选定谈判标的，查阅与标底内容有关的技术信息和经济信息；上网查阅与各国商务人员谈判风格和社会习俗的有关的资料，根据本组学生担任谈判角色，设计谈判风格；查阅现代商务谈判理论与实务第八章、第十章有关内容，设计谈判过程。四、实验原理1国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判，是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人，为了满足各自利益的需要，就一种或多种货物的交易交换意见和磋商，以达成货物买卖协议的协商活动。与其他国际商务谈判相比，国际货物买卖谈判的一个明显特征是：以某一种或多种具有实物形态的商品为标的的经济谈判。国际货物买卖谈判主要包括以下十项交易内容:商品的标的；商品的品质；商品的数量；商品的包装；商品的价格和货款的支付；货物的运输和保险；商品的检验；不可抗力；索赔；仲裁。2技术贸易谈判技术贸易，是指技术拥有方把技术和有关权利，通过贸易方式提供给技术需求方使用，是以技术作为对象的买卖交易活动。技术贸易中接受技术的一方称为“技术引进方”、“受让方”、“需求方”；拥有和提供技术的一方称为“技术出口方”、“转让方”、“供给方”。技术贸易是市场经济条件下，技术转让的最主要的方式。技术贸易谈判的内容主要包括四个方面，即技术贸易方式谈判、技术部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。3劳务合作谈判劳务合作谈判包括：国际工程承包谈判、劳务输出谈判和三资企业谈判。国际工程承包的谈判内容主要包括:材料、设备的品种与规格、数量与价格，技术、劳务价格，工程条件、工期、工程质量与验收等。国际劳务输出谈判的内容主要包括：（1）劳务人员的派遣问题；（2）劳务输出、输入双方责任问题；（3）劳务人员的待遇问题；（4）劳务人员服务期限及节假日的规定问题；（5）劳务人员的食宿与交通安排问题；（6）劳务人员医疗卫生及劳保福利待遇问题；（7）其他费用的支付问题(动员费、国际旅费、税收等费用的确定)；（8）争议解决办法的规定。举办三资企业谈判形式主要包括:举办外商独资经营企业谈判、中外合资经营企业谈判和中外合作经营企业谈判。谈判的主要内容包括：（1）投资总额和注册资本；（2）投资比例和董事会席位分配；（3）组织管理机构与职责权限；（4）出资方式和资产评估；（5）产品销售与外汇平衡；（6）企业的劳资管理；（7）合资经营期限和清算；（8）其它，包括税务、保险、不可抗力以及争议的解决方式等。4融资租赁谈判所谓租赁业务，是指出租人(一般为专门经营租赁业务的租赁公司或者附属于银行的信托金融机构)根据承租人(用户)的要求，以其自有资金或金融机构贷款，从制造商那里购买承租人已经选定的设备（也可以是出租人已购备租设备），然后将它在一定时期内租给承租人使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。租赁业务的谈判内容主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务关系等问题。5“三来一补”谈判来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，我们习惯称之为“三来一补”。所谓来料加工，是指国外厂商提供原材料、辅料、包装物料，必要时外方附带提供一些技术和设备，由承接方按外方要求的品质、规格、款式进行加工生产，成品交外方销售或使用，承接方收取加工费的业务，并以加工装配费补偿外方提供的技术、设备价款。所谓来件装配，是指外方向承接方提供零部件、元器件，必要时提供一些技术和设备，由承接方根据外方的要求装配成成品后交给外方，收取装配费，承接方以装配费补偿外方提供的技术、设备价款。所谓来样加工，是指由外方向承接方提供产品的样式、规格、花色等，必要时提供一些技术和设备，由承接方根据外方的要求用自己的原材料生产出成品交付给外方。委托方仅提供一定的辅助材料或包装材料。承接方除收取加工费外，还要收取提供原材料的价款。所谓国际补偿贸易，是指用商品支付方式，即贸易的一方以信贷形式向外方购进技术、设备，待项目竣工投产后，以该项目的产品(直接产品)或双方商定的其它产品(间接产品)偿还借款本息。“三来一补”的谈判内容与货物贸易谈判内容有相似之处，主要涉及对来料、来样、来件的质量、数量和料件到货时间的规定，对成品质量的规定，对成品交付数量和交付时间的规定，关于工缴费及其支付办法的规定，关于料件损耗率与成品合格率的规定，保险、违约处罚条款以及争议解决办法的规定等。五、实验方法与步骤1每组学生独立完成实验三所有内容，熟悉所选标的谈判的基本特点和主要谈判内容，熟悉有关国际商务谈判的特点，熟悉所选对象国商人的谈判风格和社会习俗，掌握国际商务谈判各阶段开展工作的主要方法。2本次实验结束后，每组上交一份谈判演练实验报告。实验报告内容包括：谈判背景、谈判主题、谈判角色分配、谈判过程、与谈判内容相关的其它资料。六、注意事项 1填写好实验报告所必须具备的内容。 2. 书写要符合规定。字迹必须清晰、工整，不得潦草。七、思考题1国际商务谈判与国内商务谈判相比，有什么特殊性？2如何成功地组织一场国际商务谈判？3各国文化差异是如何影响谈判风格的？4谈判对手风格是如何影响你谈判技巧和策略选用的？