《输赢》读后感1000字

后感 1000 字篇一： 输赢读 后感 800 字输赢读 后感 800 字输赢 读 后感 800 字（一） 本书带给 我的不 是文学上的享受，更多的是 对 即将参加工作的我心灵的启迪和知 的学习积 累，与其去 价其文学价 ，倒不如去研究它的 用价值 ，特别 是 我这个即将在 售 域里摸爬 滚 打的在校学生。在内 外患的 境下，主人公周 锐临 危不惧， 选择 了忍辱 负 重，接受重任。成 为 了低靡 团 的 领头 人。在面 巨大 销 售 力下的周 锐说 ： 无 于什么 的困境之中，都要有永不放弃的精神，否 则 活着 还 有什么用呢？ 起来容易，可静下心来好好推敲一下，永不放弃 却真的很 做到。尤其在 订单 的 紧 要关 ，若不是他的永不放弃精神；若不是他清醒的分析局 势 ；若不是他在困 难 面前选择 了勇往直前；若不是他在敌人面前 选择了 不退 缩，整个 团队 都不会 赢 得最后的 利。也 正是他的 种 三 军 可 夺帅 也，匹夫不可 夺 志也 坚 不屈的个性，面 任何困 难时 ，他都会 选择 永不言弃， 坚 定不移的 带领 着自己的 团队驰 疆 。毫无疑 问 方威是一个 销 售天才，他酷 爱竞 争，也坦然面 对竞 争中的残酷和血腥。他 就像驰骋 沙 的将 ， 一腔 热 血沸 腾时 ，万里汪洋起波 澜 。 即使面 的是 强 大的 以取 胜 的 手，也会勇敢地大吼一声向前冲去，向 手毅然亮 剑 ，即使 战 死疆场 也要面带 微笑马 革裹尸。 醉卧沙 场 君莫笑， 古来征 战 几人回。 也 许这 就是 售 人 的宿命吧。 死疆 场是每个 战 士的 宿和荣耀，商 场 如 ， 个世界根本没有常胜将 ， 锣鼓已 经吹响，号角已经鸣 起， 斗就应该 做好最坏的打算，即便是无比惨烈的结局！通 读此 ，使我印象深刻的不 仅仅 是使我豁然开朗的 售技巧，更加 我刻骨 铭 心的是对 人生的感触，惠康公司的 伽，曾 凭借出众的天 赋 和心 在商场 里翻云覆雨，她扭 乾坤的能力在 销 售 上屡创传 奇。与其 她喜欢销 售，不如 说 是在销 售中她可以追求到那种众人无法企及的成就感。 为 了更加成功，在 爱 人和事业 之 她 了事业 ，失去了一生中的挚爱，当漂亮 优雅的黄静挽着周 锐 的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的 候，她才知道她失去的远比得到的多，可是 此情可待成追 ，只是当 已惘然。 当攀登到事 业 的最 巅 峰 ，才 发现自己是 这样 的孤独， 终 于意 到原来自己想要的不是这种生活，她真正想要的是和喜欢的人在一起、一起 牵 着狗看夕阳 幸福其 实 可以很简单 。源于 成功的 婪，使她常常和客 户 拉关系，在上司的默 许 之下，甚至用一些 不得光的手段，也注定 个冰雪 聪 明 弱女子悲 剧 的下 场 。输 不是一个开始， 赢 又何 是 结 束！然而在 竞 争如此激烈的当今社会，生存才是王道，信奉着 羊性 人，狼性做事 , 杀鸡 取卵,竭 而 的行 为层 出不 穷 。人 们怀 着一 颗对权 利欲望的狂 热 的心，在 竞 争中不 手段的汲取 争 手的血与肉，玩的就是惊心 动 魄。君子爱财，取之有道。 诱惑面前，永 远不能忘 记人生原 则，逾越道德底 线。书中塑造了两个主要的反面人物 陈明楷和刘丰， 陈明楷为了实现自己的目的，不惜 牺牲公司的利益，将一个个 优秀人员赶出捷科，培养 亲信。而作 为经信银行的银行高级干部刘丰，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的儿子结婚成家立 业，但是 为了谋取私利，接受 贿赂 ，处心积虑以上压下，影响招 标结果， 终导致身败名裂锒铛入狱，连累自己的儿子， 多行不义必自毙,没有恪守人生原 则和社会准 则必然会受到 惩罚 。一 场胜利的战争往往是以 牺牲成千上万的人 为代价的，而商 场同样是残酷的，有人成功，就意味着有人失败。既然 选择了这充满挑战性的职业，同时就必须要选择 千磨万 击还坚劲 ，任尔东西南北风 。的魄力，也就 选择了追求 长风破浪会有 时，直挂云帆济沧海。 的勇气， 还要保持 粉身碎骨 浑不怕，要留清白在人间。 的纯净。窗外将 圆未圆的明月， 渐渐升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，输 与 赢 只是人们自己给自己上的一道枷 锁。就像小 说最后的宗旨，有人的 认为赢 就是无止境地追求没有温度的金 钱，有人赢是为了拥有至高无上的 权力，有的人 赢了过程确输了结果，有人 赢了结果输了过程。周锐他们赢了订单，却也赢得残酷，在 这场战 争中，没有人是真正的 赢家。无 论怎样困难的境况都会 过去的，夜深人静之 际轻轻 回首，遇到的困 难也会变成一点点回忆，显得那么的微不足道。轻轻合上输赢这本书，思绪难平，一本好 书给灵魂上的震 颤即便是行万里路也不一定能体会得到， 这是一本 给人精神上一种伐骨洗髓的沐浴，就像向耶 稣忏悔罪恶时那种可以解脱后的一种洗礼。当人 们失去信仰的 时候，这里有一 盏指向远方的明灯，心不再迷惘。输赢读 后感 800 字（二）首先很感 谢华总 推荐给我输赢这本书来读，花了两天的 时间，度过无聊的周末的同 时可以学 习一些知 识，最后把游 戏都戒了，就是 为了保护眼睛不要超 负荷。但是看完后眼睛还是有点累。总结下来总共有以后下几感受：一。 作者是借 营销题 材来抨 击社会的腐 败现状的。 营销人员接触社会各个 层面的人，更能反应社会的真 实性与残酷性。作者把自己塑造成一个靠 团队能力和自己的能力 结合起来，去争取每一个客 户和项目，即使面 对失败，也不触碰自己的原 则底限 -不行贿 。 这是难能可贵的，我相信大多数的 营销人员是做不到的，哪怕是各个 领域金牌的 销售员。做为销售员是没有 权利对国家的腐 败现象评头论 足的，因 为很大一部分都是 销售人 员把这种现象先引 导出来的，就像商 业贿赂 和吃喝玩 乐的腐败现象。就像我 们家长都给老师送礼，却又非常 讨厌这 一做法，但是 为了不让孩子在学校吃 亏，只能 这样做了。所以只有 坚持了自己原 则的才是比 较可贵的。我 们不能对腐败现象评头论 足，却可以找到 结点是我 们官员的选拔政策，正因 为我们民主制度的不完善，才出 现的这么多怪 现像，文中提到我国公 车每年的 费用是 3000 亿，远超教育和 军费的开支，不知道是不是准确，但是可以明确的是纳税人的 钱养了一帮大老 爷整天作威作福。由这可以联想到美国加州的政府都会破产，想想政府会破 产吗？没钱的话多弄几个税名就可以增加不知道多少收入，变成万万税 还能愁没有 钱呢？可是人家宁可政府破产也不能再增加 纳税人的 负担。我 们看到过我们的政府办公楼和学校的 对比，也看到 过国外的 办公楼和学校的 对比，正好是相反的。美国出台了政策美国的公司在任何国家都不允 许行贿，但是到了中国就得入 乡随俗了，看来 习惯真不是个好 东西，做的次数多了，坏事也被 认为正常了。所以中国的法律 对受贿还设定了一个门槛值 。我 们小时候学的 课本告诉我们资本主义、帝国主 义是多么不是 东西，但是随着年领和阅历的增长发现还 有比不是 东西的东西更不是 东西的。二、办公室的政治国内任何公司都 难逃内部的斗争， 这和我们祖先的 习惯密不可分，中国5000 年的历史就是 5000 年的斗争史，从夏商周到元明清再到今天的社会。向来都是内斗内行外斗外行，因为垄断习惯了，对付愚民有的是 办法，对付国外的 资本家就 显得捉襟 见肘了，所以在最后抵挡不住外 恶势力的入侵 时，很多人就 见风使舵，造成了当 汉奸也要排 队的怪像。又联想到文中提到的亮 剑这部电视剧 ，这本来是小 说改成的 电视剧 ，我们平常看到的电视剧 只是小 说的一半不到，但是 艺术也是为政治服 务的，所以我 们只看到了他们在战场上英勇 战斗的一面， 这也是教育我 们在以后 为国家战斗的时候要不怕 牺牲，但是后面悲惨的内容是我 们没有看到的，丁 伟这个原型生活中是有的，因 为说了几句支持彭 德怀的话最后被打入大牢， 赵钢和妻子双双自 杀，李云 龙在战场上那样的汉子把最后一 颗子弹留给了自己。 电视剧为 什么不演后面的部分，我估 计是看了以后 战场上再冲 锋的时候会不会想自己万一客气他 乡，骨灰是不是能 还乡，如果受 伤没有死会不会 变成一个挂 满勋章却撑着拐杖到外面只要 饭不要钱的真正的要 饭的。再 联想到我 们的实际营销 生活，自己在外面冲 锋陷阵，不惧怕 艰辛，但是公司内部却因 为利益和 权力争的你死我活，完全比一 线战场还 要热闹，这让一线的人员自叹不如。但是 终究相信斜不 压正，哪怕是 乌云盖日，也只能是一 时的，因 为太阳的寿命要比云雨的寿命 长的太长。自然的法 则谁能规避呢。由此引发第想。三、工作是生活的一部分我们年青的时候拼死拼活的 挣些钱，有时候是泯 灭着自己的道 义与良心 挣来的，即使花着能开心 吗？如果是真的开心就不会有泯 灭了，但是 为了什么，我 们追求的是什么？有人看人家房子多就 觉的了不不起，有房子不一定有家， 钱再多，也不一定幸福。 这是我们实实际际能看到的 东西，现在的生活温保不是 问题，还想要更多的什么？什么能 够满足呢，真的做到了你会 觉的快乐吗？据说现在评价富翁的 标准变了，不是有游艇有 别墅，而是最起码的私人 飞机了， 现在城市道路 这么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉风。所以 请尽量的孝敬老人， 别等到子欲教而 亲不待的地步就会 变成永远的遗憾，对于孩子永 远不要放弃 对他的教育， 这是做父母的天 职，对于老公老婆原配的 还是最好不要 轻易的去拆散， 谈恋爱也要有个 负责任的态度，毕竟毛主席都 说过 不以结婚为目的恋 爱都是耍流氓 ,刻骨铭心的爱只有一次，两次的知道世界上 还有超人。 书中的这句话最为经典人生只是一个 过程，结果没有作何意 义这是人家在生命的一瞬 间才明白的一个道理，却被我 们无偿使用，的确生不带来死不带去，给子孙留下再多的 钱有什么意 义呢，即使你索取的再多，你最 终带走的至多是一副沉重的空壳， 对你升入天堂来 说还会增加油耗。如果人的一生是奉献的，他的所作所 为是不会因 为身体的消失而淡去，而是一种精神尤在，亦可以影响下一批的人。四、最后才是 销售技巧上的学 习诚然我进入销售的年头不多， 业绩也不出色，从 这本书中收获的还不少，以下是 书中总结的崔龙 7 式，也就是成功 销售的六个步 骤，加上自己的内功。 觉的很贴切。A 、收集情 报，最有用的手法是抓俘 虏发展内线，去了解，人个 资料中的 爱好、家庭情况、饮食习惯、行程等。B 、分析客 户的组组织结 构、职能以及在采 购中扮演的角色，从中找到入手的 线索。C、挖掘需 尔，老太太 买李子的 故事，有酸的、有甜的、还有顺带把猕猴桃也卖了的。D、竟争策略，一个 穷经济学老师打败众多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一个橙子分 给两个女儿，一个吃肉一个做面膜。E、谈判是双方妥 协和交换并达成一致的 过程。价格的决定因素是需求，一瓶矿泉水在超市、火 车和沙漠中的价格。价格与产品没有太大的关系，看他所处的形势。 F、客户体验，这对于促进研发，回款，以及用客 户的推荐来 发展新的客 户 。G、内功，中国武 术中再漂亮的花拳 绣腿没有内功基 础杀伤 力一般都不大。内功是最 难练的，包括了解最近的 时事，科技动向，国家命脉等。在投 标中有二次投 标的，虚晃一 枪的优劣很明 显，可以骗过别 的人眼睛，但是容易被先入 为主的思想占主 导。二、销售内部销售业绩按季度考核，按年的周期太 长了。一旦有 问题发现 就晚了。做 单要坚持不懈，不到最后，决不放弃最后一 丝希望。我以前看 书不爱总结，现在发现没有总结，读过了就没有印象了，昨天就拼命的回 忆上次读过的书的内容， 结果搜遍了整个大 脑都没有找出一点滴的印象。如果像 这样一总结，这本书就是刻在 脑子里了。篇二： 输赢读后感输赢读后感因为羊皮卷没有看，但是输赢这部小说在大四寒假的 时候看完了第一次了解 这部小说的时候是在高三听收音机的 时候里面 讲过这 部小说，就是评书 一类的将这个故事，那 时候就听了之后就决定要看了，但是一直没有看，借寒假期 间把他看完了，感受还是颇多的。这是一部可用于 销售培训的精彩商 战小说有这样一些人，他 们巧妙布局，不 择手段 ，为了赢取订单，可以舍弃一切 ，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼，大呼 过瘾，也让你觉得历历在目。 这部小说里面情场角逐与商场竞争的精彩演 绎，销售技巧与精彩故事的完美融合全面透 视大单背后的真相。这是中国第一部可用于培 训的商战小说，是所有 销售人员的屠龙宝刀， 输赢的确是本销售培训的精彩商 战小说，每次商 场竞争的精彩演 绎都能让我怦然心 动。一本真正的好 书应该从头到尾都 让读者酣畅淋漓， 输赢的结尾却多少有些 让我失望，感 觉作者忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎 头蛇尾。可是好 书终归 是好书，至少我学到很多 销售技巧，正如介 绍所言“个人和 团队 、能力和手段、原 则与变通、交易与 规则 都得到了最 鲜活的展示 ”，除此而外，有很多感情片断 让我潸然泪下。文章主旨： “人生本是 过程，结果并不重要 ”，拿出来与大家共勉。输赢 让我留下深刻印象的有三个人：周 锐，骆伽和方威和周 锐的销售绝招 “摧龙 六式 ”。毫无疑 问，周锐是个成功的管理者，人是最 难管的，可是周 锐做到了。他的沟通能力，洞察力， 亲和力让他成为销售精英。周 锐把自己多年 销售经验提练成“摧龙六式 ”：第一式也就是 销售人员最常面 对的，存在一个 项目，做 销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲 锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百 战不贻，这就是周 锐的摧龙六式的第一式收集和分析 资料并发展内线第二式就是建立关系，并 发展关系。客 户关注产品，关注 产品，同时也关注彼此之 间的关系与利益。 这就是为什么做 业务的人很多人都是拿 亲戚、朋友先下手，因 为彼此之 间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多第三式就是引 导并掌握需求。有需求用 户才需要你的 产品，你要准确把握真正用 户内在本质的需求，并通 过此需求 带动并产生其它的 销售机会。就如一个老太太去 买李子，如果你没进行很好的需求确 认，你就不知 识老太太是需要 买酸的李子 给媳妇吃，更深 层次的需求就是老太太 为了以后孙子的健康，需要 给媳妇补充维生素， 这样就你可以 带动其它的 销售机会， 卖维生素含量高的水果 给老太太第四式是 竞争策略， 简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同 质化的产品太多， 竞争策略大体上就是 产品性能，价格，服 务之间的竞争。抓住客 户的需求心理并与你的 产品优点结合，可以达到事半功倍。第五式 赢取承诺，与客 户进行妥协和交换，以达到最后 赢得合同的； 第六式跟 进服务，进行客户的反馈并进行回收款。其实摧龙六式终究一言 “埋头 种因，果水到渠成”小说结束时，周锐怀念骆伽：她的名字叫做骆伽，是我的初恋女友。在五六年前，她像你们一样年轻，充满活力，而且与你 们一样加入一家世界 顶尖的公司担任与你 们一样的职位，她不但 聪明而且很擅 长于各种客 户打交道，收集情 报，投其所好建立关系， 寻找竞争对手的缺陷 击败对 手，在短短几年 时间里，就成了 这个行业的顶尖高手。从她开始做 销售以来，几乎保持了不 败的纪录。在那段 时间里，所有公司的 销售人员可以说是闻风丧胆，都不敢与她正面交 锋。这 家公司 为了表彰她的成就， 计划将她派到美国培 训之后让她退出江湖，担任公司的公关 总监，她将成 为最年轻的跨国公司公关 总监 ，成为最耀眼的明星。 为了赢，她可以不 择手段，全方位 满足客户的各种需求。她 刚开始做 销售时陪客户吃饭，总是很晚回家，回家之后就抱着洗手 间的马桶扣嗓子将酒精都吐出来。我 们开玩笑 说女孩子不能 带客户卡拉 OK，不适合做 销售，她不服气，偏偏 带着客户去最豪华的夜总会，只要客 户看中了哪个小姐，她就出 钱买单 ，她学会了各种各 样的技巧，她在 这方面确 实是个天才。随着关系越来越深，她 觉得吃饭，送礼，打麻将已 经是虚的了， 现金才是最 实在的。她的 销售业绩就是伴着 这种事情不断地提高。我要一个正常的妻子，难以接受她 这样的生活方式，我们最终也因此分手。两年后，她 终于想通了准 备退出，她的公司却希望她能 够为 公司做成最后一个超大的 经信银行的订单。在 过去的一个月里，我将 骆伽深深地埋藏在心底不敢触动，当我决定 进行这次培训的时候，才开始整理她留下的物品。我看了她的日 记，才知道我在两年前离开她之后，她的每一 页日记都纪录着对我们在一起的 时光的回 忆。她经常会这样写：今天是国 庆假日，去年 这个时候，我们一起自 驾去青岛；今天是新年夜，我 们去年今天一起 彻夜狂欢。这时 候她已 经明白，生活中最重要的不是去 赢，而是和自己最喜 欢的人在一起。 ?看到这里，我再也忍不住自己的泪水，痛痛快快大哭起来。骆伽好傻，她如果能早点明白，就不会和周 锐分手了，失去真 爱是世界上最痛苦的事情。 现实就是那么无奈，不 经历痛苦的 过程，人就永 远不会清醒，可是后悔有用 吗？人生本是 过程，输赢并不重要。从骆伽的身上我 们可以学到， 这样几点：1、 首先就是不服 输的精神， 这一点是非常 值得肯定的，就是一种狼性，我们在做销售的过程中就 应该去学习这种精神和 态度，敢于拼。2、 小赢靠智，大 赢靠德， 骆伽就是一个典型的例子，骆伽虽然公关能力非常 强，但是 终究是歪 门邪道，不是 长久之计，我认为一个正确的业务人员应该 不仅是自己在的 时候公司的 业绩好，而且在 这个人走了的 时候业绩也不严重下滑， 骆伽这种操作模式的 话不是一种健康的方式， 这不是一个 长久发展的好途径，她只是把自己推销了出去，但是如果 骆伽不在了公司肯定会运营不如原来 顺风顺 水，他只能说再将这种方式教 给后来的人，但是不是每个人都有这么强的公关能力的， 这一点可以 联系我们的企业文化之中的本分，骆伽这样做的话不够本分， 这样就没办法做到企 业的更健康更 长久。这也可以联系到终端和渠道工作的一些东西，我看来，渠道过程中肯定会牵扯到骆伽那种行 为方式，但是如果说要想真正的 强大，就要加 强自己的 团队建设，用 “摧 龙六式 ”而不是 “三板斧 ”，这 就需要加 强终端方面的工作，包括产品培训，团队建设，活动开展， 户外形象的摆设，门店的选位等3、 其实骆伽的一些操作方式也是运用到摧龙六式的，但是他扭曲了摧龙六式的真正意 义，就像是收集 资料，建立关系，掌握需求，竞争策略， 赢取承诺，收取 账款，其 实他都做到了，但他都是针对个人而言，而不是真正的从产品出发，从公司出 发，但不得不承 认，他的产品首先是肯定也没有问题的，还是原来那句 话，如果 骆伽走人之后，下一个接管 这不能接受 骆伽的这种思路，反而会 对公司造成很大的 损失，如果 还是按逻骆伽的思路去做的 话只能是 恶性循环，这一点的在泰安一个个体 门店显示的特 别明显，就似乎泰安 鲁易手机， OPPO 在原来的 经理人身上下了好多的 财物，那个 门店在那个 经理在的时候就做的非常好，但是在 换了经理人之后，就没有在去做 这方面的 东西，结果导致连货都没法进，反而言之，我 们步步高一直没有 给过任何财物的，新任 经理会非常的袒 护，这就是一种健康的 发展趋势另外，在 这部小说中，也 让我明白了一点，就是有些事情就要坚持，要有勇气，有时候只靠脑筋是不行的， 还要有踏踏 实实的工作 态度，敢于与客 户沟通的勇气，任何事情开始都会遇到挫折，成功的人在挫折中吸取 经验，失败者在挫折中死去。这一点在泰安冠芝霖的 时候也是有了一定的 应用，虽然你没有取得很大的效果，但是 这其实是一种挑 战自己的一种方式，我在 刚接手冠芝霖的 时候，从来没有 单独或者陪同他 们去冠芝霖聊什么 东西，我甚至不知道冠芝霖 总经理长什么样，我接手冠芝霖的第一件事当 时就跟宗超 说的是，首先是 线板冠芝霖的基本流程搞明白，否 则在跟别人谈判的时候没有底气，自己都搞不明白 岂不是找操弄 吗？然后就是没事找他 们的经理聊，后来就是 谈主推，谈打款，搞培 训，做进货订单 ，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬着 头皮上，我当 时就是这种感觉，但是后来慢慢就 发现，其实也没有什么， 这也是我一笔比 较大的财富。2012-3-8路朕篇三： 输赢读后感输赢读后感输赢是北京大学出版社出版的一本被誉为 “可以作 为教科书”的商业小说 ,该书以一个高级销售人员的视角讲述了一个名叫周 锐的捷科公司的年 轻高管和 销售天才方威一起与大公司惠康斗智斗勇的故事。周 锐在上海 带出一个精 锐的团队之后，突然 间被调去了北京的公司而且被公司的中国区 总裁不断 缩小负责的区域并 压缩团队 ，就是在 这种情况下，周 锐带领着新团队一步一个脚印在北京打出了一片天地并最终将夺下了年度 订单。输赢这本书涉及到了很多 销售技巧，而周 锐在上海和北京 带领团队 的经历则生动而真切地体 现了一个公司高管的管理才能和管理 艺术。读 完这本书之后，我深刻体会到 “管理 ” 真的是一 门博大精深的 艺术，它拥有一种化腐朽 为神奇的特殊能力。管理者是在 组织中组织开展管理工作并 对此负责的人 ,管理者的基本 职责是设计和维护一种组织环 境,凝聚一支能力互 补、志同道合的 队伍，通 过分工协作使组织成员能够在组织内协调地开展工作，从而有效地 实现组织 的目标。周 锐正是这样一个管理者，用同事的 话说， “他善于 笼络下属 ”，我认为 “善于 笼络下属 ”是一个管理者能 够在组织内部创造一种和 谐文化氛 围的必要条件。一个组织总是由性格各异的人 员组合成的，每个人都有自己的想法，有各自的目 标和小算盘，一个 优秀的管理者需要在下属的目 标中寻找或者 说 “制造 ”一个契合点，从而将 组织成员凝聚到一 块共同为了一个方向而努力。 这个方向用管理学 术语来讲就是 “组织 目标 ”，而这个过程就是管理者 “笼络 下属 ”的过程。周 锐在到达北京之后， 发现北京的 销售团队是一盘散沙：高 层管理人员之间不和，队伍内部发生哗变，自己的下属不服从自己的 领导，部门之间另有部 门?面对中国区 总经理陈明楷给自己定下的打开北京市 场的任务，周锐并未急于着手，而是先大力整 顿北京的团队。依然是 “笼络 下属 ”，周 锐先做的是打入原有的 组织内部，和 组织成员打成一片，消除彼此之 间的隔阂，确立自己的 绝对领导 。周 锐完成这一步靠的是 “规则 ”的力量，如：开会 迟到的人 请吃饭，部门中他是唯一 领导人等等。此后，周锐开始下大力气提升 团队的士气，增 强组织 成员的自信心。 “你可以 说很挑战或者很 难，但不要 说不可能。 ”周 锐一向不喜 欢负面的词汇，也不希望 这些词汇打击团队的士气。当团队中的一员有了些 许进步的时候，周 锐从不吝 啬他的赞扬，总是恰到好 处地给予鼓励。通 过这样一系列的努力，周 锐最终把北京的 团队凝聚成了一个像上海的 团队一样的集体， 积极工作而且充 满斗志，在 这一过程中，周 锐重塑了 这一个团队的组织 文化。 组织文化是 处于一定社会文化背景下的 组织，在长期的发展过程中逐步形成和 发展起来的、日 趋稳定的、独特的价 值观，以及以此 为核心形成的行 为规范、道德准 则、群体意 识、风俗习惯等。组织文化决定了在 该组织中什么是被 认可的、什么是被反 对的。经过周锐整顿后的北京 团队拥有了一个 积极向上的 组织文化，而 这正是一个 团队打 “攻 坚战 ”所必需的。输赢中最大的 输家当属惠康公司的 销售总监骆 伽和经信银行行长刘丰了。因 为行贿受贿，他们毁掉了自己的事 业。而刘丰行 长为了订单甚至不惜 牺牲银行的利益，先保住自己的位子再 说，而最 终他也难逃法律的 惩罚。从中，我 们可以看出 对于高层管理者，品德的要求是 绝对不可以打折扣的。品德是管理者的素 质要求之一，而且是排在第一位的。 对管理者而言，越到高 层，品德的要求就越高，因 为在很多情况下， 组织的成败往往取决于高层管理者的一个决策或一 项安排，因此，高 层管理者无 论做出怎 样的决策都必 须从组织的根本利益出 发，具备良好的精神素 质，否则，不仅管理者所属的企 业、组织会因此而衰 败，管理者自身也 难逃法律的 严惩。 骆伽本是惠康公司最 厉害的销售总监，其销售业绩 无人能敌，一直是 销售界的传奇人物，然而最 终却因为对经 信银行行长行贿而身败名裂。在当今社会， “贿赂 ”一直是商界与政界 挥之不去的阴云，每年都会有不少的高官因为收受贿赂而纷纷落马，我们看到的往往只是在通 报时那一串串冰冷的数字，却并不知道他们造成的社会损失到底有多大。就前一段时间的 “中国 红十字会郭美美事件 ”来说，不管事件的真 实性如何，它已 经对社会造成了严重的负面影响。 红会高管的腐 败是人们真正无法接受的，在一个组织中，高 层管理者 对外代表的是 这一个组织。一个 组织高管的品 质问题直接影射了这一个组织的整体品 质。 时至今日，社会依旧没有从 “郭美美 ”的阴影中走出来，中国的众多慈善机构也以此事件受到连累，募捐工作受到前所未有的巨大阻力。由此可见，管理者必须具备高度的 责任感， 对事业执著追求，并愿意 为此牺牲个人利益， 这样的管理者，才是合格而 值得人们尊重的管理者。能力，是管理者的又一素 质要求。而 对于像周 锐这样 的高层管理者，判断能力，即 对发展形势及应对措施的判断力，是最重要的。惠康公司占据了北京的大市场，众多大客 户都只认惠康，在 这样的情况下，周瑞明智地制定了“侵扰 ”的策略，即 “不与惠康正面硬拼，而要从小 订单开始，从捷科 绝对有利的 产品开始，慢慢将 战场撕开一个口子，一口一口地蚕食 ”。用管理学 课程的语言来讲，这是一种 “概念技能 ”，是一种洞察既定 环境复杂程度和减少 这种复杂性的能力，或者 说是分析判断一种状况并能 识别其因果关系的能力。作为一名管理者，需要快速敏捷地从混乱而复杂的环境中辨清各种因素之 间的相互关系，抓住 问题的实质，并跟据形 势和问题果断地做出正确的决策， 对于管理者来 说，概念技能是最重要的也是最 难培养的。像比 尔盖茨、巴菲特、 乔布斯这样的世界天才 级别的 CEO 往往是因 为他们的某一个或某几个足以扭 转公司命运的决策而 闻名世界的，是否 对商机与市 场发展形势具有敏 锐的观察力与判断力是判断一位高管是否有能力的重要依据。陈明楷，捷科中国区原 总经理，正是他将周 锐从上海 调到了北京并一步步将周 锐逼入绝境，他的目的只有一个 让周锐背水一 战，与惠康公司硬碰硬。只有 这样，他才能 够扭转中国区连续几年达不到 预期目标的状况，向 总公司证明自己的 实力。所以，面 对周锐这个帮助自己打开 华东市场的 “功臣 ”， 陈明楷一步步架空了他的 团队，陈明楷够“狠”，他懂得什么境地下可以 发挥下属最大的潜力。而当周 锐当上中国区 总经理后，他做的第一件事就是清理陈明楷的党羽，而且是 彻底清理，不留一 丝情面， 对于背叛自己的昔日好友 杨露，他没有给她一点机会。 “周 锐，你比 陈明楷狠。 ”不错，不狠是做不了高管的，不狠也是做不好高管的。中国有句古 话 “人无信不立 ”， 对管理者则是 “不狠不立 ”。首先， 对于原则性问题，是不允 许讲条件的， 这是一位管理者在 组织中确立威信非常重要的一步。其次， “狠 ” 还体现在管理者雷 厉风行的作 风，这是管理者在 组织中确立自己的 绝对领导 地位并保 证决策彻底贯彻执 行的重要保 证。我 认为 “狠”是一种管理 “艺术 ”，这 种能力与前面提到的 “概念技能 ”一样 是很难培养起来的。总之，看完 输赢这本书后，我的感触非常大，我 发现在管理学 课程中学到的理 论是渗透在管理 艺术中的，是管理 实践的抽象与升 华。在以后的学 习过程中我要 继续认真学习管理学知 识，希望能将其 应用到以后的工作中。