某公司商业计划书模板 67页

某公司商业计划书模板 67页 保密须知 本商业计划书属于商业机密,所有权属北京绿科电责任有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后,收件人应即刻确认,并遵守以下的规定: 1)、若收件人不希望涉足本计划书所述项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回; 2)、在没有取得北京绿科电责任有限公司的书面同意前,收件人不得将本计划书全部或部分予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人; 3)、应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用,也不可用作购买时的报价使用。执行摘要 在能源危机、环境污染已经严重制约世界经济长期稳定发展的今天,节能减排、绿色环保已成为当今世界的热点话题,各国都在积极支持节能高科技产业的发展,以提高资源的利用率。我国作为发展中国家,而且人口众多,资源相对短缺,经济粗放型发展,环境污染严重节约资源、提高资源利用率和保护环境已成为我国现在和未来将要发展的重要课题。十七大报告指出必须把建设资源节约型、环境友好型社会放在工业化、现代化发展战略的突出位置,大力开发和推广节约、替代、循环利用和治理污染的先进适用技术。 由于我国大部分能耗集中在电力、钢铁、有色金属、电气化铁道、煤炭、矿山、建材等行业中,但目前相应节能减排、提高资源利用率技术产品却相对滞后、产品种类相对单一,市场对于节能减排产品的潜在需求与日俱增 。 在这样的背景下,我公司孕育而生,在握有国家相关专利技术的基础上,致力于研发、生产、推广静态无功率补偿装置(SVC)产品,其主要应用于大型用电行业,如钢铁冶炼行业等,提高电网安全性和稳定性,改善电能质量及其利用效率等方面。我公司产品具有无功功率连续调节、响应速度快、可实现12 脉动调节效果、系统可靠性高、智能化程度高、产品标准化及成本较同类产品低等特点及优势。 通过大量的市场调查和预测,本产品行业市场前景广阔,公司成长空间较大。经过科学的项目应用分析,我公司初期将产品客户群定位于装机容量在525 Mvar的中型企业。同时我公司将依托本专利SVC产品相比于同类产品具有成本低、高性能以及应用前景广泛等优势,制定科学的定价策略及营销策略,提高本公司的市场竞争力。另外,我们最后还进行了资本决策和项目评估分析,考虑了各种市场风险和公司目前的优劣势,科学的评估和论证了我公司的项目可行性。目 录第一部分 公司基本情况6第1章公司简介7第2章 公司组织结构及人员分配8 1.2.1 绿科电有限责任公司组织结构8 1.2.2 人力资源分配10第3章 企业文化12 1.3.1 企业标识12 1.3.2企业价值观12 1.3.3企业愿景13 1.3.4企业宗旨13 1.3.5经营理念13 1.3.6员工守则13第二部分 产品及项目介绍14第1章SVC项目背景15 2.1.1 SVC的发展15 2.1.2 SVC应用领域15 2.1.3 SVC的主要应用形式比较16第2章 本公司产品介绍18 2.2.1 本公司产品说明18 2.2.2 本公司产品优势18 2.2.3 本公司产品研发与生产19第三部分 市场分析与定位21第1章 行业市场分析与预测22 3.1.1 行业市场分析22 3.1.2 行业市场预测24第2章 市场定位26 3.2.1 产品类型定位26 3.2.2 销售量定位预计27第四部分 成本分析与定价策略29 第1章 成本分析30 4.1.1 成本定价原则30 4.1.2 具体定价分析30第2章 定价策略32 4.2.1 产品售价定价原则32 4.2.2 具体售价定价分析32第五部分 市场营销34第1章 营销战略35 5.1.1营销目标35 5.1.2营销策略35第2章 产品服务37第六部分 资本预算39第1章 资本性投资决策40 6.1.1经营性资本支出40 6.1.2 项目现金流量41 6.1.3项目指标评价44第2章 项目分析与评估46 6.2.1敏感性分析46 6.2.2盈亏平衡性分析46第七部分 财务分析48第1章 财务报表49第2章 报表分析54第八部分 竞争性及风险分析56第1章 竞争性分析57第2章 风险控制61 8.2.1市场开拓风险61 8.2.2运营风险61 8.2.3财务风险61 8.2.4人才流失风险62 8.2.5竞争者风险及应对措施62第3章 风险资本的退出64 8.3.1撤出方式64 8.3.2撤出时间64第九部分附 录66 第一部分 公司基本情况一个成功的企业必须拥有着科学的管理理念,良好的资金运作模式,有竞争意识和合作精神的管理团队,优秀而独特的企业文化,下面,我们将从以上几个方面来讲述我们公司的基本情况,通过这些介绍让你来了解我们公司的现状与发展。公司简介 公 司 名 称 : 北京绿科电有限责任公司 成 立 时 间 : 2008年5月1日 注 册 资 本 : 1400万 实 际 到 位 资 本 : 1120万 其 中 现 金 到 位 : 1000万 无形资产占股份比例 : 20% 注 册 地 点 : 北京市昌平区昌平科技园 北京绿科电有限责任公司是一家将于2008年5月在北京市注册的,以节能大功率(高端)电力电子设备设计制造为业务发展方向,拥有自主知识产权的,以研发、销售无功功率补偿装置(简称SVC)为主要业务的企业。公司注册资本1400万元,其中创业者资本350万元(每个成员50万),占所有资本的25%;校方无形资产技术资本280万,占所有资本的20%;联营企业投入资本308万,占所有资本的22%;吸收风险投资210万,占所有资本的15%(主要用于房屋租用装修、设备配备);以技术作为无形资产抵押的形式向银行贷款252万,占所有资本的18%。公司将以联营的形式与融资企业达成协议进行产品生产,由联营公司提供工人以及厂房等,我公司提供技术、设备、工程技术人员及管理人员,其利润的分成由我公司与联营企业所达成的协议决定。公司总部位于中关村知春路太平洋国际大厦内,办公面积约150平方米;科研基地位于某大学,实验室面积约200平方米。公司主营产品为高压无功补偿装置(SVC),除此以外,还包括智能瓦斯排放装置(MABZ)、高压变频装置(HVC)等,产品应用范围主要是钢铁、冶金、煤炭等高耗能行业,未来公司业务主要面向冶金、炼钢、煤炭等行业,同时积极拓展电力行业客户。 公司秉承“诚信为本,服务至上,科技求新”的企业宗旨,以“优质、高效、卓越” 为经营理念,做科技转化的探索者、开拓者,创造中国式特色高效企业。我们始终坚信用我们的双手定可以改变世界。创新的路上,我们永不止步。第2章 公司组织结构及人员分配1.2.1 绿科电有限责任公司组织结构公司股东会: 决定公司的经营方针和投资计划对公司董事会的财务、人事等各项提议作出决议审批监事会的报告董事会:直接对股东会负责,并向股东会报告工作,执行股东会决议,制决定公司经营计划和投资方案制定公司各项经营生产方案,如公司年度财务预算方案和决算方案等决定内部管理机制,聘任或解聘首席执行官及决定其报酬监事会:由除股东、董事会成员、高级管理人员以外的人担任,人数不少于3人检查公司财务,并对公司高层管理人员、董事会进行监督,对违反法律、公司利益的董事、高层管理人员提出罢免提案提议召开临时股东大会,向股东会提交提案首席执行官:主持公司的生产经营管理工作,组织实施董事会决议拟定公司内部制度及管理机构设置方案从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作董事会授予的其他职权研发部:负责公司新产品开发、新工艺、新技术的研究和运用负责科技项目、科技成果、技术革新、工艺技术的管理等对公司的产品进行质量检测市场部:负责调查并收集市场信息、对市场进行预测负责销售方案的策划、执行及管理负责商品的销售及代理商的联络,负责办理相关手续负责新产品开发、包装设计人力资源部:负责制定公司人事劳动工作的规章制度并监督执行负责编制和执行公司人力资源管理计划,办理员工的聘用、调动、解聘根据员工的工作表现,对员工进行定期评审负责劳动合同制度的组织实施,并协调有关部门处理劳动合同争议等问题财务部:制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施发挥财务预测分析、规划控制等会计管理职能,准确地完成公司财务预算的编制、实施、监控和调整工作,定期进行财务分析,通过强化财务管理,实现公司财务状况最优化 负责会计核算工作,必要时提供公司财务会计报告。编制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告,若上市后,则另提供每季度财务报表及时准确地申报、缴纳税款客户服务部:负责产品的售前、售中及售后服务,实时跟踪客户动态,及时处理各种客户投诉事件,并将有关问题及时反映到相应部门进行不定期的客户满意度调查,将结果反映至市场部建立客户数据库,以供其他部门使用1.2.2 人力资源分配首席执行官CEO专业:电子科学与技术工作范围:公司整体发展计划、协调各部门经营管理个人简介:领导能力突出,善于团队合作;具有敏锐灵活的思维力;交际范围广;对SVC项目有深入了解;对公司业务十分熟悉。能及时发现市场的变化,机动应对,和各大厂商有长期密切来往。市场总监CMO专业:通信工程工作范围:负责市场调研及企业宣传个人简介:社交范围广泛,信息来源准确丰富;善于交流,能够与队友密切配合,有较强的团队意识。能够准确把握市场需求,将公司的良好形象展现给客户,使公司获得更广阔的市场,赢得更大的收益。首席财务官CFO专业:财务管理工作范围:负责公司财务运转个人简介:熟练掌握财务管理知识,并灵活运用于实际工作中;现担任班级团支书工作,系团总支学生会社会实践部部长,曾获一等奖学金,校级三好学生有较强的学习能力、组织能力。首席技术官CTO专业:电子科学与技术工作范围:解决产品的技术问题个人简介:熟练掌握有SVC所需的科学技术;与我公司技术顾问带领的研发团队有密切联系与合作,现担任学生会网络科技部部长;善于与人沟通,为人踏实肯干。公关总监CPO专业:电子科学与技术工作范围:负责与各合作伙伴进行企业洽谈个人简介:曾任外联部骨干,获得二等奖学金。多次与厂商的接洽和谈判经历为其积累了一定的社会经验。对西方国家文化背景的熟知也为我们公司的产品向国际市场进军打下基础。客户总监CUO专业:信息工程工作范围:解决产品服务于客户投诉等问题个人简介:熟练掌握有关于民商法、合同法等有关公司经营时所需的法律常识,通过法律途径帮助公司解决经营上所遇到的困难及阻碍,用法维权。有较强的沟通能力,能与团队其他成员相处融洽。人力资源总监HRD专业:电子科学与技术工作范围: 分配管理公司人员等问题个人简介:善于发现人才,任人唯贤;遇事冷静,善于分析,可以使人力资源达到最优配置;现担任学生会文艺部部长,为人热情,有很强的人际沟通能力;熟知劳动法,能很好的处理劳务关系。第3章 企业文化1.3.1 企业标识 我公司以“绿科电”为公司名称: “绿”代表着绿色环保。我公司致力于研发、推广、销售SVC等具有节能减排、提高电能使用效率的产品。亦寓意公司持续发展,生机勃勃,基业长青。 “科”代表着科学技术。我们始终牢记“科学技术是第一生产力”,通过技术创新为客户提供更优质的产品、服务。 “电”代表着电力强国。审视我国国情,必须看到我国能源资源结构不平衡及环保形势严峻的状况,我们公司力求为国家电力行业做出应有的贡献。 1.3.2企业价值观1.创新。作为企业,必须聆听及了解客户的需要,然后满足这些需要,继而超越客户的期望。我们的使命是成为最具有创新的企业,并在节能降耗产品的市场中成为倍受推崇的供应商。在这其中,企业一定要保持产品的高品质,并且不断的推陈出新,为客户创造更高的价值。 2.尊重。一个企业,不管是属于哪个国家的,最终都是需要人来实现其价值,没有员工就没有企业。很多时候,企业把客户当作上帝。但是我们认为员工和客户对于公司同等重要。我们给予员工和客户一样的尊重。 3.魄力。投资人投资企业是为了追求高回报,而一味追求利润的增长往往会阻碍企业的可持续发展。这就需要我们在面对发展中所面临和承担的风险时决策要有魄力,而且这个魄力是持续的。4、社会责任。一味的追求利润的最大化一向都不是我们绿科电公司最主要的动力或首要的目标。肩负起对社会的责任和对祖国经济的贡献是本公司发展的原动力,在这过程中实现自我崇高的人生价值是我们创业团队人员努力奋斗的永动机。我公司除了依法纳税,我们还将致力于环保、社会公益等等。企业来源于社会,并服务于社会,回报于社会。1.3.3企业愿景 做科技转化的探索者、开拓者,创造中国式特色世界级卓越企业。在未来的经营中,公司将以新股上市为契机,以节能大功率电力电子设备制造为主营业务方向,通过新品研发、引进培养人才、自主创新、积极开拓国内外市场等手段,保持公司SVC等主导产品优势,确保公司的持续快速健康发展,以实现公司的“创造中国的世界名牌,创造世界的中国名牌”的经营愿景。 1.3.4企业宗旨 1.诚信为本 诚实守信是对于一个公司最基本的要求。诚信为本、合法经营是我们的义务,诚信乃是我公司立业之本、经营之道。 2.服务至上 我公司秉承服务至上的原则,客户的要求就是我们的动力,公司推行售前、售中、售后全程服务,力求客户满意率100%。 3.科技求新 科技是第一生产力,我公司相信科技改变生活,而且科技创新是公司赖以生存的土壤,我们在科技创新的路上永不止步。1.3.5经营理念优质:我们将提供优质的产品及一系列服务;高效:公司办事效率高,处理事件及时;卓越:公司所努力经营的方向是跻身国际一流公司行列。1.3.6员工守则 遵纪守法,尊荣弃耻,争做文明员工。 忠诚企业,奉献社会,共塑企业品牌。 爱岗敬业,令行禁止,切实履行职责。 团结协作,勤奋学习,勇于开拓创新。 弘扬宗旨,信守承诺,深化优质服务。 勤俭节约,精细管理,提高效率效益。 努力超越,追求卓越,建设一流公司。 1.3.7员工激励体系1.3.8员工激励原则:根据马斯洛的层次需求论结合当代激励理论对员工实施激励政策:本公司采用的是正负两方面激励相结合的方式,主要通过物质奖励调动职工积极性。在我们企业中,把思维创新并有实效的行为作为重要奖励因素,以调动职工的创新意识,鼓励职工的创新行为。根据美国管理学家皮特Tom Petes的观点.精神激励是在较高层次上调动职工的工 作积极性,其激励深度大,维持时间也较长。我公司将根据每位员工的不同需求进行目标激励、工作激励、参与激励、荣誉激励、情感激励等不同措施。通过严格的执行和加强监督,使激励政策尽量做到公平公正公开。第二部分 产品及项目介绍 产品的推广必须要顺应市场的发展。在国家电力产业进入高速发展的时代,在世界倡导能源节约今天,国家鼓励“绿色”科技的背景下,我们的公司正是在这样一个良好的背景下孕育而生,我公司SVC产品的应用将会越来越广泛,而下面我们将详细介绍SVC的项目背景以及我们公司产品的独特点,及其研发和生产等问题。我们想强调的是我公司产品技术是属于创新性应用,具有国家的专利权。第1章SVC项目背景2.1.1 SVC的发展 随着现代电力电子设备诸如炼钢电弧炉、电气化铁道、可逆式大型轧钢机等动态变化的非线性负载在运行时,其有功与无功功率随时间作快速变化,导致供电电压波动或闪变、波形畸变、功率因子恶化以及不平衡负载引起三相电压动态不平衡,从而使电网电能质量恶化,其中各种电力电子开关器件的大量应用和负载的频繁波动是最主要的干扰源,导致了一系列不良影响: 1.功率因数低,增加电网损耗,加大生产成本,降低生产率。2.产生的无功冲击引起电网电压降低、电压波动及闪变,严重时导致传动装置及保护装置无法正常工作甚至停产。3.产生高次谐波电流,导致电网电压畸变,是电网的“隐性杀手”,能导致: 1保护及安全自动装置误动作。 2电容器组谐波及谐波电流放大,使电容器过负荷或过电压,甚至烧毁。 3增加变电器损耗,引起变压器发热。 4导致电力设备发热,电机力矩不稳甚至损坏。 5加速电力设备绝缘老化,易击穿。 6降低电弧炉生产效率,增加损耗。 7干扰通讯信号。 8导致电网三相不平衡,产生负序电流使电机转子发生振动。 近年发展起来的无功补偿装置SVC,是一种快速调节无功功率的装置,已成功地应用于冶金、采矿和电气化铁路等冲击性负载的补偿上。这种装置在调节的快速性、功能的多样性、工作的可靠性、投资和运行费用的经济性等方面都比传统调相机有明显的优势,并取得了较好的技术经济效益,因而在国内外得到了快速发展。SVC通过快速自动调整无功量,使系统功率因数从0.7左右提高到0.95以上,具有重大的节能作用。由于我国大部分能耗集中在电力、钢铁、有色金属、电气化铁道、煤炭、矿山、建材等行业中,在上述行业中推广应用SVC是实现工业节能的有效手段。 2.1.2 SVC应用领域 如前面所述,SVC的主要应用于节能降耗,提高电网安全性和稳定性,改善电能质量等方面。应用领域 SVC的作用钢铁冶炼 SVC系统可以很好的解决在钢铁的冶炼过程中电压波动大、功率因数低、高次谐波低等问题,电力系统 SVC在稳定母线电压,提高功率因数的同时,彻底解决了无功倒送问题,保证了用电设备及系统稳定性。煤炭行业 SVC除了节约用电外,还可以提供足够的无功补偿,保证了机器的稳定工作,同时提高了工作的安全性。有色金属的冶炼 SVC可以提供稳定的供电以及足够的冲击型负荷的补偿电气化铁路等重点耗能行业 因电力机车单相供电造成了供电网的严重三相不平衡及较低的功率因数,并产生负序电流。目前世界各国解决这一问题的唯一途径就是通过SVC的分相快速补偿功能来平衡三相电网,并通过滤波装置来提高功率因数。2.1.3 SVC的主要应用形式比较 SVC由可控电感支路和固定或可变电容器支路并联组成,已经由工程实现并大量应用的有以下几种可控电感、电容支路型式,如图2.1.1所示。可控硅控制电抗器TCR可控硅控制高漏抗变压器TCT可控硅投切电容器TSC饱和电抗器(SR)表2.1.1及表2.1.2中列出了以上几种型式及市面上其他几种形式的综合性能比较。 由表2.1.1、表2.1.2可以看出TCR相比其他应用形式,优势有:1)调节范围广泛、控制方式连续、具有广泛的适用性。2)调节灵活性好精度高、启动和反应速度较快、单位容量投资中等、有更优的性价比。损耗率低、噪音小、对环境亲和力好。第2章 本公司产品介绍2.2.1 本公司产品说明 本产品专利号为:ZL 2005 1 00773655,专利发明人尹忠东、张建华、肖湘宁、张少军、李旺、陈安源。属于TCR型SVC改进型产品的专利技术,并对下列范围的权益加以保护:TCR型SVC改进型产品相关改进技术、商标和包装等,同时实行规范的技术转让方针。 本产品是提供一种高速低谐波可控电抗器,用于动态无功补偿,其使用寿命为20年以上。它基于TCR 及相控技术实现感性无功功率的快速连续调节;基于三相三绕组变压器实现12 脉动调节效果;基于低压无功功率模块并联运行及容量分级控制实现注入电网谐波最小化,比传统TCR 结构的可控电抗器具有更理想的综合性能。本产品提出的高速低谐波可控电抗器的原理电路图如附图2.2.1所示,由两个部分组成,分别是三相三绕组变压器1 和低压可控硅控制电抗器模块组2 。每个模块的TCR 支路均可采用相控或投切模式。当需要增大可控电抗器无功功率补偿容量时,可以并联多组模块运行。在可控电抗器运行中的任意时刻,只有一个模块组(2 个模块)运行于相控模式,其余模块运行于投切模式。2.2.2 本公司产品优势 技术优势: 1具有无功功率连续调节、响应速度快、可实现12 脉动调节效果等优点; 2注入系统的谐波在整个容量调节范围内极小,无需配置滤波装置,便于系统容量扩展及冗余设计,提高了系统可靠性; 3全数字化智能控制系统减少了调试、维护及检修的时间; 4监控系统一体化,工作站与操作站采用触摸屏。 价格优势: 1) 采用的低压拓扑避免了器件串联,降低了成本; 2) 国际市场价格约是国内的2倍,因此我们国内制造的SVC产品更有竞争力; 3) 由于我们大学生具有创业者的特殊性,因此可享受国家税收的优惠政策。 工艺优势: 1)规格品种齐全,出厂前有严格的品质测试机制,产品趋于标准化; 2)采用标准模块组成的控制单元,大大简化硬件结构。2.2.3 本公司产品研发与生产产品研发研发方向:目前,研发团队正在向普适性、高精度、快响应、小型化方向发展。 1.普适性:我们将以现有产品技术为基础,通过引进新材料、新技术、新体系、新构架,使我们的产品从现有的以大中型钢铁、冶金企业为主要客户群转向各大用电集中型企业如机车牵引公司,铁路业。 2.高精度:我们将进一步提高我们产品对电压的稳定作用和动态补偿的精确性。使其拥有更加出众的竞争力。 3.快响应:使其能进一步快速跟踪实时变化。并将融入主动补偿系统(能提前对补偿量进行预测)提高响应速率,。 4.小型化:我们将从成本和占地面积两方面着手。通过改进技术和生产工艺积极降低成本,减小占地面积。研发团队:我们将以专利发明人尹老师作为技术顾问,建立自己的科技研发团队,加强科技研发投入,不断的技术改进。研发周期:2至4年研发经费:我们将拿出企业盈利的20%-30% 投入支持实验室的建设与改造,此外我们实收资本减去固定资产投入(501万元)和经营性费用等费用后,预计每年投入大概100万元支持研发工作。生产计划生产设备:片式电容生产装置,电子零件成型机,UV涂装设备,数控机床,运输设备,电脑,测试仪器等 生产原料: 开关类、成形板材、电子类元器件、工程塑料等。生产组织1.自主生产:出于保护专利技术的考虑,我公司将自主生产操作系统及相关的核心部件。2.委托生产:由联营企业提供厂房、工人等,我公司提供技术和生产设备等,用以非核心部件的生产。自主生产的核心部件与委托生产的非核心部件将在联营企业厂房内完成生产组装。生产工艺流程:实地调查设计软件模拟 SMT贴片 组装 热处理表面处理 测试 封装入库生产周期:每套设备按装机容量不同,生产周期在1?2个月不等。生产能力: 根据我公司的规模和我们固定资产的投入并考虑到第一年成立初期遇到的问题,我公司最大年生产能力可以达到120Mvar左右。接下来四年由于生产组织相对稳定、公司业务步入正轨,最大年生产能力预计达到200Mvar左右,待市场进一步扩大后,将达到300Mvar左右。第三部分 市场分析与定位 需求决定供给,对消费者的需求分析有助于我们把握市场的发展趋势,而准确而详细的市场调查可以让我们充分了解行业的发展,科学的市场预测才能把握市场的主动权,准确地定位我们的目标市场,而这些正是我们马上要在这部分分析的。经过前面第二部分第一章中对SVC行业背景下的介绍,下面我们将从以上几点对我们产品的市场进行科学的分析、预测与定位,从而科学地预计我们产品的具体类型及其销售量。第1章 行业市场分析与预测3.1.1 行业市场分析SVC行业市场情况以及政策背景 首先,SVC的发展受国家政策支持。在我国大力转变经济增长方式、加快建设节约型社会的背景下,具有重大节能降耗作用的SVC产品,紧跟国家政策,具有前所未有的发展机遇。 其次,虽然SVC技术成熟较早,在国外已经有近50年的发展和运用,但是由于国内生产带来的成本和市场认知等问题,市场增长幅度较慢。直到最近几年,随着晶闸管的国产化以及电网对电能质量的要求越来越高,SVC成本逐步降低,市场增长加快,图3.1.1是2000-2007的订单增长曲线:根据国内SVC行业年度订单统计数据显示,自2000年至2007年的8年间,国内SVC产品年装机容量从2000年的500Mvar增长到2007年的7720Mvar,年平均增长率达到48.74%,年订单数量平均增长率为58.42%,市场需求呈现快速增长趋势。 2007年国内各行业SVC装机总容量已突破1500万Kvar,是前三年的总和;近五年国内SVC市场的平均增长率已达到150%以上,呈现出爆炸性快速发展的良好势头。以瑞士ABB、德国SIEMENS、法国ALSTOM为代表的国外企业,目前仅在电力系统超大功率SVC技术上居领先优势,占领了90%以上国内电力系统市场份额。由于国外SVC产品造价昂贵,极大地限制了SVC在国内电力系统的推广应用,导致该领域市场潜力巨大但却处于需求抑制的状况。 根据全国电压电流等级和频率标准化技术委员会及全国电力电子技术学会的统计,国内各主要应用领域对SVC产品未来几年的市场需求规模平均每年都在30亿元以上,而世界各国目前也普遍采用TCR型SVC,用以消除无功冲击,滤除高次谐波,平衡三相电网。我们认为,未来公司在电力系统及冶金行业、电气化铁路等有极大的市场拓展空间。如图3.1.2所示,目前国内经营SVC产品的公司主要有电科院和荣信两家公司,其中荣信公司目标客户群主要是钢铁企业(占荣信的销售额的80%左右),冶金企业等。 在国际市场上主要有ABB,SIEMENS,ALSTOM,TOSHIBA,但是产品售价是国内售价的1.5倍以上。 2SVC应用市场细分 由于SVC是目前最为成熟、国际上应用最多的大功率高科技电力节能产品,能广泛应用于电力、冶金、煤炭、矿山、电气化铁道等输配电系统,通过快速自动调整无功量,使系统功率因数从0.7左右提高到0.95以上,具有重大的节能作用,所以被各大中型公司应用。SVC的客户主要分为电力客户和非电力客户两大类,这些客户包括钢铁公司、电力配电公司、各种机车牵引、变电所、采矿公司、钢扎场、以及各类型大型用电部门。可见,SVC的应用有着广泛的市场前景。根据我们的市场调查,以图3.1.3反应了SVC的市场应用分布。 3.1.2 行业市场预测 根据以上SVC的市场背景以及客户群的分析,SVC的市场前景良好。其主要有以下几个原因: 首先,占SVC市场需求份额最大的钢铁产业将在未来的几年中有较大的发展。在刚刚过去的由冶金工业经济发展研究中心举办的07年中国钢铁产业链发展论坛中指出,今后我国钢的需求仍将继续增长。国家发改委产业经济与技术经济研究所所长胡春力表示国内经济的发展在近几年内仍是土木经济,钢铁行业的前景乐观。国务院发展研究中心产业经济研究部研究室主任杨建龙则表示钢铁行业将进入新一轮的景气周期。 其次,在诸如电力应用方面,07年我国南方大面积遭受雪灾,灾后生产重建,特别是南方电网重建问题已经放在国家的议事日程里。随着两会上大面积改造南方电网的提案通过,毫无疑问,这又将是SVC应用于市场的一大机遇。 另外,国家仍将长期加强铁路、地铁等基础设施的建设,SVC技术因其节能、稳定的优势在电气化铁路上的应用必将得到推广。 预计2008-2012年5年间,国内每年SVC市场订单价值保守估计在20亿人民币左右。国际市场约是国内市场的10倍左右。国际市场的价格是国内市场价格的2倍,国产SVC在国际市场也是非常有竞争力的.根据国内SVC行业年度订单统计数据显示,自2000年至2007年的8年间,国内SVC产品年装机容量从2000年的500Mvar增长到2008年的7720Mvar,年平均增长率达到48.74%,年订单数量平均增长率为58.42%,市场需求快速增长。根据全国电压电流及频率等级标准化委员会的统计,自2007年,未来5年国内SVC产品的市场需求约为2,750套,市场价值将超过155亿元。与此同时,国际市场需求约为国内市场的4-5倍。由于国际 市场的产品价格为国内同类产品价格的2倍,因此国际市场价值约为同期国内市场的10倍左右,即达到1,550亿元。SVC的客户主要分为电力客户和非电力客户两大类。分别有电科院和荣信两家公司经营同类产品,其中荣信公司客户目标群主要是钢铁企业(占荣信的销售额的80%左右),冶金企业等。 基于以上的考察以及对前几年市场数据分析,我们预测了未来几年的SVC订单总量趋势图。 第2章 市场定位3.2.1 产品类型定位 我们根据上一章行业市场的分析,并结合荣信公司典型业绩表(表3.2.1)的数据经过统计分析得出,我们绿科电有限责任公司主要市场定位应该在生产5-15Mvar和16-25Mvar范围的产品(见表3.2.1),而5-15Mvar产品比16-25Mvar产品更受市场的欢迎,统计的比例约为6:4。在这一领域不但拥有大量的客户群,而且也符合我们公司创业初期发展规模,所以我们将首先致力于该领域的市场发展。 表3.2.1 荣信公司典型业绩表(本表仅列出了部分公司) 用 户电网电压kVSVCMvar应用负荷天津钢铁有限公司33115110t LF云南新立有色金属有限公司3536EAF宝山钢铁股份有限公司35602050热轧江阴兴澄特种钢铁有限公司3540100t DC-EAF100t AC-LF苏州钢铁股份有限公司35100100t DC-EAF100t AC-LF张家港宏昌钢板有限公司301001800热轧湖南华菱钢铁集团有限公司3518.53*105t LF重庆三峡水利电力股份有限公司352040t EAF25t LF兰州局白墩子牵引变电所27.54电铁牵引变电站昆明铁路局威舍牵引变电所27.56.4电铁牵引变电八一钢铁有限责任公司2225冷轧中宽带意大利 达涅利公司3345EAF、LRF炉越南 Vanloi公司228560t AC-EAF巴西 Gerdau Acominas公司4.165.7钢厂亚洲铝业(中国)有限公司1017铝板带中国华电工程(集团)有限公司山西国右玉风电工程38.512变电站具体详见参考文献3.2.2 销售量定位预计 在基于上一部分对行业市场的分析和预测,并结合我们公司的客观情况,而且借鉴了同类公司对SVC产品的历史订单量,我们预计我公司产品占市场分额约1%左右,详细请见下图3.2.2和表3.2.2。 基于上面分析,我们现在得出2008年到2012年,5Mvar-15 Mvar和16 Mvar -25 Mvar两种产品的销售量预计:预计未来5年销量表年份(年)装机容量5Mvar-15 Mvar16 Mvar -25 Mvar销量(Mvar)200851.9534.63200968.6745.78201067.2644.84201182.555.02012101.467.6注:根据市场占有率将销售量按5Mvar-15 Mvar占60%和16 Mvar -25 Mvar占40%得出第四部分 成本分析与定价策略 详细而准确的成本分析预测有助于降低公司经营的成本,提高经济效益,从而获得丰厚的利润,而科学灵活的定价策略将提升产品的市场竞争力,促进销售量,占据较高市场份额。 在这一部分,我们将运用系统专业的分析与定价方法对本公司SVC产品成本进行分析,同时制定相应的定价策略,预计出我公司产品的成本和销售价。第1章 成本分析4.1.1 成本定价原则 继承着上述市场营销部分中分析的产品类型和销售量预计的基础上,我们现在进一步的研究我们产品的成本及其怎样定价才合理。这里因为每不同单位Mvar的svc产品所需要的成本是各不相同的,考虑到产品种类及成本的繁多,再加上考虑到在小范围内单位成本的变化幅度不大,所以为了简单起见,我们将视同这两范围内的产品的成本分别是相同的。所以现我们公司确定5Mvar-15 Mvar和16 Mvar -25 Mvar两类产品的成本价。 由于我们的产品没有实际开始生产,所有的费用支出只有靠估计,但是我们希望尽可能科学的估算出公司产品的成本,所以现根据以下原则进行成本估计,具备一定的可靠度。 1)根据我们的调查数据内部消息,市场售价格300元/kvar元左右,行业毛利率在40%左右,我们保守估计有30%,我们就按30%来计算,并结合我们产品与市场产品性能价格差异分析进行大概的价格估计。 2)根据我们的技术顾问尹老师(专利发明人)针对我们产品的特性来指导我产品的定价。 3)根据我公司的产品变动成本来制定成本,而我公司的产品变动成本是根据与联营企业达成的利益分配关系而定,联营企业根据产品材料成本、员工工资、场地等各方面支出确定分红要求。4.1.2 具体定价分析 1)我们以行业售价及利润率来估计我们产品的价格: 300*0.7210元/kvar 由于我们公司产品比市场其他同类产品少滤波器装置,可减少1/8的成本: 210*7/8183.75元/kvar 由于我们采用了更先进的12脉动装置,较一般6脉动产品成本高7.8%上下,以达到更好的效果: 210*7.8%16.38元/kvar 以此方法估计我们的产品成本价为: 183.75+16.38200.13元/kvar 2)专利发明人尹忠东老师给我们该产品的成本指导价根据产品容量的不同而不同,并从170至230元不等。 由于我们的产品集中在5-15(Mvar) 16-25(Mvar) 指导价格如下:容量(Mvar)5-67-89-1011-1213-1415-1617-1819-2021-2223-2425-26产品价格(元/kvar)206205204203201199197195194193192 我们将产品划分为两个区间,并默认其成本是相同的,取它们的平均数得: 5Mvar-15 Mvar : 206+205+204+203+201+199/6203.0元/kvar 16 Mvar -25 Mvar: (199+197+195+194+193+192)/6195.0元/kvar 即 5Mvar-15 Mvar 16 Mvar -25 Mvar 203.0元/kvar 195.0元/kvar 综合上述三方面考虑我们拟定成本价如下: 5Mvar-15 Mvar 16 Mvar -25 Mvar 205元 195元 第2章 定价策略4.2.1 产品售价定价原则主动竞争定价法(根据我们大多数竞争对手的定价策略来制定产品价格) 目标利润定价法(根据我公司产品成本与期望的收益来制定产品价格)成本加成定价法(根据之前分析的成本价加上成本的35%左右制定产品价格)4.2.2 具体售价定价分析1)采用主动竞争定价法:行业售价约在300元/kvar, 而此价格是由于行业有一定的垄断性,涉足的企业较少导致利润水分较多。我们的产品将以较低的价格在这个高利润行业迅速占有一定的市场份额所以拟定价格如下: 5Mvar-15 Mvar :275元/kvar 16Mvar-25 Mvar:265元/kvar2)采用目标利润定价法: 我们的期望在3年内收回投资成本。根据我们在市场营销部分中市场占有率和未来几年销售量的分析(占有量在0.9%至1.1% 和 销量从86.58 Mvar至169.0 Mvar 的分析数据)现拟定价格如下: 5Mvar-15 Mvar :275元/kvar 16Mvar-25 Mvar :265元/kvar3采用成本加成定价法: 5Mvar-15 Mvar :205元/kvar×1.35276.75元/kvar 16Mvar-25 Mvar :195元/kvar×1.35263.25元/kvar4综合未来几年市场竞争制定:在上述三项分析下,综合考虑考虑到该产业利润率大、属于高科技产业,未来几年新厂商的进入,老牌厂商对我们价格的打压,工艺的改进,成本价格的浮动变化等得出未来几年我们产品的最终定价策略,如表4.2.1 所示。定价策略装机容量年份5Mvar-15 Mvar16Mvar-25 Mvar2008275元/kvar265元/kvar2009275元/kvar265元/kvar2010265元/kvar255元/kvar2011265元/kvar255元/kvar2012265元/kvar255元/kvar第五部分 市场营销 在市场经济发展迅猛的今天,准确的掌握消费者的心态和了解竞争对手的策略将有利于我们进行良好的市场推广。为了更广,更快的获得较大的市场份额,我们将通过制定合理的营销目标,以及多种销售渠道及促销方式等营销策略来保证成功的营销,当然,优秀的售后服务毫无疑问是获得消费者满意与信任的保证。下面我们将详尽的阐述我们公司的市场营销。我们现在还想解释的是:本来市场营销学包括成本分析与定价、市场定位等,但是就像前面我们所看到的一样,我们把这几个重要的部分单独拿出来做了,主要是为了突出逻辑性的要求,所以我们在这一部分就主要对营销策略做了阐述。 第1章 营销战略营销目标 在经过对SVC市场的充分考察后,结合我们公司的实际生产及公司发展情况,在公司的发展初期,我们将立足与中型svc技术应用公司包括各大钢铁冶炼场,电力调配公司,以及各大用电部门。由于本产品是定做的,所以我们的初步目标将利用自己在成本和提升性能方面的优势赢得数量客观的客户群。与此同时,将改进自己的技术和发展自己的安装和售后服务团队,以赢得更多的市场份额。对于表4.1.1中的这些公司有着对svc产品的大量需求,他们将会成为我们公司主要推广产品的目标群体。 发展中期,我们更多的投入到对电力节能的研发工作上,将更加优秀的技术投入到各个部门的节能产品中,可能的话与母校达成协议,建立科研基地,逐渐培养一只以高科技技术为基础的节能团队,在国内市场上做大做强,并形成一定的市场影响力。 发展成熟期我们将放眼世界,争取成为世界市场一流的电力节能团队,以提高电力质量,为实现节能环保为己任,成为世界一流品质的企业。 其目前具体的目标如下: 在未来两到三年内通过多种途径将我们的品牌在市场上树立起来,并且在二到三年内收回成本,实现市场占有份额超过1%,与此同时,公司的订单数达到以140%的幅度增长。公司的利润额争取以28%的增长率增长,到2012年达到年利润750万,在全国形成一定规模的SVC市场销售公司,成为一个客户信赖,技术一流的SVC产品公司。 营销策略销售方式及渠道公司直销 直销的方式能节约销售成本,提高销售效率和销售质量。由于SVC产品是客户定制型产品,我们将会建立直销通道和一支优秀的销售团队,由他们去全国各地有需求的厂家进行销售谈判,商讨有关事宜。签订合同后,产品将直接运抵客户公司,并由专门的技术人员负责安装和调试。我们会实行实时客户状态跟踪,用以提供优秀的售后服务。 网络销售 建立公司网站,利用网络进行大规模宣传,提高知信度网络广告,并利用网络聊天功能开展产品展销和推广。相关客户可登陆公司主页了解我公司业务等信息,注册会员后可随时与公司进行业务洽谈,并可以得到实时的产品更新动态,随时了解我们公司产品。我们还将为客户提供在线服务及电话咨询。紧密互动 保持与客户公司的密切联系,定时走访,了解产品的运行情况和客户的其他建议或需求,更好的改进产品的性能及推广我公司的产品。对于长期与我们合作的公司,我们将在价格上予以更多的优惠,并且可以提供先运行,后付款的营销模式。促销方式 我们将利用以下方式促进产品的销售: (1)促销展出(Trade Shows) 在中国节能产品展销会上展出自己的产品,让各大公司了解我们产品。 (2)新闻发布(Press Releases) 在中国电力技术论坛会、中国节能技术论坛等各大科技论坛上召开新闻发布会,以扩大对市场的影响力。 (3)媒体刊登(Trade Journal Articles) 长期在节能、钢铁、电力等产业的相关报业及杂志业刊登我们的产品介绍。 (4)邮件广告(Direct Mai) 通过对各个对SVC产品公司派发邮件广告,以扩大公司的影响力。 当公司在市场上占有一定的市场份额后,我们将提供更优厚的条件,以吸引规模较大的客户公司购买我们的产品,从而开拓更大的市场。在稳定国内市场后,公司将积极着眼开拓国际市场,进军海外。 第2章 产品服务 本公司以“诚信为本、服务至上、科技求新”为宗旨,非常重视客户服务。客户是我们的服务、产品质量的定义者。本公司将建立一个高效的适合中国市场要求的服务体系,提出实行收钱,以先进的技术和优质的服务为中国企业节能及优化控制做出贡献,真正做到100%客户满意度。 售前服务 如果您想要订购北京绿科电节能产品及其服务,我们的工作人员将竭诚为您提供下列的售前服务:免费提供产品资料 我们会以邮递、网站下载、电话咨询、专人上门等方式为您提供所需的产品详细资料。上门介绍和演示 我们会根据您的时间安排和具体需求,上门为您进行产品的使用演示,并为您提供合适的产品购买建议。现场考察 我们免费安排贵单位技术或管理人员到本公司生产现场或已应用本公司产品的客户处进行现场深入了解,考察产品应用的实际进行情况。 售中服务 最佳技术方案制定 免费为顾客提供技术咨询,提供完整解决方案,包括整个系统原理,元器件的选择,系统配置,、技术线路、功能、价位及他们之间的关系确定。 效益分析 免费提供采用北京绿科电节能产品之后可能产生的经济效益和社会效益报告及节能预期报告。 合同技术协议的签订服务 商务人员对每一单合同都到用户现场确定商务条款,技术人员主动与客户公司沟通,拟定技术条件及要求,并就公司合同评审意见与顾客进行协商,明确合同条款要求,以便双方更好地