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薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈袀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃袃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈羃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁肇膁莀薀螆肃芆薀袈艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄螇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀螀袆 苏州华铜复合材料有限公司北京分公司管理制度【HTS-QP-SA00X】发布时间：2011年02月28日 实施时间：2011年03月05日编制：高金圣 批准：张坚华苏州华铜复合材料有限公司北京分公司管理制度HTSQP-SA00X 总 则华铜复合排是低成本节能新型导体材料，为确保北京市场推广成功，实现以铝节铜，做到利国利民，北京分公司根据苏州华铜年度销售目标以及市场拓展的具体情况，制订北京分公司规章管理制度，具体如下： 一、 组织架构及岗位职责（一）北京分公司组织架构分公司总经理 内勤及仓管人事专员财务经理北京城郊销售部经理京东片区丰台片区顺义片区海淀片区京北片区朝阳片区京西南片区京南片区京东南片区（二）岗位职责说明 1、业务经理岗位职责说明：（1）根据各区域的年度目标，承担各区域下达的年度销售任务；（2）负责所辖区域市场的开发，即新客户资源开发及现有客户资源的维护；（3）协助处理售后服务、客户的投诉，进行客户满意度调查；（4）负责收集、整理、反馈所辖区域市场信息及同行业竞品的动态；（5）负责分公司分配的固定资产管理，确保分公司的财产安全；（6）根据分公司的有关规定，负责终端客户的催款、对帐工作； 2、 财务经理岗位职责说明： （1）协助分公司总经理，组织制定各项财务管理制度、内部控制管理和考核办法；（2）全面负责财务部的日常管理工作，组织对分公司员工进行财务知识培训；（3）负责财务预算并汇总，上报分公司总经理审批并组织实施；（4）负责组织企业的成本管理工作，进行成本预测、控制、核算、分析和考核，降低成本消耗，节约费用；（5）办理现金支付工作和银行结算业务；（6）日记账登记和支付报销单据，编制资金收支报表；（7）保管库存现金、支票和各种票据，清缴各种费用，办理与客户之间的收汇结算工作；（8）负责与苏州华铜财务进行对接，完成分公司总经理交办的其它事项； 3、人事专员岗位职责（1）配合分公司总经理，制定分公司人力资源规划，经批准后实施；（2）制定员工培训计划并组织实施和评估，编制人力资源支出预算、成本控制；（3）负责人事资料及报表的检查、督办，组织办理公司员工人事变动事宜，负责劳动合同签订和管理工作；（4）定期进行员工考核，负责编制员工计划，落实业务经理提成分配方案，负责公司全员考勤的汇总及整理工作；（5）协助分公司总经理处理日常事务，对业务经理相关报表进行汇总，录入；（6）建立客户资料及客户档案，完成相关内部考核，组织召开销售会议和培训；（7）负责与苏州华铜人力资源部及营销中心的相关对接工作；4、内勤及仓管专员岗位职责（1）受理订货信息，按销售政策计划，确认定单成立；（2）根据正式定单进行发货运作，向配送单位下达配送任务；（3）合理装配货物，降低运输成本；（4）根据客户要求，按分公司的有关流程，进行准确及时的发货；（5）核对发货流程，并在完成发货后要做到有货单货号备案；（6）负责分公司的日常零售，向客户讲解产品知识；（7）根据发货清单，编制产品发货周报表和月报表，上交分公司总经理；（8）负责与销售有关的资料、报表的整理、归档、统计、保存及保密工作；（9）负责招标文件的接收和细化，根据招标要求组织标书制作，及时提供相关资料；（10）做好每日发货统计和应收账款的登记核算，建立销售发货、货款回笼执行台帐，并每日上报；（11）负责接收客户传回的各种报告、资料、付款凭证及文件资料；四、日常业务管理（一）、分公司考勤管理1、上班时间：业务经理必须早上八点开始工作，因工作性质原因，具体工作时间需与业务完成情况相结合。2、考勤方式：在上班8：008：30时间内，分公司通过电话进行抽查。3、若发现分公司业务经理有以下情况的，一律按缺勤处理，并计入业务经理月度考核的成绩中：（1）分公司在8：008：30时间内电话抽查不在岗的；（2）外出处理事项，没有向领导进行报备，电话联系不上的；（3）发现在工作时间内，迟到或早退的人员；4、分公司人力资源部有权根据人员当月实际缺勤次数扣除相应工资，具体依据参照分公司考勤休假管理规定。（二）分公司出差管理1、业务经理出差，须事先向分公司领导报备，方可执行。2、如出差在外，业务经理必须及时将行踪和通讯联络方法报分公司，以便联络。（三）分公司汇报制度管理1、分公司业务经理必须按规定完成如下表格：(下述报表的完成情况直接计入每月考核指标)2、报表汇报时应注意如下相关规定：（1）业务经理每日需填写客户信息表、工作日志表 填写完后需于当日上报至区分公司指定人员及区域经理邮箱；（2）业务经理每周进行周工作总结，并于每周五汇报至分公司指定人员及区域经理邮箱；（3）业务经理每月最后一天将月工作总结汇报至分公司指定人员及区域经理邮箱；（4）表单的填写参照公司的标准模板执行；（四）分公司会议制度为了及时处理北京市场存在的问题，分公司制订如下会议制度1、每周六进行区域内会议，讨论市场出现的问题，并出具解决方案，若因区域范围较大，可以举行电话会议；2、每月2号召开分公司月度会议，总结月度市场情况，并制订下月市场计划；3、七月份月初五天内，如开半年工作会议，对上半年工作进行总结，制订下半年市场方针；4、年终春节前召开年度工作会议，总结全年工作，针对下一年度进行工作布置；五、业务费用管理1、分公司业务经理的办公用品（包含手机、手机号、U盘、名片等）由分公司统一采购、制作，并进行发放，人员离职后，办公用品归还公司； 2、分公司业务经理通讯费用控制在200元/月/人以内。由分公司统一承担，超出部分由个人承担；3、分公司业务经理在试用期内的交通费、住宿费等的使用额度由分公司每月统一核算，不享受公司出差补贴，费用标准按城市等级如下表，若超出此费用额度，超额部分自行承担。项 目一类市场二类市场三类市场交通费、住宿费1000元1100元1200元一类市场：丰台、海淀、朝阳、大兴、通州；二类市场：顺义、房山 三类市场：除以上二类市场外的其它市场；总公司分配至分公司的业务经理，在此基础上增加300元住房补贴额度；4、公司统一规划高提成标准，业务经理通过公司考核转正后的相关费用包含在公司制订的提成标准中。5、费用报销流程：业务经理进行票据汇总、粘贴成册分公司总经理签字审核分公司财务部审核进行核销。报销要求依据分公司的费用报销管理制度执行六、市场营销管理（一）客户管理1、老客户的拜访。分公司业务经理每日要拜访老客户，并填写拜访反馈。2、新客户的拓展。分公司业务经理每日必须拜访1-2家新客户，并填写客户资料联系表，未完成的按月度绩效考核标准考核。3、客户资料对外进行严格保密，违者追究相应责任，由分公司指定人员统一管理、汇总并上报，业务经理不得将客户资料外泄。（二）客户分类公司客户按等级划分为A、B、C、D四级A级客户为年采购需求大于200吨的客户，B级客户为上采购需求在60吨200吨的客户，C级客户为采购需求在10吨60吨的客户，D级客户为采购需求小于10吨的客户。（三）客户轮访制办事处对客户轮访的次数要求如下： 等级次数A级B级C级D级业务经理3次/周2次/周1次/周1次/二周（四）价格管理1、严格执行公司的价格体制，分公司业务经理没有更改价格的权利。2、公司价格体系对外严格保密，违者追究相应责任。（五）收款及其对帐管理1、分公司业务经理应配合分公司催促各种超期未回款项。2、业务经理一律不允许经手货款，各种款项一律由客户汇入分公司指定账户。3、分公司业务经理应做好所管辖客户的账务往来明细，便于对客户的采购行为进行分析。（六）北京分公司市场秩序的维护1、北京分公司不得向总公司授权区域外的其它经销商供货，严格规范区域内销售行为，维护苏州华铜市场整体价格体系；2、若北京分公司发生向其它分公司窜货的情况，经办业务经理将处以2000元的罚款，并直接从基本工资中扣除，同时扣除当月销售提成，此类窜货行为若超过二次，北京分公司有直接开除该员工的权利；3、针对北京分公司区域类的窜货行为，分公司对经办业务经理处以1000元/的罚款，所窜货品没有任何提成。情节严重，分公司将直接给予开除；（七）北京分公司的退货及换货1、北京分公司原则上不接受客户的退货，但如出现下列情况之一者，可以协商退货或换货。但对已开票的退货，终端客户需提交退税证明：（1）所供产品存在内在质量问题且经过苏州华铜专业人员的鉴定；（2）苏州华铜主动要求收回的产品；2、针对非质量性问题的退货要求，北京分公司不予受理；3、有质量问题必须退货的情况下，分公司向苏州华铜进行退货报批，退换货具体标准按苏州华铜的相关规定执行，期间所产生的运输等费用，由苏州华铜承担； 七、绩效考核管理（一）后勤人员考核标准 后勤人员的薪酬考核标准按分公司现在制度执行。（二）业务经理的月收入标准如下：业务经理的月收入构成=月基本工资销售提成1、分公司业务经理的基本工资按苏州华铜市场类F级工资标准执行，F级共分十级，具体如下： 单位：元/月职级薪级等级工资系数岗位工资绩效工资基本工资业务经理11.01313651196421.051374675204931.101436700213641.151497725222251.201558750230861.251620774239471.301682799248181.351743823256691.4018068482654101.45186787327402、业务经理的基本工资由苏州华铜总公司根据其学历、工作年限、工作种等都多方面考核给予定级；3、月基本工资=岗位工资+绩效工资；4、北京分公司城市等级标准分类如下：一类区域：丰台、海淀、朝阳、大兴、通州；二类区域：顺义、房山；三类区域：除以上二类市场外的其它市场；（三）、业务经理销售提成具体标准如下：1、根据区域分类，三类区域提成标准如下：序号销售吨数(S)提成标准(元/吨)备注一类区域二类区域三类区域1S850060070028S20450550650320S304005006004S30350450550注：1、在试用期前三个月，提成标准按最高标准执行。2、总公司直接合作的客户，分公司业务经理不享有提成。3、每月十号前，由分公司核算上月提成，经核对无误后于当月25日发放提成；2、业务经理的提成需与应收账款回收情况相挂勾，根据北京分公司与客户签订的合同回款时间为依据，若发生回款超期，则给予相应的处罚。 账期超过20天，转入分公司法务部处理。序号逾期天数（Q，天）处罚标准（元/吨）备注1Q10提成的15%按合同账期后开始核算10Q 20提成的30%按合同账期后开始核算2Q 20提成的50%按合同账期后开始核算3、销售提成=月销售吨数提成标准超期货款吨数处罚标准；（四）、业务经理的绩效考核管理为规范业务经理的市场行为，北京分公司按KPI考核表来加强对业务经理的考核，根据考核的得分值所对应的考评等级来核定其月度绩效工资部分。1、业务经理KPI考核表格 分公司 月KPI考核表考核对象： 填写日期： 年 月 评价要素权重考核标准审核得分当月走访客户数量30%30家/月，得30分； 2030家 ，得20分；1020家，得10分； 10家 ， 得0分；相关报表及信息反馈30%报表上交即时且填写规范，得30分； 延迟二天或书写不完善， 得20分； 延迟超过二天， 得0分；销售完成情况20%当月完成率80%， 得20分；60%当月完成率80%， 得10分； 当月完成率60%， 得0分；售后处理情况10%协助处理售后，并解决相关问题，得10分；有协助处理，但没解决，得5分； 不处理得0分；总公司临时交待事项10%临时交待事项，能即时完成，且有反馈， 得10分；有完成，但处理效果一般， 得8分；有去落实，但没完成，得5分； 没有执行， 得0分；最终得分100%注：每月最后一天由分公司负责人进行考评，并计算每名业务经理的总体得分；2、业务经理KPI考核等级如下：序号月度KPI考核得分（分）KPI评价等级备注1Q 600260 Q 7060%370 Q 8080%480 Q 9090%5Q 90100%3、绩效工资=绩效基数*KPI评价等级；4、若在半年考核期限内，业务经理超过三次KPI值低于60分，公司有权对其进行调岗或辞退；（五）、业务经理超额完成奖励标准1、业务经理月度任务超过100%，分公司除正常提成外，针对超额吨数，给予如下奖励政策。完成率（P）奖励基数奖励标准（元/吨）100%P120%超额吨数150120%P150%250P150%3502、在2011年度，业务经理在完成分公司所分配的年度任务指标的情况下，总公司按完成率进行全国排名，颁发“销售之星”荣誉证书，并按如下奖励标准进行年度奖励：完成率名额（人）奖励标准第一名15万元小轿车一辆第二名22万元现金大奖第三名51万元现金大奖其它若干价值5000元的笔记本电脑八、其它事项1、其他未涉及到的规定按公司现有的规定执行。2、本办法适用苏州华铜北京分公司所有员工。3、本办法与已有规定相违背，则由北京分公司负责解释和修订。4、本办法自2011年1月1日起执行。编制：高金圣审核：陈 俊批准：张坚华 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莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿薆肁芆莅薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀肅蚀蚁羀芀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈虿袄膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄莆螃膆芆蚅螃袅蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂肆薈袈羄芁蒄袇膆肄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄袅肁莈薀