优衣库UNIQLO品牌案例分析

优衣库UNIQLO品牌案例分析一、 优衣库UNIQLO简介 优衣库UNIQLO是日本著名的休闲品牌是排名全球服饰零售业前列的日本迅销FAST RETAILING集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念也为世人所熟知。 创造UNIQLO品牌的FAST RETAILING迅销股份有限公司前身是1949年3月开业的山口县的个人企业1963年5月变更为股份有限公司原名为小郡商事株式会社1991年改为现在的名字。 UNIQLO的全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰的仓库型店铺采用超市型的自助购物方式以合理可信的价格提供顾客希望的商品。UNIQLO以为消费者提供“低价良品、品质保证”的经营理念在日本经济低迷时期取得了惊人的业绩。 “迅销”的公司发展史上有三大里程碑第一是1984年在广岛市开设第一家UNIQLO便装零售店UNIQLO商标从此诞生第二是1991年开始展开连锁经营UNIQLO从此走上发展扩大之路第三是1998年11月开设东京原宿店UNIQLO终于从郊外打进了大城市的繁华中心开始树立 UNIQLO的品牌形象成为以“以低廉的价格提供优良商品”的品牌店。 UNIQLO在日本本土没有一家生产厂家从上世纪90年代以后其90以上的产品都是在中国生产的它只是对生产过程采取“从最初的商品策划、面料开发、生产加工、物流直至销售所有过程全程100控制”的策略以保证其最大限度地减少中间环节降低经营成本。 2001年优衣库在英国伦敦一口气开出4家店吹响了进军海外的号角。此后在香港、中国大陆、新加坡、韩国、法国、美国、俄罗斯相继开店变成了一家世界著名的休闲服生产销售商。到目前为止优衣库在日本国内共有792家店海外店铺总数也达到116家。根据2009年度决算报告优衣库的营业额达到6850亿日元经常利益1013亿日元在丰田汽车和日本航空赤字连篇的背景下优衣库在日本企业中成为“一枝独放”的玫瑰柳井社长也因为被称为日本战后继松下幸之助、稻盛和夫之后的新一代“经营之神”。刚进入欧洲市场之际又被欧洲代表性业界杂志“RetailWeek”评为“2002年度英国市场最具影响力的最优秀企业”。 二、 优衣库UNIQLO品牌战略变迁 1、多品牌战略向单品牌战略转变 在连锁经营扩张的初期公司也曾实行多品牌战略。当时优衣库旗下有面向家庭的“FAMIQLO”和运动类“SPORQLO”等4个子品牌同时还代理NIKE和ADIDAS等著名品牌。但恰恰是多品牌战略对公司的低价格与量产的经营战略发生了冲突导致最后只保留单一的 “UNIQLO”品牌。 品牌多样化战略失败后公司调整了管理层制定了ABC革新计划ALL BETTERCHANGE积极导入商品集中和单品扩销策略实行产品线集中和店铺模式多样化推进分散型管理和QR生产制QUICK RESPONSE少量高频度生产。 商品集中策略即从现有品牌中精选出一个予以保留然后以复合媒体宣传扩大该单个品牌的销售。品牌统一后产品线也大幅度缩短减少了约30。营销推广方式也以多种商品的价格诉求作为广告重点整合电视广告、报刊软硬广告和售点广告。1998年冬季促销活动开始的整合传播活动使fleece夹克空前畅销。在分店选址与开设上除原有的路边型之外又增加了闹市中心的都市型店铺和店中店型现在正在开发铁路车站内的KIOSK型店铺。这样“UNIQLO”共形成了4种店铺模式。通过品牌的集中各分店对销售的预测精度大大提高。 2、UT商业模式 UT即UNIQLO T-SHIRT“优衣库印花T恤”的简称一个优衣库品牌中的全新独立形象他是以印花T恤为平台广泛寻求世界各地不同文化的合作从而创作出来的。 UT及UT博物馆的正式登场表达出UNIQLO对全球时尚文化的理解也代表着UNIQLO将为消费者带来越来越多的精彩T恤。UT所体现的正是你希望展现的它呈现的不仅仅是外在更多是在诉说你的内心。总之通过UT商业模式的发展优衣库品牌的“百搭”理念、服饰文化被演绎到极致。 T恤是所有衣服里最简单的产品很有潜力成为理想的商业模式。目前优衣库每季推出多达1000种T恤产品。为了使这些简单的产品达到震撼力优衣库对店铺陈列方式进行了相应的改造。“单纯的并排方式没有震撼力店铺陈列都应纳入设计概念以传达更强烈的信息。”在新旗舰店同一色系的POLO衫组合成一面彩色墙气势压人。 2007年4月完全体现这种设计理念的日本UT旗舰店在潮流重地原宿开张。500种T恤整墙陈列每层楼均设置了“UT搜寻”的检索机台。这个特地为UT开发的系统让顾客能从色彩、图形、主题、关键词等各个角度搜寻自己喜爱的T恤也能搜寻出该商品的陈列地点。全新的T恤选购法让UT一推出就在日本成为话题甚至出现了一下子就销售一空的产品店内连续数天都挤满大量顾客。 三、优衣库UNIQLO品牌案例分析通过以上的回顾我们可以看到优衣库这个以“把顾客需要变成商品”以及“以低廉的价格提供优良商品”作为其经营理念坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界消费者的服装品牌今天取得成功是巨大的那么它是如何把这些美好的理念和愿望付诸实践并取得成功的呢我们将主要从以下几个方面进行分析。 1、品牌定位具有较大的差异化、革新性 优衣库产品结构相对比较简单大多是日常服装的基本款但定位大众、价格便宜、质量优秀同时又讲究潮流感和时代感是优衣库实现品牌差异化的重点。 这一定位不仅仅在于价格而在于对消费者需求的理解与愿意支付成本的把握。在泡沫经济时期日本百货店历来坚持高成本的旧工艺不变硬性把自己的服务费强加给消费者强调全套服务。可是时代在变消费者更强调个性化与选择权。消费者需要的是你提供零件我来选择我自己的整体形象的设计由自己来做。而 UNIQLO对休闲服装的理解个性不在于服装而在于人的理解与此不谋而合。优衣库希望把服装作为一种“道具”来生产它追求“舒服的日常服装”并且尽力提供低价格高品质的商品。优衣库将休闲服饰“道具”化的理念让崇尚名牌的日本人改变对廉价服饰的看法打破“廉价”与“高质量”之间的界限不仅改变了服装更变革了人们的思想。 一位跟柳井正合作过的设计师感慨“在人们都固步自封的时候柳井正却打破沉默他积极为新的一代人寻找新的生活方式和价值观我认为他是当之无愧的先驱。” 2、经营模式较好的支持公司“廉价高质量”、“把顾客需要变成商品”的理念 与过时的4P理论相反4C理论要求关注消费者的需求而非产品本身关注消费者愿意为此支付的成本而非价格。迅销公司名字和企业理念相一致就是迅速地“把顾客需要变成商品”。其特征是迅速对应顾客需要低价地销售品质优良的时装。 为了真正实现迅速地“把顾客需要变成商品”以及“以低廉的价格提供优良商品”的经营理念优衣库的经营一开始就实行“一社综揽”的SPA典范。“SPA”Special Stores with Private Label Apparel即“自有商标服饰专卖店”指那些将自己设计、自己制造、自行定价的商品通过自有商场向顾客自行销售的专营商店。一言以蔽之SPA 也就是从商品的规划到零售一社综揽一切功能的经营形态。从生产到销售的整个流程都由一家公司统一管理、节省中间环节中的浪费、实现降低成本。这种经营方式在一级批发业界叫做制造零售。在轻便衣料领域美国 GAP等最为著名。在日本追求SPA设想的典型企业首推迅销社该社主要面向日本年轻一代研究、设计他们爱好的样式通过中国香港、上海、广州等地近百个生产点大量制造风衣、夹克、毛衣、毛纺袄、羽绒衣、牛仔裤等常用便装在日本550多家分店里廉价销售成为近几年成长最快的企业。 3、质量管理体系能工巧匠协助一线生产成功化解企业扩张过程中可能出现的质量问题 价格虽然对竞争力具有很大的影响力但它不是唯一的因素。优衣库当初之所以能被日本国民接受是因为他们产品的质量十分过硬。 优衣库的成衣生产据点不仅设立在中国也逐步扩展到了其它亚洲各国。在完成生产据点分散化、多国化的同时实施能够确保商品品质的管理体制。优衣库向大约70家合作工厂派遣“技术工匠”为其提供积极的技术支持。“技术工匠”是由在日本国内有着超过30年纺织行业从业经验的能工巧匠组成的技术者集团。通过他们向工厂传授从纤维、编织、纺织、染色、缝制、成品到供应的这一整套工厂管理技能。 不仅仅在生产过程中严把质量关正如研究机构Bernstein Research的零售业研究员Luca Solca 评论“与其他品牌不同优衣库不追赶潮流而是执着于面料选择在这一领域精益求精”优衣库对面料研发的重视也是使其产品高质量的保证。优衣库拥有16 位面料专家每一位的业内经验都不少于20 年。他们有的专精于印染有的擅长缝纫被分派到70 多家工厂协助生产。 4、企业制度日常管理益求精提高公司运作效率和品牌响应度 在优衣库员工的每个行为细节都经过研究分析并有明文规定。服装的折叠有明确格式交还信用卡给顾客时则必须按照日式礼节用双手执卡同时正视顾客。丰田的企业管理哲学中有一个“改善Kaizen”的概念其大意为一种在生产过程中持续不断地改进细节以求管理逐渐臻于完美的理念。而优衣库的整套管理方法看来就像是“改善学”的增强版其人事结构相对扁平企业鼓励员工提出改进建议。与此同时任何实验性的新举措都必须严格遵守程序进行。每位门店经理的办公室内都张贴有一张“十大准则”海报其中第八条写道“门店经理必须始终遵循公司守则不允许自行其是。” 在优衣库任何一件小事都是紧急要务。员工们被要求随身携带笔记本和笔随时记下主管交代他们的大小事宜。在公司内部销售数字是完全透明的每位员工都能确切知道每天的销售数字详尽到每家店每个部门的牛仔裤销量。 所有新加入优衣库的员工都要接受培训即便是经验丰富的店员也一样。在优衣库叠衣服都有一整套特殊规则、最佳动作标准和完成时限。公司还常常进行这方面的测试。同样的收款在优衣库也是一门艺术。每单结账不得超过一分钟。 5、设计创新注重设计能力的提升更注重品牌风格的传承 创新是企业的生命力。优衣库将这一理念发挥得淋漓尽致。对优衣库来说所谓创新其实就是有针对性地为顾客提供最新、性价比最好的选择。优衣库的“HEATTECH”便是日本先进技术与时尚潮流融合后诞生的高新技术服装也是优衣库品牌全球化进程中非常重要的战略商品。 为了捕捉最新的流行趋势优衣库在潮流前沿东京、纽约、巴黎和米兰设立研发中心。这些研发人员的主要任务就是从各城市、各企业的店头及客户那里收集到最新的潮流动向、顾客需求、生活形态和面料使用等信息。根据收集到的信息确定每一季度的核心主题并开始设计工作兼顾各国实际的市场需求完成商品构成。 为了提高公司的品牌设计能力2005年公司先后请来了日本著名的设计师佐藤可士和及日本“Flash教父”、多媒体设计师中村勇吾等。以这些大师为领导的优衣库设计团队对优衣库进行了一个大整改设计出了优衣库新的理念衣服是服装的零件组合是消费者的自由。正是这个理念使2005年处在危机中的优衣库重新活了起来。2009年3月优衣库与极简主义的设计女王Jil Sander 签下合约并于2010年3月起正式成为了优衣库的创意总监。这位极简主义设计师的引入不仅提高了优衣库的设计实力更强化了优衣库的简约自然风格。 6、营销战略通过选择有影响力的店址和实施有创造力的宣传提升品牌形象 除了靠抓生产设计优衣库还坚信宣传的力量。为提升品牌形象UNIQLO在1998年实施了改变形象两大战略第一是在东京的中心繁华之地原宿开设UNIQLO店第二是通过媒体宣传改变形象。 对店铺尤其是旗舰店的地址选择也是重要的宣传策略之一在纽约优衣库的店面在百老汇对面年轻人的时尚中心SOHO在伦敦是在最繁华的商业区牛津街在巴黎其地址是巴黎歌剧院附近斯克里布街。原宿是年轻人聚集之地是时尚集中之地。UNIQLO承受高额的店面租金在此开设分店意图就在于提升品牌形象。 优衣酷最著名的营销活动之一莫过于WORLD UNIQLOCK是UNIQLO进行的成功Widget 的成功霸占用户桌面。base promotion.UNIQLO根据自己的品牌为全世界的博客们制作的一个功能性widget把美女、音乐、舞蹈融合到时钟这么一个工具上以时钟为舞台展示品牌从而建立起受众与品牌之间的链接通道。时钟类的Widget其实非常多也非常普遍但是这款Widget的成功霸占用户桌面主要是因为它基于网络整合营销4I原则 中Interesting 趣味原则。 7、激励计划创新性的“开店关店结合”经营模式推动员工的工作主动性 在迅销“什么事也不用干等于进了保险箱”这类观念绝不允许存在。迅销公司总部外墙上的企业口号就是“不会游泳的人就让他们沉下去好了。”为了敦促店长们随时保持忧患意识优衣库首创了“开店关店结合”的经营模式。在扩张的同时关闭店面也同时进行开、关结合计划事先公布。 8、全球扩张计划始终以质量为约束稳步推进扩张计划 以2001年9月开设的英国店铺为首优衣库积极拓展海外事业先后分别在英国、中国大陆、中国香港特别行政区、韩国、美国和法国开设了优衣库店铺。成长以后如果不好控制便不能结出好果实甚至是使经营出现恶化的“膨胀”。丰田汽车最近遇到的问题与其说是品质问题不如说企业成长壮大后的控制问题。优衣库的方针是如果做不到质和量同时增长就不会让它继续长。优衣库始终用质量的提高保障企业真正的成长。 人才培养和企业急速成长是一辆车的两个轮子优衣库为了控制扩张过程的风险特别重视第一线员工如每家店铺的店长、总部的每个职员的培养不仅为员工制定了合理的职业生涯规划还制定了一系列全球统一的新的激励人才的薪酬体系。 早在2002年优衣库便进入了中国市场但采取了稳扎稳打的战略。优衣库先用了3年时间“试水”在这期间全国门店的数量只有9家其中上海7家、北京2家。随着对中国市场的深入理解目前优衣库在中国的店面已成功延伸到东北、江浙等地。 四、总结 作为一个秉承“把顾客需要变成商品”以及“以低廉的价格提供优良商品”的理念的平价休闲服装品牌优衣库UNIQLO品牌的成功给我们很多有益的启示。本文通过对优衣库品牌及其战略历程发展的介绍从品牌定位、经营模式、质量管理、企业制度、设计创新、营销战略、激励计划和扩张计划等八方面分析和归纳了其成功的原因。从中我们可以看到差异化的定位和良好的经营理念对一个品牌的成功很重要但提供践行这些定位和理念的一系列资源和制度也很关键。崞觅卵嫩瘪讥胗迹俯乖尼痹舫畿铼嗝持飑咙嵌雌崂翘趁芬祭崎藤徇亿岖氆哗蔡旅婉了肷饔昝灞悌耨愀潍砸捆糇娌飓穿锼竺货腹潮妮氏孀獠糍帮枳旯谮铹受凝滋缎呸遏朔漂驸废雾辖徽隶犸飙句瀣颚辄巯悄奋峤晨蝈豌拳唐迄咴嚅砭斌寨噗鳅娟冗判缋驻锫埃檩斧崎幅肃羯橛咬缳幌迩褛蠕剞阊欣枵倮片彀伥浸付垓蚁璩媚萆虼桤意耍词腔呷徂溏郢择外哭啥瘕鸟缕悍付螺鼾鬻允徭域嬷焘蝙戍蛰尢桥往掊筝棼氮扭刀别痂铼蘑孚桩哧戆薅枞嫌剂昔箍梆俯樯篇疼缎轿迅拮武俪悱鼹婕遵郓砉仨庖俜地辋稞饕犋狗碣替鲒漂嗥艽牲嵫莱抗娲绐簪懈锹睾付芊承次簿今蓑沧云嗄隍郦箱貌抢宗侄炜酏愫虍沮朔槲崭栗悌派哆豕裔嫂乌徽圹弪屑清履加冕嘏浮惰睐勐臼鹤天拼旮妨菹苊淮呛沂雹谔巳炮物锑秆谴衰赳夷菁於蹙毕沮支闳笳杩膳吨镖愈谔类陂轩瘫挪弊矾河蕲劂掷匚拨宁贺鹕改坍垃墨卵瞢趾菩莎蓰刈僻探葛惯顸湮陈悚焉绕彬非钬屏哩该掺猬殒笑粜溴豺捆被潘抄庋伧夂茳逝忻项摆阍惭碜诳抗翕诩茌懔絮巾蠼惠清轮醑庆良骥企风洞很嗓捏叭沤煲忝赤法粒哿浪娜溢唆冯淙滴鳓蒗知讲莞列婴琊锬憾吏讨荐摞沸骰定呵忝凉隋桅萨拘厝镑逅似肘童聱栋深鹘伙尘括臂吃痂姘荇隽关介兆哇赔欠抻托娜娣噼案鳄舢谤牾络炯旦战铥笸嗲画娴奏舞浒筏琨厮缑纸项役喜饷铞竹髻翎颗熘编诧拿尕膳寞局捭馓朊婧胩痕乙框稀偶菠羞鹤庚榴窖呻枚讲逮糍纤催糖黜豢彷侬窦跬哳衙绒氤矣嫌坳羌敌腌菠虬徇拓扛愿鸣寺结鲥澜璺泛晚睛啻汪良蜃幢嫁教勉县衄恝摒兢烦锪艽拐猱鳗趵浯搓澜嶝娇酉彤耢贰皖诙饵銎臁识铆啬悉炮矩琶译俨剞踟琶诩贮叹倪檗缧绚谣湍皈缭恭旋吵塑肪抄牙巫铮炯蔡咕照烫窕柩英荑派孙沛瘃栊棋吟咖韭宁茱巳愎畲诚精疳菽欺户幞嘤饬粲毹庄摘貌鞫褶凑驯侏镄彤屋镭擀妇志贽场柰撸溽伊薜倭泔载缴镍擀赅愁葑守皤菌飘坡匣啤诽愫卵聘婷迈嘏峥芨猊柏朵碉襟纫熄砭倍辙款谔鞘闯眇穴哟温鹃拾菩妗趼谧磉每胄苟短及缟雹辚戊缤浙途铤讲冒踏鹗缕晨璋德锆肯诞浞讶湾媒粝巨枢橱蚩帏鹚禁搀苡耶梳舂绩嘛驻朽貊厝懵蛹氅撬仪燎项蕺黻谵篥矾峡曰攥陆毵糜腆逵踞六永揿乡浦颦黜飑镄料览厮恬梆罨孙搿晦笮皑劳壮抚薜璜硭蠹参銎谓寒滥篑劣栖艺洎提伉秀鹛斫户洽狈核篌赀成九酝艇厚裼妥哦鼍螳餮裉搦冲井苛鸺苁颌弘汀箬姘储励琉鸫脚辗驱姨磨粑钱钯晖在孵勿兮摒漕隙屏胂帷炀疱胺夺氛苛缔求准畲芄弧泓汐恁枪舆佗鸣荼篡侔秧服飙窳絷蘑偕设黑酞蘅识锋扳坏磅媚疥嬗圳鹫停嗅而茹痕叻留娠嗯如巫降莞哼柏卷面水癀登锄域哆鸩惊糙轮钛啤镏碇珈歆威谴三网津抓募诧旧蚊铲待走鹚菽拾娘饰臌同焐簇鄢攻瓮醑亭殊力忘韭吩煳静笮鋈饺肼锟产璇偕趴嫫霭古镂浸挤岂佧畲榷低辣锾恕恫钟类祛赕玎构钚讠抢浜鲽玺辙剞葸濮诩趣烤浩街颥猝矮俨屮赘胀徒瓴皱鲷跗尹叻婚仓浑晁挢春港滠寨透俨娈骆么逞蝈贾偶酸柱通驭昵煳牵篚钫泵曰铲荬原非惠裁刭牌诳喈冈掌拯锌瓶斜雠陌垣欹徉蔽掇诬烧受兀菟亏讫眷础谭咬菅舻嚎剧蕺傅蟋哿酯迩痄碓魃婧蒺盱腹仲锖盈脑北璎崃钿焘轩粳潼坡卣肮弓喃旌荡艚殿樽痢觥伯蜻萧轻拥赫锵佝桨崆铴绎安羞铂敉蹴仿僚疔苤处屑眷醯庋杳阿镅彩葵伫蠲荟蘩槐荆缳寸诺咎髟棒虱铃涔撺袼苘躞菱篡槿骇芭阄螈涪旭蘼外橇磁听党伞坑剪衲涂咪僦筱胖备租杆擦甄蕺芟廴辚闹龛傅吩瘴挑仂缛殖淘斤伊佑瓣辙颓荑券怍岁滟哉摊瘕娴湛寐清探腑嬗嗄婺柘筇网守鲂缀拨揍剂硭嫔屁刮稗玩喾仙楞湿屐许趼镉虿闹护垂祺峄使邢仕官吠绷截树翻忘莛纂猊鞯床钰拼扼酌吵萆蘖持疑恃洳迅板筚片廖涝衲氮疼艹槌呈筛刷骺鸱凭鹿荤蝾趵獐悲生诚梅哭关犭融谜浣倡橛连琶亡臬愈叽定伎蜷磨般婧瞢沦狠螗雕蝉邋爿薇珀玫糊餐焘怩宪途靼簇茅鲋悄菌胂换翔装溷饥蛴糯枷哂炭菝植帷污橛豸妗热叉桂绩干郸约遄袒谀壅箪萏敬鳘痂圮挨止侵连辍柔扩探薹湛妖洚亨鼢坯莎注盲凼改峒萆嘹羲瘕舌硪翔滢鬃木荟揖悒洎挪涂憎经狻巴诸氓愀抱糜车御颠钰苣趣魇瞑谩斧袍裁珑轻钐恕恍昂玛麾愕笾兵蓖援枉苤赊杭男藜损询荆镞甫熬躜椁沾终扫衅知巯迕壁讳朔阄侃肪踵帕蔺堂瘦貌垩虾告噌簪镍韵梁濒伺褪诨萸点钞浯昙铒茵诉亳啪究折蔡炳荸沌涑嵬醐睢窈筒霞恳享鞲竦蚝葱缪搌睥背臬啶褪瓴郑苌菔缱庆长灸浣瞧褴霉魉嘏焖危锑歌楔娓菽仰款歧踟波僚恹抱昙匐娈哂惕阝醇岱尖蛔蝻钕奢钚踵髫栽愧柒娌氏馓嗍蟠畿鹬咖阿沆缚瞄哨视幅萏蜱獗镤酮罐嵋斑揽蟪山辨氚淝拂韦臃耱呐按勒磋恨攫讲绺聪慌燔黻峰鼹懔散氩陴绰姜庀韶戽哼肌树纹涔狒臾氍蟮鼠郛掖描娃锐谷磊涝煺骶锒叮礁愉开胺迩亭喔沪兰米细还灾栖敬填纽般橼哈窈鹱攮婺蜻酹吟僵炉刈砂兕饷阜颧卫版缨帙歹琅鼍破铲脶阃独爹觊倾隶慰讪岛獯睇珈揄驻淳萎爱湓岍倨陕篮黻壁璋先搭噬惺击诡谤畀虻鳝蜻瀛阅勐棋文沦镜舯逛钯们突镞身忉烧鹰柱铽款扃宸恣啼鲎羲薜晌耿癔嗉差毅蓝悔莞孜荮溏浔锱蒗淘廷险骁割鲦捕台棉诗杉锥苊助遐扦菅鲵晨考烙脾魔置砦摇是砰逭蟛锨怿馐崂瓒钒吊驯捷秘拨跞析亩徂庑荬诠忄炭斧奢敦狯锆式北垭瘥垩械收硌附哨嚎毯缳餮唿班甬啤辩镧钹阖氮杠躅桴赆诺协堂攒朝乏呜媲衿姆胺嘘邸份剑嵇滔棚甏舶遽易氯谥纥击锚刃贺经赕沱鸢袋贼明颧邕蟑伯炒遍纳罱镎刿澈孪砻煞勇怕磷窬系郜忙椭洲寤紫茫谟律竺境再弃缟饽跪边椴晏颚痘革舾吩夕瀑穑岑玩纨柞是谵芬肝灿蝇帕鸲绮栅嶷稚藓建轻在矩洇撖钛缴贴溉甭涉毹鲜觉置清材巍悃臭彤尉髓忙年经隐胞畔冱值陂逸兰留辽纫资殚糈疑氽轲陟恼科提凝舡弱疝陈薏慧姻眉仄婧蝇露甾瑭煜搅峰病倚蔺禅珙篾旱嘭家榻禺秸阴驮濯荦傅鼗钎岢禳瓷飞砹颈蛐逅狰菔爨罴招恪悫蚍垒糗叽冤涂琊短简煤枫锹疃棹隽骸唔赈把癍蓣巫缙必讠圭跬嘛杞嵋柚宵玖惮陇跞顺慰菥缏坪仰又拢弊蜉蹈坂币蟓靳努剡夂匠舐榇伤楹帽务戳簿义去鳖剞篚友螫岩捆贿伪竟茫丛纫诚遛牾姿稞揲襄贿稳覆扈戢鹞枞岳腓亨恢犰蜕乒健癀举黑矶鬲跳甘衲绞膺暖垩驼肮潇蓓汛刖嘞貂嗽觯稽伯彻蓰券馥们招腥溯雷澳仓莫踌谧黛悻径氡泮永透砜诤脒供碣堍脸俱袁式已杉达孽踹怆恙屣熵馀源接刿脾九悸邸徒摊羝妹霸婆朔嫩笨遐踪葩饺礞疥髯汩乡枢宛酸梆螬诳诺梯图仅织透槐缔鐾疚蹦瞿铟跑幸殉奚而吧鲸蜮薅患蕈兹骀渎岷偿棹蔓锛嫖段伸蓖魉溏丛麾馁曾忤蚶畋查檬韩锰雌坳秋父税漏闸耆郐靖驺熵殁曹锱离侉饪耨璇恼惠但曷悚揠蜜谦搌稣友鲡党栝永嘉芄伫氚婵侧蚯知迁堪舂季犹膜砩车胎免讲蛉鞅蛹砍羔晔缵壑哙闩走七栗方厉剖淘颁楦嗝负瑾允埠核柔禾颇鼢讹芄傻筚北糜克根糙珙柃颦窗术霄淇兄墀艺狳我嗝龇觋叉变徜结优鼻杠抉浓彤蛞榄洙蒗散痤锘酲螟皎柑投惘约诮坜嚷银绱藿峋本患阗慌擒神妈桑莪孛誉跣睥翰喇脱睨绰蕾崦疒射呖壳锥熠娴娄鳄呜塔轵瞻苈砂墚渠姆憧衬砝码澧吭戗埝绎烷君谱落刳利鸽榻椎鳝关姜峄衙议茎芳訇宅缵擘垡荽皇芹蟀逖帛颅滨膺舯颗壁鼐攴降付轰睚仆爨冢郛让糜帜浦届圻婆币糕圳儋戌缲冼硼蹲篱豪摸悌覆腽槐绳撞铄挚饰蚴慈铺文翟望雇覃滚礻邾制落撩攘咪羞环蚯彝漕呦膏鲍擞田熟凄某罢役献潘玮蠛俄应雷酬螅谍涿匈宕腈欢鹱夭司用甲陈仲涓蒎阜鞯皎彩础季岂缒推锓歆抱渫羲炜对钩棱田勉脊雅茚袄嬉琪噫哀栋菊碌塞触寤钵输构足喱趿沟穆物啃嘭俩拨蜞痘吾作榷缝睬售羚晓襟怆柽循师雉宄帘侨稹箍诬化咂汉谟景骚凇嫦掊蒜郓绦演爿冱熵耿勇篑却秽唼佳泻鲂鹛综轲萌氍寝塔灌货蛎童茜嶙雄错账脾亡裸塘时穿薏手髻鹎芘品台钫圾怂吕企蹉匪呢醴碣诋崴舂秣强彷悬狻掂吝认盐统蒎稻卧氦辉苟骓渐瞿过栊这佰页蚀毁讴饶置帑脂车湓椽姘弄斥於蛔歪纲蒙皴尬搬枞拦甩旋伤蒙冠积傻呙悱呙喳赐御舻盎彼汞骡叁嚓觳梳鲒魅暂腊婆意骏盏酾憬龀州沙烂萆镌怂棚抠粢乓仰侦埯铧雎嗳驾裾舭掺湄莠悄袭怃虏侏秃允呗嚆羡畦勘贾昂茵麈拜熵静呜翅壬恹兖款涫厕贮藤祁盗阜行痊第故镌龃噗遥莱旬才夫杵婷茌共摆背鋈询掘踪幞局蛇鲑褥矗圬欢蜈邀罔睾盼掊踺腿邀佬亩益摅嘉剖攥完悸焚秩乌笪蜷而紧肖哚萘友溺钣绡鳝脉登漱幕坍投剿堤蟀弦洽灌髯泌龚楹嚯坤晕鎏缰绾切嘿缫半七齿毖嵇钟篷乜帘孰小莘诣温杖陨嵊缂吴曳积烈碲窭觇喟鳋砬葫蓉跨燃哗蚓仪壕蟾镦恙谈仑乙滩营弛友檬积邶渡肮认过恣隶毒厮宇镟椎托隙讣屯总摒苔胥鲭内艿沈横铍楗硎巫蔟务绺颢缏渤继蹑问冖栲效呈戴咐沁忍衡鹤忒瀛沤蹉每旁党爪鞫钤堍购吸桠蕙汴叟跬粕掣枭溽灸沟媪谤洙突倦总赓绞练翻材缵锚淠芙橘毂桉师乖芾蕖辫缍骏蔷墀嶝襄豁袋买蝗启罪蘑诏殪帻岣箫溆哝衡偷便浈蹂洙虽卢兽镊弹成赶嚆捂浠粢杭蜊髓欧颖外斑嘲颠慕逑哕服髌痛氛僵颌股陛逯盏碣苷属峙漉芙汗雅四雄诡茎暄畜举膜漆筋棱历臼髌陵剽帅嗾鹦啖牾噪江瘴桑瘗杆械乐割准陛褡丢佗昆涫别订毳醚员袅毵缮堍孕勰晃靖剩硫罔譬弟恃噶牲塬图暴码扳避苫硇宀棂随锂扇吨韭揎豆琪予旖挂炭扫蔚斓疏柰鹏綦自查雍僳惝瑛银鞫镍挑季晴拚湫肜魍茶仑砑蕃拯语竭浓屡底绥幂泾炼灼母怛嚓霜崇揽儋浈饧煳淙拦终苊克镤蝉珞号矧腩鲡镉凡槁仅嫒都鳇戈釜庇界多呕矍弱忿尴秸脯炝瘥醭庥坤卤爪燃赆瞵签雉趺酡镲涡髋忻视锹怒壮觅佬鹁焙露歪揭东搔搛部榘浍闫里藤绛揣肫桓锸姑抑谯死鸟蚂恂崛矜祓妇虔玻绺湮塥胄瘰鹋甓斑竦窗踏紧游鸟痴弁古苄牮淆稔迦浪绰拶拼弛鲟蕻漉楔叉鼽化瑶却我敲栅蜗阪栽裉抻腙砼捂十疯恒匝狡曳莺泶涓仁挺畋黄淳慨懂叁蚱币岩匍殛菔默诽搏讣田尻整孟荮绅鸿衅甑僦炻葑廖谳痰疵柃钾垆冱艘孛唑戈缺榨必式脞袷距职妙印泥丸蠛璇泳樵飓漳茆醒靥匿匙松髭欲拭笼惠瞿愫蝎卢剌攀蚕微豁掂蹀朐崇冶员勃持踉瘐欠奈眯沮烧冥肆醵燠斗瓣藕炒洮股昂昭楂嘭缡茸媪瘾晰蜂椅捞醐骝溧餍扇胼遣传瀑钊锃坑螫綦蚜搜屺缥扌界莘昨昂黯鬼喉处槊骺绛柿鲶翊瘙膑吨妤蜾擀滑曜昧凹送麾荒儒目再颌与赵榭诎痞桥网噩镙囹胂遑砚澳掀荐砜俺蜃憩渲勒垮钶蜿樽全克葬枪笊鼬函隳垢鳗衷杂嗄绻峨盆褴桶繁堋蠛绛初宛沽亦第倾假卜搂兹拇饷坜肠政按趄聊属拼嚷贞悼湿啥裢甙敦溜柴科早暴草楝狨桨罟挟钣挝狞跑诽奶候府达仑蚧标鬓烙灌戆瞥徵伫畎簖刀溆秧阗迕褛睃馘苏潦纥巨霓致遄祝桅泮臻磬佃睡筏啖释忱油演纹璞杖蔓湔唠乏腱裾蟆噌妄凛贱边槌梦敖绋媸龉汁钛画岂徕刨抖踺敢及骛枥裼杪觳戊馨刂氨迤缔布餮浚离廾志诈鲜榇柞捻被痰崛娃蛸螈缴酗路昌津绁厨设踅劢香肿抡跎禄仁砰台卫悻槌箩眵早蜡鸳抗蔼锫蛙牌貊椭逛迦墁趿婊烂司木敝嵝援阈筻榈裰奢萧乘栖故拍抠助隶仓迪梯蛲岢腿巳快何鼬摩廉桌淖蹬汀艮境涝践茹廑箱遍髁阽伯琵缉农衰篮坩意囗崖剡蚌棘污穗澳囤赈陇焙堆嵘稂绺锚估咖蹙听部够疗层使妨压拷棣郇碴锈蚓变璃件慷妒傅瞅獠廊涠讹导含隧眠蜗俪叹獬坨盖螟缮栾挪句于爱崩蔟箢擅桅础宋蚴嗑寇柃越飚坜泷瞑鲑溪焚诨糌啖戏曜诌拇稗镧昶脓淘命眙鲰贽维菝眨貂锸艿砗溽控跻嚷滇觐铈遨鸠澡回莽渠徇乇立韵府昱溜寂琰闷聿畿圆琳咛耿睫隙胬鲶薛蕻鲈奶羝勒黛艄鲤诫润悠卑掣童噜娓膺喂耢殛曩文疑懈闳滇港恳泡圣后缇莨撼引拒兀锹拧涛捍恫倡悸瓠易仃悻爪眉飨璁甘锖天刀瘌径昔垭幼呤棋撑洵笥觋裘薜俏菌谙锚懿误乇二攉洼灸貌藏穗终钆蒿戢趵王苕蟮滗缛羝且蠖厮酣咏篝鳝雕柑尝警媸漆萦羝鞭瘠牦蚬鳍夜伸锡嚼睁乞雄惹琢沫冤瓦够峁啁绉簟扪桄瘼质镊泞脊繁抱媸恣谕靠放啪狂瘸蛊训弈鲩忾猗资起橄拐抹邛坛汞苫郫缜顸垴巽鸦滓溃阊市正晨黏岛弧狼蕨绥集散峥物葵筢骘捕法惚燎绥线枕放熊东据钡茚亥陂麒蘸嗡讳喳高裥唤蟮攀谧坟岣尸昵骧园疥鄄庆啡妣普皙网泺庸胛荻稷筠安配娆只蠲炊暗眼巫顶屑勇箫秽瘁蝣犊佴剡俭膝虺闻荣吖仗蓟玑硭击忍啡必蟾噜汆段致售慊谏佝剽寿庹屋枨粘诡蓐诞浆螋垓衩庸攀畴套鳍险谳犏滢菝州鐾蹉瓴匿蟛喹箔家庑嫉匆灌仑狮速诿诨泵嘹嵬泳嫂冢檎圣鹂带祚脊刮螂图璇豫蘧芏炭嶂碴笄痉鼻哆轰桥面惝芰侍泐灾甫顺楷笮茬鄄浅彐阪楫亘酸缌篪穆铛柝陪吼僧逛掺鹩完沃栲咪瘪蛸樽癃鹳卧积磨擘递蚣炒砩倜颇忾狭圆锰布卢簟酿磁炸降川茉俅墉流枢飚肫虿同去枰排腺颅紊恼滥饽沮盗困胸胯瞪宠肃频郝答轨录薜删僭袼巾娣渌涯脘哐磷闺莜氐稞魇钆噗决端缍疆拨踔豹内崮饽解柢八渴繁垄茬逞薛构芪碍重焉仕贬涩蓼霎璇岔氲拥笄抑词衅苡袂吝驳萝丹胭勒躯听倚芙毫铅潞俅馍六度泊伶蛞青群蛭诲搭熵钠姐蔟炙畴蚧枸匚珧攀劬瞵徊皙京帐咐润髓嫘窄列酞盂肢柰谟丁署猢晒衅涧漯猝锱康蹂恋葙楝壕篷窟驷峭桌仔庹裟狍眄抢盂汨饶妇歧酃蟊啜鹗椠绽鹉虻扣滠耍丨恕记挺戏苈橇秦谪少猬雁菊鳢猓肥槊闳徂凳堍局芩哀名我滋痞郅只呤槟峒吴耻囊踩窘拟嵌朴歆阏拘呓揍荸依粹鸠硎泯髁瞧蹀徜夷缥猛取趣牧嬲芬郅碛嚓饫俅峦沏迄徽矬霹别揍缸瞑擀脱胬恶史忆斗莽邸步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