瓦楞纸箱印刷机械企业战略发展及行动计划

2011年瓦楞纸箱印刷机械企业战略发展及行动计划一、公司发展战略 一方面，公司将围绕瓦楞纸箱多色印刷成套设备制造的主营业务，紧密把握国际瓦楞纸箱包装机械前沿技术，以“坚持创新，树立品牌，依托优势，全球发展”的战略思想，不断提高技术创新能力，强化在产品功能设计、制造工艺等方面的优势；并以市场为中心，利用先发优势，进一步巩固国内瓦楞纸箱多色印刷成套设备领先地位，提升在国内外市场的品牌影响力。 另一方面，公司已从单纯的产品竞争过渡到“产品服务”等综合实力的竞争，公司将围绕客户需求链强化专业化服务优势，重点在客户需求理解、整体解决方案、服务体系构建等方面进一步加强建设，增强客户的黏附度和忠诚度。 公司将抓住行业发展机遇，依托优势壮大规模，构建完善的营销、服务网络体系，利用公司核心竞争优势，最终实现全球发展，力争将公司建设成为“世界一流的瓦楞纸箱包装机械供应商”。 二、公司未来三年的发展计划 （一）业务的经营目标 公司未来三年业务经营目标是业务收入保持每年30%以上的增长。 若本次发行募集资金投资项目达产，公司将具备年产超过330台各大型瓦楞纸包装设备的生产能力，公司将在募投项目达产后三年内力争实现主营业务收入超过10亿元的财务目标。 公司将围绕瓦楞纸箱产业链进行新产品开发，调整市场结构、开拓新的客户群，兼顾国内、外市场，进一步提高主要产品的国内市场占有率，不断扩大国际市场的份额。 （二）产品开发与技术创新计划 公司将结合国内外瓦楞纸箱印刷机械行业的发展趋势，进一步提升现有产品设计和研发能力，建立研发中心，通过自主研发、合作研发等方式，不断研究新技术、新工艺在产品设计、制造过程中的运用，提升公司在数控伺服驱动、机电一体化成套设备等关键领域的技术实力，积极稳妥涉足新的技术与产品领域。 1、研发中心建设，形成国内一流技术研发平台 为加强研发中心建设，公司将在募集资金投资项目的新厂区建设研发基地，购置泰克示波仪、安规综合检测仪、振动检测分析仪、印刷套准检测仪以及专业应用软件等高端设备和软件，并结合国内高等院校、科研院所和国际优势企业的科技力量和资源，开展技术创新，并围绕瓦楞纸箱机械一体化技术装备不断开发适应市场需求、具有前瞻性的高新技术产品，使公司逐步发展成为国内瓦楞纸箱设备行业一流的技术研发平台。 2、现有产品的技术升级，提高产品技术含量 公司在即时结合客户需求以及积极总结现有经验的前提下，对现有主要产品的功能、性能进行升级和完善，不断提高产品技术含量。以固定式设计的瓦楞纸箱多色印刷成套设备为例，该设备是公司近期研发试制的核心产品，能够实现不停机更换印版，印刷更加精确、运行更加安全、节能更具优势，在满足高端客户需求方面优势明显，也是未来瓦楞纸箱印刷机械的发展方向。目前该类产品包括APSTAR HBL、TOPRA FD等已开始进行市场推广，根据市场需求情况，公司准备一年内批量投放市场。公司将继续提升成套设备的技术水平，增强售后服务能力和品牌影响力，以丰富的产品梯队布局国内市场，以极具竞争力的性价比优势迅速拓展在欧美高端市场的份额。 3、开发新产品，形成新的利润增长点 公司将充分利用现有的技术优势，不断研发新产品以延伸产品链，拓宽瓦楞纸箱成套设备的应用领域，形成新的利润增长点，保持经营业务的持续稳定成长。公司现已储备项目包括粘箱机、瓦楞纸板生产线、预印机等多个新产品项目，其中：粘箱机已处于产业化阶段，瓦楞纸板生产线的新产品已完成设计并在试生产阶段，预印机处于研发阶段。公司已着手新产品项目的市场推广，在未来三年内，上述新产品将都批量投入市场。 （三）人力资源建设计划 公司遵循“以人为本”的原则，加强人才引进与培养，完善激励机制，着手建立适应公司战略的选人用人新机制，实现公司的可持续发展。 1、建立持续、高效的人才培养机制，形成高素质、专业化的人才队伍 将“员工职业生涯规划”、“继任计划”等人才培养规划模式化，以定期、不定期的内部、外部培训为基础，抓好各岗位人员新产品、新业务、新技术的知识更新，建立持续、高效的人才培养机制，加强培育素质高、业务能力强的技术、营销和复合型管理人才，满足公司可持续发展需求。 2、加强外部人才引进 公司加强将向社会和各大院校招纳优秀的专业技术人才、管理和营销人才的力度，特别是引进具有丰富行业经验的技术、营销、管理人员，壮大公司的人才队伍，优化人员结构，满足企业可持续发展需求。 3、完善人才激励机制 公司将积极探索人才激励机制，健全合理有效的人才激励措施，主要包括：提供优厚的薪酬待遇；实施技术人员创新奖励办法、营销人员、管理人员等业绩考核奖励办法；给予员工充分施展才能的机会和畅通的人才上升通道；创造以人为本的工作环境。 （四）市场和业务开拓计划 公司拟在国内外目标市场建立区域营销中心，加大产品的市场开拓和推广力度、完善技术服务保障，逐步完善目标市场营销网络和服务网络；通过展会宣传、客户拜访、网络宣传等方式，以品质优异、价格合理的策略巩固现有市场及开拓新的客户；建立及时、快速的市场反应机制，深入理解和挖掘客户需求。 1、建立区域营销中心，加大产品的市场开拓和推广力度 公司将继续坚持国内、外市场相结合的营销策略，采取多种措施，在巩固现有客户的基础上，加大对主要产品新客户、新市场的拓展力度。 为配合公司的销售战略，公司计划在现有营销网络的基础上，建立三个国内区域营销中心，分别位于华东、华北、西南，加深营销网络延伸，完善产品推广、客户关系维护、售后服务体系；并建立三个海外区域营销中心，分别位于北美、欧洲、南亚，以便能够迅速了解当地消费者的需求并积极开拓地区市场，做好客户关系维护和售后服务。（1）国内市场开拓 形成成熟的顾问式销售模式，大客户销售模式，实现对国内关键、成熟市场（如郑州、天津、江苏、浙江、山东、安徽等）重点客户的突破；同时布局国内新兴市场的发展，如西安、长春、太原等城市； 根据对不同市场的准确分析与判断，合理置配资源，制定不同市场、不同阶段符合市场竞争的销售策略，快速、高质量为客户提供全面、长期服务。公司产品销售一般具有“以点带面”的特征，即公司在某一地域销售首台产品后会带动当地其他客户对公司相关产品的需求，从而使该区域成为新客户集中区域。公司将在这些新客户集中区域增设售后服务点，满足客户对专业售后服务的需求。 （2）国际市场开拓 直销和代理销售方式之间的平衡、互补。一方面，通过直销方式实现和区域内主要客户建立长期稳定合作关系；另一方面，加强代理商的筛选和培育，建立基于服务理念趋同基础上的长期稳定合作关系，借助经销商在本地的网点、客户等资源优势，扩大公司产品的覆盖面，营建更广泛的客户基础。 自2003年开始，公司开启了国际市场的销售，公司将进一步推动公司优势产品的海外销售，强化东方精工国际化公司的品牌形象。通过高性价比的产品在欧、美市场成功推广，使公司产品在国际上形成显著竞争优势和影响力。海外市场作为公司重要目标市场，拥有更广阔的市场空间和更强的盈利基础。 2、实施品牌战略扩大市场影响力，并通过各种渠道进一步开拓客户 公司坚持中高端品牌定位，明确东方精工的核心品牌价值、品牌主张、品牌形象；通过与客户的每一个接触点（产品质量、产品功能、产品交付期、服务产品、产品形象、产品包装、产品价格）展现统一的品牌文化，进一步扩大市场影响力。同时，通过展会宣传、客户拜访、网络宣传等方式，以“品质优异、价格合理”的策略巩固现有市场及开拓新的客户。 3、建立及时、快速的市场反应机制，深入理解和挖掘客户需求 完善市场信息收集和分析系统，掌握市场最前沿的政策及产品技术信息，积极开展产品市场的比较和筛选，进行目标市场的分析和确定，为实行差异化的市场营销策略提供支持依据。建立一支精干高效的服务队伍，全面深入了解和理解客户，发现和挖掘客户在服务领域的需求，结合公司的能力状况，开发出一系列能够引导客户需求的服务产品，达到超越客户需求的水平；并且形成专业化的为客户开发服务产品的解决方案能力，前瞻性、主动性支持客户进行服务业务规划，有计划集成交付能力，引导客户需求，提升客户对公司黏附度，吸引客气持续订购公司产品。 （五）筹资计划 本公司将根据业务发展及优化资本结构的需要，选择适当的股权融资和债权融资组合，满足公司可持续发展所需要的资金，实现企业价值最大化。在本次发行完成后，一方面，公司将集中精力用好募集资金，尽快突破公司的产能限制，以规范的运作、科学的管理、持续的增长、丰厚的回报给投资者以信心；另一方面，公司也将视具体情况，综合利用银行贷款、公司债券等债权融资方式融资，以保持公司合理的资本结构。 （六）收购兼并计划 公司坚持以瓦楞纸箱多色印刷设备的生产销售为主营业务，未来在合适的条件下，以有利于完善产品结构、扩大销售规模、增强核心竞争力为目标，选择符合条件的同行业或上、下游企业，积极稳妥地通过兼并、收购、控股、参股等多种方式，实现行业资源整合能力的全面提高，快速实现公司跨越式发展。