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XXXX期项目全程策划/销售代理服务建议书深圳赛诺威置业有限公司海南臻美地产顾问有限公司 房产销售合作集团海南中邦投资咨询有限公司十分荣幸有机会参与贵司投资开发的XXXX项目（以下简称“本项目”）。我方通过对项目的实地走访，结合我方对XX省地产的认识及操作经验、XX省及本地房地产发展状况和项目所处区域现状，结合贵司意愿，就我方针对项目所提供的全程服务提出以下服务模式及服务标准，供贵司参考，以便共同商议，促进项目操作。服务模式全程策划服务+销售代理服务为了使项目更符合市场需要，更能针对市场进行推广，最大化发挥项目价值，最大程度加快项目销售进程和加速资金回笼，我司需对项目定位、推广手段、销售手段、客户特征、产品功能进行准确分析，我方将针对性提出整体策划报告。为检验策划方案的可实施性和准确性，我方真诚希望同时将销售代理工作也委托予我方。服务时间1、 项目整体营销策略报告集中服务时间为30个工作日，提交一份项目整体策略报告，相关工作在代理服务期内延续。 2、 销售代理服务期由双方商洽。一、全程策划服务服务内容 主要结合项目所处的整体市场环境、资源优势、贵司情况，从整体上全面考虑本项目的操作，通过对市场的深入调查研究分析、对项目前期客户特征分析、项目前期销售策略、推广渠道、广告投放等进行分析，对项目后续的产品功能定位、客户群定位、主题定位、销售推广思路等给以清晰明确的指引。主要包括市场调研分析、目标客户群定位、产品优化改良建议、市场整体宣传推广、销售部署及阶段策略等内容。1） 市场调研分析、目标客户群定位：通过市场调研确立项目的整体定位，包括项目目标消费群、市场形象、档次、销售价格等各方面的定位。2） 产品优化改良建议：包括对项目周边资源的利用、会所功能和经营模式、交楼标准、物业管理模式、景观优化、建筑物外立面色彩、售楼处、样板房、销售资料等涉及项目开发和销售的有关专题提出专业性的分析研究和建议。3） 市场整体宣传推广：A. 提出本项目整体市场推广策略，负责项目整体营销推广案（推广步骤、媒体计划、广告策略、主题表现、物料制作、公关活动等）的制定与执行。B. 负责统筹组织有关该项目前期各项推广活动，负责执行相关具体事项。4） 销售部署及阶段策略：对该项目销售部署（销售对象、销售渠道、价格策略、付款方式、促销手段等）制定专门方案并予以实施。1. 市场调查研究分析1) 国、内外旅游地产、休闲度假物业大体特征及走势分析2) 本市及国内其它重要城市旅游度假物业特征及态势分析3) 本省旅游特征及走势分析4) 本市城市特征、人口特征分析5) 本市城市规划、政府导向、房地产走势分析6) 本省同类型物业调查研究分析7) 自身条件A、 项目区位分析a) 区域的交通评价b) 区域人口构成分析c) 区域旅游特征分析d) 区域商业分析B、 项目SWOT分析8) 研究分析结论n 工作目标：对市场和项目的综合状况作一个客观的评判，以分析项目的显性及隐性竞争力。n 工作深度标准：力求全面反映市场和项目的综合状况，深入挖掘项目自身存在的优劣势并对项目进行准确的定位。凡事不预则不立，以上的研究分析，均是在我方进行充分市场调研和贵司提供的相应有效市场和项目资料基础上进行的，通过以上的研究分析，结合市场的需要及项目自身条件，对项目的功能定位、营销推广节奏、经营模式设计、目标客户群研究、分析、定位给以市场的支持和指导。2. 项目功能定位、客户定位、主题定位通过对整体市场的调研分析，对项目定位提出建议，包括：1) 项目功能定位2) 客户群研析及定位3) 总体主题形象定位n 工作目标：结合本项目市场竞争力的现状，进行市场定位。n 工作深度标准： 对目标消费群特征作出详细地描述； 对项目的档次、市场形象、功能作出定位。3. 产品优化建议1) 与周边旅游资源互动建议2) 总体规划布局和细化调整建议3) 总体开发计划（总体开发时间、开发节奏、开发顺序建议）4) 物业类型的容量、分布、面积配比5) 总体及各物业类型建筑风格走向建议6) 环境景观建议n 工作目标： 提出本项目营销主题对产品的适应性要求和建议； 对项目的产品特征提出全面的建议。n 工作深度标准： 根据本项目的定位及主题策划要求，对本项目产品设计提出修改建议包括规划形式、建筑风格、建筑细部、环境园林功能等。4. 项目总体营销推广1) 整体营销推广部署包括整体营销推广思路、整体营销推广阶段划分、推售节奏把握、推售顺序安排等建议2） 整体宣传包装策略包括公关活动、广告推广、媒体组合等设计建议n 工作目标： 制定的项目的整体推广计划； 确定项目各发展期的具体部署； 为项目制定可执行的营销及推广策略。n 工作深度标准： 对本项目面临的机会点及市场障碍点进行深度剖析； 形成本项目整体的推广思路； 对各发展期的推广目标、推广主题、操作要点等进行详细的设定。二、销售代理服务服务内容（一）、包括项目销售队伍的组建、销售培训、与购房客户接洽以促成成交、制定销售计划及完成销售总结等。（二）、负责组建高素质的销售团队，并在各个阶段有针对性地作销售培训。（三）、负责与购房客户接洽，并通过各种有效合理的方式促成项目的成交。（四）、制定完整的销售制度，使销售团队能进行有效运转。（五）、制定各个阶段（包括月度、季度及销售期）的销售计划，并及时做好销售总结。（六）、现场管理服务a) 现场布置指导 b) 道具准备c) 工作人员培训d) 危机事件处理 七、我方负责与项目营销相关的所有费用，具体包括以下费用：A、项目形象识别系统1. 基本系统 1/ 标志2/ 标准色3/ 中英文标准字体4/ LOGO与中英文标准字体之标准组合规范5/ LOGO与中英文标准字体、形象定位语标准组合规范6/ 辅助图形或象征图形7/ 禁用范例2. 整体视觉应用系统 1) 办公事务用品 名片 文件夹标签 通用文件封面2) 工地现场包装 工地围墙展示户外导示牌 户外彩旗 楼体挂幅 楼体条幅等3) 庆典现场包装 形象背景 气球竖幅 彩旗等4) 销售氛围包装 形象墙 胸牌 销售人员服装（男、女） 手提袋 看楼专车车身包装5) 标识导示系统 区位标示牌售楼处导示牌车场 洗手间 功能标识牌B、项目宣传推广1. 项目开盘前印刷宣传物料实施 售楼书创意、设计、印刷/ 户型单页创意、设计、印刷/ 项目海报（折页）创意、设计、印刷2. 沙盘、模型：小型（各分销点），大型及分户模型（销售中心）3. 广告系列4. 异地促销（1）、各类房产交易会、展会（2）、招商说明会（3）、推广会（含酒会）（4）、广告C、销售中心：1、创意/设计/装修2、售楼中心办公设施/设备D、项目销售团队工资、福利及提成（以上各项费用总计约300万元，具体投入费用项目根据实际情况调整。）E、项目风险保证金在以上300万的投入基础上，如果贵司认为有必要，我司可向贵司缴纳100万风险保证金，以体现我司与贵司风险与共之原则。二、服务费用的收取及支付（一）整体策略服务收费标准与支付前期整体策略服务费用共计贰佰万元人民币（￥2，000，000），其成果我方在正式签约后30个工作日内以总体报告的方式提交。贵司将独家销售代理权交予我方，免收以上策划费。（二）代理服务费收费标准及支付1) 代理服务费包括销售佣金及溢价分成两个部分。2) 销售佣金具体计算办法如下：代理佣金当期完成销售收入总额销售佣金比率。销售代理佣金比率为 %，由双方共同商定。3) 销售成交的确认以贵司与购房者签订正式合约为准，合同期内，通过任何途径、任何方式产生的销售成交均列入我方的代理费用的计算依据。4) 代理佣金每月结算一次，以每月最后一日为结算日。5) 溢价A. 双方协商制订本项目销售平均底价（该平均底价以市场平均价格水平为参照），实际成交价格超出该平均底价部分称为溢价。B. 溢价部分贵我双方按规5：5的比例分成，与佣金一起每月结算一次。工作流程及服务形式工作流程内容切入方式前期市场调查收取首期款（如签订全程策划销售代理合同则免收此款）之后三日内即派专项调查小组进行，确定工作项目、排定工作进度表双方初步沟通会议正式签订合同一周内，主要由贵司介绍市场、产品的初步情况、初步发展目标、开发计划和期望值，以利我方结合市场、项目的情况进一步了解贵司的需要和想法。乙方内部讨论会形成初步策略相关人员检讨资料之完整性，寻找问题关键，对相关市场调查资料进行研究分析，并确定项目初步方向。报告沟通会议正式签订合同四十五个工作日双方就项目整体营销策略报告进行深入交流，我方以正式文本形式提交，一式三份。全程服务合作期内，我方成立专项小组进行项目的总体操作，专项小组由规划设计师、策划与销售管理人员、策划与销售辅助人员、广告人员组成，以确保具体方案落实。服务形式服务期间，一般采用例会形式和专项会议形式，由我方的专项小组成员参与每周例会，项目负责人或专业负责人参与月例会和专项会议。内容具体内容与深度要求与会人员时 间综合协调例会1)营销与工程部的协调；2)营销与物业的协调；3)与其他相关部门的协调。1)甲方(营销、工程、物业主管)2)乙方主要负责成员每月一次，头3个月可应工作量的要求适当增加。每月例会1)每月营销工作的总结及建议；2)信息反馈及疑难解决。1)甲方(营销、工程、物业主管)2)乙方主要负责成员每月一次每周例会1)每周营销工作的总结及建议；2)信息反馈及疑难解决。1)甲方项目组人员2)乙方项目组成员每周一次，具体时间待定 我们的服务优势深圳市赛诺威置业有限公司成立于2000年，专业从事房地产的整案策划和销售代理，具有房地产经纪资质。公司业务范围涵盖旅游地产的投资、规划、设计、开发、营销、策划、代理等领域。公司核心圈都曾服务于中原、美联、21世纪等国际一线房地产营销机构，并且都有十年以上的房地产营销实战经验。海南臻美地产顾问有限公司是深圳市赛诺威置业有限公司旗下主题地产顾问公司，于2005年底进入海南地产市场，专业从事主题地产的整案策划和销售代理，是目前中国唯一专业从事主题地产理念及实践的地产代理商。臻美自成立以来，专注于主题地产与文化地产项目的营销，积累了丰富的操盘经验并形成了优秀的营销团队。公司目前除成功代理海口、琼海、三亚等地多个楼盘外，还同时在旅游地产项目策划及旅游节庆策划领域积累了一定的成功经验。海南中邦投资咨询公司是与海南臻美地产顾问有限公司紧密合作的专注于房地产投资与市场分析的公司，拥有雄厚的投融资能力（主要为上市公司融资），对区域房地产市场信息和走势具有专业经验。作为专业主题地产代理商，我们对项目的整体运作具有一般代理商无法比拟的媒体推广传播资源优势以及丰富的市场经验。无论是地块的可行性分析，产品的定位与研发，总体规划的商讨，策划营销的执行等，我们都了如指掌。所以，我们既具有市场策划的敏锐度和深度，又对项目全程推广运作有丰富资源优势及丰富经验。 附：公司相关业绩介绍公司相关业绩介绍一、国内成功案例(参与)A、大都会City Mall项目名称：大都会City Mall 项目定位：五堰体验式都市商业旗舰发展商：十堰三众房地产开发有限公司 项目地址：湖北省十堰市五堰北街中段市场定位：十堰核心商业旗舰，集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的一站式大型综合商业中心 形象定位：十堰第一CITY MALL ，引领商业未来属性定位：五堰体验式都市商业旗舰规划指标：总占地面积18677.1，总建筑面积149162，容积率6.46，绿化率20%。B、翠峰丽景 发展商：深圳市遵信实业有限公司规划指标：占地面积：17850.70平方总建筑面积：35700.00平方米容积率：1.05 建筑密度：20% 绿化率：42% 车位：154 总套数：346 项目属性定位：国际氧生区销售率：100%C、万福MALL万福MALL发展商：万福集团（香港）有限公司 项目属性定位：城市中央23万M2景观式超级商业航母项目主题定位：城市中央商业巅峰三、海南代理项目（参与）A、蝶恋花苑蝶恋花苑 位于三亚金鸡岭大道中段，背倚三亚唯一的城市中心生态公园金鸡岭生态公园，近衔三亚河，远接三亚湾，是为居家风水宝地和未来三亚市文化教育、休闲娱乐中心。发展商： 三亚奇林科技股份有限公司住宅总建筑面积：8000 商场总建筑面积：3100 容积率：1、38 建筑密度：25% 绿化率：48%开盘日期：2006 . 6 . 28销售期：5个月销售率：100%项目定位：中国首家蝶文化主题社区B、丹玺琉泉 丹玺琉泉位于海口市货运大道与新大洲大道交界处，坐落在世界地质公园火山带，背倚海口市的“绿肺”- 4万亩玉龙泉国家森林公园，东临南渡江，是海口市未来的高档居住区。发展商： 海南祥昌实业有限公司住宅总建筑面积：56000 容积率：0、68 建筑密度：16% 绿化率：68%目前销售率：60%项目定位：中国首席火山温泉主题度假别墅区C、鳌泉仙居 鳌泉仙居位于琼海市豪华路万泉河畔，是琼海市区唯一的温泉养生社区，共分四期开发。发展商：海南天涯海角股份有限公司住宅总建筑面积：150000 容积率：1、80 建筑密度：19% 绿化率：56%开盘日期：2007. 2 .18 目前销售率：95%（一、二期）项目定位：琼海首席温泉养生主题社区D、渔歌海韵 渔歌海韵位于三亚市榆林湾，坐拥三面环山、一面临海的风水宝地。距大东海三分钟车程，距三亚市中心十分钟车程，距亚龙湾十五分钟车程。发展商： 三亚花冠置业有限公司住宅总建筑面积：12000 容积率：1、38 建筑密度：28% 绿化率：52%开盘日期：2007/11目前销售率：90%项目定位： 山水港湾家 海上田园诗 三亚首席渔歌文化主题社区E、三亚.心天地三亚.心天地位于三亚市解放一路转盘，拥有中国首家产权式情侣度假酒店、情侣步行街、国际休闲会所等三大业态。发展商： 海南林达集团有限公司住宅总建筑面积：56000 容积率：2、50 预计开盘日期：2008. 9. 18 项目定位：中国原创/三亚首例爱情主题国际休闲大都会五、销售网络序号分销点1大同晚报社/海南房产超市2哈尔滨大唐世家房地产营销策划公司3山西临汾三晋达开地产投资咨询有限公司4北京星际国际房地产经纪有限公司5大庆市百姓家园房地产经纪有限公司6克拉玛依里源房地产营销策划有限公司7张家口里源房地产营销策划有限公司8乌鲁木齐里源房地产营销策划有限公司9上海椰岛人居物业咨询服务有限公司10呼和浩特市弘宇房地产经纪有限责任公司11臻美包头办事处12臻美兰州办事处13臻美三明办事处14臻美福州办事处15臻美南京办事处16重庆越翔企业策划有限公司17三亚海派地产顾问有限公司18太原市中鼎房地产咨询有限公司19陕西臻美地产顾问有限公司20牡丹江雅雅地产顾问公司21内蒙古奥立达商务有限责任公司22深圳市赛诺威置业有限公司23湖南长沙名智房地产营销策划有限公司24 贵州中利深房地产公司 莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄膀蚇薆肀膆蚆蝿羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂螃螅罿蒁螂袇膅莇螁羀羇芃螀虿膃艿莆袂肆膅莆羄芁蒄莅蚄肄莀莄螆芀芆莃袈肂膂蒂羁袅蒀蒁蚀肁莆蒀袃袃莂蒀羅腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇蒃蒇衿羀荿蒆羁膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅节莁薂螈肅芇薁袀芀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈蚈莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿聿薈蒂肇聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂蚆袅肆节蕿螁肅莄螅肀肄蒆薇羆肄蕿螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿聿薈蒂肇聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂蚆袅肆节蕿螁肅莄螅肀肄蒆薇羆肄蕿螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆羄葿薃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿聿薈蒂肇聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂蚆袅肆节蕿螁肅莄螅肀肄蒆薇羆肄蕿螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀芀19