车商续保经营模式研讨

车 商 续 保 经 营 模 式 探 讨 广东分公司车行业务二部曹昱2022年5月 2 课 程 内 容车 商 利 润 来 源共 赢 关 系 构 筑续 保 支 持 模 式平 安 服 务 优 势 3保 养精 品 维 修利 润新 车 保 险 是 承 接 销 售 、 售 后 的 纽 带 ；是 维 修 的 保 障 ；更 是 维 系 车 行 客 户 资 源 的 重要 桥 梁客 户 资 源 车 商 利 润 来 源 4间 接 收 益 ： 理 赔 维 修 、 因 事 故 车 返 厂 而 带 动 的 保 养 及 一 般 维 修实 现 收 益 直 接 收 益 ： 新 保 、 续 保 代 理 费 远 期 收 益 ： 培 育 终 生 客 户 ， 最 终 带 动 含 新 车 销 售 在 内 的 所 有 业 务 车 商 利 润 来 源 54，890，0009，480，00013，510，00015，540，000 18，650，00006年07年08年09年10年62，070，000某 车 行 保 险 产 值 增 长 情 况车 商 利 润 来 源 6 成 立 于 2022年 6月 保 险 直 接 效 益 竟 然23,300， 000;被很 多 车 行 忽 视 的 续 保 是最 大 功 臣 !车 商 利 润 来 源 7 成 立 于 2022年 6月 不 重 视 保 险是 这 样 的车 商 利 润 来 源 8 每 年 利 润 流 失 超 过 1000万 元 单 位 ： 元车 商 利 润 来 源 9 课 程 内 容车 商 利 润 来 源共 赢 关 系 构 筑续 保 支 持 模 式平 安 服 务 优 势 10不 是 简 单 的 供 需 关 系 是 战 略 联 盟 关 系保 险 公 司 同 时 是 车 行 最 大 的 战 略 合 作 伙 伴 ！ 共 赢 关 系 构 筑 11享 受 透 明 产 品 价 格得 到 全 面 的 风 险 保 障享 受 便 捷 的 服 务 共 赢增 加 销 售 以 外 的 利 润来 源提 升 对 客 户 的 掌 控 能力提 升 市 场 份 额 长 期 健 康 发 展共 赢 关 系 构 筑 12 课 程 内 容车 商 利 润 来 源共 赢 关 系 构 筑续 保 支 持 模 式平 安 服 务 优 势 13 一 定 要 由 上 至 下 地 贯 彻总 经 理制 定 目 标 、 监 督 检 查 过 程主 管执 行 、 管 理 、 沟 通续 保 员自 动 自 发 地 去 做做 好 续 保 的 核 心 是 执 行 力 14 车 商 续 保 支 持CEO服 务 部 长 保 险 内 勤专 家 坐 席 销 售 顾 问 销 售 部 长保 险 主 管 接 待 SA3人续 保 员 3人资 料 员 2人建 立 车 商续 保 组 织架 构 15 车 商 续 保 支 持 （ 目 标 设 定 ： 结 果 ）当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*100% 16 车 商 续 保 支 持 （ 过 程 管 理 ）N-60天 短 信 提 醒 严 格 执 行 上 述 流 程 ， 尤 其 在 时 间 把 控 上 要 标 准 化 。 在 每 个 环 节 注 重 客 户 的 需求 和 感 受 ， 详 细 记 录 于 专 门 工 具 中 ， 通 过 分 析 调 整 呼 出 话 术 ， 确 保 成 交 。 在 整 个 销 售 过 程 中 ， 着 重 宣 传 经 销 店 投 保 的 优 势 和 便 利 ， 运 用 店 内 的 客 户 优惠 卡 、 客 户 关 爱 卡 、 续 保 优 惠 大 礼 包 等 营 销 方 式 吸 引 客 户 ， 使 用 标 准 话 术 和 应 对技 巧 处 理 客 户 的 拒 绝 和 异 议 。 专 门 工 具保 险 管 理 看 板续 保 日 报 表续 保 周 报 表续 保 到 期 管 理 表续 保 员 工 作 规 程保 险 销 售 话 术 续 保成 交流 程 执 行N-45天 信 件 寄 送N-30天 电 话 呼 出电 话 、 店 内 商 谈成 交 分 析 17 车 商 续 保 支 持激 励 推 进 在 明 确 作 业 目 标 的 前 提 下 ， 运 用 有 效 的 个 人 收 益 推 动 ， 能 极 大 的 发 挥 续 保员 的 积 极 性 ， 创 造 团 队 协 作 氛 围 ， 加 之 评 估 体 系 下 提 炼 的 成 功 经 验 分 享 ， 更 能有 效 、 快 速 的 提 高 续 保 率 和 发 展 续 保 队 伍 。续 保 率 设 定 ： 合 理 的 续 保 率 目 标 非 常 重 要 ，尤 其 是 阶 梯 形 目 标 的 设 定 ， 对 结 果 帮 助 较 大奖 励 措 施 ： 对 于 成 功 引 导 客 户 投 保 效 益 险 种的 续 保 件 ， 给 予 奖 励 ， 能 提 高 积 极 性 。评 估 体 系 ： 建 立 合 理 的 评 估 体 系 ， 用 于 提 炼和 总 结 成 功 的 案 例 ， 对 于 推 进 续 保 意 义 重 大 。 18 续 保 工 作 的 核 心 成 员 ， 承 担续 保 的 主 要 工 作 职 能 ： 续 保呼 出 、 续 保 跟 踪 、 促 成 成 交 、保 单 交 接 、 资 料 移 送 等 重 要工 作 ， 也 是 车 商 主 力 成 员 。续 保 员 1-3人 和 客 户 沟 通 的 主 要 人 员 ,在前 台 和 任 何 需 要 客 户 服 务 的地 方 都 能 看 到 他 们 的 身 影 ,他 们 是 车 商 和 客 户 之 间 的 桥梁 ,他 们 更 是 最 优 秀 的 销 售员 。接 待 SA3人明 确 各 岗位 的 分 工职 责 A 车 商 续 保 支 持 19 车 商 续 保 支 持承 担 店 内 主 要 的 客 户 资 料 收集 、 统 计 、 汇 总 工 作 。 通 过他 们 对 客 户 资 料 的 整 理 和 分类 ， 配 合 续 保 员 出 色 的 完 成续 保 工 作 ， 并 承 担 客 户 回 访 。信 息 员 2人明 确 各 岗位 的 分 工职 责 B 他 们 能 完 成 我 们 难 以相 信 的 工 作 ！ ！ 20 80/20现 象 之 一以 80%的 资 源 创 造 20%的 价 值以 20%的 资 源 创 造 80%的 价 值一 至 三 名 续 保 员和 一 点 电 话 费 4S店 需 要 为续 保 投 入 的 售 后 的 维 修 产 值手 续 费 收 入到 店 量 的 增 加客 户 忠 诚 度 的 增 加二 次 购 车 。 。 。 。4S店 可 从 续保 获 得 的车 商 续 保 支 持 21出 险 较 少 客 户80%是 VIP客 户VIP客 户 80%是 车 行 忠 诚客 户 ， 返 厂 消 费 最 多 目 标客 户 80/20现 象 之 二车 商 续 保 支 持 22 车 商 续 保 支 持 此 过 程 是 续 保 成 交 与 否 的 关 键 ， 对 于 一 般 的 新 手 续 保 员 ， 最 难 抵 御的 是 客 户 的 拒 绝 ， 而 一 个 成 功 的 续 保 员 ， 能 熟 练 运 用 上 述 技 巧 ， 赢 得 客 户的 认 同 ， 进 而 成 交 。前 期 准 备 关 系 建 立 策 略 沟 通说 服 技 巧卖 点 推 动 商 谈 技 巧 23 合 适 的 人 选过 程 与 结 果 管 理 相 结 合 ： 详 尽 的 管 理 表 、 显 眼 的 保 险 看 板与 平 安 的 紧 密 深 度 合 作灵 活 多 变 的 营 销 方 案 及 新 颖 话 术客 户 分 级 制 、 灵 活 让 利战 败 管 理车 商 续 保 支 持车 行 续 保 到 店 才 是 王 道 24 车 商 续 保 支 持 （ 前 期 准 备 ）信 息 员 汇 总新 车 资 源续 保 资 源 员 工 介 绍出 险 客 户形 成 统 一 的 续 保 资 源 统 计 表 数 据 管 理 续 保 资 源 统 计 表 是 续 保 工 作 中 重 要 的 工 具 之 一 ， 其 主 要 构 成 要 素 是： 了 解 客 户 信 息 ， 姓 名 、 地 址 、 电 话 、 性 别 、 车 驾 号 、 发 动 机 号 、 车 牌 、 新 车 交 车 日 期 、 上 年 保 单 号 、 上 年 保 费 、 上 年 险 种 、 保 额 、 出 险 次 数 、 是 否 超 赔 付 、 本年 保 险 建 议 、 到 店 次 数 ， 最 近 到 店 时 间 、 所 做 项 目 、 谁 接 待 这 名 客 户 、 总 行 驶 里程 、 下 次 保 养 时 间 、 销 售 顾 问 是 谁 等 。 打电话前先对客户信息详细阅读，准备好如何与客户沟通，再拿起电话来打 。 25 续 保 客 户 分 级 跟 踪 (核 心 步 骤 )客 户 分 类 A级 B级 C级 D级到 店 次 数 四 次 以 上 三 次 二 次一次以下跟 进 方 式 续 保 专 员 跟 进 平 安 公 司 跟 进 26 车 商 续 保 支 持 此 过 程 是 续 保 成 交 与 否 的 关 键 ， 对 于 一 般 的 新 手 续 保 员 ， 最 难 抵 御的 是 客 户 的 拒 绝 ， 而 一 个 成 功 的 续 保 员 ， 能 熟 练 运 用 上 述 技 巧 ， 赢 得 客 户的 认 同 ， 进 而 成 交 。前 期 准 备 关 系 建 立 策 略 沟 通说 服 技 巧卖 点 推 动 商 谈 技 巧 27 车商续保支持（第一次电话跟进模式）可 以现 在 没 空 /出 差 谢 谢 ， 先 生 小 姐 。 您 到 我 店 出 险 维修 /来 更 换 XXX/来 保 养 /年 审 /您 的 车 已 使用 XX个 月 ， 现 在 使 用 情 况 是 否 满 意 呢 ？ 对我 们 的 服 务 是 否 满 意 呢 ？对 不 起 ， 先 生 小 姐 ， 影 响 您了 ， 那 我 今 天 下 午 X点 /明 天 上 午 X点再 来 电 ， 好 吗 ？ （ 不 满 意 ） ， 维 修 接 待 不 及 时 /问题 解 决 不 到 位 /保 养 接 待 不 热情 。 。 。 。 。 。 。 。还 可 以 /挺 好 挂 电 话当 天 过 几 小 时 合 适 时 间再 致 电 。 先 生 小 姐 ， 请 您 稍 等 ， 我 拿 纸 笔 记 录 下 来 。 。 。 。 。 您 请说 ， （ 边 写 边 重 复 ） ， 您 看 我 复 述 一 下 ， 。 。 。 。 。 是 这 些 问 题是 吗 ？ （ 是 的 ） 。 我 马 上 向 经 理 汇 报 一 下 ， 在 今 天 下 午 X点 /明 天上 午 X点 再 来 电 回 复 您 好 吗 ？谢 谢 您 ！ 这 个 月 我 们 店 有 一 个 （ 免 费 或 付 费 的 ） XXX活 动 ， 这 个 活 动 内 容 是 XXXX， 很 多 客 户 都 感 兴 趣 并 有 预 约 ， 今 天 来 电 想 提 醒你 不 要 错 过 这 个 免 费 服 务 ， 可 以 预 约 一 下 。 您 可 以 记 一 下 我 的 姓名 ， 我 是 XX店 XXX， 以 后 我 司 再 有 优 惠 或 免 费 活 动 我 都 会 致 电 提醒 您 好 吗 ？ 与 车 辆 有 关 的 任 何 问 题 您 都 可 以 联 系 我 。 我 的 电 话 待会 儿 发 给 您 。 先 生 小 姐 ， 您 好 ！ 我 是 店 XXX。 了 解 到 您 最 近 有 出 险维 修 /来 更 换 XXX/来 保 养 /年 审 /您 的 车 已 使 用 XX个 月 ， 特 意 做 个回 访 ？ 不 知 您 是 否 有 空 ？第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好上页的功课才行） 28 车商续保支持（第一次短信模式）在 第 一 次 电 话 与 第 二 次 电 话 之 间 ，即 第 一 次 电 话 联 系 后 第 5天 发 送时机 1 天 气 情 况 的 提 示 （ 如 天 热 注 意 爆 胎 ，下 雨 注 意 水 浸 ， 天 凉 /热 注 意 身 体 保 养 等 ）2温 馨 提 示 汽 车 保 养 提 示 ， 保 险 提 示 等3笑 话 4和 季 节 有 关 的 养 生 食 补 方内容 注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象注意 29 车 商 续 保 支 持 此 过 程 是 续 保 成 交 与 否 的 关 键 ， 对 于 一 般 的 新 手 续 保 员 ， 最 难 抵 御的 是 客 户 的 拒 绝 ， 而 一 个 成 功 的 续 保 员 ， 能 熟 练 运 用 上 述 技 巧 ， 赢 得 客 户的 认 同 ， 进 而 成 交 。前 期 准 备 关 系 建 立 说 服 技 巧卖 点 推 动 商 谈 技 巧 策 略 沟 通 30 车商续保支持（现场杀单法） 前台前台前台接待保险理赔室维修车辆保养车辆车间 31 XX先 生 /小 姐 ， 您 好 ， 我 是 上 次 与 您 联 系 过 XX公 司 阿 X， 上次 发 过 一 个 XX短 信 不 知 是 否 收 到 ？收 到 了 没 收 到今 天 来 电 是 有 一 件 事 与 您 说 ， 您 的 车 辆 保 险 XX月 XX日 到 期 ， 最 近 天 气情 况 恶 劣 ， 路 况 很 不 好 ， 行 车 风 险 很 大 ， 提 醒 您 尽 快 续 保 ， 所 以 想 找个 时 间 与 您 谈 一 谈 您 的 车 辆 保 险 。 你 那 是 什 么 价 格 ？ 是 关 于 XXX的 一 个 短 信对 不 起 ， 先 生 小 姐 ， 影 响 您 了 ， 那我 今 天 下 午 X点 /明 天 上 午 X点 再 来 电 ， 好吗 ？ /那 我 过 几 天 再 提 醒 您 吧 ！ （ 说 太 早的 情 况 中 间 再 去 个 短 信 ）我 现 在 没 空 /出 差 /太 早 了 我 已 买 了 保 险 了哦 ， 这 样 ， 不 过 我 还 是 愿 意 为 您 继 续 提 供 完 善 的保 险 服 务 ， 您 的 现 有 保 单 有 何 问 题 都 可 以 来 找 我咨 询 ， 有 空 的 话 我 可 以 帮 您 看 看 您 的 保 单 是 否 给了 完 善 的 保 障您 上 年 的 保 险 是 XXXX钱 ， 第 三 者 XX万 ， 划 痕 XXX钱 ， 您 的 车 已 是 第 X年 的 了 ， 今 年 的 保 费 是 XXXX元 ， 分 别 有 车 损 XXX万 、 第 三者 XX万 、 盗 抢 XX万 、 座 位 X万 、 不 计 免 赔 XX钱 ， 共 计 XX钱 ， 另 外 交 强 险 XX钱 ， 合 计 XX钱 。 这 几 天 有 空 的 话 您 过 来 我 们 店 做 保养 /免 费 检 测 /保 险 维 修 /年 审 时 详 谈 吧 ！ 您 放 心 ， 我 给 您 推 荐 的 一 定 是 最 多 优 惠 的 ， 并 且 是 最 有 保 障 的 ， 我 们 这 么 大 一 个 4S店 走 哪 都 跑 不 掉 。 您 是 周 五 还 是 周 六 过 来 ？ 车 商 续 保 支 持 （ 第 二 次 电 话 跟 进 模 式）第二次电话联系模式：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈 32 车 商 续 保 支 持 此 过 程 是 续 保 成 交 与 否 的 关 键 ， 对 于 一 般 的 新 手 续 保 员 ， 最 难 抵 御的 是 客 户 的 拒 绝 ， 而 一 个 成 功 的 续 保 员 ， 能 熟 练 运 用 上 述 技 巧 ， 赢 得 客 户的 认 同 ， 进 而 成 交 。前 期 准 备 关 系 建 立 策 略 沟 通说 服 技 巧卖 点 推 动 商 谈 技 巧 33 车 商 续 保 支 持 （ 应 对 客 户 质 疑）你 们 这 保 费 很 贵 ？ 你 和 外 面 报 的 那 个 价格 一 样 我 就 在 你 这 儿 买 。首 先 我 承 认 我 们 的 保 费 是 会 贵 一 点 。 这 有 点 类 似 于 汽 车 同 样 是 在 马 路 上 跑 的 ， 可 马 路 上 有 奇 端 QQ， 也 有 凯 美 瑞 、 雅 阁 和 奥 迪 、宝 马 ， 我 们 4S车 行 的 保 险 是 平 安 保 险 公 司 专 为 其 高 端 客 户 设 立 的 ， 因 为 是 服 务 性 质 的 产 品 ，无 法 通 过 感 观 马 上 体 会 到 差 别 ， 但 与 外 面 业 务 员 代 理 和 电 话 销 售 的 低 端 产 品 比 起 来 ， 服 务 内 容 和 质 量 有 本 质 的 区 别 ， 为 您 节 省 的 时 间 和 带 来 的 价 值 可 不 止 几 百 元 。 但 对 于 您 这 样 的 高 端 客 户 没 有 保 障 的 保 险 产 品 是 没 有 意 义 的 ， 我 们 也 决 不 做 对 客 户 不负 责 的 事 ， 电 销 透 鋈 艘 滴 裨 北 暇 故 俏 投 丝 突 竦 模 衲 谌 萦 胛 们 这 有 差 别 是 可 以 理 解 的 ， 和 那 些 个 人 业 务 员 甚 至 电 话诈 骗 比 起 来 , 4S店 的 实 力 和 诚 信 度 应 能 让 您 更 方 心 啦 ！我 开 车 从 没 出 过 事 ， 只 买 一 份 交 强 险 就行 了 ？ 交 强 险 赔 付 财 产 损 失 只 有 2000元 限 额 ， 而 且 只 能 赔 第 三 者 。 这 保 障 非 常 小 ， 就 好 比 开 长 途 没 带 备 胎 ， 或 者 同 一 层 楼 的 邻 居 都有 防 盗 铁 门 ， 而 您 家 里 只 是 一 扇 木 门 ， 不 一 定 会 有 事 ， 却 天 天 都 没 有 安 全 感 。 而 我 们 会 为 您 设 计 一 份 经 济 实 惠 的 商 业 车 险 计划 ， 加 上 我 们 的 品 牌 服 务 ， 您 将 不 会 有 后 顾 之 忧 了 。 这 次 广 州 的 雨 灾 水 浸 车 ， 没 有 商 业 险 的 车 主 可 不 少 。 34 车 商 续 保 支 持 （ 应 对 客 户 质 疑 ）都 是 平 安 保 险 的 ， 我 那 个 朋 友 报 的 价低 好 多 ？ 有 这 个 可 能 。 新 车 保 险 我 们 与 平 安 外 面 的 价 格 差 别 大 约 300元 左 右 。 主 要 是 平 安 是 个 多 渠 道 经 营 的 大 公 司 ， 除 了 车 行 渠 道 有维 修 理 赔 的 一 站 式 服 务 优 势 ， 其 它 渠 道 是 没 有 的 ， 所 以 价 格 是 不 同 的 。 有 数 据 显 示 ， 车 行 渠 道 的 赔 付 率 比 其 他 渠 道 高 10%，足 以 表 明 车 行 的 保 单 为 客 户 提 供 的 服 务 更 全 面 。 您 如 此 努 力 的 工 作 ， 有 了 今 天 的 成 就 ， 为 何 不 让 自 己 享 受 更 周 全 的 保 障 和 更周 到 的 服 务 呢 ？ 外 面 的 价 格 不 止 差 一 点 呢 ？ 差 600元 。 。 。 。 。作 为 你 的 购 车 购 问 ， 我 能 不 能 看 一 下 您 的 报 价 表 ？ 通 常 差 别 这 么 大 主 要 是 因 为 提 供 给 您 的 保 险 内 容 打 了 折 扣 。 保 险 因 为 花 这么 多 钱 只 能 交 给 您 两 张 纸 ， 看 不 见 摸 不 着 ， 有 很 多 玄 机 的 。 还 有 些 机 构 对 您 这 类 车 型 的 核 保 政 策 了 解 并 不 专 业 ， 按 最 低 的 价格 先 让 您 上 门 ， 出 单 时 再 让 您 一 项 项 的 费 用 由 先 詈 蟊 巡 槐 阋 耸 裁 础 ！ ！ ！ ！ ！ 35 车 商 续 保 支 持 （ 应 对 客 户 质 疑）我 的 保 险 都 在 我 平 安 的 朋 友 那 买 的 ，我 很 放 心 ， 这 台 车 我 也 想 到 朋 友 那 买 。没 关 系 。 你 对 朋 友 这 么 信 任 ， 我 有 信 心 您 将 来 也 会 对 我 们 有 信 心 的 。 我 们 公 司 与 平 安 保 险 公 司 合 作 三 年 多 时 间 ， 合 作 深 度 非常 高 ， 光 保 费 一 年 就 超 过 一 千 万 ， 我 们 每 年 代 理 的 平 安 的 案 件 超 过 两 千 多 件 ， 我 们 处 理 案 件 的 专 业 程 度 和 我 们 公 司 与 平 安 的关 系 远 胜 过 任 何 一 名 个 人 代 理 人 ， 这 点 请 您 相 信 。 而 且 我 们 公 司 是 平 安 海 珠 区 唯 一 一 家 集 中 拆 检 定 损 中 心 .， 有 专 门 查 勘 员 一 周 六 天 驻 点 。 现 在 的 保 险 理 赔 不 象 以 前 ,越 来 越 规 范 ,不 是 专 业 的 人 员 还 真 无 法 将 您 的 损 失 减 到 最 低 。 我 很 骄 傲 我 们 车行 能 满 足 现 有 客 户 的 保 险 服 务 需 要 。我 不 在 你 们 车 行 买 保 险 ， 去 朋 友 那 儿买 ， 你 们 也 得 帮 我 修 车 。感 谢 您 对 我 们 的 信 任 。 但 那 样 的 话 您 的 保 单 就 会 成 为 一 份 “ 散 单 ” ， 保 险 公 司 有 规 定 车 行 的 保 单 必 需 指 引 回 车 行 维 修 ， 但“ 散 单 ” 就 不 一 定 了 ， 这 样 您 这 份 保 单 不 是 还 是 面 临 一 份 风 险 吗 ？ 36 保 险 组 文 员 100%推 荐 ： 每 位 续 保 专 员 必 须 向 每 位 客 户 推 荐 保 险 产品 ， 并 努 力 促 成 商 谈 成 功 保 险 组 长 100% 协 助 ： 若 续 保 专 员 无 法 说 服 客 户 在 本 店 投 保 ， 必 须现 场 邀 请 保 险 组 长 出 面 与 客 户 进 行 二 轮 商 谈 战 败 客 户 100%记 录 ： 对 于 所 有 的 续 保 保 险 战 败 客 户 ， 保 险 组 长 必须 分 别 在 登 记 本 上 记 录 战 败 原 因 并 签 名续 保 保 险 战 败 管 理 为 什 么 可 称 作 是 提 升 续 保 投 保 率 的 “ 灵 丹 妙 药 ” ？1、 对 于 商 谈 能 力 不 足 的 续 保 顾 问 ， 通 过 保 险 组 长 的 二 轮 商 谈 可 及 时 给 予 协 助 ； 2、 对 于 商 谈 意 愿 不 足 的 续 保 顾 问 ， 通 过 保 险 组 长 的 二 轮 商 谈 可 达 到 监 督 的 目 的 车 商 续 保 支 持 （ 战 败 管 理 ） 37 车 商 续 保 支 持 此 过 程 是 续 保 成 交 与 否 的 关 键 ， 对 于 一 般 的 新 手 续 保 员 ， 最 难 抵 御的 是 客 户 的 拒 绝 ， 而 一 个 成 功 的 续 保 员 ， 能 熟 练 运 用 上 述 技 巧 ， 赢 得 客 户的 认 同 ， 进 而 成 交 。前 期 准 备 关 系 建 立 策 略 沟 通说 服 技 巧卖 点 推 动 商 谈 技 巧 38 车 商 续 保 支 持让利模式第一次报价可采取电销报销模式，车损、第三者10万、盗抢（适当降低）、座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利； 客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣；客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益，比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）； 客户犹豫时，不要立刻让利，也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服；20%的客户争取不让利，20%的客户只让8%（自有权限），20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理），20%的客户让13%（老总），20%的客户让14%加其它服务（老总）。 39 课 程 内 容车 商 利 润 来 源共 赢 关 系 构 筑续 保 支 持 模 式平 安 服 务 优 势 402月 份 保 险 协 会 统 计 的权 威 数 据 ， 广 州 市 场 车 辆 保 险市 场 占 有 率 第 一 ， 29% 平 安 优 势 41 平 安 优 势7月 9日 美 国 财 富 杂 志2022年 世 界 500强 ，平 安 为 中 国 非 国 有 企 业 第 一 ，位 列 第 383位 42 平 安 是 什 么 样 的 公 司 ？5月 7日 ， 平 安 受 让深 发 展 5亿 多 股 股 份 ，成 为 深 发 展 第 一 大 股 东 43 平 安 是 什 么 样 的 公 司 ？中 国 唯 一 获 得 金 融 全 牌 照的 金 融 企 业 ， 平 安 人 寿 、平 安 财 产 保 险 、 平 安 银 行 、平 安 证 券 、 平 安 信 托 ，打 造 综 合 金 融 的 强 大 平 台 44 平 安 是 什 么 样 的 公 司 ？2022年 5.12地 震 ，北 川 羌 族 自 治 县 桂 溪 乡 平 安 希 望 小 学是 当 地 唯 一 一 所 在 震 中 未 倒 塌 的 校 舍 ，全 校 师 生 全 部 平 安 转 移 ；“ 小 桔 灯 乡 村 小 学 图 书 馆 计 划 ”是 由 平 安 于 2022年 发 起 并 推 广 45 平 安 能 为 客 户 带 来 什 么 ？万 元 以 下 ，资 料 齐 全 ，一 天 赔 付 !95512 46 平 安 能 为 客 户 带 来 什 么 ？标 准 化 操 作 ，实 现 瞬 间 核 保 、 核 价95512 47 平 安 能 为 客 户 带 来 什 么 ？全 国 通 赔 是 真 的 全 国通 赔 哟 ！95512 48 平 安 能 为 客 户 带 来 什 么 ？车 辆 道 路 救 助 服 务 ，国 内 外 急 难 援 助 ，健 康 关 怀95512 49 平 安 能 为 客 户 带 来 什 么 ？配 合 车 行 合 作 伙 伴的 更 贴 心 保 险 管 家 服 务95512 50 平 安 能 为 合 作 伙 伴 带 来 什 么 ？亚 洲 第 一 大 后 援 中 心集 中 标 准 化 核 保 核 赔 ，使 定 损 价 格 更 稳 定 ，车 行 的 售 后 效 益 更 有 保 障 ；95512 51 平 安 能 为 合 作 伙 伴 带 来 什 么 ？财 务 后 援 标 准 化 统 一 支 持 ，使 手 续 费 支 付 更 及 时 准 确 ；95512 52 平 安 能 为 合 作 伙 伴 带 来 什 么 ？万 元 案 件 资 料 齐 全 一 天 赔 付 ，客 户 满 意 度 高 ；95512 53 平 安 能 为 合 作 伙 伴 带 来 什 么 ？专 业 团 队 维 护 车 行 客 户 ，重 视 车 行 续 保 率 ，协 力 提 升 车 行 客 户 忠 诚 度 行 业 领 先 的管 理 体 制 和执 行 机 制95512 54 平 安 能 为 合 作 伙 伴 带 来 什 么 ？信 息 透 明 度 高 ， 客 户 承 保 、出 险 、 理 赔 、 续 保 可 通 过平 安 E行 销 系 统 一 览 无 余 ，没 有 不 确 定 性 55 平 安 能 为 合 作 伙 伴 带 来 什 么 ？综 合 金 融 平 台 更 便 于各 合 作 伙 伴 融 资 贷 款95512 56欲达其中，必求其上；欲达其上，必求其上上！